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拜耳产品经理培训
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- 8. 产品观 R&D Producing Marketing 公司提供优良产 品 顾客乐于接受 利润 （ Good Product ） Product Innovation （创新 Concept ） 过去 Belite 百略 TM
- 9. Innovation （创新） Aspirin/ 拜耳公司 Penicillin β- blocks / ICI H2-Receptors Antagonist / SK&F Ciclosporin A / 山得士 Belite 百略 TM
- 10. Case-Ⅰ 1976 年 SK&F Tagamet i 第一个 H2RA i 简化治疗胃溃疡（ Peptic Ulcer ）的方 法 i 盈利大增 Belite 百略 TM
- 11. Case-Ⅰ 1980 年 Glaxo ： Zantac i 第二个 H2RA i Zantac 价格与 Tagamet 看齐 i 强调 Zantac 一天一次益处 Belite 百略 TM
- 12. Case-Ⅰ SK&F 致命反应 ： i 否定一天一次 i 承认一天一次 i 减价（间接承认 Zantac 优胜） 结果 ： i Glaxo 胜 SK&F i Innovation may not be the only factor of success Belite 百略 TM
- 13. 市场观 R&D Producing Marketing 探寻顾客需求 （合理价格，设计 长远利润 ） Needs/Wants Profit 提供适合产品 Offer Marketing Product Concept Manager 现在 Belite 百略 TM
- 14. Case-Ⅱ 施贵宝 ： 开博通（卡托普利） i 第一个 ACEI i 高血压良好顺应性，长远利益的新途 径 i 盈利大增 Belite 百略 TM
- 15. Case-Ⅱ 默沙东 ： 悦宁定（依那普利） i 第二个 ACEI i 强调悦宁定一天一次益处 i 强调无巯基带来的肾脏毒性 Belite 百略 TM
- 16. 施贵宝的反应 强调巯基对心脏的益处 突出价格优势 结果 开博通变成现金牛，悦宁定跃居畅 销药物第二名 Product management may be very important factor of success Belite 百略 TM
- 17. 产品经理 （ Product Manager ） Belite 百略 TM
- 18. 何谓产品经理 PM is the expert in his products and the competitors. 产品经理是自己产品及竞争产品的专家。 PM should be able to create an action plan on how to achieve the agreed objectives. 产品经理应该能够创造一个行动计划去取得已设定的目标 。 PM will implement the plan and follow up on the results. 产品经理应实施这个计划并追踪结果。 Belite 百略 TM
- 19. Expert 意味着什么 i Must know the product very well e.g. What is it, how is it different from the others, what can it do, what do my customers think about the product, what are the strong points versus the competitive offerings, what are the strong points for the patients? Etc… 必须非常了解产品，比如，它是什么？它与其他产 品有什么不同？它能作什么用？我们的顾客怎样看 待这个产品？与竞争者相比最强点是什么？对病人 最强点是什么？等等… Belite 百略 TM
- 20. Expert 意味着什么 i Must know the market very well e.g. what is the size, trends, value, number of patients, segments, target customers, disease severity, types of physicians, who are competitors and what are their strengths and weak-ness, which needs are not met, size of competitors’ field force, past and current marketing strategies? Etc… 必须非常了解市场，如，市场大小，趋势，价值，病人 数量，市场划分，目标消费者，疾病严重性，医生种类 ，竞争者是谁，其优势劣势是什么？什么样的需求不能 被满足，竞争者销售队伍大小，过去和现在的竞争策略 ？等等… Belite 百略 TM
- 21. 产品经理的职责与任务 （ 6C ） Collecting / Analyzing 收集分析 Constructing Plans 制定品牌计划 Creating 创造（需求） Coordinating 协调 Communicating 沟通 Controlling 控制 Belite 百略 TM
- 22. 医药 PM 的理想素质 特质： 先天 创新态度、领导力、自信 后天 学习能力、时间管理、交际 能力 技能： 医药学专业背景、熟练电脑操作 经验： 销售经验、市场调研、广告经验 Belite 百略 TM
- 23. 产品经理类型现状 高 翻译官型 产品专家 理 论 水 平 菜鸟型 消防员型 低 操作能力 高 Belite 百略 TM
- 24. 国内医药 PM 操作困扰 投资概念 损益点 多为销售生涯 PM Belite 百略 TM
- 25. 外企与国企 PM 操作比较 外企 国企 投资概念 前瞻性 回溯性 损益点 长 无或短 产品策略 成熟 空白 区域差异 小 大 他山之石，可以改之 Belite 百略 TM
- 26. 销售生涯 PM 的优势 i 敢于创新 i 市场导向 i 事先预防问题 i 纵向解决问题 i 善于发现机会 i 善于沟通 Belite 百略 TM
- 27. 销售生涯 PM 常犯的错误 方面 错误表现 矫正处理 角色错位 越俎代庖 经验主义 想当年我… … 个性化指导 我有一绝招… … 轻战略、策略 搞定 × × 就成了 无计划性 先 × × 再说 商业性倾向 咱们医院已进货、回款 × × 感性陈述 可能有 × × 疗效 轻率引证 A 医生说能治心衰 Belite 百略 TM
- 28. 销售生涯 PM 常犯的错误 方面 错误表现 矫正处理 我们的药能治冠心病 行 从图表上看 A 药有效， B 药无效 业 语 我们的药疗效好 言 此药副作用大 混 治标又治本 乱 无任何副作用 药品宣传 × × 教授很支持我们 通过了 FDA 认证，所以达到 USP 标准 Belite 百略 TM
- 29. 销售生涯 PM 常犯的错误 方面 错误表现 矫正处理 抗生素能消炎 行 业 产品能提高免疫细胞数目，很有临床价值 语 产品经长期验证，不存在您所说的现象 言 本市经济落后，市场潜力小 混 乱 仿制品多，本品无独特优势 当地产品有行政保护，本产品发展机会小 Belite 百略 TM
- 30. 现阶段 PM 的操作模式 Belite 百略 TM
- 31. PM 的职能类型Ⅰ 总经理型 （领导型 ） 具有企业家的特点 参与公司产品及服务的战略计 划 Belite 百略 TM
- 32. PM 的职能类型Ⅱ 总参型 （指令型 ） 所有支持职责 制定营销策略 制定产品计划 Belite 百略 TM
- 33. PM 的职能类型Ⅲ 支持型 （协调型） 设计、制作促销资料 组织学术推广 培训 / 支持 PSR 主持市场调研和信息搜集 是在执行预算而不是制定计划 Belite 百略 TM
- 34. 上下求学 — — 药品的市场调查 Belite 百略 TM
- 35. 信息的来源分类 直接信息 间接信息 Belite 百略 TM
- 36. 直接信息 量体裁衣— — 直接针对本身调查需求 费用较高，用时较长 间接信息 在最短时间内获得所需信息 费用低或免费 时效性差 难以配合具体需求 Belite 百略 TM
- 37. 信息的性质分类 定性信息 定量信息 Belite 百略 TM
- 38. 定性信息 是什么，为什么 是什么，为什么 是什么，为什么 是什么，为什么 是什么，为什么 Belite 百略 TM
- 39. 定量信息 10% 12% 5% A B 28% C D 25% E F 20% Belite 百略 TM
- 40. 直接定性调查 常用方法 深度访谈法 “IDI” = In-depth interview 焦点小组讨论会法 “FG” = Focus group 专家预测法（介于定性及定量之间） “DM” = Delphi method Belite 百略 TM
- 41. 直接定量调查 常用方法 当面采访“ F2F” = Face to face inerview 电话采访“ TI” = Telephone interview 街头拦访“ SI” = Street interview 邮寄问卷调查“ MS” = Mailing survey 专家预测法“ DM” = Delphi method 处方记录卡“ PD” = Prescribing Dairy Belite 百略 TM
- 42. 间接定性调查 常用方法 美国国家图书馆网 WWW.ncbi.ncbi.nlm.nih.gov 中国医科院医学信息研究所网 WWW.imicams.ca.cn Belite 百略 TM
- 43. 间接定量方法 常用方法 IMS 的数据 中国药学会信息网 上海医药情报所（长江流域六城市） 南方医药研究所（ OTC ） Belite 百略 TM
- 44. “ 小机会成就大事业” — — 药品细分市场确定与选择 Belite 百略 TM
- 45. MARKET DEFINITION Belite 百略 TM
- 46. Market Definition 划定的市场 时间 市场规模 / 价值 当前用种类 当前顾客（医师 / 患者） 当前处方习惯 竞争对手 Belite 百略 TM
- 47. Market Definition 它是什么？ 对以下内容的一种清晰的、普通的定义： 市场 其范围 用于进行考虑的相关时间段 Belite 百略 TM
- 48. 它用于何种用途 用于了解市场的广度，而这是在对以下 内容进行说明时必须提及的： 你的顾客 你的竞争对手 提供一个基础 , 以便于往后的更多细节 Belite 百略 TM
- 49. 市场应当包括需要得到治疗的所有患者 顾客则是直接使用你的产品的消费者 Belite 百略 TM
- 50. 最终划定的市场应当含有我们市场份额是显著的，但不一定是占有支配地位 FOSAMAX （举例） 市场定义 市场规模 （患者数量） 客户份额 所有年龄超过 50 岁的妇女 20000 万 0.7% 所有骨质疏松症患者 4130 万 3.5% 所有已确诊的患者 1500 万 9.7% 所有已得到医治的患者 970 万 15% Belite 百略 TM
- 51. Market Definition （举例） 划定的市场 骨质疏松症（处方产品） 时 间 2001 市场规模 1999 年，世界市场的价值为 9 亿美元，较 1998 年增 / 价值 长 9% 4130 万患有骨质疏松症的妇女年龄超过 50 1500 万已确认 970 万受到医治 2600 万未确诊 当前 风湿病医生、内分泌医生、妇产科医生、整形外科医生和经 所用种类 选择的积极从事骨质疏松症医治工作的普通医生 患有骨质疏松症的绝经后妇女，一般年龄在 58-78 之间 Belite 百略 TM
- 52. Market Definition （举例） 当前处方 综合处方、钙和维生素 D 占据了市场的 60% 以上， FOSA- 习惯 MAX 占大约 15% 。 虽然治疗的深度不够，但对于症状较为严重的患者，医生会 加大力度，通常情况下，医生会建议改变生活方式、补钙、 服用 RT/estrogen. SERMS. Bisphosphonates. Or calcitonins. 对于有症状的骨质疏松症，使用 Bisphos- phonates 的可能性更大。 竞争对手 主要竞争对手 次要竞争对手 未来竞争对手 Bisphosphonates HRT Ibandronate(Roche) （ Actonel, Didronel ） Calcium/vitamin D Lasofoxifene(pfizer) Calcitonin(Miacalcin) Diet and exercise Parathyroid hormones Evista(raloxifene) Belite 百略 TM
- 53. BUYING PROCESS Belite 百略 TM
- 54. 药品的 Buying Process 起因 评估 / 诊断 治疗建议 品牌选择与剂量 配药 坚持用药 Belite 百略 TM
- 55. Buying Process 它是什么？ 是一种精确的描述，来说明不同顾客在某一特 定场合所表现出的实际的、当前的行为 通过一系列步骤来加以说明 （例如，对患者来说）从对状况产考虑，到与医师进 行的最初讨论，一直到持续治疗（如果采用药物疗法 的话） 关键性选择的性质，例如医师患者之间 关键性选择的性质— 明确的（如决定求医）与隐含的 （如风险评估） Belite 百略 TM
- 56. Buying process 中的顾客行为 起因 患者何时来就诊？为什么？他们从哪儿 来？ 评估诊断 诊断是如何作出的？诊断如何影响以后 的治疗选择？ 治疗选择 医师为哪些患者考虑哪些治疗选择？ 品牌选择与剂量 医师从哪些品牌中进行选择？他对哪些 患者选择哪些品牌？ 配药 患者是如何按照处方配药的？ 坚持用药 患者顺应治疗和坚持用药的典型情况是 怎样的？ Belite 百略 TM
- 57. 美国 Fosamax® 在骨质疏松症治疗的接纳 过程中的每一步骤所发生的情况 起因 患者询问医师有关骨质疏松症 /Fosamax® 的情况 医师与患者就骨质疏松症进行讨论 无讨论 / 起因 诊断 医师用目视检查有无症状 医师询问患者有关危险因素 医师要求作 X 光 /BMD/ 超声波检查 医生拿来 BMD 检查结果 无诊断 治疗选择 HRT(Premarin) (Miacalcin) SERM(Evista) Calcium supplements/vitamin D Nutrition Bisphosphonate (Fosamax/Actonel) No treatment Belite 百略 TM
- 58. 美国 Fosamax® 在骨质疏松症治疗的接纳 过程中的每一步骤所发生的情况 品牌选择 FOSAMAX 定 B is p h o s p h o n ate Actonel 样本 配药 按医嘱配药 药房在药房被掉换 不按药房配药 患者长期坚持 坚持用药 患者短期后即停止疗法 患者不遵医嘱或因副作用而改变疗法 Belite 百略 TM
- 59. Buying process （ example ） 起因 例行绝经后检查 身高降低 / 驼背 疼痛 骨折 评估 B MD 化验 症状 X- 光 诊断 骨质疏松 骨质疏松 无危险 有危险 （有症状） （无症状） Belite 百略 TM
- 60. Buying process （ example ） 治疗选择 生活方式改变 HRT/Estr Bisphosph Calcit 饮食、锻炼 补钙 oqen EVISTA 其他 onates onins 无症状 有症状 Didronel FOSAMAX Actonel Belite 百略 TM
- 61. 顾客行为：积木的基础 Behavioral Objective 行为目标 Leverage Point 影响点 Customer Behaviors 顾客行为 在进行分析时，应当突出关键性的影响点，即我 们希望加以强化或改变的行为，以增加对产品的购买 与使用。 Belite 百略 TM
- 62. 它用于何种用途？ 用于了解 Leverage points ，这些支点代表 了你的产品所面临的机会 确定我们希望顾客在这些支点上作出的行 为— 即行为目标（ behavior objective ） Belite 百略 TM
- 63. 影响点（ leverage point ）的筛选 过程 重要的顾客行为 所希望的行为改变将会大大 的增加我们的销量吗？ 是 否 它增加我们产品的处方量 多于竞争对手吗？ 否 是 我们能够以合理的成本获得 是 ，所希望的行为吗？ 影响点 否 不是影响点 Belite 百略 TM
- 64. Behavioral objective （行为目标） 是我们在影响点上希望的顾客行为 Buying Process Propecia Fosamax Zocor 影响点 起 因 诊 断 品 牌 选 择 选择 Zocor 而不 行为目标 因男性脱发而 用 BMD 进行 是竞争对手的产 去看医生 诊断 品 Belite 百略 TM
- 65. MARKET MAP Belite 百略 TM
- 66. Market Map Belite 百略 TM
- 67. Market Map 它是什么？ 一种市场细分方法，它使用与某一特 定的影响和行为目标相关的各种变量 Belite 百略 TM
- 68. Market Map 它用于何种用途？ 用于确定我们将要瞄准、并区分出轻重缓急的那些市场 部分以及有关的“ 外溢” （ Spillover ）市场部分 使我们能够作出关键性的决定，以进行 销售队伍的目标客户 推广信息的制定 活动的制定 / 实施 使我们能够在产品的整个生命周期中不断增加目标客户 确定那些我们不会是目标的市场部分，或者是那些其实 并不存在的市场部分（零设定） Belite 百略 TM
- 69. Leverage point 的选择决定了 Market Map 的结构设计 患者状况 医师行为 CHD HTN 行为目标： 更经常地作化验 医 普通科 起因 师 50% 25% 医师 特 心内科 点 80% 27% 评估 / 诊断 医师 化验比率 治疗建议 行为目标： 患者状况 更经常地选择该品牌 品牌选择与剂量 CHD HTN 医 普通科 按处方抓药 师 35% 25% 特 医师 心内科 点 50% 40% 坚持用药 医师 品牌份额 Belite 百略 TM
- 70. Market Map 对于市场的整个经济潜力的一种普遍、直观的表示 ，它以两条轴线为基础（典型的开处方者 / 患者之 间的关系） 围绕以下变量（ Variables ） : Meaningful 有意义的 Actionable 可实施的 预计有关键的不同行 我们能够找出明确的团体并 为与动机（如接纳过 与之沟通（要了解组织所必 程的行为目标） 须作出的选择） 一种框架，用于选择我们将要瞄准的市场部分和其先 后次序 Belite 百略 TM
- 71. Market Map 各种不同变量（ Variables ）举 例 较为有用的变量 不太有用的变量 （典型的有意义和可实施的） （典型的无法实施） 专业 将在处方中使用我们产品的人 无法实施 医院 / 开业类型 可另选 = RX （品牌）处方行为 医 处方量历史 在处方中不使用的原因 师 化验发生率（有时） 无法实施 该市场部分的解释性变量 年龄 可另选 = 在处方中使用最多的产品 性别 治疗态度（较积极，等等） 无法实施 地理 可另选 = RX （种类 / 品牌）处方行为 Belite 百略 TM
- 72. Market Map 各种不同变量 （ Variables ）举例 较为有用的变量 不太有用的变量 （典型的有意义和可实施的） （典型的无法实施） 消 年龄、性别 对于状况的关注 费 严重程度（或症状 / 无症状） 无法实施 者 已确诊 / 未确诊 可另选＝与疾病相关的患 得到医治 / 未得到医治 者协会或疾病治疗计划的 收入 / 支付能力 成员 受教育程度、职业 Belite 百略 TM
- 73. 制做 Market Map 确定轴线 消费者状况特点，如 年龄 严重程度 风险因素 医师或患者特点如 专业 性别 年龄 其他 在轴线上排列各种变量 Belite 百略 TM
- 74. CUSTOMER PORTRAIT Belite 百略 TM
- 75. Customer Portrait Environment Desired Experience Beliefs Association Purchase Usage Behavior Belite 百略 TM
- 76. Customer Portrait 它是什么？ 一种系统性的方法，用于说明为何某一具体顾客 会有如此行为 它用于何种目的？ 确定我们必须加以克服的决定性障碍因素 （ barrier ），或我们能够加以利用的驱动因素 （ barrier ），以便实现我们的行为目标 Belite 百略 TM
- 77. Market Map 确定市场各部分 消费者状况特点 目标 市场 医师或 部分 1 患者特点 当我们发现以下特点时，即可将各单元并入市场各部分之中： 同样的行为— 即接纳过程对于该市场部分的所有成员来说都是相似的 该行为有同样的障碍因素和驱动因素— 即在他们做什么和为什么那样做都不 存在有意义的差别 Belite 百略 TM
- 78. Market Map 市场部分类型 市场部分 特点 / 选择标准 就技术上而言并不存在（如妇产科医生治疗男性患者） 空集 就实际情况而言并不存在（如年龄超过 75 岁的男人因 MPHL 问题而看医生） 规模 / 收入 目标 增长潜力 当前市场份额（ MSD ，竞争对手） 对于我公司业务的重要性 实现我们的行为目标的相对容易性 这些因素对于其他市场部分所可能产生的影响（如学术领 袖 KOL ） Belite 百略 TM
- 79. Market Map 市场部分类型 市场部分 特点 / 选择标准 对于我们相对重要 溢出 通过针对目标市场部分的努力可以得到妥善解决 （ Spillover ） 随时间而延伸 无目标 不能预期会成功地实施一项具震憾力的定位 经济潜力的吸引力还不够大 削弱了我们针对目标市场部分所作的努力 Belite 百略 TM
- 80. Customer Portrait® 客户描述 Customer Portrait® 通过讲述有关某一市场部分的有 代表性的故事，使资料和假设变得栩栩如生 Environment Desired Experience Beliefs and Association 环境 所希望的经历 信念与联系 因为他们的环境是… 因为他们想要… 因为他们相信… Purchase Usage Behavior 购买与使用的行为 他们的行为… Belite 百略 TM
- 81. 驱动因素（ driver ）与障碍因素 （ barrier ） 驱动因素（ driver ）是那些鼓励顾客表现出我们所希望的行为的因素 障碍因素（ barrier ）是那些妨碍顾客表现出我们所希望的行为的因素 有利因素 我们希望他们明 他们今天的行为 不利 天如何做（行为 （接纳过程） 因素 目标） 驱动因素与障碍因素来自 Customer Portrait, 例如 那些有关某一顾客的环境、所希望的学历、或借信念与联系的决定 性因素 驱动因素与障碍因素应当被表示为影响今天的行为的那些因素，而不是 我们为影响这些因素而在明天所可能采取的行为 它们应当用顾客的话来表达，而不是用默沙东的行动 Belite 百略 TM
- 82. “ 利益的梯子” — — 药品的产品定位 Belite 百略 TM
- 83. 什么是产品定位 定位的概念： 将产品的特征（益处）与细分市场的需求相匹配的过程。 我的顾客需求是什么？ 我的产品有什么益处？ 产品的哪些特征能证实这些益处 ？ Belite 百略 TM
- 84. 名家论定位 为产品在潜在顾客的大脑中确定合适的位置。 — — 里斯 屈特 是公司设计出自己的产品和形象，从而在顾客心中确定与 众不同的有价值的地位。 — — 菲利浦．科 特勒 Belite 百略 TM
- 85. 产品定位评估的依据 产品定位不是凭 PS 的直觉，而是根据产品特 性 ---- 维度 维度（ Dimensionality ）： 竞争的每一个领域叫一个维度。 在那里你可以赢得“ 第一” 等级，众多的维度中只有几个 维度发挥作用。 Belite 百略 TM
- 86. 药品特性（维度）有哪些 目标适应症 目标医生 推荐剂量 用药途径、强度和包装规格 主要优势 劣势 （有效性，禁忌症，副作用 / 安全性，给病 人带来的方便等） Belite 百略 TM
- 87. 药品定位有哪些维度坐标 剂量与方便性的关系 价格与病情的严重性的关系 价格与剂量方案的关系 效果与安全性的关系 副作用与效果的关系 包装的方便性 剂型的可用性 作用持续时间与生效时间的关系 Belite 百略 TM
- 88. 如何给产品定位 找出细分市场（医生、病人）的主要需 求 列出这些需求的重要性与排序 请求医生评估你的产品和竞争产品的特性 （维度）分级 收集所有答案，将其汇总在认知图上 Belite 百略 TM
- 89. 如何给产品定位 镇静 比斯妥 无 克敏能 特非那丁 敏迪 司立泰 慢 快 起效 克敏 扑尔敏 有 抗过敏药定位图 A Belite 百略 TM
- 90. 如何给产品定位 溶出度 比斯妥 克敏能 高 敏迪 司立泰 特非那丁 推荐剂量 小 大 低 抗过敏药定位图 B Belite 百略 TM
- 91. 如何给产品定位 评分 +2 +1 0 -1 -2 消费需求 很好 满意 一般 不满意 非常不满意 有效性 A B C 镇静性 A B C 作用速度 A C B 推荐剂量 A B C 溶出度 B C A 安全性 B C A 接受程度 C A B 价格 C B A A ：克敏能 B ：比斯妥 C ：敏迪 Belite 百略 TM
- 92. 典型定位策略 产品属性策略： 保列治 — — 第一个 5α 还原酶抑制剂 — — 默沙东 爱大 — — 中国第一个抗生素一类新药 — — 杭州民生 凯福隆 — — 世界上第一个第三代头孢菌素 — — 赫斯特 Belite 百略 TM
- 93. 典型定位策略 价格 / 质量 / 价值等式策略： 新华 PPA —— 老百姓买得起的名牌 — — 山东新华 元欣 — — 抗感染国际经典，中国鲁抗制造 — — 山东鲁抗 Belite 百略 TM
- 94. 典型定位策略 依靠竞争对手策略： 凯帝龙 — — 国产凯福隆 — — 深圳三九 比利时 — — 拥有 5 个阿姆斯特丹的国家 — — 莎碧娜航空公司 Belite 百略 TM
- 95. 典型定位策略 特殊用法策略： 康泰克 — — 早一粒，晚一粒，当你打第一个喷嚏时 — — 中美史克 白加黑 — — 白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香 — — 江苏盖天力 Belite 百略 TM
- 96. 典型定位策略 对需求及时作出反应策略： 三九感冒灵 — — 不含 PPA — — 深圳三九 克敏能 — — 高度警觉职业者抗过敏首选 — — 先灵葆雅 Belite 百略 TM
- 97. 典型定位策略 将产品与权威相联系策略： 镇脑宁 — — 头疼就吃镇脑宁，刘大妈说的 — — 吉林敖东 欧乐 B 牙刷 — — 常为牙科医生所推荐 — — 欧乐 B Belite 百略 TM
- 98. 典型定位策略 产品附加优势策略： 拜耳阿斯匹林 — — 百年药片可绕地球十圈 — — 德国拜耳 罗氏公司 — — 全球最大的 Vc 制造商 — — 瑞士罗氏 Belite 百略 TM
- 99. 产品分析练习 结合本区域情况，列出复方丹参滴丸与主要竞 争产品的产品认知图。 Belite 百略 TM
- 100. 造就无言的工兵 — — 药品 DA 的制作 Belite 百略 TM
- 101. DA 的概念 药品的销售称“ Detailing” 药品销售主要的支持工具称“ Detailing Aid” Belite 百略 TM
- 102. DA 最普通，最合适的用途 作为医生使用产品的参考或技术的补充说明 通过展示可信度和帮助克服障碍、促进人员推销 通过直接邮寄活动的产生销售先导 Belite 百略 TM
- 103. DA 的要素 标题 大号字体，一般出现在每页的最上面 副标题 对标题的补充，以提供更多的细节，也是大 字体（不如标题大） 正文 主要文字部分，字体如书籍或杂志里的字体 图片 信息的形象介绍 图片解说 解释说明图片。一般置于图片下 商标 识别标志 Belite 百略 TM
- 104. DA 格式要求 诱人的标题惑人的文字，图片形成的“ 诉求” 应 安排在 DA 的最前面 针对购买的妨碍因素的内容应列在标题上 作为参考资料的事实证据，应以正文和图片的 形式放在这些副标题下 参考文献置于页面底部及最后 Belite 百略 TM
- 105. DA 策略 对谁说？ — — 您想要影响的顾客是谁 说什么？ — — 提供什么利益 怎么说？ — — 找到使这种思想影响人们的途径 Belite 百略 TM
- 106. DA 的对象 — — WHO 产品的细分目标市场 Belite 百略 TM
- 107. 产品的信息 品牌提供物的主要利益， what? 12 诉求的例子 产品潜在顾 潜在的顾客类型 客经验类型 理性的 感性的 社会的 自我满足 当你十分关心为 使用结果经 使衣服更 使胃疼完 为了您的皮肤值 社会提供最佳服 验 清洁 全消失 得买 务时 产品使用 不用筛分的 谈啤酒的“ 使您为社会所 适用于年轻经理 经验 面粉 色清味醇” 接纳的队臭剂 穿的鞋 这种塑料 手提式电视机 适用于具方鉴定 偶然使用经 樗现代化家庭 盒可使香 重量轻携带方 能力的人的立体 验 的家具 保持新鲜 便 声音响 Belite 百略 TM
- 108. 信息至少包括两大方面因素 科学性 特点、利益、营销目标 艺术性 从语言上，观觉上的艺术手段把乏味 的数据资料形象化。 Belite 百略 TM
- 109. 如何收集信息 把产品的事实写下来 靠记忆把它们重写下来 把最普遍的销售障碍陈列出来，并得体地 回答每个问题 不断评价这些答案，从中选出最佳 Belite 百略 TM
- 110. 主题的评价和选择 一个好的 DA 通常只强调一个主题 评估标准 愿望性 独占性 可信性 Belite 百略 TM
- 111. 创意从何而来 大创意（ Big Idea ） 往往是描述了临床治疗中的一个问题，随后这个 问题被产品的利益解决了。 最好的入手方法就是置身于医生中，从医生的角 度去考虑你的产品是否满足了他们的需要，并不断地 发现其需要。 Belite 百略 TM
- 112. 大创意几项测试 是否与推广策略相一致 是否表达了由你的定位策略所引导的关链性利益 是否有丰富的内容？其内容是可信且令人兴奋的吗？ 是否易于理解？你能否用几个字概括它？ 是否根据你的定位策略反映出适当的个性特点 是否独具一格 Belite 百略 TM
- 113. 信息的实现 信息如何说— — HOW Belite 百略 TM
- 114. 如何写脚本 AIDA 法则 引起注意（ Attention ） 唤起兴趣（ Interest ） 激发欲望（ Desire ） 促进行动（ Action ） Belite 百略 TM
- 115. 如何写脚本 第一步， DA 标题 标题的作用 标题与职责联系在一起 DA 标题是吸引人 几个字 的注意力所在，通 常在版面设计的顶 部，以明显的大黑 体出现的就是标题 一个好的标题有它 自己的独特作用。 Belite 百略 TM
- 116. 如何写脚本 第二步， DA 主体 主体是标题的逻辑延伸 推荐式（ Testimonials ） 实证式（ Demonstrations ） 讲故事式（ Storytelling ） 多原因式（“ X”Reasons why ） 问答式（ Questions and answer ） 幽默式（ Humor ） Belite 百略 TM
- 117. 如何 用辞 必须便于记忆和引起注意 七喜汽水不是一种可乐 “ 非可乐” 请你坐我们的公共汽车，省得您自己开车 “ 请乘公共汽车，让我们为您开车” 买东西只需翻一下电话薄 “ 请群以指代步” 如果您想喝啤酒，舒佛啤酒是理想的饮料 “ 君若欲痛饮，请用此啤酒” 我们可以给顾客更多的服务 “ 我们加倍为您效劳” 红房子旅馆提供便宜住宅 “ 睡得便宜的是红房子旅馆” Belite 百略 TM
- 118. 如何 用辞 脚本读起来像人们谈活一样，不要过分讲 究语法，要把所有呆板词都变成生动的词 主题句往往是一个小标题，其目的就是尽快 给人以印象，主题句出应该是你 DA 定位策略的清 楚明确的表达。 Belite 百略 TM
- 119. DA 脚本的检测原则 开头是否吸引了你的读者 有关产品利益的说明是否出现在标题或第一句话中 DA 是否以理服人 你的产品是否被至少提及三次 结尾是否强烈要求人们争取行动 Belite 百略 TM
- 120. 如何作略图 略图是指非常粗糙草图 Belite 百略 TM
- 121. 遵循 Z 型曲线 大多数读者看广告时，从左上角开始 看，沿“ Z” 曲线向下看最后停止在右底线上 ，因此每一页 DA 都把它的公司文字或品牌象 征物放在底部并且是底部中心的右侧。 Belite 百略 TM
- 122. 使用照片和图列说明 目的 吸引注意力（记住 AIDA ） 传递主要利益信息 激发感情上的反应 各因素重要顺序为： 1 ）图片 2 ）标题 3 ）内容 Belite 百略 TM
- 123. 如何著录参考文献 A 、期刊格式 作者， 题目， 刊名， 年，卷 ( 期 ): 起— 止 码 方德康 , 汪良骏 , 张大为 , 等 . 贲门癌最大径分级与预后的关系探讨 . 中华肿瘤杂志 ,2000,22:161-163. You CH, Lee KY, Chey WY, et al . Electrogastrographic study of patients with unexplained nausea, bloating and vomiting. Gastroentrology,1980,79:311-315. B 、出版物格式 章节作者 , 章节名， 主编名， 书名， 版数 , 出版城市 : 出版社， 年， 起— 止码 汪敏刚 . 支气管哮喘 . 见 : 戴自英，主编。实用内科学 . 第 8 版 . 北京 : 人民卫生出版社， 1991.833-840. Weinstein L, Swarta MN. Pathologic properties of invading microorganisms. In: Sodeman WA Jr, Sodeman WA, eds. Pathologic physiology: mechanisms of disease. 8th ed. Philadelphia: Saunders, 1974.457-472 C 、译文格式 原作者。 题目。 译者 . 刊名 , 年, 卷 ( 期 ): 起— 止码 Levine SR, Welch KM. 抗磷脂抗体。 芷若，译。国外医学儿科学分册， 1990 ， 17 ： 267—269 。 Belite 百略 TM
- 124. DA 中 F 和 B 如何转化 Belite 百略 TM
- 125. Benefit Ladder 该阶梯将顾客所看重的东西与潜在的产品特点和效用联系起来 情感的和 / 因为该产品相关、拥有该产品、或 或自我表达 使用该产品而产生的主导情感 的益处 他们为何购买 由（明确的）功能效用所产生的主要价值： 最终使用者益处 产品能够为消费者“ 做些” 什么（看得见的效 果） 功能效用 What they 产品能够为顾客创造的明确的价值：往往 buy 产品特点 是一批产品特性所产生的结果（在使用过 Product 程中会发生些什么？） 产品或出价的具体的、可衡量的 、单独的功能 / 技术特点 Belite 百略 TM
- 126. Benefit ladder: level 1 – Product Attributes 福善美 ® 治疗使全身骨矿密度获得持续增加 全身骨矿密度 3 福善美 ® 10mg n=125* 安慰剂 n=247* 2 平 均 1 变 **p0.001 2.5% 化 0 % -1 -2 0 12 24 36 （月） Belite 百略 TM
- 127. Benefit ladder: level 2 – Functional Benefits 福善美 ® 治疗使椎体骨折危险性降低 *P=0.03 危险减少 48% 6.2% (22/355) 有明确 椎体骨折 (15/355) 的病人 % 3.2% (17/526) (3/526) 每 100 位患者 安慰剂组 福善美 相对危险 5-20mg 的椎体骨折数 11.3 4.2 0.37 Belite 百略 TM
- 128. Benefit ladder: level 3 – End-use Benefits Belite 百略 TM
- 129. Benefit ladder ： level 4 —— Emotional Benefits 最有效的方法是满足客户的情感诉求 “ 流行而沉默的疾病” “ 钙不一定足够” 你以为钙能足 以保护你的骨骼 吗？ 看！ 60 岁还可以 这么的美丽！ 你 知否骨质疏松会 怎样影响你？ Belite 百略 TM
- 130. 产品推广指南 Belite 百略 TM
- 131. 吉诺通是个什么样的产品 ? • 吉诺通 是一个全面作用于粘液纤毛清除系统的药物 • 产生的临床效果 : – 解除传导性气道粘液纤毛清除系统的障碍 – 提高传导性气道的转运能力 – 减少传导性气道炎症与感染的进展 Belite 百略 TM
- 132. 吉诺通在临床运用中的 地位 ? • 吉诺通 是解除传导性气道粘液纤毛清除系统障碍的第一选择 • 临床运用 : – 鼻窦炎 – 支气管炎 – 其他 Belite 百略 TM
- 133. 吉诺通在临床运用中的地位 ? • 吉诺通是治疗鼻窦炎的第一选择 : – 包括药物治疗及鼻窦炎围手术期用药 • 临床利益 : – 解除鼻窦粘液纤毛清除系统的障碍 – 促进鼻窦粘膜功能的恢复 – 改善鼻窦通气引流的功能 Belite 百略 TM
- 134. 吉诺通在临床运用中的地位 ? • 吉诺通是治疗支气管炎的基础药物 : – 包括对有痰液症状的治疗和减低慢支的复发 • 临床利益 : – 解除支气管粘液纤毛清除系统的障碍 – 高效清除痰液 – 预防慢支的急性发作 Belite 百略 TM
- 135. 医生认识吉诺通的程度判定 阶 描述 ? 判定方法 销量变化 段 1. 不知道吉诺通 多为新的目标医生 无处方经验 2. 了解适应症 有处方经验，知道用途、用法 与祛痰药混淆 3. 理解临床利益 有处方经验，有成功经验与对利益的理解 稳步增长 认为临床效果比其他祛痰药物好 4. 认同作用机制 有处方经验，接受 GMF 是一个特别的药物 认为是一个作用于粘液纤毛清除系统的药物 5. 接受定位 , 合理运用 运用 GMF 来解除粘液纤毛清除系统的障碍 对品牌的认同 Belite 百略 TM
- 136. 医生认识吉诺通的程度判 阶 段 描述 定 对策 1. 不知道吉诺通 介绍产品及其特点与利益 2. 了解适应症 进一步分析产品的利益 3. 理解临床利益 强调产品独特的作用机制 4. 认同作用机制 探讨在传导性气道炎症中，解除粘液纤毛清除系统障碍的重要 性 5. 接受定位 , 合理运用 分析用药的周期与临床运用经验 Belite 百略 TM
- 137. 医生认识 MC 的程度判定 ? 阶段 描述 判定方法 销量变化 1. 不关注 MC 根本不清楚 MC 极其作用 2. 知道 MC 清楚在传导性气道中，存在这一结构 稳步增 不了解结构特点与作用 长 3. 理解 MC 了解结构特点与作用 4. 认同须处理 MC 理解其临床意义 Belite 百略 TM
- 138. 医生认识 MC 的程度判定 阶 描述 对策 段 1. 不关注 MC 介绍 MC 2. 知道 MC 结构特点、分布与作用 3. 理解 MC 强调 MC 的临床意义 4. 认同须处理 MC 交流和要求其在临床中向其他人介绍 Belite 百略 TM
- 139. 医院环境状况的分析 状况 分析 处方限制 限制金额度，但会保证处方效应的额度。关键在 于医生是否认为，吉诺通是在额度范围内可保证 处方效应的药物。 停药的威胁 主要停份额大与滥用的药物，而吉诺通属于小分 额品种。关键是主管单位认同其属于特别的药物 和 ENT 必备药物。 对拜访的管理 关键是注意拜访时间与方法。从此看来，学术推 广更为重要。 社保目录的限制 对今年无影响。 病人的增加与突击购药 在此季度，这将是极大的机会。 Belite 百略 TM
- 140. 问题与回答 • 问题： – 氨溴索的价格比吉诺通便宜，因此更易开出处方？ – 粘液纤毛清除系统是什么？它有什么作用？ – 目前处方限制，一些处方开出吉诺通实在不容易？ – 医院现在进行总量控制，希望吉诺通也要控制销售 量？ – 吉诺通对粘液纤毛清除系统的结构恢复有客观实验 室数据吗？ Belite 百略 TM
- 141. 问题与回答 • 问题的处理方法： – 问题剖析 – 机会分析 – 确定对策 – 提供信息 – 支持工具 Belite 百略 TM
- 142. 问题与回答 • “ 氨溴索的价格比吉诺通便宜，因此更易开出处方？” – 问题剖析： 关键异议：视氨溴索与吉诺通是同一类药物 / 关注价格。 判断医生对产品的认识程度：处于第二阶段。 – 机会分析： 价格上的差距正好反映了吉诺通与氨溴索不是同一类药。 – 确定对策： 须关注的是吉诺通的价格高于所有氨溴索的价格。因此强调清楚 吉诺通的独特点与临床利益是关键。 – 提供信息： 吉诺通的独特作用机制 / 吉诺通的起效时间、疗程 / 对整个传导性气道的 作用 / 对慢支的作用 – 支持工具： 宣传单页（ RES02-06 ） / 临床资料— Meister study 实验（ GMF10 ） / 吉诺通与氨溴索的对比（ GMF06 ） Belite 百略 TM
- 143. 问题与回答 • “ 粘液纤毛清除系统是什么？它有什么作用？” – 问题剖析： 关键异议：不关注和不理解粘液纤毛清除系统。 判断医生对 MC 的认识程度：处于第一阶段。 – 机会分析： 也可看到如果医生接受，会存在巨大市场空间。 – 确定对策： 全面介绍 MC 及其作用 / 做病房有影响力的顶层的工作 / 更好地集中在 GMF 每个目 标科室的适应症，从而赢得医生的接受度。 – 提供信息： MC 系统是人体的防御体系的重要部分，它直接影响整个上下呼吸道疾病的产生 和恶化。它是以整体系统的作用在运作。 / 呼吸道疾病普遍会引起 MC 系统障碍， 祛痰药只作用在痰，不能对 MC 有全面的改善 /GMF 能全面作用于 MC 系统。 – 支持工具： 宣传单页（ RES02-06 ） / 临床资料— Meister study 实验（ GMF10 ） / 转运实验 （ GMF07 ， GMF09 ） Belite 百略 TM
- 144. 问题与回答 • “ 目前处方限制，一些处方开出吉诺通实在不容易？” – 问题剖析： 关键异议：没将吉诺通作为首选和必不可少的品种。 判断医生对吉诺通的认识程度：处于第二阶段。 – 机会分析： 合理用药将成为重要的思考方向，特别是在合理组方达到效益的状况下 。 – 确定对策： ENT ： 强调针对鼻窦炎 GMF 是第一选择，抗生素是辅助用药。 RES ：强调对慢支的利益，减低疗程费用。 大内科：对新客户强调慢支治疗；对老客户强调慢支治疗与感冒治疗。 – 提供信息： GMF 的特殊作用 /GMF 改善鼻窦通气引流 /GMF 减低慢支急发、高效祛痰 – 支持工具： 宣传单页（ RES02-03 ） / 临床资料— Meister study 实验（ GMF10 ） / 转运实验 （ GMF07 ， GMF09 ） Belite 百略 TM
- 145. 问题与回答 • “ 医院现在进行总量控制，希望吉诺通也要控制销售量？” – 问题剖析： 关键异议：提此问题多为院长及药剂科人员，他们没将吉诺通作为必不可少品种。 判断医生对吉诺通的认识程度：处于第二阶段。 – 机会分析： 合理用药将成为重要的思考方向，特别是在合理组方达到效益的状况下 。 对大市场份额品种威胁大。针对科室，特别有效品种保留更为重要。 – 确定对策： ENT ： 强调针对鼻窦炎 GMF 是第一选择，抗生素是辅助用药。 – 提供信息： GMF 的特殊作用 /GMF 改善鼻窦通气引流 / 转运实验 支持工具： 宣传单页（ RES02-06 ） /Catalogue/ 转运实验（ GMF07 ， GMF09 ） Belite 百略 TM
- 146. 问题与回答 • “ 吉诺通对粘液纤毛清除系统的结构恢复有客观实验室数据吗？” – 问题剖析： 关键异议：客观证据。 判断医生对吉诺通的认识程度：处于第三阶段。 – 机会分析： 表明医生对此问题关注。 – 确定对策： 强调清楚 GMF 作用机制 /GMF 对恶性循环的作用 /GMF 对慢支的作用 / 研究方法探讨。 – 提供信息： GMF 的特殊作用 /GMF 改善鼻窦通气引流 / 转运实验 / 恶性循环 /Meister study 实验。 支持工具： 宣传单页（ RES02-06 ） /Catalogue/ 转运实验（ GMF07 ， GMF09 ） / 临床资料— Meister study 实验。 Belite 百略 TM
- 147. 成功的推广经验介绍竞赛 • 活动阶段 • 比赛时间 • 活动形式 • 评选方法 • 竞赛方法 Belite 百略 TM
- 148. 成功的推广经验介绍竞赛 • 活动阶段： – QIV • 比赛时间： – QIV 的季度会 Belite 百略 TM
- 149. 成功的推广经验介绍竞赛 • 活动形式： – 活动方式：由销售主管按活动的评选标准，从本队中选拔一 名最优秀的代表。然后总结他（她）的成功经验，并制作投 影片。在 Q4 Cycle Meeting 时，请该代表上台演讲。 – 问题的选择： 1 ） 共同面临的问题：当代表们表示都面临着相似的市场问 题时，可以由主管根据团队的整体目标，确立该问题为本次 活动的共同问题。代表们将用实际努力来证明他们对该问题 各自的解决之道。 – 2 ） 单独不同的问题：根据每个代表面临的不同的市场情况 ，经过主管和每个代表的商定，确立因人而异的问题。 Belite 百略 TM
- 150. 成功的推广经验介绍竞赛 • 活动形式： – 问题的难度： 主管把关问题的挑战性、时效性。 – 解决方法的评估： 代表的解决方法必须经主管亲眼见到，主管才能给代表的计划执行程度打分。 Belite 百略 TM
- 151. 成功的推广经验介绍竞赛 • 活动形式： – 活动方式：由销售主管按活动的评选标准，从本队中选拔一名最 优秀的代表。然后总结他（她）的成功经验，并制作投影片。在 Q4 Cycle Meeting 时，请该代表上台演讲。 – 在 Q4 Cycle Meeting 的比赛中，我们将在各大区内评选一名最 优秀的。 Belite 百略 TM
- 152. 成功的推广经验介绍竞赛 • 活动形式： – 问题的选择： 1 ） 共同面临的问题：当代表们表示都面临着相似的市场问题时 ，可以由主管根据团队的整体目标，确立该问题为本次活动的共同 问题。代表们将用实际努力来证明他们对该问题各自的解决之道。 2 ） 单独不同的问题：根据每个代表面临的不同的市场情况，经 过主管和每个代表的商定，确立因人而异的问题。 – 问题的难度： 主管把关问题的挑战性、时效性。 – 解决方法的评估： 代表的解决方法必须经主管亲眼见到，主管才能给代表的计划执行程度打分。 Belite 百略 TM
- 153. 成功的推广经验介绍竞赛 • 评选方法： – 评估标准： 得分 1 2 3 4 5 评价 不理想 一般 较好 好 很好 定量标准 销售完成率（ % ） 60 70 80 90 1 00 定性标准 工作报告 发现问题 寻找机会 行动计划 执行结果 Belite 百略 TM
- 154. 成功的推广经验介绍竞赛 • 评选方法： – 评分表： 得分 1 2 3 4 5 评价 不理想 一般 较好 好 很好 定量标准 销售完成率（ 1 0- 1 1 月） 定性标准 工作报告 发现问题 寻找机会 行动计划 执行结果 总得分 Belite 百略 TM
- 155. 成功的推广经验介绍竞赛 • 评选方法： – 评选报告： • 整个 TEAM 的评分 • 推选人员理由 Belite 百略 TM
- 156. 成功的推广经验介绍竞赛 • 比赛方法： – 评委会： – 比赛方式： • 演讲 15 分钟 • 提问 10 分钟 – 评分方法（同上）： – 记分方式： • 主管评分：演讲评分：提问评分 =4 ： 3 ： 3 • 总分 Belite 百略 TM
- 157. 成功的推广经验介绍竞赛 • 奖励方法： – 总分第一名 – 主管评分 + 演讲评分第一名 – 提问评分 + 演讲评分第一名 Belite 百略 TM
- 158. 学术研讨会技巧 （ Symposium ） Belite 百略 TM
- 159. 事前准备与规划 专家邀请及内容修正 会议流程和控制 确认步骤 Belite 百略 TM
- 160. 事前准备与规划 1 设定本次会议的目标 2 选择参会医生 3 选择主题、日期、场所 4 拟定会议，明确内部人员分工 Belite 百略 TM
- 161. 专家邀请及内容的修正 拜访计划的制定与准备 1 、目标选择 2 、拜访时间 3 、拜访前准备 4 、拜访时准备 Belite 百略 TM
- 162. 专家邀请及内容的修正 开场白： 营造一个开放的资讯交流气氛，把重 点放在客户利益上。 Belite 百略 TM
- 163. 专家邀请及内容的修正 询问是否接受？ 1 、 您的想法如何？ 2 、 您能安排吗？ Belite 百略 TM
- 164. 专家邀请及内容的修正 确定机遇存在 1 、客户对你的建议表示认同 2 、提出自己看法 Belite 百略 TM
- 165. 专家邀请及内容的修正 探索客户需求 1 、可以改进以达成协议的地方？ 2 、可满足客户需求的承诺？ 3 、吸引合作的切入点？ Belite 百略 TM
- 166. 专家邀请及内容的修正 与客户达成协议 1 、确定讲演的时间，程序，范围。 2 、讲稿的拟定，演练，制作。 3 、利益承诺（讲课费） Belite 百略 TM
- 167. 会议流程和控制 1 制作邀请函 2 制定会议议程 3 准备各项活动的券物 — — 欢迎词、海报、礼品、券币 Belite 百略 TM
- 168. 确认步骤 会议前三周 寄发邀请函 会议前十天 确定到会的人数 再寄发邀请函 会议前 1-3 天 再次确认到会具体人员 会议前 1 天 安排会场及设施 会议前 1 小时 检查器材 会议开始 Belite 百略 TM
- 169. 所谓专家 获得副主任医师或副教授以上职称的医 生可以称之为专家。具体划分为： 一级专家 学科带头人，目标科室主任 二级专家 参与直接用药的专家 三级专家 有高级职称但不参与住院病人治疗 Belite 百略 TM
- 170. 专家对药品销售的影响 双《目录》制定 医院进药 药品处方 异动应付 Belite 百略 TM
- 171. 建立专家网络的途径 普选法 — — 凭借免费信息大全 间接介绍法 — — 进军熟人圈 Belite 百略 TM
- 172. 免费信息大全 医院布告栏 医学会 抗癌协会 药学会 专业刊物及网站 Belite 百略 TM
- 173. 通过公告栏 Belite 百略 TM
- 174. 通过专业学会 Belite 百略 TM
- 175. 通过专业网站 许立功.h tm Belite 百略 TM
- 176. 进军熟人圈 同事 同行 同学和老师 医院工作人员 Belite 百略 TM
- 177. 接触专家的技巧 道格 格 瓦莱恩法 霍普金斯法 麦凯 66 法 Belite 百略 TM
- 178. 道格格瓦莱恩方法 — — 爆米花法 1 建立一个专家邮寄名单 2 给名单的人打电话，提出邮寄资料 3 两天内发出一封确认信 4 寄出资料，使其在确认信之后三天到达，附小礼品 5 发出另一封信，说明你将通电话，安排短时间解疑 6 给专家打电话 Belite 百略 TM
- 179. 霍普金斯法 — — 投石问路法 1 发一封短信 注明意向、注明电话时间 2 既定时间电话 3 拜访 Belite 百略 TM
- 180. 麦凯 66 法 麦凯是谁 66 指什么 Belite 百略 TM
- 181. 维护专家网络的常用 方法 拜访 招待会 家访 请 VIP 讲课 礼品 特聘专家顾问 旅游 公益活动 赞助 Belite 百略 TM
- 182. Customer Portrait ( 举例 ) 环境 所希望的经历 信念与联系 医师通过会议、杂志和 希望解除患者的痛苦， 产品的评估标准重点放在 同事来了解有关骨质疏松 防止发生进一步骨折 经过证实的疗效上，特别 症的情况 希望使患者在衰老过程 是减少骨折 通常可使用 BMD 设备 中能没有病痛，并保持 Fosamax 被认为在疗效 面对费用控制的压力 活跃 / 独立 方面 I 力略胜一筹 目标客户 骨科医生 购买与使用行为 行为目标 增加 FOSAMAX FOSAMAX 重症患者的首选 的处方 使用 FOSAMAX 应当有骨质疏松症的明确诊断，包括 X- 光、骨折 、或 -2.5SD 或更低的 t- 分数 品牌选择 Belite 百略 TM