Петро Зуй "Робота з проблемним замовником"

1. BDMSummit
Kyiv 2016

2. Содержание:
 Вступление
 Типичный клиент, его потребности и
поведение
 Типичные проблемы клиента
 Как работать с проблемными клиентами

3. Вступление:
 Развитие бизнеса
 Продажа услуг и продукта
 За все платит клиент?

4. Желаниятипичногоклиента
Быстро,качественно,недорого…
 Х0чу как у www.?????.com
 Ограниченный бюджет
У вас же есть опыт
 Начинаем немедленно

5. БезТЗ

6. КтоЯ?
Специализация
Приоритеты
Конкретные цели

7. Проблемныеклиенты?Ктоэто?
 Ограниченный бюджет и нежелание это
осознать
 Непонимание потребностей
 Экстраполирование собственного опыта на
незнакомую область

8. Проблемныеклиенты,почему?
 Не можем отказать
 Ошибка валидации
 У нас есть свободные ресурсы

9. Контакт
 Уверенность в себе
 Уверенность клиента в продавце
 Настойчивость
 Прямое противостояние
 Искренний интерес
 Разные точки зрения на вопрос

10. Работаспроблемнымклиентом
 Доверие клиента
 Информированность клиента
Четкие правила
 Быстрое принятие решений
Терпение
 На чей стороне мяч?

11. Кейс1.Неизбежнаяошибка
валидации
 Завышенные требования
 Непонимание задачи
 Малый бюджет

12. Кейс 2.Опытный
 Критическое отношение к исполнителю
 Изменение требований в процессе
 Экстраполирование собственного опыта
на незнакомую область

13. Кейс 3.Профессионал
Технически грамотный
 Пытается оптимизировать затраты
 Не желает нести ответственность

14. Кейс 4.Знаток
 На первый взгляд понимает процесс
 На этапе обсуждения легко соглашается
 В процессе работы пытается постоянно
пытается изменить правила

15. Кейс 5.Никтоничегонечитает
Закон Лема:
 Никто ничего не читает
 Если читает - не понимает
 Если читает и понимает – забывает

16. Выводы:
 слова = дела;
 игра по своим правилам;
 вовремя выйти из игры;
 критический анализ сделок