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QUESTÃO 1
Olá estudante. Tudo bem? Para dar início à realização da sua Atividade MAPA, analise
cuidadosamente as informações a seguir:
Crescente digitalização do varejo e as tendências para lojas físicas
Leonardo Grandchamp, 12 Jan. 2022
Os dois últimos anos revolucionaram a forma de fazer e pensar o varejo. Lojas com
anos de existência, que não possuíam nem um site, migraram para o digital em poucos
meses. A presença online deixou de ser um diferencial e passou a ser mandatória para
a sobrevivência dos negócios. O papel do vendedor mudou: ele começou a ligar para o
cliente para avisar de uma nova coleção, fazendo transações via PIX no WhatsApp. Esse
profissional hoje não é só um vendedor. Se tornou um canal de mídia e marketing.
O varejo deve entender e investir no vendedor, pois ele virou um grande representante
das marcas. As lojas começaram a enviar o produto para a casa do cliente ou criar
pontos de retirada. Foi uma enorme disrupção. O que era para acontecer em 10 anos
aconteceu em um. E como fica toda essa mudança com a retomada ao mundo físico, a
volta das compras offline?
Posso afirmar que quem não tiver focado na digitalização da empresa pode cair nos
próximos anos. Aos que ainda não se digitalizaram 100% e estão contando com a volta
ao “mundo normal”, não esqueçam de repensar suas estratégias, pois o famoso “novo
normal”, veio para ficar. O online e o offline devem coexistir, cada um extraindo o
melhor do outro. O presencial é mais conhecido pelo atendimento olho no olho, uma

pessoa entendendo as dores e tentando ajudar a outra. É possível extrair a essência
disso e usar no digital, com um atendimento omnichannel humanizado, que fale a
língua do cliente, que facilite essa comunicação para que suas necessidades e anseios
sejam resolvidos rapidamente.
Ao mesmo tempo, o físico deve pensar seus canais como se fossem um e-commerce.
Um cliente que experimenta uma roupa na loja e não leva porque não tinha seu
tamanho pode ser também aquele que abandonou um carrinho virtual pelo mesmo
motivo. No digital esse dado será utilizado para o envio de uma comunicação, uma
campanha de resgate — existem ferramentas para isso. E o mesmo deve acontecer na
loja física. A tecnologia permite que informações como essa alimentem uma base de
dados nas lojas físicas, para o gestor no fim do dia tomar atitudes mais assertivas. As
empresas precisam investir nisso, pois o custo de aquisição de cliente é muito grande.
GRANDCHAMP, Leonardo. Crescente digitalização do varejo e as tendências para
lojas físicas. JORNAL CONTABIL, 2022.
Diante do exposto, percebe-se que o cenário vivenciado em 2020 e 2021 impactou, e
ainda tem impactado, de várias formas o comportamento do consumidor e
necessidade de adaptação das empresas. Nesse sentido, acompanhe o case fictício a
seguir.
Paco Rabanne é proprietário de uma loja de perfumaria e cosméticos em sua cidade.
Ele inaugurou o estabelecimento em meados de 2019, com o desejo de tornar o local
uma referência no comércio de produtos de beleza em sua região. Após oito meses de
funcionamento, Paco viu sua loja muito bem movimentada, cheia de clientes e
faturando bem.
Foi então que o empreendedor se viu diante do colapso causado pelo novo
coronavírus, onde se obrigou a fechar as portas em atendimento aos decretos
municipais que vieram em seguida, como medida para conter o avanço da pandemia.
90% do seu faturamento vinha dos clientes que frequentavam presencialmente o local,
o que acabou prejudicando suas finanças e, consequentemente, sua capacidade de
honrar com os compromissos financeiros. A tragédia o fez perceber de imediato a
necessidade de investir na digitalização da sua loja para assegurar a sobrevivência do

negócio durante e após a pandemia. Foi então que tomou a decisão de tentar
conseguir uma linha de crédito junto a uma instituição financeira para dar a volta por
cima da situação que vivenciara.
Elaborado pelo Professor, 2022.
Falando da necessidade de aquisição de empréstimo junto a uma instituição financeira,
acompanhe a matéria a seguir:
Desempenho recente do mercado de crédito
8 de fevereiro de 2022
Por Francisco Eduardo de Luna e Almeida Santos
O saldo total de empréstimos no Sistema Financeiro Nacional (SFN) como
porcentagem do produto interno bruto (PIB) atingiu 54% em dezembro de 2021, o que
representa um aumento de 0,1 ponto percentual (p.p.) em relação a dezembro de
2020. Em termos reais, o crescimento do saldo da carteira de pessoa física (PF) foi
maior do que o crescimento da carteira de pessoa jurídica (PJ) em 2021.
Os atuais indicadores sugerem um mercado de crédito menos dinâmico em 2022. Os
níveis de inadimplência, por exemplo, ainda estão confortáveis, apesar do aumento
recente na inadimplência para PF e o aumento em categorias específicas. No entanto,
o comprometimento da renda e níveis de endividamento se encontram em patamares
historicamente altos e em trajetória de crescimento no último trimestre. E as taxas de
juros mantiveram trajetória de crescimento. Além disso, chama a atenção a queda nas
concessões no último trimestre de 2021 tanto em PF quanto em PJ e preocupa o fato
de que há aumento em concessões com taxas de juros maiores, de crédito rotativo.
Acreditamos que a evolução macroeconômica será determinante para o mercado de
crédito em 2022, ou seja, a trajetória esperada para o crédito dependerá das surpresas
positivas ou negativas da atividade econômica e das principais variáveis, como
inflação, juros e câmbio.
Dessa forma, Paco Rabanne tem em suas mãos um grande desafio, considerando que
toda situação atual do mercado trouxe algumas consequências como, por exemplo, a
restrição na concessão e o aumento das taxas e juros na oferta de crédito rotativo.

A partir das leituras iniciais, dos estudos da disciplina e, diante da narrativa
apresentada, para fins desta Atividade MAPA, sua missão será se colocar no lugar do
empreendedor, enquanto gestor(a) comercial, e atender às solicitações dos itens a
seguir:
PASSO A PASSO DA ATIVIDADE:
Item 1-Liste as estratégias de negociação apresentadas por Mello (2007) em nosso
livro da disciplina e, em seguida, liste as estratégias apresentadas por Lewicki e Hiam
(2003). Não é necessário descrevê-las nesta etapa.
Item 2-Descreva o que vem a ser uma abordagem distributiva, apresentando
conceitos, definições e exemplos desse tipo de abordagem;
Item 3-Descreva o que vem a ser uma abordagem integrativa, apresentando conceitos,
definições e exemplos desse tipo de abordagem;
Item 4-Indique uma estratégia de negociação que poderia ser utilizada pelo
empreendedor Paco Rabanne junto à instituição financeira, descrevendo como o
processo de negociação seria conduzido a partir dessa estratégia, com a finalidade de
conseguir a linha de crédito necessária para o investimento na digitalização de sua loja;
Item 5-Justifique sua escolha em relação à estratégia indicada no Item 4.
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