Business model and SaaS metrics for startups

1. Atelier Métriques de pilotage d’un business model SaaS - Extrait Forum SaaS & Cloud IBM Virtuel 2 & 3 Décembre 2010 Thierry Bayon – tbayon@marketor.fr – 01 71 16 19 60

2. SOMMAIRE Les 6 métriques de SaaS Extrait de Business Plan SaaS Exemple de tableaux de bord SaaS Actions et modèle marketing SaaS 2.0

3. SaaS METRICS Les 6 métriques clés du SaaS : Revenu récurrent signé mensuel ou annuel (cmrr /arpu) Cash Flow Pipeline (cmrr) Taux d’attrition (churn) Coût d’acquisition d’un client (cac) Valeur du client/entreprise à long terme (ltv)

4. SaaS METRICS I - CMRR CMRR ou Contracted Monthly Recurrent Revenue: Inclut à la fois les contrats signés et ceux en production et est minoré de la valeur du ‘churn’. C’est LE métrique clé du SaaS car il donne une excellente visibilité sur le cash et l’activité en général.

5. SaaS METRICS II – CASH FLOW Le Cash Flow : C’est le nerf de la guerre! => TTAM A retenir : une remise peut être accordée pour un règlement trimestriel voire annuel. => Incentives spécifiques à mettre en place

6. SaaS METRICS III - PIPELINE Le pipeline: Alignement Objectifs - Taux de conversion Projet qualifié/Affaire signée - Pipeline. Attention aux taux de conversion trop optimistes

7. SaaS METRICS IV - CHURN Le Churn = Taux d’attrition : Doit être le plus faible possible! > 90% > 100% du fait de l’upselling

8. SaaS METRICS VI - CAC Le CAC = Coût d’Acquisition d’un Client : CAC Ratio = CMMR x 12 x Taux MB / Coûts Marketing & Commerciaux (Idéalement il faut exclure des coûts marketing et commerciaux la part commerciale imputée à « l’élevage »). Ratio = 0,5 => payback = 2 ans Ratio = 0,33 => surinvestissement => + efficace commercialement Ratio > 1 => investir + car client profitable < 1 an => Voir votre VC.

9. SaaS METRICS VI - LTV La LTV = Life Time Value : La LTV est la valeur actuelle nette de votre flux de profitabilité dont vous avez soustrait les coûts d’acquisition. Difficile à évaluer mais se calcule sur 3/4 ans pour les PME et sur 5/7 ans pour les grandes sociétés.

10. EXEMPLE BUSINESS PLAN SaaS

11. TABLEAU DE BORD GENERAL SaaS Légende : ARPC : Revenu moyen par client LTV : Valeur à long terme du client CPA : Coût d’acquisition d’un client Churn : Taux d’attrition Funnel conversion rate : Taux de signature d’un lead qualifié

12. ACCOMPAGNEMENT CONSEIL Comprendre les fondamentaux économiques et les leviers du modèle SaaS Concevoir sa solution et bâtir son marketing mix SaaS en 7P Comprendre et mettre en place un business plan et tableau de bord SaaS => En 5 jours sur 1 mois 100% finançable par le Fafiec sur fond spécial!

13. NOTRE IMPLICATION DANS LE SAAS/CLOUD Marketor accompagne les entreprises dans l’appropriation du modèle SaaS/Cloud. Notre pôle Conseil vous accompagne en amont dans la formulation de votre stratégie, la conception de votre solution/service selon un modèle marketing mix 7P SaaS jusqu’à l’élaboration de votre business plan et de votre tableau de pilotage. Il vous aide en outre à aligner votre organisation marketing, commerciale et partenariale afin d’optimiser votre pénétration de marché. Notre pôle Services a conçu des programmes marketing innovants mais cependant éprouvés pour assurer visibilité et génération de leads pour votre solution/service. Marketor est membre fondateur du Club Alliances IBM qui regroupe plus d’une centaine d’éditeurs, consultants et experts tous tournés vers ce modèle technico-économique.

14. CONTACT Thierry BAYON Associé – Expert Stratégie SaaS DipM, MBA Essec MEMBRE FONDATEUR www.marketor.fr http://twitter.com/MARKETOR_IT Maison des ESSEC, 70 rue Cortambert, 75116 Paris. 01 71 16 19 60 tbayon@marketor.fr