Conocimientos y habilidades aplicables a departamentos comerciales de grandes empresas, permite también extrapolarlo y comprender las necesidades y oportunidades que tienen las pequeñas y medianas empresas para explotar sus datos y obtener valor competitivo de los mismos, de manera que el Business Intelligence contribuya a la optimización de su eficiencia y a la mejora de toma de decisiones.

1. ’El mundo está
cambiando muy
rápido.
Ya no será el
grande quien golpee
al pequeño, será el
rápido quien
golpeará al lento’
(Rupert Murdoch)
ESTUDIO:
EL BUSINESS INTELLIGENCE, COMO ALIADO
DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

2. I. EL BUSINESS INTELLIGENCE, COMO
ALIADO DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
“Más vale resolver el problema correcto de manera
aproximada, que resolver el incorrecto de manera exacta”
Anónimo
www.litebi.com El BI nos ayudará a saber dónde debemos fijar nuestra
info@litebi.com atención, para que el tiempo invertido en analizar la
información, sea provechoso para nuestro negocio.
En este Estudio vamos a meditar sobre los beneficios que se
pueden obtener si somos capaces de unir la Inteligencia de
Negocios y la Dirección Comercial, en la consecución de un
mismo objetivo, obteniendo una información de mayor calidad
en el menor tiempo posible para poder tomar decisiones
acertadas en nuestro entorno de negocio.

3. I. 1.- La Toma de Decisiones en la Dirección
Comercial
El objetivo para la Dirección Comercial de una compañía siempre
ha sido el mismo:
Decidir qué vender, cuándo, a quién y cómo, para vender más
En la actualidad, hay multitud de datos y normalmente
encontramos “el infierno de Excel”. Múltiples informes
www.litebi.com vinculados que requieren de mucho tiempo para mantenerlas
info@litebi.com actualizados y organizados.
Con la competitividad existente en los mercados y las altas
exigencias de la dirección general, nos encontramos con el
reto de tener que tomar decisiones adecuadas lo antes
posible. Esto sólo es posible si conseguimos acortar el plazo:
“Obtener Información -> Tomar Decisión”

4. I. 2.- ¿Qué es eso de la Inteligencia de Negocios?
El objetivo para la Dirección Comercial de una compañía siempre
ha sido el mismo:
Decidir qué vender, cuándo, a quién y cómo, para vender más
La Inteligencia de Negocios es una potente herramienta de
software a las órdenes del directivo, que permite a las
www.litebi.com empresas obtener, analizar y controlar los datos clave para
info@litebi.com el éxito de su negocio.
Ej: Dashboard
del Software de
BI de LITEBI
para ventas

5. I. 3.- BI: Es el momento de evolucionar
“Convierte las dificultades en ventajas" (Dale Carnegie)
En el mercado actual queda claro que ya no es suficiente
www.litebi.com
trabajar en base a intuiciones y que debemos controlar lo
info@litebi.com
que está sucediendo en nuestro entorno, tanto interno
como externo, para poder actuar en consecuencia.

6. II. BUSINESS INTELLIGENCE, EN LA PRÁCTICA
DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL.
“Lo que no se puede medir, no se puede gestionar” Y uno de los
ámbitos en los que más suele cumplirse esto es el comercial.
Hemos identificado los conceptos fundamentales en la práctica de
cualquier departamento comercial
• Unidades vendidas
www.litebi.com • Total Facturado
info@litebi.com • Precio Medio
• Comisión asociada
Indicadores un poco más elaborados o que dependen del tipo de
negocio:
• Rentabilidad
• Coste Directo / Indirecto
• Número de pedidos
• Tiempo medio de provisión
• ¿Tenemos una tienda online? Visitas a la web, Visitas por artículo, %
Ratio de conversión a pedidos, % a ventas, etc.
• ¿Cuál es la efectividad de las inversiones en marketing? ROI por
fuente, ROI campaña, ¿Fidelizamos? Tpo. medio del cliente, Cuota…

7. II. BUSINESS INTELLIGENCE, EN LA PRÁCTICA
DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL.
Perspectivas ( o dimensiones) comunes en el análisis comercial
Tiempo: Fundamental. Que nos va a permitir ver las evoluciones y
tendencias y realizar análisis más elaborados cómo: acumulados de
meses, incrementos interanuales e intermensuales, ventas de los últimos
www.litebi.com 7/30/90 días, etc…
info@litebi.com
Clientes: Agregados por características demográficas (cómo sexo o
edad) si son consumidores o por tamaño, localización, tipo, etc. si
vendemos a empresas.
Geografía: Ventas por país, provincia, distrito, código postal, etc.
Producto: Cambiará en función del catálogo de cada compañía pero es
habitual encontrar análisis por referencia, marca, tipo, categoría, línea de
negocio, presentación, matriz abc, precios y descuentos.

8. II. 1. Indicadores y análisis generales para el
departamento comercial
Informes predefinidos de uso habitual, para todo el departamento
• Seguimiento de ventas
• Situación de la cartera de pedidos
• Análisis de clientes por consumo, rango de edad, sexo o
unidades
• Análisis detallado del rendimiento del catálogo de
www.litebi.com productos
info@litebi.com
Dashboards o cuadros de controles visuales para dirección
Dashboard de Tendencias: Detectar que está funcionando y
que no, con gráficas de evolución con diferentes niveles
Dashboard de Situación: Resumen de la situación comercial:
Valor de pedidos en cartera, TOP de Productos con más
éxito…
Dashboard de Clientes: Análisis de la relación de mi empresa
con los clientes: TOP de los más importantes, Distribución,
Tendencias

9. II. 1. Indicadores y análisis generales para el
departamento comercial
Herramientas de informes interactivos o dinámicos (OLAP) de forma
que el director comercial, o cualquier miembro del equipo, pueda
interactuar
Envíos automatizados: Las personas seleccionadas reciban los
informes que necesiten en un correo electrónico con la periodicidad
deseada
www.litebi.com
info@litebi.com Ej: Dashboards
de LITEBI sobre
geolocalización
de ventas

10. III. IMPLEMENTACIÓN Y BENEFICIOS DEL BI
EN LA DIRECCIÓN COMERCIAL
"Donde hay una empresa de éxito, alguien tomó alguna vez una
decisión valiente." Peter Drucker
LITEBI ha recopilado y analizado información a través de la
experiencia de más de 20 empresas de diferente índole, tamaño y
sector sobre cómo han implementado y están aplicando las
www.litebi.com herramientas de BI en sus departamentos comerciales.
info@litebi.com
Nuestra conclusión, podría resumirse así:
“Las empresas que utilizan herramientas de Business
Intelligence gestionan mejor las relaciones externas
(clientes) e internas (entre diferentes departamentos y
para con los empleados)”

11. III. 1 ¿Qué beneficios obtienen del BI los
departamentos comerciales?
Dar respuesta “on time” y en “pocos clicks” a multitud de preguntas
que se hacen los directores comerciales, como por ejemplo:
• Control del desempeño comercial
www.litebi.com • Realizar análisis sobre la rentabilidad de los diferentes perfiles de
info@litebi.com clientes, productos o líneas de negocio.
• Realizar un análisis detallado de clientes. Segmentación de
clientes y el estudio de su comportamiento. Es habitual realizar este
tipo de análisis con un BI como capa analítica de un CRM
• Realizar análisis sobre las tendencias y ciclos de venta
• Otros análisis: Análisis de rendimiento por canal, de e-Commerce,
vinculación con los KPIs financieros, vinculados a operaciones…

12. III. 1 ¿Qué beneficios obtienen del BI los
departamentos comerciales?
% Empresas que citan los Beneficios del BI en el departamento comercial
Otras áreas de análisis
www.litebi.com
info@litebi.com Control del desempeño comercial
Análisis de rentabilidad
Análisis detallado de clientes
Tendencias y ciclos de venta
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90

13. III. 2 La Implantación del BI en departamentos
comerciales
Situaciones previas típicas a la hora de implantar soluciones de
Business Intelligence en departamentos comerciales:
• Dificultad para acceder a la información: fuentes de información con
multitud de datos que no se interrelacionan.
www.litebi.com • Los informes del ámbito comercial se están desarrollando
info@litebi.com manualmente e internamente.
• Hay una gran dependencia de TI a la hora de disponer de información.
• Hay una necesidad de disponer de información actualizada
• Las decisiones se toman demasiado tarde
• Cada departamento analiza de forma diferente los indicadores del
negocio y hay una falta de datos de calidad e integrados.

14. III. 2 La Implantación del BI en departamentos
comerciales
% Empresas por Situaciones para la implantación BI
La información es de baja calidad 35
Las decisiones se toman demasiado tarde 65
Necesidad de info actualizada 55
www.litebi.com
Dependencia de TI 40
info@litebi.com
Informes manuales 75
Difícil acceso a información 60
0 10 20 30 40 50 60 70 80
Los tiempos y fases de implantación dependerán de los sistemas de
información que tengamos en la empresa.
El proceso de implantación de una plataforma de BI varía dependiendo de si las
aplicaciones son tradicionales ( 4 a 8 meses) o modelo SaaS o Cloud
Computing(4 a 6 semanas)

15. ESTUDIO:
EL BUSINESS INTELLIGENCE, COMO ALIADO
DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
“La eficacia apunta directamente al “qué” queremos
www.litebi.com conseguir. La eficiencia se encuentra vinculada al cómo.
info@litebi.com La eficiencia dispone y aprovecha adecuadamente los recursos
y reduce el coste necesario para conseguir el objetivo
deseado” Guillermo Ballenato
Un Business Intelligence en el departamento comercial es
una herramienta al servicio de su eficiencia.