1.
HORECA
SALES PROGRAM
Más de 15 años al servicio de la
Hostelería y el Foodservice.
VENDER MÁS AL CANAL HORECA
SERVICIOS A FABRICANTES Y DISTRIBUIDORES

2.
Motivación
El canal Horeca en España se ha convertido en los últimos años en un sector con
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unas compras que alcanza una cifra anual superior a los 35.000 Millones €.
Según los últimos datos de FEHR (Federación Española de la Hostelería), el mercado
Horeca esta compuesto por mas de 360.000 establecimientos, con una producción de
119.238 Millones € (7% del PIB) y que emplea a 1.370.000 personas.
Fuente: FEHR
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3.
Motivación
Dada la baja concentración del sector, un 82% está compuesto por pymes, la diversidad
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de segmentos y establecimientos así como su alta dispersión geográfica es un mercado
que precisa de un enfoque y estrategia comercial muy distinto al del gran consumo .
Distribución compras
canal Horeca por Zonas
Fuente: MARM
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4.
Motivación
Las opciones de aprovisionamiento de los hoteles, bares, restaurantes, etc. son amplias y
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diversas, convirtiéndolo en un mercado que, a fin de darle una correcta cobertura, precisa
de productos y formatos específicos, una red de ventas especializada, una estrategia
propia y una capacidad de capilaridad y distribución intensa y amplia.
Fuente: MARM
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5.
Experiencia y Metodología
HORECA SOLUTIONS somos una empresa de consultoría con más de 15 años de
HORECA SALES PROGRAM
experiencia especializada en el canal HORECA, trabajando con empresas operadoras,
fabricantes, distribuidores e instituciones, todas ellas del sector HORECA.
HORECA SOLUTIONS pone a disposición de fabricantes y distribuidores el HORECA
Sales Program. Un servicio a medida de cada cliente, compuesto de varias lineas de
actuación, y cuyo único objetivo es aumentar las ventas y la penetración dentro del
canal HORECA.
Sistema y Red Comercial,
Estrategia y Acciones directas
Herramientas Formación y
Enfoque comercial en el canal
Comerciales Coaching
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Metodología HORECA: Route to Market
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6.
1. Estrategia y Enfoque Comercial
Establecemos las bases estratégicas para que fabricantes y distribuidores aborden el
HORECA SALES PROGRAM
mercado con las máximas garantías de éxito:
• Adecuación de productos y Productos y
formatos. Servicios
• Definición de segmentos
objetivos y prioritarios. Tipología
de clientes. Estudios. Redes de Segmentos
• Definición de estrategia ventas y y Clientes
comercial y de distribución. Distribución Objetivo
• Definición de estructura de ESTRATEGIA
costes, márgenes de distribución
y márgenes comerciales.
• Determinación cuantitativa y
cualitativa de la red comercial y
de distribución. Estructura
Comercial y
de Costes y
Distribución
Márgenes
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7.
2. Sistemas y Herramientas Comerciales
Diseñamos el sistema y las herramientas comerciales mas adecuadas para su estrategia,
HORECA SALES PROGRAM
con las cuales su red de ventas / distribuidores abordarán el mercado .
Concertación y
Selección de Construcción de Planing de rutas y
Planificación clientes. portfolio. visitas.
preparación de
visitas.
Análisis de Propuesta de
Presentación de
potencial y captación y Activación de
Captación empresa y
servicios.
determinación de negociación de Clientes
oportunidades. condiciones.
Servicio, Más volumen,
Consolidación del Desarrollo de
Desarrollo cliente.
confianza,
consistencia.
clientes.
más gama, más
frecuencia.
Asesoramiento,
Fidelización del Entrega del valor
Fidelización cliente añadido.
trade marketing,
formación.
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8.
2. Sistema y Herramientas Comerciales
Implantamos las herramientas que soporten los sistemas definidos, garantizando la
HORECA SALES PROGRAM
correcta aplicación y aprovechamiento de procesos y tecnologías.
Gestión de Potente módulo
CRM Solución vertical. clientes y Redes de reporting
comerciales. operativo.
Cuadro de Cálculo del
Gestión indicadores de Gestión de potencial y
Comercial performance agendas. seguimiento del
comercial. cliente.
Web Comercial, Zona de clientes, Captación de
Formación online
Relacionales Blogs, Intranet red pedidos vía
y presencial.
Newsletters Comercial. WEB.
Valor Acciones Trade
Promociones.
Añadido Marketing.
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9.
3. Red Comercial
Apoyo en la creación y optimización de su red comercial y/o de distribución a través de los
siguientes servicios:
HORECA SALES PROGRAM
1. Creación de la red comercial. Selección de vendedores y jefes de venta.
2. Búsqueda y acuerdos con distribuidores: Provinciales, Nacionales y Cash & Carry.
3. Formación, reciclaje, coaching y activación de comerciales.
4. Formación redes distribuidores y activación .
Formación
Red
Creación y Comercial
Coaching
Búsqueda Activación Distribuidores
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10.
4. Acciones directas en el canal
HORECA SALES PROGRAM
Le ayudamos a diseñar y poner en marcha acciones concretas y directas sobre
los operadores HORECA para activar el canal.
• Eventos con clientes: Road Shows, Concursos, Demostraciones,
Presentaciones.
• Acciones Trade Marketing: diseño, implementación y seguimiento.
• Acciones de formación a clientes.
• Plan de acciones de marketing / comerciales: ferias, comunicación RRPP
• Estudios de mercado.
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11.
CLIENTES
11

12.
GRUPO HORECA SOLUTIONS
Contacto Consultoría En España: Contacto Consultoría En Portugal
BARCELONA OPORTO Y LISBOA
Josep Mª Vallsmadella (Socio –Director) Daniel Azevedo (Director Portugal)
Tel. + 34 660775512 Tel. +351 919742593
jmv@gestionrestaurantes.com dazevedo@horecasolutions.pt
Lluís Codó (Socio –Director)
Tel. + 34 652083525 Próximamente en:
lcp@horecasolutions.es
Bogotá (Colombia)
MADRID
Mariano Marejil (Director- Madrid) Lima (Perú)
Tel. + 34 660380107
mmarejil@horecasolutions.es
Guatemala City ( Centro América)
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13.
Consultoría
GRUPO HORECA SOLUTIONS
Formación On-line
Medios y Eventos
Persona de contacto cursos ISGEG y publicidad GestionRestaurantes.com
Sta. Federica Moratti, fede.moratti@isgega.com + 34 627090129
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14.
C/ Diputación 279 1ª planta
08007 Barcelona- SPAIN
Tel. 934877626
Fax. 934877710
www.horecasolutions.es