M3・SPBU-FDX-persentation_2022年06月更新

1
Copyright©2021 M3, Inc. All rights reserved.
エムスリー株式会社
会社案内
‐Confidential‐

2
日本における65歳以上の人口比率
3人に1人

3
増え続ける日本の医療費
40兆円超

4
Our Mission
インターネットを活用し
健康で楽しく長生きする人を
一人でも増やし、
不必要な医療コストを一円でも
減らすこと

5
1 会社概要
2 ビジネスモデル
3 行動規範・組織・文化
4 メディカルマーケティング支援事業
5 PEOPLE

6
会社概要

7
エムスリー株式会社 – インターネットでヘルスケア領域を変革
m3.com
会員数
(2022/4現在)
設立
売上
主な
事業領域
海外展開
2000年（SONYが株式34%を取得）
2,082億円（2021年度）
製薬・医療機器企業の情報提供支援 (メディカル
プラットフォーム事業)、臨床開発支援、転職支援､
先端医療関連事業等
米国、英国、韓国、中国、インド、その他
事業領域
インターネット利用
により医療界の課題
や問題点を解決
Ｍ３
Medicine
Media
Metamorphosis
310,000以上
（89%をカバー）
医師
108,000以上
看護師
236,000以上
薬剤師

8
日本の医師の9割（31万人以上）が登録する
国内最大級の医療従事者向けポータルサイトを運営
m3.com
出展: (株) 社会情報サービスによる郵送調査（2014年）
医師向け調査協力依頼
治験･臨床研究協力依頼
学会速報･文献検索等
医療ニュース
Web
講演会
等 MR君
転職･投資等
お役立ち情報
圧倒的アクセス数を強みとし毎日訪問する医師が
30%超
Yahoo! JAPAN
m3.com
Google
Amazon
所属学会
楽天市場
CareNet.com
日経メディカルOnline
Facebook
製薬企業のサイト
Pubmed
MedPeer
Yahoo！知恵袋
出身大学
厚生労働省
MT Pro
朝日新聞デジタル
所属学会以外の学会
日本医師会
YOMIURI ONLINE
67
36
37
8
1
3
9
6
13
3
4
7
1
1
1
2
5
5
9
22
14
18
5
10
11
9
5
5
6
5
3
2
1
3
4
1
1
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7
18
14
13
10
9
4
7
6
4
7
3
3
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2
2
2
1
2
6
4
18
32
14
6
7
3
10
7
4
9
12
10
5
2
10
9
2
0% 20% 40% 60% 80% 100%
ほぼ毎日週2～3回週1回月1回

9
医療界の変革をテーマに事業創造
2013年～
Phase3
Internetによる変革
主な事例： M3.com上で医師向け
プロモーション（MR君）
Web調査事業
Internet
+
リアルオペレーション
による変革
AI・ゲノム
M&A
合弁会社設立
による変革
主な事例：
がん分野ソリューション
AI ラボ
ゲノム診断/REXA
LINEとの合弁会社設立
2010年～
Phase2
2000年～
Phase1
主な事例：治験のe化
医師転職支援事業

10
創業以来の増収増益
(6ヶ月) (6ヶ月)
営業利益
純利益
単位：百万円
売上収益
* IFRS9号（金融商品）の適用にあわせ、FY17実績をリステート
単位：百万円
営業利益・純利益
107 480
891
1,563
2,276
3,854
5,729
7,475
8,534
11,811
14,646
19,040
26,007
36,759
51,346
64,660
78,143
94,471
113,059
130,973
169,198
208,159
FY
00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21
-93
46 255 509 895 1,683 2,677 3,597 3,990 4,803 6,031 7,648
9,294
13,738
16,061
20,022
25,050
27,486
30,800
34,337
57,972
95,141
-93
62 136 279 493 991 1,609 1,965 2,363 1,938
3,486 4,492 5,598
8,878
10,428
13,493
16,938
19,225
21,346
24,153
41,198
66,108
FY
00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21

11
日経225銘柄選定(2019年)前の10年間、
時価総額成長率は国内TOP100企業中圧倒的1位
2位ソフトバンク
3位シスメックス
7位ファーストリテイリング
68位三菱商事
76位トヨタ自動車
87位三菱UFJ銀行
97位パナソニック
8.6倍
8.5倍
5.5倍
1.6倍
1.5倍
1.0倍
0.8倍
･･･
･
･
･
･･･
･･･
･･･
1位エムスリー 18.7倍
※ 国内Top100企業 2008年9月末からその後10年間上場し続けている企業3,032社のうち、2018年9月末時点での時価総額上位100社
2019年10月に日経225銘柄にも選定（2000年以降創業の会社で初）

12
エクセレントカンパニーとして海外からも評価
出所: https://www.forbes.com/growth-companies/list/
Forbes
「最も革新的な成長企業」
 日本 1位 / 世界 5位
 圧倒的プラットフォーム、インター
ネットに留まらないビジネス展開、
海外事業・M&Aを評価 1位
2位
3位
4位
5位

13
エムスリーグループは現在89社
この10年で成長スピードはさらに加速中
2010
2020
2010年従業員数：
90名 (単体) / 259名 (連結)
※ グループ会社総数5社
2020年従業員数：
473名 (単体) / 7,127名 (連結)
※ グループ会社総数112社
一般生活者・患者向けサービス
世界のM3グループ
医療従事者/医療機関支援
医薬剤開発/医療機器支援
営業/マーケティング支援/デーベース支援

14
ビジネスモデル

15
3大リソースを活用し高難易度の医療課題を解決
医療課題
×
約90％以上の医師が登録する
圧倒的な
プラットフォーム力
トップクラス精度のAI診断エンジンなど
世界最高水準の
テクノロジー
各界のスペシャリストが集う
超一流の課題解決力

16
エムスリーによる医療課題解決の事例
良質な医療情報をタイムリー
かつ効率的に医師に届けたい
良い薬をより早く
患者さんのもとに届けたい
医師の患者さんと向き合う
時間をもっと増やしたい
患者さんの病院待ち時間
のストレスを軽減したい
 1回あたりの情報提供
コストをMR比1/25に抑制
 e化により期間を1/3～1/2に
短縮。1年以上短縮した事例
も創出
 AIを活用し医師の入力の手間
を最大8割削減。コストも低
く既に3,000施設で導入決定
 スマホ､PCで順番予約通
院。年間延べ740万人が利用
世の中へのインパクト
M3のソリューション

17
良質な医療情報をタイムリーかつ効率的に医師に届けたい
事例
情報の収集時間製薬企業の営業コスト
インターネット
MR
その他
(学会、研究会、
医学雑誌等)
MR関連費用
･･･約1兆5,000億円
･･･約1,000億円
･･･約400億円
44%
39%
17%
約7%
約2%
約91%
医師の情報収集はインターネット中心だが製薬企業の営業コストの大半
は未だMR関連
出所: エムスリー調査・推計

18
MR訪問 1回約10,000円 vs MR君配信 1通約400円
コスト効率よく、良質な情報を医師に届ける
MR君/m3.com
MR君を視聴
する医師
医師が診る
患者さん
患者さんのご家族や関わる
人々
･･･
･･･
･･･
･･･
･･･
1人の医師の先に400人の日本国民
1回のMR君メッセージを1万人の医師に届ければ400万人の健康の維持向
上にインパクト。年50回でのべ2億人、ご家族・関係の方々まで含める
とその影響は極めて大きい

19
m3.com会員医師29万人以上へ
ダイレクトにアプロ―チ・選定
治験実績のある限られた医療機関へ
アプローチ・選定
良い薬をより早く患者さんのもとに届けたい
事例
治験君
企業
m3.com会員医師29万人以上にアプローチ・選定することで治験に参加
する患者さん・医師の発掘を効率化。治験効率化により開発中の薬の早期
上市が可能へ

20
治験期間を1/3～1/2に短縮
登録症例数
登録期間 (M)
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
登録期間 (M)
登録症例数
当初スケジュール
実績
当初スケジュール
実績
Case1 国際共同治験 Case2 国内治験
5カ月 (33%)
短縮
13カ月 (39%)
短縮
生活習慣病領域生活習慣病領域
症例登録期間33カ月に対し、
20カ月で登録終了
症例登録期間15カ月に対し、
10カ月で登録終了

21
クラウド診療支援システム
（電子カルテ他）
医師が患者さんと向き合う時間をもっと増やしたい
事例
最新AIによる自動学習機能の
搭載
医師目線に徹底的拘った機能･
インターフェース
導入数No.1
医師のカルテの入力時間を
80％削減
導入コストが高い、入力が複雑、といった従来の電子カルテに対する
不満を解消
医師を煩雑な作業から解放して、医療に集中できる時間を最大化

22
診療科目は10年間で3科目から25科目へ
※アイチケット調べ
クリニック用診察予約システム
患者さんの病院待ち時間のストレスを軽減したい
事例
診療科目も拡大しつつ
全国1,800施設で導入
整形
外科
小児科耳鼻
咽喉科
内科皮膚科眼科その他
2013
2003
「どんなに待っても、この先生に診てもらいたい」という患者さんの
気持ちと「できるだけ多くの患者さんにストレスなく来院して欲しい」
という医師のニーズを解決

23
年間13万人の死者を生んでいる薬の副作用の撲滅
世界で唯一子宮頸癌ワクチンが推奨されていない
日本の現状の改善
有効なガン治療にアクセスできる患者数の拡大
AI検診による病気の早期発見
医療課題解決プロフェッショナル集団として
今後も社会貢献度の高いソリューションを創出し続ける
etc…
未解決の医療課題
– In Progress –

24
成長ポテンシャルに対しまだ数%しか実現していないという認識
異なった事業フェーズ（0→1、1→10、10→100）のリーダー人材を幅広
く求む
事業領域の拡大と成長ポテンシャル
2010 2015 2020
国： 3 → 8(2.5倍) → 11(3.5倍)
次の10年間
も従来の
成長スピード
を持続する
予定
事業
タイプ数
： 6 → 15(2.5倍) → 35(6.0倍)
展開事業数
(タイプ×国)
： 10 → 24(2.5倍) → 56(5.5倍)
売上(億円) ： 140 → 647(4.5倍) → 1,691(12倍)

25
行動規範・組織・文化

26
行動規範
Don’t think big,
Think Giant!
ROI
期待を超えるサプライズ
顧客、医療界へのインパクト
高付加価値
圧倒的な当事者意識
One dollar out
経営は百人百様
Speed
Professional
120％
Innovation
2000年にM3を創業した際、
「インターネットを活用して、健康で長生きできる人を1人でも増やし、
不必要な医療コストを1円でも減らすこと」
という会社のミッションと共に、
「クライアント、良い仕事に対する執着心を持つ」
「社長意識で仕事に取り組む」
「みんなを大切にする（他のスタッフをプロフェッショナルとして尊重する）」
という3つの行動指針を決め、この行動指針を覚えやすくするために、
「く・しゃ・み」としました。
「く・しゃ・み」への想いは次頁のようなものであったが、
現在もその基本思想に変わりはありません。

27
企業の存在理由は、社会にプラスの影響を
もたらす事だ(「世のため人のため」になっているか)。
そうでない企業は長期的には必ず淘汰されていく。
「世のため人のため」の大原則は顧客が満足する事だ。
それも単なる満足ではなく、折角なら感動させたい。
顧客が感動するレベルは100の期待に対して
少なくとも120を超える成果を出した時から始まる。
M3グループのスタッフには是非この120レベル以上の
仕事にチャレンジしてほしい。
顧客は必ずしも外部のクライアントだけではなく、
例えば人事、経理、総務などのスタッフ部門では
社内のサービス受益者が、m3.comの運用では
医師や薬剤師など医療従事者の会員が顧客になる。
顧客の期待を上回る手段は、
品質、スピード、新規アイデア、など色々ある。
我々は「知恵を使って」顧客満足度を最大化
していく事を目指したい。
クライアント、
良い仕事に対する
執着心を持つ
社長意識で
仕事に取り組む
みんなを大切にする
他のスタッフをプロフェッ
ショナルとして尊重する
くしゃみ
充実感を持ちながら、日々仕事に取り組みたいと
誰もが思うだろう。
充実しながら仕事を楽しくやる秘訣は、
社長意識、圧倒的な当事者意識を持つ事だ。
仕事の主人公は自分自身、他は上長も含め
成果を上げるためのリソース(材料)である。
「上の言う通りやって失敗したら、
言われた通りやった自分の責任」だ。
最も現場感覚を持っているのは自分、
成果を出す事に集中し、上を使う(アイデアを出させる、
課題解決のヒントをもらう、顧客に連れて行くこと
を強化するなど)くらいの気概で仕事に取り組もう。
どんな仕事も、社長意識を持ち、顧客のニーズと、
自分の仕事のプロセスをしっかり見れば
改善余地は必ずある。
一見単純に見える掃除にしても、
「違う道具を使ってもっと綺麗にできないか」
「10分かかっていた事を8分でやる手順はないか」
「効率性が上がりできた時間を使って
他のところも掃除できないか」など
幾らでもやれる事はあるはずだ。
リーダーシップとは、自分がいなければ
起きなかった変化を作る事かと思う。
そういった意味では新入社員であっても
リーダーシップを発揮できる。
仕事の愚痴や上司の悪口を裏でコソコソ
語るのは格好悪い。
社長意識を持ち（リーダーシップを発揮し）、
目の前の成果を最大化していく習慣が身につけば、
仕事は真に楽しくなり自身の成長も加速する。
料理人としての腕は良いが個性が強過ぎで
スタッフが居つかない店がある。
顧客満足度は高いかもしれないが、
スタッフが足りず対応できる顧客は限られる。
我々は、何万人、何百万人という人の
健康にインパクトをもたらそうとしているので、
この料理店のようではダメで、
より大きなM3チームとして
有機的に同じ目標に向かっていく必要がある。
そのためにはスタッフが、
お互いをプロフェッショナルとして尊重し
合わなければならない。
尊重の反対は、他のスタッフを下に見る、
尊厳を傷つけるというような事だろう
(パワハラなど以ての外だ)。
また、「あの人はレベルが低い」
「あのチームはダメだ」というようなことを
仮に思うことがあれば、陰で言うのではなく、
本人に改善点を率直に伝えてみてはどうだろう。
それにより言われた方にも改善チャンスが生まれる。
表面的な人間関係を取り繕う
「優しく冷たい」態度ではなく、
本質的にお互いを高めていく
「厳しく暖かい」関係が理想だ。
他のスタッフを尊重するというのは、
シンプルに考えると
「自分がされて嫌な事は他人にもしない」という
事だろう。

28
M3の組織の特徴
Keyword
“変革を生む事業家集団”
勝ち続ける
経営ノウハウ
打席にたつ
機会の多さ
フラットな
組織

29
階層を最小化。意思決定のスピードも超高速
一般的な企業エムスリー
社長
執行役員
本部長
部長
課長
係長
メンバー
経営メンバー
リーダー
メンバー
フラットな
組織

30
独自の経営ノウハウで高い成長率を継続的に実現
2,559
20,961
子会社化前
の単年度利益
FY20の
単年度利益
約8倍
単位: 百万円
子会社化後の
平均期間
約6年間
MA後の主要子会社の利益成長
コスト構造の改善
事業間シナジーの
最大化、新ビジネ
スモデルの構築
m3.comを活用し
たトップラインの
改善
価値創造のレバー (主な例)
例:
無駄な販管費削減
例:
m3.comを活用し
た既存製品の拡販
例:
電子カルテを活用
した新治験サービ
スの展開プラットフォーム力とM3独自レバーの
収益化プロセスによりスピード改善が可能
勝ち続ける
経営ノウハウ

31
20代、30代で経営ポジションにチャレンジ
打席に立つ
機会の多さ
新卒4年目よりM&A
した子会社の執行役員
前職外資系投資銀行

EU事業責任者
前職IT企業

新規事業立ち上げ
＆子会社代表取締役
前職システム企画

Q-Life代表取締役
LINEヘルスケア事業
責任者
前職外資系コンサル

新組織立ち上げ
＆業務執行役員
前職証券会社

M＆Aした
子会社取締役
前職製薬会社

コンテンツリーダー
＆子会社取締役

32
各業界のスペシャリスト、プロフェッショナルが集結
マッキンゼー・
アンド・カンパニー
ボストン
コンサルティング
グループ
経営共創基盤アクセンチュア
三菱商事三井物産日本IBM P&G
リクルート楽天 Amazon Yahoo
ゴールドマン・
サックス証券
野村証券 JPモルガン SMBC日興
ノバルティス
ファーマ
第一三共
オムロン
ヘルスケア
医師・看護師
コンサルティング
メーカー・商社
ＩＴ
金融
医療

33
29%
22%
14%
12%
11%
10%
3% 営業・
マーケティング
エンジニア
サービス企画
コーポレート
バックオフィス
事業開発
データ分析
平均年齢： 35.3歳
M3の主な職種分布

34
Why “M3”？
フラット
（20代、ITコンサル出身）
ヒエラルキーなく風通しが良い
（20代、商社出身）
一緒に働く人が優秀
（20代、医療系ベンチャー）
個人の裁量が広い
（20代、公共系機関）
新しいチャレンジが出来る環境がある
（20代、医療機器メーカー出身）
会社としての成長ポテンシャル
（20代、通信会社出身）
論理的・ファクトベースの意思決定
（30代、戦略コンサル出身）
ビジネスモデルが魅力
（20代、戦略コンサル出身）
組織がフラットで入社年齢、年次に関わらず
仕事を任せてもらえる
（30代、証券会社出身）
お互いを尊重する社風（20代、素材メーカー）
合理的論理的な最適解を優先し進化していく企業風土
（20代、IT企業出身出身）
社会的意義の大きい事業展開のチャンスがある
（30代、金融関係）
論理的な物事の決め方
（20代、証券会社出身）
優秀なメンバーが多く成長の機会が多い
（20代、メガバンク出身）
各方面で高いスキルを
持つパートナーが揃っている
（30代、検索最大手）
当事者意識の高い優秀な人が沢山いる点
（30代、ITベンチャー出身）
素直でまじめな人が多いところ
（30代、広告代理店出身）
自分の成長のために努力をいとわない人が
集まっていて刺激になる
（20代、公務員）
解決に向かう真摯さ、個人の尊重、チーム内の協力体制
（30代、製薬メーカー出身）
医療という社会的意義のある領域で
独特のビジネスを展開している
（30代、メーカー出身）
社会的な貢献と営利企業としての追求が
高次元でバランスしている
（20代、広告代理店出身）
事業の成長余地と新しいチャレンジの機会。
フラットな人間関係（20代、電機メーカー出身）
医療業界に変革を起こす状況が現在進行形で体感できる
（20代、医療関連ビジネス）

35
メディカルマーケティング支援事業

36
メディカルマーケティング支援事業の特長
1 ヘルスケアビジネス“ど真ん中”の醍醐味
2 高付加価値・高収益なビジネスモデル
3 経営者・マーケティング責任者のパートナー
4 トップレベルの人材が集う経営人材輩出組織

37
メディカルプラットフォームの提供サービス
戦略立案コンテンツ制作情報伝達クロージング
医療関連企業マーケティングプロセス
製薬企業
のニーズ
企業側
対応部署
M3提供
サービス
 製品戦略立案  医療現場への効
率的な情報伝達
 対象製品の利用
拡大
 経営企画
 マーケティング
 マルチ・チャネ
ル・グループ
 営業
 経営企画
 M3リサーチ
 Mxデータ
 医師に伝えるべ
きメッセージと
コンテンツ作成
MR君
MR君ファミリー
拡大サービス
 Webコンテンツ･
クリエイション
 エージェンシー
事業
 MR君
 Web講演会
 ワンポイント
医療情報
 CSO
 メディカル
マーケター
 M3データベース
情報伝達（従来のMR君）だけではなく、より幅広いマーケティング
ニーズに対応するべくサービスラインアップを拡充、戦略立案～クロー
ジング迄、製薬企業のマーケティング戦略のパートナーとして伴走

38
患者さんに最適な医療を届けたい
プラットフォーム力をフル活用し最適な医療を届ける
SMA (脊髄性筋萎縮症) 実現したソリューション
28万名(当時)の医師パネルを使い、
SMAに見られる症状を持つ患者さん
の存在有無を医師にアンケート
ウェブアンケートのみならず、リア
ルチャネルも活用
プロジェクト開始6か月で2名の患者
さんを発見、治療に導いた
運動のために使用する筋肉をコ
ントロールする神経に影響を及
ぼす、遺伝性の病気
徐々に筋力の低下や筋の萎縮が
発生
全国に1,500名の患者がいると
言われているが、約半分しか特
定出来ていない
SMA患者家族会サイトから

39
患者さんに最適な医療を届けたい
エムスリー自らが製薬業界の主体者へ
全体戦略
の立案
高速
PDCA
高頻度の
パイロット
 エムスリーの医師パネルを活用、定
性・定量的に検証した取り組みの全
体戦略を策定
 アプローチすべき対象医師、診療科
別の訴求メッセージ、利用チャネ
ル・頻度までデザイン
 ステークホルダーが参加する定期
ミーティングで進捗を定量的に確認
 軌道修正すべき点はその場で議論・
決定し、迅速にアクション
 収益拡大に向けた新たなアイデア
は、仮説のまますぐにパイロット実
行、成果を確認
 成功したものは、即座に本格展開
背景特長
あゆみ製薬は、2015年8月に参天製薬リ
ウマチ事業部を、同12月に昭和薬品化工
の医科事業を継承して誕生した新しい製
薬会社
M3は、投資ファンドのユニゾン･キャピ
タルと共同で投資を行い、デジタルプロ
モーション活動をサポートすることで、
製品売上と企業価値の向上を目指した
2019年3月、米大手投資ファンドである
ブラックストーン･グループがあゆみ製
薬を買収することを発表

40
現状成長余地
約70社 100社
主
な
利
用
企
業
数成長
ポテンシャル
4～5倍
約5億円
10～15億円規模
 採用品目の増加
 配信先医師数の増大
 コンテンツの高付加価
値化
利
用
企
業
あ
た
り
売
上
メディカルプラットフォームの成長ポテンシャル

41
メディカルマーケティング支援事業の全体像
製薬企業 CEO・シニアマネジメントの課題 / マーケティング上の課題・営業現場の課題
定型サービス型ソ
リューションの提供
サービスの高品質
デリバリー
アカウントマネジメント
全サービス横断でのソリュー
ション企画・開発
各事業グループの戦略策定支援や推進
事業/組織のマネジメントスキームの構築およびマネジメント支援
医薬品のプロモ
ーションコンテンツの
プロデュース
治療法を変える
コンテンツ制作
マーケティング課題
の掘り起こし、解決
に向けた提案
全サービス横断で
の新規ソリューション
の企画・開発
営業組織DXに特化した
ソリューション提供（プロジェクト型）
新規ソリューション企画・開発
アカウント軸サービス軸
営業組織DXに特化
したソリューションに基
づく
カスタマーサクセス
の追求
新規ソリューション
の企画・開発
ソリューション
提供
ソリューション
提供

42
ソリューションパ―トナービジネスユニット(SPBU)
製薬企業支援体制
ソリューション・パートナーがアカウントリーダーとなり社内外のリードを行う
社内外経営陣や各エキスパートと直接折衝する事で学びの機会が多い
M3
クライアント
本
社
・
マ
ー
ケ
テ
ィ
ン
グ
セ
ー
ル
ス
経営陣
 全社戦略や中長期計画など
の検討・意思決定
各薬剤マーケティング部長
 薬剤のプロモーション戦略策定
薬剤マーケティング担当者
 プロモーション戦略の推進
営業所長
 各営業部・支店の
営業活動をマネジメント
MR
 施設を訪問し医師へ
薬剤情報を提供
経営陣
 役割：
M3してのと戦略や中長期計画などの検討・意思決定
 関わり方：
既存サービス仕様変更や新規サービス構築など直接
議論
配信・サポートメンバー
 役割：
メッセージ画面作成・配信など
実務支援
 関わり方：
メッセージ訴求度向上に向け
た施策相談
コンテンツプロデューサー
 役割：
配信コンテンツの制作
 関わり方：
マーケティング戦略に基づいた
動画制作の指示
データ分析・AI開発プロフェッショナル
 役割：
専門的な分析ロジックの策定及び分析
 関わり方：
マーケティング戦略考案のための各種推計や
各施策効果測定の相談
ソ
リ
ュ
ー
シ
ョ
ン
・
パ
ー
ト
ナ
ー
チームリーダー
 アカウントメンバーのマネジ
メント
 クライアント経営陣クラスを
担当し、トップダウンアプ
ローチを実施
メンバー (薬剤オーナー)
 特定薬剤のマーケティング
部を担当し提案をリード
 チームリーダーリードの大
規模PJTのメンバーとして
も活躍
戦略立案
デジタル施策の
実行支援
営業支援ツール
の導入、活用推
進といった営業
活動のDXも支援
SPBU

43
自分が推進
SPBUの具体的な仕事像 (イメージ)
価値創出の全てを一気通貫して担当
事業企画
ソリューション企画・提供
実
際
の
企
画
例
(
Ｆ
Ｙ
２
０
)
構想・企画
マーケティング課題解決のパートナー
自分で提案したPJTの実行・検証も一貫して自分で行う
シニアマネジメント接点も担う
実行・実現事業拡大
MRと医師のコミュニ
ケーションプラット
フォーム開発
疾患課題を解決する
コンシューマー向け
サービスモデルの開発
提案実行効果検証･示唆
市場ポテンシャル
の提示
ターゲティング・
メッセージの仮説
クライアントの選択
肢・最適解仮説
期待効果・RoI
KPI設計・PDCA
プロジェクト実行
マネジメント
調査・分析・示唆
効果検証
分析・示唆の提示
次年度戦略
実行プラン策定
自らビジネス機会を見出し企画・提案、社内外の投資を得て実現し結果を出す
事業創出に必要なスキルの全てが求められる極めてユニークな成長機会
SPBU

44
あるアソシエイト (メンバークラス) の1週間
PROFILE
前職はIT企業の法人営業、 26歳
7か月前、SPBUに参画、大手外資系製薬企業を担当
月曜日火曜日水曜日木曜日金曜日
メールチェック・Salesforce更新など
移動
④【社外】
クライアントへの提案
ランチ
【社内】
SPBU定例会議
9:00
10:00
11:00
12:00
13:00
14:00
15:00
16:00
17:00
18:00
19:00
⑤【個人タスク】
定例資料作成
見積作成
③【社内】
先輩による資料レビュー
【社内】チーム会議
ランチ
Web講演会
レポート作成
④【社外】
MR君デリバリー
⑤【個人タスク】売上管理
⑥【個人タスク】
MR君の効果検証
(ちょっと残業)
⑤【社外】
クライアントとの定例会議
移動＆ランチ
バナーデリバリー
Web講演会デリバリー
①②③【個人タスク】
提案準備
③【社内】
提案に向けた社内会議
配信スケジュール・
内容確認
【個人タスク】社内横断活動
ランチ
⑤【MTG】デリバリ会議
提案準備
③【社内】
先輩による資料レビュー
MR君デリバリー
⑤【個人タスク】見積書作成
移動＆ランチ
配信実績確認
⑤【個人タスク】売上管理
⑤【MTG】デリバリMTG
③【社内】
チーム会議&提案準備
実行支援関連業務 ⑤
提案関連業務 ①②③④⑥
P43での業務分類に準ずる
その他業務
実行支援関連業務でサービス理解を高めつつ、提案関連業務も推進
SPBU

45
あるディレクター (アカウントリーダークラス) の1週間
PROFILE
前職は日系コンサルファームのコンサルタント、33歳
6年半前にm3入社し、1年半前にSPBUに異動
④【社外】
ランチ
【個人タスク】決裁申請
9:00
10:00
11:00
12:00
13:00
14:00
15:00
16:00
17:00
18:00
19:00
⑤【社内】
デリバリー社内会議
提案準備
③【社内】
後輩の資料レビュー
【個人タスク】
チーム計画立案
【社内】 SPBU定例会議
移動
④【社外】
移動＆ランチ
MR君効果検証
③【社内】
④【社外】
チーム計画立案
③【社内】
③【個人タスク】
提案準備
(ランチ食べつつ)
④【社外】
⑤【社外】クライアントとの
デリバリーmtg
③【社内】
社内横断活動
【社内】 SPへ研修実施
⑤【社内】
デリバリー社内会議
社内横断活動
移動＆ランチ
⑤【社外】
クライアントとの
デリバリー会議
③【社内】
③【社内】
ランチ
MR君効果検証
③【社内】
【社内】チーム進捗会議
④【社外】
実行支援関連業務 ⑤
提案関連業務 ①②③④⑥
P43での業務分類に準ずる
その他業務
提案関連業務を中心に、チーム計画や研修など社内業務も主導
SPBU

46
フィールドDXグループ(FDX)
カスタマーサクセスマネージャー求められる役割
カスタマー
サクセス
の追求
各サービスの利活用促進を通した営業組織のDX実現に向け、1
～2のプロジェクトにプロジェクトリーダーとして参画、プロ
ジェクトの目標達成に向けたモニタリングや課題解決をリード
付加価値増に
向けた
サービス開発促進
上記業務で得られるお客さまからの生の声をベースに既存サー
ビスを更に高付加価値化していく取り組みを推進（エンジニア
との機能開発、お客さまへの導入・展開等）
組織力強化に
向けた
施策の推進
立上げ直後の当該部署をエムスリーの成長コア事業組織へと引
き上げるため、オペレーション標準化、ナレッジ活用、育成や
評価等の組織設計等、組織力強化に向けた施策を推進
1
2
3
カスタマーサクセスの追求、サービスの磨きこみ、組織力強化を通して製薬業界の
営業組織におけるDXを推進
FDX

47
カスタマーサクセスの追求
プロジェクトの全体像
フィールドDXグループの関わり方
PJTのゴール、KPIをCLと合意
エンジニア等と連携の上、システムを立上げ
導入に向けて実際に利用する現場MRへの研修を実施
医師に向けて薬剤に関するコンテンツ配信の準備
KPIに沿って評価、アクティビティUPのための課題抽出、施策
実施
PJ期間中、CLのCXOレベルへ定期報告
利用延長や拡大に向けた提案をアカウント担当者（SPBU）とも
に実施
PJのゴール、
KGI・KPIの設定
システム立上げ
現場MRへの研修
コンテンツ配信
KPIモニタリング・
課題分析
効果検証、
経営陣向け報告
延長・拡大提案
フェーズ
中心メンバーとしてリード
FDX
社内外のステークホルダーを巻き込みながらDX化支援プロジェクトの
全ステージをリード

48
フィールドDXグループ内でのポジションと役割
エンジニア
 ソリューションの機能追加を実施（仕様検討段階から参
画）
グループ
リーダー
ディレクター
プロダクト
マネージャー
カスタマー
サクセス
マネージャー
データ
サイエンティ
スト
 事業責任者
 カスタマーサクセスマネージャーを支援（大きな方針の
協議）
 FDX各施策テーマの責任者
 1-2つのPJTに深く入り、カスタマーサクセスを追求
 PJTから得るインサイトを活かし新規サービスを開発
 プラットフォームに蓄積されるログデータ等からカスタ
マーサクセスに活きる示唆を抽出
 ソリューションの責任者として高付加価値化を推進
 ビジネス側とエンジニア側の橋渡し
多様なスキル/経験を持った組織として、営業組織のDX支援を通しての
製薬業界の変革に挑む
主なバックグラウンド
 MR
 法人営業
 コンサルティング
等
積極採用中
FDX

49
あるカスタマーサクセスマネージャーの1週間
PROFILE
前職はメーカーのマーケティング、 28歳
半年前にFDXに参画、大手製薬企業A社とB社のプロジェクトを担当
A社向け週次報告
ランチ
A社向け週次報告準備
（分析、資料作成）
9:00
10:00
11:00
12:00
13:00
14:00
15:00
16:00
17:00
18:00
19:00
社内会議
個人ワーク
システム設定変更
好事例共有会
メールチェック、todo確認等
医師向けアンケート設計
A社向け役員報告準備
ランチ
A社向け役員報告準備
（骨子の検討）
B向け週次報告準備
売上効果検証
新サービス企画ブレスト
B社向け週次報告準備
B社向け週次報告
ランチ
MRインタビュー
A社チーム週次定例
（追加施策検討等）
ランチ
B社チーム週次定例
（追加施策検討等）
プロジェクト成功事例
抽出、施策立案
結果のまとめ
ランチ
システム設定変更
B社向け
課題深掘り分析
A社チーム週次定例
（社内運営）
B社チーム週次定例
（社内運営）
メンターとのミーティング
（スキルアップ進捗確認）
A社向け役員報告
資料作成
FDXグループ定例
B社向け週次報告準備
生産性向上施策検討
新サービス詳細検討
MRアンケート準備
社外会議
担当役員への各種相談
FDX
担当プロジェクトの運営を中心に、新サービス開発や組織作り活動を実施

50
ミッション・もとめる人物像
メディカルマーケティング支援事業が求める人材要件
1. マーケット・クライアントのより大きな事業課題・戦略課題を
解決し、インパクトを出せる
2. 価値向上のための創意工夫、努力を惜しまない
3. 能動的で、規律高く、組織にも貢献できるプロフェッショナル
顧客
 製薬企業マーケティング部門、同営業部門、同デジタル部門
 担当者レベルから経営(CXO)レベルまで
 マーケティング戦略課題の解決提案
 新規事業の企画・推進
 プロジェクトマネジメント
 医療界の営業マーケティング生産性を飛
躍的に向上させ、情報インフラ的存在と
なる
職務
ミッション
SPBU/FDX
 営業組織のDX実現に向けたカスタマー
サクセスの追求
 付加価値増に向けたサービス開発促進
 組織力強化に向けた施策の推進
 製薬企業における営業組織のDXを実現
するサービスのカスタマーサクセスを通
して、製薬業界の構造的な変革に大きく
貢献する
SPBU FDX

51
人財育成方針
×
 “誰かが成長させて
くれる”わけではない
 プロとして、自分から
成長の機会を取りに
行く
 成長を求める人には、
より多くの機会が
巡ってくる
 成長に必要な投資を
積極的に行っていく
メンター・GL・育成チーム
により強力にサポート
成長は自己責任
組織として成長を
全力で支援
SPBU/FDXは個人の成長意欲に対して全力で応える支援体制を構築している
SPBU/FDX

52
【育成全体像】マイルストンと爆速立ち上がり支援体制
～3か月
入社からの経過期間
目指す姿
～6か月 7か月～
 必要な基礎スキルのキャッチ
アップ
 比較的シンプルな業務からクラ
イアントワークを開始
 苦手スキルをキャッチアップ
し、MDA全項目で各ロール基
準に到達
 フロントとして活動
各ロールに求められる
水準でクライアントに対し
継続的な価値提供
入社後は、メンター・育成専門チームが標準プログラムと個々人に合わせた
ハンズオン支援。MDAによる継続的なスキルアップも実現
育成制度・各G (メンター/GL)・育成チームの強固な支援体制
MDA (Mutual Development Agreement) によるスキルアップPDCA
(スキルレベルの評価・目標とアクション合意)
育成制度
育成チーム
メンター・
GL
支
援
体
制
個々人の立ち上がり状況を踏まえ随時実施
マイルストン管理、メンタ
リング (定期1on1等)
個々人に応じた応用研修・ハンズオン支援による
off the jobのスキル向上支援
50種超の基礎研修
メンタリング・コーチング（Daily～Weekly 1on1）、
アカウントワークを通じたスキル向上・クライアントへの提供価値向上を支援
SPBU/FDX

53
成長に向けて手厚い育成支援
入社直後の
フォローアップ経営人財に向けた中長期での育成プログラム
身に付けるべき
スキルを定義
業界・M3の知見
法人営業
問題解決・シンキング
調査・分析
サービス企画/
育成・マネジメント
中長期育成プログラム
① スキルレベルを指数化
② 向上アクションをプラン
月次・半期でのPDCA
リーダーとメンターが
メンバーの成長にコミット
して伴走
研修
トレーニング
伴走型育成
プログラム
有り余る
実践機会
半期ごとの
昇進評価
ストレッチ
アサイン
メント
スキル向上の仕組み成長加速施策・機会創出
1. 所属グループの
メンター/リーダー
の伴奏･OJT
2. 育成チームの支援
①立上り支援
プログラム
②育成メンターの
継続フォロー
3. 役員との隔週
フォローアップ
mtg
SPBU/FDX

54
高度ビジネススキルを伴った事業参画は、
成長意欲高い人にはまたとない機会
前職ニーズ本枠の特徴 3年後の到達イメージ
営業経験
20代半ば
マーケティングや企画
を経験したい…
意思決定に
携わりたい…
実行フェーズを
経験したい…
でも事業会社で
バリュー出せるかな…
でも、OA苦手だし
分析やったことない…
コンサルタント
20代後半
 営業の強みを活かしなが
ら、企画・推進業務に関わ
れる
 調査や分析、収支設計、企
画実行などのビジネスコア
スキルを修得できる
– 育成も手厚い
– 戦略コンサル/事業会社の
トップ級メンバーとの協働
 コンサルの強みを活かしな
がら、事業に携われる
– 戦略コンサルトップ級人財
も多く、車内は論理的なア
ウトプットが必要
 意思決定・実行・継続的な
PDCAを常に求められる
ビジネスセンスと
問題解決能力、実
行力を伴った経営
人財になる
成長したい…
SPBU/FDX

55
/98名
入社後
3年経過
エムスリーの経営人財としての
キャリア発展を期待するポジション
グループ会社
経営
メディカル
プラット
フォーム
事業リーダー
M3の他事業で
の活躍
- 他事業･海外
3年後のロール実際のアサイン実績 (兼務含む)
ビジネスセンス
と問題解決能
力、実行力を
伴った経営人財
になる
入社3年内/～30代
グループリーダー
グループ会社役員
他事業リーダー/
海外赴任
10名
16名
8名
SPBU/FDX

56
Pop Message 我々エムスリーの目指すもの、取り組んでいること、仲間たち、その一部ですが
紹介させていただきました。
エムスリーはどのような場として映ったでしょうか。
ヘルスケア領域に変革を起こそうとしている集団、
ユニークなソリューションを数多く企画
・立ち上げてきたイノベーション企業、経営の学び・実践・成長の場。
他にも様々あるかもしれません。
その中に、ご自身がこの資料を手にするに至った背景に触れるものが一つでも
あったのなら幸いです。
エムスリーのミッション：
“インターネットを活用し、健康で楽しく長生きする人を一人でも増やし、
不必要な医療コストを一円でも減らすこと“
大きな変革期にある日本の医療現場
－世界でも類を見ない超高齢化社会への進展と医療の高度化に伴い増加、
まもなく50兆円に迫ると言われる医療コストは国の大きな課題であり、
同時に、大きな社会変革のチャンスでもあります。
その課題解決を通じたミッション達成に向け、
エムスリーは圧倒的なプラットフォーム力と先進的なテクノロジー力を
一層磨き続けます。
あと必要なものはただ一つ
ーともに日本の医療課題の解決をリードしたいという仲間を一人でも増やすこ
と。
エムスリーのチャレンジはまだまだこれから続きます。
今日エムスリーに少しでも関心を持っていただけた方、
ぜひ我々と話しをしませんか。
取締役
(メディカルマーケティング支援事業担当）

57
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