plan de mkt

1. PLAN DE MARKETING (MODELO)
I. RESUMEN EJECUTIVO
II. ANALISIS DE LA SITUACION DEL NEGOCIO
2.1. SITUACIÓN DEL NEGOCIO
Definición del Negocio
Detalle del Negocio: Satisfacción del público consumidor (Elemento tangible no duradero por ser de consumo
inmediato).
Empresa : “NIEVE S.R.L."
Rubro : Producción y comercialización de helados.
Producto : Helados.
2.2. ORGANIZACIÓN DEL NEGOCIO
La actividad a desarrollar consiste en la implementación de una
,
fábrica productora y comercializadora de helados
S.R.L. produciendo efectos a nivel del sector industrial y a nivel de la población.
El negocio de helados estará establecido geográficamente en el valle de Cañete, provincia del departamento de
Lima, considerando los distritos donde existe mayor incidencia de población urbana.
2.2.1. Situación del producto.
2.2.2. Calidad de helados existentes en el mercado
En Cañete existe una sola empresa productora y comercializadora de helados la cual abastece a un 16%
de la población de Cañete y se encuentra ubicada en el distrito de San Vicente capital de la provincia,
dicha empresa tiene como razón social HELADOS TOBI. Así también, se ha observado distribuidoras de
helados D'onofrío. Sin embargo hay que considerar que existen en el mercado marcas informales, de los
cuates no se tiene una cifra exacta de producción:
 HELADOS TOBI. Son helados en crema y se elaboran a través de un proceso productivo
artesanal, Se presenta al mercado en envases de 125 cm, 1 litro y 5 litros.
 HELADOS DONOFRIO. Se presenta al mercado con productos muy diferenciados que van
desde chupetes hasta helados de crema.
 LOS INFORMALES. Su producción es mínima y los insumos que utilizan, no cumplen con las
proporciones requeridas de ingredientes para la elaboración de helados.
2.2.2.1. Composición del Helado
La elaboración del producto consiste en la mezcla adecuada y batido de diferentes ingredientes naturales para
su posterior envasado y refrigeración, con maquinaria especialmente diseñada para la fabricación de
helados según las especificaciones técnicas requeridas.
La materia prima a combinar y los porcentajes de cada una en el producto final son los siguientes:
Leche 60%
Azucar 18%
Fruta Cortada 18%
Estabilizador y soborizante 4%
2.2.2.2. El Producto y especificaciones
El producto
 El helado es un elemento tangible no duradero de consumo inmediato.
 El producto helado es un producto puro, limpio congelado hecho de la combinación de varios
ingredientes que se mezclan en proporciones debidas.

2.  El consumo de helado tiene por finalidad lograr la satisfacción del público consumidor, es por esto que el
negocio tendrá para este público un producto natural, rico en calorías, grasas y azúcares.
Especificaciones
Tendrá una contextura Cremosa, debido al punto de batido que dará la máquina mantecadora y que a la
vez es homogénea y uniforme.
EI producto se presentará al consumidor en envases de tecnopor de 125 cm, litro y 5 litros.
El pote y la tapa serán de color blanco en las cuales se verá resaltado el logotipo de la empresa.
La cucharita será de plástico para el fácil consumo del producto.
El envase de tecnopor ofrece las siguientes características:
- Protege adecuadamente el producto desde la fabricación hasta su consumo final,
- Asegura una total protección durante el proceso de transporte y distribución (manipuleo).
- Es económico ya que supone un menor costo.
2.3. ENTORNO DEL NEGOCIO
2.3.1 Competencia
Las empresas competidoras son:
A. Competencia Directa : HELADOS TOBI
Cuya ubicación esta en Cañete en el distrito de San Vicente.
B. Competencia, Indirecta HELADOS D'ONOFRIO
Con distribuidores en Cañete en el distrito de San Vicente.
Informales, ubicados en todos los distritos de la provincia de Cañete.
2.3.2 Proveedores
La materia prima a utilizarse en la fabricación del producto son 100% nacional.
Para la elaboración del producto se usan 3 tipos de leche.
La leche fresca, será adquirida en los establos de la provincia de cañete.
La leche evaporada y en polvo será adquirida a través de un distribuidor local de la provincia.
El azúcar se adquirirá en una cooperativa de la zona
Las frutas serán de procedencia local, de las chacras cercanas a la provincia de cañete.
Los estabilizadores y saborizantes serán adquiridos en lima.
III. EL MERCADO
3.1. MERCADO POTENCIAL
Para determinar el mercado potencial para nuestro producto, se desarrolló una encuesta en una muestra de
138 personas del área en estudio.
Analizando los resultados de la encuesta, se determ
i
nó que nuestro mercado potencial representa el 87%
del mercado total.
Para efectos de este estudio se ha considerado que el mercado potencial está dado por todos los
consumidores de helados, 87% del mercado total, no se considera el mercado negativo 13%. Este
mercado potencial considera a los consumidores de la competencia 67% y a los consumidores relativos
20%.
3.2. GRUPO OBJETIVO
Nuestro grupo objetivo, son todas aquellas personas que en la encuesta realizada contestaron que si
consumen helados. Se considera como grupo objetivo el 13% del mercado potencial debido a que nuestra
estrategia de comercialización está orientada no solo a captar los consumidores relativos sino también a

3. los consumidores de la competencia.
El grupo objetivo estará conformado por las personas que oscilan entre 5 y 34 años de edad, del área
urbana.
3.3. COMPETENCIA.
El mercado de la competencia está dado por las empresas Donofrio y TOBI. La primera tiene una
distribuidora en la provincia la cual se encarga de llevar el producto a través de sus coches rodantes. Si
bien es cierto Donofrio se presenta al mercado con una amplia gama de productos esto no va a significar
una competencia directa debido a que la producción que tendrá nuestra empresa será helados en vasito
de 125 cm. como producto principal.
TOBI es la empresa productora y comercializadora de ¡a provincia (ubicación en la calle O'higgins Cdra. 3)
la cual lleva a`• mercado helados de fruta en vasito que son distribuidos en coches rodantes.
Para nosotros TOBI será nuestra competencia directa debido a que solo produce helados de fruta en
crema en vasito.
Los porcentajes de participación de estas empresas ha variado con el tiempo. Tobi ha bajado la calidad de
su producto por ende su nivel de participación ha decaído debido a que las materias primas utilizadas en
su producción no son de alta calidad por consecuencia produce un helado que ya no satisface las
expectativas del consumidor,
D'onofrio por el contrario hace su nivel de participación era 20% debido a que solo ingresaba al mercado
en temporada alta (verano) pero actualmente debido a la caída de Tobi, Donofrio a captado ese mercado
que fue perdiendo y ha llegado a captar el 51 %.
Actualmente la empresa Tobi tiene un nivel de producción igual a 43466 litros al año de los cuales el 50%
de la producción está destinada a envases de 125 cm (vasitos), el 30% para envases de 5 litros y el 20%
para envases de 1 litro.
IV. OBJETIVOS
4.1. OBJETIVOS CUANTITATIVOS
Nuestro pronóstico de ventas para el primer año está compuesto por las ventas mensuales que considera el
precio unitario, los litros a vender, de donde se obtiene el ingreso por venta mensual.
4.1.1 Fuerza de ventas
La fuerza de ventas estará conformada de la siguiente manera.
Venta Directa
Para la venta directa contaremos con 2 vendedores los cuales se encargarán de la venta personal, en el local
ubicado en San Vicente, además que se contará con 4 coches rodantes repartidas estratégicamente en
dicha zona.
Venta Indirecta
Esta se realizará con 2 distribuidores ubicados en Mala y Lunahuaná, los cuales a su vez contarán con 6
unidades móviles que acercarán el producto al público consumidor.
4.2. OBJETIVOS CUALITATIVOS
La empresa seleccionará su personal de ventas y se encargará de capacitarlo de tal manera que le permita
conocer los objetivos de venta del producto, así como las cualidades, promociones y campañas publicitarias que
haga la empresa.
4.2.1. Motivación de la fuerza de ventas
Se les dará capacitación de ventas, de tal manera que sea competitivo en el mercado.
Se les estimulará económicamente de acuerdo a los niveles de venta logrados para así motivarlos a que
cada día vendan más.

4. 4.2.2. Imagen de ventas
La imagen que proyecta el vendedor es un factor muy importante en nuestros niveles de ventas y en la
imagen de la empresa.
Por ello se vigilará constantemente la imagen personal de cada uno, de tal manera, que se proporcionará
mandiles, con un distintivo de la empresa,
Además nuestros vendedores darán un trato amable a los clientes lo que hará resaltar la imagen de la
empresa, y se verá reflejar en los niveles de venta.
4.3. PROGRAMA DE VENTAS
El programa de ventas elaborado para el primer año será de Noviembre de 2005 a Noviembre de 2008, se
considera en base a la producción que tendrá la empresa mes a mes.
Se estima que las ventas serán del 100% de la producción, es decir se tiene previsto que nuestros niveles de
ventas llegarán a un 100%.
Se observará que a partir del mes de Enero a Abril los niveles de venta se incrementarán debido a que es época
de verano cuya temperatura oscila entre 30 y 29,8 grados centígrados, ahí se espera elevar nuestros niveles de
venta acompañados de las campañas publicitarias y promociones realizadas por la empresa.
Los meses de Noviembre, Diciembre, Mayo, Junio, se vende la misma cantidad, debido a que el clima es
templado cuya temperatura es de 28.5 a 24.3 grados centígrados, los niveles de venta tienden a bajar en menor
proporción durante, esos meses.
Los últimos meses de Julio a Noviembre se prevé vender en menor cantidad, en relación con los meses
anteriores, debido a que es época del invierno cuya temperatura es de 24.8 a 19 grados centígrados.
V. MIX DE MERCADO
5.1. PRODUCTO
Definición General del producto
El producto helado, es un producto congelado, hecho de la combinación de varios ingredientes que se mezclan en
proporciones debidas.
Los helados por ser mezcla de diversos elementos de alta calidad, resume en sí todos los valores nutritivos de los
mismos.
Los helados D'NIEVE estarán dotados de ciertas propiedades que servirán como medio de satisfacción de una o varias
necesidades y/o deseos de los consumidores.
Ventajas del producto
El producto será rico en calorias, grasas y azúcares debido a que contará en su preparación con leche, frutas y
otros insumos.
Tendrá una contextura cremosa, debido al "punto de batido" que dará la máquina mantecadora ya que la mezcla
será homogénea y uniforme.
Características del producto
A) Físicas.
El producto se presentará al consumidor en diferentes tamaños:
- Envases de tecnopor de 125 cm. con tapa y una cucharita de material plástico para el fácil, consumo del
producto.
- Envases de 1 litro.
- Envases de 5 Iitros.
Los envases y tapa serán de color blanco en los cuales se verá resaltado el logotipo de la empresa.
B) Químicas
La composición química será la siguiente:
Leche 60%
Azucar 18%
Fruta Cortada 18%

5. Estabilizador y soborizante 4%
C) La Marca.
El nombre de nuestro producto será "Helados D'nieve" hemos decidido designar este nombre porque sugiere frío,
helado y por estas características contrarresta el calor, es un nombre fácil de recordar frente al calor y la sed, que
agradará al ser escuchado como al ser pronunciado, por todo esto la psicología del consumidor preferiría D'Nieve.
5.2. PLAZA.
El consumidor de nuestro producto será el poblador de Cañete cuyas edades fluctuarán entre los 5 y 34 años de
edad.
5.2.1. Distribución
Una vez que se ha obtenido el producto y esté listo, para su venta es preciso ponerlo a disposición del
consumidor o usuario final, para este fin, la empresa recurrirá a las dos clases de distribución.
Directa:
Para la distribución directa contaremos con un local ubicado en San Vícente, eso no solo servirá como depósito
y centro de distribución, sino también como un local donde se pueda consumir agradable y adecuadamente el
producto, pues contará con un ambiente especial para tal fin y a su vez el consumidor podrá adquirir la cantidad
que desee del producto para consumirlo en su hogar.
Indirecta:
Esta se realizará contando con dos distribuidores exclusivos, en las zonas más alejadas de San Vicente, una se
encargara de abastecer a Mala y a sus alrededores y la otra en Lunahuaná.
Adema se contará con unidades móviles distribuidoras que acercarán el producto a todos los hogares de los
consumidores.
5.3. PRECIO
El precio de los helados ser de acuerdo al mercado, es decir, el precio de venta será el mismo que el de la
competencia directa, TOBI, por llegar al consumidor con la misma presentación a la nuestra, envases de 125
cm, 1 lt. y 5 Its.
Vasito 125 cm. S/. 0.80
Envase 1lt. S/. 4.00
Envase 5 Its. S/. 14.00
5.4. PROMOCION
Las actividades promocionales se realizarán a través de venta personal, promoción de ventas y publicidad.
Venta Personal.
Para efectos de venta del producto, la venta personal se dará en un ambiente agradable para los consumidores
con una atención esmerada por parte del personal que estará correctamente uniformado mostrando limpieza y
sobre todo calidad.
Además, el personal que vende en coches rodantes será adecuadamente capacitado para mostrar una
adecuada presencia y cortesía al público consumidor de, esta forma se buscará que el consumidor al pensar en
los helados D'Nieve piense en calidad y excelente servicio.
Promoción de Ventas
Se ha considerado llevar a cabo degustaciones para que los consumidores prueben el producto y conozcan, la
calidad que este ofrece con relación a las marcas de la competencia.
Además se obsequiaran llaveros, stickers y almanaques con el nombre y dirección de la empresa.
Publicidad
La forma como vamos a dar a conocer el producto en el mercado, será a través de un anuncio en la revista
"Visión de cañete" que es editada mensualmente por la Municipalidad de dicha provincia.
Contaremos con tres publicaciones semana(es (Jueves, Sábados y Domingos) en el Periódico “EL
CAÑETANO”, diario de mayor circulación dentro de la provincia. Contaremos también con cuatro transmisiones
diarias en dos de las radios locales; Radio A1 y Radio Estrella del Sur de 25 segundos cada uno, todo esto una
semana antes del lanzamiento del producto al mercado.

6. Se hará uso de afiches, para la publicidad, los cuales serán de diferentes tipos, hechos especialmente para los
distritos de Lunahuana y Cerro Azul, donde hay gran concurrencia de turistas en toda época del año (por la gran
acogida y difusión de los deportes de aventura), también habrán afiches dirigidos a los niños y jóvenes, así
como el afiche característico de la empresa.
Dichos afiches comenzaran a circular una semana antes del lanzamiento del producto y serán distribuidos en
los puntos de mayor concurrencia de personas tales como: centros educativos, paraderos, terminales de
autobuses. Etc.
VI. ESTRATEGIAS Y TACTICAS
6.1. ESTRATEGIA
El objetivo de la estrategia: LANZAMIENTO DEL PRODUCTO, es lograr una participación del 13% en el
mercado de helados en la provincia de Cañete, considerando una demanda por sustitución.
El lanzamiento del producto se efectuará en el mes de Noviembre debido a que es una temporada alta y en
donde el nivel del consumo de este producto comienza a incrementarse.
Para lograr el desarrollo de esta estrategia se tendrá en cuenta:
 Establecer el grupo de consumidores y compradores del producto hacia el cual nos vamos a dirigir, es decir
llevar a cabo una segmentación.
 El posicionar helados D'Nieve como un producto de calidad, debido a la alta calidad de las materias primas
utilizadas en su elaboración.
 Emplear una campaña publicitaria y promocional masiva durante los primeros meses, para consolidar la
venta personal y que el consumidor prefiera helados D’Nieve en razón de su alta calidad.
6.2. TACTICAS
Para lograr el objetivo de la estrategia se efectuarán las siguientes tácticas:
a) Quitarle consumidores a la competencia que en este caso está dada por las marcas D'onofrio y Tobi.
b) Convertir al "no usuario" en usuario.
6.3. ACCIONES
Las acciones a utilizar serán en primer lugar para informar y educar a los clientes potenciales a través de:
a) Una publicidad a fin de convencer a los clientes de los atributos del producto recalcando la calidad del
producto por su adecuado proceso productivo, la calidad de sus materias primas y la variedad de sus
sabores.
Para esto los medios que utilizaremos serán:
Anuncios publicitarios en las revistas ya antes mencionadas. Anuncios en los periódicos de mayor
circulación ya antes mencionados.
Transmisiones diarias en las radios ya mencionadas.
Afiches de diferentes tipos.
Se emplearán el slogan `TODO ESTO Y MUCHO MÁS ES D'NIEVE que acompañará a todos los afiches y
publicaciones.
b) Una promoción de ventas la cual está orientada a la realización de degustaciones en lugares de gran
circulación (plaza de armas y puerta de local, instituciones, empresas) todo esto durante las primeras
semanas del lanzamiento.
c) Desarrollar una política de distribución basada en la venta directa en el local y por los coches rodantes y la
venta indirecta dada por los distribuidores.