Dostęp do raportu: https://www.livespace.io/pl/publikacje/raport-b2b-2018/
Prezentacja z wystąpienia na wydarzeniu Architekci Sprzedaży z dn. 25.06.2019 r.
4. 4Livespace
79% dostawców uważa, iż działania handlowe
ich zespołów wyróżniają się na tle konkurencji
w stopniu doskonałym (19%) lub niezłym (60%).
źródło: Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018.
Według nabywców jedynie 3% handlowców
wyróżnia się doskonale, a 43% nieźle.
6. 6Livespace
KOMPETENCJE, KTÓRE WYMAGAJĄ POPRAWY
Rzetelność, dotrzymywanie terminów
Zainteresowanie i zrozumienie potrzeb
Znajomość biznesu
Umiejętności konsultacyjne i analityczne
Wiedza ekspercka w zakresie stosowania oferowanych rozwiązań
80
35
52
52
56
61
nabywcy
źródło: Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018.
8. 8Livespace
POWODY DLA KTÓRYCH KLIENCI SĄ SKŁONNI UMÓWIĆ SIĘ NA
SPOTKANIE SPRZEDAŻOWE
Przewaga cenowa lub technologiczna
Odniesienie do potrzeby zidentyfikowanej przez dostawcę
Odniesienie do rekomendacji udzielonej przez znajomą osobę
Niezadowolenie z obecnego dostawcy
Kompetencje, wiedza ekspercka kontaktującej się osoby
80
45
48
54
65
75
nabywcy
źródło: Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018.
10. 10Livespace
CZEGO KLIENCI OCZEKUJĄ OD SPOTKAŃ HANDLOWYCH
Przedstawiciel demonstruje wiedzę ekspercką w omawianym przedmiocie
Uważne słuchanie i zadawanie dobrych pytań
Poczucie bycia dobrze zrozumianym
80
62
68
80
nabywcy
źródło: Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018.
11. 11Livespace
KOMPETENCJE, KTÓRE WYMAGAJĄ POPRAWY W ZAKRESIE
SPOTKANIA SPRZEDAŻOWEGO
Dostosowanie przekazywanych informacji do aktualnej sytuacji klienta
Poczucie bycia dobrze zrozumianym przez potencjalnego klienta
Dostarczenie wyczerpującego podsumowania spotkania
Zademonstrowanie wiedzy eksperckiej
Dostarczenie istotnych dla przedmiotu spotkania referencji
80
31
48
51
51
65
nabywcy
źródło: Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018.
13. 13Livespace
CZEGO KLIENCI OCZEKUJĄ OD OFERTY
Przejrzysty opis proponowanego rozwiązania oraz ceny
Jasny plan realizacji projektu (dostarczenia rozwiązania)
Kompletność oferty, to jest np. warunki techniczne realizacji
Dobre zrozumienie obecnej sytuacji klienta oraz wyników
Ograniczenie treści o charakterze ogólnym
80
43
56
66
67
84
nabywcy
źródło: Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018.
14. 14Livespace
OBSZARY OFERT PISEMNYCH WYMAGAJĄCE POPRAWY
Dobre zrozumienie obecnej sytuacji klienta oraz wyników
Kwantyfikacja korzyści w celu ułatwienia podjęcia decyzji
Przejrzysty opis proponowanego rozwiązania oraz ceny
Ograniczenie treści o charakterze ogólnym (niepowiązanych
Kompletność oferty, to jest np. warunki techniczne realizacji
Wskazanie, jakie przewagi ma proponowane rozwiązanie
60
42
46
49
51
52
53
nabywcy
źródło: Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018.
15. 15Livespace
POWODY ODRZUCENIA OFERTY PRZEZ POTENCJALNEGO KLIENTA
Konkurent zaoferował lepsze rozwiązanie
Konkurent zaoferował lepszą cenę
Potrzeby klienta nie zostały poprawnie zrozumiane
Kryteria decyzyjne klienta nie zostały spełnione
Pisemna oferta nie była wystarczająco przekonująca
Nie udało się pozyskać zaufania po stronie klienta
Ustna prezentacja nie była przekonująca
90
48
62
63
66
66
74
80
nabywcy
źródło: Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018.
17. 17Livespace
POWODY ZMIANY DOSTAWCY
Nowy dostawca proponuje lepsze rozwiązanie
Nowy dostawca jest bardziej aktywny i zaangażowany
Nowy dostawca proponuje lepszą cenę
Klient nie jest usatysfakcjonowany wynikami/pracą/jakością obecnego dostawcy
Obecny dostawca podniósł ceny
80
62
66
68
77
78
nabywcy
źródło: Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018.
18. JEŚLI NIE MOŻESZ CZEGOŚ ZMIERZYĆ,
NIE MOŻESZ TEGO POPRAWIĆ.
PETER DRUCKER
”
22. PROCES BIZNESOWY LUB METODA
BIZNESOWA – SERIA POWIĄZANYCH ZE
SOBĄ DZIAŁAŃ LUB ZADAŃ, KTÓRE
ROZWIĄZUJĄ OKREŚLONY PROBLEM LUB
PROWADZĄ DO OSIĄGNIĘCIA
OKREŚLONEGO EFEKTU.
WIKIPEDIA
”
27. 27Livespace
Działający proces sprzedaży to taki, który zapewnia
osiąganie akceptowanych biznesowo i powtarzalnych
wyników na skutek podejmowania tych samych aktywności.
28. 28Livespace
MIARY SUKCESU
KPI, NP.:
- Nowa sprzedaż łącznie
- Sprzedaż per kanał
- Konwersja całkowita
- Konwersja z etapu do etapu
POWTARZALNOŚĆ, NP.:
- Konwersja MoM (miesiąc do miesiąca)
- Średnia skuteczność handlowca MoM
- Średnia skuteczność zespołu MoM
29. Livespace 29
LIVESPACE
źródło: Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018.
Spośród firm, które korzystają z CRM 68%
zrealizowało swoje plany sprzedażowe w 2017.
78% firm posiadających co najmniej jeden proces
sprzedaży osiągnęło cele sprzedażowe na 2017 rok.
75% firm posiadających co najmniej jeden
proces sprzedaży korzysta z CRM.
30. 30Livespace
PODSUMOWUJĄC
• Stwórz proces sprzedaży dopasowany do ścieżki zakupowej klienta.
• Mierz działania, aby móc nimi zarządzać.
• Optymalizuj działania w procesie – jakość przekłada się na ilość.
• Dbaj o profesjonalne relacje z klientami.
• Postaw na systematyczność.