Consultoría medioambiental

Consultora
medioambiental
M O D E L O S D E P L A N D E N E G O C I O

ÍNDICE
0 INTRODUCCIÓN: MODELOS DE PLAN DE NEGOCIO 7
1 MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: CONSULTORA MEDIOAMBIENTAL 13
1.1 Definición de las características generales del proyecto 13
1.2 Presentación de los emprendedores 15
1.3 Datos básicos del proyecto 16
2 ENTORNO EN QUE SE REALIZARÁ LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA 19
2.1 Entorno económico 19
2.2 Entorno sociocultural 20
2.3 Entorno normativo 21
2.4 Entorno tecnológico 23
3 ACTIVIDAD DE LA EMPRESA 27
3.1 Definición de los servicios que realizará la empresa 27
3.2 Factores determinantes de éxito en el sector 30
4 PROCESO DE PRESTACIÓN DEL SERVICIO 35
4.1 Determinación del proceso de prestación del servicio 35
4.2 Subcontrataciones 37
4.3 Aprovisionamientos y gestión de stocks 38
4.4 Procedimientos y controles de calidad 39
4.5 Niveles de tecnología aplicados en el proceso 40
5 EL MERCADO 43
5.1 Definición del mercado 43
5.2 La competencia 46
5.3 Análisis DAFO 50
6 LA COMERCIALIZACIÓN DEL SERVICIO 53
6.1 Presentación de la empresa y sus servicios 53
6.2 Penetración en el mercado. Red comercial 54
6.3 Determinación del precio de venta y su comparación
con los de la competencia 56
6.4 Acciones de promoción 58
6.5 Prescriptores 59
7 LA LOCALIZACIÓN DE LA EMPRESA 63
7.1 Asentamiento previsto y criterios para su elección 63
7.2 Terrenos, edificios, instalaciones 64
7.3 Comunicaciones e infraestructuras del asentamiento 65
8 RECURSOS HUMANOS 69
8.1 Relación de puestos de trabajo que se van a crear 69
8.2 Organización de recursos y medios técnicos y humanos 70
8.3 Organigrama. Estructura de dirección y gestión 71
8.4 Perfil de las personas que se contratarán y selección de personal 72
8.5 Formas de contratación 73

9 PLAN ECONÓMICO Y FINANCIERO 77
9.1 Inversión y fondo de maniobra del proyecto 77
9.2 Financiación del proyecto 80
9.3 Política de amortizaciones 81
9.4 Ingresos por áreas de negocio. Previsión de ventas anuales 82
9.5 Evolución de los costes variables 84
9.6 Evolución de los costes fijos 86
9.7 Política de circulante 87
9.8 Cuentas de resultados previsionales 88
9.9 Balances de situación previsionales 90
9.10 Previsiones de tesorería 93
9.11 Punto de equilibrio 95
9.12 Índices del proyecto 96
9.13 Flujo de caja 97
9.14 Rentabilidad del proyecto 98
10 LOS ASPECTOS FORMALES DEl PROYECTO 101
10.1 Elección de la forma jurídica 101
10.2 Protección jurídica 102
10.3 Autorizaciones y permisos 103
10.4 Medidas de prevención de riesgos laborales 104
11 LA INNOVACIÓN 107
11.1 Elementos innovadores 108
12 PLANIFICACIÓN TEMPORAL DE LA PUESTA EN MARCHA 111

INTRODUCCIÓN

0. Introdución
BIC GALICIA presenta una colección de Modelos de Plan de Negocio destinada especialmente a
emprendedores y técnicos de apoyo a la creación de empresas. Estos documentos son el resultado
de la utilización de muchos de los recursos que BIC GALICIA ha desarrollado para apoyar la creación
y consolidación de empresas, aplicados de forma práctica sobre una idea empresarial concreta.
La redacción de estos Modelos de Plan de Negocio se configuró a partir de la recreación de un/
os promotor/ es y su idea empresarial, con un perfil ficticio, pero inspirado en las características
medias del sector en el que están enmarcados.
Cada modelo desarrolla un modelo empresarial de forma íntegra, mostrándose un análisis de
la viabilidad técnica, comercial, financiera y económica de la futura empresa, con el objetivo final
de presentar un documento completo, que sin sustituir el trabajo específico del emprendedor o del
técnico, le facilite información de interés y le sirva como ejemplo y referencia para el desarrollo de
su plan de negocio.
A lo largo del texto el lector encontrará notas ajenas al discurrir del mismo, estas notas, claramente
diferenciadas, mencionan los recursos y herramientas de BIC GALICIA utilizados en la elaboración
de un apartado genérico o de un epígrafe concreto del proyecto. Su consulta facilitará la adaptación
de los Modelos de Plan de Negocio a la situación particular de cada emprendedor y/ o ampliar
información sobre conceptos fundamentales en la creación, puesta en marcha y consolidación de
una empresa.
Relación de Herramientas y Recursos empleados para realizar los Modelos de
Plan de Negocio
En la elaboración de esta colección se ha trabajado con varias de las herramientas y recursos que
BIC GALICIA pone a disposición de emprendedores, técnicos y empresarios, para la elaboración del
Plan de Negocio. Indicamos la relación de las mismas, su descripción y la forma de aplicarlas sobre
el proyecto empresarial, con el fin de facilitar que cualquier emprendedor pueda adaptar los Planes
de Negocio a sus propias circunstancias.
Todas las herramientas y recursos están a disposición de los usuarios en el Portal Web de BIC
GALICIA, en la dirección: www.bicgalicia.es

INTRODUCCIÓN
• Guías de Oportunidades de Negocio.- Las guías son una colección de trabajos de análisis
cualitativo y estadístico sobre diferentes sectores y actividades económicas en Galicia.
Cómo aplicarlas.- El usuario deberá buscar en el directorio de Guías de Oportunidades de
Negocio aquellas que estén relacionadas directa o indirectamente con su actividad. Una vez
localizadas podrá consultarlas y seleccionar la información que sea de su interés, como el
volumen de mercado en el sector, la competencia, la normativa que regula el sector...para
incorporarla a su plan de negocio. También podrá consultar las fuentes de información que
se detallan en las Guías para profundizar en el estudio y desarrollo de su propio proyecto.
En el presente Modelo de Plan de Negocio se empleó las, siguientes Guías de Oportunidad
de Negocio:
− Guía nº 30: Consultoría Medioambiental
• Guía para la Elaboración de un Plan de Negocio.- Documento con un contenido específico
sobre los elementos fundamentales que debe recoger el plan de empresa. Su índice con
ligeras modificaciones es la referencia seguida en este Plan.
Cómo aplicarla.- La lectura completa de esta guía antes o durante la realización del plan de
empresa aportará al usuario un conocimiento práctico sobre cómo se estructura y cómo se
elabora un plan de negocio.
• Guía de Recursos.- Documento en el que se recoge información específica sobre los elementos
necesarios en la puesta en marcha y consolidación de un proyecto.
Cómo aplicarla.- esta guía es un documento de consulta directa en la que el usuario encontrará
respuestas dentro del propio texto o el enlace para obtener más información sobre la cuestión
que le interese. Destacamos por su utilidad la relación de organismos y recursos de apoyo a
emprendedores que contiene la guía.
• Procedimientos de Calidad para la mejora de la Gestión de las MicroPymes.- Documentos
en los que se recogen una serie de procedimientos de gestión interna de las pymes, tanto de
tipo general como sectorial.
Cómo aplicarlos.- El usuario podrá consultar en los procedimientos de tipo general o sectorial
aquellos que se ajusten a su proyecto. Una vez seleccionados su lectura será de utilidad no
sólo para la elaboración del plan de negocio, sino como referente para su aplicación práctica
en la futura gestión de la empresa.
• Bic Proyecta y Simula.- Herramienta informática para realizar el plan económico y financiero
del proyecto empresarial para sus primeros cinco años de actividad.
Cómo aplicarlo.- Tras ejecutar el programa lo más recomendable es trabajar con la opción
del asistente activado hasta familiarizarse con la aplicación. Siguiendo las indicaciones e
introduciendo los datos económicos del proyecto (inversión, financiación, ingresos, costes
variables y costes fijos) se obtendrá el informe económico y financiero del mismo. El programa
permite elaborar y guardar un gran número de proyectos.

INTRODUCCIÓN

• Memofichas.- Compendio de información sobre aspectos legales, laborales, financieros,
fiscales...etc. relacionados con la creación, puesta en marcha, gestión y consolidación de una
empresa.
Cómo aplicarlas.- Las Memofichas facilitan tanto que el usuario encuentre de forma rápida
respuestas a dudas específicas como que se acerque de forma general a un tema vinculado a
los procesos de creación, gestión y consolidación de la empresa. La lectura de los numerosos
ejemplos y el uso de la navegación a través de las fichas relacionadas mediante enlaces,
optimiza los resultados de esta herramienta.
• Tutoriales de la Pyme.- Documentos basados en las Memofichas sobre temas de interés para
la creación, puesta en marcha, gestión y consolidación de una empresa. Están concebidos
como complemento de las Memofichas ya que, facilitan el acceso a éstas desde una óptica
diferente, orientada a responder a las necesidades genéricas de información por parte de los
usuarios.
Cómo aplicarlos.- Desplegando el índice de los Tutoriales el usuario podrá conocer los temas
en los que se estructuran y el contenido de los mismos. Tras seleccionar los que sean de su
interés es posible realizar una lectura guiada de las Memofichas sin perder el acceso a los
ejemplos prácticos de las mismas.
• Manuales Prácticos de la Pyme.- Documentos que ofrecen información sobre aspectos
fundamentales en la gestión y consolidación de la empresa desde un enfoque lo más práctico
posible.
Cómo aplicarlos.- El usuario deberá seleccionar y consultar los Manuales que le interesen en
función de la temática de cada uno y de las características de su proyecto.
Recomendamos especialmente, por su interés, la consulta de los ejemplos prácticos que
contienen alguno de los Manuales.
• Manual de autoevaluación de la innovación.- Herramienta informática diseñada para
ayudar a las empresas en la correcta implantación y desarrollo de un sistema de Gestión de
la Innovación.
Cómo aplicarlo.- Tras instalar el programa el usuario deberá seguir las indicaciones del mismo
para obtener un informe personalizado del estado de la innovación en la empresa. Además el
programa incluye informes sectoriales, de benchmarking y módulos específicos.
• Redactor de Memorias.- Herramienta que facilita la correcta presentación formal de un Plan
de Negocio, además de permitir el trabajo conjunto sobre un mismo proyecto por parte de
dos o más personas.
Cómo aplicarlo.- Tras descargar el programa e instalarlo, el usuario podrá optar por configurar
su propio índice de Plan de Empresa o seguir alguno de los ejemplos facilitados por el propio
programa.

Formación para emprendedores y empresarios
BIC GALICIA a través de su Portal en Internet: http://www.bicgalicia.es oferta una amplia
relación de cursos y seminarios presenciales y on-line, orientados a emprendedores, empresarios y
técnicos, en los que se imparten conocimientos necesarios para la creación, gestión y consolidación
de una empresa.

1. Modelo de plan de
negocio: Consultora
medioambiental

DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO EMPRESARIAL
13
2. 1. Modelo de plan de negocio:
Consultora medioambiental
1.1. Definición de las características generales del
proyecto
Se expone en este documento el estudio para la puesta en marcha de una consultora en la ciudad
de Vigo, que desarrollará su actividad como Consultora medioambiental de conformidad con lo
establecido en la normativa autonómica al respecto en la materia.
El sector de las empresas consultoras medioambientales se caracteriza por su atomización de
forma que, salvo pocas excepciones, las actividades realizadas son muy diversas: estudios de impacto
ambiental, implantación de sistemas de gestión medioambiental, evaluación de riesgos, análisis de
las aguas residuales, planificación del territorio,...
El perfil de nuestra empresa, será el de una empresa dedicada a la consultoría medioambiental
en general, aunque especializada en planificación territorial y diagnósticos medioambientales, de
entre 2 y 5 personas en plantilla, dirigida fundamentalmente al segmento de clientes particulares y
Administraciones Públicas, sin estructura comercial interna.
La consultora, que se llamará Environment Consulting se situará en una calle de la ciudad de
Vigo, en un local de unos 70 metros cuadrados aproximadamente que los emprendedores alquilarán,
al no disponer ninguno de ellos de una propiedad de la que puedan hacer uso.
Por lo tanto, la cartera de servicios de esta empresa es la siguiente, coincidiendo en gran medida
con los servicios del sector:
- Planificación territorial
- Evaluación y diagnóstico medioambiental
- Auditorías y certificaciones medioambientales
- Proyectos de carácter medioambiental
- Asesoramiento legal medioambiental
- Formación y sensibilización medioambiental: realización de campañas informativas y formativas
en empresas, colegios, cursos de postgrado,...
La prestación de los servicios de consultoría debe considerar los siguientes factores:
- Adecuada definición de los servicios prestados y aclaración de las dudas de los clientes sobre
los resultados de los mismos

14
- Aclaración de la importancia del cumplimiento de los plazos de realización de los servicios
para la consecución de los objetivos
- Explicación de los costes del servicio prestado y la relación que tienen con los resultados de
dicho servicio
Sandra González y Jose Manuel García están detrás de esta iniciativa. Cuentan con una experiencia
en el sector de la consultoría de siete años; experiencia aportada por una de las partes, ya que la
otra aporta, sobre todo, conocimientos específicos en la materia. Con el proyecto pretenden dar un
salto cualitativo y cuantitativo tanto en su vida laboral como personal; poniendo en práctica tanto
los conocimientos adquiridos en los diversos cursos como a través de la experiencia.

15
1.2. Presentación de los emprendedores
Los emprendedores del proyecto son Sandra González y Jose Manuel García1
.
Sandra González cuenta con experiencia en consultoría, ya que durante siete años trabajó como
consultora en una importante consultora de la provincia de Pontevedra.
Jose Manuel García no posé experiencia en consultoría, pero asistió a diversos cursos sobre gestión
de la calidad y política medioambiental. En el proyecto que quiere poner en marcha, pretende aplicar
todos los conocimientos que posé.
El perfil de los dos emprendedores es de carácter técnico y cualificado, ingenieros, ingenieros
técnicos forestales y de ciencias ambientales. Esta cualificación permitirá que la empresa no sólo se
pueda dedicar a las certificaciones y sistemas de gestión medioambiental, sino también a cuestiones
mucho más técnicas.
En previsión del inicio de su aventura empresarial, asistieron en los últimos meses a un curso
sobre gestión empresarial impartido por Bic Galicia.
A pesar de no tener experiencia como empresarios de consultoría, los emprendedores aportan
conjuntamente experiencias, aficiones, formación y aptitudes adecuadas para garantizar en la medida
de lo posible el éxito de su iniciativa. Ambos entienden que este éxito exige una alta dedicación, por
lo que esta será su única actividad profesional.
1
Los currículos de los promotores deberán adjuntarse como un anexo al Plan de Negocio, ampliando y detallando la información que se indica en este epígrafe

16
1.3. Datos básicos del proyecto
Cuadro 1.- Características básicas de la empresa
Definición de la empresa Consultora medioambiental
Clasificación Nacional de
Actividades Económicas
74141900 Servicios de consultoría en impacto ambiental
Forma jurídica Sociedad Limitada
Localización Vigo
Instalaciones Oficina de aproximadamente unos 70 metros cuadrados
Personal y estructura organizativa La empresa, en un primer momento, estará formada por
tres personas, incluidos los dos emprendedores.
Cartera de servicios Estudios de planificación territorial
Análisis GIS
Estudios de impacto ambiental
Auditorías
SGMA
Asesoramiento
Cursos
Clientes Empresas privadas
Administraciones Públicas
Constructoras
Consultoras generalistas
Herramientas de promoción Presentaciones comerciales de los servicios de la empresa
Participación en seminarios, conferencias a empresarios y
ferias
Contactos personales
Anuncios en medios convencionales: radio, prensa,
Internet
Cuadro 2 Resumen de los datos económicos y financieros
Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Inversión total 45.200,00 3.200,00 1.200,00 0,00 1.200,00
Fondo de maniobra 23.800,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Recursos propios 20.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Recursos ajenos 59.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Previsión de ventas 137.620,00 210.400,52 315.653,51 392.406,31 471.196,71
Beneficio después de
Impuestos
-6.957,89 11.546,49 41.825,28 85.551,04 94.595,08
Tesorería acumulada 1.491,87 0,00 33.085,19 112.699,99 186.088,08

2. Entorno en el que se
realizará la actividad
de la empresa

ENTORNO EN EL QUE SE REALIZARÁ LA ACTIVIDAD
DE LA EMPRESA
19
2. Entorno en el que se realizará
la actividad de la empresa
2.1. Entorno económico
La coyuntura económica se está viendo seriamente afectada por el profundo deterioro que
están experimentando los mercados financieros internacionales desde mediados de septiembre, que
supusieron un endurecimiento de las condiciones de financiación.
En España la situación económica muestra unos indicadores en recesión, con cifras de crecimiento
reducidas progresivamente durante todo el año 2008 y que, comparándolas con las de 2007, son
muy negativas:
− Tasa de crecimiento del PIB del tercer trimestre de 2008: 2,4%
− Tasa de crecimiento del consumo de las familias del primer trimestre: 2,7%
− Tasa de desempleo: 11,3%
− Inflación en el momento de la elaboración del plan de negocio: 4,5%
Del mismo modo, Galicia reproduce a escala autonómica esta situación, tal y como refleja el
Instituto Gallego de Estadística con un desempleo del 8,5% sobre la población activa total y una
tasa de crecimiento del 1,8%.
La concienciación ambiental actual, tanto por parte de ciudadanos como de organizaciones y
empresas, ha sido respaldada por las administraciones, haciendo fuertes inversiones en temas de
mejora medioambiental.
En lo que respecta al medio ambiente, la entrada de España en la Unión Europea ha provocado
que las grandes multinacionales de la consultoría se hayan instalado en España, incluida Galicia,
abriendo consultorías de carácter generalista que tienen también la especialidad de medioambiente.
De este modo franquicias respaldadas por una empresa global de prestigio tienen más facilidad para
entrar en este mercado.
El presupuesto consolidado del Ministerio de Medio Ambiente y sus Organismos Autónomos
(Parques Nacionales y Confederaciones Hidrográficas) registra un crecimiento sostenido a lo largo
de los últimos años.
Los Presupuestos dan cobertura al incremento de efectivos de la Oficina de Cambio Climático,
de la Autoridad Nacional de Supervisión Meteorológica y del Centro Nacional de Información sobre
Incendios Forestales.
Destaca la paulatina reducción, en términos relativos, del programa
En síntesis, se consolida la tendencia hacia un aumento progresivo del presupuesto destinado a
actuaciones de contenido nítidamente ambiental –frente al tradicional predominio de la obra pública-
, tanto en lo relativo a los recursos humanos como a los recursos económicos del Departamento.

20
DE LA EMPRESA
2.2. Entorno sociocultural
Las principales conclusiones derivadas del entorno son las que se exponen a continuación:
- La sociedad considera que la situación medioambiental es un problema importante para
España, debido a que la misma está muy por encima de los límites establecidos por el Protocolo
de Kyoto en cuanto a la emisión de gases de efecto invernadero, contaminación de las rías,
urbanismo sin control...
- Los problemas sociales percibidos por los ciudadanos presentan una continuidad a lo largo
del año. El deterioro del medio ambiente se sitúa en un puesto intermedio y es un problema
vivido de forma más intensa por las personas más jóvenes.
- Los ciudadanos creen ser los más respetuosos con el medio ambiente y las empresas las
principales causantes de la contaminación medioambiental.
- La responsabilidad principal en materia de medio ambiente se le adjudica al Gobierno Central,
seguido por los propios ciudadanos y por los Gobiernos Autonómicos.
- Destaca la pérdida de confianza en los propios ciudadanos y, especialmente, en las
administraciones, fundamentalmente en la local. Quizá pudiera ser achacable a la crisis de
hundimiento del Prestige.
- Existe cierta desconfianza hacia el mundo empresarial sobre el correcto comportamiento
ambiental.
- Los grupos ecologistas ejercen una considerable influencia sobre las actividades de las
empresas y gozan de una percepción favorable por parte de la sociedad.

DE LA EMPRESA
21
2.3. Entorno normativo
En el entorno medioambiental existe una gran cantidad de normativa, tanto a nivel europeo, como
español y autonómico. Además, cada sector de actividad tiene su propia normativa medioambiental,
especialmente en cuanto a la gestión de residuos y a su catalogación como peligrosos o no peligrosos
y al procedimiento de gestión.
La incorporación de España a la Unión Europea complementó la actividad legislativa de nuestro
país. En este sentido, aunque la UE no tiene competencias para modificar las legislaciones de los
países miembros, éstos están obligados por los tratados internacionales a trasponer a su legislación
los acuerdos tomados en el seno de la UE.
Del mismo modo que la relación entre el estado central y los territorios autonómicos se basa en
una legislación de mínimos ampliable, la relación entre la UE y los estados miembros se fundamenta
en los mismos principios.
La entrada de España en la UE condicionó la aceptación de las directrices que dicta esta
institución. La normativa medioambiental, todavía muy cambiante, se centra en aquellas áreas de
mayor influencia que configuran una estructura básica:
- Medio ambiente
- Residuos
- Envases
- Aguas y vertidos
- Atmósfera
- Ruido y vibraciones
- Impacto medioambiental
La legislación existente en la actualidad utiliza, fundamentalmente, dos modelos de gestión para
la protección del medio ambiente.
- El primero, se basa en el establecimiento de normas de obligado cumplimiento que, o
bien imponen unos estándares mínimos de calidad medioambiental, o bien restringen
determinadas prácticas agresivas. Dependiendo del grado de implicación y compromiso de
cada Administración la protección medioambiental es muy distinta entre las regiones de
España y entre los distintos campos de actuación.
En el caso español, la legislación referente a los residuos y al agua es muy restrictiva; en
Galicia su aplicación es muy alta en el caso dos residuos y muy baja para el agua. En temas
de atmósfera, la legislación está siendo completada con el objetivo de cumplir los acuerdos
de Kyoto; así su grado de cumplimiento en Galicia es muy bajo. La regulación en materia
acústica está poco desarrollada a nivel estatal y autonómico. En la evaluación de impacto
ambiental, España cuenta con una normativa transpuesta de las directivas europeas y Galicia
tiene una normativa baja al respecto.

22
DE LA EMPRESA
- El segundo, se basa en la promoción e incentivación desde el ámbito público de inversiones
privadas respetuosas con el medio ambiente. En este sentido existen diversos métodos,
directos e indirectos, como pueden ser las subvenciones, préstamos a bajo interés o a fondo
perdido, bonificaciones en impuestos y reducción o penalización de tasas.
En Galicia no existe una política definida en este sentido. Así, una inversión medioambiental
puede acogerse a cualquiera de las subvenciones genéricas para la industria, pero en competencia
con cualquier proyecto.

DE LA EMPRESA
23
2.4. Entorno tecnológico
Debido a la mejora de las herramientas tecnológicas, hoy en día una consultora medioambiental
puede realizar estudios y análisis especializados con una gran calidad.
Las herramientas SIG permiten realizar análisis y diagnósticos no sólo de una situación actual,
sino también de la evolución pasada y futura según los condicionantes.
Además, el desarrollo de las TIC´s permitió obtener programas específicos para la medición y el
análisis de los parámetros ambientales objeto de estudio.
En los últimos años se pudo observar una continua informatización de las empresas así como un
uso frecuente de las distintas bases de datos; sin embargo, estos avances tecnológicos no deberían
dar la espalda al medio ambiente y, por eso, las empresas comenzaron a aplicar mejoras tecnológicas
relacionadas con el medio ambiente.
El desarrollo de nuevos productos y procesos de producción con un impacto positivo en el
entorno es consecuencia, muchas veces, de la aplicación de nuevas tecnologías o del nuevo uso de
las ya existentes.

ACTIVIDAD DE LA EMPRESA
27
3. La actividad de la empresa
3.1. Definición de los servicios que realizará la empresa
A continuación detallamos los distintos productos y servicios que comercializará Environment
Consulting, su importancia, el atractivo que presenta en el sector y el ciclo de vida en el que se
encuentra en el mercado.
Los servicios que ofrecerá la empresa serán los que siguen:
− Planificación territorial y análisis GIS:
La planificación territorial comprende el conjunto de actividades, realizadas por cualquier agente
público o privado, para establecer políticas que deben ser seguidas por la población y otros agentes
económicos en cuanto al uso de los recursos naturales, la protección del medio ambiente y la
localización óptima de las diferentes actividades.
La planificación territorial supone, principalmente, el establecimiento de los usos más apropiados
para cada porción del territorio. La decisión sobre cuáles son estos usos depende, entre otros
factores, de razones y criterios derivados de la conservación del ambiente natural y debe tener en
cuenta tanto la vocación “intrínseca” de cada punto del territorio, determinada por su aptitud para
cada uso o actividad, como el impacto potencial que tendrá sobre el medio ambiente la realización
de una determinada actividad en ese punto del territorio.
Los Sistemas de Información Geográfica (GIS) son una herramienta importante para el manejo y
análisis de datos colectados para la administración de sitios específicos. Inicialmente, sus aplicaciones
fueron para manejar la información de análisis de suelo, para desarrollar mapas con variables para
fertilizar y para la aplicación de cal agrícola. Esto fue seguido por el uso del GIS para manejar
estudios más generales del suelo, datos de producción y otra información de manejo agrícola y
administración.
El poder de GIS va mas allá del desarrollo de mapas que muestran la variabilidad de los análisis
de suelo o rendimientos. Los paquetes de “software” de GIS han sido desarrollados con un rango
lleno de capacidades matemáticas, lo que ayuda a manipular los datos como las proyecciones
tridimensionales que ayudan a exhibir la información para su interpretación visual, con capacidad
de interactuar con otras operaciones de la computadora para extender aun más sus posibilidades
analíticas. Datos de análisis de suelos, por ejemplo, pueden ser relacionados con “software”
utilizado en la recomendación de la fertilización, eso se integra al análisis de suelos, la producción
o rendimientos proyectados, estudios generales de suelos, historia del manejo y otros datos para
formular dosis variables basadas en el plan de manejo nutricional de su campo.

28
− Evaluación y diagnóstico medioambiental:
Realizaremos estudios de impacto ambiental, en principio, en la comunidad gallega.
Nos encargamos del proceso de forma integral si es lo que el cliente necesita.
Proporcionamos asesoramiento sobre posibles condicionantes ambientales antes de comenzar
el estudio.
Tramitamos los estudios de impacto ante las Administraciones autonómicas y estatales.
Elaboramos cualquier informe necesario para complementar el estudio de impacto ambiental.
Mantenemos al cliente informado del desarrollo del proyecto y de las posibles incidencias que se
presenten y respetamos las fechas de entrega acordadas.
− Proyectos de carácter medioambiental:
Realizamos informes ambientales de cualquier tipo de actividad, en principio, en toda la
comunidad gallega.
Estudios de impacto ambiental para nuevos proyectos, instalación de industrias, reconversiones
en la actividad desarrollada o cualquier aspecto del desarrollo económico que necesite evaluar las
repercusiones medioambientales antes de ser ejecutado.
Memorias ambientales exigidas por las Administraciones para nuevos negocios.
Recalificación de suelo, planes generales de ordenación urbana y planes parciales requieren
informes de sustentabilidad ambiental para planes y programas.
− Asesoramiento legal medioambiental:
− Formación y sensibilización medioambiental: realización de campañas informativas y formativas
en empresas, colegios, cursos de postgrado, etc.
La tabla que sigue muestra el producto, el porcentaje esperado de ventas, su impacto/ atracción
en el mercado y la tendencia en los próximos cinco años:
Cuadro 3.- Participación esperada en ventas de cada una de las líneas, atracción del mercado y
tendencia
Producto % Ventas
Atracción
mercado (0-5)
Tendencia (=,
+, -)
Planificación territorial y análisis GIS 25 % 5 +
Evaluación y diagnóstico medioambiental 25 % 4 +
Auditorías y certificaciones medioambientales 10 % 3 =
Proyectos de carácter medioambiental 20 % 4 +
Asesoramiento legal medioambiental 10 % 3 +
Formación y sensibilización medioambiental:
realización de campañas informativas y
formativas en empresas, colegios, cursos de
postgrado, etc.
10 % 4 +

29
De todo lo expuesto anteriormente, la configuración inicial de las previsiones de facturación de
la empresa resultará como sigue:
Cuadro 4.- Participación en ventas de cada una de las líneas
Producto
% Ventas
Año 1
% Ventas
Año 2
% Ventas
Año 3
% Ventas
Año 4
% Ventas
Año 5
Asesoramiento de
planificación territorial
0 % 0 % 8,81% 7,37 % 6,39 %
Análisis GIS 43,6 % 38,14 % 31,73 % 30,97 % 30,65 %
Estudios de impacto
medioambiental
8,73 % 6,11 % 5,30 % 4,43 % 4,61 %
Auditorías 0 % 3,06 % 4,24 % 5,32 % 6,14 %
SGMA 14,53 % 20,34 % 21,15 % 23,59% 25,54 %
Asesoramiento 15,70 % 14,65 % 12,69 % 12,74 % 12,26 %
Formación 17,44 % 17,70 % 16,08 % 15,58 % 14,41 %

30
3.2. Factores determinantes de éxito en el sector
En todo proyecto empresarial existen una serie de agentes determinantes dentro de la actividad;
estos agentes son la clave del éxito en el negocio. Descubrir estos agentes es de vital importancia
dentro del negocio.
Los factores claves de éxito dentro del sector de la consultoría medioambiental son los
siguientes:
Cuadro 5.- Factores claves de éxito en el sector
Factor de Éxito
Esfuerzo comercial
Conocimiento del servicio
Seguimiento y mantenimiento
Cumplimiento de plazos
Servicio integral
Experiencia
Una vez determinados estos factores, deducimos la posición de nuestro proyecto dentro de cada
uno de ellos, al tempo que debemos conocer la posición de nuestros competidores.
A modo de síntesis, podemos establecer la siguiente tabla de resumen:
Cuadro 6.- Factores claves de éxito de la empresa y posicionamiento de la competencia
Factor de Éxito Posición del FCE Posición del proyecto Mejor competidor
Servicio integral 1 1 TESERVIC
Conocimiento del
servicio
2 6 PMS
Seguimiento y
mantenimiento
3 4 BIOMA
Experiencia 4 3 MCA
Cumplimiento de
plazos
5 2 Naturagestión
Esfuerzo comercial 6 5 TECAMBIC
La tabla pone de manifiesto los factores de éxito claves en el sector, la importancia o lugar que
ocuparían los mismos en nuestra empresa y el nombre del competidor mejor posicionado. Como
podemos ver, para nosotros, lo más importante es el servicio integral ofrecido a nuestros clientes
así como el cumplimiento de los plazos.

31
El servicio integral viene definido por la progresión en la realización del mismo: desde la fase de
detección de necesidades en la empresa, pasando por la solución de las mismas, hasta el seguimiento
y mantenimiento de la solución buscada, así como las posibles mejoras que puedan ir surgiendo.
El servicio integral se asociará a la prestación de los siguientes servicios:
− Planificación territorial y análisis GIS.
− Evaluación y diagnóstico medioambiental.
− Auditorías y certificaciones de medioambiente.
− Proyectos de carácter medioambiental.

4. El proceso de
prestación del servicio

2. Identificación de necesidades
3. Propuesta de solución
4. Presupuesto y negociación
5. Ejecución del trabajo
6. Informe definitivo
1. Contacto con el cliente
EL PROCESO DE PRESTACIÓN DEL SERVICIO
35
4. El proceso de prestación del
servicio
4.1. Determinación del proceso de prestación del servicio
Una vez descrita la línea de productos y servicios, es importante detallar su ciclo de vida dentro
de la empresa, es decir, cómo se realizarán. Nos centraremos en describir los procesos que seguirá la
empresa para producir cada uno de los productos y el plazo de producción de los mismos. En caso
de ofrecer servicios, se describirá el conjunto de operaciones y circuitos organizados necesarios para
una buena y correcta prestación del mismo.
A continuación mostramos el flujo del proceso de prestación de servicios, en líneas genéricas:
Cuadro 7.- Flujograma del proceso de prestación del servicio
Contacto con el cliente: este puede producirse de distintas formas. De una forma directa,
acudiendo a las empresas ofreciendo un tipo de servicio determinado o a las AAPP presentando
una oferta para un servicio y así poder realizar un negociado. Respecto a las AAPP, también puede
ser a través de concursos. También, se trabajará para consolidar el servicio y que sean las empresas
y AAPP los que contacten con nosotros para la realización de un determinado servicio.

36
Identificación de necesidades: una vez establecido el contacto, la primera fase del mismo consistirá
en evaluar las necesidades del cliente, y este proceso variará en función de si es un asesoramiento,
un estudio de impacto, una planificación territorial o la elaboración de un curso o jornada.
Propuesta de solución: se presentará una propuesta de solución a las necesidades del cliente,
que puede ser modificada en función de la evaluación por parte del cliente.
Presupuesto y negociación: se pasará el presupuesto del servicio al cliente. En dicho presupuesto
se detallarán las acciones del servicio, y ante una posible modificación del mismo por parte del
cliente, se explicarán y detallarán por escrito las consecuencias de la reducción/aumento en cuanto
a la calidad/tipo de acciones.
Ejecución del trabajo: una vez aceptado el presupuesto se trabajará en la ejecución del servicio,
que será muy distinto en función de lo contratado. Podrán surgir variaciones en el presupuesto o en
las acciones en función de las necesidades del cliente en un momento determinado.
Informe definitivo: presentación al cliente de los resultados del servicio contratado.
En último lugar determinaremos la capacidad máxima de prestación de servicios, en función de
los recursos disponibles de la empresa en cada momento, tanto de infraestructuras, como materiales
y humanos.
A modo de ejemplo, mostramos la tabla para el primer año, considerando que una consultora no
llega a facturar todo el tiempo trabajado, el 70% en el mejor de los casos:
Año 1
Producto / servicio
Servicios prestados
año (horas)
Capacidad máx.
Anual (horas)
% sobre el máximo
Planificación
territorial y análisis
GIS
302 1.008 30%
Evaluación y
diagnóstico
medioambiental
202 1.008 20%
Auditorías y
certificaciones
medioambientales
81 403 20%
Proyectos de carácter
medioambiental
161 806 20%
Asesoramiento legal
medioambiental
254 403 63%
Formación y
sensibilización
medioambiental
202 403 50%

37
4.2. Subcontrataciones
Se subcontratarán las siguientes actividades:
- Análisis específicos en laboratorios: fundamentalmente aguas.
- Estudios específicos: como por ejemplo estudios de ruido, estudios atmosféricos, estudios
oceanográficos, etc.
- Asesoramiento legal: se puede contar con un colaborador externo para consultas específicas
de carácter legislativo.
- Mediciones topográficas importantes
- Otros servicios: asesoría laboral y jurídica, limpieza, etc.

38
4.3. Aprovisionamientos y gestión de stocks
En el caso de una consultora medioambiental que trabaje bajo pedido, los aprovisionamientos serán
escasos y se referirán a los materiales consumibles habituales de cualquier actividad de consultoría
e ingeniería, consumibles ofimáticos, de papelería,…, en definitiva, todos aquellos consumibles de
oficina para la correcta prestación de los servicios.
El cuadro que se muestra a continuación refleja los más importantes:
Cuadro 8.- Aprovisionamientos
Papel
Bolígrafos- Lápices- Rotuladores- Gomas
Pen drive
Tóners
Carpetas
Cds- Dvds.
Cartulinas
Material de encuadernación
Grapas
Acetatos
Post- it
Proveedores de estos materiales hay muchos, por lo que buscaremos a aquel que mejor satisfaga
nuestras necesidades basándonos en precio y en tiempo de respuesta.
En lo relativo a la gestión de stocks, en el caso que nos ocupa, esta cuestión no afecta a la
actividad de la empresa.
Se puede optimizar el gasto en consumibles y evitar pérdidas de tiempo por falta de los mismos
llevando una correcta gestión y aprovisionamiento de los mismos.

39
4.4. Procedimientos y controles de calidad
Se establecerá un sistema de gestión de calidad con el fin de mejorar el servicio ofrecido a los
clientes y mejorar su nivel de satisfacción. Este modelo de gestión deberá ser flexible para adaptarse
a las nuevas demandas de los clientes. El objetivo final es incrementar el volumen de clientes,
motivar su fidelización, motivar al personal para optimizar los recursos, prevenir riesgos, disminuir
los costes y hacer promoción del establecimiento.
Internamente, se designará a un responsable de calidad que deberá definir las intenciones globales
y la orientación de la organización (relativas a la calidad) y comunicarlas de forma comprensible a
todo el personal de la empresa, es decir, la política que guiará a la organización para alcanzar todo
aquello que se propone de manera que satisfaga a las partes.
Se establecerán los procedimientos para unificar las formas de realizar el trabajo, cargar los
proyectos en la base de datos,… Así mismo se establecerán acciones correctivas y preventivas,
acciones de seguimiento y posibles cambios que puedan afectar al sistema de gestión de calidad.
Además de cumplir con la exigencia legal de poner hojas de reclamación a disposición de los
clientes, se estimulará la participación de los clientes en la cumplimentación de encuestas de calidad
de servicios tras la finalización de la prestación de los mismos.
En la elaboración de este aportado del Plan de Negocio, se trabajó con el
Procedimiento general de elaboración y comunicación de la política de
calidad.
[Más información en el epígrafe 0. Introducción: Modelos de Plan de
Negocio]

40
4.5. Niveles de tecnología aplicados en el proceso
En el caso de Environment Consulting, consultora especializada, resulta fundamental la utilización
de herramientas TIC´s que faciliten el contacto y atención al cliente; así como la mejora en los
procesos internos de elaboración de los servicios.
La utilización de herramientas SIG (traducción al castellano de GIS, Sistemas de Información
Geográfica) resulta básica para los servicios principales de la empresa:
- Impacto ambiental
- Planificación
- Análisis territorial
Los Sistemas de Información Geográfica (GIS) son una herramienta importante para el manejo y
análisis de datos colectados para la administración de sitios específicos. Inicialmente, sus aplicaciones
fueron para manejar la información de análisis de suelo, para desarrollar mapas con variables para
fertilizar y para la aplicación de cal agrícola. Esto fue seguido por el uso del GIS para manejar
estudios más generales del suelo, datos de producción y otra información de manejo agrícola y
administración.
Además, resultan fundamentales herramientas para la gestión del conocimiento dentro de la
propia empresa, con el objetivo de optimizar los trabajos realizados.
La aplicación de las Tecnologías de la Información a la Gestión del conocimiento provoca el
nacimiento de las denominadas Herramientas de Gestión del Conocimiento. Las herramientas de
soporte de la gestión del conocimiento pueden definirse como aquellas herramientas o instrumentos
que soportan la realización de aplicaciones, actividades o acciones como la generación, codificación
o transferencia del conocimiento. Éstas también permiten el promover y posibilitar el proceso del
conocimiento para mejorar la toma de decisiones.

EL MERCADO
43
5. El mercado
En la elaboración de este apartado del Plan de Negocio, se trabajó con el
Manual Práctico de la Pyme: Cómo realizar un estudio de mercado.
[Más información sobre estas herramientas en el epígrafe 0. Introducción:
Modelos de Plan de Negocio].
5.1. Definición del mercado
5.1.1 Características y tamaño del mercado
Debido a las exigencias medioambientales impuestas por las Administraciones y demandadas por
la sociedad en general, toda empresa, por pequeña que sea, necesita de algún tipo de asesoramiento
o servicio medioambiental. Sin embargo, existen determinadas empresas y sectores que, por sus
actividades y características, demandan en mayor medida esta clase de servicios.
Respecto a las consultoras medioambientales es importante estudiar los siguientes aspectos:
- Importancia de la localización geográfica:
Aspecto muy importante a la hora de establecer un negocio de estas características. Hay muchas
empresas de otras comunidades que realizan proyectos de este tipo en Galicia.
La mejor forma de contrarrestar esta competencia es, entre otras, aprovechar la proximidad al
cliente, con lo que resulta básico establecerse en una zona con cierta concentración industrial y
en un área metropolitana con ayuntamiento o fuerte presencia administrativa (con capacidad de
necesitar proyectos de carácter territorial o medioambiental importantes), ya que ambos serán los
principales clientes de la empresa.
- Administraciones Públicas:
Clientes importantes en el momento en que las consultoras opten a los concursos que se ofertan
o bien se les adjudiquen pequeños proyectos de carácter público.
- Sectores industriales gallegos:
El entorno industrial gallego tiene grandes necesidades de adecuación a las nuevas leyes
medioambientales, cada vez más cambiantes y estrictas.

44
EL MERCADO
Los sectores más característicos en Galicia, ordenados por orden de prioridad para Environment
Consulting, son:
• Sector de la construcción: por ley, a la hora de realizar una obra es necesario elaborar un
estudio de impacto ambiental. Además son objetivo de otros servicios: formación, planes
estratégicos de gestión medioambiental, auditorías, asesoramiento legal,....
• Sector de la madera y/ o forestal: planes de reforestación, vertidos y ruido producido; además
de estudios de impacto ambiental, formación y asesoramiento legal.
• Consultoras generalistas: se convertirán en clientes en cuanto se pongan en contacto para la
realización de trabajos de contenido medioambiental. Dentro de estas destacan aquellas que
se dedican a la calidad total, donde la gestión medioambiental juega un papel importante.
• Otras: otros sectores que podrían ser objeto del servicio (impacto ambiental, asesoramiento
legal, auditoría y formación) serían los siguientes:
- Automoción, auxiliar de automoción
- Textil
- Conservero
- Acuicultura
- Artes gráficas y papel
- Extracción de minerales
- Sector energético
El número de organizaciones certificadas con alguna norma creció de forma intensa a lo largo de
los últimos años de forma paralela a la creciente sensibilización medioambiental.
La implantación de un sistema de gestión medioambiental puede realizarse sin seguir ninguna
norma o por el contrario siguiendo una y solicitando una certificación. En la actualidad en España
hay dos normas vigentes:
− UNE-EN-ISO-14001. Esta norma especifica los requisitos para que un sistema de gestión
medioambiental capacite a una organización para formular una política y unos objetivos,
teniendo en cuenta los requisitos legales y la información sobre los impactos medioambientales
significativos.
Se aplica a aquellos aspectos medioambientales que la organización puede controlar y sobre
los que puede esperarse que tenga influencia. No establece por sí misma criterios de actuación
medioambiental específicos.
− EMAS, sistema regulado por el reglamento 761/2001 del 19 de marzo de 2001. El objetivo
de este sistema es promover mejoras continuadas en el comportamiento ambiental de las
organizaciones.
En el contexto gallego, según datos del observatorio de calidad, en 2006 existen un total de 44
consultoras que incluyen en su cartera de productos las normas EMAS e ISO, mientras que un total
de 16 son certificadoras. Según datos obtenidos de la misma fuente hay un total de 472 empresas
gallegas con la norma ISO y 67 que poseen el certificado EMAS. El mayor número de empresas
certificadas se encuentran en A Coruña, 58,24% EMAS y 49,15% ISO.

EL MERCADO
45
5.1.2 Características de los clientes
Los clientes fundamentales de Environment Consulting podemos clasificarlos en tres tipos:
- Administraciones Públicas:
A ellas acudiremos a través de concursos, negociado o contratación directa (en función de la
cuantía del servicio) y pueden suponer un punto de arranque de la actividad al no contar, en un
primer momento, con la confianza necesaria de las empresas dada la juventud de la empresa en el
mercado.
Además, en el caso de los estudios sobre planificación territorial, son las distintas administraciones
las que se encargan de llevarlos a cabo.
- Empresas privadas:
En especial las Pymes (a partir de un tamaña medio, ya que las grandes suelen acudir a consultoras
de gran dimensión con gran experiencia en el mercado y que aportan mayor confianza) y las
constructoras (especialmente por su necesidad de realizar un estudio de impacto medioambiental).
Por otro lado, las Pymes buscan un servicio por parte de las consultoras mucho más específico,
como norma general, que las grandes empresas y debido a la especialización en medio ambiente
pueden asegurarse un conocimiento en lo que a esta materia se refiere y, por lo tanto, un servicio
adaptado a cada uno de los clientes.
- Consultoras generalistas:
Podemos ofertar nuestros servicios a estas consultoras, ya que pueden necesitar un asesoramiento
medioambiental en el caso de que no trabajen en este campo o que, teniendo un departamento
medioambiental, necesiten de un conocimiento más especializado o los trabajos encargados no les
sean rentables para realizar por si mismas.
Cuadro 9.- Impacto de los clientes en la facturación
Cliente % Ventas Tendencia (=, +, -)
Empresas privadas 45 % +
Administraciones Públicas 35 % +
Consultoras generalistas 20 % +
También es importante establecer el ámbito geográfico de destino de nuestros servicios:
Cuadro 10.- Distribución geográfica del servicio
Destino de las Ventas % Ventas Tendencia (=, +, -)
Galicia (fundamentalmente el Sur) 75% =
Resto España 20% +
Norte de Portugal 5% +

46
EL MERCADO
5.2. La competencia
5.2.1 Identificación de las empresas competidoras
En el ámbito estatal existe una gran cantidad de empresas dedicadas a ofrecer servicios
relacionados con el medio ambiente. Dentro de estas empresas diferenciamos cuatro grandes
grupos, en función de la formulación de negocio seguida:
- Empresas especialistas en Medio Ambiente.
- Empresas de ingeniería civil e industrial.
- Empresas de medio ambiente, calidad y prevención de riesgos laborales.
- Consultoras generalistas.
Respecto al ámbito gallego, y por lo tanto el más importante para nuestra empresa, existen casi
un centenar de empresas que ofrecen servicios de consultoría medioambiental.
Si afinamos un poco más en la distribución de las mismas en Galicia, cabe destacar que, debido
al mayor tejido empresarial existente en Vigo y A Coruña, prácticamente el 80% de las consultoras
se encuentran ubicadas en Pontevedra y A Coruña.
Las principales consultoras situadas en Vigo son:
Cuadro 11.- Consultoras en Vigo y posición en el mercado
Empresa
Posición en el ranking (en función de los
servicios ofertados)
MCA 1
NATURAGESTIÓN 2
PMS 3
INGENIERÍA SILLEIRO 4
GERMESA 5
Analizando los servicios, la mayor parte de las empresas realizan estudios de impacto ambiental
y gestión de residuos; un número menor realiza servicios de reparación de zonas desagregadas o
auditorías medioambientales.
La mayoría de sus clientes son Administraciones Públicas. Los sectores especiales de actividad
abarcados son granito, textil, alimentación y construcción.
Las principales consultoras de A Coruña son:

EL MERCADO
47
Cuadro 12.- Consultoras en A Coruña y posición en el mercado
Empresa
Posición en el ranking (en función de los
servicios ofertados)
TECAMBIO 1
BIOMA 2
TESERVIC 3
Consultoría de medio ambiente y desarrollo 4
Asesores medioambientales 5
Los servicios realizados son muy similares a las de Vigo, aunque con menos carga en materia de
formación.
Respecto a los sectores que abarcan, excepto BIOMA que se dedica a varios, las restantes sólo
abarcan un sector.
Se puede obtener información concreta de los competidores (nombre y marcas, productos,
ventas, cuota de mercado,...) bien en las Cámaras de Comercio, Registro Mercantil y entidades
similares, bien sencillamente solicitando sus catálogos o a través de Internet. Existen bases de datos
como el Sistema de Análisis y Balances Ibéricos (SABI) o Ardán, que facilitan la identificación de los
principales competidores.
- Empresas de ingeniería civil e industrial:
Además, ofrecen servicios medioambientales. Sus principales ventajas son que cuentan con una
gran implantación a nivel nacional y que su diversificación les permite disminuir el riesgo de una
excesiva dependencia de una línea de negocio.
Entre éstas destacamos TAG e YPSANI.
- Empresas de medio ambiente, calidad y prevención de riesgos laborales:
Estas empresas cuentan con gran implantación a nivel nacional y sus ventajas competitivas son
la alta cualificación de su personal y la orientación al cliente.
Destacan Asisco, Controller, ACE, Calsea, Surcae y Novasec. Se caracterizan por ofrecer, de
forma integrada, los servicios anteriormente comentados.
Todas, salvo Calsea, cuentan con la acreditación ENAC como entidades inspectoras de medio
ambiente.
- Consultoras generalistas:
De las que ya hablamos anteriormente.
Intrusismo en el sector
Es frecuente el intrusismo de compañías tradicionalmente dedicadas a la consultoría general,
gabinetes de ingeniería o profesionales autónomos.
No son competidores estrictos, sin embargo acaparan cierta cuota de mercado en el sector.

48
EL MERCADO
5.2.2 Diferencias respecto a los productos y/ o servicios de la competencia
Los factores diferenciales de la empresa, del producto o servicio que ofrece con respecto a los
de la competencia son:
- Plazos de ejecución
- Mayores garantías:
La proximidad será uno de los factores que jugará a nuestro favor en este punto, ya que siempre
podremos desplazarnos en plazos más cortos.
- Servicio personalizado al cliente:
Les ofrecemos los servicios que mejor se adecuan a sus necesidades reales, haciendo que cada
cliente se sienta especial.
- Proximidad con el cliente y trato más cercano con el mismo:
Dado que en Galicia no existen muchas consultoras de este tipo, nos diferenciamos de la mayoría
de nuestros competidores en la proximidad geográfica con nuestros clientes. Esta proximidad
repercutirá positivamente a la hora de establecer y mejorar las relaciones profesionales con los
clientes, ya que debería permitir un trato más próximo con los mismos. Del mismo modo, la
proximidad repercutirá positivamente en los costes de transporte (ya que los mismos serán menores
que los de las consultoras que tengan que desplazarse desde fuera de Galicia).
- Política de descuentos y reembolsos
- Rendimientos
Estas diferencias deberán ser percibidas y valoradas por los clientes y potenciales clientes.
Ventajas e inconvenientes del producto y/ o servicio respecto a los de la competencia
En el siguiente cuadro se muestra un pequeño resumen de las ventajas, puntos fuertes, e
inconvenientes, puntos débiles, de Environment Consulting:
Cuadro 13.- Puntos fuertes y débiles de la empresa
PUNTOS FUERTES PUNTOS DÉBILES
Trato personalizado
El servicio tiene la consideración de
prescindible
Proximidad al cliente Escasa valoración de ciertos trabajos
Conocimiento de la realidad gallega
La empresa no dispone de referencias
comerciales
Bajo volumen de inversiones

EL MERCADO
49
5.2.3 Productos sustitutivos
En el campo de la consultoría medioambiental no existen productos sustitutivos, dado que muchas
de las actuaciones de empresas como la nuestra están vinculadas a obligaciones normativas; los
clientes son de tipo cautivo, quedándoles, únicamente, la opción de escoger con quién trabajarán.
Sin embargo, existe un riesgo de pérdida de clientes por el posible incremento de las funciones
de las administraciones públicas- principalmente las de carácter autonómico- que podrían llegar a
prestar servicios que actualmente subcontratan.

50
EL MERCADO
5.3. Análisis DAFO
Se detallan las Amenazas, Oportunidades, Fortalezas y Debilidades del proyecto:
Cuadro 14.- DAFO
Ameanzas Oportunidades
Elevado número de empresas de consultoría
generales
Consideración del servicio como prescindible
por parte de las empresas
Desaceleración económica
Normativa ambiental muy cambiante
Existencia de grupos ecologistas y grupos de
investigación que ejercen de consultores
Crecimiento del mercado en torno a este
servicio
Acercamiento a las Pymes.
Obligatoriedad de las obras de hacer
diagnósticos medioambientales
Tendencia a la especialización
Planes de ordenación territorial de
ayuntamientos y áreas metropolitanas
Ayudas de las Administraciones Públicas en
mejoras medioambientales
Existencia de multitud de normativa y ayudas
políticas de carácter medioambiental
Fortalezas Debilidades
Trato personalizado
Proximidad al cliente
Conocimiento de la realidad gallega
Dependencia de subcontratación de
consultoras de mayor tamaño, lo que limita el
contacto directo con el cliente
Escasa valoración de ciertos trabajos
La empresa no dispone de referencias
comerciales

6. La comercialización del
servicio

LA COMERCIALIZACIÓN DEL SERVICIO
53
6. La comercialización del servicio
En la elaboración de este apartado del Plan de Negocio, se trabajó con el
Manual Práctico de la Pyme: Cómo realizar un estudio de marketing.
[Más información sobre estas herramientas en el epígrafe 0. Introducción:
6.1. Presentación de la empresa y sus servicios
Se eligió el nombre de Environment Consulting principalmente por su sonoridad. La elección del
nombre tiene que ver con la imagen corporativa de la empresa. Además de la sonoridad, se eligió
el nombre por la concordancia con el producto y servicio a prestar.
La creatividad de los emprendedores junto con la de los profesionales de la imprenta que editarán
las tarjetas de visita evitarán la contratación de una empresa especializada en el diseño de imágenes
corporativas2
.
En lo tocante a la presentación de los servicios, se hará referencia a los aspectos a cuidar en el
momento de la prestación de los mismos (acogida, despedida, trato al cliente,...), diferenciando si
el servicio se presta en las dependencias del cliente o no. En el caso de prestarse en las instalaciones
del cliente indicaremos en qué consiste el mismo, cómo se aplicarán los costes de estancia y cómo
le repercutirán al cliente, la dedicación prestada al servicio,...
En la actividad de presentación será fundamental promover la confianza y conseguir la fidelización
de los clientes, gracias a la calidad de los servicios ofrecidos, el amplio conocimiento en materia
medioambiental y la relación personalizada con cada cliente.
Para conseguirlo será necesario contar con un gran conocimiento de las cuestiones y problemática
de las empresas gallegas del sector objeto de estudio.
2
Nota de los autores: el diseño de la imagen de la empresa y la forma de presentar sus productos y servicios contiene una amplísima gama de posibilidades, en este epígrafe
ofrecemos unas propuestas básicas que no sustituyen el desarrollo específico que deberá tener este apartado en el proyecto de cada emprendedor.

54
6.2. Penetración en el mercado. Red comercial
Se pretende entrar en el mercado ofreciendo un esmerado servicio, basado tanto en la prestación
del servicio como en el trato al cliente.
Dada la naturaleza de la empresa, no procede la contratación de comerciales, asumiendo ambos
emprendedores las tareas y funciones de relaciones públicas y promoción. Se apoyarán también en
anuncios en Internet para la captación de clientes.
Los acuerdos de colaboración con otras empresas complementarias o proveedoras son una
estrategia interesante en este sector de actividad, ya que permite:
- Ampliar la gama de servicios
- Retroalimentación: detección de nuevas oportunidades de negocio
- Ser competitivos en precio
- Abrir nuevos mercados
Para la captación de los primeros clientes, los promotores deberán realizar grandes tareas
comerciales. Estas labores comerciales seguirán el siguiente esquema:
− Se pondrán en contacto telefónico con los gerentes, directores, de empresas generalistas,
constructoras o medioambientales, con el fin de presentarles brevemente su empresa y
obtener una entrevista con los mismos.
− Estudio de la empresa a visitar, con el fin de presentarles los productos que más se adecuen
a sus necesidades reales.
− En la visita presencial realizada a la sede de los potenciales clientes, el/ los promotor/ es
deberán hacer una presentación de Environment Consulting adecuada a las necesidades de
cada una de las empresas. La presentación no deberá ser muy extensa en tiempo, ya que ya
que tratamos con personas que pocas veces podrán dedicarnos más de una hora. Si llevamos
la presentación preparada y adecuada a la empresa en concreto, una hora será tiempo más
que suficiente.
De las primeras visitas se podrá:
1. Por una banda, que la empresa muestre un interés real por la empresa y que pueda solicitarnos
un presupuesto con el fin de comparar nuestros preciso y productos con los de sus proveedores
habituales.
2. Por otra, que no exista ese interés real. En este caso, no podremos olvidarnos de esta empresa
y deberemos realizar una labor comercial más exhaustiva de la misma.
Del mismo modo, si las presentaciones se dirigen a la Administración:
− Se pedirá, vía telefónica, una entrevista con la persona responsable para hacer la pertinente
presentación de la empresa.

55
− Se participará en los concursos publicados por la Administración que puedan ser de nuestro
ámbito. En un primer momento, debido a nuestra experiencia y recursos, no podremos
participar por nosotros mismos en concursos muy grandes, por lo que, a lo mejor, tendremos
que recurrir a sinergias o acuerdos de colaboración mencionados anteriormente.
Como mencionamos anteriormente, las visitas no serán muy largas en tiempo, por lo que los
emprendedores deberán llevarlas muy bien preparadas. Estas visitan tendrán dos fases claramente
diferenciadas:
− Presentación general de la misma: de los promotores, personal, experiencia, servicios,…
− Presentación específica, centrada en aquellos servicios que le pueden resultar interesantes a
cada una de las empresas, previo análisis de las mismas.

56
6.3. Determinación del precio de venta y su comparación
con los de la competencia
La política de precios en una consultora medioambiental es muy compleja, dado que a la hora
de fijar el precio confluyen múltiples factores.
El precio de un proyecto se fija en función del número de horas de trabajo estimadas, valorando
la complejidad del trabajo a realizar y con un coste diferente en función del grado de experiencia
necesaria y la titulación de los consultores asignados.
De este modo, se deben tener en cuenta los gastos necesarios para realizar el estudio o el análisis,
así como las dietas cuando es preciso realizar desplazamientos fuera de la localidad habitual de
trabajo.
Otro aspecto importante es la descripción de los sistemas de cobro empleados por las empresas;
la política de precios que aplica la empresa puede verse afectada por diferentes aspectos que
condicionarán tanto la cuantía como la seguridad o el plazo en el que se cobren las ventas. Por eso
es importante definir los sistemas de cobro al contado o aplazado.
Si el proyecto es pequeño el cobro del servicio se producirá una vez finalizado el proyecto,
aproximadamente a los treinta días. Si el proyecto fuera mayor, se pactará con el cliente el pago
de una cantidad al comienzo (el 25% aproximadamente) para sufragar ciertos gastos y el resto al
final. En caso de prestar el servicio a una Administración, la forma de pago ya viene establecida en
la orden del concurso o convenio fijado.
Cuadro 15.- Precios de la Consultora
PRODUCTO
PRECIO DE VENTA
ESTIMADO (€)
CRITERIO PARA LA FIJACIÓN DEL PRECIO
PRECIO DE VENTA
MEDIO DE LA
COMPETENCIA (€)
Mínimo Máximo
En
función
de los
costes
En
función
del cliente
En función
de la
competencia
Estudio de
planificación
territorial
25.000 €
Establecido
por el
concurso
público
Sí Sí Sí -
Análisis GIS 6.000 € 50.000 € Sí Sí Sí 25.000 €
Estudio de
impacto
ambiental
1.200 € 6.000 € Sí Sí Sí 4.000
Asesoría
medioambiental
500 €/mes Sí Sí Sí 600 €/mes
Auditorías 3.000 € 9.000 € Sí Sí Sí 6.000
SGMA 12.000 € 30.000 € 20.000
Formación 90 €/h 140 €/h 100 €/h

57
Para estimar el precio de venta de nuestros productos lo primero que debemos hacer es estimar
el coste total del mismo. Para los servicios de ingeniería y consultoría técnica calcularemos este coste
contando con el coste hora del ingeniero y/ o consultor (coste bruto salarial por hora) incluyendo
los desplazamientos a las instalaciones del cliente o lugar de reunión o trabajo.
Una vez obtenido el coste aplicaremos el margen comercial típico do sector, que en este caso es
el 16%.
Habrá que definir aquellos elementos que se incluirán en el precio en caso de que este no sólo
incluya la mera venta del mismo, sino que incluya otros factores que en algunos casos son susceptibles
de ser cobrados de forma independiente (información, devolución si no queda satisfecho, transporte,
formación, penalizaciones en caso de demora,...).
Se estimarán incrementos de precios interanuales de un 3% en todos los servicios.

58
6.4. Acciones de promoción
Los principales objetivos de promoción que se marca la consultora son los dos siguientes:
- Intercambio de información en los dos sentidos (diálogo con los clientes).
- Mayor personalización del mensaje.
A continuación se resumen las distintas actuaciones a realizar en materia de promoción:
− Actuaciones dirigidas hacia un determinado colectivo (marketing directo): Es el tipo de
actuación promocional que mejor se adapta a las características sectoriales de las empresas
consultoras medioambientales.
Está fundamentada, en gran parte, en el establecimiento de relaciones con nuestros principales
segmentos de clientes, lo que implicaría una publicidad favorable y la creación de una imagen
positiva de la compañía. Habrá que dirigirse a: Pymes, AAPP, consultoras generalistas, colegios
profesionales,…
− Publicity: se programará la asistencia a conferencias, foros, entrevistas en prensa y radio,
acciones divulgativas de índole diversa, etc. Generalmente no discriminan el perfil del
destinatario de la información. Válido para todos los segmentos de cliente.
− Medios no convencionales: asistencia a ferias que se celebren en territorio gallego relacionadas
con el medio ambiente y con la consultoría en general
Otro medio básico de comunicación será el anunciarse en la sección de consultoría de las páginas
amarillas ya que es una herramienta frecuentemente utilizada para la obtención de servicios.
− Internet ofrece amplias posibilidades de promoción a través de la red. Se barajarán las
siguientes opciones: alta en buscadores e índices, intercambio de links, elección de páginas
donde insertar los links y boletín electrónico; desde la página web de la empresa, los usuarios
se pueden registrar para que se les envíe un boletín electrónico mensual relacionado con
temática medioambiental y legal.
A continuación se resumen las acciones de promoción de lanzamiento y mantenimiento y su
presupuesto en el siguiente cuadro:
Cuadro 16.- Acciones de marketing
Acciones promoción y
mantenimiento
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Actuaciones dirigidas a
colectivos de interés
1.500 € 0 0 0 0
Medios convencionales
(radio, prensa, Internet)
1.500 € 0 0 0 0
Medios no
convencionales (ferias,
mailing, buzoneo)
600 € 900 € 1.500 € 2.000 € 3.000 €
Publicity (charlas,
conferencias)
Gratis Gratis Gratis Gratis Gratis
Total 3.600 € 900 € 1.500 € 2.000 € 3.000 €

59
6.5. Prescritores
Son prescriptores los agentes que recomiendan nuestro producto y actúan como canal de
recomendación, sin que los mismos sean agentes de venta. El análisis de los prescriptores puede
abrir nuevas vías de mercado y generar nuevas ventas cruzadas.
EL principal prescriptor del sector medioambiental es la propia Administración, que actúa con
herramientas tan potentes como la propia ley.
Por otra parte, el propio cliente, a través del boca a boca. Forma parte del buen o mal
funcionamiento de la empresa el generar este fondo de comercio, verdadero activo dinamizador
de las ventas.
También pueden ser considerados como prescriptores los mismos grupos ecologistas.

7. La localización de
la empresa

LA LOCALIZACIÓN DE LA EMPRESA
63
7. La localización de la empresa
7.1. Asentamiento previsto y criterios para su elección
El establecimiento de la Consultora está previsto en la ciudad de Vigo, ya que tal y como
comentamos anteriormente cuenta con un tejido empresarial más que significativo.
Sin embargo, este no fue el único criterio para su elección, ya que además se valoraron los
siguientes factores:
- La proximidad con el mercado objetivo
- Coste de transporte
- Oferta de mano de obra cualificada
- Existencia de buenas vías de comunicación
- Nivel de equipamiento de la zona
- Posibilidad de tener empresas auxiliares en la zona
- Previsión de futuras ampliaciones
- Pago de impuestos
- Existencia de ayudas específicas
Debido a que ninguno de los emprendedores contábamos con una propiedad en la ciudad, el
local será alquilado. Para ello, se buscó un edificio de reciente creación dedicado exclusivamente a
oficinas y locales comerciales.

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7.2. Terrenos, edificios, instalaciones
EL inmueble está situado, como comentamos anteriormente, en un edificio de reciente creación,
dedicado a oficinas y locales comerciales. Se situará en la segunda planta del mismo.
Consta de una superficie de 75 m2, divididos en una zona de oficina y otra de servicios del
siguiente modo:
− La zona de oficina constará de una oficina común, un despacho, una sala de reuniones
y una zona de recepción.
− La zona de servicios consta de dos aseos, uno para hombres y otro para mujeres.
La superficie se dividirá según el siguiente cuadro:
Cuadro 17.- Distribución del espacio
Uso Superficie
Oficinas 60 m2
Servicios 15 m2
El edificio tiene buen acceso para personas con discapacidad, ya que además de ascensor para
subir hasta el local, cuenta con una rampa de acceso en el portal del edificio.

65
7.3. Comunicaciones e infraestructuras del asentamiento
La localidad se encuentra perfectamente comunicada por tierra, mar y aire:
- Red viaria: autopista A9.
- Red aérea: aeropuerto de Vigo.
- Red portuaria: puerto de Vigo.
En lo relativo a las infraestructuras urbanas a las que la Consultora tiene acceso destaca la red de
saneamiento, alcantarillado, comunicaciones, traídas de luz y agua, conexión a redes de datos de
gran capacidad (ADSL), recogida de basura y contactos con entidades de recogida selectiva,...
En la zona no existen demasiadas dificultades de aparcamiento, ya que en las inmediaciones de
la empresa existe un parking.

RECURSOS HUMANOS
69
8. Recursos humanos
En la elaboración de este apartado del Plan de Negocio, se trabajó con las
Memofichas de los grupos de Contratos de Trabajo y Legislación Laboral que
contienen información sobre los tipos de contrato y sus características así
como de la legislación que regula las relaciones laborales y con el Tutorial
de la Pyme: Cómo contratar trabajadores.
8.1. Relación de puestos de trabajo que se van a crear
Los puestos de trabajo a incorporar determinarán la categoría profesional y la retribución de cada
uno de ellos.
La empresa se constituye con dos socios trabajadores, cada uno con una categoría en función de
la experiencia previa que aporta al proyecto y por una tercera persona contratada.
La relación de puestos de trabajo para el primer año se resume en el cuadro que sigue:
Cuadro 18.- Relación de puestos de trabajo
Puesto de trabajo Categoría profesional Fecha de incorporación
Promotor
Responsable de proyectos y
labor comercial
Año 1
Promotor
Apoyo en los proyectos y
labor comercial
Año 1
Consultor Asistente de proyectos Año 1
El tipo de contrato de los dos emprendedores será de autónomo, la tercera persona tendrá un
contrato inicial de 6 meses a tiempo completo para, posteriormente, pasar a indefinido. A modo de
previsión, en un estudio a cinco años vista, se contratarán tres consultores júnior más, todos ellos a
tiempo completo.
El Consultor sénior acostumbra a coincidir con el director general de la empresa o de los demás
socios trabajadores. Persona con iniciativa y experiencia previa generalmente en el sector de la
consultoría medioambiental. Asume funciones de gerencia y sobre él también recae la responsabilidad
comercial de la empresa, aunque no será el único que la desarrollará.
Los consultores júnior desarrollan la mayor parte del trabajo de oficina y de campo: desarrollo
de proyectos, toma de datos, etc., siempre bajo la supervisión del consultor sénior. Personas con
conocimientos en diseño CAD, sistemas de información geográfica e ingeniería básica.

70
RECURSOS HUMANOS
8.2. Organización de recursos y medios técnicos y
humanos
La realización de los trabajos se llevará a cabo tanto en las dependencias de la empresa como
sobre el propio terreno- mediciones, recogida de muestras, toma de datos para la elaboración de
los informes,…-.
Promotores y trabajadores acudirán en función de las necesidades de trabajo a estos puntos,
siendo la oficina el punto de partida y de finalización de la jornada laboral en la mayoría de los
casos.
Los promotores y el trabajador aportarán su propio vehículo para la prestación del servicio,
siendo compensado este gasto en sus salarios.
La maquinaria y los equipos empleados en la realización de la actividad son de reducido tamaño,
por lo que su desplazamiento y manipulación son sencillos.

Dirección
Área de conocimiento,
Planificación territorial
y GIS
Área de conocimiento
Consultoría
medioambiental
Área de conocimiento
AAPP (subvenciones,
concursos públicos, etc.)
RECURSOS HUMANOS
71
8.3. Organigrama. Estructura de dirección y gestión
Cuadro 19.- Organigrama
Esta representación es un reflejo de la actividad de la empresa, responde a las políticas
marcadas y tendrá como fin servir de herramienta para conseguir los objetivos propuestos. La
estructura organizativa de la empresa también representa el valor de la misma, reforzando aquellos
departamentos que aportan más valor a nuestros productos y servicios.
La empresa va a contar con un asesor externo (asesoría) que le llevará todo el tema laboral
(contrataciones, seguros sociales y nóminas), fiscal (declaraciones trimestrales y resúmenes anuales
de IVA e IRPF), contabilidad y tramitación de ayudas y subvenciones varias para la empresa (por
constitución, contratación o innovación).

Oferta de empleo
Recepción Currículum Vitae
Pruebas psicotécnicas
Entrevista personal
Examen de conocimientos
Pruebas teórico- prácticas
72
RECURSOS HUMANOS
8.4. Perfil de las personas que se contratarán y selección
de personal
Los perfiles más habituales son los de ingenieros superiores o técnicos de diferentes especialidades
(Química, Montes, Agrónomo, Medioambientales) o licenciados (Biología, etc.).
Un requisito imprescindible, dado que la empresa inicialmente no contará con vehículos
propios, es la necesidad de que el trabajador posea el permiso de conducir y disponga de medio
de lococmoción.
Cuadro 20.- Secuencia del proceso de selección
Nuestro proceso de selección contará con unas fases similares a las mostradas anteriormente.
− En primer lugar, se publicará el anuncio en prensa especializada en medio ambiente y/ o
consultoría y prensa local, mostrando las características necesarias para el puesto, tanto en
capacidades como en aptitudes. En algunos casos, también se buscarán referencias entre
personas de confianza.
− En segundo lugar, se estudiarán los currículums obtenidos, realizando una primera criba y
descartando aquellos candidatos que no nos interesen. Posteriormente se realizarán entrevistas
a la selección de candidatos deseada y, en este momento, se realizará la segunda selección,
archivando a los candidatos descartados en nuestra base de datos para futuras necesidades
de personal.
− En tercer lugar, realizaremos una última fase de selección, realizando alguna prueba para
medir los conocimientos y aptitudes de los candidatos.

RECURSOS HUMANOS
73
8.5. Formas de contratación
Los salarios de los trabajadores serán superiores a los mínimos establecidos por la legislación
vigente (Convenio de oficinas y despachos de la provincia de Pontevedra) y no se descarta la
posibilidad de aumentar el salario con algún complemento retributivo cotizable o un porcentaje de
beneficios al final del año.
La información se muestra en el siguiente cuadro:
Cuadro 21.- Formas de contratación
Categoría
profesional
Tipo contrato Horas año
Coste salarial
bruto anual
inicial (sin S.S.)
Salario mínimo
convenio
Responsable de
proyectos
Autónomo 32.200 € 19.465 €
Asistente de
proyectos
Autónomo 18.984 € 14.460 €
Asistentes de
proyectos
Seis meses+
indefinido
1.760 18.984 € 14.460 €
Se aplicará el Convenio Colectivo pata el sector “Oficinas y Despachos” de la provincia de
Pontevedra (BO Pontevedra 02/02/1996).

9. Plan económico y
financiero

PLAN ECONÓMICO Y FINANCIERO
77
9. Plan económico y financiero
Para la elaboración del Plan económico y financiero del Plan de Negocio se
trabajó con el programa informático BIC Proyecta y Simula.
Muchos de los términos utilizados en el desarrollo del Plan económico pueden
resultar desconocidos para los emprendedores sin formación específica en
este campo. Con el fin de resolver esta dificultad y facilitar una explicación
de los conceptos básicos (inversión, balance, tesorería, VAN, TIR, Ratio,...)
recomendamos la lectura del Manual Práctico de la Pyme: Cómo Valorar un
Proyecto de Inversión.
[Más información sobre estos recursos en el epígrafe 0. Introducción:
.
9.1. Inversión y fondo de maniobra del proyecto
La suma del fondo de maniobra más las inversiones que se acometan durante este período,
indicarán las necesidades financieras del proyecto; habrá que calcular el porcentaje de estas
necesidades que se está financiando con cargo a recursos propios.

78
Cuadro 22.- Inversiones previstas
Gastos de constitución y
primer establecimiento
Gastos de constitución 4.200 0 0 0 0
Gastos de primer
establecimiento
7.000 0 0 0 0
Gastos de ampliación de
capital
0 0 0 0 0
Total de gastos de
constitución
11.200 0 0 0 0
Inmovilizaciones inmateriales
Gastos de investigación y
desarrollo
0 0 0 0 0
Concesiones administrativas 0 0 0 0 0
Propiedad industrial 0 0 0 0 0
Derechos de traspaso 0 0 0 0 0
Aplicaciones informáticas 16.425 0 0 0 0
Derechos sobre activos
leasing
0 0 0 0 0
Total de inmovilizaciones
inmateriales
16.425 0 0 0 0
Inmovilizaciones materiales
Terrenos y bienes naturales 0 0 0 0 0
Construcciones 7.000 0 0 0 0
Instalaciones técnicas 0 0 0 0 0
Maquinaria 0 0 0 0 0
Utillaje 0 0 0 0 0
Mobiliario 3.000 2.000 0 0 0
Otras instalaciones 0 0 0 0 0
Equipos para procesos de
información
7.600 1.200 1.200 0 1.200
Elementos de transporte 0 0 0 0 0
Otro inmovilizado material 0 0 0 0 0
Total de inmovilizado
material
17.600 3.200 1.200 0 1.200
Total de partidas de
inversiones
45.225 3.200 1.200 0 1.200
Importe de iva de las
inversiones
7.236 512 192 0 192
Total de importe de
inversiones
52.461 3.712 1.392 0 1.392
El principal capítulo en importancia en inversión será el software y equipos necesarios para el
desarrollo de la actividad de la empresa.

79
Durante los cinco primeros años de vida de la empresa se realizarán nuevas inversiones, sobre
todo en lo referente al mobiliario y equipos informáticos, a medida que se incorporen nuevos
trabajadores y los equipos vayan quedando obsoletos.
Cuadro 23.- Fondo de maniobra
Para estimar el fondo de maniobra se consideraron además del Iva de las inversiones iniciales,
una cantidad suficiente para afrontar los costes fijos y variables correspondientes a los tres primeros
meses de actividad, suponiéndose constantes a lo longo del año.
Concepto Importe
Iva inversiones 7.236
Gastos fijos iniciales 1.000
Gastos variables iniciales 15.000
Remanente 640
Fondo de maniobra 23.800

80
9.2. Financiación del proyecto
Cuadro 24.- Financiación
Concepto Importe %
Necesidad financiera total 79.000
Recursos propios 20.000 25%
Financiamiento ajeno 59.000 75%
Los promotores aportarán 20.000 € al proyecto, el resto del dinero es financiación ajena, obtenida
mediante un préstamo con el Banco X, bajo las siguientes condiciones:
− Importe: 59.000 €
− Plazo: 5 años
− Tipo de interés: 6 % anual
− Comisiones: sin comisiones
En la elaboración de este epígrafe del Plan de Negocio, se trabajó con las
Memofichas del grupo Fuentes de Financiamiento y con el Tutorial Cómo
financiar mi empresa, que contienen información sobre las alternativas
públicas y privadas para obtener recursos económicos en la puesta en
marcha y en la consolidación del proyecto.

81
9.3. Política de amortizaciones
En este apartado se seguirán las indicaciones que la Agencia Estatal de la Administración
Tributaria hace al respecto:
Cuadro 25.- Amortizaciones
Dotación anual Amortización % dotación
Gastos de constitución 20%
Gastos de 1er. establecimiento 20%
Inversión en I + D 20%
Propiedad industrial 20%
Aplicaciones informáticas (soft) 33%
Construcciones 3%
Maquinaria 10%
Instalaciones 10%
Mobiliario 10%
Equipos informáticos (hard) 25%
Otro inmovilizado 10%
Se aumentó el porcentaje de dotación en el caso de los equipos informáticos y de las aplicaciones
software debido al rápido envejecimiento de las mismas.

82
9.4. Ingresos por áreas de negocio. Previsión de ventas
anuales
Recogerá la información vertida en el Plan económico- financiero respecto a los siguientes
puntos:
− Cuadro resumen de facturación por producto o línea de negocio
− Cuadro resumen de unidades vendidas por producto o línea de negocio
− Cuadro resumen de los incrementos de facturación por producto o línea de negocio
− Cuadro resumen con los incrementos de ventas (en unidades) por línea
Para calcular los ingresos por líneas de negocio se ha tenido en cuenta la siguiente información
de partida:
Actividad Unidades vendidas
Estudio de planificación
territorial
0 0 1 1 1
Análisis GIS 4 5 6 7 8
Estudios de impacto
ambiental
4 4 5 5 6
Auditorías 0 1 2 3 4
SGMA 1 2 3 4 5
Asesoramiento 9 12 15 18 20
Curso especialización 0 1 2 2 3
Curso medio 6 8 10 12 12
Curso básico 8 10 12 14 14
Cuadro 26.- Ingresos de la actividad
Estudo ide planificación territorial 0 0 27.820 28.933 30.090
Análisis GIS 60.000 80.250 100.152 121.518 144.433
Estudios de impacto ambiental 12.020 12.861 16.720 17.389 21.701
Auditorías 0 6.431 13.376 20.866 28.935
SGMA 20.000 42.800 66.768 92.585 120.360
Asesoramiento 21.600 30.816 40.061 49.996 57.773
Curso especialización 0 3.858 8.026 8.347 13.021
Curso medio 14.400 20.544 26.707 33.331 34.664
Curso básico 9.600 12.840 16.024 19.443 20.221
Total productos principales 137.620 210.401 315.654 392.406 471.197
Total de ventas 137.620 210.401 315.654 392.406 471.197
Subvenciones a la explotación 0 0 0 0 0
Ajustes por trabajos de la empresa 0 0 0 0 0
Total de ingresos 137.620 210.401 315.654 392.406 471.197

Análisis GIS
Estudios de impacto ambiental
Auditorías
Asesoramiento
SGMA
500.000
400.000
300.000
200.000
100.000
0
Estudio de planificación territorial
Curso especialización
Curso medio
Curso básico
83
Cadro 27.- Gráfico coa evolución dos ingresos

84
9.5. Evolución de los costes variables
Se presentan a continuación los costes variables para los cinco primeros años de vida del
negocio:
Cuadro 28.- Costes variables asociados a los ingresos
Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5
Estudio de planificación
territorial
0 0 4.173 4.340 4.514
Análisis GIS 6.000 8.025 10.015 12.152 14.443
Estudios de impacto
ambiental
3.606 3.858 5.016 5.217 6.510
Auditorías 0 643 1.338 2.087 2.893
SGMA 2.000 4.280 6.677 9.259 12.036
Asesoramiento 4.320 6.163 8.012 9.999 11.555
Curso especialización 0 1.543 3.210 3.339 5.208
Curso medio 2.880 4.109 5.341 6.666 6.933
Curso básico 960 1.284 1.602 1.944 2.022
Total productos principales 19.766 29.906 45.385 55.002 66.114
Total de costes variables 19.766 29.906 45.385 55.002 66.114
Hemos estimado que el porcentaje de los costes variables sobre los ingresos es el que se detalla
a continuación:
Actividad Costes variables
Estudio de planificación territorial 15%
Análisis GIS 10%
Estudios de impacto ambiental 30%
Auditorías 10%
SGMA 10%
Asesoramiento 20%
Curso especialización 40%
Curso medio 20%
Curso básico 10%

Otros costes de
explotación
Costes de
comercialización
70.000
60.000
50.000
40.000
30.000
20.000
10.000
0
Consumo de
materiales
85
Cuadro 29.- Gráfica de la evolución de los costes variables

Gastos de personal Alquileres Seguros y tributos
300.000
250.000
200.000
150.000
100.000
50.000
0
Suministros Otros
86
9.6. Evolución de los costes fijos
La evolución de los costes de personal es básica en una empresa de estas características. Para
realizar este análisis deben tenerse en cuenta los siguientes aspectos:
− Necesidades de contratación presentes y futuras
− Incremento del coste salarial
− Productividad necesaria para la actividad
Cuadro 30.- Costes fijos de la actividad
Gastos de personal 83.617 126.255 171.778 183.809 238.830
Alquileres 12.000 13.225 14.167 15.176 16.256
Seguros y tributos 2.700 2.889 3.005 3.125 3.250
Suministros 2.880 3.082 3.205 3.333 3.466
Otros 10.690 8.549 9.559 10.520 12.144
Total de costes fijos 1 111.887 154.000 201.713 215.963 273.947
Amortizaciones 9.906 10.406 10.706 6.107 3.850
Total de costes fijos 2 121.793 164.406 212.419 222.070 277.797
Cuadro 31.- Gráfica de la evolución de los costes fijos

87
9.7. Política de circulante
Respecto a las políticas de circulante el período medio de cobro estará sujeto a los siguientes
condicionantes:
− Cuando se trate de proyectos pequeños, el cobro se producirá a los 30 días de la entrega y
facturación de los servicios
− En proyectos de mediana y gran envergadura, se podrán establecer distintas modalidades:
cobro anticipado de un 25% al inicio de los trabajos, cobros parciales a la finalización de cada
fase del proyecto y, en todo caso, cobro total a un máximo de 60 días.
Así mismo, el período de cobro estará también condicionado por la consideración jurídica de los
clientes; siendo la Administración Pública (Corporaciones Locales, Administraciones Autonómicas,...)
las que registran los plazos más prolongados.
En base a estos condicionantes podemos estimar un período medio de cobro de unos 90 días.
Sin embargo, el período medio de pago se establece en una media de 30 días para los acreedores
relacionados con los costes fijos y variables.

88
9.8. Cuentas de resultados previsionales
Cuadro 32.- Cuenta de resultados
Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5
Ingresos 137.620 210.401 315.654 392.406 471.197
Ventas 137.620 210.401 315.654 392.406 471.197
Subvenciones de explotación 0 0 0 0 0
Costes variables 19.766 29.906 45.385 55.002 66.114
Materiales 19.766 29.906 45.385 55.002 66.114
Margn bruto 117.854 180.495 270.269 337.405 405.082
Costes fijos 111.887 154.000 201.713 215.963 273.947
Costes fijos de personal 83.617 126.255 171.778 183.809 238.830
Alquileres 12.000 13.225 14.167 15.176 16.256
Seguros y tributos 2.700 2.889 3.005 3.125 3.250
Suministros 2.880 3.082 3.205 3.333 3.466
Otros costes fijos 10.690 8.549 9.559 10.520 12.144
Amortizaciones 9.906 10.406 10.706 6.107 3.850
Costes fijos y amortizaciones 121.793 164.406 212.419 222.070 277.797
Resultado bruto -3.939 16.089 57.850 115.335 127.286
Subvenciones periodificadas 0 0 0 0 0
Ingresos financieros 0 0 0 0 0
Total de ingresos financieros 0 0 0 0 0
Gastos financieros leasing 0 0 0 0 0
Gastos financieros 3.020 3.017 2.081 1.267 501
Total de gastos financieros 3.020 3.017 2.081 1.267 501
Resultado financiero -3.020 -3.017 -2.081 -1.267 -501
Beneficio antes de impuestos
[BAIT]
-6.959 13.072 55.768 114.068 126.785
Impuestos sobre beneficios 0 1.528 13.942 28.517 32.190
Beneficio después de
impuestos [BDT]
-6.959 11.544 41.826 85.551 94.595

500.000
400.000
300.000
200.000
100.000
0
-100.000
Costes
variables
Costes fijosResultado despues
de impuestos
Ingresos
89
Cuadro 33.- Gráfica de la cuenta de resultados

90
9.9. Balances de situación previsionales
Cuadro 34.- Balance previsional activo
Gastos de establecimiento 8.960 6.720 4.480 2.240 0
Inmovilizaciones
inmateriales
11.169 5.913 657 0 0
Inmovilizados inmateriales 16.425 16.425 16.425 16.425 16.425
Derechos leasing 0 0 0 0 0
(Amortización Acumulada
I.I.)
5.256 10.512 15.768 16.425 16.425
Inmobilizaciones
materiales
17.600 20.800 22.000 22.000 23.200
Inmovilizado material 17.600 20.800 22.000 22.000 23.200
(Amortización Acumulada
I.M.)
0 0 0 0 0
Inmobilizaciones
financeiras
1.381 0 33.083 112.692 186.076
Inmovilizados financeiros 1.381 0 33.083 112.692 186.076
Fianzas constituidas 0 0 0 0 0
Gastos a distribuir en
varios ejercicios
0 0 0 0 0
Total de inmovilizado 36.700 28.113 51.690 125.192 195.926
Existencias 0 0 0 0 0
Existencias de materia
prima
0 0 0 0 0
Existencias de producto
terminado
0 0 0 0 0
Deudores 34.446 52.663 79.008 98.219 117.941
Clientes 34.446 52.663 79.008 98.219 117.941
H.P. deudora por Iva 0 0 0 0 0
Tesorería 0 0 0 0 0
Total de circulante 34.446 52.663 79.008 98.219 117.941
Total de activo 71.147 80.776 130.698 223.411 313.866

Inmovilizado
financiero
Inmovilizado
neto
Activo circulante
500.000
400.000
300.000
200.000
100.000
0
91
Cuadro 35.- Balance previsional pasivo
Capital 20.000 22.505 22.505 22.505 22.505
Reservas y pérdidas 0 -6.959 4.585 46.411 131.962
Resultado del ejercicio -6.959 11.544 41.826 85.551 94.595
Total recursos propios 13.041 27.090 68.916 154.467 249.062
Subvenciones en capital 0 0 0 0 0
Deuda a largo plazo 49.462 38.442 26.743 14.322 1.135
Acreedores por leasing 0 0 0 0 0
Fianzas recibidas 0 0 0 0 0
Deuda 0 0 0 0 0
Total de exigible a largo
plazo
49.462 38.442 26.743 14.322 1.135
Acreedores comerciales 4.947 7.485 11.360 13.767 16.548
Otras deudas no
comerciales
3.697 7.759 23.679 40.855 47.121
H.P. por impuesto sobre
beneficios
0 1.528 13.942 28.517 32.190
H.P. por Iva 3.697 6.230 9.737 12.338 14.931
Otras deudas 0 0 0 0 0
Total de exigible a corto
plazo
8.644 15.244 35.039 54.622 63.669
Total de pasivo 71.147 80.776 130.698 223.411 313.866
Cuadro 36.- Gráfica de la evolución del activo

Total recursos propios Exigible Pasivo circulante
350.000
300.000
250.000
200.000
150.000
100.000
50.000
0
92
Cuadro 37.- Gráfica de la evolución del pasivo

93
9.10. Previsiones de tesorería
Cuadro 38.- Tesorería
Cobros por ventas de la línea
principal
103.174 192.184 289.309 373.195 451.475
Total de cobros 103.174 192.184 289.309 373.195 451.475
Subvenciones a la explotación 0 0 0 0 0
Total de cobros operativos 103.174 192.184 289.309 373.195 451.475
Pago de materiales la línea A 14.819 27.368 41.510 52.595 63.333
Pagos totales por materiales 14.819 27.368 41.510 52.595 63.333
Pagos por otros costes de
explotación línea A
0 0 0 0 0
Pagos totales por otros costes
de explotación
0 0 0 0 0
Pagos por custes de
comercialización liña A
0 0 0 0 0
Pagos totales por costes de
comercialización
0 0 0 0 0
Pagos por costes fijos 111.887 154.000 201.713 215.963 273.947
Inversión en caja operativa 0 0 0 0 0
Total de pagos operativos 126.706 181.368 243.224 268.557 337.280
Cash flow operativo -23.532 10.816 46.085 104.638 114.196
Inversiones 45.225 3.200 1.200 0 1.200
Amortizaciones de deuda 9.538 11.020 11.699 12.421 13.187
Dividendos 0 0 0 0 0
Impuestos sobre beneficios 0 0 1.528 13.942 28.517
Iva soportado 13.669 8.837 11.111 13.026 15.389
Pagos por iva 3.697 19.379 31.672 44.084 54.254
Fianzas constituídas 0 0 0 0 0
Devoluciones de fianzas
recibidas
0 0 0 0 0
Gastos financieros leasing 0 0 0 0 0
Intereses de deuda 3.020 3.017 2.081 1.267 501
Pagos extraoperativos 75.149 45.452 59.292 84.740 113.048
Capital 20.000 2.505 0 0 0
Subvención de capital 0 0 0 0 0

94
Emisión de deuda 59.000 0 0 0 0
Iva repercutido 16.508 30.749 46.289 59.711 72.236
Devoluciones de iva 4.555 0 0 0 0
Fianzas recibidas 0 0 0 0 0
Devoluciones de fianzas
constituídas
0 0 0 0 0
Ingresos financieros 0 0 0 0 0
Ingresos extraoperativos 100.063 33.255 46.289 59.711 72.236
Cash flow extraoperativo 24.914 -12.197 -13.002 -25.029 -40.812
Déficit/Superávit 1.381 -1.381 33.083 79.609 73.384
Déficit/Superávit acumulado 1.381 0 33.083 112.692 186.076

50.000
400.000
300.000
200.000
100.000
0
Costes totales Costes fijosIngresos de
explotación
95
9.11. Punto de equilibrio
Cuadro 39.- Cálculo del punto de equilibrio
Ingresos de
explotación
137.620 210.401 315.654 392.406 471.197
Costes variables 19.766 29.906 45.385 55.002 66.114
Margen 117.854 180.495 270.269 337.405 405.082
Costes fijos 121.793 164.406 212.419 222.070 277.797
Costes totales 141.559 194.312 257.804 277.072 343.911
Resultado bruto -3.939 16.089 57.850 115.335 127.286
Equilibrio en % 1 1 1 1 1
Equilibrio en € 142.220 191.646 248.090 258.270 323.137
Cuadro 40.- Gráfica da evolución do punto de equilibrio

80%
60%
40%
20%
0
-20%
-40%
-60%
Rentabilidad
comercial
Rentabilidad
financiera
Rentabilidad
económica
96
9.12. Ratios del proyecto
Cuadro 41.- Ratios
Cálculo Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Rentabilidad
económica
BAIT/AT -6% 20% 44% 52% 41%
Rentabilidad
comercial
BAIT/Ingresos -3% 8% 18% 29% 27%
Rotación de los
activos
Ingresos/A 193% 260% 242% 176% 150%
Rotación activos fijos Ingresos/AF 375% 748% 611% 313% 240%
Rotación activo
circulante
Ingresos/AC 400% 400% 400% 400% 400%
Rotación stocks Ingresos/STOCKS N D N D N D N D N D
Rotación deudores
Ingresos/
CLIENTES
400% 400% 400% 400% 400%
Punto de equilibrio CF/(MARGEN) 103% 91% 79% 66% 69%
Apalancamiento
operativo
(BAIT+CF)/BAIT -2992% 1122% 467% 293% 318%
Rentabilidad
financiera
BDT/RP -53% 43% 61% 55% 38%
Apalancamiento
financiero
(RR. AA/ AT) 82% 66% 47% 31% 21%
Cuadro 42.- Gráfica de rentabilidad

97
9.13. Flujo de caja
Cuadro 43.- Flujo de caja
Resultados después de
impuestos
-6.959 11.544 41.826 85.551 94.595
+ Amortizaciones 9.906 10.406 10.706 6.107 3.850
-Variaciones del fondo de
manobra
25.802 13.145 18.964 14.203 14.347
+ Incrementos en
impuestos pendientes
0 1.528 12.414 14.575 3.673
+ Gastos financeiros tras
impuestos
3.020 2.664 1.561 950 374
- Adquisiciones de activo
fijo
45.225 3.200 1.200 0 1.200
+ Valor terminal 0 0 0 0 1.054.726
Flujo neto de caja del
proyecto
-65.061 9.797 46.343 92.980 1.141.671
Resultados después de
impuestos
-6.959 11.544 41.826 85.551 94.595
+ Amortizaciones 9.906 10.406 10.706 6.107 3.850
- Variaciones del fondo de
maniobra
25.802 13.145 18.964 14.203 14.347
+ Incrementos en
impuestos pendientes
0 1.528 12.414 14.575 3.673
- Devolución neta de
deuda
-49.462 11.020 11.699 12.421 13.187
+/- Ingreso de
subvenciones
0 0 0 0 0
- Adquisiciones de activo
fijo
45.225 3.200 1.200 0 1.200
+ Valor terminal 0 0 0 0 989.922
Flujo neto de caja del
capital
-18.619 -3.887 33.083 79.609 1.063.306

98
9.14. Rentabilidad del proyecto
Cuadro 44.- Resultados
Coste de capital medio ponderado 8%
VAN del proyecto 815.567
TIR del proyecto 126,30 %
Plazo de recuperación del proyecto 2012
TIR del accionista 199,79 %

10. Los aspectos formales
del proyecto

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