Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015

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O sucesso em vendas depende da sua comunicação, preparação, habilidade e foco, estabelecendo sempre uma relação de confiança com o cliente, que chamamos de "Competência Relacional".

É preciso desenvolver uma estratégia voltada às necessidades do cliente, não esquecendo e se interessando, principalmente, pelas objeções. Visando um feedback positivo com o acompanhamento contínuo na busca de oportunidades.

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Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015

  1. 1. O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude! Palestrante: Reinaldo Pampani
  2. 2. O Lar da Tia Maria sobrevive de doações, por isso a sua contribuição é importante. No momento precisamos de Alimentos e Produtos de Limpeza. Endereço: Praça Rafael Mendes de Carvalho, 47 Alto Mandaquí - São Paulo/SP Telefone: (11) 2283-6568 lartiamaria.org.br lartiamaria@ig.com.br
  3. 3. Dinâmica: Cartões de Visita
  4. 4. SORRIA “O sorriso abre as portas do paraíso” “A melhor hora é sempre agora” “O melhor lugar é onde você está”
  5. 5. Tenha um ótimo senso de humor e ria sempre!
  6. 6. Quem é VOCÊ?
  7. 7. Não adianta apenas “ser”, é preciso também “parecer” um fera!
  8. 8. 3 componentes vitais
  9. 9. SUA IMAGEM SEM LIMITES! CONSTRUA SUA VERDADEIRA imagemima
  10. 10. Vejam que lindo casal de golfinhos!!!
  11. 11. ACREDITAR – Processo, Produto e Empresa. O bom “Consultor” precisa ...
  12. 12. Pensem nisso... “É sabido que o homem positivo é aquele que vê, em cada problema, uma oportunidade. E o negativo é aquele que faz de cada oportunidade um problema”. (Comandante Rolim Adolfo Amaro)
  13. 13. Dinâmica : Bolinhas
  14. 14. Comportamentos de Mudança
  15. 15. O mundo muda, e VOCÊ ?
  16. 16. VOCÊ, o mercado e sua empresa  Como está o seu mercado ?  Qual é o seu diferencial comparado a concorrência? “O diferencial do VENDEDOR está na sua ATITUDE POSITIVA”.
  17. 17. É preciso mudar as nossas posturas! “A única certeza estável e a certeza de que tudo vai mudar” Luiz Marins, Ph.D.
  18. 18. Frutos Lucro, Clientes, Prazer Comunicação (Mkt / Vendas) Tronco Comprometimento (Operações/Produção) Confiança (Administração/Finanças) Raízes Valores, Princípios e Estratégia Recursos Água, Minerais e o Sol Financeiros e Materiais Humanos
  19. 19. Qual é a importância de integrarmos as áreas que atendem nossos clientes? Conhecimento Cumplicidade Assertividade Melhores Resultados
  20. 20. Quanto a sua empresa está em ressonância com o cliente?
  21. 21. LIDANDO COM AS DIFERENÇAS
  22. 22. O Iceberg do Comportamento MEDOS EXPERIÊNCIAS CRENÇAS EMOÇÕES PREOCUPAÇÕES SENTIMENTOS AUTO-ESTIMA
  23. 23. ESTADO DE ESPÍRITO POSITIVO • Pensamento • Sentimento • Atitude
  24. 24. O termo empatia deriva da palavra grega EMPATHÉIA, que significa “entrar no sentimento”. EMPATIA : é a capacidade de nos colocarmos no lugar do outro, procurando sempre entender as suas necessidades, os seus anseios, os seus sentimentos. A ARTE DA EMPATIA
  25. 25. Envolvido e Comprometido
  26. 26. NÃO É COMIGO!
  27. 27. O VELHO MODELO DE VENDAS 40% 30% 20% 10% Fechar Apresentar Qualificar Relacionar
  28. 28. Avaliem... Qual a diferença entre um Consultor de Vendas e um Vendedor méRdio?
  29. 29. ZONA DE CONFORTO
  30. 30. INOVAÇÃO PENSE FORA DA CAIXA Resultados diferentes, só fazendo a diferença! Lava Lento
  31. 31. “Talento ganha jogos. Inteligência e trabalho de time, ganham campeonatos”. Michael Jordan
  32. 32. Grandes Consultores de Vendas sabem... Identificar e Satisfazer necessidades e desejos dos Clientes.
  33. 33. C o m u n i c a r é... Tornar Algo comum a todos!!!
  34. 34. O que você diz, isto é palavras que você usa corresponde a 7% da mensagem; A maneira como você diz isto, corresponde a 38% da mensagem (tom, volume e ritmo de voz + a ênfase nas palavras); A linguagem corporal, isto é o contato visual(expressão do seu rosto) corresponde a 55% da mensagem.
  35. 35. Só chegaremos ao SUCESSO, se tivermos disposição para ouvir os outros. A melhoria contínua está na troca de informações entre as pessoas.
  36. 36. “Comunicação não é o que a gente fala ou escreve, e sim o que o outro entende”. Duda Mendonça
  37. 37. A Base do Relacionamento Comunicação é...
  38. 38. Quantos cavalos VOCÊ vê?
  39. 39. Percepção Atendimento Esperado Atendimento Recebido MENOR
  40. 40. Atendimento Esperado Atendimento Recebido Percepção
  41. 41. Atendimento Esperado Atendimento Recebido MAIOR Percepção
  42. 42. “As pessoas não gostam que você venda para elas, mas lembre-se que elas adoram comprar” Jeffrey Gitomer
  43. 43. A importância do cadastro e comportamento de compra do cliente • Faixa Etária e Sexo que mais consultam/compram na loja; • Números de Prospects que entram na loja (diariamente); • Qual é a linha de produtos que mais vende, porquê? • Formas de contatos com clientes (telefones (fixo/móvel), email, sms, whatsApp, etc. • Datas de Aniversários dos clientes; • Ações de rotina para contato com clientes (trocas, lançamentos, revisões, etc.) Ações Sazonais Programadas
  44. 44. OBJETIVO E META OBJETIVO: É um sonho com prazo determinado. META: É um conjunto de ações com resultados mensuráveis a serem realizados.
  45. 45. FOCO: é onde a luz ilumina mais, é onde eu devo AGIR, é onde vou despender 80% da energia, sendo que os outros 20% sempre serão feitos.
  46. 46. RESULTADOS + ESTRATÉGIA =
  47. 47. Planejamento de Vendas Meses Jun Jul Ago Set Out Nov Veículos % Conversão Acessórios
  48. 48. Dinâmica das Bolinhas
  49. 49. Quanto “vale a experiência” de ser atendido por você?
  50. 50. Não venda preço, venda valor!
  51. 51. O NOVO MODELO DE VENDAS 10% 30% 20% 40% Fechar Apresentar Necessitar Confiar
  52. 52. “Não é o Marketing Pessoal, mas a sua responsabilidade e honestidade com os clientes, que ao longo do tempo constrói uma Reputação Sólida” Eduardo Carmello
  53. 53. O que é mais importante Conhecimento ou Relacionamento?
  54. 54. Pensem nisso... “As grandes empresas sabem que não podem confiar apenas no conhecimento do produto ou na expertise técnica. Elas perceberam que, no mundo de hoje, o verdadeiro especialista é o cliente”. “Quanto maior for o diálogo, melhor será o resultado de vendas”. Linda Richardson
  55. 55. “Cerca de 75% do crédito pelo êxito de uma negociação se deve a preparação, que inclui a busca de informações e o estabelecimento da estratégia e tática que serão aplicadas”. Maria Del Pilar – I E Business School Pense Nisso...
  56. 56. Por que se perde CLIENTES ?  1% - Morte  3% - Mudam  5% - Adotam novos hábitos  9% Acham o preço alto demais  14% - Estão desapontados com a qualidade dos produtos 68% estão insatisfeitos com a ATITUDE PESSOAL (má qualidade do serviço) Fonte:Us News and Word Report
  57. 57. Satisfação do Cliente “ A percepção que o cliente tem com relação aos benefícios do seu produto é que determina sua satisfação”. Linda Goldzimer “ Uma das maneiras mais eficazes de satisfazer o cliente é oferecer-lhe VALOR”. Sérgio Almeida
  58. 58. Ética é o melhor negócio!  Assuma a responsabilidade por seus atos;  Desenvolva a disciplina pessoal;  Conheça suas fraquezas;  Alinhe suas prioridades a seus valores;  Admita logo seus erros e peça desculpas;  Tome cuidado dobrado com as finanças;  Coloque a família antes do trabalho;  Valorize as pessoas. Livro: Ética é o melhor negócio (Maxwell)
  59. 59. A nova era do Relacionamento é ...  Atender é coisa do passado;  Relacionar é fazer a diferença;  Buscar sempre as melhores práticas para superar a expectativa do cliente;  O impossível só existe para aqueles que não acreditam;  Temos que ser bons a ponto de inspirarmos nossos clientes, a indicar nossos serviços as redes de relacionamentos deles;  Vamos cuidar dos DETALHES;  Fidelizar é assumir a EXCELÊNCIA em nosso trabalho.
  60. 60. COMPETÊNCIA RELACIONAL • É mais importante que o conhecimento que temos de nossos produtos, concorrência e ou pesquisas; • É mais importante que o software de CRM que temos instalado em nossas empresas; • Tudo isto, porque o CLIENTE avalia o nosso comportamento antes de optar pela compra. A SATISFAÇÃO DO CLIENTE pelo nosso comprometimento, relacionamentos saudáveis, abertura para dar/receber feedback e solucionar problemas, estão sempre abaixo das expectativas dele.
  61. 61. A experiência com o cliente gera negócio! “Quando transformamos informação em conhecimento, criamos ferramentas de inteligência competitiva que nos ajuda a aperfeiçoar produtos, descobrir mercados, aumentar as vendas e conquistar clientes”.
  62. 62. Vídeo: De porta em porta BILL PORTER
  63. 63. Livro: Como vender qualquer coisa a qualquer um.
  64. 64. “Encontra o Sucesso quem tem sonhos, e se empenha com a mente e com o coração para torná-los reais” Prof. Heinz
  65. 65. Comemorem sempre suas conquistas!
  66. 66. Indicações de Livros – O Corpo Fala – Sonho Grande – O Segredo de Luiza – Vendedor Pit Bull – Metas – Os 7 Hábitos altamente Eficazes – O Poder da Atitude! – O Livro Vermelho de Vendas – Contatos para a Vida Inteira – Empresas feitas para Servir – Alcançando Excelência em Vendas – Como chegar ao Sim! – Como vender qualquer coisa a qualquer um

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