Este documento proporciona información sobre cómo exportar exitosamente. Explica los objetivos de promover la exportación directa de empresas de la región andina a través del desarrollo de capacidades de gestión, inteligencia comercial y procesos de exportación. Cubre temas como la empresa exportadora, gestión de marketing internacional, gestión operativa de exportación y la elaboración de un plan exportador. El objetivo es fortalecer las capacidades de las empresas para realizar exportaciones exitosas.

1. ¿Cómo
Exportar?

2. Contenido
I. Objetivos
II. Empresa Exportadora
III. Gestión de Marketing Internacional
IV. Gestión Operativa de Exportación
V. Caso Práctico: Mi Plan Exportador

3. Objetivo General:
Promover la exportación directa de las empresas de la región andina, a
través del desarrollo de las capacidades y habilidades de gestión, inteligencia
comercial y del proceso operativo de exportación que permita a su vez su
internacionalización empresarial competitiva.
I. Objetivos
Cómo Exportar
Fortalecer capacidades para realizar exportaciones
exitosas de las empresas de la región andina.

4. Objetivo Específicos:
 Dotar de herramientas claves que permitan hacer realidad mi Negocio
Exportador.
 Conocer las herramientas de promoción internacional de mi producto y la
búsqueda de clientes potenciales en el exterior bajo el módulo de gestión
de Marketing Internacional.
 Usar los documentos de embarque, medios de pago y el Programa Exporta
Fácil que permita una gestión operativa eficaz de Exportación.
 Conceptualizar la importancia y desarrollo del plan de negocios de
exportación a partir de la elaboración de mi perfil exportador (Empresa,
Producto, Mercado), garantizando una hoja de ruta exportadora potencial.
 Ofrecer asesoría continua para hacer de cada perfil exportador una
exportación deseable.
Cómo Exportar
I. Objetivos

5. OBJETIVOSCómo Exportar
N° OBJETIVOS ESPECÍFICOS PRODUCTOS
1
Adecuar mi negocio con las herramientas de internacionalización
empresarial
1.1 Matriz FODA
1.2 Ficha empresarial
2
Conocer las herramientas de promoción internacional de mi producto. 2.1Ficha Producto
2.2 Cotización
3
Buscar clientes potenciales en el exterior bajo realizando inteligencia
comercial del módulo de gestión de Marketing Internacional.
3.1 Ficha de Mercado
3.2 Fuentes de Información
4
Usar los documentos de embarque, medios de pago y el Programa
Exporta Fácil que permita una gestión operativa eficaz de Exportación.
4.1 Contrato de Compra y Venta Internacional
4.2 Factura Comercial
4.3 Certificados: Origen, Fitosanitario,
Zoosanitario. Orgánico, Calidad
4.4 Carta de Crédito
4.5 Declaración de Exporta Fácil
5
Conceptualizar la importancia del plan de negocios de exportación a
partir de la elaboración de mi perfil exportador (Empresa, Producto,
Mercado) garantizando una hoja de ruta exportadora potencial.
5.1 Perfil de Plan Exportador (Perfil Empresarial,
Perfil de Producto, Perfil de Mercado)
6
Ofrecer asesoría continua para hacer de cada perfil exportador una
exportación deseable.
6.1 Asesoría por 4 meses post evento
6.2 Acompañamiento en la elaboración de su Plan
de Exportación 6.3 Articulación de Mercados.

6. II. Empresa Exportadora
“Pautas para hacer realidad mi Negocio
Exportador”

7. 2.1 Introducción al Mercado Global
Globalización
Integración Económica
Acuerdos Comerciales
Comercio Mundial
Internacionalización Empresarial
Competitividad
Oferta Exportable
II. Empresa Exportadora

8. 2.2 ¿Mi Empresa?
Entidad económica básica que intenta satisfacer
necesidades del mercado.
2.3 ¿Empresa Exportadora?
En el Perú pueden exportar: Las personas naturales
y jurídicas, siempre y cuando cuenten con un RUC
especificando la actividad de Comercio Exterior. Para
las jurídicas adicionalmente deben especificar en su
minuta de constitución, objeto social las actividades
de producción y comercio nacional e internacional.
II. Empresa Exportadora

9. 2.4 ¿Registro Único de Contribuyentes (RUC)?
Es el padrón que contiene los datos de identificación
de las actividades económicas y demás información
relevante de los sujetos inscritos.
2.5 ¿Micro y Pequeña Empresa (MyPE)?
Persona natural o jurídica, bajo cualquier forma de
organización o gestión. Desarrolla actividades de
extracción, transformación, producción,
comercialización de bienes o prestación de servicios.
II. Empresa Exportadora

10. 2.6 ¿Está preparada su empresa para exportar?
Análisis con la Matriz FODA
ANALISIS INTERNO (EMPRESA)
FORTALEZAS DEBILIDADES
Se evalúan los recursos humanos,
tecnológicos, financieros, etc.
Se analiza el contexto de la empresa y las
posibilidades de desarrollo de mercado.
ANALISIS EXTERNO (MERCADO)
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Cuáles son los productos (alternativas)
con mayores perspectivas de crecimiento.
Situaciones que representan un obstáculo
para el crecimiento.
II. Empresa Exportadora

11. 2.7 ¿Es importante una ficha técnica empresarial?
Sí, es la imagen empresarial, también denominada
COMPANY PROFILE. Es un documento que muestra
una descripción de los principales aspectos de la
empresa.
2.8 ¿Qué contiene?
 Datos Generales (Razón Social).
 Misión y Visión.
 Representantes.
 Características de su línea de producción.
 Capacidad técnica y profesional (Personal).
 Dirección, teléfono, mail, página web, otros.
II. Empresa Exportadora

12. III. Gestión de Marketing
Internacional
“La promoción internacional de mi producto
y la búsqueda de clientes en el exterior”

13. 3.1 Mi producto
III. Gestión de Marketing
Internacional
Producto Total
PLUS
¿Qué beneficio adicional ofrece?
PRODUCTO AMPLIADO
¿Qué lo acompaña y le sirve?
PRODUCTO ESENCIAL
¿Qué es y para qué sirve?

14. 3.1 Mi producto
3.1.1 Mi producto - Su marca:
Contar con una marca le permitirá irse posicionando en el mercado, y que el
consumidor lo vaya identificando para así buscar sus productos.
III. Gestión de Marketing
Internacional

15. 3.1 Mi producto
3.1.2 Importancia de la calidad de mi producto:
MEJORA LA
CALIDAD
AUMENTO EN VENTAS
- Mejora las respuestas.
- Bajos precios.
- Mejora la reputación de los productos.
REDUCCIÓN DE COSTOS
- Aumenta la productividad.
- Disminuyen los costos de re-hacer o
re-arreglar productos dañados.
- Disminuyen los costos de garantías.
AUMENTO EN
GANANCIAS
III. Gestión de Marketing
Internacional

22. 3.1 Mi producto
3.1.6 Costos, precio e ingreso de mi Producto a:
Costo Total Utilidad Ingreso
Costo Variable
(CV)
Costo Fijo
(CF)
Utilidad Ingreso
(CV)
Cantidad
(Q)
Costo Fijo
(CF)
Utilidad
Precio
(P)
Cantidad
(Q)
(CV)
Cantidad
(Q)
Costo Fijo
(CF)
0
Precio
(P)
Cantidad
(Q)
+
++
+
+
+
+
X =
=
=
=
X
X
X
Punto de equilibrio
III. Gestión de Marketing
Internacional

28. 3.2 Selección de mercado
3.2.1 Factores a considerar en la selección del mercado:
FICHA TÉCNICA DE MERCADEO
1. Análisis del comercio internacional
2. Transporte
3. Tamaño del mercado
4. Desarrollo económico
5. Análisis del panorama político legal
6. Entorno cultural y de negocios
7. Condiciones de acceso al mercado
III. Gestión de Marketing
Internacional

29. 3.2 Selección de mercado
3.2.2 Selección de mercados en el exterior:
Click a la partida arancelaria
III. Gestión de Marketing
Internacional

30. 3.2 Selección de mercado
3.2.2 Selección de mercados en el exterior:
III. Gestión de Marketing
Internacional

31. 3.2 Selección de mercado
3.2.2 Selección de mercados en el exterior:
III. Gestión de Marketing
Internacional

32. 3.2 Selección de mercado
3.2.2 Selección de mercados en el exterior:
III. Gestión de Marketing
Internacional

33. 3.2 Selección de mercado
3.2.2 Selección de mercados en el exterior:
III. Gestión de Marketing
Internacional

34. 3.3 Promoción estratégica:
 Elaboración de un perfil del negocio exportador.
 Evaluar aspectos comerciales y económicos.
 Hacer un cronograma de gestiones por realizar.
 Visitar entidades de apoyo en el Perú
(PROMPERU, MINCETUR, SIEX, CAMCO, SERPOST,
ADUANAS).
 Establecer un Plan de Negocios.
 Asistencia a ferias nacionales e internacionales
(regionales y externas, directamente o a través de
terceros; ganar experiencia).
III. Gestión de Marketing
Internacional

37. 3.4 Comercio electrónico
3.4.2 PERUMARKETPLACES:
 Portal que reúne la oferta exportable
peruana.
 Gestionado por PROPEX y CAF.
 Proporciona una vitrina para las empresas y
sus productos.
 Cuenta con stands virtuales con los
productos peruanos.
 Información sobre socios comerciales.
 Noticias sobre los negocios en el Perú.
III. Gestión de Marketing
Internacional

38. 3.4 Comercio electrónico
3.4.2 PERUMARKETPLACES:
www.perumarketplaces.com
III. Gestión de Marketing
Internacional

39. 3.4 Comercio electrónico
3.4.3 E-Commerce:
 Mi propia web (dominio, hosting,
banner, e-mailing, tienda virtual).
 Posicionamiento en los buscadores
(Google, Yahoo, Altavista).
 Catálogo virtual de mi producto (carrito
de compras, pasarela de pagos, o el
mismo enlace Perumarket).
 Servidores de pago en internet (Visa,
Pay Pal, 2Checkout).
III. Gestión de Marketing
Internacional

40. IV. Gestión de Operativa de
Exportación
“Los documentos de embarque, los medios de
pago y el programa Exporta Fácil”

41. 4.1 Proceso operativo de exportación
IV. Gestión de Operativa
de Exportación
EMPRESA
(EXPORTADOR)
CLIENTE
(IMPORTADOR)
EXPORTADOR
AGENTE
ADUANERO
PAGO
1 3
4
2
5
 Empresa Potencial.
 Producto Potencial.
 Mercado Potencial.
 Contacto.
 Cotización.
 Catálogos.
 Ficha técnica del producto.
 Formaliza: Contrato de
compra venta internacional.
 Prepara los documentos
de Exportación:
 Factura Comercial
 Conocimiento de
embarque (marítima y/o
Aérea).
 Certificados:
o De Origen.
o Fitosanitario.
o Zoosanitario.
o Orgánico.
o De Calidad.
 Recibe los documentos de
Exportación.
 Solicita la numeración de la DAM
(Declaración Aduanera de
Mercaderías).
 Entrega al Exportador
documentos de embarque para
entrega al Banco (Si cuenta con
carta de crédito) y Vía Courier al
Importador.
 El Banco recibe los documentos y de
haber conformidad realiza el
desembolso a la cuenta de la
EMPRESA EXPORTADORA.

43. 4.1 Proceso operativo de exportación
4.1.2 Contenedores marítimos
IV. Gestión de Operativa
de Exportación
TIPO
MEDIDAS
L-A-H
VOLUMEN
M3
TARA CARGA DESCRIPCIÓN
2.35x5.90x2.35 33 2.33 27 CARGA SECA EN
GENERAL
2.35x 12 x2.35 67 4.00 27 CARGA
REFRIGERADA
ENTRE -20º Y +
20º
REEFER 2.35x11.50x2.2
5
58 5.00 25

44. 4.2 Contrato de compra y venta internacional
Las principales cláusulas que deberán constituirse en la
esencia del contrato son:
1. Información del exportador e importador.
2. Descripción de la mercancía objeto del contrato.
3. Precio unitario y total.
4. Condiciones y plazos de pago.
5. Documentos exigidos por el importador.
6. Plazo de entrega o de disponibilidad.
7. Modalidad de seguro.
8. Modalidad de transporte y pago de flete.
9. Lugar de embarque y desembarque.
10. Inclusión de los costos en el precio de la mercancía.
11. Obtención de documentos requeridos para la exportación.
IV. Gestión de Operativa
de Exportación
INCOTERM

45. 4.3 Documentos de embarque
IV. Gestión de Operativa
de Exportación
 Conocimiento de embarque.
 Certificado de origen.
 Factura comercial.
 Certificado de seguro.
 Otros certificados.
 Certificado de inspección.

51. IV. Gestión de Operativa
de Exportación
4.7 Exporta con Serpost
4.7.1 El programa EXPORTA FÁCIL:

52. IV. Gestión de Operativa
de Exportación
4.8 Preguntas de participación
 ¿En verdad quiero vender mis productos
al mundo entero?
 ¿En verdad me interesa consolidar oferta
exportable competitiva para generar
pedidos globales y permanentes?
 ¿En verdad me considero un LÍDER
EMPRESARIAL para ser el monitor de un
gremio o un consorcio exportador?
 ¿En verdad que soy bueno para trabajar
en equipo buscando el objetivo común?
 ¿Quieres solidificar el liderazgo
exportador del Perú?

54. V. Mi Plan Exportador
“Elaborando mi perfil de Plan Exportador ”

55. V. Mi Plan Exportador
5.1 Planes de negocios
5.1.1 Realidad positiva - MYPES
Las MYPES
Fuente: Encuesta Nacional de
Hogares (ENAHO) del INEI 2006

56. 5.1 Planes de negocios
5.1.2 Objetivo empresarial 2.0
El gran empresario sabe que
el objetivo no sólo es ganar, o la
rentabilidad, sino ganar bien.
Esto es trascender para crear
grandes empresas.
Fuente: Encuesta Nacional de
Hogares (ENAHO) del INEI 2006
V. Mi Plan Exportador

57. 5.1 Planes de negocios
5.1.3 Liderazgo emprendedor:
Es la capacidad para crear una VISIÓN y
desarrollar los planes para concretarla
con éxito; la facultad de influir y
persuadir a otros de cumplirlos a pesar
de todas las dificultades que se le
presenten.
V. Mi Plan Exportador

58. 5.1 Planes de negocios
5.1.3 Liderazgo emprendedor:
Crear una VISIÓN
Generar la mejor estrategia
- VISIÓN
Influir y persuadir a otros
para cumplirlo - VISIÓN
V. Mi Plan Exportador

59. 5.1 Planes de negocios
5.1.4 Visión:
La visión es una FOTOGRAFÍA
DEL FUTURO, de lo que
realmente valoramos y
deseamos alcanzar en la
vida, es una IMAGEN
INSPIRADORA Y
ALCANZABLE.
V. Mi Plan Exportador
acción sin visión... carece de
sentido. Una visión sin acción... es un
sueño. Una visión con acción... puede
cambiar al mundo.
- Joel Arthur Barker.

60. 5.1 Planes de negocios
5.1.5 ¿Cómo logramos nuestra visión?
V. Mi Plan Exportador
Planificación
 Plan estratégico.
 Plan de negocios.
 Plan de negocios de
exportación.
 Otros.

61. 5.1 Planes de negocios
5.1.6 ¿Cuál es la importancia de un plan de
negocio?:
Al igual que un mapa guía a un viajero, el plan
de negocios permite determinar
anticipadamente a donde queremos ir, donde
nos encontramos y cuanto nos falta para llegar a
la meta fijada.
V. Mi Plan Exportador
No hacerlo significa
improvisar.

62. 5.1 Planes de negocios
5.1.7 ¿Qué es un plan de negocio?
 Es un documento que, en forma ordenada y
sistemática, detalla los aspectos
operacionales y financieros de lo que será
una empresa.
 Es un documento por el cual determinamos:
o Quiénes somos.
o Dónde estamos.
o A dónde queremos ir.
o Cómo iremos allí.
V. Mi Plan Exportador

63. 5.1 Planes de negocios
5.1.8 Componentes del plan de negocio:
V. Mi Plan Exportador
Visión y Misión
de la Empresa
Análisis FODA
Objetivos
Estrategia
Plan de Acción
1 3
42
5
 Definir la misión de
la empresa.
 Analiza la lista de
fortalezas,
oportunidades,
debilidades y
amenazas.
 Define los objetivos
principales de la
empresa
 Define la estrategia
general para llegar a
tus objetivos.
 Plan de marketing.
 Plan de producción.
 Plan personal.
 Plan financiero.
Plan de
Negocios6