E-Book kostenlos downloaden: http://info.standout.ch/inbound-marketing-was-unternehmer-und-marketing-verantwortliche-darueber-wissen-sollten Was Sie in diesem E-Book lernen: - Ob Inbound Marketing relevant ist für Sie - Wie die Inbound Methode funktioniert - Was Sie tun müssen, um mehr Websitebesucher, Leads und Neukunden zu gewinnen. Was Sie mit Inbound Marketing erreichen können: - Mehr potenzielle Kunden, die Ihre Website besuchen - Mehr Besucher, die Kontaktformulare auf Ihrer Website ausfüllen und zu Leads werden - Mehr Leads, aus denen Kunden werden

1. Wie Sie mit der Inbound Methode neue Kunden
akquirieren!
Inbound Marketing

2. 1
Was Sie mit Inbound Marketing erreichen:
 Mehr potenzielle Kunden, die Ihre Website
besuchen
 Mehr Besucher, die Kontaktformulare auf Ihrer
Website ausfüllen und zu Leads werden
 Mehr Leads, aus denen Kunden werden
Was Sie in diesem eBook lernen:
 Ob Inbound Marketing relevant ist für Sie
 Wie die Inbound Methode funktioniert
 Was Sie tun müssen, um mehr Websitebesucher,
Leads und Neukunden zu gewinnen.
„People shop and learn in a
whole new way compared to
just a few years ago, so
marketers need to adapt or
risk exinction.“
Quelle: @BHalligan
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3. Inhalt
1. Warum Inbound Marketing? S. 3
2. Für wen eignet sich Inbound Marketing? S. 5
3. Checkliste für Ihr Unternehmen S. 6
4. Fakten zum Verhalten der Internetbenutzer S. 7
5. Outbound- versus Inbound-Marketing S. 9
6. Wie Inbound Marketing funktioniert S.
10
7. Case Studies S. 16
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4. Warum Inbound Marketing?
Stellen Sie sich vor, es gäbe eine Methode, dank deren
Hilfe deutlich mehr Vertreter Ihrer Zielgruppe den Weg
auf Ihre Webseite finden. Stellen Sie sich vor, dass
diese Menschen sich bei Ihnen melden, weil sie
vertiefte Informationen oder sogar einen Verkaufstermin
möchten. Und stellen Sie sich vor, Sie könnten den
Return on Investment in diese Methode von A bis Z
durchrechnen.
Für mich als Unternehmer tönt diese Vorstellung zu
schön, um wahr zu sein. Das würde ja bedeuten, dass
der Vertrieb unserer Dienstleistungen oder Produkte
sehr viel einfacher und effizienter würde. Das würde
uns einen entscheidenden Vorteil gegenüber unseren
Mitbewerbern bringen. Wir würden potenzielle Kunden
anziehen, die sich bereits mit unserem Angebot
auseinandergesetzt haben und Interesse bekunden.
Heissakquise statt Kaltakquise!
Als erfahrener Online Marker weiss ich, dass man Top-
Rankings bei Google braucht, um Traffic auf seine Seite
zu bringen. Dass man sehr aktiv auf Social Media sein
muss, um Meinungsführer in der Branche zu werden.
Dass man extrem überzeugende Inhalte und
ausgefeilte Techniken auf der Website benötigt, um
Menschen zum Ausfüllen des Kontaktformulars zu
bewegen. Und ich weiss, dass der
Überzeugungsprozess seine Zeit dauert und dass man
in dieser Zeit die Kunden begleiten muss.
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5. Wenn es eine Methode gibt, die das alles kann, dann
möchte ich alles darüber erfahren. Sie auch? Denn
diese Methode gibt es und sie nennt sich Inbound
Marketing. Natürlich funktioniert das nicht von allein,
aber es funktioniert!
Je mehr ich über die Inbound Marketing Methode
gelernt habe, desto mehr faszinierte sie mich. Plötzlich
war es möglich, die einzelnen Online Marketing-
Channels wie Social Media, Suchmaschinen-
Optimierung und E-Mail-Marketing in ein System zu
integrieren, das ein ganz klares Ziel verfolgt: die
Generierung von hochwertigen, qualifizierten Leads,
also künftigen Kunden. Nach ersten Erfolgen war ich so
sehr begeistert von Inbound-Marketing, dass ich
beschlossen habe, das Angebot meiner Online
Marketing Agentur darauf auszurichten.
Mit diesem E-Book möchte ich Ihnen einen vertieften
Einblick in die hierzulande noch revolutionäre,
international aber bereits erfolgsbestätigte Inbound-
Methode verschaffen. Beim Lesen sammeln Sie
Informationen, die Ihnen helfen abzuschätzen, ob
Inbound Marketing auch für Ihr Unternehmen
interessant ist. Falls dies der Fall sein sollte, finden Sie
hier die entsprechenden Argumente und Fakten dazu.
Ich wünsche eine spannende Lektüre!
Martin Kost
Inhaber und Consultant
Standout, Online Marketing Agentur4

6. Für wen eignet sich Inbound
Marketing?
Das Ziel der Inbound Methode ist es, qualifizierte Leads
zu generieren, um damit den Vertrieb und das
Unternehmenswachstum zu stärken. Sie eignet sich
also besonders für Unternehmen, die auf solche Leads
angewiesen sind. Das ist in der Regel dann der Fall,
wenn Produkte erklärungsbedürftig sind und man sie
nicht einfach im Supermarkt kaufen kann. Das ist oft bei
Business-to-Business-Modellen der Fall. Finanziell
interessant ist Inbound Marketing besonders dann,
wenn Sie gute Margen auf Ihre Verkäufe haben. Das ist
eher der Fall, wenn Sie aus erster Hand direkt an
Endkunden statt an Zwischenhändler verkaufen. Ob Sie
Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, spielt keine
Rolle.
Beispiele für Branchen, bei denen Inbound Marketing
besonders gut funktioniert:
 Industrie
 IT und Technologie
 Bildung
 B2B-Dienstleister
 Finanzen
 Medizin
 Elektrizitätswerke, Energie
 Versicherungen und Krankenkassen
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7. Checkliste für Ihr Unternehmen
Natürlich funktioniert Inbound Marketing noch für viele
weitere Branchen. Ob es auch für Ihr Unternehmen
infrage kommt, können Sie mithilfe dieser Checkliste
überprüfen. Wenn Sie mindestens vier dieser Fragen
mit „ja“ beantworten können, ist Inbound Marketing
relevant für Ihr Business:
 Unser Verkauf ist auf gute Leads angewiesen.
 Unsere Produkte sind erklärungsbedürftig.
 Der Kaufprozess unserer Kunden dauert zwischen
einer Woche und einem Jahr.
 Wir vertreiben unsere Produkte oder
Dienstleistungen direkt an die Endkunden.
 Unser durchschnittlicher Umsatz pro Verkauf beträgt
zwischen CHF 500.- und 70’000.-.
 Wir haben viel redaktionelle Ressourcen und Online-
Marketing-Kompetenz im Haus ODER wir können
uns Unterstützung durch eine Agentur leisten.
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8. Fakten zum Verhalten der
Internetbenutzer
Die verblüffenden Resultate der Inbound-Marketing-
Methode haben mit Veränderungen beim Verhalten der
Internetnutzer zu tun, also mit dem Verhalten von uns
allen. Hier einige Zahlen dazu, die Sie kennen sollten:
1. 93 % der Onlinerecherchen starten mit einer
Google-Suche und 68 % der Konsumenten
konsultieren Social-Media-Auftritte der
Unternehmen, bevor sie kaufen, sagt Brandpoint.
2. Laut Content Marketing Institute geben ebenfalls
93 % der B2B-Marketer an, auf Content Marketing
angewiesen zu sein.
3. 78 % der Chief Marketing Officers geben
laut Webdamsolutions.com an, dass sie Content
Marketing als die Zukunft des Marketings sehen.
4. Jakob Nielson zitiert eine Microsoft-Studie, die
besagt, dass User eine Website nach 10 Sekunden
wieder verlassen, wenn sie die gewünschten
Informationen bis dann nicht finden.
5. Laut Content Marketing Institute geben 80 % der
B2B-Kunden an, dass sie sich lieber via Blogposts
informieren als über Werbeanzeigen.
6. Gemäss Social Media B2B erzeugen Unternehmen,
die Blogs schreiben, 67 % mehr Leads über ihre
Websites.
7. 75 % der Google-Benutzer beachten lediglich
Treffer auf der ersten Google-Resultatseite, zeigt
eine HubSpot-Studie.7

9. 8. Bei einer Umfrage von Search Engine Land gaben
80 % der Teilnehmer an, dass sie die bezahlten
Google AdWords vollkommen ignorieren.
9. ContentPlus schreibt, dass Blogs einer Website
durchschnittlich zu 434 % mehr indexierten Seiten
und zu 97 % mehr indexierten Links verhelfen.
Beides sind wichtige Faktoren für das
Suchmaschinen-Ranking.
10. Das Content Marketing Institute hat erhoben, dass
sich acht von zehn Internetbenutzern als Blog-Leser
bezeichnen und dass 23 % der Onlinezeit auf Social
Media entfällt.
11. Inbound-Leads kosten 60 % weniger als Outbound-
Leads, schreibt das Search Engine Journal.
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10. Es geht ums Prinzip:
Outbound- versus Inbound-
Marketing
Viele klassische Marketingmethoden basieren auf einer
„Unterbrechung“ der Menschen beim Medienkonsum.
Das beste Beispiel dafür sind Werbespots im
Fernsehen, aber auch Inserate zielen in dieselbe
Richtung. Marketer kaufen sich Aufmerksamkeit für ihre
Produkte, ohne dass die Empfänger dies wollen.
Inbound-Marketer verfolgen ein anderes Prinzip. Sie
erzeugen Aufmerksamkeit bei der Zielgruppe, indem sie
ihr relevante Informationen liefern. Damit schaffen sie
Mehrwerte für die Zielgruppe, für die diese dankbar ist.
Inbound-Marketer schiessen nicht mit der Schrotflinte
auf Spatzen, sondern sie analysieren die
Informationsbedürfnisse der Zielgruppe sorgfältig und
richten ihre Inhalte konsequent darauf aus.
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11. Wie Inbound Marketing
funktioniert
Der moderne Verkaufsprozess von vielen B2B- und
anderen Unternehmen, die ihre Produkte oder
Dienstleistungen selbst vertreiben, sieht
folgendermassen aus: Anonyme Internetbenutzer
besuchen die Website und konvertieren dort zu
qualifizierten Leads. Aus den Leads werden Kunden
und wenn diese zufrieden sind, werden sie zu
Markenbotschaftern.
Die Inbound-Marketing-Methode unterstützt diesen
Prozess, indem sie dafür sorgt, dass angehende
Kunden die richtigen Inhalte an der richtigen Stelle zur
richtigen Zeit finden. Dazu kombiniert die Inbound-
Methode unterschiedliche Online-Marketing-Tools wie
Social Media, Suchmaschinen-Optimierung,
Landingpages, Calls-to-Action, E-Mail-Marketing, CRM
und Analyse-Tools.
Quelle: http://www.hubspot.com/inbound-marketing
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12. Im Zentrum der Inbound-Marketing-Methode stehen die
Produktion und die Verbreitung von Inhalten, die der
Zielgruppe einen Mehrwert bieten. Dabei
berücksichtigen Inbound-Marketer die unterschiedlichen
Informationsbedürfnisse in den unterschiedlichen
Phasen des Verkaufsprozesses. Die Kommunikation
wird so persönlich wie möglich und so individuell wie
nötig gestaltet und findet gemäss dem Multi-Channel-
Ansatz auf mehreren Kanälen gleichzeitig statt.
Massgeblich unterscheidet sich Inbound Marketing
auch durch die Integration sämtlicher Online-Marketing-
Tools in ein einziges System, wodurch eine
Vollkostenrechnung und eine ROI-Evaluation möglich
werden.
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13. 1. Wie fremde User zu Besuchern werden
Jedes Unternehmen hat seine Zielgruppe und deren
Vertreter nutzen das Internet auf irgendeine Art und
Weise. Im ersten Schritt der Inbound-Marketing-
Methode geht es darum, genau diese Menschen auf
den Unternehmensauftritt zu locken.
Wie soll das gehen? Inbound-Marketer analysieren die
Informationsbedürfnisse und das
Kommunikationsverhalten der Zielgruppen: Was sind
ihre Wünsche, welche Probleme lassen sie schlecht
schlafen und von welchen äusseren Einflüssen werden
sie geprägt? Wer die Antworten darauf kennt, kann
Inhalte produzieren, die von den Zielgruppen geschätzt
und als hilfreich erachtet werden. Wie die Beispiele im
Kapitel Case Studies zeigen, funktioniert das auch in
Branchen, die traditionell eher offline funktionieren.
Die wichtigsten Instrumente, um aus fremden Usern
Besucher zu machen, sind:
Blogs
Dieses Gefäss bietet einmalige Möglichkeiten, um
künftige Kunden mit relevanten Inhalten zu bedienen,
ohne gleich zu werberisch oder verkäuferisch zu
wirken.
Suchmaschinen-Optimierung
Potenzielle Kunden suchen nach Lösungen für ihre
Probleme auf Google. Deshalb legt die Inbound-
Methode grossen Wert auf eine
Suchmaschinenoptimierung. Konkret bedeutet dies,
dass sämtliche Inhalte mit den für die Zielgruppen
relevanten Keywords versehen werden.
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14. Social Media
Die besten Inhalte nützen nichts, wenn sie von den
Zielgruppen nicht gesehen werden. Social Media bietet
einmalige Möglichkeiten, um mehr Reichweite für
Blogposts zu schaffen.
2. Wie Besucher zu Leads werden
Sind die Zielgruppenvertreter einmal auf der Website,
sind sie meistens noch nicht bereit für ein
Verkaufsgespräch. Deshalb müssen wir sicherstellen,
dass es nicht bei diesem einen Besuch bleibt. Was wir
von dem Besucher wollen, sind seine Kontaktdaten.
Doch wie kommt man an diese wertvollen
Informationen? Viele User sind gerne bereit, ihre E-
Mail-Adresse anzugeben, wenn wir ihnen im Gegenzug
wertvolle Inhalte anbieten. Das können zum Beispiel
Whitepapers, Tutorials, Tip Sheets oder Vorlagen sein –
Oder natürlich E-Books wie dasjenige, das Sie gerade
lesen.
Die wichtigsten Instrumente, um aus Besuchern Leads
zu machen, sind:
Landingpages
Für jeden Download, der dem User gegen seine
Kontaktdaten angeboten wird, erstellen Content
Marketer eine Landingpage. Im Unterschied zu
normalen Websites sind Landingpages sehr reduziert
und sie fordern den User nur zu einer ganz bestimmten
Handlung auf, zum Beispiel zum Download eines
Dokuments. Da Landingpages keine Navigation oder
andere ablenkende Elemente enthalten, erhöhen sie
die Chance erheblich, dass der User die gewünschte
Handlung vornimmt.
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15. Formulare
Formular ist nicht gleich Formular. Optimierte Formulare
können die Konversion vom Besucher zum Lead
erheblich erhöhen.
Calls-to-Action
Calls-to-Actions sind Handlungsaufforderungen an den
User, oft in der Form von Buttons. Sie führen den User
zur gewünschten Handlung.
Lead-Management
Wenn User ihre Kontaktdaten hinterlassen haben, ist es
wichtig, die Daten in einer guten Datenbank zu
speichern und den Kontakt weiterhin mit Informationen
zu beliefern, die er sich wünscht.
3. Wie Leads zu Kunden werden
In der Einleitung diese E-Books steht, dass die
Inbound-Methode qualifizierte Leads generiert. In den
vorhergehenden Schritten wurden zwar Leads
gesammelt, aber wie hoch deren Kaufabsicht wirklich
ist, müssen wir noch herausfinden. In den meisten
Fällen benötigt der Lead noch Zeit und weitere
Informationen, um Kaufbereitschaft aufzubauen. Hört
sich das für Sie nach mühsamer Vertriebsarbeit an?
Das ist es nicht, weil der sogenannte „Lead Nuturing
Process“ grösstenteils automatisiert abläuft. Der
Vertrieb kümmert sich erst um jene Leads, die
Kaufbereitschaft signalisieren.
Die wichtigsten Instrumente, um aus Leads Kunden zu
machen, sind:14

16. Marketing Automation
Das System sendet automatisch personalisierte E-Mails
mit Informationen und jene Leads, die zu deren
Interessen und zur aktuellen Phase im Kaufprozess
passen. Die E-Mail-Kampagnen passen sich dem
Klickverhalten der Leads an und sind dermassen
personalisiert, dass die Empfänger oft das Gefühl
haben, mit einem Mitarbeiter Ihres Unternehmens zu
kommunizieren.
CRM
Um individuell auf die Informationsbedürfnisse Ihrer
Leads eingehen zu können, benötigen Sie ein
Customer Relation Management. Diese Informationen
stehen auch dem Vertrieb zur Verfügung.
4. Wie Kunden zu Empfehlern werden
Die Reise der Kunden geht nach dem Kauf weiter. Sind
sie begeistert von Ihrem Angebot, können sie zu
unbezahlbaren Markenbotschaftern werden. Zufriedene
Kunden, die sich im Web entsprechend über Ihr
Angebot äussern, sind sehr glaubwürdige Argumente,
die für Ihr Unternehmen sprechen.
Das wichtigste Instrument, um aus Kunden Empfehler
zu machen, ist:
Social Media
Kunden tauschen sich mit ihren Freunden und anderen
Interessenten über Ihr Angebot aus und sorgen so nicht
nur für Empfehlungen, sondern auch für viel
Reichweite, die neue User zu Besuchern auf Ihrer Seite
macht.
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17. Case Studies
Unser Software-Partner HubSpot hat in den letzten
Jahren eine ganz Reihe an Inbound-Marketing-Case-
Studies aufgearbeitet. Gerne fasse ich Ihnen drei
Beispiele zusammen.
NSK IT Consulting
Die IT-Dienstleister kämpften mit zu hohen Kosten für
die Kaltakquise, klassische Werbung und Google
AdWords. Die Beauftragung einer SEO-Agentur brachte
nicht den gewünschten Erfolg. Die Resultate ein Jahr
nach Einführung von Content Marketing lassen sich
sehen:
 207 % Steigerung des Umsatzes durch Neukunden
 200 % mehr neue Leads
 50 % weniger Ausgaben für bezahlte Werbung
Globel Plastic Sheeting
Die kleine Plastikfabrik liess sich eine neue Webseite
erstellen. Diese allein brachte jedoch nicht den
gewünschten Anschluss an die Besucherzahlen der
Mitbewerber. Nach zwei Jahren Inbound Marketing hat
sich das gründlich geändert:
 86 % mehr Traffic
 100 % Wachstum beim Verkaufsvolumen
 92 % mehr Leads
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18. École hôtelière de Lausanne (EHL)
Die traditionsreiche und internationale École hôtelière
de Lausanne (EHL) verfügt über eine starke Marke.
Dennoch gelang es der Schule nicht, über die Webseite
genügend Bewerbungen von angehenden Studenten zu
erzeugen, besonders bei bestimmten
Ausbildungsgängen. Nach der Einführung von Inbound
Marketing änderten sich die Zahlen deutlich:
 55 % mehr Bewerbungen um die Studienplätze
(2013–2014)
 32 % mehr Leads von internationalen Bewerbern
(erste zwölf Monate)
 59 % mehr internationale Bewerbungen nach zwei
Jahren
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19. Los geht‘s!
Wir wünschen viel Erfolg mit Content Marketing und
hoffen, dass wir Ihnen weiterhelfen konnten!
Oder gibt es noch Hindernisse, die Sie aus dem Weg
räumen möchten?
 Sie finden Inbound Marketing toll, haben aber nicht
genügend personelle Ressourcen?
 Sie wissen nicht, mit welchem Content Sie Ihre
Zielgruppe ansprechen?
 Ihnen fehlt ein erfahrener Inbound Marketer?
Unser Job ist es, diese Probleme zu lösen. Melden Sie
sich bei uns, wir zeigen Ihnen Ihre Optionen auf.
Ihr Ansprechpartner:
Martin Kost
martin.kost@standout.ch
+41 (0)41 360 37 26
www.standout.ch
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