1
HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETINGTHƯƠNG MẠI
ĐIỆN CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ TRÀNG THI
MÃ TÀI LIỆU: 81132
ZALO: 0917.193.864
Dịch vụ viết bài điểm cao :luanvantrust.com

2
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.1. Tình cấp thiết đề tài nghiên cứu
Cuộc cách mạng điện tử đã tác động sâu sắc đến đời sống kinh tế xã hội của
nhân loại, nó sẽ cho phép con người vượt ra khỏi rào cản không gian và thời gian để
nắm lấy các lợi thế của thị trường trên toàn cầu. Đến thời điểm hiện nay chúng ta mới
chỉ bước đầu khai thác những tiềm năng to lớn, những cơ hội kinh doanh mà cuộc cách
mạng điện tử đem lại.
Giờ đây, thương mại điện tử (TMĐT) là một khái niệm không còn quá mới mẻ
tại Việt Nam. Càng ngày người ta càng nhận thấy tầm quan trọng của TMĐT. Do vậy
các công ty, các tổ chức luôn tìm cách áp dụng TMĐT vào công việc sản xuất, kinh
doanh của mình để nhanh chóng tiếp cận các thông tin quan trọng từ thị trường, sản
phẩm, đối thủ cạnh tranh, thực hiện các giao dịch điện tử… Đặc biệt Marketing TMĐT
là một trong những công cụ hữu hiệu nhất quảng bá tên tuổi cũng như hình ảnh doanh
nghiệp một cách nhanh chóng, dễ dàng, nhờ đó nâng cao khả năng cạnh tranh, từng
bước hội nhập vào nền kinh tế thế giới.
Doanh nghiệp sử dụng makerting TMĐT có thể tiết kiệm được nhiều khoản chi
phí bán hàng, chi phí thuê mặt bằng, giảm số lượng nhân viên nhờ có internet. Trong
khi Marketing truyền thống được thực hiện bằng nhiều cách thức khác nhau như qua
báo đài, truyền hình đòi hỏi tốn kém rất nhiều chi phí, thời gian, nhân lực… đặc biệt là
công tác nghiên cứu thị trường, cung cấp thông tin về sản phẩm dịch vụ, quảng cáo, thu
thập ý kiến khách hàng nhưng với Marketing TMĐT thì điều này được thực hiện rất dễ
dàng và nhanh chóng.
Trên thực tế việc ứng dụng Marketing TMĐT vào hoạt động kinh doanh của
một số doanh nghiệp chưa hiệu quả vì chưa có một chiến lược cũng như các kế hoạch,
chính sách rõ ràng. Do đó, vấn đề quan trọng hàng đầu là việc hoạch định chiến lược,
nếu doanh nghiệp hoạch định đúng để các sản phẩm của mình thích ứng với từng thị
trường mục tiêu cụ thể sẽ tạo cơ sở cho doanh nghiệp phát triển nhanh chóng và đứng
vững trên thị trường.

3
Nắm bắt được những lợi ích to lớn mà TMĐT đem lại, cụ thể là Marketing
TMĐT tử, ngày 19/9/2008, Công ty TMDV Tràng Thi đã xây dựng và cho đi vào hoạt
động website Trangthihanoi.com.vn. Tuy nhiên, cũng những vấn đề tồn tại ở nhiều
doanh nghiệp khác, việc đầu tư cho hoạt động Marketing TMĐT vẫn chưa được chú
trọng đẩy mạnh, chưa có một chiến lược Marketing điện tử thật bài bản, mà mới chỉ có
áp dụng một số hoạt động Marketing điện tử rời rạc, thiếu tính định hướng nên hiệu
quả đem lại chưa thực sự cao, chưa đáp ứng được các mục tiêu Marketing thương mại
điện tử của công ty.
Do đó, hoạch định một cách có hệ thống chiến lược Marketing TMĐT, để đề ra
các mục tiêu điện tử và chính sách để thực hiện mục tiêu đó, phù hợp với chiến lược
phát triển chung của Công ty là một nhiệm vụ hết sức quan trọng nhằm đem lại hiệu
quả cao trong hoạt động Marketing nói chung và Marketing TMĐT nói riêng, tạo nên
lợi thế cạnh tranh của Công ty.
1.2. Xác định và tuyên bố vấn đề nghiên cứu của đề tài
Với mục đích xây dựng một chiến lược Marketing TMĐT hoàn chỉnh và có bài
bản nhằm phục vụ cho hoạt động quảng bá hình ảnh, sản phẩm, dịch vụ cho Công ty
TMDV Tràng Thi, tác giả xin mạnh dạn đề xuất hướng nghiên cứu luận văn của mình
là: “Hoạch định chiến lược Marketingthương mại điện của công ty thương mại dịch
vụ Tràng Thi”
Đề tài nghiên cứu các vấn đề để xác lập chiến lược Marketing TMĐT. Cụ thể là
các vấn đề sau:
- Khái niệm và nội dung chiến lược Marketing TMĐT
- Nội dung và quy trình hoạch định chiến lược Marketing TMĐT
B1: Phân tích tình thế chiến lược Marketing TMĐT (SWOT)
B2: Thiết lập mục tiêu Marketing TMĐT
B3: Kết nôi chiến lược kinh doanh TMĐT với chiến lược Marketing TMĐT
B4: Kế hoạch triển khai
B5: Hoạch định ngân sách
B6: Kế hoạch Kiểm tra và đánh giá

4
- Đánh giá thực trạng công tác hoạch định chiến lược Marketing TMĐT của công
ty TMDV Tràng Thi, từ đó rút ra được những thành tựu, hạn chế, nguyên nhân
của những hạn chế.
- Đưa ra các đề xuất, giải pháp hoạch định chiến lược Marketing TMĐT cho công
ty.
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là:
- Tập hợp và hệ thống hoá một số cơ sở lý luận cơ bản về Marketing TMĐT,
hoạch định chiến lược Marketing TMĐT từ các giáo trình đại học, sách báo, đề tài
nghiên cứu khoa học, các website... nhằm cung cấp một cái nhìn đầy đủ hơn về
Marketing TMĐT, tạo lập phương pháp để các nhà quản trị hoàn thiện, triển khai chiến
lược Marketing điện tử phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Đánh giá, phân tích tình hình hoạch định markeing điện tử tại Công ty TMDV
Tràng Thi, đánh giá sự tác động từ môi trường bên ngoài và bên trong đến hoạt động
Marketing của Công ty bằng những phương pháp khác nhau như thu thập các cơ sở dữ
liệu sơ cấp và thứ cấp, phát phiếu điều tra, phỏng vấn... từ đó phát hiện những điểm
mạnh, điểm yếu trong hoạt động Marketingđiện tử tại Công ty.
- Đưa ra những đề xuất, giải pháp nhằm hoạch định chiến lược Marketing TMĐT
một cách hoàn thiện và có hệ thống nhằm tạo ra hiệu quả cao nhất cho hoạt động
Marketing TMĐT, đem lại những lợi ích thiết thực cho hoạt động kinh doanh của công
ty.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
1.4.1. Phạm vi nghiên cứu theo nội dung
Do giới hạn về thời gian cũng như khả năng của bản thân nên trong đề tài này,
tác giả chỉ tập trung nghiên cứu, phân tích, đánh giá hoạt động kinh doanh ngành hàng
“Nội thất văn phòng”, đây là một trong những ngành hàng mà Công ty đã có nhiều
năm kinh nghiệm cũng như đem lại doanh thu lớn tại Công ty.

5
1.4.2. Phạm vi nghiên cứu theo không gian
Thị trường mục tiêu đề tài tập trung nghiên cứu tiềm năng phát triển là thành
phố Hà Nội do mạng lưới cửa hàng kinh doanh của Công ty và tập khách hàng mục tiêu
của ngành hàng Nội thất văn phòng đều tập trung tại đây.
1.4.3. Phạm vi thời gian
Các báo cáo kinh doanh, tài liệu nghiên cứu, tài liệu viết về doanh nghiệp để
phục vụ cho quá trình nghiên cứu đề tài được thống nhất cập nhật trong vòng 2 năm trở
lại đây, năm 2008 – 2009 do đây là khoảng thời gian mà Công ty bắt đầu triển khai
hoạt động Marketingthương mại điện tử.
Đề xuất hoạch định chiến lược Marketing TMĐT cho ngành hàng “Nội thất văn
phòng” của công ty trong giai đoạn 5 năm (2010 - 2015).
1.5. Kết cấu luận văn
Đề tài gồm 4 chương, cụ thể:
 Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài
 Chương 2: Một số lý luận cơ bản về hoạch định chiến lược Marketing thương
mại điển tử
 Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng hoạch
định chiến lược Marketing thương mại điện tử của Công ty TMDV Tràng Thi
 Chương 4: Các kết luận và một số đề xuất về hoàn thiện hoạch định chiến lược
Marketing thương mại điện tử của Công ty TMDV Tràng Thi

6
CHƯƠNG II : TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠCH ĐỊNH
CHIẾN LƯỢC MARKETING THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
2.1. Một số khái niệm về hoạch định chiến lược Marketing TMĐT
2.1.1. Khái niệm Marketing thương mại điện tử
 Khái niệm Marketing thương mại điện tử:
Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi
nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. Cũng có thể hiểu,
Marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn
nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi
Có khá nhiều cách hiểu khác nhau về Marketing TMĐT:
- Marketing TMĐT là quá trình lập kế hoạch về sản phẩm, giá, phân phối và xúc
tiến đối với sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để đáp ứng nhu cầu của tổ chức và cá nhân
dựa trên các phương tiện điện tử và Internet. (Nguồn : Philip Kotler)
- Marketing TMĐT bao gồm tất cả các hoạt động để thỏa mãn nhu cầu và mong
muốn của khách hàng thông qua internet và các phương tiện điện tử. (Nguồn: Joel
Reedy, Shauna Schullo)
- Marketing TMĐT là hoạt động ứng dụng mạng internet và các phương tiện điện
tử (web, e-mail, cơ sở dữ liệu, multimedia, pda...) để tiến hành các hoạt động
Marketing nhằm đạt được các mục tiêu của tổ chức và duy trì quan hệ khách hàng
thông qua nâng cao hiểu biết về khách hàng (thông tin, hành vi, giá trị, mức độ trung
thành...), các hoạt động xúc tiến hướng mục tiêu và các dịch vụ qua mạng hướng tới
thoả mãn nhu cầu của khách hàng”. (Nguồn: http://www.davechaffey.com/Internet-
Marketing)
Từ những khái niệm trên ta có thể rút ra một điều rằng, Marketing TMĐT ảnh
hưởng đến Marketing truyền thống theo hai cách:
- Thứ nhất là tăng tính hiệu quả trong các chức năng của Marketing truyền thống.
- Thứ hai, công nghệ của Marketing TMĐT làm thay đổi nhiều chiến lược
Marketing. Sự thay đổi này dẫn đến những mô hình kinh doanh mới cộng thêm giá trị
khách hàng và / hoặc tăng thêm tính lợi nhuận cho công ty.

7
 Đặc điểm riêng biệt của Marketing TMĐT
- Khả năng tương tác cao
- Phạm vi hoạt động không giới hạn
- Tốc độ giao dịch cao
- Liên tục 24/7
- Đa dạng hóa sản phẩm
 Lợi ích của Marketing TMĐT
Đối với doanh nghiệp:
- Giảm thời gian và chi phí thu thập thông tin về thị trường và đối tác
- Rút ngắn thời gian công bố thông tin về sản phẩm, khuyến mại tới khách hàng
- Tiết kiệm chi phí hoạt động
- Thiết lập và củng cố quan hệ đối tác do loại bỏ trở ngại không gian và thời gian
- Cơ hội kinh doanh cho DN vừa & nhỏ
- Đáp ứng nhu cầu cộng đồng người tiêu dùng rộng lớn, đồng thời “cá nhân hoá”
sản phẩm đến tay khách hàng (Marketing one to one)
- Thu thập và xây dựng hệ thống CSDL
Đối với người tiêu dùng :
- Nâng cao khả năng lựa chọn sản phẩm, dịch vụ
- Tính thuận tiện trong mua sắm
- Tiết kiệm thời gian và chi phí đi lại
 Hạn chế của Marketing TMĐT
- Marketing TMĐT đòi hỏi đầu tư ban đầu các điều kiện cơ sở vật chất kỹ
thuật và nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn đáp ứng yêu cầu nên không phải
bất cứ doanh nghiệp nào cũng áp dụng được.
- Marketing điện tử đòi hỏi các điều kiện môi trường bên ngoài khắt khe hơn
để doanh nghiệp có thể ứng dụng được.
- Không phải bất kỳ hàng hoá hay dịch vụ nào cũng có thể đưa lên mạng bán
được. Đối với những sản phẩm người tiêu dùng khi mua chỉ tin tưởng vào kinh

8
nghiệm của bản thân thì Marketing TMĐT cũng chưa thể phát huy được hiệu quả
trong giai đoạn đầu tiên.
2.1.2. Khái niệm chiến lược Marketing thương mại điện tử:
“Chiến lược Marketing thương mại điện tử là cách mà doanh nghiệp thực hiện
thông qua các phương tiện điện tử để đạt được mục tiêu marketing”
Mục tiêu Marketing là mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt được trên thị trường
như là khối lượng sản phẩm bán ra, thị phần. Mục tiêu trong Marketing TMĐT không
khác Marketing truyền thống bởi mọi công ty đều phải chú trọng tới khách hàng,
hướng tới nhu cầu của khách hàng trước khi đề cập tới sản phẩm của mình, cho dù
trong thời đại công nghệ thông tin hay thời đại khác.
2.1.3. Khái niệm, vai trò hoạch định chiến lược Marketing thương mại điện tử:
 Khái niệm:
Hoạch định Marketing TMĐT là bản hướng dẫn chi tiết cho việc hình thành và
thực hiện chiến lược Marketing TMĐT, nhằm mục đích chỉ ra cách thức ứng dụng
CNTT vào việc phát triển thị trường, tăng doanh thu, giảm chí phí và tạo ra lợi thế cạnh
tranh
Hoạch định Marketing TMĐT gồm:
- Mô tả quá trình hình thành chiến lược kinh doanh điện tử
- Kết nối chiến lược kinh doanh điện tử - chiến lược Marketing TMĐT
- Các bước thực hiện chiến lược Marketing TMĐT
- Mục tiêu và mô hình kiểm soát việc thực hiện chiến lược Marketing TMĐT
 Vị trí, vai trò của hoạch định chiến lược Marketing thương mại điện tử:
- Giúp DN chủ động hơn trước khi bước vào thực hiện kế hoạch nhất là trong môi
trường điện tử luôn biến động
- Như bản đồ chỉ dẫn hướng đi cho DN, hướng dẫn phân phối nguồn lực và đưa ra
các quyết định khkó khăn cho những thời điểm gay cấn
- Giúp nhà Marketing điện tử thể hiện suy nghĩ một cách hê thống, chỉ rõ các mục
tiêu và chính sách cụ thể để đạt được các mục tiêu đó

9
2.2. Mô hình và nội dung hoạch định chiến lược Marketing thương mại điện tử
2.2.1. Mô hình quy trình hoạch định chiến lược:
Hình 2.1: Mô hình qui trình hoạch định chiến lược Marketing TMĐT
(Nguồn: Bài giảng Marketing TMĐT)
2.2.2. Nội dung các bước hoạch định chiến lược Marketing thương mại điện tử
2.2.2.1. Phân tích tình thế
Bước đầu tiên của quá trình hoạch định chiến lược Marketing TMĐT chính là
nhận dạng, phân tích tình thế Marketing điện tử của DN. Đó là việc xác định các điều
kiện thị trường hiện tại và tiến hành phân tích năng lực của tổ chức, mức độ mà lực
lượng lao động hiện hành với những kỹ năng cần thiết để hoạt động trong môi trường
TMĐT. Dữ liệu từ sự phân tích bên trong và bên ngoài này cho phép nhà quản trị xác
định các cơ hội và những đe dọa của môi trường bên ngoài, những điểm mạnh điểm
yếu trong nội bộ DN. Các nhân tố này có tác động đến việc ứng dụng và triển khai
Marketing TMĐT của DN.
Các yếu tố môi trường bên ngoài có ảnh hưởng tới việc ứng dụng Marketing
TMĐT như: hệ thống kinh tế - chính trị, luật pháp, văn hoá - xã hội, hạ tầng công
nghệ…
Các yếu tố bên trong nội bộ DN có ảnh hưởng tới việc ứng dụng Marketing
TMĐT như: định hướng kinh doanh của DN, khả năng đầu tư nguồn lực tài chính cũng
như nguồn nhân lực của DN.
Cụ thể hơn, chúng ta đi xây dựng ma trận SWOT:

10
Mẫu phân tích SWOT được trình bày dưới dạng một ma trận 2 hàng 2 cột, chia
làm 4 phần: Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats.
Strengths (Điểm mạnh):
- DN có lợi thế gì?
- DN có thể làm gì tốt hơn những
DN khác?
- DN có điều gì đặc biệt nhất
Weaknesses (Điểm yếu):
- DN cần cải thiện điều gì?
- DN cần tránh cái gì?
- Những gì mà dường như mọi
người cho rằng thế là yếu?
Opportunities (Cơ hội):
- Đâu là những cơ hội tốt nhất có
thể mang lại?
- Đâu là xu thế tốt mà DN đang
mong đợi.
Threats (Thách thức):
- Trở ngại của DN là gì?
- Đối thủ cạnh tranh đang làm gì?
- Có phải đang có những thay đổi
đối với sản phẩm dịch vụ của
DN
Hình 2.2: Mô hình ma trận SWOT (Nguồn: Bài giảng bộ môn Quản trị chiến lược)
2.2.2.2. Thiết lập các mục tiêu điện tử:
Mục tiêu Marketing TMĐT là những trạng thái, những cột mốc, những tiêu thức
cụ thể mà doanh nghiệp muốn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. Việc xác
định một mục tiêu Marketing TMĐT cụ thể là một yêu cầu tiên quyết để có thể xây
dựng một chiến lược phù hợp nhằm đạt được mục tiêu đó. Một mục tiêu cụ thể còn
giúp cho người làm Marketing TMĐT có thể đo lường hiệu quả của việc thực hiện
chiến lược Marketing TMĐT của mình. Việc lựa chọn mục tiêu Marketing TMĐT ở
mỗi DN là khác nhau, tùy thuộc vào mặt hàng, lĩnh vực kinh doanh, đặc thù ngành, hay
chiến lược kinh doanh điện tử chung của DN. Thực tế, hầu hết các kế hoạch Marketing
TMĐT nhằm tới việc thực hiện đa mục tiêu như:
- Mục tiêu cải thiện hiệu quả tài chính: tăng thị phần, tăng doanh thu, giảm chi phí
- Mục tiêu tăng khả năng cạnh tranh và vị thế của DN: xây dựng thương hiệu, cải
tiến CSDL, hiệu quả trong CRM, SCM.

11
Yêu cầu đối với mục tiêu Marketing phải đảm bảo: cụ thể, rõ ràng, có thể đo
đếm được, có thể đạt được, mang tính thực tế, và có hạn mức thời gian.
2.2.2.3. Kết nối chiến lược Kinh doanh điện tử với CL Marketing TMĐT
 Theo định hướng, chiến lược Marketing TMĐT chia thành:
- Chiến lược tập trung vào sản phẩm: Việc tổ chức website căn cứ vào hoạt động
của DN, sản phẩm DN cung cấp hay quy trình sản xuất của DN để phù hợp đối với
những khách hàng muốn mua những sản phẩm cụ thể.
- Chiến lược tập trung vào khách hàng: Thay vì xây dựng website dưới dạng tập
hợp các bộ sưu tập sản phẩm và dịch vụ, DN có thể xây dựng website nhằm đáp ứng nhu
cầu của các nhóm khách hàng cụ thể.
 Theo cấp độ, chiến lược Marketing TMĐT tử chia thành:
- Các chiến lược Marketingcấp I: Định vị, khác biệt hóa, phân đoạn thị trường, lựa
chọn thị trường mục tiêu.
- Các chiến lược Marketingcấp II: Chào hàng, định giá, phân phối, xúc tiến,
CRM/PRM
Hình 2.3 Mô hình các cấp chiến lược Marketing TMĐT tại doanh nghiệp
Việc lựa chọn chiến lược Marketing TMĐT phải phù hợp và dựa trên định hướng
chiến lược kinh doanh điện tử, đảm bảo thực hiện được các mục tiêu của chiến lược kinh
doanh điện tử.

12
2.2.2.4. Kế hoạch triển khai
 Chính sách chào hàng
Chào hàng trong thương mại điện tử là việc đưa ra một nhóm các lợi ích có thể
thỏa mãn nhu cầu của tổ chức, người tiêu dùng và họ sẵn sàng bỏ tiền ra mua hoặc
đồng ý trao đổi với các giá trị tương đương khác.
Các loại chính sách chào hàng:
- Chính sách sáng tạo mới: Áp dụng cho những sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện
trên thị trường, hoặc DN lần đầu tiên đưa ra cách thức chào hàng mới cho sản phẩm
dịch vụ của mình.
- Chính sách cải tiến sản phẩm: Chính sách này dựa trên sản phẩm hiện tại, DN
tiến hành đổi mới, cải tiến, nâng cao cao sản phẩm.
- Chính sách đa dạng hóa sản phẩm: Chính sách này áp dụng khi cung cấp thêm
các sản phẩm dịch vụ có liên quan hoặc không có liên quan tới sản phẩm hiện tại, dựa
trên nền tảng thương hiệu hiện tại.
- Chính sách tái định vị sản phẩm: Chính sách này áp dụng khi công ty hướng tới
thị trường mới hay người sử dụng.
DN sẽ lựa chọn các chiến lược chào hàng phù hợp với sản phẩm, dịch vụ của
công ty, và đưa ra cách thức thể hiện sản phẩm dịch vụ trên webstie phù hợp.
 Chính sách định giá
Khái niệm về giá phụ thuộc vào quan điển của người mua và người bán, khi tham
gia vào quá trình trao đổi, mỗi người có nhu cầu và mục đích khác nhau nên việc định
giá phụ thuộc vào từng trường hợp, khi kết thúc tất cả những người tham gia vào quá
trình trao đổi phải đồng ý hoặc là không có việc bán.
Định giá chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố bên trong như: giảm chi phí sản xuất,
chiến lược Marketing – mix của Công ty, và chịu tác động của các yếu tố bên ngoài
như: mức độ co dãn của giá, thuế, cấu trúc thị trường.
Các chính sách định giá:

13
- Chính sách định giá cố định: người mua đặt ra một mức giá và người bán chấp
nhận mua ở mức giá đó. Có 2 chiến lược áp dụng trong Marketing TMĐT: chiến lược
định giá dẫn đạo thị trường và chiến lược định giá xúc tiến.
- Chính sách định giá linh hoạt: chào bán các mức giá khác nhau cho các khách
hàng khách nhau. Có 2 hình thức biến đổi định giá theo phân đoạn thị trường: phân
đoạn theo địa lý, phân đoạn theo giá trị, và định giá theo thương lượng
- Chính sách “hàng đổi hàng”: Đây là hình thức hàng đổi hàng, sản phẩm dịch vụ
được trao đổi với sản phẩm dịch vụ khác mà không dùng tiền mặt.
 Chính sách phân phối
Hoạt động phân phối trong kinh doanh giúp nhà nghiên cứu thị trường xác định
được cách thức mà người tiêu dùng có thể nhận đựơc hàng hóa, dịch vụ mà họ mong
muốn. Kênh phân phối trong TMĐT là một nhóm những DN, cá nhân có mối quan hệ
độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, sử dụng các phương tiện điện tử hoặc các phương tiện
truyền thông khác để cùng nhau tham gia và quá trình đưa sản phẩm – thông tin về sản
phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
Các loại hình phân phối trong TMĐT:
- Tài trợ nội dung: DN xây dựng và thiết kế website, thu hút số lượng đông đảo
người sử dụng truy cập và bán các khoảng không gian trên website cho DN khác thực
hiện hoạt động quảng cáo. DN theo hình thức tài trợ nội dung thường đề ra chiến lược
khe hở thị trường nhằm vào một nhóm người sử dụng có những sở thích đặc biệt tương
tự nhau.
- Bán hàng trực tiếp: Là mô hình mà tại đó nhà sản xuất bán trực tiếp sản phẩm
của mình đến khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng hay khách hàng là DN.
- Trung gian thông tin: Là tổ chức trực tiếp đảm nhận chức năng tập hợp và phân
phối thông tin – tập hợp thông tin từ người tiêu dùng và phân phối chúng cho DN có
nhu cầu.
- Trung gian phân phối, bao gồm: Mô hình mô giới, đại lý đại diện cho người bán,
đại lý đại diện cho người mua, bán lẻ trực tuyến.

14
 Chính sách xúc tiến
Xúc tiến thương mại là bao gồm tất cả các hoạt động được phân phối với thông
tin giao tiếp vè sản phẩm hoặc dịch vụ.
Xúc tiến thương mại điện tử: là sự tích hợp công nghệ với hoạt động xúc tiến, là
một tiến trình chức năng chéo cho việc hoạch định, thực thi, và kiểm soát các phương
tiện truyền thông, được thiết kế nhằm thu hút, duy trì và phát triển khách hàng. Xúc
tiến TMĐT bao gồm các thông điệp được gửi qua internet và các ứng dụng công nghệ
thông tin khác đến với khách hàng.
Các công cụ xúc tiến gồm:
 Quảng cáo trực tuyến:
Quảng cáo là truyền thông tin phi cá nhân thông qua các phương tiện truyền
thông đại chúng khác nhau, thường mang tính thuyết phục về sản phẩm, quan điểm và
là hoạt động phải trả tiền.
Các hoạt động quảng cáo trực tuyến bao gồm: quảng cáo qua thư điện tử, quảng
cáo không dây và banner quảng cáo.
o Quảng cáo qua thư điện tử:
Đặc điểm của quảng cáo qua thư điện tử là chi phí thấp, nội dung quảng cáo
ngắn, thường là text – link gắn lồng vào nội dung thư của người nhận. Được thực hiện
bằng cách mua các không gian trong email được cung cấp bởi các doanh nghiệp khác,
ví dụ như Hotmail, yahoomail, gmail…
o Quảng cáo không dây
Là hình thức quảng cáo qua các phương tiện di động, banner, và các nội dung
trên website mà người sử dụng đăng truy cập. Thường sử dụng mô hình quảng cáo
(Pull model): người sử dụng lấy nội dung từ các trang web có kèm quảng cáo.
Cần lưu ý khi sử dụng quảng cáo không dây: tốc độ đường truyền ảnh hưởng
đến tốc độ download, kích cỡ màn hình của phương tiện di động nhỏ nên hạn chế về
kích cỡ của chương trình quảng cáo, những người sử dụng phải trả tiền theo thời gian
và số lượng thông tin download nên ảnh hưởng đến mức độ chấp nhận quảng cáo
không dây
o Banner quảng cáo:

15
Là hình thức quảng cáo mà doanh nghiệp đưa ra các thông điệp quảng cáo qua
website của một bên thứ ba dưới dạng văn bản, đồ họa, âm thanh, siêu liên kết…
Bao gồm: mô hình quảng cáo tương tác, quảng cáo tài trợ, quảng cáo lựa chọn vị
trí, quảng cáo tập dụng khe hở thời gian và quảng cáo Shockele.
 Marketingquan hệ công chúng điện tử:
Marketing quan hệ công chúng (MPR – Marketing Public Relations) bao gồm
một loạt các hành động được thực hiện nhằm tạo được cái nhìn tích cực và thiện chí về
hình ảnh sản phẩm, dịch vụ và doanh nghiệp với các đối tượng có liên quan đến DN.
o Các hoạt động của MRP gồm: quảng bá nhãn hiệu, tổ chức các chương trình
sự kiện nhằm tạo sự ủng hộ tích cực từ phía khách hàng mục tiêu.
o Marketing quan hệ công chúng điện tử dựa trên nền tảng Internet gồm: Xây
dựng nội dung trên website của DN, xây dựng cộng đồng điện tử, tạo các sự kiện trực
tuyến.
o Lợi ích của Marketing quan hệ công chúng điện tử: Giảm chi phí giới thiệu
sản phẩm, dịch vụ. Thông tin được cập nhật thường xuyên theo CSDL của DN, cho
phép đưa ra các thông tin SP/DV mới nhất. Người sử dụng có thể tìm ra những sản
phẩm, dịch vụ theo ý muốn một cách nhanh chóng.
 Xúc tiến bán hàng qua mạng:
Xúc tiến bán là hình thức khuyến khích ngắn hạn dưới hoạt động tặng quà hoặc
tặng tiền mà giúp đẩy nhanh quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu
dùng.
Các hoạt động của xúc tiến bán:
o Phát coupon: Phát coupon là hình thức đưa ra các phiếu thưởng cho khách
hàng mua hàng. Các DN coupon điện tử (E-coupon) cũng gửi e-mail thông báo cho
khách hàng khi có đợt coupon mới nhằm tạo lòng trung thành với nhãn hiệu củakhách
hàng.
o Khuyến khích dùng thử sản phẩm mẫu: Là hình thức đưa ra một phần sản
phẩm cho khách hàng dùng thử trước khi quyết định mua.
o Các chương trình khuyến mại khác như thi đua có thưởng và giải thưởng:
Đưa ra các chương trình, trò chơi thi đua có thưởng nhằm khuyến khích và thuyết phục

16
người sử dụng chuyển từ page này sang page khác trong website nhằm tăng sự kết dính
giữa người sử dụng với website. Các chương trình phải thường xuyên thay đổi, cập
nhật để thu hút người sử dụng quay lại với website.
 Marketing điện tử trực tiếp:
Maketing điện tử trực tiếp bao gồm tất cả các hoạt động truyền thông trực tiếp
đến người nhận là khách hàng của DN, (bao gồm người tiêu dùng và DN), được sử
dụng để giúp DN nhận được những phản ứng đáp lại dưới hình thức đơn đặt hàng của
DN nhằm mục đích mua sản phẩm, dịch vụ đặc thu của DN.
Các hoạt động Marketing điện tử trực tiếp bao gồm:
o Email Marketing là gửi email giới thiệu về sản phẩm của Công ty cho khách
hàng bao gồm các hình thức: opt – in và opt – out, spam.
o Marketing lan truyền: DN gửi e-mail cho bạn bè, đồng nghiệp…
o SMS là các hãng cung cấp dịch vụ và các hãng điện thoại di động nhắn tin cho
khách hàng.
 Chính sách CRM/PRM
- Sử dụng phần mềm CRM và PRM để kết hợp giao dịch khách hàng với hành vi
của họ trong cơ sở dữ liệu tổng hợp.
- Sử dụng phần mềm phân tích việc tiếp cận website.
- Tình báo kinh doanh: tìm kiếm thông tin thứ cấp qua Internet.
2.2.2.5. Hoạch định ngân sách
Nhiệm vụ hoạch định ngân sách liên quan tới việc dự toán 2 yếu tố dự toán
doanh thu và dự toán chi phí.
 Dự toán doanh thu, bao gồm:
- Dự toán doanh thu tức thời, ngắn hạn, dài hạn
- Doanh thu bán hàng, từ quảng cáo, chi phí đăng ký tên miền, dịch cụ phát sinh
từ chuỗi thành viên, từ site của đối tác, hoa hồng và các khoảng thu khác
- Sử dụng dữ liệu từ những năm trước, báo cáo của ngành về số lượng người truy
cập website
 Dự toán chi phí, bao gồm:

17
- Chi phí cho công nghệ, chi phí cho phần mềm, phần cứng, mạng hay đăng ký
dịch vụ, tài liệu đào tạo và giáo dục, chi phí bảo dưỡng…
- Chi phí cho nhân viên: lương, thưởng, trợ cấp
- Chi phí truyền thông marketing: chương trình quảng cáo, quan hệ xã hội, hoạt
động xúc tiến online và offline, đăng ký bộ máy tìm kiếm, chi phí danh bạ trực tuyến,
thuê danh mục email…
- Chi phí phát triển website: đăng ký tên trên nhiều miền, thuê tư vấn và viết nội
dung, vận hành hoạt động thiết kế và phát triển khác.
- Chi phí tổng hợp: chi phí dự án điển hình khác như chi phí đi lại, điện thoại, văn
phòng phẩm.
Từ ngân sách tài chính dài hạn, DN cần hoạch định ngân sách năm, dự báo chi
phí cho từng năm. Xác đinh rõ ngân sách đó được phân bổ như thế nào, cho các hoạt
động nào, ưu tiên những hoạt động nào trước…
2.2.2.6. Kế hoạch kiểm tra
Công ty cần tiến hành các hoạt động xem xét lại và đánh giá toàn bộ chương
trình Marketing TMĐT một cách thường xuyên liên tục để có thể phát hiện ra những
sai lệch và đưa ra những điều chỉnh phù hợp với sự thay đổi của môi trường.
Xây dựng các tiêu chuẩn đánh giá có thể đo lường được (có thể sử dụng phương
pháp bảng điểm cân bằng) trong quản lý công việc và truyền đạt tới các nhân viên. Một
số chỉ tiêu đo lường công ty có thể xem xét: số lượng khách hàng truy cập website, số
lượng khách hàng quay lại, số giao dịch thành công, lượng khách hàng phản hồi.Và
một số các chỉ tiêu tài chính như: mức tăng doanh thu, tiết kiệm chi phí và thời gian.
Quy trình kiểm tra và đánh giá chương trình Marketing TMĐT gồm 6 bước:
1. Xác định các mục tiêu cần đạt được
2. Xây dựng các tiêu chuẩn
3. Đo lường các kết quả
4. So sánh việc thực hiện với các mục tiêu
5. Xác định các vấn đề còn tồn tại
6. Đề xuất các giải pháp sửa chữa (nếu cần)

18
2.3. Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan đến hoạch định chiến lược
Marketing TMĐT
 Đóng góp về mặt cơ sở lý luận:
Trong nước:
- Giáo trình Marketing TMĐT của GS.TS Nguyễn Bách Khoa, Đại Học Thương
Mại, NXB Thống Kê năm 2003. Nội dung bao trùm các vấn đề liên quan đến
Marketing TMĐT, đồng thời cuốn sách cũng đưa ra quy trình hoạch định chiến lược
Marketing TMĐT và triển khai một kế hoạch Marketing TMĐT.
- Bài giảng bộ môn Marketing TMĐT, bộ môn quản trị CL - Trường ĐH
Thương Mại.
Quốc tế:
Sách tham khảo: Strategic Electronic Marketing (Brad A. Kleindl Ph.D);
eMarketingStrategies for the Complex Sale (Ardath Albee); E - Marketingstrategy (Ian
Chaston); E-Marketing (Strauss, El-Anssary&Frost) …
 Đóng góp về thực tiễn:
Trong nước: Đã có một số đề tài nghiên cứu về Marketing TMĐT như:
- Đề tài khoa học cấp bộ nghiên cứu ứng dụng Marketingtrực tuyến trong hoạt
động thương mại của doanh nghiệp Việt Nam, PGS.TS Đinh Văn Thành, PGS.TS
Nguyễn Hoàng Long;
- Hoạch định Marketing điện tử tại mạng thanh toán Paynet - đề tài nghiên cứu
khoa học của nhóm sinh viên Nguyễn Thế Chung, Bùi Thị Hồng Nhung, Nguyễn Thị
Minh Tâm - khoa TMĐT, trường Đại Học Thương Mại.
- Luận văn tốt nghiệp của sinh viên K41 – khoa Thương mại điện tử – ĐH
Thương Mại: “Hoạch định chiến lược Marketing TMĐT cho website: Golwow.com” –
Đặng Thị Như Hoa; “Hoạch định chiến lược Marketing TMĐT tại Công ty thực phẩm
Hà Nội” – Phùng Mạnh Hùng.
Quốc tế: Đã có các công trình nghiên cứu để đưa ra các chiến lược Marketing
TMĐT cho các Công ty, ngành nghề cụ thể như: MarketingStrategy on photovoltaic
market của Coita Dorin Cristian.

19
2.4. Phân định vấn đề nghiên cứu
Để có thể hoàn thành tốt luận văn tốt nghiệp này, quan trọng là có phương pháp
nghiên cứu đề tài, cách thức tiếp cận, giải quyết vấn đề đúng đắn. Trong quá trình thực
hiện luận văn này, tác giả đã sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau:
- Cơ sở lý luận: Xây dựng một khung lý thuyết chuẩn về quy trình và nội dung
hoạch định chiến lược Marketing TMĐT.
- Đánh giá thực tế: Căn cứ vào khung lý thuyết chuẩn về quy trình và nội dung
hoạch định, đồng thời tổng hợp phiếu điều tra, phỏng vấn để tiến hành đánh giá thực tế
về hoạch định chiến lược Marketing TMĐT tại Công ty TMDV Tràng Thi.
- Phân tích, dự báo: Tiến hành phân tích, dự báo về triển vọng phát triển của Công
ty TMDV Tràng Thi và ngành kinh doanh Nội thất văn phòng.
- Giải pháp: Từ những đánh giá thực tế thu thập được kết hợp với định hướng triển
vọng phát triển của Công ty và xu thế ngành Nội thất văn phòng để đưa ra các giải pháp
giải quyết những tồn tại ở bước đánh giá thực tế.
Hình 2.4: Mô hình tiếp cận – giải quyết vấn đề (Nguồn: Tác giả)

20
CHƯƠNG III : PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN
TÍCH THỰC TRẠNG HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING TMĐT
CỦA CÔNG TY TMDV TRÀNG THI
3.1. Phương pháp hệ nghiên cứu vấn đề
3.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
3.1.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Tác giả sử dụng phương pháp phát phiếu điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn
chuyên sâu để thu thập dữ liệu sơ cấp.
 Phương pháp điều tra trắc nghiệm
- Hình thức phiếu điều tra: Phiếu điều tra gồm 20 câu hỏi theo hình thức câu hỏi
trắc nghiệm.
- Nội dung của phiếu điều tra: Phiếu câu hỏi được chia thành nhiều nhóm câu hỏi
khác nhau, liên quan đến tình hình kinh doanh nói chung của Công ty, thực trạng công
tác hoạch định chiến lược Marketing TMĐT và định hướng cho việc hoạch định chiến
lược Marketing TMĐT tại Công ty trong thời gian sắp tới.
- Số lượng phiếu được phát ra là 10 phiếu, thu lại 10 phiếu.
- Các đối tượng được điều tra, phỏng vấn: Các cán bộ nắm giữ các vị trí chủ chốt,
công tác nhiều năm, nắm bắt được tình tình thực tế của Công ty, cho nên đây là những
đối tượng phỏng vấn hoàn toàn phù hợp.
(Danh sách các đối tượng phỏng vấn được nêu ở phần Phụ lục 1)
 Phương pháp phỏng vấn chuyên sâu:
- Mục đích: Tìm hiểu chuyên sâu hơn về các vấn đề liên quan đến quan điểm
ứng dụng Marketing TMĐT vào hoạt động kinh doanh của Công ty cũng như định
hướng, kế hoạch phát triển TMĐT và Marketing TMĐT trong tương lai, đặc biệt là đối
với ngành hàng Nội thất văn phòng. (Tham khảo thêm ở Phụ lục 2)
- Đối tượng phỏng vấn: Ông Thái Việt Hà, phó phòng Kinh doanh - XNK
3.1.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
 Nguồn tài liệu bên trong Công ty: Các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
và các thông tin đăng tải trên website: trangthihanoi.com.vn.

21
 Nguồn tài liệu bên ngoài Công ty: bao gồm các tài liệu về TMĐT nói chung
và Marketing TMĐT nói riêng chủ yếu được thu thập qua sách báo, các website tìm
kiếm, dữ liệu thống kê của các tổ chức, website hiệp hội TMĐT, báo cáo TMĐT qua
các năm.
3.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
 Phương pháp định lượng:
Sử dụng phần mềm SPSS 16.0, là phần mềm chuyên dụng xử lý thông tin sơ cấp
thông qua bảng câu hỏi được thiết kế sẵn. Tổng hợp các số liệu từ điều tra trắc nghiệm,
so sánh và đánh giá kết quả để đưa ra nhận xét về thực trạng hoạch định chiến lược
Marketing TMĐT tại Công ty TMDV Tràng Thi.
 Phương pháp định tính:
Sử dụng các phương pháp phân tích, tổng hợp các dữ liệu thu thập được thông
qua các câu hỏi phỏng vấn chuyên sâu.
 Một số phương pháp khác:
Phương pháp thống kê bằng bảng biểu, đồ thị sử dụng phần mềm Microsoft
Excel 2007 nhằm thống kê tìm ra xu hướng hay đặc trưng chung của các yếu tố phân
tích.
3.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến
hoạch định chiến lược Marketing TMĐT của Công ty TMDV Tràng Thi
3.2.1. Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên ngoài đến hoạch định chiến
lược Marketing TMĐT tại Công ty TMDV Tràng Thi
3.2.1.1. Nhóm nhân tố môi trường TMĐT vĩ mô
 Môi trường kinh tế - chính trị:
Mặc dù năm 2009 có nhiều khó khăn trước cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu
nhưng Thủ đô vẫn “vượt bão” duy trì phát triển kinh tế đảm bảo an sinh xã hội. Thành
công của các gói kích cầu của Chính phủ thông qua một loạt các dự án đầu tư nhà nước
và hỗ trợ lãi suất đã tạo đà giúp các DN tạm thời đẩy lùi khó khăn và đưa Việt nam vào
quỹ đạo phục hồi nhanh chóng.

22
Những số liệu ban đầu do Sở KHĐT báo cáo tại phiên họp cho thấy, kinh tế Thủ
đô Hà Nội đã và đang phục hồi tích cực. Tổng sản phẩm nội địa (GDP) quý I có thể
tăng 8,7%. Đây là mức tăng khá, cao gấp hơn hai lần mức tăng của quý I năm 2009
(3,1%). Những dấu hiệu khá khả quan trên cho thấy tiềm năng phục hồi và phát triển
hoạt động kinh sản xuất doanh tại các DN tại thủ đô Hà Nội trong thời gian tới.
 Môi trường chính sách, pháp luật
Hạ tầng pháp lý được xây dựng khá đầy đủ với hệ thống văn bản pháp quy đã
bao quát gần như toàn bộ hoạt động TMĐT đặc biệt là hệ thống các văn bản dưới luật
với các điều khoản liên quan đến hoạt động quảng cáo trực tuyến như Nghị định số
90/2008/NĐ-CP về chống thư rác được xây dựng trên hai tinh thần cơ bản: bảo vệ
người dùng trước thư điện tử, tin nhắn rác và tạo hành lang pháp lý cho hoạt động gửi
thư điện tử, tin nhắn quảng cáo. Yếu tố này sẽ vừa là cơ hội, vừa là thách thức đối với
công tác hoạch định và tổ chức hoạt động Marketing TMĐT của Công ty TMDV Tràng
Thi trong thời gian tới. Do vậy, phận sự của nhà hoạch định và nhà làm Marketing
TMĐT là phải nắm vững những đạo luật này để có thể đảm bảo tuân thủ quy định của
pháp luật.
 Môi trường hạ tầng công nghệ
Các hoạt động Marketing điện tử phải tiến hành trên mạng Internet vì thế yếu tố
hạ tầng công nghệ có ảnh hưởng lớn đến các hoạt động này. Đây là một trong những
yếu tố rất năng động, chứa đựng nhiều cơ hội và đe dọa đối với DN.
Theo như Báo cáo TMĐT qua các năm cho thấy:
- Việc ứng dụng CNTT trong DN tại Việt Nam đã có một bước phát triển vượt
bậc, các máy tính ngày càng tăng về số lượng và nâng cấp về chất lượng, việc kết nối
mạng Lan, mạng Internet trở nên phổ biến.
- Sự phát triển vượt bâc của hệ thống mạng Internet, đặc biệt là các thuê bao băng
thông rộng tạo điều kiện ứng dụng đa dạng hóa các hoạt động TMĐT và các công cụ
xúc tiến Marketing TMĐT
- Các phần mềm hỗ trợ cho hoạt động TMĐT không ngừng được đổi mới, nâng
cấp nhằm đảm bảo cho hoạt động kinh doanh trong môi trường điện tử diễn ra hiệu quả
và dễ dàng hơn.

23
 Môi trường văn hóa xã hội
- Về thói quen sử dụng Internet, tìm kiếm, mua hàng qua mạng của người dân:
Internet xuất hiện ở Việt Nam chưa lâu nhưng tỷ lệ người dân Việt Nam sử dụng
internet gia tăng khá nhanh. Tính tới thời điểm 3/2010 thì ở tại Việt Nam đã có tới hơn
23,5tr người sử dụng Internet chiếm khoảng 27,51% dân số (số liệu của VNNIC).
Theo báo cáo TMĐT năm 2009 thì trong thời gian gần đây, cùng với việc phát
triển mạnh mẽ của internet và TMĐT, các hình thức mua bán qua internet đã từng bước
phát triển và dần trở nên quen thuộc đối với một bộ phận người tiêu dùng, đặc biệt là
giới nhân viên văn phòng sinh viên tại các đô thị lớn. Điều đó đóng một vai trò quan
trọng đối với hiệu quả hoạt động Marketing TMĐT của Công ty.
- Thái độ của người dân đối với hoạt động quảng cáo trực tuyến:
Một trong những vấn đề cần phải nhắc đến là thái độ của người dân đối với các
hoạt động quảng cáo trực tuyến. Do cảm giác của người sử dụng internet đối với quảng
cáo trực tuyến là khác nhau. Khoảng một nửa số người sử dụng internet có thái độ thờ
ơ với quảng cáo trực tuyến, phớt lờ hoặc không để ý đến chúng, 35% đôi khi có nhấp
chuột vào những quảng cáo gây chú ý đến họ. Những người sử dụng Internet trẻ tuổi có
thái độ tích cực đối với quảng cáo trực tuyến cũng thường có xu hướng nhấp chuột vào
những quảng cáo mà họ cảm thấy thích. Bên cạnh đó, sự yêu thích đối với quảng cáo
trực tuyến cũng đã giảm nhẹ trong vài năm trở lại đây. Đồng thời, quảng cáo truyền
hình cũng được đánh giá là thú vị hơn quảng cáo trực tuyến (theo báo cáo của
Netcitizens Việt Nam). Do đó, tâm lý của người tiêu dùng đối với quảng cáo trực tuyến
ảnh hưởng rất lớn đến các quyết định về chính sách xúc tiến điện tử khi Công ty tiến
hành hoạch định và triển khai Marketing TMĐT.
3.2.1.2. Nhóm nhân tố môi trường ngành
 Nhà cung ứng:
Uy tín của nhà cung ứng có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động kinh
doanh của Công ty đông thời tạo nên lợi thế cạnh tranh của Công ty. Hiện nay, Tràng
Thi đang là đại lý phân phối cấp I cho Công ty Nội thất Hòa Phát, Công ty Nội thất
190, một trong những hãng nội thất có danh tiếng lâu năm trên thị trường. Chính vì vậy

24
đây là một lợi thế lớn đối với Công ty khi kinh doanh cũng như triển khai Marketing
TMĐT cho ngành hàng này.
 Đối thủ cạnh tranh:
Trên thị trường ngành hàng Nội thất văn phòng tại Hà Nội có rất nhiều đối thủ
cạnh tranh trực tiếp chuyên kinh doanh, bán lẻ, bán xỉ ngành hàng này phải kể đến như:
Công ty nội thất Trung Anh, Công ty nội thất Ngọc Diệp, Công ty nội thất Tân Phong,
CT Thời đại mới... Bên cạnh đó, các đối thủ cạnh tranh này cũng đã bắt đầu ứng dụng
TMĐT và cụ thể là Marketing TMĐT trong hoạt động kinh doanh của mình nhằm
quảng bá, giới thiệu sản phẩm. Chính vì vậy cạnh tranh sẽ là rất quyết liệt và sẽ ảnh
hưởng trực tiếp tới kết quả hoạt động của Tràng Thi, đòi hỏi Công ty phải nỗ lực và
sáng tạo hơn nữa trong các hoạt động đặc biệt là Marketing TMĐT nhằm đáp ứng tốt
nhất các yêu cầu của khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh.
 Khách hàng:
Với nhiều Công ty kinh doanh ngành nội thất đa dạng về mẫu mã, chủng loại,
nhãn hiệu như hiện nay, khách hàng có nhiều sự lựa chọn, và so sánh hơn để đi đến
quyết định ở đâu. Do đó, quyền lực thương lượng từ phía khách hàng có thể nói là khá
lớn. Điều này đòi hỏi Công ty cần phải có những chính sách Marketing và đặc biệt là
Marketing TMĐT thích hợp nhằm thu hút khách hàng tìm hiểu và mua sản phẩm của
Công ty.
3.2.2. Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên trong đến hoạch định chiến lược
Marketing TMĐT của Công ty TMDV Tràng Thi
3.2.2.1. Định hướng chiến lược kinh doanh của Công ty
Ta thấy rằng TMĐT không thể thay thế cho thương mại truyền thống cũng như
Marketing TMĐT không thể thay thế hoàn toàn Marketing truyền thống, nhưng theo xu
thế hiện nay thì Marketing TMĐT chắc chắn sẽ chiếm ưu thế do các lợi ích mà nó
mang lại. Song để phát triển Marketing TMĐT trong Công ty cần phải có ý tưởng và
tầm nhìn từ ban lãnh đạo Công ty. Muốn ứng dụng Marketing TMĐT thì ban lãnh đạo
của Công ty phải xác lập được chiến lược kinh doanh và chiến lược marketing, trong
đó tập trung chủ yếu vào việc nhanh chóng triển khai và phát triển Marketing TMĐT.

25
3.2.2.2. Nguồn lực doanh nghiệp
 Nguồn nhân lực:
Trong môi trường TMĐT, để thực hiện được các mục tiêu của Marketing TMĐT
thì nguồn nhân lực là yếu tố quyết định sự thành bại khi DN triển khai các chương trình
Marketing TMĐT.
Hiện nay tại Công ty, số lượng nhân viên tham gia vào bộ phận Công nghệ
thông tin và quản trị website còn khá ít (hiện chỉ có khoảng 2 - 3 nhân viên), nhân viên
chịu trách nhiệm cho hoạt động Marketing TMĐT ngành hàng Nội thất văn phòng chủ
yếu là nhân viên thuộc phòng Kinh doanh - Xuất nhập khẩu, họ chưa được đào tạo bài
bản, chuyên sâu về TMĐT nói chung và Marketing TMĐT nói riêng. Chính vì vậy,
mặc dù website trangthihanoi.com.vn đã ra đời được 2 năm nay nhưng hoạt động
markting TMĐT của công ty chưa thực sự mang lại hiệu quả.
 Hạ tầng công nghệ thông tin
Nhận thức được tầm quan trọng của việc sử dụng CNTT trong kinh doanh, Công
ty đã đầu tư mua sắm nhiều trang thiết bị để phục vụ kinh doanh. Hiện tại, Công ty
chưa có máy chủ riêng mà đang thuê máy chủ tại Công ty Điện toán và Truyền Số liệu
(VDC), bên cạnh đó Công ty đã đầu tư hệ thống máy tính cho tất cả các phòng ban, và
tất cả đều được kết nối với mạng nội bộ, mạng internet. Cùng với đó Công ty sử dụng
các phần mềm trong quản lý như phần mềm kế toán, phần mềm quản lý nhân lực…
Năm 2008, Công ty đã xây dựng và chính thức cho đi vào hoạt động website với
tên miền trangthihanoi.com.vn nhằm quảng bá, giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ mà
Công ty đang kinh doanh.
 Nguồn lực tài chính
Một trong những yếu tố tác động mạnh mẽ đến thành công trong việc triển khai
hoạt động Marketing TMĐT là tiềm lực tài chính của Công ty. Quan điều tra, phỏng
vấn tôi được biết, ngân sách đầu tư cho toàn bộ hoạt động Marketing TMĐT của công
ty còn khá khiêm tốn và chưa có thống kê cụ thể. Điều này mang lại không ít khó khăn
trong việc hoạch định và triển khai chiến lược TMĐT cho website của công ty.

26
3.3. Kết quả điều tra trắc nghiệm và tổng hợp đánh giá của các chuyên gia
về hoạch định chiến lược Marketing TMĐT của Công ty TMDV Tràng
Thi
3.3.1. Tình hình hoạt động kinh doanh ngành hàng nội thất tại công ty TMDV
Tràng Thi
 Về tốc độ tăng trưởng doanh thu
Nhìn vào biểu đồ ở hình 3.1 dưới đây có thể thấy, 60% số người được hỏi cho
rằng tốc độ tăng trưởng về doanh thu ngành hàng nội thất năm 2009 so với năm 2008
của công ty TMDV Tràng Thi là 5 - 10 %. Đây là con số còn khá khiêm tốn. Điều này
đòi hỏi công ty cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động Marketing nhằm nâng cao doanh số
bán trong các năm tới.
30%
60%
10%
Dưới 5%
Từ 5 - 10 %
Trên 10%
Hình 3.1 Tốc độ tăng trưởng doanh thu (Nguồn: SPSS)
 Về tập khách hàng mục tiêu:
Tập khách hàng mục tiêu mà DN hướng đến đối với ngành hàng Nội thất văn
phòng thì hiện tại tập khách hàng công ty đang hướng đến phục vụ chủ yếu là các tổ
chức, doanh nghiệp mua để tiêu dùng. Còn đối với các tổ chức mua để bán lẻ chủ yếu
là các đơn vị, cửa hàng kinh doanh trực thuộc Công ty. Biểu đồ ở hình 3.2 dưới đây cho
ta thấy rõ điều này.

27
0
2
4
6
8
10
Người tiêu
dùng
Tổ chức mu Tổ chức mua
để tiêu dùng
Hình 3.2: Tập khách hàng mục tiêu ngành hàng nội thất văn phòng
( Nguồn: SPSS)
3.3.2. Tình hình hoạch định Marketing TMĐT của Công ty TMDV TràngThi
3.3.2.1. Về tình hình sử dụng website hiện tại của công ty
 Mục đích sử dụng website tại Công ty
0
2
4
6
8
10
Giới thiệu
Cty
giới thiệu
sp - dv
bán hàng
trực tuyến
hỗ trợtrực
tuyến KH
10 10
1
2
Hình 3.3: Mục đích sử dụng website (Nguồn: SPSS)
Nhìn chung website vẫn chỉ dừng ở mức độ hiện diện tĩnh, mục đích là giới
thiệu các thông tin chung về Công ty, về một số ngành hàng mà hiện nay Công ty đang
cung cấp, và vẫn chưa có các công cụ hỗ trợ trực tuyến và giúp cho khách hàng tương
tác với webstie như tìm hiểu, so sánh giá cả, đặt các câu hỏi liên quan đến sản phẩm,
đặt mua hàng...
Đánh giá mức độ hiệu quả của việc ứng dụng các giải pháp xúc tiến điện tử đối
với hoạt động kinh doanh của Công ty TMDV Tràng Thi. Có 90% số người phỏng vấn
cho cho rằng hiệu quả mà hoạt động Marketing TMĐT nói chung của DN là chưa cao,

28
các công cụ xúc tiến điện tử nhìn chung chưa góp phần nâng cao, quảng bá hình ảnh
của Công ty đến đông đảo khách hàng cũng như chưa đáp ứng được các mục tiêu
Marketing TMĐT khác của DN. Hình 3.4 dưới đây thể hiện rõ điều này:
40%
50%
10%
chưa hiệu quả
hiệu quả trung bình
rất hiệu quả
Hình 3.4: Mức độ hiệu quả của hoạt động Marketing TMĐT tại Công ty
(Nguồn: SPSS )
3.3.2.2. Tình hình nguồn lực đầu tư cho các hoạt động Marketing TMĐT
 Mức đầu tư marketing TMĐT trên tổng chi phí Marketing tại Công ty
Hình 3.5: Mức đầu tư Marketing TMĐT trên tổng chi phí Marketing tại Công ty
(Nguồn: SPSS)
Có 60% số người phỏng vấn cho biết mức đầu tư cho Marketing TMĐT trên
tổng chi phí Marketing toàn DN chỉ chiếm dưới 5 %. Như vậy, có thể thấy rằng tỉ trọng
đầu tư cho Marketing TMĐT còn khá hạn hẹp, và chưa được chú trọng trong thời gian
vừa qua. Cụ thể, chi phí cho hoạt động Marketing TMĐT mới chỉ dành cho việc duy trì
website, chi phí thuê bao internet, chi phí đặt banner quảng cáo tại một số ít các
website mà Công ty liên kết, còn chi phí dành đào tạo nhân viên, thuê nhà quản trị, các
hoạt động xúc tiến khác vẫn chưa được đầu tư thích đáng.

29
 Công ty đã có bộ phận chuyên trách cho hoạt động Marketing TMĐT chưa?
60%
40%
Chưa có
Đã có
Hình 3.6: Bộ phận chuyên trách cho Marketing TMĐT (Nguồn: SPSS)
60% số người phỏng vấn cho trả lời rằng: hiện nay Công ty chưa có bộ phận
chuyên trách cho hoạt động Marketing TMĐT. Trong quá trình phỏng vấn chuyên sâu
tôi được biết, nhân viên phụ trách hoạt động Marketing TMĐT là nhân viên của phòng
kinh doanh – XNK, hoặc ở một số phòng ban khác, họ chưa được đào tạo bài bản cũng
như kinh nghiệm trong hoạt động Marketing TMĐT, và họ cũng không phải là nhân
viên chuyên trách cho hoạt động này. Đây là một trong những vấn đề cần phải khắc
phục khi Công ty tiến hành hoạt động Marketing TMĐT nhằm đem lại hiệu quả cao
cho hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động Marketing TMĐT nói riêng.
 Đánh giá trình độ nhân lực đáp ứng cho hoạt động Marketing TMĐT:
20%
60%
20%
Cao
Trung bình
Kém
Hình 3.7: Trình độ nhân lực đáp ứng cho Marketing TMĐT (Nguồn: SPSS)

30
80 % số người được phỏng vấn cho biết, trình độ nhân lực trong công ty đáp ứng
cho yêu cầu hoạt động Marketing TMĐT còn chưa cao. Đa số trong số họ chưa được
đào tạo bài bản, chuyên sâu về Marketing TMĐT.
3.3.2.3. Tình hình hoạch định chiến lược Marketing TMĐT của công ty
 Công ty đã đề ra văn bản cụ thể về vấn đề hoạch định CL Marketing
TMĐT chưa?
Hình 3.8 Tình hình hoạch định chiến lược Marketing TMĐT (Nguồn: SPSS)
Về vấn đề hoạch định chiến lược Marketing TMĐT, 60 % người được phỏng
vấn cho rằng Công ty mới chỉ có định hướng hoạch định trong thời gian tới, và 20 %
trong số đó đã có tư duy hoạch định chiến lược trong dài hạn. Như vậy, trong thời gian
vừa qua, Công ty vẫn chưa ban hành một văn bản hoạch định chiến lược Marketing
TMĐT chính thức cho toàn doanh nghiệp, mà mới đưa ra một số phương hướng áp
dụng Marketing TMĐT ở mức độ tác nghiệp nên các hoạt động Marketing TMĐT còn
khá rời rạc, không có định hướng, chính sách, kế hoạch triển khai không rõ ràng dẫn
đến hiệu quả đem lại chưa cao theo như kết quả phỏng vấn ở phần trên.
 Các bước đã tiến hành trong nội dung quy trình hoạch định chiến lược
Marketing TMĐT:
Kết quả điều tra được tổng hợp ở hình 3.9 dưới đây cho thấy trong nội dung quy
trình hoạch chiến lược Marketing TMĐT, đa số nhà quản trị mới chỉ chủ yếu tập trung
ở bước phân tích tình thế và hoạch định mục tiêu điện tử như cải thiện hình ảnh Công
ty, giới thiệu sản phẩm dịch vụ, còn những nội dung khác vẫn chưa được thực hiện một
cách bài bản.

31
6
7
2 2
1
2
0
1
2
3
4
5
6
7
8
Phân tích
tình thế
Thiết lập
mục tiêu
điện tử
Kết nối chiến
lược ebiz -
emar
kế hoạch
emar
hoạch định
ngân sách
đánh giá
kiểm tra
Hình 3.9: Các bước đã tiến hành trong nội dung quy trình hoạch định chiến lược
Marketing TMĐT (Nguồn: SPSS)
 Cụ thể về kết nối chiến lược TMĐT và chiến lược Marketing TMĐT: Trên thực
tế, Công ty cũng chưa xây dựng một văn bản hoạch định chiến lược TMĐT cho bất kỳ
ngành hàng kinh doanh nào. Việc ứng dụng TMĐT tại DN cũng diễn ra chưa có kế
hoạch và bải bản. Do vậy, việc kết nối chiến lược TMĐT và chiến lược Marketing
TMĐT chưa được triển khai, để có thể phối hợp đồng bộ hoạt động Marketing TMĐT
với hoạt động TMĐT của toàn Công ty.
 Về kế hoạch Marketing TMĐT: bao gồm các chính sách về chào hàng, phân
phối, giá, xúc tiến, chính sách phân bổ nguồn lực, đào tạo nhân lực… vẫn chưa thiết lập
nhằm cụ thể hóa đường lối thực hiện. Các hoạt động Marketing TMĐT vẫn mang tính
rời rạc, tự phát, chưa được lên kế hoạch trong dài hạn nhằm tạo thành một loạt các hoạt
động Marketing TMĐT đồng bộ và bổ trợ lẫn nhau.
 Về hoạch định ngân sách: Công ty vẫn chưa lên kế hoạch cũng như tạo lập một
ngân sách dành riêng cho hoạt động Marketing TMĐT hàng năm, các chi phí bỏ ra
thường chỉ là chi cho chi phí duy trì website, chi phí thuê bao internet… chiếm tỉ trọng
không đáng kể.
 Về kế hoạch kiểm tra: Việc thiết lập các công cụ đo lường để kiểm tra mức độ
thực hiện mục tiêu Marketing TMĐT vẫn chưa được triển khai như đo lường lượng
khách hàng truy cập vào trang web, mức độ nhận biết của khách hàng đối với website,
do đâu mà khách hàng tìm đến website... Hàng năm, Công ty mới chỉ dừng ở đánh giá
sơ bộ về tình hình hoạt động của website có ổn định hay không, thông tin cập nhật có

32
đầy đủ, chính xác, thường xuyên hay không. Do đó, Công ty vẫn không phát hiện ra
những mặt còn thiếu và yếu trong hoạt động Marketing TMĐT nhằm đưa ra những
quyết định chỉnh sửa kịp thời.
 Giải pháp với vấn đề hoạch định chiến lược Marketing TMĐT
10
10
8
8
0 2 4 6 8 10 12
Hoàn thiện nội dung quy trình ĐHCL
Tổ chức hoạch định và thực thi CL
Đào tạo nhân lực
Đầu tư vào hạ tầng CNTT
Hình 3.10: Giải pháp với vấn đề hoạch định chiến lược Marketing TMĐT
(Nguồn: SPSS)
Như vậy, 100% số người được hỏi cho rằng Công ty cần phải hoàn thiện nội
dung quy trình hoạch định chiến lược và tổ chức hoạch định cụ thể hơn nữa cho hoạt
động Marketing TMĐT.
80 % cho rằng Công ty nên đầu tư cho hoạt động đào tạo nhân lực cũng như cơ
sở hạ tầng kĩ thuật CNTT nhằm đáp ứng cho yêu cầu của hoạt động Marketing TMĐT
tại Công ty trong thời gian tới.
Mục tiếp theo tác giả xin đi vào phân tích cụ thể các bước trong nội dung quy
trình hoạch định chiến lược Marketing TMĐT tại Công ty TMDT Tràng Thi.
3.3.3. Nội dung quy trình hoạch định chiến lược Marketing TMĐT của Công
ty TMDV Tràng Thi
3.3.3.1. Phân tích tình thế TMĐT
Trong phiếu điều tra phỏng vấn trắc nghiệm, và cụ thể là phần phân tích tình thế
TMĐT, tôi có đưa ra các yếu tố cơ hội - thách thức, điểm mạnh – điểm yếu, và với mức
độ quan trong từ thấp nhất đến cao nhất của từng nhân tố là từ 1 – 5, đa số người phỏng

33
vấn đều đồng ý với các nhân tố mà tôi đưa ra, nhưng độ quan trọng của từng nhân tố lại
có sự khác nhau. Cụ thể:
 Cơ hội
4.1
4.8
3.1
4.8
3.2
0 1 2 3 4 5 6
TMĐT - CNTT phát triển
Số ngưới sử dụng, chấp nhận internet tăng
Có nguồn nhân lực đào tạo TMĐT
TMĐT được sử dụng rộng rãi trong DN
Hệ thống luật điện tử dần hoàn thiện
Hình 3.11: Cơ hội thúc đẩy hoạt động hoạch định chiến lược Marketing TMĐT
(Nguồn: SPSS)
“Thương mại điện tử được sử dụng rộng rãi trong các doanh nghiêp” và “số
người sử dụng internet đang gia tăng” được coi là hai nhân tố cơ hội được đánh giá ở
mức độ quan trọng thứ nhất. Việc tỉ lệ các doanh nghiệp ứng dụng TMĐT ngày càng
tăng, đặc biệt là tại thủ đô Hà Nội giúp cho các hoạt động Marketing TMĐT của Tràng
Thi đến các doanh nghiệp cũng trở nên hiệu quả hơn đặc biệt khi đây là tập khách hàng
mục tiêu mà Công ty hướng đến đối với ngành hàng Nội thất văn phòng.
 Thách thức
4.8
3.2
4.2
3.1
3.8
3.5
0 2 4 6
Khách hàng có nhiều sự so sánh hơn…
Hạ tầng CNTT chưa đồng bộ
Một số công cụ emar dần mất tính hiệu quả
Văn bản hướng dẫn luật còn chậm
Nhận thức của người dân về TMĐT thấp
An ninh mạng chưa đảm bảo
Hình 3.12: Thách thức cản trở hoạt động hoạch định chiến lược Marketing TMĐT
(Nguồn: SPSS)

34
Một trong các yếu tố được coi là thách thức lớn gây khó khăn đến hoạch định
chiến lược Marketing TMĐT cũng như hiệu quả ứng dụng Marketing TMĐT là việc
khách hàng có sự so sánh nhiều hơn qua mạng. Do đó, cạnh tranh trên môi trường điện
tử cũng là một vấn đề khó khăn đối với Công ty khi mà Công ty vẫn chưa có nhiều kinh
nghiệm trong lĩnh vực này.
Nhân tố thứ hai phải kể đến là việc một số các công cụ xúc tiến Marketing
TMĐT dần mất đi tính hiệu quả khi mà hiện tượng thư rác tràn lan, banner quảng cáo
xuất hiện quá nhiều tại các website… khiến cho khách hàng không còn hứng thú với
quảng cáo và đôi khi cảm thấy bị làm phiền, điều này cũng làm giảm đi tác dụng của
các biện pháp xúc tiến, gây khó khăn cho các Công ty khi tiến hành hoạch định và triển
khai Marketing TMĐT.
 Điểm mạnh
0
0.5
1
1.5
2
2.5
3
3.5
4
4.5
5
Chất lượng sản
phẩmdịchvụ
Đội ngũlãnhđạo
có kinhnghiệm
Vị trí kinh doanh
thuận lợi
Uy tín lâunăm Tiềmlực vềtài
chính
5
4.5
5
3.1 3.1
Hình 3.13 Điểm mạnh có vai trò thúc đẩy hoạch định Marketing TMĐT
(Nguồn: SPSS)
Nhân tố có vai trò quan trọng đối với hiệu quả hoạt động Marketing TMĐT là vị
trí kinh doanh thuận lợi, do đó việc khách hàng tìm đến cửa hàng của Công ty cũng gặp
nhiều thuận tiện hơn.
Nhân tố thứ hai cũng có vai trò quan trọng hàng đầu được người phỏng vấn đánh
giá cao đó là chất lượng sản phẩm dịch vụ của Công ty. Hiện nay Công ty là nhà phân
phối cấp I chuyên bán xỉ sản phẩm của Nội thất Hòa Phát, Nội thất 190, một trong

35
những thương hiệu có uy tin lớn trên thị trường đồ nội thất, dó đó sản phẩm mà Công
ty cung ứng sẽ được khách hàng tin tưởng, dễ dàng chấp nhận mua hàng hơn.
 Điểm yếu:
4.2
3.2
4.8
3.8
0 1 2 3 4 5 6
Nhân lực về marketing TMĐT còn yếu
Hạ tầng CNTT cho TMĐT
Nhận thức cấp quản lý về vai trò marketing TMĐT
Thiếu sự đồng bộ giữa các phòng ban
Hình 3.14: Điểm yếu gây khó khăn tới công tác hoạch định Marketing TMĐT
Điểm yếu lớn nhất tồn tại ở Công ty, có ảnh hưởng mạnh mẽ đến công tác hoạch
định chiến lược Marketing TMĐT có thể nói là nhận thức của cấp quản lý vê lợi ích,
vai trò, tầm quan trọng của hoạch định chiến lược TMĐT nói chung và Marketing
TMĐT nói riêng đối với hiệu quả kinh doanh của Công ty toàn Công ty. Vì nguyên
nhân này nên Công ty vẫn chưa đề ra một văn bản hoạch định chiến lược Marketing
TMĐT thật bài bản nhằm đề ra phương hướng, mục tiêu, chính sách cho hoạt động
Marketing TMĐT cho toàn DN cũng như đối với hoạt động kinh doanh ngành hàng
Nội thất văn phòng.
Điểm yếu tồn tại thứ hai là nhân lực Marketing TMĐT trong công ty còn yếu và
thiếu, chưa có kinh nghiệm trong hoạt động Marketing TMĐT nên các hoạt động
Marketing TMĐT triển khai chưa thực sự hiệu quả.

36
3.3.3.2. Mục tiêu Marketing TMĐT:
5
3,2
5
3,2
3,8
3,5
0 1 2 3 4 5 6
Tăng trưởng doanh thu
Tiết kiệm chi phí marketing
Quảng bá giới thiệu sp - dv
Nâng cao năng lực cạnh tranh công ty
Phát triển một kênh chào hàng mới
Mở rộng kênh tiếp xúc với khách hàng
Độ quan trọng
Hình 3.15: Mục tiêu Marketing TMĐT Công ty hướng tới (Nguồn: SPSS )
Mục tiêu trước mắt lớn nhất mà Công ty muốn đạt được khi triển khai hoạt động
Marketing TMĐT, đặc biệt đối với ngành hàng Nội thất văn phòng trong thời gian
trước mắt là nhằm giới thiệu, quảng bá hình ảnh và sản phẩm của Công ty nhờ đó từng
bước làm tăng trưởng doanh thu. Còn các mục tiêu khác như mở rộng kênh tiếp xúc với
khách hàng, tiết kiệm chi phí Marketing, phát triển một kênh chào hàng mới có thể là
những mục tiêu ở giai đoạn sau.
3.3.3.3. Kế hoạch triển khai:
 Chính sách chào hàng
3
10
3
1
0
2
4
6
8
10
Chào hàng qua
website
Chào hàng qua
email
Đa dạng hóa sản
phẩm trên
website
Tái định vị sản
phẩm
Hình 3.16: Chính sách chào hàng (Nguồn: SPSS )
Hình thức chào hàng đối với ngành hàng này chủ yếu vẫn là qua kênh bán lẻ
truyền thống như cử nhân viên tới các khách hàng là tổ chức để giới thiệu hàng hóa,

37
thuyết phục khách hàng mua hàng hoặc chào hàng qua điện thoại, hội chợ triển lãm
nhưng tần số sử dụng các hình thức này còn khiêm tốn và hiệu quả thì chưa cao.
Hoạt động chào hàng qua website, đa dạng hóa sản phẩm trên website vẫn chưa
được chú trọng phát triển. Số lượng sản phẩm và thông tin về sản phẩm được niêm yết
trên website còn rất ít, thiếu thông tin chi tiết.
 Chính sách định giá:
Chính sách giá mà Công ty áp dụng đối với ngành hàng Thiết bị văn phòng là
định giá ngang bằng với thị trường. Tuy nhiên, mức giá đưa ra còn phụ thuộc bởi giá
vốn hàng bán, chiết khấu hoa hồng của nhà cung ứng, tỷ suất lợi nhuận đòi hỏi và các
chi phí phải trả. Biểu đồ ở hình 3.17 dưới đây cho thấy điều này:
10%
70%
20%
Định giá cao hơn thị trường
Định giá ngang bằng với thị
trường
Định giá dẫn đạo thị trường
Hình 3.17: Chính sách định giá (Nguồn: SPSS )
 Chính sách xúc tiến
8
4
8
2
0 2 4 6 8 10
Quảng cáo trực tuyến
Quan hệ công chúng điện tử
Marketing điện tử trực tiếp
Xúc tiến bán hàng điện tử
Hình 3.18: Chính sách xúc tiến (Nguồn: SPSS )
Công cụ xúc tiến TMĐT mà Công ty đã triển khai trong thời gian qua chủ yếu
vẫn là quảng cáo trực tuyến, Marketing điện tử trực tiếp. Cụ thể:

38
- Quảng cáo trực tuyến: Cơ bản vẫn là hình thức đặt banner quảng cáo tại website
của Công ty và các website mà Công ty liên kết như haprogroup.vn,
thucphamhanoi.com.vn ... Tuy nhiên hình thức banner vẫn chưa thực sự bắt mắt, thu
hút người xem, và chủ yếu nhằm quảng bá logo của Công ty. Số lượng người truy cập
vào các website này cũng không nhiều nên hiệu quả thực sự không cao.
- Marketing điện tử trực tiếp: Công ty cũng đã tiến hành hình thức gửi email
nhằm giới thiệu mẫu mã, thông tin chi tiết sản phẩm đến khách hàng tiềm năng. Các địa
chỉ email được thu thập qua danh bạ các Công ty, qua internet, qua sở kế hoạch và đầu
tư để tìm kiếm các doanh nghiệp, tổ chức mới được thành lập do đây là tập khách hàng
khá tiềm năng của công ty.
- Các công cụ khác như quan hệ công chúng điện tử và xúc tiến bán hàng điện tử
chưa được sử dụng và khai thác triệt để.
 Chính sách phân phối
Hình 3.19: Quy trình phân phối sản phẩm (Nguồn: SPSS)
Qua quá trình phỏng ông Thái Việt Hà, phó phòng Kinh doanh – Xuất nhập
khẩu cho biết, do đặc thù của sản phẩm nội thất là khá tiêu tốn nhiều diện tích và quy
cách, mẫu mã còn tùy thuộc vào yêu cầu của khách hàng nên hiện nay Công ty chưa tổ
chức dự trữ mặt hàng này tại kho hàng của Công ty. Sau khi khách hàng tìm hiểu mẫu
mã một số sản phẩm được bầy tại cửa hàng hoặc qua catalog, khách hàng đi đến quyết
định về kiểu dáng, màu sắc, kích thước và đặt hàng. Công ty căn cứ vào yêu cầu của
khách hàng sẽ đặt hàng lại với nhà cung cấp, sau đó họ sẽ vận chuyển hàng từ nhà cung
ứng đến khách hàng.
Nhà cung ứng Công ty Khách hàng

39
3
0
1
0
0
0.5
1
1.5
2
2.5
3
Bán hàng trực
tuyến qua website
Tài trợ nội dung Bán hàng qua đại
lý trực tuyến
Tham gia sàn
giao dịch B2B
Hình 3.20: Chính sách phân phối ( nguồn spss)
Nhìn chung chính sách phân phối điện tử của công ty vẫn chưa được đề ra cụ thể
do đó các hoạt động phân phối trực tuyến còn thiếu tính định hướng, chưa được thực
hiện bài bản, đúng cách.

40
CHƯƠNG IV: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN HOẠCH
ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING TMĐT CỦA CÔNG TY TMDV
TRÀNG THI
4.1 Các kết luận và phát hiện qua quá trình nghiên cứu thực trạng công tác hoạch
định chiến lược Marketing TMĐTcủa Công ty TMDV Tràng Thi
4.1.1 Tổng quan về công ty TMDV Tràng Thi
Công ty TMDV Tràng Thi tiền thân ban đầu là công ty Ngũ Kim được thành lập
ngày 14/2/1955, cơ sở chính đầu tiên là cửa hàng Ngũ Kim số 5-7 Tràng Tiền.
Trải qua hơn 53 năm xây dựng và phát triển, Công ty Thương mại dịch vụ
Tràng Thi đã xây dựng nhận diện thương hiệu mới của công ty để ngày càng khẳng
định vị trí, vai trò trên thị trường trong nước và nước ngoài.
Hiện nay công ty có chức năng kinh doanh rất rộng lớn, hoạt động trong nhiều
lĩnh vực, cụ thể như:
• Bán buôn, bán lẻ các hàng hóa tiêu dùng, tư liệu sản xuất, vật tư, hóa chất,
thiết bị phương tiện ... phục vụ mọi yêu cầu của thị trường.
• Làm đại lý cho các thành phần kinh tế trong và ngoài nước. Liên doanh, liên
kết với các tổ chức trong và ngoài nước để mở rộng các hoạt động kinh
doanh xuất nhập khẩu, sản xuất, dịch vụ.
• Tổ chức sản xuất gia công dịch vụ sửa chữa các đồ điện tử, điện lạnh.
• Tổ chức các dịch vụ du lịch, khách sạn.
• Xuất nhập khẩu trực tiếp các loại hàng hóa tiêu dùng, vật tư, hàng thủ
công mĩ nghệ, các hàng hóa nông sản, thủy sản, thực phẩm và các vật
tư thiết bị, hóa chất công nghiệp ...
• Kinh doanh bất động sản: mua bán, cho thuê nhà.
4.1.2 Những thành tựu đạt được
 Kết quả hoạt động kinh doanh của toàn Công ty

41
Kết quả kinh doanh trong những năm vừa qua của Công ty nhìn chung là khá
tốt. Tốc độ tăng trưởng luôn đạt mức hai con số, năm sau cao hơn năm trước. Hàng
năm Công ty nộp ngân sách Nhà nước hàng tỷ đồng và đảm bảo thu nhập, công ăn việc
làm cho cán bộ công nhân viên.
Đặc biệt, đối với ngành kinh doanh Nội thất văn phòng, trong những năm vừa
qua, doanh thu của hoạt động này luôn chiếm tỉ trọng lớn nhất tại Công ty. Thêm vào
đó, Công ty đã và đang không ngừng đa dạng hóa các chủng loại sản phẩm, nhãn hiệu
nhằm đáp ứng hơn nữa yêu cầu ngày càng cao của khách hàng.
 Công ty đã bắt đầu ứng dụng TMĐT vào hoạt động kinh doanh:
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, Công ty cũng đã mạnh dạn đầu tư ứng dụng
các phần mềm quản lý chuyên dụng, bố trí cán bộ chuyên trách về TMĐT, sử dụng
dịch vụ công do các cơ quan quản lý nhà nước cung cấp… đồng thời ứng dụng TMĐT
trong giao dịch với đối tác như internet, email, điện thoại, fax, đặc biệt là việc xây dựng
website trangthihanoi.com.vn nhằm quảng bá, giới thiệu về Công ty, sản phẩm, dịch vụ
mà Công ty cung cấp.
 Công tác hoạch định chiến lược Marketing TMĐT:
Hiện Công ty đã có định hướng trong việc triển khai công tác hoạch định chiến
lược Marketing TMĐT nhờ thấy được lợi ích của việc ứng dụng TMĐT. Bằng chứng là
có 80% người được điều tra cho rằng Công ty đã có định hướng trong việc ứng dụng,
triển khai hoạch định chiến lược Marketing TMĐT.
Tuy chưa triển khai hoạch định chiến lược Marketing TMĐT nhưng Công ty cũng
đã thực hiện một số bước trong nội dung quy trình hoạch định chiến lược Marketing
TMĐT như:
- Phân tích tình thế, tìm ra những cơ hội, thách thức, điểm mạnh điểm yếu khi
Công ty triển khai hoạt động Marketing TMĐT.
- Thiết lập mục tiêu điện tử trong dài hạn là quảng bá, giới thiệu hình ảnh sản
phẩm dịch vụ của Công ty.
- Website trangthihanoi.com.vn đã trở thành công cụ hữu hiệu giới thiệu thông
tin, hình ảnh, sản phầm của Công ty. Bên cạnh đó Tràng Thi cũng đã ứng dụng các giải
pháp xúc tiến điện tử chủ yếu là quảng cáo trực tuyến và Marketing điện tử trực tiếp.

42
4.1.3 Những hạn chế còn tồn tại cần giải quyết trong hoạch định chiến lược
Marketing điện tử tại Công ty TMDV Tràng Thi
 Về công tác hoạch định chiến lược Marketing TMĐT
Chiến lược và công tác hoạch định chiến lược Marketing TMĐT thể hiện tầm
nhìn của người quản lý về tương lai các hoạt động Marketing tại Công ty. Nhưng Công
ty lại chưa có phương pháp khoa học để hoạch định chiến lược Marketing TMĐT một
cách rõ ràng cũng như chưa ứng dụng mô hình & quy trình hoạch định chiến lược
Marketing TMĐT. Hầu hết các hoạt động Marketing TMĐT cho website đều do phó
giám đốc Marketing đề ra theo từng thời kỳ, chưa thành một chiến lược trong dài hạn
mà mới chỉ ứng dụng Marketing TMĐT ở mức tác nghiệp. Các hoạt động này mang
tính tự phát và mờ nhạt nhiều khi gây lãng phí mà hiệu quả không cao.
 Về các chính sách chào hàng:
Hoạt động chào hàng chủ yếu mà công ty đang triển khai là qua email hoặc chào
hàng bằng cách gặp mặt trực tiếp nên tốn khá nhiều thời gian, công sức và thiếu tính
hiệu quả khi đội ngũ nhân viên chào hàng không nhiều.
Việc chào hàng qua website hoạt động chưa hiệu quả, bên cạnh hình thức trình
bày thiếu tính thu hút, thông tin, số lượng sản phẩm cập nhật trên website còn khá là sơ
sài,chỉ mang tính chất giới thiệu chung về một số ngành hàng chủ lực.
 Về các chính sách xúc tiến điện tử:
- Các công cụ của Marketing TMĐT chưa được Công ty sử dụng linh hoạt do vậy
chưa phát huy được hiệu quả tổng hợp của các công cụ đó. Việc sử dụng các công cụ
xúc tiến mang tính tự phát, chưa có kế hoạch thực hiện, đánh giá, điều chỉnh để nâng
cáo hiệu quả và giảm sai sót. Những công cụ như Marketing quan hệ công chúng điện
tử, tổ chức sự kiện trực tuyến chưa được quan tâm và nghiên cứu ứng dụng vào thực tế.
- Thêm vào đó, website vẫn chưa tích hợp chức năng hỗ trợ trực tuyến như yahoo,
skype nhằm hỗ trợ trực tuyến cho khách hàng, hình thức áp dụng chủ yếu vẫn là qua
điện thoại nên cùng một lúc không thể hỗ trợ nhiều khách hàng.
- Vị trí trong kết quả tìm kiếm về ngành hàng Nội thất văn phòng của Công ty
trên các công cụ phổ biến hiện nay như: google, yahoo, timnhanh, xalo…còn thấp.
 Về chính sách phân phối:

43
Các hình thức phân phối trực tuyến cơ bản như bán hàng trực tuyến qua website
của Công ty, tài trợ nội dung, hay bán hàng qua các đại lý trực tuyến chưa được triển
khai chưa được triển khai.
Hiện tại Công ty chưa có định hướng hay chính sách đào tạo cũng như tuyển
dụng nhân viên chuyên về TMĐT nói chung và Marketing TMĐT nói riêng.
Đánh giá mức độ hiệu quả của việc ứng dụng các giải pháp xúc tiến điện tử đối
với hoạt động kinh doanh của Công ty TMDV Tràng Thi : 50% phiếu trả lời cho rằng
việc ứng dụng các giải pháp xúc tiến mang lại hiệu quả ở mức trung bình, và 30% cho
rằng chưa hiệu quả. Cho thấy vấn đề cần thiết cần có các giải pháp nâng cao hiệu quả
của các hoạt động xúc tiến điện tử nói riêng và các hoạt động Marketing TMĐT nói
chung.
4.1.4 Nguyên nhân của những hạn chế
4.1.4.1 Nguyên nhân khách quan:
Theo như báo cáo TMĐT năm 2009, hai trở ngại có điểm số cao nhất là các trở
ngại về “Môi trường xã hội và tập quán kinh doanh” và“ Nhận thức của người dân về
TMĐT thấp”. Các năm trước, khi mức độ đầu tư vào CNTT và TMĐT của doanh
nghiệp chưa cao, DN tự nhận thấy các vấn đề mang tính kỹ thuật như an ninh mạng, hệ
thống thanh toán là các trở ngại cao nhất. Song khi các trở ngại này phần nào đã được
doanh nghiệp nỗ lực cải thiện, việc môi trường kinh doanh và nhận thức của người dân
không theo kịp sự ứng dụng của công nghệ mới lại trở thành những cản trở cho hiệu
quả của việc ứng dụng TMĐT.
Tại Việt Nam, các Công ty quảng cáo và dịch vụ Marketing phần lớn vẫn chưa
bắt kịp các thay đổi về công nghệ, các Công ty hoạt động về CNTT thì có rất ít kiến
thức về nghiệp vụ marketing, trong khi DN thì không hiểu rõ mình muốn gì với
Marketing TMĐT, nên việc triển khai ứng dụng vẫn còn nhiều trở ngại.
Bên cạnh những trở ngại trên, Marketing TMĐT cũng có những hạn chế nhất
định của mình:
- Thứ nhất, không phải tất cả khách hàng mục tiêu của Công ty đều online hay
thường xuyên lướt web.

44
- Thứ hai, về phương diện kỹ thuật, Marketing TMĐT đòi hỏi khách hàng phải sử
dụng các kỹ thuật mới và không phải tất cả mọi đối tượng khách hàng có thể sử dụng
chúng. Ngoài ra, nếu Công ty xây dựng Website lớn và phức tạp để quảng bá sản phẩm,
nhiều khách hàng sẽ gặp khó khăn khi sử dụng Website cũng như tải thông tin về với
đường truyền chậm hay vào các thiết bị di động.
- Thứ ba, mức độ tin cậy của thông tin trên mạng rất khác nhau, ai cũng có thể cung
cấp thông tin lên mạng, nên khả năng kiểm soát dư luận trên mạng là rất khó khăn.
- Thứ tư, Marketing TMĐT luôn gắn với yếu tố công nghệ thông tin, sự thay đổi
nhanh chóng của yếu tố này thường làm cho các Công ty khó nắm bắt, kể cả những
Công ty cung cấp dịch vụ quảng cáo…
4.1.4.2 Nguyên nhân chủ quan
 Nhận thức của ban lãnh đạo Công ty
- Thứ nhất, muốn ứng dụng Marketing TMĐT thành công cần phải có chiến lược,
có lộ trình và giải pháp cụ thể. Trong khi đó, chỉ có 20% số người được hỏi trả lời rằng
công ty đã hoạch định chiến lược TMĐT một cách bài bản, tức là đã xây dựng các văn
bản chiến lược Marketing TMĐT cụ thể. Điều này cho thấy công ty dù đã có định
hướng rõ ràng về chiến lược TMĐT nhưng lại chưa nhận thấy vai trò quan trọng của
việc cụ thể hóa định hướng đó thành văn bản, chính sách chỉ dẫn hành động triển khai.
- Thứ hai, Marketing TMĐT cũng đòi hỏi phải có cách nhìn nhận khác hơn, trí tuệ
hơn và khó hơn (không theo lối tư duy cũ), việc ứng dụng và phát triển Marketing
TMĐT đỏi hỏi sự nhận thức sâu rộng trong xã hội và môi trường làm việc cũng như
quản lý. Trong khi ban lãnh đạo công ty vẫn chưa thực sự nắm bắt được hết những yêu
cầu thiết yếu để có thể triển khai Marketing TMĐT.
- Thứ ba, Ban lãnh đạo Công ty vẫn chưa chưa thực sự nỗ lực thúc đẩy Marketing
TMĐT phát triển. Hiện tại, Công ty chỉ sử dụng các công cụ Marketing thương mại
điện tử để phần nào hỗ trợ cho các hoạt động kinh doanh truyền thống.
 Nguồn nhân lực Marketing thương mại điện tử:
Kết quả điều tra phỏng vấn cho thấy, doanh nghiệp chưa có nhân viên hiểu biết
chuyên sâu về Marketing TMĐT. Nhận thức của nhân viên về tầm quan trọng của

45
TMĐT còn chưa sâu sắc và thiếu tính hệ thống. Nhân viên mới chỉ hiểu TMĐT là một
phương thức kinh doanh mới chứ chưa tìm hiểu kỹ điều kiện cần và đủ để triển khai
TMĐT hiệu quả. Việc triển khai các công cụ Marketing TMĐT cho Công ty hoàn toàn
dựa vào nhân viên phòng kinh doanh và một số phòng ban khác. Khó khăn về thiếu
nguồn nhân lực khiến Công ty chưa thể hoạch định và triển khai có hiệu quả chiến lược
Marketingthương mại điện tử.
 Hạ tầng CNTT và truyền thông:
Công ty mới chỉ dừng lại ở mức sơ khai là có hệ thống máy tính nối mạng nội
bộ, mạng internet phục vụ công tác quản lý hành chính và cập nhật thông tin lên
website. Doanh nghiệp chưa sử dụng bất kỳ phần mềm nào hỗ trợ Marketing TMĐT
như: phần mềm hỗ trợ hoạch định Marketing TMĐT, phần mềm xử lý giao dịch trực
tuyến, phần mềm CRM (quản trị quan hệ khách hàng), SCM (quản trị cung ứng), phần
mềm gửi thư điện tử... Hạ tầng CNTT và truyền thông thiếu đầu tư đúng mức làm cản
trở quá trình hoạch định và thực thi chiến lược Marketing TMĐT tại Công ty.
4.2 Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết vấn đề hoạch định chiến lược
Marketing TMĐT của Công ty TMĐT Tràng Thi
4.2.1 Dự báo môi trường, thị trường của ngành hàng Nội thất
 Nhu cầu về Nội thất:
Nhu cầu về nội thất, đặc biệt là nội thất văn phòng được các chuyên gia đánh giá
có khả năng tăng nhanh trong thời gian tới, bởi các nguyên nhân sau:
- Ngày càng có nhiều DN trong nước đăng ký thành lập.
- Không ít các công ty có nhu cầu mở rộng và cần tìm những diện tích lớn hơn để
đặt văn phòng.
- Yêu cầu về nâng cấp cơ sở hạ tầng cũng như nội thất văn phòng ngày càng nâng
cao về số lượng, chất lượng và mẫu mã, nhằm đáp ứng yêu cầu hoạt động sản xuất,
kinh doanh và phù hợp hơn với xu thế thời đại.
 Cung về nội thất:
Tại thị trường Hà Nội, xuất hiện ngày nhiều các công ty kinh doanh ngành hàng
nội thất, bên cạnh những đối thủ trực diện cùng phân phối mặt hàng Nội thất Hòa Phát,

46
Nội thất 190 như công ty nội thất Ngọc Diệp, nội thất Phố Xinh là sự xuất hiện nhiều
hệ thống cửa hàng có mặt bằng rộng và phát triển theo dạng chuỗi cửa hàng với các tên
tuổi chuyên cung cấp nội thất nhập ngoại như Land Bond, Lee Furniture, SB Furniture
với mẫu mã, giá cả có thể nói là hấp dẫn hơn.
Những dấu hiệu trên cho thấy, thị trường kinh doanh Nội thất văn phòng của
Công ty có tiềm năng mở rộng về quy mô, đa dạng hóa về nhu cầu, đòi hỏi ngày càng
cao về chất lượng sản phẩm và dịch vụ bổ trợ. Tuy nhiên, Công ty cũng sẽ gặp phải
nhiều khó khăn, thách thức hơn nữa khi nước ta đang trong tiến trình hội nhập sâu hơn
vào nền kinh tế thế giới, cạnh tranh với những đối thủ mới có tiềm lực về tài chính
cũng như đã có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh nội thất nói chung.
4.2.2 Định hướng phát triển của toàn Công ty TMDV Tràng Thi nói chung và
ngành Nội thất văn phòng nói riêng
Công ty TMDV Tràng Thi xác định hướng chiến lược hoạt động kinh doanh của
mình trong giai đoạn 2010 – 2020 và các năm tiếp theo với phương châm “Làm thật tốt
chức năng kinh doanh thương mại nội địa, đẩy mạnh bán buôn, mở rộng thị trường. Đa
dạng hóa và đa phương hóa quan hệ kinh doanh với các tổ chức kinh tế của các thành
phần kinh tế nhằm giữ vững sự ổn định chắc chắn và sự phát triển của Công ty”.
Đối với ngành hàng Nội thất văn phòng, đây là ngành hàng mà Công ty đã có
nhiều năm kinh nghiệm kinh doanh, đồng thời cũng đã tạo được dựng được chỗ đứng
nhất định trên thị trường, do đó việc hiểu và nắm bắt tâm lý, thị hiếu hiếu của khách
hàng là người Hà Nội và dự đoán được những xu thế mới trong ngành này là một trong
những lợi thế cạnh tranh của Công ty so với những đối thủ mới bắt đầu hoạt động kinh
doanh trên địa bàn Hà Nội. Định hướng phát triển của Công ty đối với ngành Nội thất
văn phòng là:
- Phương châm đẩy mạnh chuyên doanh ngành hàng Nội thất văn phòng, đẩy
mạnh đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ, nhà cung ứng, đạt tỷ lệ doanh thu cao hơn năm
trước từ 10 – 15%.
- Phương thức bán hàng phải được đổi mới, áp dụng phương pháp bán hàng tiên
tiến (qua điện thoại, giao dịch qua mạng, quảng cáo tiếp thị thương hiệu Công ty), thái

47
độ phục vụ văn minh, trên cơ sở hàng hóa phong phú đa dạng, giá cả hợp lý, chất lượng
hàng hóa đảm bảo.
4.2.3 Quan điểm giải quyết vấn đề hoạch định chiến lược Marketing TMĐT cho
Công ty TMDV Tràng Thi
Quan điểm giải quyết giải quyết vấn đề hoạch định chiến lược Marketingthương
mại điện tử tại Công ty TMDV Tràng Thi là ở tầm chiến lược và dài hạn, có thể ứng
dụng các giải pháp hoạch định chiến lược Marketing điện tử trong 3-5 năm tới.
Thứ nhất: Hoàn thiện quy trình và phương pháp hoạch định chiến lược Marketing
TMĐT.
Thứ hai: Tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực phục vụ hiệu quả cho công tác
hoạch định và triển khai kế hoạch chiến lươc Marketing TMĐT
Thứ ba: Hoàn thiện cơ sở hạ tầng, CNTT phục vụ cho hoạch định và triển khai
Marketing TMĐT
Thứ tư: Thiết lập cơ chế làm việc, phối hợp hiệu quả giữa các phòng ban, các đơn
vị kinh doanh trong công tác hoạch định và triển khai kế hoạch chiến lược Marketing
TMĐT.
4.3 Các đề xuất, kiến nghị đối với vấn đề hoạch định chiến lược Marketing TMĐT
của công ty TMDV Tràng Thi
4.3.1 Các đề xuất, giải pháp hoàn thiện nội dung hoạch định chiến lược
Marketing TMĐT tại Công ty TMDV Tràng Thi
4.3.1.1 Giải pháp hoàn thiện phân tích tình thế chiến lược TMĐT qua việc vận
dụng công cụ phân tích SWOT
Từ đánh giá thành tựu, hạn chế mà của Công ty trong công tác hoạch định chiến
lược Marketing TMĐT tại Công ty, tác giả đã mạnh dạn đề xuất ứng dụng công cụ
phân tích SWOT, là công cụ phân tích chiến lược phổ biển nhất trong việc phân tích,
đánh giá tình thế chiến lược Marketing TMĐT từ đó xác lập các định hướng chiến lược
Marketing TMĐT tại Công ty.

48
Hình 4.1: Mô hình ma trận SWOT tại Công ty
Cơ hội:
- TMĐT – CNTT phát triển
- Số ngưới sử dụng internet
tăng
- Có nguồn nhân lực đào tạo
TMĐT
- TMĐT được sử dụng rộng
rãi trong DN
- Hệ thống luật dần hoàn thiện
Thách thức:
- Hạ tầng CNTT chưa
đồng bộ
- Khách hàng có nhiều so
sánh hơn qua mạng
- An toàn TMĐT chưa
cao
- Một số công cụ emar
dần mất tính hiệu quả
- Văn bản hướng dấn luật
còn chậm
- Nhận thức của người dân
về TMĐT còn thấp.
Điểm mạnh:
-Chất lượng sản phẩm
dịch vụ
- Đội ngũ lãnh đạo có kinh
nghiệm
-Vị trí kinh doanh thuận
lợi
-Uy tín lâu năm
-Tiềm lực về tài chính
- Sử dụng kinh nghiệm quản
lý, thương hiệu mạnh và nền
tảng KD truyền thống để
vươn lên dẫn đầu thị trường
- Tập trung hoàn thiện, nâng
cao tính năng của website, tạo
lợi thế cạnh tranh thông qua
việc cung cấp cho khách hàng
thông tin phong phú, đầy đủ.
- Phát triển website thành một
kênh chào hàng mới
- Tiến hành hoạch định
ngân sách, phân bổ chi phí
hợp lý cho hoạt động
marketing TMĐT
- Phát triển song song
kinh doanh trực tuyến và
kinh doanh truyền thống
- Đẩy mạnh dịch vụ tư vấn
các sản phẩm/dịch vụ cho
khách hàng
- Xây dựng website thân
thiện với người dùng
Điểm yếu:
- Nhân lực về TMĐT còn
yếu
- Hạ tầng CNTT cho
TMĐT
- Nhận thức cấp quản lý
về vai trò matketing
TMĐT
- Đào tạo nhân lực cho
emarketing
- Đa dạng hóa hình thức xúc
tiến Marketing TMĐT
- Đầu tư hơn nữa cho hạ tầng
CNTT, phần mềm
- Xây dựng văn hóa TMĐT
trong công ty
- Tuyển dụng nhân lực
cho marketing TMĐT
- Tập trung vào các công
cụ xúc tiến, e-marketing
đem lại hiệu quả nhất
- Nâng cao nhận thức của
nhân viên về e-marketing

49
4.3.1.2 Giải pháp hoàn thiện, xây dựng hệ thống mục tiêu chiến lược Marketing TMĐT:
 Mục tiêu định tính
Dựa vào tình hình phát triển ngành hàng Nội thất văn phòng trên thị trường và
chiến lược phát triển chung của Công ty đối với ngành hàng này, mục tiêu Marketing
TMĐT trong 5 năm tới được chía thành 2 giai đoạn:
- Từ 2011 – 2013: Không ngừng đa dạng hóa sản phẩm – dịch vụ, đẩy mạnh
Marketing TMĐT nhằm nâng cao mức độ nhận biết của khách hàng về sản phẩm dịch
vụ của Công ty, đặc biệt là với tập khách hàng là các tổ chức, DN nhờ đó từng bước
làm tăng trưởng doanh thu.
- Từ 2013 – 2015: Hoàn thiện tính năng website, tăng cường khả năng tương tác
với khách hàng. Trong giai đoạn này, những trở ngại về thói quen mua hàng theo hình
thức truyền thống của khách hàng và vấn đề về thanh toán điện tử dần được khắc phục,
thói quen mua hàng trực tuyến dần hình thành. Bên cạnh đó, do đặc thù của ngành hàng
Nội thất, có một số sản phẩm khách hàng có thể tìm hiểu và đặt mua hàng trực tiếp qua
mạng mà không cần phải đến cửa hàng. Do đó, Công ty sẽ bắt đầu đẩy mạnh hơn nữa
ứng dụng Internet và website của mình trở thành một kênh chào hàng mới, kênh tiếp
xúc với khách hàng, đồng thời cung cấp thông tin nhanh chóng, chính xác về sản phẩm,
dịch vụ cho khách hàng.
 Mục tiêu định lượng:
- Tăng số lượng truy cập website:
Mục tiêu là thu hút khách hàng truy cập thường xuyên vào website, yêu cầu
cung cấp thêm thông tin sản phẩm. Hiện tại, lượng truy cập vào website chưa được
thống kê chính thức, tuy nhiên nhìn chung là còn khá khiêm tốn. Chỉ tiêu là, sau khi
triển khai chiến lược TMĐT, số lượng khách hàng truy nhập website tăng gấp 10 lần,
tức là khoảng 200 - 300 lượt/ngày.
- Tăng số lượng người đăng ký nhận thông tin về sản phẩm, các chương trình
khuyến mại mà công ty triển khai.
- Tăng thứ hạng tìm kiếm sản phẩm của công ty trên google.com.vn
- Tăng trưởng doanh thu năm sau cao hơn năm trước từ 10 – 15%.