Campanha de Incentivo

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Campanha de Incentivo

  1. 1. INTERCEMENT – CAMPANHA DE INCENTIVO 1
  2. 2. Sobre a ROCK 2
  3. 3. 3
  4. 4. 4
  5. 5. 5
  6. 6. Relembrando o briefing 6
  7. 7. Devemos realizar uma estratégia de comunicação eficaz no PDV e uma campanha de incentivo para os pequenos depósitos de materiais de construção. 7
  8. 8. Ambas as ações acontecerão em uma onda no período de três meses nas duas regiões em que a marca possui forte presença: Goiás e Rio Grande do Sul. 8
  9. 9. Entendimento sobre o estabelecimento: A comunicação já realizada para as lojas desse setor não se apega a fatores estéticos, ou seja, o grande estímulo para escolha de uma determinada marca é a indicação dos intermediários de venda. 9
  10. 10. 10
  11. 11. Para explorar um pouco mais este cenário, realizamos uma pesquisa de campo e percebemos dois hábitos realizados no momento da compra: 1. 2. O primeiro lugar que o consumidor vai é no balcão para fazer seu pedido. Nenhuma marca em especial é solicitada pelo consumidor. Ele apenas pede pelo produto. 11
  12. 12. Entendimento sobre o público DONO CONSUMIDOR BALCONISTA 12
  13. 13. Entendimento sobre o público DONO CONSUMIDOR BALCONISTA Como eles estão interligados? 13
  14. 14. DONO Responsável pelas estratégias de motivação da equipe e fidelização do consumidor BALCONISTA CONSUMIDOR Influencia diretamente na demanda de compra e venda dos produtos (sell in e sell out) Responsável pelo giro financeiro da loja 14
  15. 15. Os vértices do triângulo demonstram que existe uma relação de dependência entre os três públicos envolvidos no processo. É notável que para a engrenagem do negócio funcionar perfeitamente, todos precisam colaborar e cumprir com as suas responsabilidades. 15
  16. 16. CONSUMIDOR Consumidor BALCONISTA Tendo um produto vencedor na loja, oferecer e incentivar a escolha do consumidor pelo Cimento Cauê. Percebe as vantagens do produto e alimenta a cadeira de oferta e demanda Balconista DONO Dono da Revenda 16 Ao escolher ter o produto da marca em seu PDV e manter o estoque (sell-in) sempre em dia.
  17. 17. A Estratégia
  18. 18. Por mais que o enxoval de peças tenha forte impacto sobre o consumidor, vamos centralizar a maioria dos nossos esforços para ações de incentivo que visam encorajar toda equipe a ser fiel à Cauê. 18
  19. 19. Por mais que o enxoval de peças tenha forte impacto sobre o consumidor, iremos centralizar a maioria dos nossos esforços para ações de incentivo que visam encorajar toda equipe a ser fiel à Cauê. COMO? 19
  20. 20. ENCICLOPÉDIA DA CAUÊ 20
  21. 21. Desenvolvendo ações que estimulem ainda mais a rotatividade do produto nas lojas. 21
  22. 22. Desenvolvendo ações que estimulem ainda mais a rotatividade do produto nas lojas. Materiais de ponto de venda Ação de incentivo para as lojas parceiras Ação de incentivo para os promotores Ação de incentivo para o público interno Ação de incentivo para o público final 22
  23. 23. Desenvolvendo ações que estimulem ainda mais a rotatividade do produto nas lojas. Materiais de ponto de venda Ação de incentivo para as lojas parceiras Ação de incentivo para os promotores Ação de incentivo para o público interno Ação de incentivo para o público final 23
  24. 24. Qual é o nosso objetivo? Impactar o consumidor pelas zonas quentes da loja, ou seja, áreas que inevitavelmente são percebidas no momento do consumo. 24
  25. 25. Qual é o nosso objetivo? Impactar o consumidor pelas zonas quentes da loja, ou seja, áreas que inevitavelmente são percebidas no momento do consumo. E quais são elas? 25
  26. 26. zonas de impacto sinalizadas de laranja. 26
  27. 27. zonas de impacto sinalizadas de laranja. 27
  28. 28. 28 zonas de impacto sinalizadas de laranja.
  29. 29. A partir disso, entregamos as soluções mapeadas em áreas de grande visibilidade a partir da linguagem visual adotada 29
  30. 30. 30
  31. 31. PROTETOR DE TRILHO NA PORTA DE AÇO 31
  32. 32. ADESIVO DE CHÃO 32
  33. 33. MÓBILE 33
  34. 34. RODAPÉ DE PALLET 34
  35. 35. Materiais de ponto de venda Ação de incentivo para as lojas parceiras Ação de incentivo para os promotores Ação de incentivo para o público interno Ação de incentivo para o público final 35
  36. 36. Qual é a nossa ideia? Queremos qualificar todos os intermediários de compra e venda do produto, mostrando que o caminho certo para ser expert no que faz é escolhendo a marca certa. 36
  37. 37. Nossa missão é proporcionar reconhecimento e valorização, algo que foi pouco explorado ao longo de suas carreiras. Diferente da concorrência, a parceria das lojas com a marca não se baseia apenas em negócios. 37
  38. 38. “ Nós acreditamos e investimos de verdade em quem confia na gente. ” 38
  39. 39. Com base nisso, desenvolvemos o conceito 39
  40. 40. ˆ 40
  41. 41. Ninguém discute com quem entende tudo de vendas. E só quem indica Cauê pode ser considerado um verdadeiro mestre no que faz. 41
  42. 42. Isso deve servir para dar uma injeção de ânimo para esses profissionais. Afinal, eles nunca têm nenhum estímulo para se superar na profissão. 42
  43. 43. 43
  44. 44. Uma vez que a grande maioria do público envolvido ainda não está inserido no mundo digital, encontramos uma solução offline para todo o processo de comunicação e premiação. 44
  45. 45. O promotor da campanha terá a importante missão de ser a “mídia” que interligará todos os pontos de contato direto, informando os procedimentos e resultados da campanha. 45
  46. 46. Com base nas informações dos materiais que cada loja receberá no “start” desta onda, o promotor fará um breve treinamento com toda a equipe, mostrando quais são os métodos mais eficazes para conseguir atingir o objetivo. 46
  47. 47. Mas antes de apresentar toda a mecânica para participação, vamos falar sobre o que vai incentivá-los de fato. 47
  48. 48. Mas antes de apresentar toda a mecânica para participação, vamos falar sobre o que vai incentivá-los de fato. ...OS PRÊMIOS... 48
  49. 49. Esse público é movido a prêmio, ou seja, não adianta apresentar uma estratégia eficaz sem que haja um bom “MOTIVO” para dar sentido à competição. Seguindo essa linha, resolvemos um caminho totalmente diferente para encantar o público... 49
  50. 50. AO INVÉS DE PREMIAR UMA PESSOA, VAMOS PREMIAR A LOJA INTEIRA! 50
  51. 51. E toda a equipe ganhará nada mais, nada menos do que... A VISITA DE UM CAMINHÃO RECHEADO DE PRÊMIOS. 51
  52. 52. E toda a equipe ganhará nada mais, nada menos do que... A VISITA DE UM CAMINHÃO RECHEADO DE PRÊMIOS. 52
  53. 53. 53
  54. 54. Essa é a melhor forma de fazer com que todos os funcionários passem a trabalhar como grandes aliados e entrem de corpo e alma para o nosso time! O empenho, a dedicação e o conhecimento são imprescindíveis para vencer essa disputa. Vamos entrar em questão de MÉRITO PROFISSIONAL para proporcionar essa incrível experiência coletiva. 54
  55. 55. Essa é a melhor forma de fazer com que todos os funcionários passem a trabalhar como grandes aliados e entrem de corpo e alma para o nosso time! O empenho, a dedicação e o conhecimento são imprescindíveis para vencer essa disputa. Vamos entrar em questão de MÉRITO PROFISSIONAL para proporcionar essa incrível experiência coletiva. 55
  56. 56. Ok, mas como a loja pode concorrer a esse prêmio? 56
  57. 57. META DE SELL-IN [PRIMEIRA FASE] A loja será avaliada como um todo a partir dos 3 pilares: Metas de sell-in Metas de sell-out Avaliação do consumidor misterioso 57
  58. 58. Metas de sell-in O dono deverá exceder a porcentagem de compra do produto comparada ao mesmo mês do ano anterior. Toda a mensuração será feita pela própria Intercement. 58
  59. 59. Metas de sell-out O balconista deverá apresentar para o promotor a quantidade de sacos de cimento vendidos através do canhoto ou cópia da nota fiscal gerada nas vendas realizadas na loja. O método avaliativo será por pontuação. Cada saco vendido equivale a x pontos. 59
  60. 60. Metas de sell-out Exemplo: 1 saco: 5 pontos Meta: atingir 500 pontos Ou seja, para atingir a meta é necessário vender pelo menos 100 sacos de cimento*. *números ilustrativos, a serem definidos em conjunto com a INTERCEMENT.
  61. 61. Avaliação do consumidor misterioso Esta ação tem o intuito de avaliar detalhadamente a qualidade do atendimento dos funcionários e condições gerais das peças e produtos expostos. Contaremos com um promotor disfarçado de consumidor que irá reagir normalmente, fazendo algumas perguntas habituais para que, posteriormente, com base no que foi vivenciado, possa fazer um relatório de cada loja apresentando sua visão. 61
  62. 62. Avaliação do consumidor misterioso Alguns critérios* serão avaliados, como: •O balconista indicou a Cimentos Cauê? •Explicou os atributos da marca? •O ponto de venda está com as peças positivadas? •As condições das peças estão em perfeitas condições? (0= PÉSSIMA E 10=EXCELENTE) •Balconista cumprimenta respeitosamente? •A abordagem foi feita de forma amigável? *critérios a serem definidos em conjunto com a INTERCEMENT 62
  63. 63. Resumindo: Qual é a função de cada loja? Atingir/exceder xx% de sell-in Atingir/estipulada a pontuação estipulada de sell-out Ser 100% excelente em todos os critérios avaliados pelo consumidor misterioso 63
  64. 64. E o que cada uma ganha cumprindo a tarefa? Atingir/exceder xx% de sell-in cada dono ganhará um tablet Atingir/exceder a pontuação de sell-out Ser 100% excelente em todos os critérios avaliados pelo consumidor misterioso 64
  65. 65. E o que cada uma ganha cumprindo a tarefa? Atingir/exceder xx% de sell-in cada balconista com pelo menos uma Atingir/exceder a pontuação de sell-out nota registrada ganhará um cash card no valor de R$ 100,00 (média de 6 por loja) Ser 100% excelente em todos os critérios avaliados pelo consumidor misterioso 65
  66. 66. E o que cada uma ganha cumprindo a tarefa? Atingir/exceder xx% de sell-in Atingir/exceder a pontuação de sell-out Ser 100% excelente em todos os critérios avaliados pelo consumidor misterioso As 5 melhores lojas avaliadas ganharão 1 câmera digital para serem distribuídas pelos funcionários (a critério de cada loja, pode ser sorteio ou performance, mas não será controlado pela campanha) 66
  67. 67. [SEGUNDA FASE] Apresentado todos os pilares, iremos, enfim, direcionar a campanha para algo maior. A nossa ideia é reconhecer as equipes que mais se empenharam nesse desafio. 67
  68. 68. RANKING DAS MELHORES Como será feita a mensuração de cada loja para premiá-las? + x% de superação em sell in x pontos de sell out x% no checklist as 2 lojas que alcançarem a melhor performance na soma receberão a visita do nosso caminhão de prêmios. 68
  69. 69. Para ilustrar a ideia... Goiás Rio Grande do Sul 200 PDV’S PDV’S 200 Empenho + Conhecimento + + SELL-IN SELL-OUT CONSUMIDOR MISTERIOSO OS 2 MELHORES NAS CATEGORIAS AVALIADAS “ ” 4 CAMINHÕES
  70. 70. Resumidamente, o que as lojas precisam fazer para ganhar? Superar seus concorrentes e garantir um lugar no topo do ranking. 70
  71. 71. E como toda a campanha será comunicada? 71
  72. 72. Na primeira visita do promotor, o dono da loja irá receber o KIT de Boas Vindas contendo: 72
  73. 73. 73
  74. 74. Placa em PS para balcão O material terá duas frentes de comunicação: uma voltada para o consumidor final, e outra para lembrar o balconista que sugerindo Cauê, ele e a equipe toda concorrem a um caminhão de prêmios. 74
  75. 75. Folheto dos balconistas Servirá para conduzir o balconista a consultar o manual do vendedor e reforçar o quanto é valiosa sua participação na campanha. 75
  76. 76. Manual do vendedor Este material servirá como base para toda a campanha. Todas as metas, dicas e informações estarão muito bem divididas para que a equipe compreenda sem dificuldades o que deverá ser feito para conquistar o objetivo. 76
  77. 77. O conteúdo do Manual do Vendedor contará com uma linguagem simples e de fácil entendimento. Para se adequar ainda mais ao Universo do público, os ensinamentos serão comunicados de forma descontraída. 77
  78. 78. Como assim? A ideia é desenvolver algumas tirinhas expondo situações absurdas em que o funcionário jamais deveria fazer no trabalho, para assim, aplicar o ensinamento. A história precisa ser simples e se resolver no máximo em 3 quadrinhos. 78
  79. 79. EXEMPLOS DE TIRINHAS DIDÁTICAS 79
  80. 80. 80
  81. 81. Algumas ideias de situações que podem ser exploradas: Consumidor tropeçando em uma peça de PDV mal positivada Balconista fazendo barquinho com o folheto da campanha 81
  82. 82. E toda a história será seguida de um texto de ensinamento e uma dica de como a loja está sendo avaliada a partir desses critérios. 82
  83. 83. Tudo isso, claro, que em um tom humorístico para não ser banalizado. 83
  84. 84. Tudo isso, claro, que em um tom humorístico para não ser banalizado. 84
  85. 85. Para completar, teremos mais uma ação para testar o conhecimento do balconista: 85
  86. 86. Para completar, teremos mais uma ação para testar o conhecimento do balconista: AÇÃO CARTA-RESPOSTA 86
  87. 87. Dividiremos a ação em duas ondas: cada uma no período de 45 dias. 1ª 2ª Na primeira visita da promotora, uma cartilha com perguntas sobre a campanha e o produto será entregue para os balconistas. Para incentivar ainda mais a participação, a promotora entregará uma nova cartela na sua 2ª visita feita na metade do mês de Abril. A função dos participantes é só responder o questionário e enviar pelo correio para o endereço indicado na cartela. 87
  88. 88. Em média haverão 6 cartas-resposta por loja. Todas as perguntas são refletidas na campanha de incentivo e informações técnicas do produto. 88
  89. 89. Quem atingir 100% de acerto na relação de perguntas das duas fases, ganha vários brindes, como squeeze, fone de ouvido, camiseta, boné, entre outros. 89
  90. 90. É uma mecânica que funciona como uma interface de treinamento. É uma forma de avaliar quem realmente está “por dentro” do conteúdo que deve ser repassado para o público final e retribuir os mais empenhados. 90
  91. 91. Cronograma de ações Março SEM 1 SEM 2 SEM 3 Abril SEM 4 SEM 1 SEM 2 SEM 3 Junho Maio SEM 4 SEM 1 SEM 2 SEM 3 SEM 4 SEM 1 SEM 2 SEM 3 SEM 4 LEGENDA 1ª visita do promotor 2ª visita do promotor Mensuração de sell in e sell out das lojas Visita do consumidor misterioso Prazo para enviar as cartas da carta-resposta 3ª visita do promotor Entrega dos presentes da 1ª fase da campanha Visita da van de prêmios nas lojas
  92. 92. Materiais de ponto de venda Ação de incentivo para as lojas parceiras Ação de incentivo para os promotores Ação de incentivo para o público interno Ação de incentivo para o público final 92
  93. 93. Incentivo para o promotor A participação do promotor será fundamental para a campanha funcionar corretamente, ou seja, precisamos valorizar todo o trabalho que será feito. 93
  94. 94. Além da primeira visita para a positivação das lojas, cada promotor terá a missão de voltar no ponto de venda pelo qual está responsável 3 vezes ao longo da campanha para verificar como está a como está as condições das peças positivadas. 94
  95. 95. Incentivo para o promotor Para isso, daremos mais uma tarefa amarrada com as visitas que devem ser feitos mensalmente. 95
  96. 96. Incentivo para o promotor O que precisa ser feito? Cada ponto de venda deverá ser fotografado com uma “senha” - que será explicada posteriormente - para comprovar o comprometimento do profissional com as equipes. 96
  97. 97. Incentivo para o promotor Todas as imagens devem ser enviadas para o e-mail da central de operações para que sua participação seja validada. Quem cumprir essa tarefa estará automaticamente participando de um sorteio. 97
  98. 98. Incentivo para o promotor Mas o que significa essa senha? Para evitar qualquer tipo de fraude relacionada ao período em que a foto foi tirada, a revelação de um objeto que deve sair nas fotos será feita cerca de três dias antes dos giros mensais feito nas lojas. 98
  99. 99. Mas o que significa essa senha? Exemplo: Março Abril Maio
  100. 100. Na avaliação realizado para os promotores que enviarem as fotos, o dono do conjunto com os 3 melhores PDVs ganhará uma TV LCD de 45 polegadas. 100
  101. 101. Cronograma de peças Março Abril Maio Positivação das peças no PDV PDF com instruções para os promotores 101 EMKT lembrete da segunda visita do promotor EMKT lembrete da terceira visita do promotor EMKT de agradecimento para o promotor Central de operações disponível para recebimento das fotos
  102. 102. Materiais de ponto de venda Ação de incentivo para as lojas parceiras Ação de incentivo para os promotores Ação de incentivo para o público interno Ação de incentivo para o público final 102
  103. 103. Para esta ação, o vendedor interno CAUÊ também sairá na vantagem. O público terá a missão de estimular e desenvolver planos estratégicos para fidelização dos lojistas. 103
  104. 104. Após o período da campanha de incentivo, o controle de vendas interno da própria Cauê irá mensurar qual vendedor elevou a maior % no aumento das vendas refletido no número da demanda de sell-in. 104
  105. 105. O profissional que se sobressair poderá curtir 4 dias de muita sombra e água fresca em uma “férias fora de época”. Tudo isso com direito a um acompanhante. 105
  106. 106. Sugestões de destino 106
  107. 107. Salvador Ibero Star 107
  108. 108. Búzios Insólito Boutique Hotel 108
  109. 109. Porto de Galinhas Nanai Beach Resort 109
  110. 110. Materiais de ponto de venda Ação de incentivo para as lojas parceiras Ação de incentivo para os promotores Ação de incentivo para o público interno Ação de incentivo para o público final 110
  111. 111. Ainda desmembrado o conceito adotado, pensamos em investir no potencial de cada profissional que faz a escolha inteligente de usar Cauê nas obras. 111
  112. 112. Na compra de 10 sacos de cimentos Cauê, o consumidor terá direito a preencher um cupom e concorrer a um sorteio. A mecânica é simples e fácil: é só fornecer alguns dados pessoais e depositar na urna. 112
  113. 113. E nesta promoção grande premiado irá ganhar UM VALE DE 15 MIL PARA REFORMAR SUA CASA. 113
  114. 114. Queremos sair do padrão de premiar o público com aparelhos e utensílios domésticos. Pensamos em seguir um caminho inovador, de tal forma que proporcione uma experiência marcante na vida da pessoa. 114
  115. 115. Discurso a ser usado para os heavy users da marca (pedreiros) “Sua missão é dar um lar para as famílias dividirem seus sonhos, conquistas e momentos inesquecíveis. Agora, chegou a vez da Intercement fazer isso por você.” 115
  116. 116. 116
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