‫كيفية‬ ‫و‬ ‫التسويق‬
‫العمل‬‫واحد‬ ‫كفريق‬

‫التسويق‬ ‫وإدارة‬ ‫التنظيمي‬ ‫الهيكل‬
‫العامة‬‫ة‬‫ر‬‫االدا‬
‫االنتاج‬‫ة‬‫ر‬‫ادا‬
‫ة‬‫ر‬‫ادا‬
‫البشرية‬‫د‬‫ر‬‫املوا‬
‫التسويق‬‫ة‬‫ر‬‫ادا‬‫املالية‬‫ة‬‫ر‬‫االدا‬

‫التسويق‬ ‫وظيفة‬
‫التسويق‬ ‫تعريف‬‫التسويق‬ ‫أهمية‬
‫التسويقي‬ ‫المفهوم‬‫الحديث‬

‫إن‬‫لفظ‬‫تسويق‬‫من‬‫األلفاظ‬‫التي‬‫تثير‬‫كثيرا‬‫من‬‫اختالف‬
‫وجهات‬،‫النظر‬‫فالفرد‬‫العادي‬‫ينظر‬‫إلى‬‫على‬‫أنه‬‫بي‬‫ع‬
‫المنتجات‬‫وعلى‬‫هذا‬‫فلفظ‬‫التسويق‬‫مواز‬‫لمعنى‬‫ال‬‫بيع‬.
‫نشاط‬‫يتضمن‬‫التعرف‬‫على‬‫ما‬‫يريده‬،‫المستهلك‬
‫وتخطيط‬‫السلعة‬‫التي‬‫ترضي‬‫هذه‬،‫الحاجة‬‫والعمل‬
‫بأفضل‬‫الطرق‬‫على‬‫تسعيرها‬‫وترويجها‬‫وتوزيعه‬‫ا‬.
‫التسويق‬ ‫تعريف‬

‫تعد‬‫وضيفة‬‫التسويق‬‫الوظيفة‬‫األولى‬‫في‬‫األهم‬‫ية‬
‫بالنسبة‬‫للمنشآت‬‫التجارية‬،‫كما‬‫تقف‬‫على‬‫قدم‬
‫المساواة‬‫مع‬‫وظيفة‬‫اإلنتاج‬‫عند‬‫المنشآت‬‫الصناعي‬‫ة‬
‫حيث‬‫ال‬‫قيمة‬‫إلنتاج‬‫ما‬‫بغير‬‫تسويقه‬.
‫التسويق‬ ‫أهمية‬

‫بدأ‬‫رجال‬‫األعمال‬‫يتحققون‬‫من‬‫األهمية‬‫البالغة‬‫للتسويق‬‫من‬‫أجل‬‫نجاح‬
‫مشروعاتهم‬،‫فبدأت‬‫تظهر‬‫فلسفة‬‫جديدة‬‫في‬‫قطاع‬‫األعمال‬‫يطلق‬‫عليها‬‫الم‬‫فهوم‬
‫التسويقي‬‫مبنية‬‫على‬‫ثالث‬‫نقاط‬‫أساسية‬‫وهي‬:
‫يجب‬‫أن‬‫يدور‬‫كل‬‫التخطيط‬‫وكل‬‫العمليات‬‫في‬‫المشروع‬‫حول‬‫المستهلك‬.
‫يجب‬‫أن‬‫يكون‬‫الحجم‬‫المربح‬‫من‬‫المبيعات‬‫هو‬‫هدف‬‫المشروع‬.
‫يجب‬‫أن‬‫يكون‬‫هناك‬‫تنسيق‬‫بين‬‫جميع‬‫األنشطة‬‫التسويقية‬‫من‬‫دعاية‬‫وب‬‫يع‬‫و‬
‫فريق‬‫الدعم‬‫و‬‫التوصيل‬..‫الخ‬.
‫الحديث‬ ‫التسويقي‬ ‫المفهوم‬

‫يتم‬‫تقسيم‬‫وتجزئة‬‫السوق‬‫الكلي‬‫للسلعة‬‫الغير‬‫متجانس‬‫إ‬‫لى‬‫عدة‬
‫أسواق‬‫فرعية‬‫أو‬‫قطاعات‬‫يميل‬‫كل‬‫منها‬‫إلى‬‫أن‬‫يكون‬‫متجانسا‬‫من‬
‫الجوانب‬‫الهامة‬،‫وعلى‬‫هذا‬‫األساس‬‫بدال‬‫من‬‫أن‬‫نتكلم‬‫عن‬‫سوق‬
‫سلعة‬‫ما‬‫بصفة‬‫عامة‬‫نقول‬‫سوق‬‫هذه‬‫السلعة‬‫للطالب‬‫و‬‫تلك‬
‫سوقها‬‫لرجال‬‫األعمال‬‫و‬‫اخرى‬‫سوقها‬،‫للعمال‬‫كما‬‫نقول‬‫سوق‬
‫سلعة‬‫ما‬‫في‬‫المنطقة‬‫الشمالية‬‫واخرى‬‫سوقها‬‫ا‬‫لمنطقة‬‫الجنوب‬‫ية‬،
‫ويمكن‬‫تقسيم‬‫السوق‬‫طبقا‬‫لعدة‬‫أسس‬.
‫السوق‬ ‫تجزئة‬

8

‫تتعرض‬‫الشركات‬‫اليوم‬‫إلى‬‫تبدل‬‫القيم‬‫والتوجهات‬‫لدى‬‫المستهلك‬‫وإلى‬
‫الكساد‬‫االقتصادي‬‫وتزايد‬‫المنافسة‬‫على‬‫المستوى‬‫العالمي‬‫ومشاك‬‫ل‬
‫عديدة‬(‫اقتصادية‬‫وسياسية‬‫واجتماعية‬)‫و‬‫منها‬:-
‫غزو‬‫المنتجات‬‫الصينية‬.
‫انتشار‬‫المقاييس‬‫التجارية‬‫الموحدة‬‫للسوق‬.
‫زبائن‬‫المستقبل‬‫سيكونون‬‫أكثر‬،‫تطلبا‬‫أقل‬،‫تسامحا‬‫وأكثر‬‫تمع‬‫نا‬‫في‬
‫التفاصيل‬.
‫تسريع‬‫عولمة‬‫العمليات‬‫االقتصادية‬‫وتغيير‬‫االقتصاد‬‫العالمي‬‫و‬‫رفع‬
‫مستوى‬‫المسؤولية‬‫االجتماعية‬.
‫سريع‬ ‫عالم‬ ‫التسويق‬‫التغير‬

‫التسويق‬ ‫خطط‬

‫التسويق‬ ‫خطط‬

‫الخطة‬ ‫ملخص‬
‫تحليل‬
‫االوضاع‬
‫الراهنة‬
‫السوق‬ ‫في‬
‫و‬ ‫التنفيذ‬
‫الرقابة‬
‫تنبؤ‬
‫المبيعات‬
‫خطة‬
‫موقع‬
‫االنترنيت‬
‫الشركة‬
‫تحليل‬
‫المواضيع‬
‫التسويق‬ ‫خطط‬

‫؟‬ ‫تبيع‬ ‫ماذا‬
‫المنافسة‬
‫النجاح‬ ‫مفاتيح‬
‫الشركة‬

‫سكاني‬ ‫احصاء‬
‫السوق‬ ‫احتياجات‬
‫السوق‬ ‫في‬ ‫النمو‬
‫في‬ ‫الراهنة‬ ‫االوضاع‬ ‫تحليل‬‫السوق‬

‫القوة‬ ‫عوامل‬
‫الضعف‬ ‫عوامل‬
‫الفرص‬
‫التهديدات‬
‫التسويق‬ ‫عوامل‬ ‫تحليل‬

‫المبيعات‬ ‫تنبؤ‬
‫التنبؤ‬ ‫شرح‬
‫تنبؤ‬‫المبيعات‬

‫االنترنيت‬ ‫موقع‬ ‫خطة‬ ‫ملخص‬
‫الموق‬ ‫تسويق‬ ‫استراتيجيات‬‫ع‬
‫التطوير‬ ‫احتياجات‬
‫موقع‬ ‫خطة‬‫االنترنيت‬

‫الهامة‬ ‫االحداث‬ ‫شرح‬
‫التوقف‬ ‫نقاط‬ ‫او‬ ‫نقطة‬ ‫شرح‬
‫التسويق‬ ‫تنظيم‬
‫الرقابة‬
‫الرقابة‬ ‫و‬ ‫التنفيذ‬

‫هو‬‫نمط‬‫عمل‬‫مجموعة‬‫من‬‫الناس‬‫مع‬‫بعض‬‫في‬
‫فريق‬‫بشكل‬‫متعاون‬‫ومتسق‬‫لتحقيق‬‫هدف‬
‫مشترك‬
‫الفريق‬ ‫عمل‬

‫فريق‬ ‫وجود‬
‫للفريق‬ ‫مشترك‬ ‫هدف‬ ‫وجود‬
‫الفريق‬ ‫روح‬ ‫توفر‬
‫العمل‬ ‫أعباء‬ ‫توزيع‬
‫الفريق‬ ‫أعضاء‬ ‫موائمة‬
‫عليهما‬ ‫متفق‬ ‫ونظام‬ ‫خطة‬ ‫وفق‬ ‫العمل‬
‫الفريق‬ ‫عمل‬ ‫متطلبات‬

‫واجب‬ ‫ألداء‬ ‫االشخاص‬ ‫من‬ ‫محدد‬ ‫عدد‬ ‫وجود‬
‫الجماعي‬ ‫العمل‬ ‫ضوابط‬ ‫و‬ ‫اطر‬ ‫ضمن‬ ‫معين‬
‫وجود‬‫فريق‬

‫متكرر‬ ‫الفريق‬ ‫تشكيل‬ ‫من‬ ‫الهدف‬ ‫يكون‬ ‫قد‬..
..‫التسويق‬ ‫فرق‬ ‫مثل‬..‫تحقيق‬ ‫إلى‬ ‫تهدف‬ ‫التي‬‫إ‬‫لهدف‬
‫شهري‬ ‫يومي‬ ‫بشكل‬. ....
‫وقد‬‫واحدة‬ ‫مرة‬ ‫إليه‬ ‫التوصل‬ ‫يتم‬ ‫محدد‬ ‫هدف‬ ‫يكون‬..
‫لمشكلة‬ ‫لحل‬ ‫التوصل‬ ‫مثل‬..‫أزمة‬ ‫من‬ ‫مخرج‬..‫تطوير‬
‫منتج‬.
‫المشترك‬ ‫الهدف‬

‫الفريق‬ ‫روح‬
‫الجماعي‬ ‫العمل‬ ‫ثقافة‬ ‫تفشي‬.
‫األنانيات‬ ‫غياب‬.
‫المساعدة‬ ‫لتقديم‬ ‫االستعداد‬.
‫المساعدة‬ ‫تقبل‬.
..‫لتنمي‬ ‫توفرها‬ ‫ينبغي‬ ‫هامة‬ ‫إيجابية‬ ‫قيمة‬ ‫الفريق‬ ‫روح‬‫العمل‬ ‫ة‬
‫الجماعي‬.

‫الفريق‬ ‫روح‬ ‫بناء‬ ‫في‬ ‫القيادة‬ ‫دور‬
‫الفريق‬ ‫روح‬ ‫بناء‬ ‫في‬ ً‫ا‬‫محوري‬ ً‫ا‬‫دور‬ ‫القيادة‬ ‫تلعب‬:
‫التعاون‬ ‫بتشجيع‬..
‫أساس‬ ‫على‬ ‫األداء‬ ‫قياس‬‫التعاون‬.
‫الفريق‬ ‫بروح‬ ‫يتحلون‬ ‫الذين‬ ‫ومكافئة‬.
‫الفرص‬ ‫ومساواة‬ ‫العدل‬..
‫وحل‬ ‫القرارات‬ ‫صنع‬ ‫في‬ ‫جماعي‬ ‫أسلوب‬ ‫وممارسة‬‫لمشاكل‬..
..‫الحسنة‬ ‫القدوة‬ ‫دور‬ ‫ليلعب‬.

‫العمل‬ ‫أعباء‬ ‫توزيع‬
‫العمل‬ ‫أعباء‬ ‫توزيع‬ ‫ينبغي‬ ‫الفريق‬ ‫تحقيق‬ ‫أجل‬ ‫من‬..
..‫األدوار‬ ‫توزيع‬..
..‫التوزيع‬ ‫هذا‬ ‫ُعطي‬‫ي‬ ‫أن‬ ‫يجوز‬ ‫ال‬‫إنطباعا‬‫ل‬ ‫بالغبن‬‫دى‬
‫البعض‬.
..‫موضوعي‬ ‫أسس‬ ‫على‬ ‫التوزيع‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫ينبغي‬ ‫كما‬‫ة‬
‫وعلمية‬.

‫الموائمة‬
‫التج‬ ‫من‬ ‫حالة‬ ‫بناء‬ ‫على‬ ‫العمل‬ ‫ينبغي‬ ‫الفريق‬ ‫بناء‬ ‫عند‬‫انس‬
‫الفريق‬ ‫أعضاء‬ ‫بين‬.
‫بين‬ ‫فكري‬ ‫تناغم‬ ‫إيجاد‬ ‫ينبغي‬ ‫الفرق‬ ‫أنواع‬ ‫بعض‬ ‫في‬‫ألعضاء‬.
‫أعضاء‬ ‫أدوار‬ ‫تكامل‬ ‫على‬ ‫الحرص‬ ‫يجب‬ ‫أخرى‬ ‫أنواع‬ ‫وفي‬
ً‫ا‬‫ووظيفي‬ ً‫ا‬‫فني‬ ‫الفريق‬..

‫النظام‬
o‫بموجبه‬ ‫للعمل‬ ‫واضح‬ ‫عمل‬ ‫نظام‬ ‫وجود‬ ‫ينبغي‬.
o‫لتعدد‬ ‫مجال‬ ‫ُترك‬‫ي‬ ‫فال‬‫االجتهادات‬‫إ‬ ‫تؤدي‬ ‫التي‬‫لى‬
‫النظر‬ ‫وجهات‬ ‫في‬ ‫تباين‬ ‫ظهور‬..‫إلى‬ ‫تتطور‬ ‫قد‬
‫خالفات‬..‫صحي‬ ‫غير‬ ‫تكرارها‬.
o..‫النظام‬ ‫مع‬ ‫بمرونة‬ ‫التعامل‬ ‫إمكانية‬ ‫مع‬..‫وعدم‬
‫بيروقراطية‬ ‫أداة‬ ‫إلى‬ ‫تحويله‬.

‫الخطة‬
‫بها‬ ‫يتقيد‬ ‫واضحة‬ ‫خطة‬ ‫وفق‬ ‫العمل‬ ‫ينبغي‬‫أعضاء‬
‫الفريق‬‫جميعا‬.
‫بشكل‬ ‫العمل‬ ‫يسير‬ ‫بحيث‬‫انسيابي‬.
‫فوضى‬ ‫إلى‬ ‫تؤدي‬ ‫التي‬ ‫الظروف‬ ‫وتجنب‬.
‫الزمني‬ ‫اإلطار‬ ‫وفق‬ ‫التنفيذ‬ ‫ضمان‬ ‫مع‬.

‫الجماعي‬ ‫العمل‬ ‫تحفيز‬
‫التحف‬ ‫نظم‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫ينبغي‬ ‫الفريق‬ ‫روح‬ ‫تعزيز‬ ‫أجل‬ ‫من‬‫يز‬
‫ونتائجه‬ ‫الجماعي‬ ‫العمل‬ ‫أساس‬ ‫على‬ ‫مبنية‬.
‫ب‬ ‫في‬ ‫المساهمة‬ ‫على‬ ‫الفريق‬ ‫أعضاء‬ ‫تشجيع‬ ‫ينبغي‬ ‫كما‬‫ناءه‬
‫ذلك‬ ‫على‬ ‫والمكافئة‬ ‫أعضاءه‬ ‫بين‬ ‫التعاون‬ ‫روح‬ ‫وإدامة‬.
‫تناقض‬ ‫بصورة‬ ‫يتصرفون‬ ‫الذين‬ ‫محاسبة‬ ‫يجب‬ ‫وكذلك‬‫روح‬
‫وتضعفها‬ ‫الفريق‬.

‫الفريق‬ ‫رئيس‬ ‫انخراط‬‫بالفريق‬
‫بالفر‬ ‫الرئيس‬ ‫ينخرط‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫الجماعي‬ ‫العمل‬ ‫في‬‫يق‬..
‫فيتو‬ ‫له‬ ‫طرح‬ ‫كل‬ ‫يعود‬ ‫فال‬.
‫الجماعي‬ ‫العمل‬ ‫يشجع‬ ‫بل‬..
ً‫ا‬‫ميسر‬ ً‫ا‬‫دور‬ ‫ويلعب‬..‫اآلخرون‬ ‫به‬ ‫يقتدي‬.

‫وحقوقه‬ ‫الفرد‬ ‫شخصية‬ ‫على‬ ‫الحفاظ‬
‫الف‬ ‫في‬ ً‫ا‬‫تمام‬ ‫الفرد‬ ‫شخصية‬ ‫تذوب‬ ‫ال‬ ‫أن‬ ‫ينبغي‬‫ريق‬.
‫المتميز‬ ‫األداء‬ ‫أصحاب‬ ‫حقوق‬ ‫تضيع‬ ‫أن‬ ‫وال‬.
‫حقه‬ ٍ‫حق‬ ‫ذي‬ ‫كل‬ ‫إعطاء‬ ‫وينبغي‬.
‫الفردية‬ ‫لإلبداعات‬ ‫الفرصة‬ ‫وإعطاء‬..
..‫الفريق‬ ‫عمل‬ ‫على‬ ‫التأثير‬ ‫دون‬..
..‫التوازن‬ ‫من‬ ‫حالة‬ ‫إلى‬ ‫بالتوصل‬..

‫الجماعي‬ ‫العمل‬ ‫مزايا‬
‫أعلى‬ ‫كفاءة‬.
‫إبداع‬‫و‬‫أفضل‬ ‫جودة‬.
‫األزمات‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫على‬ ‫أفضل‬ ‫قدرة‬.
‫عن‬ ‫الناجمة‬ ‫الضعف‬ ‫أوجه‬ ‫على‬ ‫السيطرة‬:
‫المهارات‬ ‫نقص‬.
‫الغياب‬.
‫الدافعية‬ ‫تراجع‬.

‫ألصغائ‬ً‫ا‬‫شكر‬‫كم‬