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  1. 1. INDICEIntroducción……………………………………………………………… 3Definiciones Importantes……………………………………………… 4Modelo B2B…………………………………………………………….. 5Ventajas del Modelo………………………………………………….. 5Aspectos Prioritarios y Secundarios……………………….. 6¿Qué se tiene que saber para implantar B2B en tu Empresa? 8¿Cómo puedes implantar este Modelo en tu Empresa?……… 10Ejemplo B2B en Chile………………………………………………… 11Conclusiones…………………………………………………………… 14
  2. 2. INTRODUCCIÓN Es evidente que en los últimos año se ha marcado eldespertar del comercio electrónico en el mundo y muchos hemos sidotestigos de cómo organismos públicos, instituciones financieras y grandestiendas, entre muchas otras empresas, hicieron fuertes inversiones ydesplegaron un enorme esfuerzo técnico para lograr ser pioneras en eldesarrollo de esta nueva forma de hacer negocios. Actualmente, se observa una imperiosa necesidad en lasempresas por desarrollar e incorporar técnicas de marketing interactivo alos nuevos negocios online; sin embargo, se hace indispensable contar conla información adecuada para el desarrollo de esta nueva forma decomercialización. Ya no existe el estereotipo de un usuario de Internettípico, sino que ahora es necesario conocer los distintos usuarios, sucomportamiento, quiénes son y qué hacen, única forma de plantearestrategias comerciales exitosas para el desarrollo de negocios a través dela red.Un atractivo negocio en Internet es el comercio electrónico inter-empresasBusiness to Business (B2B). Por lo tanto, conocer de antemano elcomportamiento de estas organizaciones, ya sea usuarias o proveedoras decontenido en Internet, es un requisito para todos quienes pretendanenfrentar de la mejor manera los negocios en la red. Por ende, lasorganizaciones con mayores posibilidades de desarrollar exitosos negociosen la red, serán aquellas que tengan un conocimiento acabado acerca delas necesidades de su mercado objetivo.
  3. 3. Definiciones Importantes Entendemos por Comercio Electrónico a través deInternet la utilización de esta red como medio para facilitar el intercambiode bienes y servicios. La forma más avanzada es aquella en la que uncliente: visualiza, selecciona y formaliza la adquisición de productos oservicios cuya descripción está disponible en un servidor conectado aInternet. Atendiendo a los agentes que intervienen en la relación comercial sepueden considerar dos modelos de Comercio Electrónico: Empresa a Empresa (Business to Business o B2B); en el que lasempresas hacen negocios entre si. Empresa Con Clientes (Business to Consumer o B2C); en el que unaempresa se dirige a clientes finales para comercializar sus productos. Enesta modalidad, la Tienda Virtual es el elemento considerado clave para sudesarrollo. En este informe desarrollaremos el Modelo B2B El Comercio entre empresas "B2B" estriba en laposibilidad de comercializar o intercambiar bienes o servicios, através de Internet o de otras redes de comunicaciones, para quesean integrados en la cadena de valor de otra empresa. El concepto de B2B no es totalmente nuevo. Desde quese empezaron a implantar líneas EDI (aprox. hace 25 años) se realizanrelaciones entre comprador y vendedor, pero quizás por su costo o por su
  4. 4. complejidad técnica, estas líneas no han tenido éxito (tras 25 años, enEEUU tienen una cuota de penetración del 25%). Modelos B2B Este concepto evoluciona en diferentes modelos, a continuación semuestra algunos modelos que existen. Ventajas del modelo B2B B2B permite automatizar las relaciones comercialesentre empresas (Proveedor y Comprador). Este concepto relativamente sencillo (B2B) arrastraconsigo una serie de consecuencias estratégicas que afectan tanto alcomprador como al vendedor.Por un lado el comprador  Aumenta sus fuentes de suministro.  Disminuye el plazo entre solicitud y recepción.  Reduce los costos por transacción.
  5. 5.  Descienden las compras fuera de contrato.  Aumenta el control sobre el proceso de aprovisionamiento, etc.El proveedor  Incrementa su base de clientes potenciales.  Aumenta la fidelidad de sus clientes mediante la acentuación de las barreras de salida.  Reduce su carga administrativa.  Mejora la calidad de la información y de los procesos de inteligencia de mercado, entre otros. Aspectos prioritarios y secundarios de B2B Como mencionamos anteriormente existen dos modelosB2B y B2C, ambos manejan algunos aspectos en común, como se muestraa continuación, un cuadro comparativo de cuales aspectos son másprioritarios para cada uno de los modelos. Aspectos prioritarios Aspectos secundariosB2C - A consumidores Medios de pagofinales Seguridad de la transacciónB2B – Entre empresas Seguridad/Privacidad Medios de Pagos de la información. Intercambio Seguridad de electrónico de Transacción documentos Seguridad / privacidad de la información:
  6. 6. Para B2B la seguridad y privacidad de la informaciónson aspectos especialmente prioritarios sobre todo en modelos avanzados enlos que se da acceso a los contenidos de las aplicaciones corporativas(planificación de producción, stocks de productos, plazos de entrega, etc.)cuyo contenido es vital para el desarrollo de la organización en el mercado. Esnecesario proteger esta información frente a accesos no deseados especialmentepor parte de competidores. Intercambio electrónico de documentos Especialmente utilizados para el intercambio de: propuestas,pedidos, facturas y otros. El objetivo que se persigue es acreditar la validezlegal de los documentos intercambiados. Una de las soluciones actuales a este problema viene de lamano del EDI ("Electronic Data Interchange") que es un estándardivulgado en algunas áreas de negocio y que permite intercambiardocumentos con validez legal y fiscal. Este sistema pretende que elemisor y receptor de un determinado documento comercial puedan serdirectamente los respectivos ordenadores centrales, ganando así tiempo yevitando errores. En España, la Asociación Española de Comerciantes(AECOC) dispone de una solución de esta naturaleza. Incluso se disponede versiones desarrolladas sobre Web con menores costos de instalación eimplantación. EDI es costoso y, pese a los años que lleva en elmercado, su implantación ha sido reducida y restringida a diferentessegmentos. Sé esta desarrollando en su lugar un nuevo estándardenominado XML ("Extended Markup Language") que permitirá lasistematización de los campos de los documentos que son utilizados por
  7. 7. las diferentes empresas y la estructuración de estos últimos. De estaforma, los sistemas, sin intervención de personas, podrán realizar losintercambios de documentos. CommerceNet, principal asociación para la promocióndel Comercio Electrónico en el mundo, es impulsora de esta tecnología. Medios de pago Para el Modelo de comercialización B2B los pagos sonrealizados habitualmente por otros medios. Cada cliente tiene suscondiciones específicas que afectan a la forma, plazos y medios de pago.No suelen encontrarse integrados en soluciones de esta naturaleza. Seguridad de la transacción La información que circula en el modelo B2B al noincorporar datos relativos a los medios de pago no es de carácter tansensible como en el caso del Comercio a consumidores finales. ¿Qué se tiene que saber para implantar B2B en tu Empresa? Algunos consideraciones a tener en cuenta en laimplantación de este modelo B2B son las siguientes; Seguridad, implicaciones legales y fiscales del Comercio electrónico Derivadas de la actividad de negocios que se va a abordar. La contratación, la gestión de las devoluciones, la relación con las entidades financieras, los impuestos y otros factores han de ser considerados de modo específico en cada implantación.Marketing y promoción de actividades de negocio en Internet
  8. 8. De la actividad de negocio. Más que en ningún otrocanal, estos aspectos son importantes puesto que Internet es un "mundosin luz". Los clientes pueden llegar a nuestro servidor a partir de otroswebs o por referencias que encuentran en documentos y publicaciones. Lamayor parte de las implantaciones que fracasan en este medio no hanabordado esta cuestión como algo prioritario.Plataformas y Software para realizar Comercio Electrónico B2B. La elección del sistema que da soporte a un negocio Virtualtiene una gran importancia. Un fallo en la máquina o en el sistema operativoque soporta toda la tienda virtual puede originar la pérdida de confianza delposible comprador, provocando que no vuelva a visitar más el sitio web. La elección más adecuada sopesa una serie de pros ycontras, en función del tipo de comercio virtual que quiera implantarse. Noexiste un producto ideal para todo tipo de negocios electrónicos. En ocasiones,no existe posibilidad de elegir, bien por que las personas que deben tomar ladecisión ya están habituadas a un entorno de trabajo y no desean salir de él,por que los sistemas dentro de la empresa están ya diseñados sobre un tipode plataforma o por que la tienda se construya alquilando espacio en unservidor ya existente. En otros casos los diseñadores del comercio virtualdeben implantar un servidor específico para aplicaciones de comercioelectrónico, partiendo de cero, independientemente de cuál sea la redinformática usada en la empresa. De hecho, muchas empresas que poseenuna red principal basada en Windows NT, por ejemplo usan servidores websobre Unix. Normalmente la elección final recae sobre los tres principalessistemas operativos: Unix, Macintosh y Windows NT. No quiere decir que estos sean los únicosaspectos a considerar, si no que son los más importantes, tododepende del tipo de comercialización que alcance la empresa. Por lo
  9. 9. tanto a estos puntos se pueden agregar lo que se considereimportante para el negocio que se va a efectuar. Para un conocimiento mas acabado existenalgunas tiendas virtuales que ofrecen seminarios, evaluaciones deproyectos como a la vez libros a los cuales se puede acceder, pero esde vital importancia, antes de empezar un negocio por Internet sedebe tener un conocimiento acabado, del mercado objetivo aalcanzar. ¿Cómo puedes implantar este Modelo en tu Empresa?En primer lugar tanto para el comprador como para el vendedor, se debeelaborar un plan de negocio estratégico.Elaboración del Plan negocio estratégico:El plan, específico para cada empresa, se recoge en un documento que seelabora a partir de entrevistas con las personas responsables de las áreasafectadas.El plan incluye los siguientes aspectos: Objetivos que se persiguen Análisis del entorno (competencia, legislación aplicable, y otros), Capacidades de la empresa, Modelo de negocio en Internet modelos de presencia en Internet que se proponen (ejemplo : EDI, Sell Side, Buy Side, Market Place) recursos necesarios para su desarrollo gastos e inversiones
  10. 10. ingresos y beneficios intangibles funcionalidad y plazos plan de actividades Este plan debe proponer etapas y puntos de control que permitan evaluar el progreso que se realiza. Esto es una forma de que se puede planificar hacer unmodelo B2B, se pueden agregar etapas u omitir, todo depende de laempresa donde se quiere implantar el modelo. Ejemplo B2B en Chile Antofagasta, Chile. Un plan piloto de comercioelectrónico comenzó a mediados de agosto 1999, con el fin de probar la redEDI minero compatible que unirá empresas mineras con proveedores. Lainiciativa partió de empresas que querían establecer el sistema para cursarcon mayor fluidez las órdenes de compra a sus proveedores, entre ellasfiguran Disputada de Las Condes, La Escondida, Inés de Collahuasi, LosPelambres, Carmen de Andacollo, Mantos Blancos y El Abra. Laagrupación definió los estándares de transmisión de órdenes de compracon miembros de EDI Chile, dependiente de la Cámara Nacional deComercio, Codelco Chile y Sonami. AT&T y Mincom desarrollaron interfaces compatiblescon el software de funcionamiento MIMS (que procesa órdenesautomáticas de compra), con la red de minería y los estándaresdefinidos por las empresas mineras.
  11. 11. El proyecto agiliza el proceso automático detransacciones que las mineras tienen con sus proveedores. En el casode El Abra, un 75% de sus transacciones son automáticas, lo quesignifica que sus requerimientos de faena se canalizan en función deconvenios con proveedores. Carlos Chala, subgerente de materiales de El Abra ymiembro del comité de diseño y puesta en marcha del EDI encompañías mineras, comentó cuál es el principal problema que lesmotivó a desarrollar el proyecto, "un alto volumen de transaccionesautomáticas puede generar un cuello de botella en la empresa. Seacumulan las órdenes, y uno no llegan al proveedor en forma eficiente,porque la transacción queda retenida en un servidor de fax". Con elsistema EDI la orden entra por la red electrónica, directamente alcomputador del proveedor. La marcha blanca del EDI minero compatible fueiniciada por minera El Abra con su proveedor de rodamientos SKF, enuna segunda etapa se sumó American Screw, proveedora de pernos. Elproceso estará en etapa de observación hasta mediados de septiembre."No creo que haya ninguna falla porque ya se han hecho muchaspruebas", comentó Carlos Chala. Hasta el cierre de esta edición, segúnfuentes de El Abra, la marcha blanca no ha tenido percances. Si siguefuncionando de acuerdo a las expectativas, el sistema comenzaría susoperaciones oficiales a mediados de septiembre, momento en que seempezarían a integrar las demás mineras y proveedores en la iniciativa. Chala recordó que cuando invitaron a proveedores aparticipar de la iniciativa, uno le preguntó qué era lo que le obligaba a serparte del proyecto, Chala contestó que en las próximas licitaciones de
  12. 12. convenios de las mineras se incluirá la siguiente indicación: deseable EDIminero compatible. "Quien no tenga esa figura, obligará a aumentar ladotación de compradores para poder atender a los proveedores. Van atener que ser tan competitivos en sus precios que van a desear ser EDIcompatibles". Sostiene que el sistema facilita las transacciones a la mineray al proveedor también, "porque se pierde tiempo valioso desde el minutoen que una orden de compra es validada hasta que el proveedor la tiene ensu sistema para procesarla". CONCLUSIONES Las empresas que están en esta relación a través deInternet mediante el modelo B2B integran una cadena muy amplia devalor añadido, que va desde el proveedor de la materia prima hasta elconsumidor final.
  13. 13. Las mejoras en la calidad del producto y en el serviciocon el uso de Internet están multiplicando las ventas de las empresas.Representándose en importantes reducciones en los gastos de operación,por otra parte, están bajando los de transacción en productos que sonsucedáneos, pero cada vez con mayores diferenciales de precios. Por lotanto la reacción defensiva de los competidores es entrar al comercioelectrónico e incluso, recientemente sé está convirtiendo en una exigenciaentre las empresas y sus proveedores el estar conectados a Internet parapoder llevar a cabo transacciones comerciales. En consecuencia el comercio electrónico business tobusiness le espera un futuro muy optimista, y se predice que alcanzarálos 7.29 trillones de dólares en el año 2004, frente a los 145 billones dedólares alcanzados en el último año.

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