1. ‫إلى‬ ‫مقدمة‬
‫األعمال‬ ‫ريادة‬
‫وتقديم‬ ‫إعداد‬:‫قباجه‬ ‫أحمد‬ ‫لؤي‬
Steps Toward A better Future And Career

2. ‫المدرب‬/‫الميسر‬

3. ً‫ا‬‫ناجح‬ ‫التدريب‬ ‫يكون‬ ‫حتى‬
www.trainer.ps

4. ‫هنا‬ ‫أنت‬ ‫لماذا‬....‫؟‬
www.trainer.ps

5. ‫والريادة‬ ‫الريادي‬ ‫مفهوم‬.
‫الناجح‬ ‫الريادي‬ ‫خصائص‬.
‫الصغيرة‬ ‫للمشاريع‬ ‫األفكار‬ ‫توليد‬ ‫كيفية‬.
‫للرياديين‬ ‫المطلوبة‬ ‫المهارات‬.
‫العمل‬ ‫خطط‬ ‫إعداد‬‫العمل‬ ‫ونموذج‬.
‫المستثمرين‬ ‫أمام‬ ‫المشروع‬ ‫عرض‬.

6. Entrepreneur means
6
‫المستثمر‬ ‫الريادي‬ ‫المبادر‬
…. ‫الصغير‬ ‫المشروع‬ ‫صاحب‬

7. ‫فردي‬ ‫ذهني‬ ‫عصف‬/‫جماعي‬
7
‫الريادي‬ ‫تعريف‬ ‫هو‬ ‫ما‬/‫الريادة‬
‫الناجح‬ ‫الريادي‬ ‫خصائص‬ ‫هي‬ ‫ما‬
‫للرياديين‬ ‫المطلوبة‬ ‫المهارات‬ ‫هي‬ ‫ما‬
‫فلسطينيين‬ ‫رياديين‬ ‫على‬ ‫أمثلة‬

8. ‫الريادة‬
‫هي‬‫البراعة‬‫في‬‫اإلنتباه‬‫للفرص‬‫والقدرة‬‫على‬
‫استثمارها‬‫في‬‫الوقت‬‫المناسب‬‫مع‬‫التنفيذ‬‫العملي‬
‫لألفكار‬‫والطموحات‬.

9. ‫الريادة‬
‫خصائص‬‫وسلوكيات‬
‫تتعلق‬‫باالبتداء‬‫بعمل‬
‫والتخطيط‬‫السليم‬‫له‬
‫وتنظيمه‬‫بدقة‬‫وتحمل‬
‫مخاطره‬‫واإلبداع‬‫في‬
‫إدارته‬.

10. ‫الريادة‬

11. ‫هي‬‫إنشاء‬‫مشروع‬‫إستثماري‬‫قائم‬‫على‬‫تحسين‬‫أو‬
‫إستحداث‬‫منتج‬‫أو‬‫خدمة‬‫بهدف‬‫حل‬‫المشاكل‬‫التي‬
‫يواجهها‬‫األفراد‬‫في‬‫المجتمع‬‫أو‬‫لتحسين‬‫مستواهم‬
‫المعيشي‬.‫ويتم‬‫ذلك‬‫من‬‫خالل‬‫حشد‬‫المصادر‬‫المالية‬
‫والبشرية‬‫وبذل‬‫الجهد‬‫والمغامرة‬‫المحسوبة‬.

12. ‫الريادي‬ ‫هو‬ ‫من‬12

13. ‫الفرص‬‫مقابل‬‫المشاكل‬
13
‫الريادي‬:‫هو‬‫الشخص‬‫الذي‬‫يمتلك‬‫خصائص‬
‫شخصية‬‫وكفايات‬‫مهنية‬‫وإدارية‬‫تجعله‬ً‫ا‬‫قادر‬
‫على‬‫البدء‬‫بمشروعه‬‫الخاص‬.‫فهو‬‫يرى‬‫ما‬‫ال‬
‫يراه‬‫اآلخرون‬‫من‬‫فرص‬‫ويقوم‬‫بتحويل‬
‫اإلبتكارات‬‫واألفكار‬‫إلى‬‫أعمال‬‫ناجحة‬‫ومربحة‬
‫إقتصاديا‬.

14. ‫الريادي‬:‫هو‬‫الشخص‬‫الذي‬‫يتخذ‬‫قرار‬‫المخاطرة‬‫برأس‬
‫المال‬‫والجهد‬‫في‬‫سبيل‬‫تحقيق‬‫فكرة‬‫يؤمن‬‫بها‬.‫وهو‬
‫يخطط‬‫و‬‫يدير‬‫جميع‬‫الموارد‬‫ليحقق‬‫النجاح‬‫بشكل‬،‫مبدع‬
‫ويمتلك‬‫الرؤية‬‫المستقبلية‬‫لتطوير‬‫مشروعه‬‫وتحقيق‬
‫مزيد‬‫من‬‫األرباح‬..
14
‫النجاح‬‫و‬‫المخاطرة‬

15. ‫؟‬ ‫ريادي‬ ‫شخص‬ ‫انت‬ ‫هل‬15
http://goo.gl/CCWzyH

16. ‫الريادي‬ ‫خصائص‬
16
‫مزايا‬
‫شخصية‬
‫مهارات‬
‫إدارية‬
‫فنية‬ ‫كفايات‬

17. ‫للريادي‬ ‫الشخصية‬ ‫المزايا‬
‫القدرة‬‫على‬‫تحمل‬‫المخاطر‬‫المدروسة‬‫سواء‬‫كانت‬‫مهنية‬‫أو‬
‫شخصية‬‫أو‬‫مالية‬‫أو‬‫نفسية‬.(‫مغامر‬‫وليس‬‫مقامر‬)
‫المبادرة‬:‫مدفوع‬ً‫ا‬‫ذاتي‬‫بحيث‬‫يقوم‬‫باألعمال‬‫دون‬‫أن‬‫يطلب‬‫منه‬
‫ذلك‬،‫ويأخذ‬‫بزمام‬‫األمور‬‫في‬‫المواقف‬‫الصعبة‬.
‫اإلصرار‬‫والمثابرة‬:‫يعمل‬‫بجد‬‫ويقوم‬‫بجهود‬‫إستثنائية‬‫من‬‫أجل‬
‫النجاح‬.
‫البحث‬‫عن‬‫المعلومات‬‫الالزمة‬‫للعمل‬:‫الريادي‬‫يسعى‬‫للحصول‬‫على‬
‫المعلومات‬‫الالزمة‬‫لتنفيذ‬‫الخطط‬‫وإنجاحها‬.
‫اإللتزام‬‫بالعمل‬‫والمتابعة‬:‫الريادي‬‫ال‬‫يدخر‬ً‫ا‬‫جهد‬‫لإليفاء‬
‫بإلتزاماته‬.
17

18. ‫للريادي‬ ‫الشخصية‬ ‫المزايا‬
‫الفاعلية‬:‫دائم‬‫البحث‬‫عن‬‫طرق‬‫لتحسين‬‫كفاءة‬‫العمل‬.
‫التخطيط‬‫المنظم‬:‫يحدد‬‫أهدافه‬‫بوضوح‬‫ويضع‬‫الخطط‬‫لتنفيذها‬‫كما‬
‫يحسن‬‫إستثمار‬‫وقته‬‫وتنظيم‬‫أولوياته‬.
‫حل‬‫المشكالت‬:‫يسعى‬‫إلى‬‫تحويل‬‫المشكلة‬‫إلى‬‫فرصة‬‫استثمارية‬.‫فما‬
‫يعتبره‬‫اآلخرون‬‫فشال‬‫يعتبره‬‫هو‬‫فرصة‬‫للتعلم‬‫واإلستثمار‬.
‫الثقة‬‫بالنفس‬:‫يسعى‬‫إلى‬‫اإلستقاللية‬‫والتخلص‬‫من‬‫سلطة‬‫وسيطرة‬
‫اآلخرين‬.‫يدرس‬‫خياراته‬‫ومن‬‫ثم‬‫يقوم‬‫بإتخاذ‬‫قراراته‬‫ومن‬‫ثم‬
‫يتحمل‬‫مسؤوليات‬‫نجاحه‬‫أو‬‫فشله‬.
‫الحزم‬:‫يواجه‬‫الريادي‬‫المشاكل‬‫مباشرة‬‫وال‬‫يترك‬‫ا‬‫ال‬‫مجا‬‫كي‬‫تحيد‬
‫األمور‬‫عن‬‫مسارها‬‫الصحيح‬.
18

19. ‫ملتزم‬ ‫الريادي‬
19

20. ‫الرياديين‬ ‫صفات‬ ‫من‬
o‫القدرة‬‫على‬‫التحكم‬‫الذاتي‬‫واالعتقاد‬‫بأن‬‫مصيرهم‬
‫يحدودنه‬‫بأنفسهم‬‫ويحبون‬‫االستقاللية‬‫وإدارة‬‫أنفسهم‬.
o‫يتمتعون‬‫بطاقة‬‫عمل‬‫هائلة‬‫ويعملون‬‫بجد‬‫واجتهاد‬
‫ومثابرة‬‫ورغبة‬‫بالتميز‬‫والنجاح‬.
o‫الشعور‬‫بحاجة‬‫كبيرة‬‫لتحقيق‬‫إنجازات‬‫متميزة‬.
o‫يسعون‬‫وراء‬‫تحقيق‬‫أهداف‬‫فيها‬‫قدر‬‫كبير‬‫من‬‫التحدي‬
‫ويستفيدون‬‫من‬‫التغذية‬‫العكسية‬‫ألدائهم‬‫المتميز‬.
o‫يتقبلون‬‫حاالت‬‫الغموض‬‫ويتحملون‬‫المخاطر‬‫المدروسة‬.
20

21. ‫الرياديين‬ ‫صفات‬ ‫من‬
‫ثقة‬‫عالية‬‫بالنفس‬‫والشعور‬‫بأن‬‫لديهم‬‫طاقة‬‫كبيرة‬
‫للمنافسة‬‫واستعداد‬‫التخاذ‬‫قرارات‬‫في‬‫مواقف‬‫صعبة‬.
‫صبورون‬‫ويهتمون‬‫باألفعال‬‫أكثر‬‫من‬‫األقوال‬‫ويركزون‬
‫على‬‫حل‬‫المشاكل‬‫وعدم‬‫تضييع‬‫الوقت‬.
‫االستقاللية‬‫وعدم‬‫اإلتكال‬‫على‬‫اآلخرين‬‫فهم‬‫يحبون‬‫أن‬
‫يكونوا‬‫مدراء‬‫أنفسهم‬‫وال‬‫يتبعون‬‫آلخرين‬.
‫مرونة‬‫بالتفكير‬‫والعمل‬‫واستعداد‬‫لقبول‬‫حاالت‬‫الفشل‬‫ومن‬
‫ثم‬‫التصحيح‬‫وتغيير‬‫الخطط‬‫باستمرار‬‫وديناميكية‬.
21

22. ‫الريادي‬ ‫طريق‬ ‫في‬ ‫صعوبات‬
22
‫الجهل‬-‫يبدأ‬ ‫كيف‬ ‫يعرف‬ ‫ال‬
‫الخوف‬–‫الشجاعة‬ ‫يملك‬ ‫ال‬
‫الملل‬–‫وااللتزام‬ ‫الصبر‬ ‫عدم‬
‫الكسل‬–‫الجاد‬ ‫العمل‬ ‫يحب‬ ‫ال‬
‫العامة‬ ‫الثقافة‬–‫الوظيفة‬ ‫عبودية‬

23. ‫حول‬ ‫خاطئة‬ ‫تصورات‬‫الرياديين‬
‫الرياديين‬‫يولدون‬‫وال‬ ‫بموهبة‬‫يصنعون‬.
‫الرياديين‬‫ومقامرون‬ ‫مغامرون‬.
‫األموال‬‫النجاح‬ ‫مفتاح‬ ‫هي‬‫ل‬‫لرياديين‬.
‫يكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬‫الريادي‬ً‫ا‬‫شاب‬‫السن‬ ‫صغير‬ ‫أو‬.
‫يكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ً‫ال‬‫حام‬ ‫الريادي‬‫تخصص‬ ‫في‬ ‫جامعية‬ ‫لشهادة‬
‫معين‬.
‫الجدد‬ ‫للرياديين‬ ‫وأفكار‬ ‫فرص‬ ‫يوجد‬ ‫ال‬.
23

24. ‫الريادية‬ ‫األعمال‬ ‫أهمية‬(‫الصغيرة‬ ‫المشاريع‬)
‫توفير‬‫اإلستقالل‬‫الوظيفي‬‫وحرية‬‫إتخاذ‬‫القرار‬.
‫إتاحة‬‫الفرصة‬‫للفرد‬‫لتوظيف‬‫مهاراته‬‫الشخصية‬
‫والمعرفية‬‫والتقنية‬.
‫إحداث‬‫فرق‬‫إيجابي‬‫في‬‫المجتمع‬‫من‬‫خالل‬‫المساهمة‬
‫في‬‫اإلقتصاد‬‫الوطني‬‫وإيجاد‬‫فرص‬‫عمل‬.
‫توفير‬‫اإلستقالل‬‫المالي‬.
‫توفير‬‫فرصة‬‫لإلبداع‬‫والتعبير‬‫عن‬‫الذات‬.
24

25. ‫الريادية‬ ‫األعمال‬ ‫نجاح‬ ‫مقومات‬
‫إمتالك‬‫المعرفة‬‫والخبرات‬‫الالزمة‬‫للبدء‬‫بالمشروع‬‫وإدارته‬.
‫التأكد‬‫من‬‫توفر‬‫البنية‬‫التحتية‬‫للمشروع‬.
‫إدارة‬‫الموارد‬‫المالية‬‫بشكل‬‫صحيح‬.
‫ترجمة‬‫فكرة‬‫المشروع‬‫إلى‬‫خطة‬‫عمل‬‫مكتوبة‬.
‫القدرة‬‫على‬‫العمل‬‫مع‬‫اآلخرين‬‫ضمن‬‫فريق‬.
‫القدرة‬‫على‬‫التعامل‬‫مع‬‫األمور‬‫الطارئة‬‫بإيجابية‬.
‫البعد‬‫عن‬‫التقليد‬‫األعمى‬.
25

26. ‫قصيرة‬ ‫إستراحة‬

27. ‫الصغيرة‬ ‫المشاريع‬ ‫تفشل‬ ‫لماذا‬
‫نقص‬‫الخبرة‬‫الفنية‬‫واإلدارية‬.
‫عدم‬‫وجود‬‫استراتيجية‬‫واضحة‬‫للعمل‬.
‫عدم‬‫وجود‬‫القيادة‬‫الواعية‬‫للمحيط‬‫البيئي‬‫المتغير‬.
‫رقابة‬‫مالية‬‫وإدارية‬‫غير‬‫كفوءة‬.
‫النمو‬‫السريع‬‫غير‬‫المسيطر‬‫عليه‬.
‫قلة‬‫االلتزام‬‫بالعمل‬‫وعدم‬‫تكريس‬‫وقت‬‫لمتابعته‬
‫وتسليم‬‫العمل‬‫لشخص‬‫آخر‬.
‫المشاكل‬‫األخالقية‬.
27

28. ‫الريادية‬ ‫األعمال‬ ‫محاذير‬
‫عدم‬‫ثبات‬‫الدخل‬.
‫المغامرة‬‫بخسارة‬‫اإلستثمار‬.
‫ساعات‬‫عمل‬‫طويلة‬‫ومضنية‬‫وخاصة‬‫في‬‫البدايات‬.
‫مستوى‬‫معيشي‬‫متدن‬‫حتى‬‫يتم‬‫تأسيس‬‫العمل‬.
‫التعرض‬‫لدرجات‬‫عالية‬‫من‬‫الضغط‬‫والتوتر‬.
‫مشاكل‬‫اجتماعية‬
28

29. ‫األعمال‬ ‫تواجه‬ ‫التي‬ ‫التحديات‬‫الريادية‬
‫اإلبداع‬‫الرياديــة‬ ‫والروح‬ ‫المستمر‬.
‫إدارة‬‫الصغير‬ ‫المشروع‬ ‫نمو‬.
‫اختيار‬‫الملكية‬ ‫شكل‬.
‫التمويل‬.
‫كتابة‬‫األعمال‬ ‫خطة‬.
‫الفعال‬ ‫التسويق‬.
29

30. ‫المعرفة‬‫والخبرة‬‫في‬‫عموميات‬‫اإلدارة‬‫كالتخطيط‬‫والتنظيم‬
‫والتوجيه‬‫واإلشراف‬‫والرقابة‬‫وتقويم‬‫األداء‬.
‫مهارات‬‫القيادة‬‫والتشبيك‬‫واإلتصال‬‫الفعال‬.
‫مهارات‬‫العمل‬‫الجماعي‬‫ضمن‬‫فريق‬.
‫القدرة‬‫على‬‫حل‬‫المشاكل‬‫وإتخاذ‬‫القرارات‬.
‫مهارات‬‫التفاوض‬‫وحل‬‫النزاعات‬.
‫تولي‬‫أكثر‬‫من‬‫عمل‬‫في‬‫آن‬‫واحد‬.‫وتحمل‬‫المسؤولية‬.
......
30

31. ‫المعرفة‬‫والخبرة‬‫في‬‫بعض‬‫األساسيات‬‫المالية‬‫كحساب‬‫األرباح‬
،‫والخسائر‬‫حساب‬‫التكاليف‬،‫وحساب‬‫نقاط‬‫التعادل‬‫وغيرها‬.
‫إعداد‬‫القوائم‬‫المالية‬‫وقوائم‬‫الدخل‬.
‫وضع‬‫الموازنات‬‫وإعداد‬‫الميزانيات‬‫والتقارير‬‫المالية‬.
‫التحليل‬‫المالي‬‫واتخاذ‬‫القرارات‬‫المالية‬.
.....
31

32. ‫فلسطين‬ ‫من‬ ‫ريادي‬32

33. ‫ريادية‬ ‫مشاريع‬ ‫على‬ ‫أمثلة‬
‫شركة‬‫لتطوير‬‫التطبيقات‬‫للهواتف‬‫الذكية‬‫والحواسيب‬‫اللوحية‬.
‫موقع‬‫للسياحة‬‫االفتراضية‬.
‫موقع‬‫تفاعلي‬‫للتدريب‬‫االلكتروني‬.
‫شركة‬‫للتسويق‬‫االلكتروني‬‫وبناء‬‫تطبيقات‬‫للشبكات‬‫االجتماعية‬.
‫مرشد‬‫أعمال‬‫لذوي‬‫االحتياجات‬‫الخاصة‬.
‫عيادة‬‫متنقلة‬‫لصيانة‬‫معدات‬‫وبرمجيات‬‫الحاسوب‬.
‫مختبر‬‫حاسوب‬‫تعليمي‬‫متنقل‬.
......
33

34. ‫الريادي‬ ‫المشروع‬ ‫حياة‬ ‫دورة‬
34
‫فكرة‬
‫المشروع‬
‫نموذج‬ ‫بناء‬
‫العمل‬
‫العمل‬ ‫خطة‬
‫تمويل‬
‫المشروع‬
‫تنفيذ‬
‫المشروع‬

35. ‫المشروع‬ ‫فكرة‬
‫استكمال‬
‫مشروع‬
‫تطوير‬
‫مشروع‬
‫فكرة‬
‫جديدة‬
35

36. ‫االتصاالت‬‫الشخصية‬‫مع‬‫الوالدين‬‫واألهل‬‫واألصدقاء‬‫وزمالء‬
‫العمل‬‫والدراسة‬.
‫قراءة‬‫الصحف‬‫أوالمجالت‬‫المتخصصة‬.
‫مشاهدة‬‫المعارض‬‫واألسواق‬‫التجارية‬.
‫زيارة‬‫المؤسسات‬‫المعنية‬‫بتطوير‬‫المشاريع‬‫االقتصادية‬‫الصغيرة‬.
‫االنترنت‬‫والمحطات‬‫الفضائية‬.
‫دراسة‬‫قائمة‬‫السلع‬‫المستوردة‬/‫المصدرة‬.
........
36

37. 37
‫المشاريع‬‫فكار‬
‫أ‬
‫ل‬‫منطلقات‬
‫المشاكل‬
‫التي‬
‫نالحظها‬
‫التي‬ ‫الحاجة‬
‫يطلبها‬
‫المجتمع‬
‫المهارات‬
‫نتقنها‬ ‫التي‬
‫التي‬ ‫األشياء‬
‫نملكها‬

38. ‫يكون‬ ‫قد‬ ‫المشروع‬
38
‫لمشكلة‬ ‫حل‬
‫أو‬ ‫منتج‬
‫مفقودة‬ ‫خدمة‬
‫هواية‬
‫تطوير‬
‫لمشروع‬
‫مكملة‬ ‫سلعة‬
‫منفعة‬
‫مجتمعية‬
.....
‫لسوق‬ ‫سلعة‬
‫ناشيء‬
‫ابتكار‬

39. ‫األعمال‬ ‫إقامة‬ ‫آليات‬‫الريادية‬
‫البدء‬‫بعمل‬‫جديد‬‫تماما‬.
‫شراء‬‫عمل‬‫قائم‬.
‫تغيير‬‫اختصاص‬‫العمل‬.
‫الشراكة‬‫مع‬‫اآلخرين‬.
‫االمتيــاز‬
39

40. ‫األفكار‬ ‫حماية‬
‫يمكن‬‫لألفراد‬‫االستفادة‬‫من‬‫قانون‬‫الملكية‬
‫الفكرية‬‫لحماية‬‫أفكارهم‬‫المبتكرة‬‫والتي‬‫تتمتع‬
‫باألصالة‬‫والتفرد‬.‫وتشمل‬‫الحماية‬‫أعمال‬‫الفكر‬
‫اإلبداعية‬‫أي‬‫االختراعات‬‫والمصنفات‬‫األدبية‬‫والفنية‬
‫والموسيقية‬‫والرموز‬‫واألسماء‬‫والصور‬‫والتصاميم‬
‫المستخدمة‬‫في‬‫التجارة‬.
‫البد‬‫من‬‫اإلشارة‬‫إلى‬‫أن‬‫الحماية‬‫وطنية‬‫فقط‬.
40

41. ‫األفكار‬ ‫حماية‬....‫تتمة‬
‫وتنقسم‬‫الملكية‬‫الفكرية‬‫إلى‬‫فئتين‬‫هما‬:
‫الملكية‬‫الصناعية‬‫التي‬‫تشمل‬‫االختراعات‬(‫البراءات‬)
‫والعالمات‬‫التجارية‬‫والرسوم‬‫والنماذج‬‫الصناعية‬.
‫حق‬‫المؤلف‬‫الذي‬‫يضم‬‫المصنفات‬‫األدبية‬‫والفنية‬‫مثل‬
‫القصائد‬‫والروايات‬‫والمسرحيات‬‫واألفالم‬‫والمصنفات‬
‫الموسيقية‬،‫المصنفات‬‫الفنية‬‫مثل‬‫الرسوم‬‫الصور‬‫واللوحات‬
‫والتماثيل‬‫والتصميمات‬‫المعمارية‬.
41

42. ‫القانونية‬ ‫األشكال‬‫الريادية‬ ‫للمشاريع‬
‫يعد‬‫اختيار‬‫الشكل‬‫القانوني‬‫للمشروع‬-‫الشركة‬‫من‬‫القرارات‬‫المهمة‬
‫التي‬‫تواجه‬‫رواد‬‫األعمال‬،‫وذلك‬‫الرتباط‬‫القرار‬‫بتحديد‬‫المسؤولية‬
‫القانونية‬‫في‬‫مختلف‬‫المعامالت‬‫سواء‬‫بين‬‫المساهمين‬‫أو‬‫الشركاء‬‫أو‬
‫بين‬‫اإلدارة‬،‫والعاملين‬‫أي‬‫من‬‫المسؤول‬‫ا‬‫ا‬‫قانوني‬‫أمام‬‫الغير‬‫عن‬
‫المعامالت‬‫التي‬‫تتم‬‫في‬‫المشروع‬،‫كالدائنين‬‫أو‬‫العمالء‬‫أو‬‫الموردين‬.
‫عند‬‫اإلنتهاء‬‫من‬‫تحديد‬‫الشكل‬‫القانوني‬‫للمشروع‬‫ال‬‫بد‬‫من‬‫القيام‬
‫بتسجيل‬‫الشركة‬‫مع‬‫الجهات‬‫المسؤولة‬.‫ولكل‬‫دولة‬‫قانون‬‫ينظم‬
‫األعمال‬‫التجارية‬‫فيها‬‫من‬‫حيث‬‫األشكال‬‫القانونية‬‫للشركات‬‫والقواعد‬
‫التي‬‫تحكم‬‫المعامالت‬‫التجارية‬.
42

43. ‫الفردي‬ ‫المشروع‬
‫هو‬‫المشروع‬‫الذي‬‫يمتلكه‬‫شخص‬‫واحد‬‫ويديره‬‫بنفسه‬
‫يقوم‬‫المالك‬‫بتدبير‬‫المال‬‫الالزم‬‫وباستئجار‬‫أو‬‫بناء‬‫المكان‬‫وتسجيله‬
‫لدى‬‫الدوائر‬‫الرسمية‬.
‫يتحمل‬‫مسؤولية‬‫تجهيز‬‫المشروع‬‫بالمواد‬‫والمعدات‬،‫المطلوبة‬
‫وتوظيف‬‫من‬‫يساعده‬‫على‬‫العمل‬‫فيه‬‫واإلعالن‬‫عن‬‫افتتاحه‬‫ومباشرة‬
‫العمل‬.‫ويتحمل‬‫وحده‬‫المسؤولية‬‫عن‬‫نجاح‬‫أو‬‫فشل‬‫المشروع‬.
‫يمتاز‬‫هذا‬‫النوع‬‫من‬‫المشاريع‬‫بسهولة‬‫تشكيله‬‫لحاجته‬‫إلى‬‫رأس‬‫مال‬
‫قليل‬‫ا‬‫ا‬‫نوع‬‫ما‬.‫كما‬‫ويسهل‬‫تسجيله‬‫من‬‫الناحية‬‫القانونية‬.‫يمتلك‬
‫صاحب‬‫المشروع‬‫حرية‬‫اتخاذ‬‫القرار‬.
43

44. ‫الفردي‬ ‫المشروع‬ ‫محددات‬
‫صعوبة‬‫الحصول‬‫على‬‫التمويل‬‫في‬‫حالة‬‫التوسع‬‫إذ‬‫تحجم‬‫البنوك‬‫عن‬
‫إقراض‬‫صاحبه‬‫لعدم‬‫وجود‬‫ضمانات‬‫كافية‬‫في‬‫كثير‬‫من‬‫األحيان‬.
‫مالحقة‬‫الدائنين‬‫لألموال‬‫الخاصة‬‫لصاحب‬‫المشروع‬‫في‬‫حالة‬‫عدم‬
‫كفاية‬‫أموال‬‫المشروع‬‫لتسديد‬‫مستحقاتهم‬.
‫ارتباط‬‫استمرارية‬‫المشروع‬‫بحياة‬‫صاحبه‬‫ففي‬‫حالة‬‫وفاته‬‫قد‬‫ينتهي‬
‫المشروع‬.
44

45. ‫العامة‬ ‫العادية‬ ‫الشركة‬
‫وتسمى‬‫شركة‬‫التضامن‬(‫الشركة‬‫العائلية‬).
‫وهي‬‫الشركة‬‫التي‬‫يتم‬‫إنشاؤها‬‫باتفاق‬‫شريكين‬‫أو‬‫أكثر‬‫بحيث‬‫ال‬
‫يتجاوز‬‫عدد‬‫الشركاء‬‫فيها‬‫عشرين‬‫ا‬‫ا‬‫شخص‬.
‫تكون‬‫مسؤوليتهم‬‫جميعهم‬‫بالتضامن‬‫والتكافل‬‫أمام‬‫الغير‬‫في‬‫حالة‬
‫تصفية‬،‫الشركة‬‫أو‬‫مطالبة‬‫الدائنين‬‫بديونهم‬.‫بمعنى‬‫أنه‬‫يحق‬‫للدائنين‬
‫الرجوع‬‫ألي‬‫شريك‬‫من‬‫الشركاء‬‫بدون‬‫استثناء‬‫في‬‫حالة‬‫عدم‬‫التزام‬
‫الشركة‬‫بالسداد‬‫أو‬‫عدم‬‫قدرتها‬‫على‬‫السداد‬.
‫ولكن‬‫ال‬‫يجوز‬‫لدائن‬‫شركة‬‫التضامن‬‫الرجوع‬‫إلى‬‫األموال‬‫الخاصة‬
‫قبل‬‫الرجوع‬‫إلى‬‫أموال‬‫الشركة‬.
45

46. ‫العامة‬ ‫العادية‬ ‫الشركة‬
‫يتم‬‫تأسيس‬‫الشركة‬‫العادية‬‫العامة‬‫بموجب‬‫عقد‬‫مكتوب‬‫يتضمن‬‫أسماء‬
‫الشركاء‬،‫وعناوينهم‬‫ومركز‬‫الشركة‬‫الرئيس‬‫ونوع‬‫الشركة‬‫وغايتها‬
‫ومقدار‬‫رأس‬،‫المال‬‫وحصة‬‫كل‬‫شريك‬،‫فيه‬‫وكيفية‬‫إداراتها‬‫وأسماء‬
‫الشركاء‬‫المفوضين‬‫بإدارة‬‫الشركة‬‫والتوقيع‬‫على‬‫المعامالت‬‫فيها‬
‫وكيفية‬‫انتقال‬،‫الحصص‬‫وكيفية‬‫توزيع‬‫األرباح‬،‫والخسائر‬‫إلى‬‫غير‬
‫ذلك‬‫من‬‫األمور‬‫التي‬‫تخص‬‫المشروع‬‫المنوي‬‫تحقيقه‬،‫والشروط‬
‫التي‬‫اتفق‬‫عليها‬‫الشركاء‬.
‫ومن‬‫الضروري‬‫أن‬‫يشتمل‬‫العقد‬‫على‬‫تنظيم‬‫وضع‬‫الشركة‬‫في‬‫حالة‬
‫وفاة‬‫أحد‬‫الشركاء‬‫أو‬‫إفالسه‬‫أو‬‫فقد‬‫أهليته‬‫إذا‬‫رغب‬‫الشركاء‬‫في‬
‫استمرار‬‫الشركة‬‫فيما‬‫بينهم‬‫رغم‬‫ذلك‬.
46

47. ‫التضامن‬ ‫شركات‬ ‫ومحددات‬ ‫مميزات‬
‫يمتاز‬‫هذا‬‫النوع‬‫من‬‫الشركات‬‫بسهولة‬‫تكوينه‬‫حيث‬‫يتطلب‬‫ا‬‫ا‬‫قدر‬
‫ا‬‫ا‬‫محدود‬‫من‬‫اإلجراءات‬‫القانونية‬‫وسهولة‬‫الحصول‬‫على‬‫التمويل‬‫في‬
‫حالة‬‫التوسع‬‫ا‬‫ا‬‫نظر‬‫لوجود‬‫عدد‬‫من‬‫الشركاء‬‫مقارنة‬‫مع‬‫المشروع‬
‫الفردي‬.
‫أما‬‫محددات‬‫الشركة‬‫العادية‬‫العامة‬:
‫أو‬ ‫الشركاء‬ ‫أحد‬ ‫بانسحاب‬ ‫المشروع‬ ‫استمرارية‬ ‫ارتباط‬ ‫احتمال‬‫وفاته‬.
‫صعوبة‬‫الشركاء‬ ‫جميع‬ ‫موافقة‬ ‫ذلك‬ ‫يتطلب‬ ‫حيث‬ ‫الملكية‬ ‫نقل‬.
47

48. ‫المحدودة‬ ‫العادية‬ ‫الشركة‬
‫هي‬‫التي‬‫تشمل‬‫نوعين‬‫من‬‫الشركاء‬:‫األول‬‫شريك‬‫عام‬‫او‬‫أكثر‬
‫مسؤولين‬‫بصفة‬‫شخصية‬‫وبالتكافل‬‫والتضامن‬‫عن‬‫ديون‬‫الشركة‬
‫وجميع‬‫عقودها‬‫والتزاماتها‬‫والثاني‬‫شريك‬‫أو‬‫أكثر‬‫محدود‬
‫المسؤولية‬.‫كل‬‫منهم‬‫مسؤول‬‫برأس‬‫ماله‬‫الذي‬‫يدفعه‬‫في‬‫الشركة‬.
‫الشريك‬‫أو‬‫الشركاء‬‫المحدودون‬‫مسؤوليتهم‬‫محدودة‬‫بقدر‬‫حصتهم‬.
‫ويمنع‬‫ورود‬‫أسمائهم‬‫في‬‫عنوان‬‫الشركة‬‫ويحظر‬‫تدخلهم‬‫في‬‫إدارة‬
‫شؤونها‬.‫ا‬َّ‫م‬‫أ‬‫إذا‬‫اشتركوا‬‫في‬‫إدارة‬،‫أمورها‬‫فيكونوا‬‫مسؤولين‬‫عن‬
‫جميع‬‫الديون‬‫وااللتزامات‬‫التي‬‫تحملها‬‫الشركة‬‫أثناء‬‫اشتراكهم‬‫في‬
‫إدارتها‬
48

49. ‫الشركة‬‫المحدودة‬ ‫الخاصة‬ ‫المساهمة‬‫المسؤولية‬
‫كثيرة‬‫اإلنتشار‬‫في‬‫الحياة‬‫العملية‬‫في‬‫فلسطين‬‫إذ‬‫يفضلها‬‫أصحاب‬
‫المشاريع‬‫االقتصادية‬‫الصغيرة‬‫والمتوسطة‬‫ويكون‬‫عدد‬‫أعضائها‬‫ما‬‫بين‬
‫شخصين‬‫إلى‬‫خمسين‬‫ا‬‫ا‬‫شخص‬.
‫ف‬ّ‫ل‬‫تأ‬‫رأس‬‫مالها‬‫من‬‫أسهم‬‫ال‬‫طرح‬ُ‫ت‬‫لالكتتاب‬‫العام‬.‫وتكون‬‫مسؤولية‬
‫المساهمين‬‫فيها‬‫محدودة‬‫بمقدار‬‫مساهمة‬‫كل‬‫منهم‬‫برأس‬‫مال‬‫الشركة‬.
‫لذمة‬‫المالية‬‫للشركة‬‫المساهمة‬‫مستقلة‬‫عن‬‫الذمم‬‫المالية‬‫لكل‬‫مساهم‬‫وتعد‬
‫الشركة‬‫وحدها‬‫بموجوداتها‬‫وأموالها‬‫مسؤولة‬‫عن‬‫ديونها‬‫والتزاماتها‬
‫وخسائرها‬.
‫تقتصر‬‫مسؤولية‬‫المساهمين‬‫عن‬‫خسائر‬‫الشركة‬‫والتزاماتها‬‫على‬‫مقدار‬
‫مساهمتهم‬‫فيها‬.‫ويجب‬‫أن‬‫ال‬‫يقل‬‫رأس‬‫مال‬‫الشركة‬‫عن‬‫عشرة‬‫آالف‬
‫دينار‬.
49

50. ‫الشركة‬‫المحدودة‬ ‫الخاصة‬ ‫المساهمة‬‫المسؤولية‬
‫ويتولى‬‫إدارة‬‫الشركة‬‫هيئة‬‫عامة‬‫مكونة‬‫من‬‫جميع‬‫الشركاء‬.‫والبد‬
‫من‬‫اإلتفاف‬‫على‬‫طريقة‬‫إدارة‬،‫الشركة‬‫وصالحية‬‫المدير‬‫وشروط‬
‫التنازل‬‫عن‬‫الحصص‬‫في‬‫الشركة‬‫وإجراءات‬‫ذلك‬‫وعلى‬‫كيفية‬
‫توزيع‬‫األرباح‬‫أو‬‫الخسائر‬‫بين‬‫الشركاء‬‫وإجتماعات‬‫الهيئة‬‫العامة‬
،‫للشركاء‬‫وإجراءات‬‫عقدها‬.
‫ي‬‫نصح‬‫بوضع‬‫قواعد‬‫وإجراءات‬‫تصفية‬‫الشركة‬‫إذا‬‫لزم‬‫األمر‬.‫وإذا‬
‫توفي‬‫أحد‬‫الشركاء‬‫تنتقل‬‫حصته‬‫إلى‬‫ورثته‬.
50

51. ‫الشركة‬‫المساهمة‬‫المحدودة‬ ‫العامة‬
51
‫تعد‬‫شركات‬‫المساهمة‬‫العامة‬‫المحدودة‬‫من‬‫أهم‬‫دعائم‬‫االقتصاد‬
‫الوطني‬‫وأهم‬‫أنواع‬‫الشركات‬‫من‬‫الناحية‬‫االقتصادية‬.‫فهي‬‫بقدرتها‬
‫على‬‫تجميع‬‫رؤوس‬‫األموال‬‫الضخمة‬‫تستطيع‬‫القيام‬‫بمشاريع‬
‫استثمارية‬‫تجارية‬‫وصناعية‬‫كبيرة‬.‫تسهم‬‫في‬‫التطور‬‫االقتصادي‬‫من‬
‫خالل‬‫زيادة‬‫معدل‬‫تشغيل‬‫األفراد‬‫في‬‫المجتمع‬‫وبالتالي‬‫تقليص‬
‫البطالة‬.
‫ويتألف‬‫رأس‬‫مال‬‫الشركات‬‫المساهمة‬‫العامة‬‫المحدودة‬‫من‬‫أسهم‬‫قابلة‬
‫للتداول‬‫ح‬َ‫طر‬ُ‫ت‬‫و‬‫لالكتتاب‬‫العام‬‫وتكون‬‫مسؤولية‬‫المساهمين‬‫فيها‬
‫محدودة‬‫بمقدار‬‫مساهمة‬‫كل‬‫منهم‬‫برأس‬‫مال‬‫الشركة‬.

52. ‫الشركة‬‫المساهمة‬‫المحدودة‬ ‫العامة‬
52
‫ذمة‬‫الشركة‬‫مستقلة‬‫عن‬‫ذمم‬،‫الشركاء‬‫ويقتصر‬‫فقط‬‫على‬‫رأس‬‫مال‬
،‫الشركة‬‫فإذا‬‫استغرقت‬‫ديون‬‫الشركة‬‫أموالها‬‫ال‬‫تتعدى‬‫خسارة‬‫الشريك‬
‫المبلغ‬‫الذي‬‫دفعه‬.
َ‫ب‬َ‫أوج‬‫ع‬ِّ‫ُشر‬‫م‬‫ال‬‫أن‬‫يكون‬‫للشركة‬‫المساهمة‬‫العامة‬‫مجلس‬‫إدارة‬.‫كما‬
‫نظم‬‫هيئات‬‫عدة‬‫تتولى‬‫الرقابة‬‫واإلشراف‬‫عليها‬‫وهي‬‫الهيئة‬‫العامة‬
‫العادية‬‫والهيئة‬‫العامة‬‫الغير‬‫عادية‬‫ومدققو‬‫الحسابات‬‫ا‬‫ال‬‫فض‬‫عن‬‫الرقابة‬
‫الحكومية‬‫من‬‫قبل‬‫مراقب‬‫الشركات‬.

53. ‫الشركات‬‫المدنية‬
‫الشركات‬‫غير‬‫الربحية‬
‫الشركات‬‫القابضة‬
‫الشركات‬‫األجنبية‬‫المساهمة‬‫والعادية‬
53

54. ‫الريادي‬ ‫المشروع‬ ‫تمويل‬54

55. ‫فلسطينية‬ ‫تمويل‬ ‫طرق‬
‫تمويل‬‫ذاتي‬‫شخصي‬/‫الجمعيات‬‫الدوارة‬.
‫تمويل‬‫البنوك‬(‫قرض‬،‫مرابحة‬).
‫تمويل‬‫شركات‬‫التمويل‬‫الصغير‬(‫قروض‬،‫تمويل‬‫إسالمي‬).
‫حاضنات‬‫األعمال‬.
‫رأس‬‫المال‬‫الموالي‬/‫المغامر‬.
‫مسابقات‬‫خطط‬‫األعمال‬
.....
55

56. Business Plans
‫األعمال‬ ‫خطط‬56

57. ‫األعمال‬ ‫خطط‬ ‫هي‬ ‫ما‬
‫خطة‬‫العمل‬‫هي‬‫أداة‬‫إدارة‬‫تعد‬‫لغرض‬‫إنشاء‬‫أو‬‫شراء‬‫أو‬‫توسعة‬
‫مشروع‬‫تجاري‬.‫يتم‬‫من‬‫خاللها‬‫توثيق‬‫أهداف‬‫المشروع‬‫وتوضيح‬‫آلية‬
‫تحقيقها‬-‫تاريخ‬،‫البدء‬‫الشكل‬‫القانوني‬،‫للمشروع‬‫كيفية‬‫التغلب‬‫على‬
‫المخاطر‬،‫المصاحبة‬‫وتحقيق‬‫الربح‬.
‫وتصبح‬‫خطة‬‫العمل‬‫بمثابة‬‫البوصلة‬‫التي‬‫تعرف‬‫من‬‫خاللها‬‫مدى‬
‫التزامك‬‫بمقومات‬‫نجاح‬‫مشروعك‬‫وتساعدك‬‫على‬‫تدارك‬‫أية‬‫مفاجآت‬.
‫كما‬‫وتلعب‬‫دورا‬‫رئيسيا‬‫في‬‫حصولك‬‫على‬‫الدعم‬‫المالي‬‫المطلوب‬‫من‬
‫المستثمرين‬‫والموردين‬.
57

58. ‫خطة‬ ‫إعداد‬ ‫فوائد‬‫العمل‬
‫ترتيب‬‫األفكار‬
‫تقييم‬‫الجدوى‬‫االقتصادية‬.
‫فرصة‬‫للتعرف‬‫أكثر‬‫على‬‫السوق‬‫وعن‬‫قرب‬.
‫بحث‬‫االحتماالت‬‫الممكنة‬‫لتمويل‬‫وتنفيذ‬‫وتسويق‬‫المشروع‬.
‫التخطيط‬‫ووضوح‬‫الطريق‬
‫التحقق‬‫من‬‫الجاهزية‬.
58

59. ‫خطة‬ ‫إعداد‬ ‫فوائد‬‫العمل‬
‫استطالع‬‫الصعوبات‬‫المتوقعة‬‫واالستعداد‬‫لها‬‫واالحتياط‬‫للطوارئ‬.
‫تحديد‬‫المتطلبات‬‫بشكل‬‫أكثر‬‫دقة‬‫وواقعية‬
‫إظهار‬‫الجدية‬‫في‬‫العمل‬
‫تسهيل‬‫تقييم‬‫المشروع‬‫للحصول‬‫على‬‫دعم‬‫أو‬‫تمويل‬‫أو‬‫مشاركة‬
‫التقليل‬‫من‬‫احتمالية‬‫اإلخفاق‬‫أو‬‫الفشل‬‫أو‬‫الخسائر‬
‫التحكم‬‫وضبط‬‫التكاليف‬.
59

60. ‫العمل‬ ‫خطة‬ ‫تقدم‬ ‫لمن‬
‫مستثمر‬‫محتمل‬
‫حاضنة‬‫أعمال‬
‫مسابقة‬‫أعمال‬
‫ممول‬
‫شريك‬.
....
60

61. ‫خطة‬ ‫إعداد‬ ‫خطوات‬‫العمل‬
‫وأهدافه‬ ‫المشروع‬ ‫وصف‬
‫الوضع‬ ‫وتحليل‬ ‫الطلب‬ ‫دراسة‬ ‫ناحية‬ ‫من‬ ‫وتحليله‬ ‫السوق‬ ‫دراسة‬
‫التنافسي‬
‫المقدمة‬ ‫الخدمة‬ ‫أو‬ ‫المنتج‬ ‫لتسويق‬ ‫خاصة‬ ‫استيراتيجية‬ ‫رسم‬
‫التالي‬ ‫وتشمل‬ ‫واإلنتاج‬ ‫التشغيل‬ ‫خطة‬ ‫وهي‬ ‫الفنية‬ ‫الدراسة‬:
‫اإلنتاجية‬ ‫الطاقة‬ ‫تحديد‬
‫المستخدمة‬ ‫التكنولوجيا‬ ‫اختيار‬
‫والمعدات‬ ‫المكان‬ ‫اختيار‬
‫والمدخالت‬ ‫المواد‬ ‫تحديد‬
61

62. ‫خطة‬ ‫إعداد‬ ‫خطوات‬‫العمل‬
‫المالية‬ ‫الدراسة‬
‫التمويل‬:‫التمويل‬ ‫استراتيجية‬ ،‫المطلوب‬ ‫التمويل‬ ‫تحديد‬(،‫مستثمرون‬
،‫بنوك‬)...
‫المالحق‬:‫وغيرها‬ ‫المالية‬ ‫والقوائم‬ ،‫البيانية‬ ‫كالرسومات‬
62

63. ‫العمل‬ ‫نموذج‬ ‫مخطط‬
Business Model Canvas63

64. Business Model Canvas
64

65. Business Model Canvas
65

66. Business Model Canvas… Example
66

67. ‫العمل‬ ‫نموذج‬ ‫مخطط‬
‫العمالء‬ ‫شرائح‬
‫العمالء‬ ‫عالقات‬
‫القنوات‬
‫المضافة‬ ‫القيمة‬
‫األنشطة‬‫األساسية‬
67
‫الموارد‬‫األساسية‬
‫األساسيون‬ ‫الشركاء‬
‫الدخل‬ ‫مصادر‬
‫هيكلية‬‫التكاليف‬

68. ‫العمالء‬ ‫شرائح‬
‫عند‬‫البدء‬‫بتطبيق‬‫نموذج‬‫العمل‬‫الخاص‬،‫بك‬‫من‬‫الضروري‬‫البدأ‬‫بشرائح‬
‫العمالء‬‫ألنهم‬‫هم‬‫من‬‫يمثلون‬‫حجر‬‫األساس‬.
‫من‬‫دون‬‫عمالء‬‫يمكن‬‫للشركة‬‫التربح‬،‫منهم‬‫ال‬‫يمكن‬‫ألي‬‫شركة‬‫الصمود‬
‫على‬‫المدى‬‫الطويل‬.
‫من‬‫خالل‬‫تقسيم‬‫العمالء‬‫إلى‬‫شرائح‬‫مختلفة‬‫ذات‬‫احتياجات‬‫مشتركة‬‫أو‬
‫تصرفات‬‫متشابهة‬‫يمكن‬‫للشركة‬‫أن‬‫تضمن‬‫رضا‬‫العمالء‬‫من‬‫خالل‬
‫التعامل‬‫مع‬‫كل‬‫شريحة‬‫على‬‫حدة‬.
‫يمكن‬‫لشركة‬‫واحدة‬‫أن‬‫تخدم‬‫شريحة‬‫واحدة‬‫أو‬‫أكثر‬‫مع‬‫األخذ‬‫باالعتبار‬
‫أن‬‫المخطط‬‫سوف‬‫يصمم‬‫ا‬‫ا‬‫بناء‬‫على‬‫الفهم‬‫المطلق‬‫الحتياجات‬‫شرائح‬
‫العمالء‬.
68

69. ‫شرائح‬ ‫تقسيم‬ ‫عوامل‬‫العمالء‬
‫إختالف‬‫احتياجات‬‫العمالء‬‫و‬‫بالتالي‬‫الحاجة‬‫لعروض‬‫أو‬‫خدمات‬‫مختلفة‬.
‫الوصول‬‫للعمالء‬‫يتطلب‬‫استخدام‬‫قنوات‬‫مختلفة‬‫أو‬‫غير‬‫تقليدية‬.
‫نوعية‬‫العالقات‬‫المطلوب‬‫إقامتها‬‫مع‬‫العمالء‬‫مختلفة‬.
‫إختالف‬‫الشرائح‬‫من‬‫حيث‬‫إختالف‬‫طريقة‬‫الحصول‬‫على‬‫الربح‬.
‫إستعدادية‬‫العمالء‬‫في‬‫كل‬‫شريحة‬‫مختلفة‬‫للدفع‬‫مقابل‬‫جوانب‬‫أو‬‫إضافات‬
‫في‬‫المنتج‬‫أو‬‫الخدمة‬‫المقدمة‬.
69

70. ‫القيمة‬‫المضافة‬
‫بعد‬‫تحديد‬‫شرائح‬‫العمالء‬‫يتم‬‫اإلنتقال‬‫لتحديد‬‫القيمة‬
‫المضافة‬‫و‬‫هي‬‫مجموعة‬‫الخدمات‬‫او‬‫المنتجات‬‫التي‬‫تقدم‬
‫القيمة‬‫المضافة‬‫لشريحة‬‫معينة‬‫من‬‫العمالء‬.
‫القيمة‬‫المضافة‬‫هي‬‫السبب‬‫التي‬‫تدفع‬‫الفرد‬‫ألن‬‫يصبح‬
‫عميال‬‫لهذه‬‫الشركة‬‫و‬‫ليس‬،‫ألخرى‬‫و‬‫ذلك‬‫عن‬‫طريق‬
‫حل‬‫مشكلة‬‫معينة‬‫أو‬‫إرضاء‬‫حاجة‬‫ملحة‬‫لدى‬‫العميل‬.
70

71. ‫الزبائن‬ ‫عالقات‬
‫بعد‬‫تحديد‬‫القيمة‬‫المضافة‬‫يهتم‬‫هذا‬‫الركن‬‫من‬‫نموذج‬
‫األعمال‬‫بتعريف‬‫طبيعة‬‫العالقة‬‫بين‬‫الشركة‬‫و‬‫بين‬
‫الزبون‬‫أو‬‫شريحة‬‫من‬‫الزبائن‬.
‫عند‬‫البدء‬‫بتنفيذ‬‫مخطط‬،‫االعمال‬‫يجب‬‫على‬‫الشركة‬
‫تحديد‬‫طبيعة‬‫العالقة‬‫بين‬‫الشركة‬‫و‬‫بين‬‫شرائح‬‫الزبائن‬
‫المختلفة‬.
71

72. ‫عالقات‬ ‫أنواع‬‫العمالء‬
‫مساعد‬‫شخصي‬Personal Assistant
‫الخدمة‬‫الذاتية‬Self-Service
‫ا‬‫لخدمة‬‫اآللية‬Automated Service
‫المجتمعات‬‫المغلقة‬Closed Communities
‫المشاركة‬Co-Creation
72

73. ‫التواصل‬ ‫قنوات‬
‫و‬‫التي‬‫من‬‫خاللها‬‫ستصل‬‫و‬‫تتخاطب‬‫مع‬‫الزبائن‬‫لتوفر‬‫لهم‬‫أو‬
‫تعرض‬‫عليهم‬‫القيمة‬‫المضافة‬‫التي‬‫ستقدمها‬‫شركتك‬.‫قنوات‬‫البيع‬‫و‬
‫التوزيع‬‫و‬‫التخاطب‬‫هي‬‫الواجهة‬‫التي‬‫من‬‫خاللها‬‫يتواصل‬‫زبائن‬
‫شركة‬‫ما‬‫مع‬‫الشركة‬.‫جودة‬‫هذه‬‫القنوات‬‫تحدد‬‫لحد‬‫ما‬‫جودة‬‫تجربة‬
‫الزبون‬.
‫تعتبر‬‫عملية‬‫العثور‬‫على‬‫خليط‬‫مناسب‬‫من‬‫األساليب‬‫و‬‫الطرق‬‫التي‬
‫تطوعها‬‫الشركة‬‫للوصول‬‫للزبائن‬‫و‬‫توصيل‬‫و‬‫التعريف‬‫بالقيمة‬
‫المضافة‬‫أمر‬‫في‬‫غاية‬‫األهمية‬.‫هذا‬‫و‬‫يمكن‬‫للشركة‬‫االختبار‬‫من‬
‫بين‬‫الوصول‬‫للزبائن‬‫من‬‫خالل‬‫القنوات‬‫الخاصة‬‫بها‬‫أو‬‫من‬‫خالل‬
‫القنوات‬‫الخاصة‬‫بالشركاء‬‫أو‬‫بالطريقتين‬‫معا‬.

73

74. ‫قنوات‬ ‫مراحل‬‫التواصل‬
‫لقنوات‬‫التواصل‬‫عدة‬‫مراحل‬‫تمر‬‫بها‬‫و‬‫هي‬:
‫الوعي‬:‫كيف‬‫يمكن‬‫للشركة‬‫أن‬‫تقوم‬‫بزيادة‬‫الوعي‬‫بالشركة‬‫و‬‫النتجات‬
‫أو‬‫الخدمات‬‫التي‬‫تقدمها‬.
‫التقييم‬:‫كيف‬‫يمكن‬‫للشركة‬‫أن‬‫تقوم‬‫بمساعدة‬‫العمالء‬‫في‬‫عملية‬‫تقييم‬
‫القيمة‬‫المضافة‬‫التي‬‫تقدمها‬‫الشركة‬.
‫عملية‬‫الشراء‬:‫كيف‬‫يمكن‬‫للشركة‬‫أن‬‫تساعد‬‫العمالء‬‫في‬‫طلب‬‫و‬
‫الوصول‬‫إلى‬‫المنتجات‬‫و‬/‫أو‬‫الخدمات‬‫التي‬‫تقدمها‬.
‫التوصيل‬:‫كيف‬‫يمكن‬‫للشركة‬‫أن‬‫تقوم‬‫بايصال‬‫القيمة‬‫المضافة‬‫للعمالء‬.
‫خدمة‬‫ما‬‫بعد‬‫الشراء‬:‫كيف‬‫يمكن‬‫للشركة‬‫أن‬‫تقدم‬‫خدمات‬‫ما‬‫بعد‬‫البيع‬
‫للعمالء‬.
74

75. ‫األساسية‬ ‫األنشطة‬
‫الركن‬‫التالي‬‫الذي‬‫يجب‬‫تعبئته‬‫في‬‫مخطط‬‫األعمال‬‫هو‬‫ركن‬
‫األنشطة‬،‫االساسية‬‫و‬‫يصف‬‫هذا‬‫الركن‬‫أهم‬‫االنشطة‬‫التي‬‫يجب‬
‫على‬‫الشركة‬‫الناشئة‬‫االلتزام‬‫والعمل‬‫بها‬‫لضمان‬‫نجاح‬‫نموذج‬
‫العمل‬‫و‬‫أيضا‬‫لنجاح‬‫الشركة‬.
‫تختلف‬‫األنشطة‬‫باختالف‬‫طبيعة‬‫نموذج‬،‫العمل‬‫فاألنشطة‬
‫االساسية‬‫لشركة‬‫تطوير‬‫برامج‬‫تختلف‬‫تماماعن‬‫االنشطة‬
‫االساسية‬‫لشركة‬‫تصنع‬‫و‬‫تبيع‬‫آجهزة‬‫الكترونية‬.
75

76. ‫األساسية‬ ‫الموارد‬
‫يمثل‬‫ركن‬‫الموارد‬‫األساسية‬‫الموارد‬‫التي‬‫من‬‫دونها‬‫ال‬‫يمكن‬
‫لنموذج‬‫األعمال‬‫أن‬‫ينجح‬.
‫هذه‬‫الموارد‬‫تساهم‬‫في‬‫إيصال‬‫القيمة‬‫المضافة‬‫للشريحة‬
‫المستهدفة‬‫عن‬‫طريق‬‫القنوات‬‫المختارة‬
‫قد‬‫تتنوع‬‫و‬‫تختلف‬‫الموارد‬‫و‬‫أنواعها‬‫من‬‫مادية‬(‫كالمنتجات‬)،
،‫مالية‬‫فكرية‬(‫براءات‬‫اإلختراع‬‫أو‬‫حقوق‬‫الملكية‬‫مثال‬)‫،أو‬
‫موارد‬‫بشرية‬.
‫قد‬‫تكون‬‫ممتلكة‬‫للشركة‬‫أو‬‫مؤجرة‬‫أو‬‫مستخدمة‬‫عن‬‫طريق‬‫أحد‬
‫الشركاء‬.
76

77. ‫األساسيون‬ ‫الشركاء‬
‫ركن‬‫الشركاء‬‫األساسيون‬‫يصف‬‫الشراكات‬‫المهمة‬‫و‬‫الموردون‬
‫األساسيون‬‫الذين‬‫من‬‫دونهم‬‫ال‬‫يمكن‬‫لنموذج‬‫األعمال‬‫أن‬‫ينجح‬.
‫في‬‫بعض‬‫أنواع‬‫نماذج‬‫األعمال‬‫يشكل‬‫الشركاء‬‫حجر‬‫األساس‬
‫الذي‬‫من‬‫دونه‬‫ال‬‫يمكن‬‫تشغيل‬‫النموذج‬‫أو‬‫تطبيقه‬‫بنجاح‬.
‫تلجأ‬‫الشركات‬‫في‬‫كثير‬‫من‬‫األحيان‬‫لعمل‬‫تحالفات‬‫و‬‫انشاء‬
‫شراكات‬‫من‬‫أجل‬‫تحسين‬‫نوذج‬‫العمل‬‫أو‬‫تقليل‬‫المخاطر‬‫أو‬
‫التكاليف‬‫المتعلقة‬‫بأي‬‫جانب‬‫من‬‫جوانب‬‫نموذج‬‫العمل‬‫أو‬‫من‬
‫أجل‬‫استجالب‬‫بعض‬‫أو‬‫كل‬‫الموارد‬‫األساسية‬.
77

78. ‫الدخل‬ ‫مصادر‬
‫ركن‬‫مصادر‬‫الدخل‬‫يمثل‬‫السيولة‬‫النقدية‬‫و‬‫الدخل‬‫المولد‬‫من‬‫كل‬‫شريحة‬
‫من‬‫شرائح‬‫العمالء‬(‫يجب‬‫انقاص‬‫التكلفة‬‫من‬‫الدخل‬‫لمعرفة‬‫الربح‬
‫الصافي‬).
‫عند‬‫البدء‬‫بشركتك‬‫الناشئة‬‫من‬‫الضروري‬‫طرح‬‫سؤال‬‫محدد‬‫و‬‫هو‬:
‫ماهي‬‫القيمة‬(‫المبلغ‬)‫التي‬‫من‬‫أجلها‬‫تكون‬‫شريحة‬‫من‬‫شرائح‬‫العمالء‬
‫مستعدة‬‫للدفع؟‬‫االجابة‬‫بشكل‬‫صحيح‬‫و‬‫مبسط‬‫على‬‫هذا‬‫السؤال‬‫يمثل‬
‫قدرة‬‫الشركة‬‫الناشئة‬‫على‬‫ضمان‬‫مصدر‬‫دخل‬‫وحيد‬‫أو‬‫أكثر‬.
‫ا‬‫ا‬‫اعتماد‬‫على‬‫شرائح‬‫العمالء‬،‫المختلفة‬‫من‬‫الممكن‬‫ان‬‫يكون‬‫لكل‬‫مصدر‬
‫دخل‬‫تسعيرات‬،‫مختلفة‬‫مثال‬‫أسعار‬‫ثابتة‬‫أو‬‫مساومة‬‫أو‬‫مزاد‬‫أو‬
‫تسعيرات‬‫تعتمد‬‫اما‬‫على‬‫وضع‬‫السوق‬‫الحالية‬‫أو‬‫على‬‫حجم‬‫الطلب‬.
78

79. ‫مصادر‬ ‫تنوع‬‫الدخل‬
‫المنتج‬ ‫بيع‬
‫االستخدام‬ ‫رسوم‬
‫االستئجار‬ ‫رسوم‬
‫الترخيص‬
‫إعالنات‬
.....
79

80. ‫التكاليف‬ ‫هيكلة‬
‫بعد‬‫االنتهاء‬‫من‬‫جميع‬‫أركان‬‫نموذج‬،‫العمل‬‫يتبقى‬‫ركن‬‫هيكلة‬
‫التكاليف‬‫و‬‫يمثل‬‫التكاليف‬‫المستحقة‬‫من‬‫تشغيل‬‫و‬‫تطبيق‬
‫نموذج‬‫العمل‬.
‫فخلق‬‫و‬‫ايصال‬‫القيمة‬‫المضافة‬‫للعمالء‬‫من‬‫خالل‬‫القنوات‬
‫المحددة‬‫يولد‬‫دخل‬‫كما‬‫أنه‬‫في‬‫نفس‬‫الوقت‬‫يتطلب‬‫تكاليفا‬
‫لذلك‬.
‫من‬‫الممكن‬‫حساب‬‫التكلفة‬‫بسهولة‬‫بعد‬‫تحديد‬‫النشطة‬
،‫االساسية‬‫الموارد‬‫االساسية‬‫و‬‫الشركاء‬‫األساسيون‬.

80

81. ‫إعداد‬‫مخطط‬
‫نموذج‬‫العمل‬
‫لمشروع‬‫ما‬
‫جماعي‬ ‫تمرين‬81

82. ‫الريادي‬ ‫المشروع‬ ‫عرض‬82

83. ‫حديث‬‫المصعد‬Elevator Pitch
‫سمي‬‫بحديث‬‫المصعد‬‫ألنه‬‫لو‬‫صادف‬‫و‬‫أن‬‫قابلت‬‫شخصا‬‫مهما‬‫مثال‬
‫في‬‫المصعد‬‫و‬‫كان‬‫لك‬‫الوقت‬‫لالنتقال‬‫إلى‬‫الدور‬‫التالي‬‫معا‬‫فإن‬‫ما‬
‫لديك‬‫هو‬(30‫إلى‬60)‫ثانية‬‫تستطيع‬‫فيها‬‫استغالل‬‫هذا‬‫الوقت‬
‫لعرض‬‫ما‬‫لديك‬‫أو‬‫التعريف‬‫بنفسك‬‫و‬‫مهاراتك‬‫و‬‫عرض‬‫خدماتك‬
‫حديث‬‫المصعد‬‫يسمى‬‫أيضا‬‫برسالتك‬‫التسويقية‬‫سواء‬‫لنفسك‬‫أو‬
‫لمنتج‬‫تقوم‬‫بتسويقه‬‫و‬‫من‬‫الممكن‬‫اعتبار‬‫خدماتك‬‫و‬‫مهاراتك‬‫أيضا‬
‫كمنتج‬‫لتقوم‬‫بتسويقها‬‫عن‬‫نفسي‬‫أقوم‬‫باستخدام‬‫حديث‬‫المصعد‬
‫بشكل‬‫كبير‬‫و‬‫خصوصا‬‫عندما‬‫أقابل‬‫المشهورين‬‫أو‬‫أصحاب‬‫النفوذ‬
‫و‬‫ذلك‬‫لشد‬‫انتباههم‬‫لما‬‫أقدمه‬‫و‬‫هذا‬‫وفر‬‫لي‬‫الكثير‬‫من‬‫فرص‬‫العمل‬
‫و‬‫العالقات‬
83

84. ‫ا‬‫ا‬‫جاذب‬ ‫ا‬‫ا‬‫خطاب‬ ‫تقدم‬ ‫كيف‬
‫حدد‬‫ما‬‫هي‬‫المنتجات‬‫أو‬‫الخدمات‬‫او‬‫المهارات‬‫التي‬‫سوف‬‫تقدمها‬
‫أو‬‫تسوقها‬‫و‬‫قد‬‫تقوم‬‫ببناء‬‫أكثر‬‫من‬‫جملة‬‫بناء‬‫على‬‫خدمات‬
‫المتنوعة‬.
‫عرف‬‫بنفسك‬‫ومنتجك‬‫أو‬‫خدمتك‬.
‫كتب‬‫جملتك‬‫التسويقية‬‫لكي‬‫تستطيع‬‫صياغتها‬‫بأفضل‬‫و‬‫أقصر‬‫جمل‬
‫لتكون‬‫مفهومة‬.
‫درب‬‫على‬‫خطابك‬‫أو‬‫خطاباتك‬‫لكي‬‫تصبح‬‫جزء‬‫منك‬‫و‬‫تستطيع‬
‫إلقائها‬‫بعفوية‬‫و‬‫اختيار‬‫الفرصة‬‫المناسبة‬‫لها‬
84

85. ‫المصعد‬ ‫حديث‬–‫هو‬ ‫ما‬

86. ‫المصعد‬ ‫حديث‬–‫مثال‬

87. 87
‫المعجزات‬ ‫يصنع‬ ‫التدريب‬

88. www.trainer.ps

89. Evaluation89
‫بموضوعية‬ ‫النموذج‬ ‫تعبئة‬ ‫الرجاء‬

90. ‫مهمة‬ ‫مراجع‬
 www.slideshare.net/loayq
 http://sites.birzeit.edu/nzitce/bsc/
 http://hub.iespuqu.org/business-model
90