Marketing: A Grande Estrategia

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Marketing: A Grande Estrategia

  1. 1. Márcio A. Karsten<br />APROESC<br />16.07.2011<br />Marketing:A Grande Estratégia<br />
  2. 2. Conceito de Marketing<br />“Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, estabelecimento de preço, promoção e distribuição de ideias, bens e serviços, para criar trocas que satisfaçam objetivos individuais e organizacionais”<br />(AMA, 2004)<br />
  3. 3. Toda empresa utiliza um sistema produtivo<br />Baseado em Entradas, Processos e Saídas<br />Em inglês: Inputs, Throughputs e Outputs<br />Marketing, um processo sistêmico<br />
  4. 4. Os 3 PUTs<br />
  5. 5. Planejamento de Marketing<br />
  6. 6. Ajuste constante<br />Dividido em módulos<br />Pensamento Estratégico<br />Formulação Estratégica<br />Implementação<br />Planejamento de Marketing<br />
  7. 7. Descobrir o dinheiro novo<br />Deixar a concorrência irrelevante<br />Não se tornar irrelevante<br />Os 3 Principais Desafios<br />
  8. 8. Peter Drucker<br />A Melhor maneira de controlar o futuro é construí-lo.<br />
  9. 9. A atividade Estratégica envolve, sempre, uma visão prospectiva, uma visão do futuro, mesmo porque os OBJETIVOS a serem alcançados se referem a fatos futuros.<br />PLANEJAMENTO é o processo que se destina a produzir um ou mais estados desejados no futuro, que não deverão ocorrer, a menos que alguma coisa seja feita no presente.<br />Dominar o Futuro,Intervir na Realidade<br />
  10. 10. Cenário restritivo<br />Geração de estímulos<br />Superação de obstáculos<br />Mundo em mudança<br />
  11. 11. Cada vez mais sofisticados e sensíveis a preço<br />Não tem tempo e querem uma conveniência maior<br />Veem uma crescente paridade de produtos e serviços entre os fornecedores<br />São menos suscetíveis a marcas de fabricantes e aceitam marcas genéricas e de varejo (marcas próprias)<br />Tem alta expectativa de atendimento<br />Tem cada vez menos fidelidade ao fornecedor<br />Os desafios para as empresas sobre os CLIENTES<br />
  12. 12. Os produtos e serviços não são muito diferentes dos produtos concorrentes<br />Dão de graça muito atendimento dispendioso em troca de realizar uma venda<br />Sua política de preço é prontamente copiada pelos concorrentes<br />A propaganda está ficando cada vez mais cara e ineficaz<br />Investimento cada vez maior em Promoções de Vendas<br />Os custos das equipes de vendas estão, também, aumentando<br />Os desafios das empresas sobre o MARKETING<br />
  13. 13. Diversidade de produtos e serviços<br />Economias de escala decrescentes<br />Globalização dos mercados<br />Velocidade de acesso ao mercado<br />Zero latência (está tudo ON, o tempo todo)<br />A Turbulência<br />
  14. 14. Objetivos macros do Marketing<br />
  15. 15. Marketing Mix<br />
  16. 16. Níveis de um Produto<br />Potencialidades futuras do produto<br />Compreende o produto básico mais todos os elementos que acrescentam valor para o cliente<br />Atributos e condições que os consumidores esperam ao adquirir o produto. Nível de qualidade, características, design, marca e embalagem<br />Transformação do benefício central em produto básico<br />Benefício central que o cliente está comprando<br />
  17. 17. Valor Percebido x Diferenciação<br />
  18. 18. Valor para o cliente é definido não em termos do que você faz, mas em termos do que você cria (e ele percebe) para ele.<br />CARACTERÍSTICAS INFORMAMBENEFÍCIOS VENDEM<br />
  19. 19. Preço é apenas parte do valor<br />Valor significa benefícios oferecidos ao cliente em troca do esforço pelo seu ato de comprar<br />Valor representa, então, a totalidade da experiência do cliente no ato da compra.<br />Considerações sobre preço<br />
  20. 20. Se a demanda for consistente a decisão seguinte é sobre como entrar no mercado.<br />O mercado é composto de muitos tipos de clientes, produtos, serviços, necessidades<br />A tarefa do marketing é determinar qual segmento oferece maior segurança<br />O processo de classificação dos consumidores em grupos de diferentes necessidades, características e comportamento é chamado de segmentação de mercado.<br />Segmentação de Mercado<br />
  21. 21. Variáveis de Segmentação<br />
  22. 22. É o esforço de desenvolver a oferta para ocuparum lugar da mente do consumidor potencial.<br />Posicionamento<br />Considerações objetivas (atributos físicos do produto)<br />Considerações subjetivas (percepções do consumidor)<br />Em uma sociedade amplamente competitiva e com excesso de comunicação, os aspectos intangíveis tornam-se vitais na construção de um posicionamento diferenciado.<br />Para conquistar uma posição exclusiva é fundamentalser distinto em alguma dimensão de valor e serpercebido claramente por essa dimensão.<br />
  23. 23. Por atributo – Nokia N8<br />Por Benefício – Leite Molico, para manter a forma<br />Tipo de Usuário – Apple, o melhor para designers<br />Endosso de Especialista – Colgate, recomendado pelos dentistas<br />Ocasião de Uso – Kellog’s, o cereal do café da manhã<br />País de Origem – Chocolate suíço, bacalhau da noruega<br />Tradição –Casa Granado, desde 1870<br />Tipos de Posicionamento<br />
  24. 24. Fidelização<br />Proposta<br />E<br />M<br />P<br />R<br />E<br />S<br />A<br />C<br />L<br />I<br />E<br />N<br />T<br />E<br />Produto/Serviço<br />Preço/Prazo<br />Forma de pagamento<br />Promoção<br />Ponto de Venda<br />Compra<br />
  25. 25. Fidelização<br />Proposta<br />E<br />M<br />P<br />R<br />E<br />S<br />A<br />C<br />L<br />I<br />E<br />N<br />T<br />E<br />Produto/Serviço<br />Preço/Prazo<br />Forma de pagamento<br />Promoção<br />Ponto de Venda<br />Compra<br />RETRIBUIÇÃO PELA ESCOLHA<br />
  26. 26. Para que os clientes se mantenham fiéis, é indispensável que atendamos suas necessidades.<br />Se nós não o fizermos, alguém o fará.<br />E este é o grande problema...<br />Pois as necessidades...<br />...SÃO PARTICULARES<br />... MUDAM COM O TEMPO<br />A Fidelidade dos Clientes<br />
  27. 27. Afinal, o que devemos fazer?<br />Filme<br />
  28. 28. Onde estão as Respostas?<br />Pense como um consumidor<br />Observe um consumidor<br />Pergunte a um consumidor<br />Mapeamento do processo de compra<br />Como os produtos são comprados?<br />O que o cliente leva em consideração no ato da compra?<br />O processo de decisão de compra é de alta, média ou baixa complexidade?<br />
  29. 29. “Nós temos que ser a mudança que queremos ver no mundo”<br />Gandhi<br />
  30. 30. Márcio A. Karsten<br />marcio@hbkconsultoria.com.br<br />www.hbkconsultoria.com.br<br />(47) 3435.2823 | 9904.6959<br />Obrigado!<br />

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