1. Estrategia de
Lina María Echeverri
Phd (c) Integración y Desarrollo Económico y Territorial ULE
Magíster en Administración con énfasis en Mercadotecnia ITESM
Directora de la Maestría en Dirección de Marketing
Directora de la Especialización en Mercadeo Estratégico
CESA

2. Sistemas típicos de distribución
CON SIN
ESTABLECIMIENTO ESTABLECIMIENTO
Autoservicios
Supermercados Venta ambulante
CONTACTO Hipermercados
PERSONAL Venta puerta a
Tiendas de descuento
Tiendas de puerta
conveniencia
Por correspondencia
Máquinas Telemarketing
CONTACTO A Por televisión
DISTANCIA expendedoras ó
Medios audiovisuales
automáticas Telemática

3. Trade marketing
Es el protagonista de la
distribución, se encarga de
las operaciones
comerciales y el
merchandising.

4. Trade marketing
Gestión por Surtido
categorías La mejor oferta de
Incrementa las ventas y producto dentro de una
los márgenes brutos del Trade categoría para satisfacer
fabricante marketing al consumidor
Promoción
Estimular la demanda a corto
plazo mediante la mejora
temporal de los atributos
específicos de marca

5. Longitud del canal
El número de intermediarios que
participan en el proceso de llevar el
producto de la fábrica hasta el
consumidor final

6. Longitud del canal

7. Desintermediación
Fábrica Distribuidor Vendedor Comprador

8. Anchura del canal
Intensiva
Exclusiva Selectiva

9. Merchandising
Acciones de comunicación en el punto de
venta
Más utilidad por metro cuadrado
Más ventas
Acredita el negocio
Llama la atención del transeúnte
Mejor Servicio

10. Los colores y el merchandising
Color Vínculo de personalidad
Azul Inspira respeto, autoridad
Amarillo Precaución, novedad, temporalidad
Verde Seguro, natural, relajado
Rojo Humano, excitante, caliente, apasionado
Naranja Potente, informal, accesible
Negro Sofisticación, poder, misterio
Blanco Bondad, pureza, castidad, limpieza
Plateado Riqueza, realeza, señorío

11. Merchandising
Más de 1.70 Inalcanzable
Se recomienda no colocar productos a ésta
altura. Se puede utilizar como “Bodega”.
1.20 – 1.60 Altura de la vista
Esta es la mejor ubicación. Los productos que
se colocan a éste nivel tienen más oportunidades
de vender.
0.60m – 1.20 Altura de las manos
Esta es la segunda mejor altura. Artículos de
rotación regular.
0 – 60cm Altura del piso
Los productos que se colocan a éste nivel tienen
menos visibilidad. Se recomienda colocar aquí los
productos económicos y populares que el
consumidor está acostumbrado a buscar.

13. Internet: conflicto en canal
 Amenaza la relación con el canal existente
 Produce problemas de coordinación
 Destruye los criterios de segmentación
tradicionales