I fondamenti del marketing digitale, dalla strategia, ai contenuti, alla gestione del lead online, agli strumenti operativi (Seo, Email, Blogging, Social, Lead nurturing) fino alla misurazione delle performance (analytics).

1. Leonardo Bellini
leonardo@dml.it Digital Marketing
http://www.dml.it Basics
http://www.digitalmarketinglab.it
Twitter: @dmlab

2. AGENDA
• Cos’è il marketing digitale e perché ci interessa
• Perché l’integrazione è importante
• Elementi chiave per definire un piano di marketing
digitale
• L’approccio SOSTAC (Situazione, Obiettivi, Strategia,
Tattiche, Azioni, Controllo)
• Digital marketing audit
• Elementi operativi: SEO, Email, Blogging, Mobile..

3. INTRO AL MARKETING DIGITALE

4. Agenda
• Impostare
una
strategia
di
marke1ng
digitale
B2C:
l’approccio
SOSTAC
• Definire
il
proprio
Digital
marke1ng
mix
• Un
percorso
per
il
marke1ng
digitale
• Misurare
le
perfomance

5. Digital
marke/ng
planning
• Molto
spesso
ai
Marketer
viene
chiesto
di
sviluppare
un
piano
di
marke1ng
digitale
dis1nto
dal
piano
di
marke1ng..
• Ragioni:
• Risorse
dis1nte
• Competenze
differen1
• Canali
e
ProdoJ
differen1
Il piano di marketing digitale dovrebbe concorrere a raggiungere gli stessi
Obiettivi di marketing e fatturato dell’azienda

6. Avete
definito
una
strategia?
Molte
aziende
partono
con
aJvità
taJche
e
opera1ve
senza
prima
aver
definito
una
propria
strategia
digitale..

7. Digital
Strategy
-­‐>
Channel
Strategy
• Comprendere
il
canale
• Definire
obieJvi
di
ricavo
(direNo
e
indireNo)
per
il
canale
• Iden1ficare
priorità
e
target
audience
• Incoraggiare
l’uso
del
canale
• Creare
value
proposi1on
per
enfa1zzarne
le
differenze
• Supportare
l’integrazione
tra
canali
differen1
• Analizzare
come
i
concorren1
usano
il
canale

8. 1.
Come
usiamo
il
canale..
Per far crescere il nostro business?

9. 2.
Come
usiamo
il
canale..
Per accrescere il valore del nostro brand?

10. 3.
In
che
modo
ci
assicuriamo..
che le nostre attività digital siano allineate
con gli obiettivi di business?

11. 4.
Qual
è
la
nostra
audience
che stiamo targettizzando?

12. 5.
Qual
è
la
nostra
value
proposi/on
Per la nostra target audience?

13. 6.
Quali
sono
le
migliori
piaHaforme
di
mktg
digitale..
Per trasferire la nostra value proposition?

14. 7.
In
che
modo
integriamo…
al meglio i nostri canali?

15. 8.
In
che
modo
raggiungiamo…
la nostra audience?

16. 9.
In
che
modo
incoraggiamo…
la nostra audience a partecipare e a convertire?

17. 10.
Con
quali
skill
e
risorse
Gestiamo le nostre attività di marketing digitale?

18. UNA CHECKLIST
1. Abbiamo definito chiaramente come utilizzare il
canale digital?
2. Abbiamo definito obiettivi misurabili? Sono allineati
agli obiettivi aziendali? Sono nel breve-medio-lungo
termine?
3. In base a questi abbiamo definito budget e risorse e
competenze necessarie (interne ed esterne)?
4. Abbiamo chiaramente identificato azioni e obiettivi
per differenti target Group?
5. Abbiamo definito come raggiungiamo,
coinvolgiamo, convertiamo e fidelizziamo la ns
target audience?

19. Il
modello
SOSTAC
Dove sono ora?
Come misuro i
Dove vogliamo
risultati?
essere?
Chi fa che cosa e
quando?
Quali strumenti
utilizzerò?
Come ci arriviamo?

20. 1.
Analisi
della
situazione
• Analizza
l’ecosistema
digitale
della
tua
azienda
• Da
quali
componen1
è
formato?
• Come
stanno
performando?
•
RispeNo
a
quali
target
e
obieJvi?

21. Owned-­‐paid-­‐earned
media
I
media
sono
convergen1

23. 2.
Definisci
obieUvi
• Il
modello
delle
5
S:
• Sell:
vendere
in
maniera
direNa
(online)
o
indireNa
(offline)
• Speak:
definisci
obieJvi
per
essere
più
vicini
ai
tuoi
clien1
• Serve:
offrire
servizi,
assistenza,
customer
service
(via
digital
o
Social)
• Save:
ridurre
i
cos1
di
call-­‐center,
trasporto
e
consegna
(es.
catalogo
digitale
scaricabile)
• Sizzle:
arricchire
l’esperienza
dell’utente
online
[Chaffey,
Smith]

24. 1. SELL: Ecommerce
Domande:
1. Avete definito un modello e obiettivi di conversione?
2. In che modo tracciate e misurate le performance?
3. Il vostro target online coincide o può essere esteso rispetto a quello
Offline?

25. 2. SPEAK: comunicare e ingaggiare il proprio target
con i canali digitali
Domande:
1. Quante sono le persone on top del funnel che stanno cercando
o navigando tra i prodotti?
2. Quante persone sono ingaggiate con contenuti e prodotti?
3. Il vostro target online coincide o può essere esteso rispetto a quello
4. Offline?

26. 3. SERVICE: offrire supporto e assistenza ai clienti
Domande:
1. Avete definito obiettivi per customer care, service e soddisfazione?
2. State pensando di creare un canale Twitter separato per offrire assistenz
3. State offrendo ai vostri clienti un servizio differenziato secondo
le caratteristiche del canale?
4. State misurando le performance del Social care?

29. 5. SIZZLE: costruire il tuo brand online
Domande:
1. Quali sono i tuoi obiettivi di brand engagement e advocacy?
2. Quanto è il tasso di engagement (N° like, commenti e condivisioni)?
3. Il tuo brand è likeable? I tuoi contenuti sono sharable?

30. 2.
Definisci
obieUvi
• Definici
obieJvi
SMART

31. Esempi
di
obieUvi
SMART
• Aumentare
del
20%
il
tasso
di
conversione
alla
newsleNer
dei
visitatori
che
giungono
al
mio
sito
entro
i
prossimo
3
mesi
• Incrementare
del
10%
il
tasso
di
engagement
dei
fan
sulla
mia
FanPage
entro
2
mesi
• Ridurre
soNo
i
5
€
il
costo
di
acquisizione
nuovo
lead
per
il
sito
di
prodoNo
entro
2
mesi
dal
lancio
• Raggiungere
i
100
€
come
valore
dello
scontrino
medio
dei
miei
clien1
online
entro
giugno
2013

32. I
4
stadi
del
modello
RACE
1. Reach
–
costruisci
brand
awareness,
genera
traffico
verso
i
tuoi
owned
media
2. Act
-­‐
coinvolgi
la
tua
audience
con
il
brand
sul
tuo
sito
web,
o
altra
presenza
online
3. Convert
–
oJeni
conversioni
(Lead,
nuovi
fan,
nuovi
clien1)
4.
Engage
–
Costruisci
relazioni
nel
tempo,
per
oNenere
obieJvi
di
reten1on
e
di
loyalty
Modello di pianificazione delle attività di marketing
digitale

33. L’approccio
RACE
L’approccio RACE

35. Metriche
per
ciascun
stadio

36. 3.
Definisci
una
strategia
• Definisci
una
strategia
di
acquisizione
e
fidelizzazione
basata
sui
canali
digitali
• In
che
modo
acquisirai
traffico
per
il
tuo
sito
web?
• Come
spingerai
i
visitatori
ad
acquistare
offline
tramite
media
offline
e
campagne
integrate?

37. 4.
TaUche:
digital
marke/ng
mix
Acquisition Conversion & Retention & Optimization
Prop. dev. Growth
Search engine Proposition Proposition Web Analytics
optimization development development
Pay per click Content creation Direct e-mailing Site Performance
Search monitoring
Affiliate Online E-mail marketing Campaign
marketing copywriting optimization
E-mail marketing Site usability Customer Website redesign
management
Online Pr Online conversion Personalization Online Surveys
Social media Social Commerce Social media Social media
marketing engagement optimization

39. Strumenti per costruire il traffico
Offline referrals
Ads Directories PR - WOM DM
Requisiti di Traffico: Fattori di successo:
Web site +
quantità Maxim. e visibilità
micrositi
+ qualità Maxim la reach mirata
+ presenza
+ Costi di acq. ragionevoli social Maxim la conversione
Link Search Ad E-mail
Reciproci Organic-SEO Keyword ad Cold list
PR Online Social media Content ad House list
Affiliati E-mail ad E-newsletter
Sponsorship Viral
Online referrals

40. Traffico vs costo di acquisizione
+
Word-of-mouth * Key
Traffico sul sito (volume di vendite)
Natural search (SEO) *
Online
media
Paid search *
Traditional Offline
media ad + media
Affiliate *
* = spesa
continuativa
Direct
mail + + = spesa
x la campagna
E-mail list *
Interactive ad * Dim. dei cerchi
Online sponsorship * propor. alla spesa
Viral+ E-newsletter ad *
- - Costo di acquisizione o di risposta
+

41. Il Digital Marketing Toolkit -
TATTICHE E STRUMENTI DI
MARKETING DIGITALE

42. Keyword
strategy
• Nel B2C ancora i motori di ricerca sono lo strumento
più utilizzato dai navigatori
• Nel B2B, il 70% dei buyer inizia con una ricerca
online sui motori di ricerca il processo di selezione
dei fornitori
• È importante essere presenti nelle prime posizioni
per le parole chiave inerenti e pertinenti al nostro
business…
Hai definito una tua Keyword strategy?

43. Keyword
strategy
• Devi
oJmizzare
il
tuo
sito
web
e
presenza
Social
aNorno
alle
parole
chiave
che
stanno
usando
i
tuoi
prospect
e
clien1
e
che
sono
per1nen1
e
di
valore
per
il
tuo
business

44. Popolarità
e
Concorrenza
• E’
difficile
conoscere
quali
parole
chiave
porteranno
i
visitatori
di
maggior
valore
sulle
tue
pagine
web
• È
possibile
però
conoscere:
• il
livello
di
popolarità
(quante
volte
la
parola
chiave
viene
ricercata)
• compe11vità
(difficoltà
a
oNenere
un
buon
posizionamento)

45. Keyword
research
• Quali
parole
chiave
generano
maggiore
traffico
qualificato?
• Questo
processo
di
analisi
e
ricerca
keyword
permeNe
di
far
crescere
il
traffico
organico
e
di
risparmiare
i
cos1
di
campagne
a
pagamento

46. Keyword
research
• Crea
un
elenco
di
3-­‐5
parole
chiave
di
rilievo
per
il
tuo
business
1. Per
Small
business
sono
parole
chiave
un-­‐branded,
legate
al
core
dei
suoi
prodoJ/servizi
2. Per
grandi
aziende
includono
Brand
e
Product
keyword

47. ESERCITAZIONE: SEO ANALYSIS
• CIASCUNO DI VOI SCRIVA SU UN FOGLIO
• Le 5 principali parole chiave di maggiore rilievo
per il proprio business, per le quali vorreste
essere ben posizionati sui motori di ricerca:
• 1:
• 2:
• 3:
• 4:
• 5:

48. Web ranking attuale
WEB RANKING RISO RISO RISO ACQUERELLO GLI AIRONI
GALLO FLORA SCOTTI
KEYWORD #1
KEYWORD #2
KEYWORD #3
KEYWORD #4
KEYWORD #5

49. Keyword
research
tools
• Esistono molti strumenti che mostrano il livello di
competitività delle keyword:
• Google external Keyword Tool
• Hubspot Marketing grader
• Seomoz Keyword difficulty tool
http://adwords.google.com/o/keywordTool

50. Relevance
vs
Difficulty
• Cerca
un
giusto
bilanciamento
tra
rilevanza
e
difficoltà
• Cerca
parole
chiave
che
combaciano
con
il
tuo
business
Progetta il tuo sito aziendale attorno alle parole chiave identificate
Incorpora tali parole chiave nei testi e struttura del sito

51. Search
engine
op/miza/on
• OJmizza
il
tuo
sito
per
essere
trovato
• Fa’
in
modo
che
compaia
nella
prima
pagina
dei
risulta1
per
le
parole
chiave
che
hai
selezionato
• Agisci
su:
• OJmizzazione
all’interno
del
sito
(on-­‐site)
• OJmizzazione
all’esterno
del
sito
(off-­‐site)

53. Chi sono i vostri reali concorrenti online?

54. Crea
un
account
Business
su
Google+
Permette di ottimizzare il posizionamento delle tue pagine
http://www.google.com/+/business/

55. Google
+
Business
Page
di
BMW

56. Analisi Inbound Marketing
A CHE PUNTO SIAMO?
INBOUND MKTG ANALYSIS

57. Marketing Sales Funnel

58. Pillole
di
SEO
• On-page SEO: fa riferimento a quanto bene i
contenuti del tuo sito è presentato ai motori di
ricerca. Può essere spesso migliorato molto
velocemente
• Off-page SEO: fa riferimento all’autorevolezza
del tuo sito sul Web, basata da cosa e quanto gli
altri siti dicono (mediante un link) del tuo.
Richiede tempo per cambiare..
Testa il tuo sito con Marketing Grader

59. Marke/ng.grader.com
http:marketing.grader.com
Calcola un punteggio da 1 a 100 per 2 punti del funnel: Top, Medium e
Analytics

60. In
cima
al
Funnel…
3 suggerimenti per attirare più traffico e lead verso il
tuo sito:
- Crea un Blog per la tua azienda (non è presente
un Feed RSS)
- Crea un account Twitter e comincia a condividere
- Configura un redirect permanente (301)

61. Commenti
• Content Marketing:
• Creare, ottimizzare e promuovere contenuti
sono le chiavi per alimentare la parte alta del tuo
Funnel di marketing e vendite con:
• Maggiore traffico web (seo)
• Maggior numero di lead
• Sviluppare una strategia di content marketing
(mediante un blog) migliora:
• 55% traffico web
• 70% numero di Lead

62. Redirect permanente (301)
• Il Redirect 301 chiamato anche Redirect permanent
é una regola per il reindirizzamento dell'indirizzo di
una pagina, di un file o di un intero dominio (URL).
• Il 301 appare generalmente nei file di
configurazione, come ad esempio il
file .htaccess (hypertext access).
• Se utilizzato lato client il redirect 301 verrà inserito
direttamente in una pagina, come accade per
esempio con le pagine dinamiche di tipo .php
o .asp.
http://blog.webxall.net/redirect-301-esempi-guida

63. Perché il redirect è importante
• Il redirect 301 è il miglior metodo che abbiamo per
mantenere il ranking sui motori quando
reindirizziamo una pagina del nostro sito.
• Il codice “301″ viene infatti interpretato come “moved
permanently”. Dopo il codice infatti va poi specificata
la vecchia pagina seguita da uno spazio e poi la
nuovo pagina.
http://www.andreapernici.com/come-fare-redirect-301-di-una-pagina-web/

64. Nessuna condivisione con i Social…
Il sistema non trova elementi di condivisione su Twitter o Facebook..

65. Secondo il sistema…
In realtà:

66. Valutazione positiva del Posting

67. A
metà
del
Funnel…
• Riguarda
la
capacità
di
conver1re
il
traffico
che
oJeni
col1vando
i
lead
e
trasformandoli
i
prospect
e
clien1
• Strumen1
per
la
conversione:
• Blog
• Landing
Pages
• Moduli
di
conversione
• Email
marke1ng
• Social
Media

68. A
metà
del
Funnel…
• Suggerimen1
per
aumentare
la
conversione:
• Aggiungi
nei
tuoi
post
call
to
ac1on
che
linkano
a
landin
page
• Aggiungi
abbonamen1
Social
o
boNoni
al
tuo
blog

69. Strumen/
per
generare
lead
Dai
la
possibilità
di
leggere
e
ricevere
i
tuoi
Post
via
email
o
tramite
feed
RSS
Aggiungi
no1fiche
social
al
tuo
Blog

70. Analy/cs
• secondo
il
sistema
Marke1ng
Grader
il
sito
risogallo.it
non
u1lizza
piaNaforme
di
web
analy1cs…
In effetti non ho riscontrato alcun tracking code lato client
Per il tracking delle visite..
Forse RisoGallo sta usando un Sistema di Web Analytics
Basato sull’analisi dei Log file?

71. ESERCITAZIONE: BENCHMARK
ANALYSIS
• Andate su www.marketing.grader.com
• Analizzate il sito web dei vostri concorrenti
SCORE RISO RISO RISO ACQUERELLO GLI AIRONI
GALLO FLORA SCOTTI
GENERAL
SCORE
TOP OF THE
FUNNEL
MIDDLE OF
THE FUNNEL
END OF THE
FUNNEL

73. SWOT ANALYSIS
• Quali sono secondo voi i punti di forza e
debolezza per ciascun sito?
• Content: Ricchezza di contenuti
• Immagine: Appeal grafico
• Usabilità: organizzazione, navigazione,
semplicità
• Social Engagement: interazione, social
sharing, social subscription
• Conversion: call to action, spinta alla
conversione
• Commerce: presenza /integrazione con
sistema di ecommerce

74. SWOT ANALYSIS
ASSEGNATE UN PUNTEGGIO DA 0 A 3
SCORE A B C D E
CONTENT
IMAGE
WEB USABILITY
SOCIAL
ENGAGEMENT
CONVERSION
COMMERCE
TOTALE

75. 9
Elemen/
per
On-­‐page
SEO
1. Page
1tle
2. Meta
descrip1on
e
meta
–data
3. Headings
4. CSS
5. Images
6. Domain
Info
7. Moz
rank
8. Google
Crawl
date
9. Url
Structure

76. Off-­‐page
SEO
• On-­‐page
SEO
è
responsabile
solo
del
25%
del
posizionamento
generale;
il
75%
dipende
dai
faNori
esterni
al
sito
• I
link
entran1
sono
il
faNore
principale
per
generare
autorevolezza
del
sito:
• Numerosità
dei
link
entran1
• Qualità/autorevolezza
dei
link
entran1

77. OpensiteExplorer.org
Misura l’autorevolezza del dominio e di una specifica pagina

78. Inbound
linking
• Il
segreto
per
oNenere
mol1
link
e
di
qualità:
• creare
e
pubblicare
contenuto
di
valore,
di
interesse
per
altri
si1
• Condividere
e
facilitare
la
distribuzione
dei
propri
contenu1
sui
Social
media
e
oJmizzarli
per
i
motori
di
ricerca

79. BUSINESS BLOGGING

80. Business
Blogging
“Senza
un
blog
un
sito
web
è
come
una
brochure
che
non
cambia
mai..”
I
motori
di
ricerca
amano
e
premiano
ar1coli
tema1ci
scriJ
regolarmente…

81. Business
Blogging
Planning
• Par1
con
uno
scopo
in
mente…
• Su
quale
argomento
stai
cercando
di
istruire
la
tua
audience
e
i
tuoi
potenziali
clien1?
• Individua
un
tema
su
cui
postare
e
una
linea
editoriale
• Non
parlare
dei
tuoi
prodoJ,
piuNosto
cerca
di
dare
risposte
alle
domande
e
bisogni
dei
tuoi
leNori

82. 10
domande
per
te…
• Prova
a
rispondere
a
10
domande
che
i
tuoi
prospect
probabilmente
vorrebbero
por1..
• Fai
questo
1
volta
alla
seJmana
per
10
seJmane
e
geNerai
le
basi
per
un
Blog
di
successo
[Hubspot.com]

83. Componen/
Chiave
per
un
Post
di
successo
• Un
1tolo
di
un
post
che
aNrae:
è
la
prima
cosa
che
aNrae
i
visitatori.
Sii
chiaro
e
preciso,
includi
le
parole
chiave
• Testo
ben
scriNo
e
formaNato:
usa
pun1
elenco,
spezza
l’ar1colo
in
sezioni
• Aggiungi
contenuto
mul1-­‐media:
aggiungi
almeno
1
immagine
per
post.
Slide,
video,
infografiche
rendono
il
post
più
ricco

84. Componen/
Chiave
per
un
Post
di
successo
• Links:
includi
link
a
contenuto
di
rilievo
e
di
approfondimento;
i
link
possono
puntare
a
pagine
interne
e
landing
page
• Call
to
ac1on:
ogni
post
che
pubblichi
dovrebbe
contenere
una
chiara
call
to
ac1on
per
generare
lead

85. Blog
e
Lead
Genera/on
• Un
blog
aNrae
traffico
organico
e
genera
coinvolgimento
con
l’audience
• TuNavia,
obieJvo
primario
del
blogging
è
generare
nuovi
lead:
• Aggiungi
call
to
ac1on
• Aggiungi
link
a
landing
page
verso
Ebook,
iscrizione
a
webinar
o
newsleNer,
o
materiale
aggiun1vo
Monitora il tasso di conversione dei lead

86. Content
Marke/ng
Identifica e produci contenuti capaci di attirare
prospect e avviare una relazione
Alcune idee:
- Ebooks
- Newsletter Usa Web Analytics per capire quale formato
- How to e quale argomento attrae e converte maggiormente
i tuoi visitatori
- Webinar
- Infografiche
- Video

87. Modulo
di
contaHo

88. Call
to
ac/on

89. Ebook, White papers, Templates

90. Webinar

91. Monitora
tasso
di
conversione

92. Ci sono molte tattiche e strumenti a disposizione per creare, promuovere
e distribuire i propri contenuti.

93. The content Grid V2 - Eloqua

95. DIGITAL AUDIT

96. Digital
Marke/ng
Health
Check
• ObieJvo
è
fornire
indicazioni
per:
•
iden1ficare
priorità
su
cui
focalizzarsi
• Creare
una
roadmap
per
inizia1ve
di
marke1ng
• Fare
un
audit
di
marke1ng

97. Come
funziona
• E’
struNurato
secondo
il
modello
PRACE
• Plan
–
quali
bisogni
devono
essere
inclusi
nel
piano
digital
• Reach
–
fornisce
spun1
su
quali
strategie
aNuare
per
oNenere
traffico
qualificato.
• Act
and
Convert
–
fa
domande
su
come
interagire
e
oJmizzare
la
conversione
•
Engage
–
approcci
per
incrementare
il
valore
del
cliente
nel
lungo
termine
mediante
web,
email
e
social
media

98. ESERCITAZIONE
OBIETTIVI REASON WHY STRATEGIE PER KPI
OTTENERE GLI
OBIETTIVI
1. Reach
2. InterAct
3. Convert
4. Engage
5. Brand Development
6. Governance and
resourcing, partnering

99. PROMUOVERE CONTENUTI CON I
SOCIAL MEDIA

100. Content
Mktg
&
Social
media
• LinkedIn,
TwiNer,
Youtube
e
Facebook
forniscono
una
piaNaforma
per
una
comunicazione
direNa
Na
i
tuoi
clien1,
fan,
prospect
e
impiega1
• Sono
un
driver
chiave
per
diffondere
i
tuoi
contenu1
e
incrementare
visibilità
del
Brand.

101. AUtudini
verso
i
brand
Il 52% delle piccole medie aziende crede che le aziende non stanno facendo
Marketing con efficacia verso si loro.
Il 44% dice che stanno cercano di vendere e non di parlare

102. CONVERTI VISITATORI IN LEAD

103. Conver/
il
traffico
in
lead
• ObieJvo
è
trasformare
il
traffico
che
hai
generato
verso
il
sito
in
lead
Focus è sulla conversione

104. Spingere
la
conversione
1. Crea un’offerta invitante per i tuoi Prospect
2. Crea una call to action per promuovere la tua
offerta
3. Lancia una landing page con un Modulo per
inserire i loro dati
4. Alla fine misura e itera l’intero processo

105. 1.Selezione
la
tua
offerta
• È
la
componente
più
importante
della
campagna
• Deve
caNurare
l’aNenzione
e
dare
la
spinta
e
la
mo1vazione
per
compilare
il
Form
• Deve
essere
indirizzata
al
tuo
target
di
riferimento
Offerte di contenuti: Offerte di prodotto:
- Report di ricerca - Free Trial
- Tutorial - Webinar
infografiche - Demo Software
- Ebook - consulenza

106. Crea
la
tua
offerta
• Il
modulo
dell’offerta
è
un
invito
alla
conversazione
per
il
Team
di
vendita.
• Dovrebbe
essere
progeNato
per
avviare
una
conversazione
che
condurrà
ad
una
vendita

107. 2.Crea
le
call
to
Ac/on
• È
un
boNone
o
un
link
che
caNura
l’aNenzione
dell’utente
e
lo
dirige
verso
la
landing
page
• Sono
collocate
ovunque:
• Pagine
web
• Email
• Blog
Post
• Status
update
• tweet

108. Crea
call
to
ac/on
efficaci
• La
qualità
della
call-­‐to-­‐ac1on
fa
aumentare
il
tasso
di
lead
genera1on
che
misureremo
sulla
landing
page
• Tanto
più
la
call
to
ac1on
è
efficace
per
il
target,
quanto
più
sarà
la
conversione
di
visitatori
in
lead.

109. 3.
Crea
landing
page
• È
dove
i
visitatori
diventano
lead..
• Accerta1
che
il
link
della
call
to
ac1on
sia
aJvo
• L’info
raccolta
nel
form
sarà
usata
dal
team
di
vendite
per
il
follow
up
con
i
lead

110. • Una landing page ben disegnata dovrebbe avere una descrizione
chiara e precisa dell’offerta, preferibilmente con un’immagine e un
elenco di punti elenco
• Crea allineamento e consistenza tra Call to action e landing page:

111. 4.
Testa,
misura,
itera
• Monitora
e
misura:
•
i
tassi
di
click-­‐through
delle
call-­‐to-­‐ac1on
• I
tassi
di
conversione
delle
landing
page
• Il
n°
di
nuovi
lead
genera1
• Le
vendite
generate
dalla
campagna
• Testa:
• Differen1
offerte
differenti combinazioni di questi 3 elementi
Testa
• Differen1
CTA
• Differen1
landing
page

112. Funnel
Analysis
Analisi del percorso di navigazione fino
al raggiungimento dell’obiettivo prefissato

113. A/B
Tes/ng
• Consente
di
confrontare
le
prestazioni
di
2
differen1
elemen1
di
1
pagina:
•
1po
e
crea1vità
Banner
• Call
to
ac1on
• offerta

114. Google
website
Op/mizer
• Analisi
mul1-­‐variata:
permeNe
di
analizzare
differen1
combinazioni
di
elemen1
e
di
misurarne
il
livello
di
confidenza
sta1s1ca

115. Allevare i lead con messaggi targettizzati
LEAD NURTURING

116. Lead
nurturing
• “50%
dei
Lead
qualifica1
non
sono
subito
pron1
ad
acquistare;
solo
il
5-­‐25%
dei
visitatori
lo
è..
• Le
aziende
che
eccellono
in
Lead
nurturing
generano
50%
in
più
di
lead
sales-­‐ready
Costruire relazioni nel tempo con i propri lead hanno maggiore successo nel
convertire i Lead in Clienti perché rimangono Top-of mind fino a quando il Lead
è pronto per acquistare…
[Gleanster
Research,
2012]

117. Chiedi/..
Analizza il tuo attuale funnel di vendita:
1. Quanto tempo in media impiega un Lead per
diventare cliente dopo il primo contatto/
interazione?
2. Il ciclo di acquisto varia per tipologia di prodotto/
segmento/canale?
Con queste risposte puoi costruire un processo di lead nurturing

118. • È
un
sistema
che
permeNe
di
inviare
una
serie
automa1zzata
di
email
ad
un
lead
appena
generato
per
qualificarsi
prima
di
passare
il
contaNo
alla
forza
vendita

119. Email
marke/ng
Best
Prac/ces
• List
building:
creare
una
lista
di
lead
che
hanno
dato
il
consenso
di
ricevere
comunicazioni
via
email
• Dà
loro
una
ragione
per
oNenere
il
consenso
Le liste di email si degradano per circa il 25% ogni anno..

120. Invio
dell’
Email
(newsleHer)
• Invio
email:
invia
solo
a
coloro
che
1
hanno
dato
il
consenso
• Invia
contenu1
di
valore,
per1nen1
con
i
loro
bisogni
informa1vi,
o
con
contenu1
u1li
per
il
loro
business
• Non
inviare
messaggi
solo
promozionali
o
rela1vi
ai
tuoi
prodoJ
Sii consistente e regolare nell’invio della newsletter..

121. Definisci
un
obieUvo
• Definisci
un
obieJvo
per
la
tua
email
e
un’azione
per
i
des1natari
• Se
l’obieJvo
è
generare
un
lead,
inserisci
nell’email
una
o
più
call
to
ac1on
verso
la
tua
landing
page
• Se
il
des1natario
è
già
un
lead
informalo
su
offerte
di
prodoJ
di
suo
potenziale
interesse
• Fà
in
modo
che
si
qualifichi
e
manifes1
il
livello
di
interesse
Continua ad allevare i tuoi lead fino a quando sono
sales ready

122. Misura
le
performance
dell’email
• Click-­‐through
rate:
quan1
dei
des1natatri
ha
cliccato
sul
linlk
(call
to
ac1on).
Misura
il
tasso
di
risposta
• Testa
differen1
combinazioni:
• SoggeNo
• Call
to
ac1on
• Offerta
Orario
e
giorno
dell’invio
• Focalizza1
sul
N°
di
click
più
che
sul
tasso
di
apertura
(metrica
poco
affidabile)

123. Misura
le
performance
dell’email
• Conversion
rate:
monitora
sono
le
conversoni
generate
(es.
nuovi
lead,
nuovi
clien1)
• Il
tasso
di
conversione
dipende
da
• Contenu1
del
messaggio
• Urgenza
e
valore
dell’offerta
• Call
to
ac1on
• Qualità
della
landing
page
• Integra
il
sistema
di
email
marke1ng
con
il
sistema
di
Web
analy1cs

124. ELEMENTI DI MOBILE MARKETING

125. La
crescita
del
Mobile
Web
Entro il 2014 la navigazione su Mobile supererà la navigazione su
Desktop
Non
avere
una
presenza
Mobile
oggi
è
equivalente
a
non
avere
una
presenza
Internet
nel
1999
Morgan Stanley, Dic. 2009

126. Mobile Internet
• La navigazione via mobile browsing sta
crescendo 150% anno per anno
• Gli analisti prevedono il sorpasso del mobile
browsing entro il 2013-2014
• Le giovani generazioni navigano moltissimo
via mobile
• 1/3 di loro è disposto a cambiare brand in caso
di una mobile experienza non soddisfacente
[SmartInsights 2013]
| 126

127. Penetrazione
Mobile
in
Italia
• In Italia la penetrazione Mobile supera il
140%
[Nielsen, Aprile 2010]

128. | 128 | Mobile: strategy, marketing, apps–
© Leonardo Bellini - Volontari per

129. Social networking via Mobile
Si usa il mobile per socializzare

130. Fenomeno Apple
• Nel Marzo 2012 Apple
ha annunciato di aver
raggiunto 25 miliardi di
App download
• Tracking di 1 miliardo di
download al mese
• Tale numero è quasi
uguagliato dal principale
competitor, Google Play
di Android
In Q3 2012 Google Play ha raggiunto Apple (680.000 Apps)
| 130

131. Il tuo sito è ottimizzato per il Mobile?
Google, Aprile 2011
| 131

132. Definisci le piattaforme…
Tre domande chiave
• Dipende dalle seguenti condizioni e domande:
1. A quale target desiderate rivolgervi?
2. Qual è il mobile profile, il mobile
Technographics della vostra audience?
3. Su quale marketplace sono o saranno presenti i
vostri potenziali clienti?
| 132

133. Le opzioni a disposizione
• Per sviluppare brand engagement e generare
benefici economici con il mobile dovremmo
investire in:
• sviluppare una Mobile App
• Sito web ottimizzato per una fruizione Mobile
• O entrambi?
| 133

134. Una strategia Mobile integrata?
immagine
Benefici di
experience
Migliore user
Massima Reach
Investimenti
contenuti
1
3

135. Sito web ottimizzato per il Mobile
• E’ il punto di partenza di una presenza strategica
mobile
• Investimenti in mobile adv. e mobile search rendono
più facile per il consumatore trovare il tuo sito su
mobile web (accesso via browser)
| 135

136. Elemen/
chiave
per
il
Mobile
marke/ng
• Ridireziona il visitatore Mobile verso il sito
“mobile”
• Ottimizza i contenuti, aspetto e navigazione
del tuo sito ottimizzato per il Mobile
• Riduci le info a quelle davvero utili per l’utente
in mobilità:
• Mappa, email, telefono, orari, info...

137. MARKETING ANALYTICS

138. Analizza
e
raffina
le
tue
strategie
• Alla
fine
del
Funnel
analizza
efficacia
e
prestazioni
delle
differen1
aJvità
di
marke1ng:
• Iden1fica
e
potenzia
quelle
vincen1
• Riduci,
modifica
o
elimina
quelle
che
non
hanno
funzionato
• Iden1fica
obieJvi,
metriche
e
KPI
per
il
tuo
business
e
crea
un
processo
di
Monitoring
e
Analy1cs

139. 1.Iden/fica
le
opportunità
Brand
Customer loyalty
awareness
Customer Product
acquisition awareness
Revenue
Costs cutting
generation
Lead
generation

140. 2. Definisci Obiettivi e Metriche per
ciascuna fase
Definisci obiettivi Smart: “incrementare di X% il numero
Dei lead nei prossimi Y giorni..”
| 140

141. 3.
Analizza
principali
fon/
di
traffico
Quali sono i canali che generano maggiore traffico al sito?
Quali sono le fonti di traffico che generano maggiori lead o conversioni?

142. 4.
Analizza
i
percorsi
di
navigazione
Quali parole chiave hanno attratto maggiori visite, generato un
maggior numero di Lead e di vendite?

143. 5.
Analizza
efficacia
di
ciascun
canale

144. 6.
Analizza
ObieUvi
e
conversioni

145. Iden/fica
elemen/
da
oUmizzare
• Elenco
Parole
chiave
• On
Page
SEO
• Conversioni
• Content
strategy
• Social
media
promo1ons
• Lead
nurturing
&
Email
marke1ng

146. GRAZIE PER L’ATTENZIONE 
• Leonardo Bellini – Consulenza e servizi di
marketing digitale
leonardobellini@dml.it
• Autore di Fare business con il Web –Lupetti
Editore
• Ho curato l’edizione italiana di:
– Web In azienda – ETAS – Noièmeglio-ETAS
• Blog: www.digitalmarketinglab.it
• Website: www.dml.it