Motivação

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Apresentação sobre Motivação criada para cadeira de Comportamento do Consumidor, no curso de Marketing.

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Motivação

  1. 1. MOTIVAÇÃO Comportamento do ConsumidorLorena Palombini
  2. 2. Por que Consumimos? A motivação é a razão para o comportamento.Necessidade Comportament Motivo humana o adequado (tensão) (estímulo) (redução da tensão)Após a identificação da necessidade e o nascimentodo motivo, o sujeito é estimulado à ação, para quebusque uma solução ao problema surgido.O estudo das motivações se dá através daobservação do comportamento do consumidor.
  3. 3. Necessidades Humanas Biogênicas: são as fisiológicascomo alimento, ar, água, abrigo. Psicogênicas: são aprendidas no processo de se tornar membro de uma cultura ou sociedade, como status e reconhecimento.
  4. 4. Teoria da Hierarquia dasNecessidades de Maslow
  5. 5. Maslow foi o pioneiro no estudoda motivação humana, realizouexperimentos científicos comcentenas de voluntários. Segundosuas averiguações, as necessidadesobedecem uma hierarquia,começando pelas biogênicas paradepois chegar nas psicogênicas. Porexemplo: um consumidor nãoconseguirá pensar em resolver suasquestões com realização pessoalsem antes satisfazer suasnecessidades fisiológicas, como irao banheiro.
  6. 6. As necessidades e o MarketingOs motivos humanos são eficazes paraorientar os profissionais do marketing emsuas estratégias...
  7. 7. Apelos do Marketing Fisiológicas: Segurança: Sociais:
  8. 8. Apelos do Marketing Estima: Auto-realização:
  9. 9. Teoria BehavioristaCriada por John B. Watson,acredita que a motivação se dá atravésdo impulso e do hábito. O consumidor seráinfluenciado por estímulos, sejam eles criados pelomarketing (propaganda, vendedores) ou não(aspectos econômicos, socioculturais).
  10. 10. Teoria Cognitiva Não há estabelecimento automático entre estímulo e resposta. O indivíduo antevê consequências de seu comportamento buscando informações de experiências passadas. Elementos que compõem o processo de aprendizagem cognitiva: Processamento de informações (solução de problemas) Consciência Memória Associação (aprendizagem observacional)
  11. 11. Teoria PsicanalíticaSendo Sigmund Freud seu fundador,pregava que o comportamento humano édeterminado basicamente pela motivaçãoinconsciente e pelos impulsos instintivos.Logo, nosso comportamento não seránecessariamente conforme o que julgamosser o melhor... Não se compra um produtosomente por aquilo que ele faz, e sim pelasua forma, cor, nome.
  12. 12. Algumas motivações de consumo, segundo Ernest Dichter PELES:representa poder, ser TAPETES: financeiramente bem- símbolo de riqueza, sucedido. superioridade e proteção. ESPAGUETE: evocam universo jovial e informal. ASPARGOS: atribuídos à COURO: características derepresenta vínculo e potência sexual. possessão entre o homem e seus MODA: nos objetos. diferenciam ou CIGARRO: igualam, forma de representa forma de auto- auto-expressão. recompensa, . reduzir impaciência.
  13. 13. FREIOS Forças contrárias à motivação: Inibições: em função do desconforto potencial ante os outros Medos: pensamentos internos, como o risco físico ou financeiro Objetivo do estudo das motivações é reduzir os freios ao consumo do produto. Profissional de marketing deverá antecipá-los tentando reduzi-los, criando mecanismos como itens adicionais de segurança, adaptações da oferta e garantias aos consumidores.
  14. 14. APRENDIZADOAo recorrer a experiências passadas e fontes deinformação para uma decisão de compra, oconsumidor desenvolve o aprendizado.Consequências satisfatórias tendem a serrepetidas e as desagradáveis evitadas. Algumasformas dos profissionais de marketing ajudaremos consumidores a aprenderem sobre seusprodutos:
  15. 15. OBRIGADA!

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