Social Selling - Prezentacja na In Digital Marketing 2018

Grow Consulting
Grow ConsultingB2B Marketing Consultant em Grow Consulting
Social Selling
W Sprzedaży i Marketingu B2B
Łukasz Kosuniak
B2BPowerGroup.com
B2B Power Group
Advisor and consultant. Marketing & Sales
integration expert. Host in
B2BPowerTalks.com an internet program for
B2B Marketing & Sales
Speaker, Coach, blogger.
Wiktor Lyczko
Funder
An experienced B2B Marketing
manager, consultant, blogger, trainer.
Laureate of the Effie international
award for the most effective B2B
campaign.
Lukasz Kosuniak
Funder
Nasze kompetencje i doświadczenie
03
02
01
Demand Generation,
Lead Generation, Lead
Nurturing
Content Marketing
Renewal Revenue
Management
06
05
04
Sales & Marketing
Automation B2B
Social Selling
MARS 1 methodology –
Marketing & Sales as
ONE
Pierwszy w Polsce
podręcznik do
marketingu B2B
Kurs online
„Podstawy Strategii
Markeitngu B2B”
W dużym skrócie
Dlatego Social
Selling?
01
Zaangażowanie
02
Treści
03
Strategia
04
Narzędzia
05
Świat nabywców B2B się zmienił
80%
WYSZUKUJE SAMODZIELNIE
DOSTAWCÓW ROZWIĄZAŃ I
PRODUKTÓW
58%
DECYZJI ZAKUPOWYCH POZA
ZARZĄDEM
6,8
DECYDENTÓW NA DEAL B2B
93%
TRANSAKCJI B2B
ZACZYNA SIĘ W
WYSZUKIWARCE
70%
WIEDZY O PRODUKCIE
POŁOWA KLIENTÓW
ZDOBYWA SAMODZIELNIE
89%
ODRZUCA SPRZEDAWCÓW NIE
ZNAJĄCYCH ICH BIZNESU
AKTYWNY W FAZIE
ROZEZNANIA
CHCE SIĘ EDUKOWAĆ
ONLINE
OCZEKUJE
SPERSONALIZOWANEJ
INFORMACJI
ZMIANA ZACHOWAŃ ZAKUPOWYCH
Source: Forrester Research, Google independent research
Korzyści z social Sellingu
75%
53%
70%
5x
82%
Decydentów biznesowych twierdzi,
że media społecznościowe stanowią
ważne źródło informacji w ich
procesie zakupowym
nabywców B2B korzysta z treści
opublikowanych w mediach
społecznościowych w ramach
rozpoznawania potencjalnych
dostawców
Częściej decydenci biznesowi angażują
się w rozmowę z handlowcami którzy
dzielą się wartościową wiedzą o
biznesie lub rynku klienta
decydentów biznesowych uważa, że
wysoka jakość treści publikowana w
sieciach społecznościowych przez
dostawcę znacznie przyczyniła się do
jego wyboru w procesie zakupu
O tyle zwiększa szansę na
pozyskanie nieplanowanej
szansy sprzedażowej aktywna
obecność w grupach
tematycznych LinkedIn.
Zaangażowanie
Ekspertów
Sprzedaży
Marketingu
Treści
Wartościowe
Eksperckie
Spójne Strategia
Integracja działań
Konsekwencja
Cele biznesowe
Narzędzia
Dystrybucja
Kontakt
Pomiar
Co to jest Social Selling?
Zaangażowanie
Pracownicy na pierwszym planie
Zaangażowanie
Ekspertów
Sprzedaży
Marketingu
Social Selling - Prezentacja na In Digital Marketing 2018
Treści w Social Sellingu
Słuchaj zanim zaczniesz mówić
Treści
Wartościowe
Eksperckie
Spójne
Dlaczego content marketing nie działa w B2B?
Source: CEB analysis.
Szefowie sprzedaży bardzo nisko
oceniają skuteczność zespołów
marketingowych w generowaniu
wartościowych leadów
90% Marketerów
B2B skupia się na tworzeniu
treści jako strategii
generowania leadów
90%
Sprzedawców
Nie używa tych materiałów
bo uważa je za
bezużyteczne w sprzedaży
80%
Złoty trójkąt Content Marketingu
Strategia i integracja procesów
Social Selling to gra zespołowa
Strategia
Integracja działań
Konsekwencja
Cele biznesowe
Metodyka MARS1
Zintegrowane działania marketingowo - sprzedażowe
Customer Success
Management
Transakcja
Wsparcie sprzedaży
Kontakt Sprzedażowy
Podgrzewanie leadu
Kwalifikacja
Generowanie leadu
Dział sprzedaży (lub tzw lead
catcher) potwierdza, że jest to
potencjalny klient
Handlowiec na odpowiednim
etapie kontaktuje się z
potencjalnym klientem
Handlowiec prowadzi negocjacje i
zamyka transakcję sprzedaży
Marketing pozyskuje
zainteresowanie i identyfikuje
leady
Marketing edukuje klienta, prowadzi
spersonalizowaną komunikację, która
ułatwia rozpoczęcie sprzedaży.
Na etapie wsparcia sprzedaży klient za
wiedzą handlowca jest objęty sekwencją
komunikacji przedsprzedażowej
Marketing rozpoczyna działania
Customer Success Management, które
zwiększają adopcję i szansę przedłużenia,
rozwinięcia kontraktu
Narzędzia Social Sellingu
Integruj ile się da
Narzędzia
Dystrybucja
Kontakt
Pomiar
Narzędzia Social Sellingu
Publikacje i
zaangażowanie
• Buffer
• HootSuite
• Hubspot
Employee
Advocacy
• LinkedIn
Elevate
• ShareBee
Sales Navigator
• Wyszukiwanie
• Obserwacja
• Kontakt
Social/Brand
Tracking
• Brand24
• SentiOne
• MS Dynamics
Social
Engagement
Social Selling w
CRM
• Dynamics
• SalesForce
• Oracle
• Hubspot
Podsumowanie
Social Selling w
firmie to gra
zespołowa
Określ role
(kontrybutor,
wsparcie, sales)
Nie bój się
budować marek
osobistych
Social Selling
wymaga
dyscypliny
Social Selling
generuje leady
Social Selling
wymaga treści
Social Selling
integruje
sprzedaż i
marketing B2B
Najpierw
słuchaj, potem
mów
Integruj
narzędzia
Dodatki dla ambitnych ☺
Social media to kluczowy kanał sprzedaży B2B
34% 71%63%
Employee advocacy – mity vs rzeczywistość
Po prostu tworzymy treści do udostępniania
Pracownicy nie chcą publikować naszych treści w swoich
prywatnych sieciach
Zamiast bawić się social media nasi pracownicy powinni
skupić się na pracy
Nasi klienci nie korzystają z sieci społecznościowych
Nie można obliczyć ROI z employee advocacy
Twórz treści, które interesują pracowników oraz klientów
oraz promują wewnętrznych ekspertów
Pracownicy chętnie dzielą się treściami, które pokazują ich
wiedzę (promuj wewnętrznych ekspertów)
Zorganizuj proces doboru i podpowiadania treści – wtedy
oszczędzasz czas na wyszukiwanie i udostępnianie
Ponad 100 M członków zarządu i senior managerów korzysta
regularnie z Linkedin
Dobierz odpowiednie KPI: subskrypcje, followerzy,
zaangażowanie, Brand Tracking
LinkedIn prefereuje marki osobiste
Konto firmowe
• Ludzie nie lubią interakcji z
markami (wyjątek –
narzekanie)
• Pasywne – nie możesz
zapraszać nawiązywać
kontaktów
• Organiczny zasięg stosunkowo
niski
Konto osobiste
• Ludzie lubią interakcje z
ludźmi
• Aktywne – zapraszasz i jesteś
zapraszana/y
• Suma organicznych zasięgów
pracowników może być
ogromna
10 przykazań social sellingu
1. Buduj markę ekspercką
2. Angażuj pracowników i partnerów (#SocialAdvocacy)
3. Dowiedz się, co o Tobie mówią
4. Bądź na bieżąco z sytuacją klientów
5. Adresuj cały komitet zakupowy
6. Buduj relację zanim zaczniesz sprzedawać
7. Precyzyjnie wybieraj prospekty
8. Dobieraj komunikaty do odbiorcy
9. Integruj różne taktyki (retargeting, marketing automation)
10. Sprzedaż do dopiero początek – customer advocacy
Sprawdź swój social selling index
Linkedin.com/sales/ssi
Linkedin Sales Navigator - Podsumowanie
Wszyscy są Twoimi
znajomymi
01
Możliwość
precyzyjnego
kwerendowania
02
Wybierasz
prospekty i
obserwujesz ich
zachowania
03
Możliwość
wysłania
wiadomości
04
PointDrive – dysk
internetowy, który
powie Ci, kiedy
kontakt otworzył
dokumenty
05
Taktyki social Selingu
Kontakt
•Sales Navigator
•Spotkanie, targi
•Kampania
•Zapytanie – social
tracking
Kontekst
•Publikacje
•Nowi pracownicy
•Raporty roczne
•Strategie
•Wzrost firmy
•Nowy szef
marketingu
Komunikacja
•Zaproszenie do
kontaktów
•Inmail
•Komentarz pod
postem
•Prośba o
przedstawienie
Praktyczne zastosowanie – moja formuła
Identyfikacja
leadów
• Rola
• Publikacje
• Zmiany w firmie
• Zmiany na
stanowisku
• Słowa kluczowe
w opisie
4-6 tyg
obserwacji
• Publikacje
• Aktywność
• Czy zadaje
pytania?
• Kto reaguje na
aktywność
leadu?
Powód kontaktu:
• Nigdy oferta!!!
• Treść – blog,
raport, wspólne
zainteresowania
• Ankieta,
badanie, opinia
• Event –
spotkanie,
webinar
Kontakt
• Komentarz
• Zaproszenie do
znajomych –
wysoka
personalizacja
• Prośba o
przedstawienie
• Inmail - w
ostateczności
Co warto publikować na LinkedIn
Posty
•Własne
treści
•Kuracja
treści
Artykuły
•(Pulse)
•Do 40000
znaków
•Osobisty
blog
Slideshare
•Slajdy
•Dokumenty
•Infografiki
•Video
YouTube
Video
natywne
•Bardzo
angażuje
•Linkedin
wpiera
Treści w social sellingu
Posty – skoordynowane
ze strategią treściową
firmy
01
Dzielenie się wiedzą
02
Account Based
Marketing –
obserwacja
pojedynczych
klientów i
dopasowanie treści do
ich potrzeb (Orlen)
03
Koordynowanie
dystrybucji treści
przez pracowników
04
Planowanie i śledzenie
konwersji (Marketing
Automation)
05
Skąd wiadomo o czym pisać?
Analiza danych
wyszukiwania i
dyskusji
• Google Keyword
Research Tool
• Google Trends
• Google Alerts
• Brand24, SemRush
Własne zasoby
• Pytania z infolinii
• Pytania przekazane
przez handlowców
Buyer Persona
• Najbardziej
kompletna metoda
• Daje wsad to
wszystkich
rodzajów treści
(TOFU, MOFU,
BOFU)
Już niedługo profesjonalny
kurs online
Ponad 4 godziny szkoleń
6 ekspertów Social Sellingu
Praktyczne przykłady
Demonstracja Social Selling na platformie
Microsoft Dynamics 365
Kilka godzin materiałów dodatkowych – B2B
Power Talks
Zapraszam do kontaktu
Łukasz Kosuniak
B2B Power Group
lukasz.Kosuniak@b2bpowergroup.com
1 de 34

Recomendados

Jak integrować sprzedaż i marketing B2B por
Jak integrować sprzedaż i marketing B2BJak integrować sprzedaż i marketing B2B
Jak integrować sprzedaż i marketing B2BGrow Consulting
872 visualizações35 slides
Podręcznik przetrwania na rynku B2B por
Podręcznik przetrwania na rynku B2BPodręcznik przetrwania na rynku B2B
Podręcznik przetrwania na rynku B2BGrow Consulting
382 visualizações31 slides
Social Selling - Marketing Automation por
Social Selling - Marketing AutomationSocial Selling - Marketing Automation
Social Selling - Marketing AutomationGrow Consulting
224 visualizações22 slides
Webinar content marketing i leady b2 b por
Webinar content marketing i leady b2 bWebinar content marketing i leady b2 b
Webinar content marketing i leady b2 bGrow Consulting
1.1K visualizações34 slides
Metody E-commerce w marketingu i sprzedaży B2B por
Metody E-commerce w marketingu i sprzedaży B2BMetody E-commerce w marketingu i sprzedaży B2B
Metody E-commerce w marketingu i sprzedaży B2BGrow Consulting
701 visualizações95 slides
Social selling - Prezentacja DIMAQ DAY, forum IAB por
Social selling  - Prezentacja DIMAQ DAY, forum IABSocial selling  - Prezentacja DIMAQ DAY, forum IAB
Social selling - Prezentacja DIMAQ DAY, forum IABGrow Consulting
2.3K visualizações49 slides

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Generowanie Leadów - Online Marketing Congres 2017 por
Generowanie Leadów - Online Marketing Congres 2017Generowanie Leadów - Online Marketing Congres 2017
Generowanie Leadów - Online Marketing Congres 2017Grow Consulting
2.1K visualizações29 slides
Kupujesz, czy trzeba z Tobą chodzić? Czyli o wykorzystaniu content marketingu... por
Kupujesz, czy trzeba z Tobą chodzić? Czyli o wykorzystaniu content marketingu...Kupujesz, czy trzeba z Tobą chodzić? Czyli o wykorzystaniu content marketingu...
Kupujesz, czy trzeba z Tobą chodzić? Czyli o wykorzystaniu content marketingu...Edyta Kowal
7K visualizações55 slides
Social Selling - konferencja Banktech por
Social Selling - konferencja BanktechSocial Selling - konferencja Banktech
Social Selling - konferencja BanktechGrow Consulting
3.5K visualizações54 slides
Synergia działań marketingowych w e-commerce por
Synergia działań marketingowych w e-commerceSynergia działań marketingowych w e-commerce
Synergia działań marketingowych w e-commerceAgata Chmielewska
5.5K visualizações56 slides
Monitoring mediów - zalety i funkcje. por
Monitoring mediów - zalety i funkcje.Monitoring mediów - zalety i funkcje.
Monitoring mediów - zalety i funkcje.Newspoint Sp. z o.o.
293 visualizações89 slides
Biz miz o1 m6_u6.2.r7_k (vl-sdl) pl por
Biz miz o1 m6_u6.2.r7_k (vl-sdl) plBiz miz o1 m6_u6.2.r7_k (vl-sdl) pl
Biz miz o1 m6_u6.2.r7_k (vl-sdl) plKATHLEENBULTEEL
696 visualizações23 slides

Mais procurados(20)

Generowanie Leadów - Online Marketing Congres 2017 por Grow Consulting
Generowanie Leadów - Online Marketing Congres 2017Generowanie Leadów - Online Marketing Congres 2017
Generowanie Leadów - Online Marketing Congres 2017
Grow Consulting2.1K visualizações
Kupujesz, czy trzeba z Tobą chodzić? Czyli o wykorzystaniu content marketingu... por Edyta Kowal
Kupujesz, czy trzeba z Tobą chodzić? Czyli o wykorzystaniu content marketingu...Kupujesz, czy trzeba z Tobą chodzić? Czyli o wykorzystaniu content marketingu...
Kupujesz, czy trzeba z Tobą chodzić? Czyli o wykorzystaniu content marketingu...
Edyta Kowal7K visualizações
Social Selling - konferencja Banktech por Grow Consulting
Social Selling - konferencja BanktechSocial Selling - konferencja Banktech
Social Selling - konferencja Banktech
Grow Consulting3.5K visualizações
Synergia działań marketingowych w e-commerce por Agata Chmielewska
Synergia działań marketingowych w e-commerceSynergia działań marketingowych w e-commerce
Synergia działań marketingowych w e-commerce
Agata Chmielewska5.5K visualizações
Monitoring mediów - zalety i funkcje. por Newspoint Sp. z o.o.
Monitoring mediów - zalety i funkcje.Monitoring mediów - zalety i funkcje.
Monitoring mediów - zalety i funkcje.
Newspoint Sp. z o.o.293 visualizações
Biz miz o1 m6_u6.2.r7_k (vl-sdl) pl por KATHLEENBULTEEL
Biz miz o1 m6_u6.2.r7_k (vl-sdl) plBiz miz o1 m6_u6.2.r7_k (vl-sdl) pl
Biz miz o1 m6_u6.2.r7_k (vl-sdl) pl
KATHLEENBULTEEL696 visualizações
Jak planować synergiczną kampanię na Facebooku i Google por Kamil Mirowski
Jak planować synergiczną kampanię na Facebooku i GoogleJak planować synergiczną kampanię na Facebooku i Google
Jak planować synergiczną kampanię na Facebooku i Google
Kamil Mirowski2.1K visualizações
Planowanie kampanii w social media por Bartlomiej Rak
Planowanie kampanii w social mediaPlanowanie kampanii w social media
Planowanie kampanii w social media
Bartlomiej Rak10.7K visualizações
Marcin Sokolowski sales vs marketing sharebee por Marcin Sokolowski
Marcin Sokolowski sales vs marketing sharebeeMarcin Sokolowski sales vs marketing sharebee
Marcin Sokolowski sales vs marketing sharebee
Marcin Sokolowski4.4K visualizações
5 kroków skutecznej kampanii w Internecie - MIXX Conference 2013 por Lukasz Szymula
5 kroków skutecznej kampanii w Internecie - MIXX Conference 20135 kroków skutecznej kampanii w Internecie - MIXX Conference 2013
5 kroków skutecznej kampanii w Internecie - MIXX Conference 2013
Lukasz Szymula757 visualizações
Strategia w Social Media w 6 krokach por Wirtualna Polska
Strategia w Social Media w 6 krokach Strategia w Social Media w 6 krokach
Strategia w Social Media w 6 krokach
Wirtualna Polska4.6K visualizações
Strategia marketingowa marki biznesowe por Premium Consulting
Strategia marketingowa   marki biznesoweStrategia marketingowa   marki biznesowe
Strategia marketingowa marki biznesowe
Premium Consulting3.3K visualizações
Jak przygotować dobrą strategię komunikacji? por Jadwiga Nowak
Jak przygotować dobrą strategię komunikacji?Jak przygotować dobrą strategię komunikacji?
Jak przygotować dobrą strategię komunikacji?
Jadwiga Nowak2.4K visualizações
Reklama internetowa por Premium Consulting
Reklama internetowaReklama internetowa
Reklama internetowa
Premium Consulting5.3K visualizações
Smarketing - sposób na zwiększesznie sprzedaży por Grzegorz Miecznikowski
Smarketing - sposób na zwiększesznie sprzedażySmarketing - sposób na zwiększesznie sprzedaży
Smarketing - sposób na zwiększesznie sprzedaży
Grzegorz Miecznikowski574 visualizações
PR krok po kroku por Agata Cupriak
PR krok po krokuPR krok po kroku
PR krok po kroku
Agata Cupriak149 visualizações
#Socialselling, czyli jak budować relację z klientami w kanałach digital? por Socjomania
#Socialselling, czyli jak budować relację z klientami w kanałach digital?#Socialselling, czyli jak budować relację z klientami w kanałach digital?
#Socialselling, czyli jak budować relację z klientami w kanałach digital?
Socjomania619 visualizações
Konferencja East-Media, Michał Kraus, To be or not B2B. 4P w marketingu B2B. por Grupa Unity
Konferencja East-Media, Michał Kraus, To be or not B2B. 4P w marketingu B2B.Konferencja East-Media, Michał Kraus, To be or not B2B. 4P w marketingu B2B.
Konferencja East-Media, Michał Kraus, To be or not B2B. 4P w marketingu B2B.
Grupa Unity1.4K visualizações
Marketing bez automation w B2B - konferencja MailMyDay II por Michał Kraus
Marketing bez automation w B2B - konferencja MailMyDay IIMarketing bez automation w B2B - konferencja MailMyDay II
Marketing bez automation w B2B - konferencja MailMyDay II
Michał Kraus18.3K visualizações
Folder Premium Consulting por Premium Consulting
Folder Premium ConsultingFolder Premium Consulting
Folder Premium Consulting
Premium Consulting52.8K visualizações

Similar a Social Selling - Prezentacja na In Digital Marketing 2018

Program Social Selling - case study Philips Lighting por
Program Social Selling - case study Philips LightingProgram Social Selling - case study Philips Lighting
Program Social Selling - case study Philips LightingŁukasz Maroszczyk
1.3K visualizações53 slides
6. Moduł VI – Zarządzanie marketingiem por
6. Moduł VI – Zarządzanie marketingiem6. Moduł VI – Zarządzanie marketingiem
6. Moduł VI – Zarządzanie marketingiemToTCOOPiTech
329 visualizações74 slides
Lead Nurturing krok po kroku por
Lead Nurturing krok po krokuLead Nurturing krok po kroku
Lead Nurturing krok po krokuSALESmanago AI driven CDXP
1.5K visualizações21 slides
OFFON Agency Marketing w Social Media por
OFFON Agency Marketing w Social MediaOFFON Agency Marketing w Social Media
OFFON Agency Marketing w Social MediaOFFON Agency
472 visualizações26 slides
Generowanie leadów por
Generowanie leadówGenerowanie leadów
Generowanie leadówInboundWay.com
1.2K visualizações52 slides
Content Marketing na LinkedIn por
Content Marketing na LinkedInContent Marketing na LinkedIn
Content Marketing na LinkedInMarta Smyrska
326 visualizações12 slides

Similar a Social Selling - Prezentacja na In Digital Marketing 2018(20)

Program Social Selling - case study Philips Lighting por Łukasz Maroszczyk
Program Social Selling - case study Philips LightingProgram Social Selling - case study Philips Lighting
Program Social Selling - case study Philips Lighting
Łukasz Maroszczyk1.3K visualizações
6. Moduł VI – Zarządzanie marketingiem por ToTCOOPiTech
6. Moduł VI – Zarządzanie marketingiem6. Moduł VI – Zarządzanie marketingiem
6. Moduł VI – Zarządzanie marketingiem
ToTCOOPiTech329 visualizações
OFFON Agency Marketing w Social Media por OFFON Agency
OFFON Agency Marketing w Social MediaOFFON Agency Marketing w Social Media
OFFON Agency Marketing w Social Media
OFFON Agency472 visualizações
Generowanie leadów por InboundWay.com
Generowanie leadówGenerowanie leadów
Generowanie leadów
InboundWay.com1.2K visualizações
Content Marketing na LinkedIn por Marta Smyrska
Content Marketing na LinkedInContent Marketing na LinkedIn
Content Marketing na LinkedIn
Marta Smyrska326 visualizações
Strategic marketing - Warszawa por questus_polska
Strategic marketing - WarszawaStrategic marketing - Warszawa
Strategic marketing - Warszawa
questus_polska553 visualizações
Strategic marketing - Poznań por questus_polska
Strategic marketing - PoznańStrategic marketing - Poznań
Strategic marketing - Poznań
questus_polska498 visualizações
Niezbędnik strategiczny - Linkedin PRO por Katarzyna Młynarczyk
Niezbędnik strategiczny - Linkedin PRONiezbędnik strategiczny - Linkedin PRO
Niezbędnik strategiczny - Linkedin PRO
Katarzyna Młynarczyk14.1K visualizações
Promocja startupu, czyli jak wykorzystać media społecznościowe do wyróżnienia... por Karolina Halik
Promocja startupu, czyli jak wykorzystać media społecznościowe do wyróżnienia...Promocja startupu, czyli jak wykorzystać media społecznościowe do wyróżnienia...
Promocja startupu, czyli jak wykorzystać media społecznościowe do wyróżnienia...
Karolina Halik519 visualizações
Xevin consulting marketing_strategy por Małgorzata Nieciecka
Xevin consulting marketing_strategyXevin consulting marketing_strategy
Xevin consulting marketing_strategy
Małgorzata Nieciecka651 visualizações
Social Media sprzedają! por Przemek Wysota
Social Media sprzedają!Social Media sprzedają!
Social Media sprzedają!
Przemek Wysota159 visualizações
Social media sprzedają! por Aye Know
Social media sprzedają!Social media sprzedają!
Social media sprzedają!
Aye Know115 visualizações
Wsparcie sprzedaży sezonowej w e-Commerce por Divante
Wsparcie sprzedaży sezonowej w e-CommerceWsparcie sprzedaży sezonowej w e-Commerce
Wsparcie sprzedaży sezonowej w e-Commerce
Divante307 visualizações
Wsparcie sprzedaży sezonowej w e-Commerce por Tomasz Karwatka
Wsparcie sprzedaży sezonowej w e-CommerceWsparcie sprzedaży sezonowej w e-Commerce
Wsparcie sprzedaży sezonowej w e-Commerce
Tomasz Karwatka1.6K visualizações
Budujemy wizerunek w Social Media:Jak wspolpracowac z agencja interaktywna por Katarzyna Młynarczyk
Budujemy wizerunek w Social Media:Jak wspolpracowac z agencja interaktywnaBudujemy wizerunek w Social Media:Jak wspolpracowac z agencja interaktywna
Budujemy wizerunek w Social Media:Jak wspolpracowac z agencja interaktywna
Katarzyna Młynarczyk1.1K visualizações
PRAKTYCZNE SZKOLENIE Z BIZNESOWYCH NARZĘDZI FACEBOOKA, INSTAGRAMA I MESSENGER... por Dawid Pacha
PRAKTYCZNE SZKOLENIE Z BIZNESOWYCH NARZĘDZI FACEBOOKA, INSTAGRAMA I MESSENGER...PRAKTYCZNE SZKOLENIE Z BIZNESOWYCH NARZĘDZI FACEBOOKA, INSTAGRAMA I MESSENGER...
PRAKTYCZNE SZKOLENIE Z BIZNESOWYCH NARZĘDZI FACEBOOKA, INSTAGRAMA I MESSENGER...
Dawid Pacha253 visualizações
Narzędzia promocji i PR por Magda Sowierszenko
Narzędzia promocji i PRNarzędzia promocji i PR
Narzędzia promocji i PR
Magda Sowierszenko422 visualizações

Mais de Grow Consulting

Power breakfast - Marcin Stawowczyk por
Power breakfast - Marcin StawowczykPower breakfast - Marcin Stawowczyk
Power breakfast - Marcin StawowczykGrow Consulting
392 visualizações14 slides
Marketing Automation - międzynarodowe wdrożenie w 3M por
Marketing Automation - międzynarodowe wdrożenie w 3MMarketing Automation - międzynarodowe wdrożenie w 3M
Marketing Automation - międzynarodowe wdrożenie w 3MGrow Consulting
266 visualizações14 slides
Wykorzystanie narzędzi content marketingu przez firmy oferujące produkty i us... por
Wykorzystanie narzędzi content marketingu przez firmy oferujące produkty i us...Wykorzystanie narzędzi content marketingu przez firmy oferujące produkty i us...
Wykorzystanie narzędzi content marketingu przez firmy oferujące produkty i us...Grow Consulting
251 visualizações12 slides
Łukasz Kosuniak - wystąpienia 2018 por
Łukasz Kosuniak - wystąpienia 2018Łukasz Kosuniak - wystąpienia 2018
Łukasz Kosuniak - wystąpienia 2018Grow Consulting
94 visualizações8 slides
Czy digital marketing zaszkodzi sprzedawcom? por
Czy digital marketing zaszkodzi sprzedawcom?Czy digital marketing zaszkodzi sprzedawcom?
Czy digital marketing zaszkodzi sprzedawcom?Grow Consulting
700 visualizações17 slides
Czym jest marketing automation? por
Czym jest marketing automation?Czym jest marketing automation?
Czym jest marketing automation?Grow Consulting
3.8K visualizações20 slides

Mais de Grow Consulting(11)

Power breakfast - Marcin Stawowczyk por Grow Consulting
Power breakfast - Marcin StawowczykPower breakfast - Marcin Stawowczyk
Power breakfast - Marcin Stawowczyk
Grow Consulting392 visualizações
Marketing Automation - międzynarodowe wdrożenie w 3M por Grow Consulting
Marketing Automation - międzynarodowe wdrożenie w 3MMarketing Automation - międzynarodowe wdrożenie w 3M
Marketing Automation - międzynarodowe wdrożenie w 3M
Grow Consulting266 visualizações
Wykorzystanie narzędzi content marketingu przez firmy oferujące produkty i us... por Grow Consulting
Wykorzystanie narzędzi content marketingu przez firmy oferujące produkty i us...Wykorzystanie narzędzi content marketingu przez firmy oferujące produkty i us...
Wykorzystanie narzędzi content marketingu przez firmy oferujące produkty i us...
Grow Consulting251 visualizações
Łukasz Kosuniak - wystąpienia 2018 por Grow Consulting
Łukasz Kosuniak - wystąpienia 2018Łukasz Kosuniak - wystąpienia 2018
Łukasz Kosuniak - wystąpienia 2018
Grow Consulting94 visualizações
Czy digital marketing zaszkodzi sprzedawcom? por Grow Consulting
Czy digital marketing zaszkodzi sprzedawcom?Czy digital marketing zaszkodzi sprzedawcom?
Czy digital marketing zaszkodzi sprzedawcom?
Grow Consulting700 visualizações
Czym jest marketing automation? por Grow Consulting
Czym jest marketing automation?Czym jest marketing automation?
Czym jest marketing automation?
Grow Consulting3.8K visualizações
Konsumenckie technologie w firmie por Grow Consulting
Konsumenckie technologie w firmieKonsumenckie technologie w firmie
Konsumenckie technologie w firmie
Grow Consulting146 visualizações
Usługi z chmury w Polsce por Grow Consulting
Usługi z chmury w PolsceUsługi z chmury w Polsce
Usługi z chmury w Polsce
Grow Consulting669 visualizações
Wirtualna rzeczywistość - Realny Biznes por Grow Consulting
Wirtualna rzeczywistość - Realny BiznesWirtualna rzeczywistość - Realny Biznes
Wirtualna rzeczywistość - Realny Biznes
Grow Consulting312 visualizações
Emocje w marketingu B2B por Grow Consulting
Emocje w marketingu B2BEmocje w marketingu B2B
Emocje w marketingu B2B
Grow Consulting1.4K visualizações
New retail experience Samsung Business Summit 2015 por Grow Consulting
New retail experience Samsung Business Summit 2015New retail experience Samsung Business Summit 2015
New retail experience Samsung Business Summit 2015
Grow Consulting878 visualizações

Social Selling - Prezentacja na In Digital Marketing 2018

  • 1. Social Selling W Sprzedaży i Marketingu B2B Łukasz Kosuniak B2BPowerGroup.com
  • 2. B2B Power Group Advisor and consultant. Marketing & Sales integration expert. Host in B2BPowerTalks.com an internet program for B2B Marketing & Sales Speaker, Coach, blogger. Wiktor Lyczko Funder An experienced B2B Marketing manager, consultant, blogger, trainer. Laureate of the Effie international award for the most effective B2B campaign. Lukasz Kosuniak Funder
  • 3. Nasze kompetencje i doświadczenie 03 02 01 Demand Generation, Lead Generation, Lead Nurturing Content Marketing Renewal Revenue Management 06 05 04 Sales & Marketing Automation B2B Social Selling MARS 1 methodology – Marketing & Sales as ONE
  • 4. Pierwszy w Polsce podręcznik do marketingu B2B
  • 6. W dużym skrócie Dlatego Social Selling? 01 Zaangażowanie 02 Treści 03 Strategia 04 Narzędzia 05
  • 7. Świat nabywców B2B się zmienił 80% WYSZUKUJE SAMODZIELNIE DOSTAWCÓW ROZWIĄZAŃ I PRODUKTÓW 58% DECYZJI ZAKUPOWYCH POZA ZARZĄDEM 6,8 DECYDENTÓW NA DEAL B2B 93% TRANSAKCJI B2B ZACZYNA SIĘ W WYSZUKIWARCE 70% WIEDZY O PRODUKCIE POŁOWA KLIENTÓW ZDOBYWA SAMODZIELNIE 89% ODRZUCA SPRZEDAWCÓW NIE ZNAJĄCYCH ICH BIZNESU
  • 8. AKTYWNY W FAZIE ROZEZNANIA CHCE SIĘ EDUKOWAĆ ONLINE OCZEKUJE SPERSONALIZOWANEJ INFORMACJI ZMIANA ZACHOWAŃ ZAKUPOWYCH Source: Forrester Research, Google independent research
  • 9. Korzyści z social Sellingu 75% 53% 70% 5x 82% Decydentów biznesowych twierdzi, że media społecznościowe stanowią ważne źródło informacji w ich procesie zakupowym nabywców B2B korzysta z treści opublikowanych w mediach społecznościowych w ramach rozpoznawania potencjalnych dostawców Częściej decydenci biznesowi angażują się w rozmowę z handlowcami którzy dzielą się wartościową wiedzą o biznesie lub rynku klienta decydentów biznesowych uważa, że wysoka jakość treści publikowana w sieciach społecznościowych przez dostawcę znacznie przyczyniła się do jego wyboru w procesie zakupu O tyle zwiększa szansę na pozyskanie nieplanowanej szansy sprzedażowej aktywna obecność w grupach tematycznych LinkedIn.
  • 11. Zaangażowanie Pracownicy na pierwszym planie Zaangażowanie Ekspertów Sprzedaży Marketingu
  • 13. Treści w Social Sellingu Słuchaj zanim zaczniesz mówić Treści Wartościowe Eksperckie Spójne
  • 14. Dlaczego content marketing nie działa w B2B? Source: CEB analysis. Szefowie sprzedaży bardzo nisko oceniają skuteczność zespołów marketingowych w generowaniu wartościowych leadów 90% Marketerów B2B skupia się na tworzeniu treści jako strategii generowania leadów 90% Sprzedawców Nie używa tych materiałów bo uważa je za bezużyteczne w sprzedaży 80%
  • 16. Strategia i integracja procesów Social Selling to gra zespołowa Strategia Integracja działań Konsekwencja Cele biznesowe
  • 17. Metodyka MARS1 Zintegrowane działania marketingowo - sprzedażowe Customer Success Management Transakcja Wsparcie sprzedaży Kontakt Sprzedażowy Podgrzewanie leadu Kwalifikacja Generowanie leadu Dział sprzedaży (lub tzw lead catcher) potwierdza, że jest to potencjalny klient Handlowiec na odpowiednim etapie kontaktuje się z potencjalnym klientem Handlowiec prowadzi negocjacje i zamyka transakcję sprzedaży Marketing pozyskuje zainteresowanie i identyfikuje leady Marketing edukuje klienta, prowadzi spersonalizowaną komunikację, która ułatwia rozpoczęcie sprzedaży. Na etapie wsparcia sprzedaży klient za wiedzą handlowca jest objęty sekwencją komunikacji przedsprzedażowej Marketing rozpoczyna działania Customer Success Management, które zwiększają adopcję i szansę przedłużenia, rozwinięcia kontraktu
  • 18. Narzędzia Social Sellingu Integruj ile się da Narzędzia Dystrybucja Kontakt Pomiar
  • 19. Narzędzia Social Sellingu Publikacje i zaangażowanie • Buffer • HootSuite • Hubspot Employee Advocacy • LinkedIn Elevate • ShareBee Sales Navigator • Wyszukiwanie • Obserwacja • Kontakt Social/Brand Tracking • Brand24 • SentiOne • MS Dynamics Social Engagement Social Selling w CRM • Dynamics • SalesForce • Oracle • Hubspot
  • 20. Podsumowanie Social Selling w firmie to gra zespołowa Określ role (kontrybutor, wsparcie, sales) Nie bój się budować marek osobistych Social Selling wymaga dyscypliny Social Selling generuje leady Social Selling wymaga treści Social Selling integruje sprzedaż i marketing B2B Najpierw słuchaj, potem mów Integruj narzędzia
  • 22. Social media to kluczowy kanał sprzedaży B2B 34% 71%63%
  • 23. Employee advocacy – mity vs rzeczywistość Po prostu tworzymy treści do udostępniania Pracownicy nie chcą publikować naszych treści w swoich prywatnych sieciach Zamiast bawić się social media nasi pracownicy powinni skupić się na pracy Nasi klienci nie korzystają z sieci społecznościowych Nie można obliczyć ROI z employee advocacy Twórz treści, które interesują pracowników oraz klientów oraz promują wewnętrznych ekspertów Pracownicy chętnie dzielą się treściami, które pokazują ich wiedzę (promuj wewnętrznych ekspertów) Zorganizuj proces doboru i podpowiadania treści – wtedy oszczędzasz czas na wyszukiwanie i udostępnianie Ponad 100 M członków zarządu i senior managerów korzysta regularnie z Linkedin Dobierz odpowiednie KPI: subskrypcje, followerzy, zaangażowanie, Brand Tracking
  • 24. LinkedIn prefereuje marki osobiste Konto firmowe • Ludzie nie lubią interakcji z markami (wyjątek – narzekanie) • Pasywne – nie możesz zapraszać nawiązywać kontaktów • Organiczny zasięg stosunkowo niski Konto osobiste • Ludzie lubią interakcje z ludźmi • Aktywne – zapraszasz i jesteś zapraszana/y • Suma organicznych zasięgów pracowników może być ogromna
  • 25. 10 przykazań social sellingu 1. Buduj markę ekspercką 2. Angażuj pracowników i partnerów (#SocialAdvocacy) 3. Dowiedz się, co o Tobie mówią 4. Bądź na bieżąco z sytuacją klientów 5. Adresuj cały komitet zakupowy 6. Buduj relację zanim zaczniesz sprzedawać 7. Precyzyjnie wybieraj prospekty 8. Dobieraj komunikaty do odbiorcy 9. Integruj różne taktyki (retargeting, marketing automation) 10. Sprzedaż do dopiero początek – customer advocacy
  • 26. Sprawdź swój social selling index Linkedin.com/sales/ssi
  • 27. Linkedin Sales Navigator - Podsumowanie Wszyscy są Twoimi znajomymi 01 Możliwość precyzyjnego kwerendowania 02 Wybierasz prospekty i obserwujesz ich zachowania 03 Możliwość wysłania wiadomości 04 PointDrive – dysk internetowy, który powie Ci, kiedy kontakt otworzył dokumenty 05
  • 28. Taktyki social Selingu Kontakt •Sales Navigator •Spotkanie, targi •Kampania •Zapytanie – social tracking Kontekst •Publikacje •Nowi pracownicy •Raporty roczne •Strategie •Wzrost firmy •Nowy szef marketingu Komunikacja •Zaproszenie do kontaktów •Inmail •Komentarz pod postem •Prośba o przedstawienie
  • 29. Praktyczne zastosowanie – moja formuła Identyfikacja leadów • Rola • Publikacje • Zmiany w firmie • Zmiany na stanowisku • Słowa kluczowe w opisie 4-6 tyg obserwacji • Publikacje • Aktywność • Czy zadaje pytania? • Kto reaguje na aktywność leadu? Powód kontaktu: • Nigdy oferta!!! • Treść – blog, raport, wspólne zainteresowania • Ankieta, badanie, opinia • Event – spotkanie, webinar Kontakt • Komentarz • Zaproszenie do znajomych – wysoka personalizacja • Prośba o przedstawienie • Inmail - w ostateczności
  • 30. Co warto publikować na LinkedIn Posty •Własne treści •Kuracja treści Artykuły •(Pulse) •Do 40000 znaków •Osobisty blog Slideshare •Slajdy •Dokumenty •Infografiki •Video YouTube Video natywne •Bardzo angażuje •Linkedin wpiera
  • 31. Treści w social sellingu Posty – skoordynowane ze strategią treściową firmy 01 Dzielenie się wiedzą 02 Account Based Marketing – obserwacja pojedynczych klientów i dopasowanie treści do ich potrzeb (Orlen) 03 Koordynowanie dystrybucji treści przez pracowników 04 Planowanie i śledzenie konwersji (Marketing Automation) 05
  • 32. Skąd wiadomo o czym pisać? Analiza danych wyszukiwania i dyskusji • Google Keyword Research Tool • Google Trends • Google Alerts • Brand24, SemRush Własne zasoby • Pytania z infolinii • Pytania przekazane przez handlowców Buyer Persona • Najbardziej kompletna metoda • Daje wsad to wszystkich rodzajów treści (TOFU, MOFU, BOFU)
  • 33. Już niedługo profesjonalny kurs online Ponad 4 godziny szkoleń 6 ekspertów Social Sellingu Praktyczne przykłady Demonstracja Social Selling na platformie Microsoft Dynamics 365 Kilka godzin materiałów dodatkowych – B2B Power Talks
  • 34. Zapraszam do kontaktu Łukasz Kosuniak B2B Power Group lukasz.Kosuniak@b2bpowergroup.com