[필립 코틀러] 마케팅관리론 해설강의 16장

Chapter 16.
소매, 도매, 로지스틱스 관리
Managing Retailing, Wholesaling, and Logistics

16장. 소매, 도매, 및 로지스틱스
리테일링(소매)
 Retailing includes all the activities in selling goods or
services directly to final consumers for personal,
nonbusiness use.
 리테일링(소매)이란 제품이나 서비스를 개인이나 비사업적인 최
종 소비자에게 판매하는 데 관련되는 모든 활동을 포함한다.
1. Retailing

 Wholesaler가 final consumer에게 팔면 retailing일까?
 Yes
 Manufacturer가 final consumer에게 팔면 retailing일까?
 Yes
1. Retailing

[사례] Innovative Retail Organizations
 Panera Bread
1. Retailing

1. Retailing 1) Types of Retailers

[혁신적인 리테일 조직] 파네라 브레드
 26억불 가치의 빵집 레스토랑
 신선하고 따뜻한 빵을 제값에 판매
 직접 서빙하지 않는 셀프 서비스의 소박한 분위기
 패밀리-오리엔티드 이미지 뿐만 아니라 세련된 이미지도 느껴짐.

[혁신적인 리테일 조직] 게임스탑(GameStop)

[혁신적인 리테일 조직] 게임스탑(GameStop)
 비디오게임 및 엔터테인먼트 소프트웨어 리테일러
 6000개 매장, 편리하게 방문 가능
 게임광(hardcore gamer) 직원 선발하여 고객과 연결고리
 구형 게임을 신형 게임으로 트레이드인(보상판매) 해줌(교환자에
게 크레디트 부여).

[혁신적인 리테일 조직] 럼버 리퀴데이터

[혁신적인 리테일 조직] 럼버 리퀴데이터
 하드우드 플로어링(강화목재마루) 판매
 제재소(lumber mills)에서 남는 나무(excess wood) 직접 공수
해와서 원가 절감
 350종의 마루 전시. 홈 디포, 로우스와 비슷한 수준
 중간상(middle-men)을 없애고 비싼 입지에 가게를 내지 않음으
로서 비용을 줄임
 고객에 대해 잘 알고 있음: “샘플을 신청한 고객 중 30%가 1개월
내에 구입한다” 등의 정보.

[혁신적인 리테일 조직] 넷-어-포터

[혁신적인 리테일 조직] 넷-어-포터
 런던에 본사를 둔 온라인 럭셔리 클로딩 및 액세서리 쇼핑몰
 패션 잡지 같은 스타일으로 만들어 마치 고급 부띠끄에서 쇼핑하는
듯한 쇼핑의 스릴을 줌
 로열 고객한테 ‘패션의 권위자(authoritative fashion voice)’로
인정 받고 있음
 Jimmy Choo, Alexander McQueen, Stella McCartney,
Givenchy, Marc Jacobs 등 300개 브랜드 입점
 170개국에 배송
 런던과 맨하탄은 당일 배송.

리테일러의 타입(우리나라의 현실과는 다소 괴리)
스토어 리테일러
기업 리테일링 및 프랜차이징
논스토어 리테일링

스토어 리테일러의 타입

◆ STORE RETAILERS
 스토어 리테일러의 종류
셀프 서비스
풀서비스
셀프 셀렉션
리미티드 서비스
고객(customer)이 직접 찾아서 직접 구매하지만
어시스턴트의 도움을 받기도 함. 유니클로 등
고객이 더 많은 정보와 어시스턴스를 원함. 가전제품
매장, 건강식품매장 등
“찾고-비교하고-정하는” 프로세스를 세일즈피플이
대신 해 줌. BMW딜러, 고급 가구점 등
“찾고-비교하고-정한다(locate-compare-
select)”를 모두 고객이 함. 할인운영의 핵심. 이마트

◆ NONSTORE RETAILING
 논스토어 리테일링의 종류
디렉트 셀링
(=멀티레벨셀링, 네트워크마케팅)
바잉 서비스
디렉트 마케팅
오토매틱 벤딩
DM, 카탈로그 쇼핑, TV홈쇼핑, 온라인쇼핑, 전화
마케팅 등
자판기
어떤 기업(A)의 특정 클라이언트가 필요로 하는 것을
A의 직원이 특별한 가격에 사서 공급해 줌.
원-투-원(에이본), 원-투-매니(타파웨어), 네트워
크(암웨이)

◆ NONSTORE RETAILING
디렉트셀링 업체
세계순위(2012)

◆ CORPORATE RETAILING AND FRANCHISING

 기업 체인스토어: 중앙집중식 바잉 및 머천다이징. 유사한 머천다
이징 라인을 판매함. 갭(GAP), 유니클로
 발런터리 체인(voluntary chain): 홀세일러가 스폰서하는 독립
적인 리테일러들의 그룹. 대량구매 및 공동머천다이징. 하모니마트.
온누리약국
 리테일러 조합(cooperative): 리터일러들이 모여 중앙바잉조직
(central buying org)과 조인트프로모션을 활용
 컨수머 조합(cooperative): 소비자가 모여 판매점 개설. 자연드림
등
 프랜차이즈 조직: 프랜차이저와 프랜차이즈 간 계약에 의한 연합체.
맥도날드, 피자헛, 세븐일레븐 등
 머천다이징 복합체(conglomerate): 중앙의 오너쉽 하에 다각화
된 리테일링 라을 결합하여 유통과 관리에 있어서 어느정도의 통합
이 있는 기업을 말함.

 프랜차이즈 비즈니스 in the US
 연간 1조 달러 이상 세일즈
 전체 리테일 트랜잭션의 40%
 리테일 비즈니스 12개 중 1개는 프랜차이즈
 16명 중 1명은 프랜차이즈에 고용 .

 프랜차이즈의 3가지 특징
 프랜차이저는 트레이드마크를 보유하며 프랜차이지에게 돈을
받고 라이센스한다.
 프랜차이지는 시스템의 일원이 되기 위해 돈을 낸다. 스타트업
비용에는 장비 및 픽스쳐의 임대 및 렌탈비에 정규적인
(regular) 라이센스 피가 포함된다. 맥도날드 하나 차리려면
16억원 정도 든다. 세일즈의 일정비율과 월 렌트료를 맥도날
드에 낸다.
 프랜차이저는 프랜차이즈에게 사업운영에 필요한 시스템을
제공한다. 맥도날드는 프랜차이즈에게 2주간 햄버거대학교에
다니도록 한다 .

새로운 리테일러 환경
 새로운 리테일 form과 combination
 주유소 내 편의점
 슈퍼마켓 내에 헬스클럽(Loblaw’s Supermarkets)
 팝업 스토어(토이저러스의 템포러리 스토어와 토이 부띠크)
 스키장, 해수욕장 등 임시 매장
 형태가 다른 업체와 경쟁(intertype competition) 심화
 신세계는 롯데백화점, 현대백화점과만 경쟁하는 게 아님
 프리미엄아웃렛, SPA브랜드, 심지어 할인점과도 경쟁중
 스토어베이스드 리테일링 vs. 논스토어베이스드 리테일링
 TV홈쇼핑, DM, 전화, 인터넷, 카탈로그 등 통한 쇼핑
 상점기반 리테일러의 전략: 웹 프레전스 강화 & 풍부한 경험
의 장으로서의 매장 .
1. Retailing 2) The New Retail Environment

새로운 리테일러 환경(계속)
 메이저 리테일러들의 국제적 면모(global profile)
 Walmart 3,600개 해외 매장(전체매출의 25%)
 네덜란드의 Ahold: 해외매출 2/3
 벨기에의 Delhaize: 해외매출 4/5
 미국의 유명 해외 리테일러: 이탈리아 베네통, 스웨덴 아이키
아, 일본의 유니클로와 Yaohan
 Shopper marketing의 성장
 70~80%가 리테일 상점 내에서 구매 의사결정 함
 POP 시점의 중요성
 In-store-advertising(Walmart TV 등)
 쇼핑객의 안구인식해서 가장 좋은 선반 진열 위치 찾으려는 노
력 .

새로운 리테일러 환경(계속)
High-tech shopping carts allow
customers to keep track of their
total expenditures, search for
products, find out what is on
sale, and even pay without
waiting in line.

[복습] 리테일러의 타입
스토어 리테일러
기업 리테일링 및 프랜차이징
논스토어 리테일링

[복습] 새로운 리테일러 환경
 새로운 리테일 form과 combination
 형태가 다른 업체와 경쟁(intertype competition) 심화
 스토어-베이스드 리테일링 vs. 논스토어-베이스드 리테일링
 자이언트 리테일러
 중간시장(미들마켓) 리테일러 쇠퇴(decline)
 기술투자 증가
 메이저 리테일러들의 국제적 면모(global profile)
 Shopper marketing의 성장 .

리테일링 상의 마케팅 의사 결정
 지금까지 리테일 type과 environment에 대해 알아보았으니, 이
제는 리테일링의 의사결정을 고려해야 할 때
1. Retailing 3) Marketing Decisions
 마케팅 의사결정(decision)
 target market은 어디로?
 Channels은 어떤 채널로?
 Product assortment 제품 구색은 얼마나 다양하게?
 Procurement 소싱은?
 Prices 가격은 얼마에?
 Services and store atmosphere 매장 분위기는?
 Store activities and experiences 매장내 활동?
 Communications 광고 홍보 등
 Location 위치

[필립 코틀러] 마케팅관리론 해설강의 16장

[사례] 홀푸드 마켓
 북미와 영국에 284개 매장
 밝은 분위기, 잘 선발된 직원
 미국 최대의 유기농 및 자연식품 그로서
 2400개 아이템 취급
 4개의 PL(판매자 상표): 매출의 11%
 Whole Food Market
 Whole Kitchen
 Whole Market
 365 Everyday Value
 농장 견학 프로그램
 well-trained and knowledgeable employee에게 질문하면 답
변 .

◆ TARGET MARKET
 타겟 마켓 의사결정
 대중 시장용 보석 브랜드 Zales
 업스케일 고객에게 진출하기로
 원래 값싸고 수수한 다이아몬드 주얼리
  고마진, 패셔너블 14K 골드와 실버 피스
 새로운 광고 프로그램
 Disaster!
 Traditional customer lost without new customer.

◆ TARGET MARKET
 타겟 마켓 의사결정
 slicing the market into ever-finer segments
 Gymboree: Janie and Jack
 Hot Topic: Torrid
 Limited Brands: Tween Brands.

Gymboree: Janie and Jack
selling apparel and gifts for babies and toddlers

Hot Topic: Torrid
Selling fashions for plus-sized teen girls

Limited Brands: Tween Brands
sells lower-priced fashion to tween girls.

채널
 어떤 채널을 이용할 것인가?
 정답은 점점 멀티플 채널(multiple channel) 쪽으로
 예) 스테이플스
 Traditional retail channel
 Direct response Internet site
 Virtual malls
 Links of affiliated sites .
1. Retailing 4) Channels

[사례] Victoria’s Secret
 "Women need underwear, but women want lingerie“
 1982년 인수 by Limited Brands
 1년 평균 브라 구매 수 2개, 빅토리아 시크릿 고객은 8~10개
 브랜드 지위(reputation)을 높이기 위해 하이-프로파일 슈퍼모델
이 광고와 패션쇼에 출연
 접근성 높이고, 사생활 보호를 위해 direct selling 시작
 같은 시간에, 같은 방식으로, 같은 품질로, 같은 포지셔닝으로, 같
은 제품을 전 채널(카탈로그, 매장, 인터넷)에 똑같이 론칭
 1985년 이래로 연간 25%씩 성장
 1000개 이상의 매장, 카탈로그, 인터넷을 더해 연간 56억불(약 5
조8천억원) 매출
 연간 4억개의 카탈로그 발송
 카탈로그와 인터넷 매출이 28% 차지(매장 판매에 비해 성장률 2
배).

채널
조달
로케이션 .
서비스
제품 구색
커뮤니케이션
가격
매장 활동과 경험
매장 분위기

◆ PRODUCT ASSORTMENT
 폭(breath)와 깊이(depth) 결정해야
 Narrow and shallow: 붕어빵노점(단팥붕어빵 1종)
 Narrow and deep: 와플전문점(다양한 와플 종류)
 Broad and shallow: 동네정육점(다양한 육종, 산지는 한 곳)
 Broad and deep: 파리바게트(음료류, 빵류, 과자류 등) .

◆ PRODUCT ASSORTMENT
 구색이 정해지고 나면 진정한 도전이 시작됨 – 제품 차별화 전략
 샤넬: 2천6백만원짜리 “ultralux” 악어백에서, 대량공급하는
“must-haves”까지
 경쟁사에는 없는 배타적인 전국브랜드 특징: Saks에만 파는 디자이
너 브랜드
 대부분 PL 머천다이즈(private label merchandise)를 판매하는 특
징: 베네통, Gap
 독특한 머천다이즈에 대해 이벤트하는 블록버스터적 특징: 블루밍데
일 백화점의 바비인형 50주년 행사 한 달간 개최
 놀랍도록 계속 변화하는 머천다이즈의 특징: TJ Maxx는 매주 1만개
의 새로운 품목을 백화점 대비 20~60% 할인된 가격으로 판매
 최신 머천다이즈를 최초로 들여놓는 특징: ZARA
 머천다이즈-맞춤적인(merchandise-customizing)서비스 제공:
런던의 Harrods백화점이 파는 정장에는 그에 잘 맞는 주문의상, 셔
츠, 넥타이 등 판매
 고도로 타겟화된 구색(highly targeted assortment) 제공: Lane
Bryant는 몸집이 큰 여성을 위한 상품을 취급. Brookstone은 새로
운 물건에 관심많은 어른들을 위한 tools와 gadget을 판매 .

◆ PROCUREMENT
 제품 구색 전략을 결정한 후, 리테일러는 머천다이즈의 원천
(sources), 정책(policies), 그리고 실천(practice)에 대한 전략
을 수립(establish)해야 한다.

◆ PROCUREMENT
 리테일러의 업무 using computers
 재고 추적(inventory tracking)
 경재적 주문량(economic order) 계산
 벤더와 제품에 지출되는 금액 분석 .

◆ PROCUREMENT
 스마트 태그를 구성하는 RFID 시스템 사용
 코카콜라와 피앤지는 인벤토리를 모니터하고 제품을 추적하
기(track) 위해 RFID 사용 중 .

◆ PRICES
 가격은 핵심적인 포지셔닝 요인
 [타겟 마켓], [제품 및 서비스 구색 믹스], 그리고 [경쟁]이라는 3
가지 관계 하에서 결정되어야 함
 리테일러가 원하는 것:
 많은 구매량 X 높은 단위 마진
 하지만 둘은 함께 가기 힘듦
 박리다매(low mark-up, high volume): 할인점(Target)
 후리소매(high mark-up, low volume): 고급전문제품점
(Bijan).

◆ SERVICES
 리테일러의 서비스 믹스
 구매전서비스(prepurchae service): 광고, 피팅룸, 전시, 쇼
핑 시간, 패션쇼 등
 구매후서비스(postpurchase service): 배달, 포장, 반품, 교
환, 설치, 이름새겨주기 등
 보조서비스(ancillary services): 주차장, 화장실, 인테리어,
유아실 등 .

◆ STORE ATMOSPHERE
 상점의 외관과 동선(physical layout)
 Kohl’s사의 매장 배치: shortcut
 다양한 감각을 고려해야 함: 향기, 음악 등
 SonyStyle 매장: 엷은 바닐라 및 만다린 오렌지 향
 블루밍데일: 아기용 매장은 베이비파우더 향, 욕실의류 매장은
선탠 로션향, 란제리매장에는 라일락향, 휴가기간에는 계피와
솔잎향 .

◆ STORE ACTIVITIES AND EXPERIENCES
 Store의 중요성
 보고, 만져보고, 테스트할 수 있음
 실제 대면해서 진행되는 커스터머 서비스
 배송 기다릴 필요 없음
 쇼핑의 경험이 강력한 차별화 무기가 됨
 쇼핑객의 기본적 동기에 맞춘 상점 분위기 만들기
 심플하고 차분한 분위기: 업무적, 기능적 마인드 고객
 상점 내 엔터테인먼트: 재미와 흥미 추구 고객 .

Bass Pro Shops sells its outdoor sports equipment in an experiential retail
environment conducive to product demos and tests.

◆ COMMUNICATIONS
 다양한 커뮤니케이션 도구 활용
 ads
 special sales
 money-saving coupons
 frequent shopper reward programs
 in-store food sampling
 coupons on shelves or at checkout points .

◆ LOCATION
 리테일 성공의 3가지 키포인트:
 “location, location, location”
 백화점, 주유소, 패스트푸드 등은 다음을 선택하기 위해 매우 신중
하게 검토한다:
 어느 국가?
 어느 도시?
 어느 사이트?.

◆ LOCATION
 Central business district
 Regional shopping center
 Community shopping center
 Strip mall(Shopping strip)
 A location within a larger store
 Stand-alone stores .
2. Private Labels 11

A location within a larger store

프라이빗 레이블
 Private label brand
= reseller brand
= store brand
= house brand
= distributor brand
= private brand
2. Private Labels 1) Role of Private Labels

프라이빗 레이블의 역할
 유럽과 캐나다의 식료품점: 40%가 PL
 Sainsbury와 TESCO의 경우 50%
 PL의 최대치는 50% 정도일 것
 National brand 선호자 많음
 PL에 적합하지 않거나 매력적이지 않은 카테고리 있음 .

프라이빗 레이블을 많이 쓰는 제품군들

프라이빗 레이블에 적합한 제품군은 무엇일까?
 [토론] PL을 붙이기에 적합하지 않은 카테고리에는 무엇이 있을까?
그 이유는 무엇일까?.

자체 상표를 사용하고자 하는 이유는?
 인터미디어리(intermediaries)는 왜 자체 상표를 사용하려고 하
는가?
 수익성이 높음(할인점 등)
 경쟁자로부터 자신을 차별화할 수 있음(바디샵 등) .

제네릭스(무브랜드 제품)
 Generic`s
 PL과 다름
 National brand 보다 20~40% 저렴
 PL 제품보다 10~20% 저렴.

프라이빗 레이블의 성공 요인
 제조사상표(manufacturer label)과 판매자상표(private label)
의 경쟁에서 리테일러가 유리한 고지에 있음
 slotting fee까지 요구하는 경우도
 가격민감도 강화
 제조업자 브랜드와 리테일러 브랜드가 카테고리 내 최고의 품질과
특징을 계속 모방하여 제품 차이가 줄어듦
 마케팅 커뮤니케이션 예산 감소. 브랜드 이미지 상의 intangible
difference도 줄어듦
 브랜드 익스텐션과 라인 익스텐션이 꾸준히 일어나고 있음
 따라서 종종 브랜드 아이덴티티 희석이 발생하고
 제품 다양성(product proliferation)의 정도가 혼란스러울 정도
의 수준에까지 이르게 됨 .
2. Private Labels 2) Private-Label Success Factors

홀세일링(도매)
 Wholesaling includes all the activities in selling goods or
services to those who buy for resale or business use.
 되팔거나 비즈니스적으로 사용
 Retailing includes all the activities in selling goods or
services directly to final consumers for personal,
nonbusiness use.
 개인적으로 또는 비즈니스와 무관하게 사용 .
3. Wholesaling

홀세일러의 효율
 Wholesalers are more efficient in performing …
 Selling and promoting: 홀세일러의 영업조직이 제조자의 타겟 도
달력을 높여줌. 홀세일러의 많은 거래선(contacts). 고객입장에서는
홀세일러가 더 가깝고 더 신뢰할 수 있음
 Buying and assortment building: 홀세일러는 고객이 필요로하는
아이템을 찾아주어, 고객의 많은 일(considerable work)을 줄여줌
 Bulk breaking: 적은 비용으로 대량구매 하여 작은 단위로 쪼개는 역
할
 Warehousing: 재고 보유
 Transportation: 구매자에게 가까우므로 빠른 운송 가능
 Financing: 공급업자에게 미리 주문하고 제날짜에 대금을 지불함
 Risk bearing: 소유권(title) 보유 및 도난, 훼손, 진부화에 대한 리스
크 흡수
 Market information: competitors’ activities, new products,
price developments
 Management service and counseling: 리테일러의 운영을 개선
할 수 있음. 트레이닝과 기술지원을 통해 산업고객(industrial
customers)을 도울 수 있음.
3. Wholesaling 11

홀세일러가 당면한 압력
 Wholesaler-distributors have faced mounting pressures
 홀세일러들이 제조업자들의 프로덕트라인을 적극적으로 프로
모트 하지 않고, 마치 단순 주문받는 사람들 처럼 행동함
 홀세일러들이 충분한 재고를 떠 않고 있지 않아서, 고객의 주
문을 바로바로 이행할(fill customer’s orders) 수 없음
 홀세일러들이 최신의 마켓, 고객, 그리고 경쟁정보를 제조업자
에게 전달하지 않는다.
 홀세일러들은 그들의 서비스에 너무 많은 돈을 부과 한다 .
3. Wholesaling 1) Trends in Wholesaling

시장 로지스틱스
 Physical distribution = 물리적 유통 = 물류
 물류는 SCM개념으로 확대(supply chain management)
 SCM
 물류가 시작되기 전에 시작됨
 첫째, 올바른 인풋(원자재, 부품, 장비) 조달(procuring)
 둘째, 완성품(finished product)으로 전환(converting)
 셋째, 최종목적지(final destination)로 전송
(dispatching)
 SCM 모범사례
 P&G, Kraft, General Mills, PepsiCo, and Nestle,
Walmart, Target, Publix, Costco, Kroger, and Meijer
4. Market Logistics

시장 로지스틱스의 정의
 Market logistics includes planning the infrastructure to
meet demand, then implementing and controlling the
physical flows of materials and final goods from points of
origin to points of use, to meet customer requirements at
a profit.
 시장 로지스틱스란
 고객의 요구사항을 수익을 내면서 충족시키기 위해,
 수요충족을 위한 (물류)인프라를 계획하고,
 원점부터 사용시점까지 원재료와 최종제품의 물리적 흐름을
 실행하고 관리하는 것이다 .
4. Market Logistics 11

시장 로지스틱스 플래닝의 4단계
 고객에게 제시할 가치제안을 결정한다.
 어떤 정시배송표준을 제시할까?
 주문 및 결제의 정확성 수준은 어느 정도의 수준으로 할까?
 고객에게 도달하기 위한 최고의 채널 디자인과 네트워크 전략을 정
한다.
 인터미디어리(중간상)를 쓸까 말까?
 어떤 제품을 어떤 공장에서 만들까?
 창고(물류센터)는 몇 개를 만들까? 어디에 만들까?
 세일즈 예측(forecasting), 창고관리, 배송관리, 원자재관리 등에
서 운영상의 탁월함(operational excellence)을 개발한다.
 최상의 정보시스템, 장비(equipments), 정책(policies), 절차
(procedures) 등과 함께 솔루션을 실행한다(implement) .
4. Market Logistics

통합 로지스틱스 시스템
 ILS(Integrated Logistics Systems) includes:
 Material management
 Material flow systems
 Physical distribution
 ILS를 위해서는 IT활용이 매우 중요
 Computer, POS터미널, 바코드, 위성트랙킹, EDI,
EFT(electronic fund transfer) 등 .
4. Market Logistics 1) Integrated Logistics Systems

Market logistics encompass several activities
 시장 로지스틱스 활동(activities)
 세일즈 예측(재고수준, 생산일정, 물류일정 등 고려)
 생산 계획(구매부서가 자재 구매 오더 내림)
 원자재 도착, 입고, 저장
 원자재가 완제품(finished goods)으로 변환(convert)
 완제품 재고는 고객주문과 생산활동 사이를 연결해 주는 역할:
주문은 재고를 낮추고, 생산을 재고를 높임
 완제품은 조립공정을 떠나, 포장을 거쳐, 공장내 창고로 갔다
가(in-plant warehousing), 선적절차를 거쳐(shipping
room processing), 외부로 운송되어(outbound
transportation), 고객에게 전달(customer delivery)되고
서비스 됨 .

시장 로지스틱스 비용
 총 비용은 제품 비용의 30~40%
 변질가능제품(perishable goods) 같은 경우 버려지는 비용이
8~10%(연간 200억불)
 [사례] Stop&Shop의 경우 버려지는 비용을 1/3까지 줄임(5천
만불 이상 절감)
 신선식품(fresh food) 공급체인 면밀히 관찰
 공급업자 상자 크기 줄임
 디스플레이 되는 제품 종류 줄임

시장 로지스틱스 비용
 시장로지스틱스는 “the last frontier for cost economies” (원
가 경제성을 달성할 수 있는 최후의 보루)
 미국 GDP에서 시장 로지스틱스가 차지하는 비중
 1982년 14.5%
 2007년 10%
 가격 인하 가능, 높은 마진 실현
 린 제조(lean manufacturing)
 Time, material, money의 낭비를 최소화한 제품 생산.

시장로지스틱스의 목표
 “getting the right goods to the right places at the right
time for the least cost” (최소의 비용으로 적시에 적소에서 적절
한 제품을 갖도록 하는 것)
 프랙티컬한 가이드는 못된다. 비용과 높은 서비스(적시-적소)는
서로 상충
 높은 서비스를 위해
 빠른 수송
 많은 재고
 큰 창고
 이 모든 게 비용 .
4. Market Logistics 2) Market-Logistics Objectives

낮은 비용의 함정
 항공수송과 철도수송
 철도수송이 더 저렴
 But 배송기간이 길어 회사의 운전자본(working capital)이
묶임(tie-up), 소비자 결제 지연, 더 빠른 경쟁자 제품 구입 우
려
 저렴한 컨테이너
 제품 파손으로 인한 고객 불만 증가
 재고 수준 낮게 유지
 품절이 자주 일어남, 백오더
 불필요한 행정 업무
 긴급한 공장가동
 비싼 긴급 배송 .

시장 로지스틱스 총 비용
 총 비용 = 총 수송 비용
+ 총 고정 창고비(fixed warehouse cost)
+ 총 변동 창고비(variable warehouse cost)
+ 배송 지연으로 인한 총 판매비용 손실
※ 총 판매비용 손실분 산정이 어렵다면, 위의 세 부분을 최소화하기 위해 노력하면 됨 .

시장로지스틱스 의사결정
4. Market Logistics 3) Market-Logistics Decisions
주문 프로세싱(order processing)
웨어하우징(warehousing)
재고(inventory)
수송(transportation).

◆ ORDER PROCESSING
 Order-to-payment 사이클을 줄이는 노력
 주문 접수, 주문 전달, 결제까지의 시간
 order transmission by the salesperson
 order entry and customer credit check
 inventory and production scheduling
 order and invoice shipment
 receipt of payment.

◆ WAREHOUSING
 창고가 많으면 고객서비스 증대, 비용도 증가
 최근 창고 수를 줄이는 추세
 창고의 종류
 Storage warehouse(제품 보관)
 Distribution warehouse(물건을 받았다가 가능한 빨리 출
고).

◆ INVENTORY
 Inventory cost increases at an accelerating rate as the
customer-service level approaches 100 percent. (고객서
비스 수준이 100%에 가까워 질 수록 재고비용은 커짐)
 주문점(order point)을 언제로 할 지 정하는 것 중요
 재고부족의 위험과 과잉재고의 비용 사이의 균형
 적정 주문량(optimal order quantity).

◆ INVENTORY
 Near-zero inventory(무재고지향)
 SONY: sell-one, make-one(SOMO)
 DELL: 고객으로부터 미리 대금을 받고 주문
 어떤 리테일러는 재고처분을 위해 eBay를 이용하기도(재고 청산
비용이 획기적으로 감소함).

◆ TRANSPORTATION
 5가지: 철도, 항공, 트럭, 해상, 파이프라인
 고려사항: speed, frequency(횟수), dependability(필요할 때
바로 쓸 수 있는가), capability(양), availability(이용가능성),
traceability(배송추적), cost
 용어
 Containerization: 운송 수단 교체가 용이하도록 박스나 트
레일러에 넣는 것
 Piggyback: 철도 + 트럭
 Fishback: 선박 + 트럭
 Trainship: 선박 + 기차
 Airtruck: 항공 + 트럭.

시장 로지스틱스에 대한 조직에의 교훈
 비용만 고려하지 말고 기업 전체 전략에서 시작하라
 Information-intensive
 Electronic link among all the significant parties
 경쟁사의 서비스 표준 대비 비슷하거나 초과하는 로지스틱스 목표
 The company’s trade group will set up differentiated
distribution by offering different bundled service
programs for different customers.
4. Market Logistics 4) Organizational Lessons

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