1. Hay vida después del acuerdo
1. Identificación de la empresa
La empresa en cuestión es TecnoCR, empresa con más de 50 años en el ámbito de tecnología, ofreciendo
soluciones disruptivas a sus clientes en todo el mundo. Esta empresa cuenta con 1000 colaboradores,
siendo su casa matriz Costa Rica. Se ubica en Zona Franca Coyol, Alajuela, Costa Rica.
A continuación, los datos generales de la empresa:
 Empresa: TecnoCR
 Sector: Tecnología
 Ubicación: Zona Franca Coyol, Alajuela, Costa Rica
 Fundación: 1970
 Cantidad de empleados: 1000
 Cotización de las acciones: $75 USD
2. Estrategia de implementación
Debido a la mentalidad instaurada en la empresa, es necesario desarrollar una estrategia de
implementación en TecnoCR que contribuya a hacer una trasformación de la cultura de la empresa en
materia de implementación de acuerdos, de manera que se logre que la negociación en la empresa sea
efectiva. Para ello, se propone realizar una reunión con las diferentes gerencias, de manera que conozcan
la necesidad de llevar a cabo la implementación de acuerdos para cumplir los objetivos deseados. En esta
reunión se hará hincapié en la importancia de:
- Estudiar a nuestros clientes de previo a la negociación, y definir cuáles son nuestras fortalezas y
habilidades de cara al proceso de negociación
- Definir la hoja de ruta a seguir durante la negociación
- Conocer cuál resultado deseamos de la negociación
- Establecer nuestros límites en la negociación y definir el BATNA
- Dar seguimiento a los acuerdos establecidos una vez finalizada la negociación, considerando
mantener la cordialidad y relación con el cliente en el largo plazo
Una vez efectuadas estas reuniones de concientización del proceso de negociación, se llevará a cabo la
definición de la estrategia de implementación, que incluye:
- Tener claridad de los acuerdos tomados
- No descuidar la comunicación con el cliente
- Establecer plazos para los acuerdos (preferiblemente en carta Gantt)
- Dar seguimiento semanal, indicando porcentaje de avance
- Informe durante y posterior a la implementación
Finalmente, con cada gerente se llevarán a cabo reuniones mensuales para ver sus avances en la
implementación y los indicadores que se expondrán a continuación.

2. 3. Proceso de evaluación de la estrategia
Para evaluar el cumplimiento de la estrategia se proponen los siguientes indicadores:
- Check list para seguimiento de acuerdos por gerencia
- Porcentaje de avance según cronograma
- Porcentaje de acuerdos implementados con éxito (debe ser mayor al 90%)
- Porcentaje de acuerdos no implementados (no puede ser mayor al 5%)
- Reuniones mensuales de seguimiento por gerencia
4. Buenas prácticas
Para lograr la estrategia descrita se propone:
- Recordatorios semanales por un periodo de un trimestre, de manera que la nueva estrategia se
arraigue en los trabajadores.
- Seguimiento en áreas con poca implementación
- Incentivos para gerencias con cumplimiento mayor al 95%
-
5. Justificación
La estrategia tiene su justificación en la necesidad de ver la implementación como una parte integral del
proceso de negociación y no sólo la etapa terminal, de manera que los acuerdos sean cumplidos con
éxito y con ello, la negociación cumpla con los principios de efectividad, eficacia y eficiencia. De esta
forma, se mejorarán considerablemente los procesos dentro de nuestra empresa y lograremos mejores
resultados en el corto, mediano y largo plazo.