Грязные приемы в переговорах
•Transferir como PPT, PDF•
0 gostou•663 visualizações
"Грязные приемы" в переговорах позволяют быстро получить преимущество за счет грубого нарушения этики. Формально нормы и правила при этом будут соблюдены. Избитый арсенал этот методов берет начало с незапамятных времен человеческой истории. И вот 6000 лет спустя любимым переговорным ресурсом остаются шантаж, блеф, позиционное давление, эскалация всё новых требований, захват и удержание и др. Какие методы противодействия существует? Правило № 1 прекратить переговоры и начать обсуждать грязный прием. Другое правило подчеркнуто игнорировать демарши оппонента. Третье правило - уклониться, избежать состязание воли. Арсенал методов обогащен 15-летней практикой нашего Центра. О них рассказывается на нашем курсе прикладной конфликтологии для медиаторов, курсе подготовки финансовых омбудсменов.
Recomendados
Recomendados
Mais conteúdo relacionado
Semelhante a Грязные приемы в переговорах
Semelhante a Грязные приемы в переговорах (20)
Mais de Marat Avdyev
Mais de Marat Avdyev (20)
Грязные приемы в переговорах
- 1. Грязные приемы вГрязные приемы в переговорахпереговорах и арсенал способови арсенал способов противодействия импротиводействия им (с) «Сибирский центр конфликтологии», НП, 2000- 2016 г.
- 2. Умышленный обман • Пример доверенности банка • Комиссия за РКО Фальшивые факты
- 3. Двусмысленные полномочия • Изнурительные переговоры при которых нет полномочий подписания соглашения Умышленный обман
- 4. Сомнительные намерения • «Порядочный» должник, уходящий от ответственности • Алименты от ненадежного плательщика
- 5. Порядочный должник, уходящий от ответственности КредиторДолжник Я знаю, что у него есть деньги, но мой долг для него не самый первостепенный
- 6. Личные нападки • Претензии по внешнему виду, одежде, автомобилю • Претензии относительно пола, расы, образования (Вы – юрист?) • Претензии относительно статуса, судимости и др. Психологическое давление Что может рассказать об градостроительстве архитектор, не имеющий прописки? Михаил Жванецкий
- 7. Стрессовая ситуация • Покупка горно-лыжного костюма • Недоверчивый брокер • Обсуждение вопроса конвертации валютного кредита Психологическое давление Иногда более выгодно согласиться на проведение переговоров на территории др. стороны
- 8. Хороший и плохой парень • Два полицейских • Два переговорщика Психологическое давление
- 9. Конфликт между крупной компанией-поставщиком и небольшим рекламным еженедельником - покупателем Ризограф + комплектующие Угрозы Психологическое давление
- 11. Отказ от переговоров Премия агенту по договору за успешный результат ряда судебных исков в разных городах Договор легко истолковать как оказание юридических услуг, а выплата премии в зависимости от исхода судебного решения противоречит духу закона. Принципал Агент Условия: Заказчик-принципал затягивает переговоры об оплате, мотивируя свои действия не полной ясностью «результата» и тяжелым финансовым положением. Договор содержит третейскую оговорку Позиционное давление
- 12. Чрезмерные требования • Иск потребителя к строительной компании Позиционное давление
- 13. Эскалация требований • Да, но есть одна маленькая деталь • Мы готовы к сотрудничеству с Вами и просим лишь . . . Позиционное давление
- 14. Жесткий партнер • Ваша просьба разумна, но необходимо посоветоваться с коллективом . . . • Лидер профсоюза «Форд Мотор компани» объявил в печати желаемую прибавку к зарплате еще до того, как начались переговоры Позиционное давление
- 15. Преднамеренные задержки • Открытие магазинов IKEA в ряде городов России Позиционное давление
- 16. Шантаж • Два грузовика с динамитом Томаса Шеллинга • Голодовка Рубцовского машиностроительного завода Позиционное давление
- 17. Соглашайся или уходи • Супермаркет – цены фиксированы • Игнорирование и смена темы • Поздравляем, Вы – победитель нашего закрытого тендера ! Позиционное давление Прибавка 100 000 рублей была вашим последним предложением еще до того, как мы обсудили общие условия контракта . . .
- 18. Случай неравных переговоров Премия агенту по договору за успешный результат ряда судебных исков в разных городах Договор легко истолковать как оказание юридических услуг, а выплата премии в зависимости от исхода судебного решения противоречит духу закона. Принципал Агент Условия: Заказчик-принципал затягивает переговоры об оплате, мотивируя свои действия не полной ясностью «результата» и тяжелым финансовым положением. Договор содержит третейскую оговорку
- 19. Конфликт между крупной компанией-поставщиком и небольшим рекламным еженедельником - покупателем Ризограф + комплектующие
- 20. Порядочный должник, уходящий от ответственности КредиторДолжник Я знаю, что у него есть деньги, но мой долг для него не самый первостепенный
- 22. Случай неравных переговоров Принципал Агент Обсуждение графика погашения задолженности Третейское разбирательство Мировое соглашение на условиях предоставления отступного и жесткой ответственности Получение исполнительного листа и предъявление в Банк для списания со счета Игнорирование условий мирового соглашения
- 23. Разрешение конфликта Возврат комплектующих, отступное и рекламные услуги
- 24. Должник, уходящий от ответственности КредиторДолжник вексель
- 25. Общая информация о переговорах • Стратегия и тактика переговоров • Стадии переговоров • Порядок разрешения споров
- 26. Дилемма заключенного Заключённый Б хранит молчание Заключённый Б предает А Заключённый А хранит молчание Оба получают полгода. А получает 10 лет Б освобождается Заключённый А предает Б А освобождается Б получает 10 лет тюрьмы Оба получают 2 года тюрьмы
- 27. Модель переговоров Стратегия и тактика переговоров Стратегия Модель Состязательная Интеграционная Соперничество Жесткая позиция, Высокая степень напряженности, Эмоциональное давление Ограниченное обсуждение общих интересов и различных вариантов урегулирования спора Сотрудничество Взаимные предложения и уступки, Достижение компромисса Открытое обсуждение общих интересов и вариантов урегулирования спора Цель: урегулирование спора в свою пользу Цель: достижение сотрудничества Акцент на своих проблемах и интересах Восприятие разногласий как общей проблемы, учет взаимных интересов Стратегия переговоров
- 28. Первая: •определение позиции оппонента; •ориентация и определение свой позиции •Вторая: непосредственное урегулирование разногласий за счет аргументации и уступок Третья: •составление и подписание документов, необходимых для прекращения конфликта Стратегия Методы Состязательная Интеграционная Аргументация Раскрыть позицию оппонента и скрыть свою Выявить действительные интересы и общие точки соприкосновения сторон Уступки Как можно меньше уступать и как можно больше получать Уступки за уступки Позиция сотрудничества, предоставление другой стороне возможности выбора решения из нескольких предложенных Позиции сторон, методы переговоров Позиция максимализма, установление непомерно завышенных требований
- 29. Без участия посредников Сторона А Сторона Б переговоры Сторона А Сторона Б С участием арбитра С участием посредников Сторона А Сторона Б Посредник переговоры Арбитр - лицо, наделенное правом выносить решения переговоры Порядок разрешения споров Арбитражный суд Третейский суд