1.
Modo nuovo di intendere VENDITA
Venditore Cliente

2.
Fasi della vendita
• Apertura
• Analisi delle esigenze
• Presentazione dell'offerta e obiezioni
• Tecniche di chiusura della trattativa

3.
Apertura

4.
L’apertura
Sintonia
Interesse
Obiezioni

5.
La Sintonia

6.
Sintonia
Linguaggio
verbale
Linguaggio non
verbale
Valori
Stati d’animo
Pensieri
Domande

7.
I Canali della Comunicazione
Parola
7%
Corpo 55% 38% Voce

8.
George Bernard Shaw
Con il tono giusto si può dire tutto.
Con il tono sbagliato, nulla.
L’unica difficoltà consiste nel
trovare il giusto tono.

9.
I Canali della Comunicazione
• Tono • Gestione del territorio
• Volume • Abbigliamento
• Velocità • Simboli di stato
• Posizione del corpo • Espressioni gergali
• Espressione del viso • Gestualità
• Contatto visivo

10.
La voce
• Tono
• Volume
• Velocità

11.
Solo Sintonia?

12.
Suscitare interesse
Chi é? Chi lo
manda?
Cosa vuole da me?
Quanto tempo mi
farà perdere?
C.N.V.A.M.?

13.
Autopresentazione
Scopo dell’incontro
Regole del gioco

14.
Analisi esigenze

15.
Domande Chiuse
In risposta forniscono:
• Una sola informazione
Si o no
• Un’alternativa
• Vantaggi e svantaggi?

16.
Domande Aperte
In risposta forniscono:
• Più informazioni
Fanno parlare il cliente
• Con quali parole cominciano?
• Vantaggi e svantaggi?

17.
Presentazione dell’offerta

18.
il “FARO” nell’acquisto
prezzo
VALORE

19.
Il valore:
l’angolo
cieco
della vendita

20.
Analizzare l’attività che proponiamo
Conoscere le caratteristiche tecniche e soprattutto essere in
grado di comunicarle al cliente in chiave di soddisfazione di un
bisogno
Caratteristiche
Vantaggi
Benefici
Trasformiamo la comunicazione tecnica in linguaggio facilmente
comprensibile dal cliente per sollecitare la motivazioni di acquisto

21.
Evitiamo perciò queste
situazioni..
Conseguenze sul cliente
Venditore “primo
della classe”

22.
Conseguenze sul cliente
Venditore tecnico

23.
Struttura ad albero

24.
Obiezioni
Obiezioni Pretesto
o Generiche
Obiezioni Reali
o Specifiche

25.
Le Obiezioni:
Le reazioni emotive

26.
Come gestire obiezioni “emotive”?
TORNA ALLA RELAZIONE
Riconoscere lo
stato d’animo
“Verbalizzare” i
suoi pensieri
Fare un ponte
con la nostra
esperienza

27.
Obiezioni
Ristrutturazione: Se l’obiezione scaturisce
da un ragionamento coerente e fondato,
occorre ammetterne la fondatezza. Poi si
passa a suggerire un altro punto di vista, in
modo tale che il cliente cambi percezione
rispetto all’obiezione

28.
Obiezioni: la risposta
Domanda: se l’obiezione é generica o pretestuosa
conviene fare domande di approfondimento
Dimostrazione: se l’obiezione nasce da
una errata conoscenza, sostenuta da una
forte opinione, dimostrare i fatti senza
urtare il cliente. Usare il kit di vendita
(articoli, documenti interni, analisi di
mercato…).

29.
Obiezioni
Specificazione: se l’obiezione nasce da una
informazione lacunosa occorre utilizzare
tecniche di comunicazione chiara ed
efficace

30.
“Quando si vuole correggere utilmente
qualcuno e mostrargli che sbaglia,
conviene prima osservare da quale lato egli
considera la cosa, perché di solito da quel
lato è vera, e riconoscergliene la verità,
ma al contempo mostrargli per quale aspetto
è falsa.
Di ciò sarà contento perché vedrà che non si
ingannava e che il suo errore stava
solamente nel non vedere tutti gli aspetti
della questione”
Blaise Pascal

31.
Chiusura

32.
Tecniche di chiusura per accelerare il processo
decisionale.
Da usare con cautela, attenzione agli effetti
collaterali...
• Doppia proposta positiva
• Presunzione d’acquisto
• Bilancio
• Catena dei sì
• Occasionalita’

33.
IMPARARE A IMPARARE
“Metro per metro è difficile
Centimetro per centimetro
E’ possibile!”
(proverbio cinese)