Marketingambiente

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Marketingambiente

  1. 1. Fundamentos de Marketing Processo de Cobertura e Atuação no Mercado
  2. 2. Apresentação <ul><li>Formação Acadêmica </li></ul><ul><li>Experiência Profissional </li></ul><ul><li>Expectativas </li></ul>
  3. 3. Apresentar uma visão geral do estudo de marketing, seus conceitos e suas aplicações na prática empresarial. Objetivos
  4. 4. Métodos Didáticos <ul><li>Exposição teórica </li></ul><ul><li>Debates </li></ul><ul><li>Questões para discussão </li></ul><ul><li>Enquetes e pesquisas </li></ul><ul><li>Trabalhos em grupo ou individuais </li></ul><ul><li>Dinâmicas </li></ul><ul><li>Leitura Extra classe </li></ul>
  5. 5. Métodos Didáticos <ul><li>Aula em três etapas: </li></ul><ul><ul><li>Mesa redonda </li></ul></ul><ul><ul><li>Teoria </li></ul></ul><ul><ul><li>Prática </li></ul></ul>
  6. 6. Avaliações <ul><li>Avaliação Prática - 40 pontos </li></ul><ul><li>Durante as aulas </li></ul><ul><li>Avaliação Teórica – 60 pontos </li></ul><ul><ul><li>Prova final </li></ul></ul>
  7. 7. Cronograma <ul><li>Marketing </li></ul><ul><ul><li>Conceitos </li></ul></ul><ul><ul><li>O que é marketing </li></ul></ul><ul><ul><li>Diferença entre necessidades e desejos </li></ul></ul><ul><ul><li>Objetivos do sistema de marketing </li></ul></ul><ul><ul><li>Demanda, produtos e serviços,valor e satisfação </li></ul></ul><ul><ul><li>Troca, transações e relacionamentos . </li></ul></ul>
  8. 8. <ul><li>Mercado </li></ul><ul><ul><li>Conceitos </li></ul></ul><ul><ul><li>Marketing de massa </li></ul></ul><ul><ul><li>Hierarquia mercadológica dentro do mercado </li></ul></ul><ul><ul><li>Segmentação de mercado </li></ul></ul><ul><ul><li>Posicionamento </li></ul></ul><ul><ul><li>Cobertura total do mercado </li></ul></ul>Cronograma Continuação
  9. 9. <ul><li>Planejamento Estratégico </li></ul><ul><ul><li>Marketing na organização </li></ul></ul><ul><ul><li>Filosofias de orientação de marketing </li></ul></ul><ul><ul><li>Processos de administração de marketing </li></ul></ul><ul><ul><li>Ambiente de marketing (Macroambiente e Microambiente) </li></ul></ul><ul><ul><li>4 A’s do marketing </li></ul></ul>Cronograma Continuação
  10. 10. <ul><li>Desenvolvimento do Marketing Mix </li></ul><ul><ul><li>Conceitos </li></ul></ul><ul><ul><li>4 P’s do marketing </li></ul></ul><ul><ul><li>4 C’s do marketing </li></ul></ul>Cronograma Continuação
  11. 11. <ul><li>Clientes </li></ul><ul><ul><li>Conceitos </li></ul></ul><ul><ul><li>Tipos de clientes </li></ul></ul><ul><ul><li>Tipo de vínculos com clientes </li></ul></ul><ul><ul><li>Decisão de compra </li></ul></ul><ul><ul><li>Estágios do ciclo de compra </li></ul></ul>Cronograma Continuação
  12. 12. <ul><li>Sistemas de Informações de Marketing </li></ul><ul><ul><li>Conceitos </li></ul></ul><ul><ul><li>Objetivos </li></ul></ul><ul><ul><li>Banco de dados </li></ul></ul>Cronograma Continuação
  13. 13. <ul><li>Pesquisas </li></ul><ul><ul><li>Objetivos </li></ul></ul><ul><ul><li>Tipos de pesquisas </li></ul></ul><ul><ul><li>Características </li></ul></ul><ul><ul><li>Etapas de uma pesquisa </li></ul></ul>Cronograma Continuação
  14. 14. <ul><li>Tipos de Marketing </li></ul><ul><ul><li>Marketing Direto </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Conceito </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Características </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Telemarketing </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Mala direta </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>E-marketing </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Informações sobre spam </li></ul></ul></ul>Cronograma Continuação
  15. 15. <ul><li>Tipos de Marketing </li></ul><ul><ul><li>Marketing de Relacionamento (CRM) e marketing 1 to 1 </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Conceitos e Estratégias </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>O que não pode ser considerado marketing de relacionamento </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Evolução do Marketing de Relacionamento </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>A vez do cliente e o valor do cliente </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Satisfação, retenção e lealdade do cliente. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Etapas de uma estratégia de relacionamento </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>CRM (Customer Relationship Managenent / Marketing) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Ferramentas tecnológicas do CRM </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>4 estratégias para adotar um marketing 1 to 1. </li></ul></ul></ul>Cronograma Continuação
  16. 16. <ul><li>Tipos de Marketing </li></ul><ul><ul><li>Marketing Social </li></ul></ul><ul><ul><li>Marketing Pessoal </li></ul></ul><ul><ul><li>Marketing Ecológico </li></ul></ul><ul><ul><li>Marketing Institucional </li></ul></ul><ul><ul><li>Marketing Político </li></ul></ul><ul><ul><li>Marketing de Serviços </li></ul></ul><ul><ul><li>Outros tipos de Marketing adotado no Brasil </li></ul></ul>Cronograma Continuação
  17. 17. <ul><li>Preços </li></ul><ul><ul><li>Conceitos </li></ul></ul><ul><ul><li>Objetivos </li></ul></ul><ul><ul><li>Políticas e estratégias </li></ul></ul><ul><li>Sistema de vendas </li></ul><ul><ul><li>Conceitos </li></ul></ul><ul><ul><li>Tipos de vendas </li></ul></ul><ul><ul><li>Ética na vendas </li></ul></ul><ul><ul><li>Pós-vendas </li></ul></ul><ul><ul><li>SAC </li></ul></ul><ul><ul><li>Serviço de ressarcimento ao cliente </li></ul></ul>Cronograma Continuação
  18. 18. <ul><li>Auditoria de Marketing </li></ul><ul><ul><li>Objetivo </li></ul></ul><ul><ul><li>Ferramentas para controle </li></ul></ul>Cronograma Continuação
  19. 19. <ul><li>Trabalho a ser desenvolvido </li></ul><ul><ul><li>Plano de Marketing </li></ul></ul><ul><ul><li>Plano de marketing Pessoal </li></ul></ul>Cronograma Continuação
  20. 23. O mundo está mudando é rápido
  21. 24. As mudanças O mundo realmente vive a transformação dos meios de produção e das relações entre empresa, empregados e consumidores.
  22. 25. As mudanças O tempo para tomar decisões está a cada dia mais curto, as relações trabalhistas são mutáveis e o consumidor com menos dinheiro para gastar, está mais bem informado e tornou-se um comprador esperto.
  23. 26. <ul><li>Diminuição do número de filhos </li></ul><ul><li>Casamentos tardios </li></ul><ul><li>Mulher trabalhando fora </li></ul><ul><li>Moradia individual </li></ul>Mudanças nas famílias
  24. 27. <ul><li>Concentração urbana elevada </li></ul><ul><li>Megalópoles </li></ul><ul><li>Diminuição dos espaços de moradia </li></ul><ul><li>Aumento dos índices de violência </li></ul><ul><li>Procura por qualidade de vida </li></ul>Mudanças demográficas
  25. 28. <ul><li>Aumento da taxa de escolaridade. </li></ul><ul><li>Mais programas de educação e alfabetização. </li></ul><ul><li>Maiores exigências de escolaridade. </li></ul><ul><li>Aumento do número de faculdades. </li></ul>Mudanças educacionais
  26. 29. <ul><li>Exigência de Mão de Obra qualificada. </li></ul><ul><li>Novas exigências trabalhistas. </li></ul><ul><li>Novo perfil profissional. </li></ul>Mudanças trabalhistas
  27. 30. <ul><li>Diminuição do fluxo de dinheiro . </li></ul><ul><li>Dificuldade de obtenção do dinheiro. </li></ul><ul><li>Queda do poder aquisitivo . </li></ul><ul><li>Desigualdade na distribuição da renda . </li></ul>Mudanças financeiras
  28. 31. 1 QUEDA DO PODER AQUISITIVO X MARKETING Desafio nº
  29. 32. <ul><li>Taxas de juros e mercado de ações instáveis . </li></ul><ul><li>Política cambial . </li></ul><ul><li>Política econômica mundial atrelada (globalização). </li></ul>Mudanças econômicas
  30. 33. <ul><li>Aumento do conhecimento . </li></ul><ul><li>Disseminação enorme da informação . </li></ul><ul><li>Tecnologia accessível à população. </li></ul><ul><li>Velocidade das mudanças. </li></ul><ul><li>Tecnologia aliada a Ciência Humana. </li></ul>Mudanças tecnológicas
  31. 34. <ul><li>Tentativa de obter a moralidade . </li></ul><ul><li>Regulamentação das leis de proteção econômica (CDC, CONAR). </li></ul><ul><li>Força do consumidor consciente. </li></ul>Mudanças políticas
  32. 35. <ul><li>Definição dos valores culturais . </li></ul><ul><li>Valorização da moral e da ética . </li></ul><ul><li>Cidadania e patriotismo. </li></ul><ul><li>Preocupação com a imagem . </li></ul>Mudanças culturais
  33. 36. <ul><li>Preocupação com a ecologia . </li></ul><ul><li>Desenvolvimento do ambiente sustentável . </li></ul><ul><li>Diminuição dos níveis de poluição. </li></ul><ul><li>Obtenção de qualidade de vida . </li></ul>Mudanças naturais
  34. 37. Os 10 pecados capitais... Fonte:Revista Veja 3.07.2002 pp.98-101 “ As Fraudes desafiam o capitalismo”
  35. 38. Os 10 pecados do capital <ul><li>Dependência total do mercado de ações . </li></ul><ul><li>Ignorar as mudanças do mercado. </li></ul><ul><li>Desprezar o fator risco . </li></ul><ul><li>Sistema de controles falhos . </li></ul><ul><li>Acomodação (fez fama e deita na cama). </li></ul><ul><li>Falta de estratégia definida e consistente. </li></ul><ul><li>Cobiça, aquisição e fusão de novas empresas (passo maior que a perna). </li></ul><ul><li>Falta de flexibilidade (obediência rigorosa à chefia). </li></ul><ul><li>Cultura interna fraca e frouxa. </li></ul><ul><li>Lentidão para reagir às crises. </li></ul>
  36. 39. ENRON Energia ARTHUR ANDERSEN Auditoria GLOBAL CROSSING Telecomunicações KMART Varejo WORDCOM Telecomunicações POLAROID Fotografia Lentidão para reagir as crises Cultura interna fraca Obediência cega ao chefe Aquisições e fusões por cobiça Falha de estratégia consistente Fez a fama e deitou na cama Sistema de controles falhos Desprezo pelo risco Ignorar mudanças de mercado Dependência total do mercado de ações
  37. 40. Escândalo financeiro que abalou o mundo em 2001, das empresas Americanas e Européias . No Brasil A fraude é feita de modo a aumentar as despesas, no intuito de reduzir o lucro e conseqüentemente pagar menos tributação sobre o lucro.(IR) Nos Estados Unidos A fraude é feita de modo a aumentar as receitas, no intuito de estimular os investimentos e aumentar o valor das ações das empresas. Ganhava-se mais dinheiro com a venda das ações criando empresas fantásticas com lucros maravilhosos.
  38. 41. <ul><li>Mudança nas fontes de energia </li></ul><ul><li>Revolução ética </li></ul><ul><li>Capitalismo estressante </li></ul><ul><li>Dilemas de trabalho </li></ul><ul><li>Poder das etnias </li></ul><ul><li>Cérebro aditivado </li></ul><ul><li>Nanotecnologia e Internet </li></ul><ul><li>O Agente inteligente </li></ul><ul><li>Você escolhe o papel </li></ul>O Futuro e o Consumo
  39. 44. “ Não existem idéias novas, existem apenas novas abordagens para idéias antigas”
  40. 45. O marketing está presente em nossas vidas <ul><li>Tudo que fazemos hoje está relacionado de alguma forma com o marketing. </li></ul>
  41. 46. Como Surgiu.... <ul><li>Quando e onde </li></ul><ul><li>No Brasil </li></ul><ul><li>Evolução </li></ul><ul><li>Marketing é moda? Por que? </li></ul><ul><li>Críticas ao marketing adotado no Brasil </li></ul>
  42. 47. Conceitos Todas as atividades que envolvem o fluxo de bens e serviços entre o produtor e o consumidor AMA – Associação Americana de Marketing
  43. 48. Conceitos <ul><li>‘ É o estudo científico das relações de troca.” </li></ul><ul><li>“ É a arte de conquistar e manter clientes.” </li></ul><ul><li>“ É um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtém aquilo que necessitam e o que desejam com a relação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com os outros...”( kotler) </li></ul><ul><li>“ É a criação e a entrega de um padrão de vida à sociedade”. </li></ul>
  44. 49. Conceitos É como a sociedade capitalista consegue criar a necessidade no ser humano em consumir algo além das suas necessidades básicas.
  45. 50. Conceitos “ Marketing é tão básico que não pode ser considerado como uma função isolada. É o negócio inteiro, cujo resultado final depende do ponto de vista do cliente”.
  46. 51. Necessidades... <ul><li>Necessidades </li></ul><ul><li>Desejos </li></ul><ul><li>Demanda </li></ul><ul><li>Produtos ou serviços </li></ul><ul><li>Utilidade </li></ul><ul><li>Valor e satisfação </li></ul><ul><li>Troca </li></ul><ul><li>Transações </li></ul><ul><li>Relacionamentos </li></ul><ul><li>Mercados </li></ul>
  47. 52. Maslow
  48. 53. Necessidades... É o estado natural de carência percebida de todo ser vivo inserido em uma sociedade ou ambiente.
  49. 54. Necessidades... <ul><li>Necessidades declaradas – (Sabe o que quer) </li></ul><ul><li>Necessidades reais - (Sabe o que e para que) </li></ul><ul><li>Necessidades não declaradas (Polidez -Atenção) </li></ul><ul><li>Necessidade de algo mais </li></ul><ul><li>Necessidades secretas - ( seja bem visto) </li></ul>
  50. 55. Desejos e demanda São fatores psicológicos da necessidade humana, manifestado de acordo com a cultura, contexto social, crenças de cada individuo ou grupo de indivíduos. É a vontade de um desejo, através da procura e aquisição de um produto ou serviço.
  51. 56. Produtos e serviços São bens tangíveis ou intangíveis que podem ser oferecidos ao mercado com intuito de satisfazer uma necessidade, um desejo ou uma demanda.
  52. 57. Utilidade É um fator psicológico relacionado a sensação de comodidade, simplicidade e até mesmo prazer que um produto ou serviço pode causar a um indivíduo.
  53. 58. Valor É um parâmetro criado pelo consciente humano capaz de avaliar o grau de satisfação dentro de uma crença pré conceituada pelo individuo , que um produto ou serviço pode trazer.
  54. 59. Satisfação É o grau de aceitação relativo ao desempenho e a qualidade percebida dos produtos ou serviços.
  55. 60. Troca É uma permuta entre um produto ou serviço em relação ao seu valor, que pode ser expresso em termos materiais. <ul><li>Entre duas partes. </li></ul><ul><li>Algo diferente para troca. </li></ul><ul><li>Podem ou não aceitar a troca. </li></ul>
  56. 61. Transações É o ato de consolidação da troca, pode ser: <ul><li>Monetária </li></ul><ul><li>Material </li></ul>
  57. 62. Relacionamentos É a capacidade que o cliente irá adquirir com seu vendedor de um específico produto ou serviço, de acordo com a satisfação percebida em relação às trocas e as transações.
  58. 63. Objetivos do Sistema de Marketing <ul><li>Maximizar o consumo </li></ul><ul><li>Maximizar a satisfação </li></ul><ul><li>Maximizar a escolha </li></ul><ul><li>Maximizar a qualidade de vida </li></ul>
  59. 64. Mercado
  60. 65. Mercado É o conjunto composto de clientes atuais, potenciais e futuros, que partilham de uma mesma necessidade ou desejo, que pretendem realizar uma troca no intuito de obter sua satisfação quanto àquela necessidade ou desejo inicial.
  61. 66. Mercado <ul><li>Mercado Potencial </li></ul><ul><li>(Todo o mercado existente) </li></ul><ul><li>Mercado Disponível </li></ul><ul><li>(Interesse, renda e acesso) </li></ul><ul><li>Mercado Alvo </li></ul><ul><li>(Disponível e qualificado) </li></ul>
  62. 67. Marketing de massa Marketing que envolve ações para um mercado muito grande e volumoso. <ul><li>Marketing de segmentos (1970) </li></ul><ul><li>Marketing de nichos (1980) </li></ul><ul><li>Marketing local (1990) </li></ul><ul><li>Marketing Individual (2000) </li></ul>
  63. 68. <ul><li>Direcionado para um grande grupo de consumidores. </li></ul><ul><li>Consumidores com diferentes desejos, poder de compra, localizações geográficas, atitudes e hábitos de consumo. </li></ul><ul><li>Não existe personalização das ofertas nem a comunicação individual </li></ul><ul><li>Os canais de distribuição e de comunicações são fáceis. </li></ul><ul><li>Poucos concorrentes. </li></ul>Marketing de Segmentos (1970)
  64. 69. <ul><li>Direcionado à um grupo mais restrito de consumidores. </li></ul><ul><li>Tipicamente para um mercado menor. </li></ul><ul><li>É característica de empresas pequenas e direcionadas. </li></ul><ul><li>Consumidores estão dispostos a pagar um preço maior. </li></ul><ul><li>Atende clientes de maneira eficaz e superior aos demais. </li></ul><ul><li>Cria barreira a entrada de novos concorrentes. </li></ul>Marketing de Nichos (1980)
  65. 70. <ul><li>Direcionado especificamente as características regionais. </li></ul><ul><li>Possui estratégias particulares elaboradas sob medida para cada região. </li></ul>Marketing Local (1990)
  66. 71. <ul><li>Utilizado graças ao uso da tecnologia. </li></ul><ul><li>( banco de dados e mídia de comunicação instantânea e personalizada) </li></ul><ul><li>Segmento de um só cliente. </li></ul><ul><li>Monitora os desejos do cliente e o retorno de investimento. </li></ul><ul><li>Os produtos e serviços são criados e ajustados para atender as exigências atuais de cada consumidor. </li></ul>Marketing Individual (2000)
  67. 72. Marketing de segmentos Marketing local Marketing de nichos Marketing individual Planejamento estratégico Marketing estratégico Marketing no mercado
  68. 73. Segmentação de mercado É o processo de dividir mercados em grupos de consumidores potenciais com necessidades e/ou características similares. <ul><li>Premissas básicas: </li></ul><ul><li>Consumidores que integram os grupos têm necessidades comuns, e </li></ul><ul><li>Respondem de forma similar às ações de marketing da empresa. </li></ul>
  69. 74. <ul><li>Competitividade está cada vez maior tanto em produtos de consumo como industriais. </li></ul><ul><li>A qualidade não é mais suficiente. </li></ul><ul><li>Maior globalização das ofertas. </li></ul>Por que segmentar ?
  70. 75. Objetivos da Segmentação de Mercado <ul><li>Identificar a oferta de marketing bem mais direcionada às necessidades de cada segmento. </li></ul><ul><li>Melhorar o processo de identificação, exploração ou recuperação de oportunidades de negócios. </li></ul>
  71. 76. Critérios de Segmentação <ul><li>Geográfica </li></ul><ul><li>( Países, estados, regiões, bairros, etc.) </li></ul><ul><li>Demográfica </li></ul><ul><li>(Idade, tamanho da família, sexo, renda,etc.) </li></ul><ul><li>Psicográfica </li></ul><ul><li>( Estilo de vida e personalidade) </li></ul><ul><li>Comportamental </li></ul><ul><li>(Ocasião, benefícios, lealdade,etc.) </li></ul><ul><li>Por benefícios </li></ul><ul><li>( Preços baixos, alta tecnologia, etc.) </li></ul><ul><li>Por ocasião </li></ul><ul><li>( Viagens de lazer, negócios, etc.) </li></ul><ul><li>Utilização </li></ul><ul><li>(Muito utilizado, de vez em quando, etc.) </li></ul><ul><li>Estilo de vida </li></ul><ul><li>(pessoal e profissional) </li></ul>
  72. 79. Posicionamento É a imagem que um produto tem na mente dos consumidores
  73. 80. Como estabelecer seu posicionamento <ul><li>Seja simples e direto. </li></ul><ul><li>Pense a longo prazo. </li></ul><ul><li>Estabeleça uma forte ligação com o seu produto ou a sua marca. </li></ul>
  74. 81. Tipos de Posicionamento <ul><li>Importância: </li></ul><ul><li>Capaz de obter benefício muito significativo para o cliente . </li></ul>
  75. 82. Tipos de Posicionamento <ul><li>Particularidade: </li></ul><ul><li>Capaz de oferecer um produto exclusivo ou por patente. </li></ul>Patente requerida
  76. 83. Tipos de Posicionamento <ul><li>Superioridade: </li></ul><ul><li>Produto superior aos demais concorrentes. </li></ul>
  77. 84. Tipos de Posicionamento <ul><li>Comunicação: </li></ul><ul><li>Capaz de oferecer uma comunicação de fácil percepção. </li></ul>
  78. 85. Tipos de Posicionamento <ul><li>Por custo: </li></ul><ul><li>Capaz de oferecer um produto que o cliente aceita pagar mais. </li></ul>
  79. 86. Tipos de Posicionamento <ul><li>Rentabilidade: </li></ul><ul><li>Capaz de oferecer um produto rentável, e de fácil troca. </li></ul>
  80. 87. Tipos de Posicionamento <ul><li>Atributos específicos: </li></ul><ul><li>Capaz de oferecer um produto com atributos próprios. </li></ul>
  81. 88. Tipos de Posicionamento <ul><li>Necessidade ou benefícios: </li></ul><ul><li>Capaz de oferecer um produto que traga benefícios. </li></ul>
  82. 89. Tipos de Posicionamento <ul><li>Sazonais: </li></ul>
  83. 90. Tipos de Posicionamento <ul><li>Contra concorrente: </li></ul>
  84. 91. Estratégias de Posicionamento <ul><li>Permanecer na liderança </li></ul><ul><li>Atacar frontalmente o líder assumindo a superioridade percebida do líder </li></ul><ul><li>Acentuar pontos fracos do líder </li></ul><ul><li>Aproveitar alguma brecha deixada pelo líder em algum segmento não atendido </li></ul><ul><li>Abrir um novo território </li></ul><ul><li>Reposicionamento de imagem </li></ul>
  85. 92. Filosofias de orientação <ul><li>Orientação para a produção </li></ul><ul><ul><li>Os consumidores preferem produtos baratos e fáceis de comprar. </li></ul></ul><ul><ul><li>A empresa deve concentrar em melhorar a produção ( economia de escala). </li></ul></ul><ul><ul><li>Melhorar a distribuição. </li></ul></ul>
  86. 93. Filosofias de orientação <ul><li>Orientação para o produto </li></ul><ul><ul><li>Os consumidores preferem produtos da melhor qualidade. </li></ul></ul><ul><ul><li>A empresa não se preocupa em atender bem. </li></ul></ul><ul><ul><li>Os produtos ou serviços são considerados superiores, vendem por si mesmo. </li></ul></ul><ul><ul><li>A empresa acha que não possui concorrentes. </li></ul></ul>
  87. 94. Filosofias de orientação <ul><li>Orientação para as vendas </li></ul><ul><ul><li>Grandes esforços na área incentiva às vendas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Os produtos são vendidos e não comprados. </li></ul></ul><ul><ul><li>O que interessa é vender, a satisfação fica em segundo plano. </li></ul></ul>
  88. 95. Filosofias de orientação <ul><li>Orientação para o cliente </li></ul><ul><ul><li>Identificar e satisfazer os desejos dos clientes. </li></ul></ul><ul><ul><li>Produção de acordo com a solicitação dos clientes. </li></ul></ul><ul><ul><li>Os lucros estão vinculados à satisfação dos clientes. </li></ul></ul>
  89. 96. Filosofias de orientação <ul><li>Orientação para o marketing de relacionamento </li></ul><ul><ul><li>Metodologias para estreitar relacionamento com clientes. </li></ul></ul><ul><ul><li>Encantamento no momento adequado. </li></ul></ul>
  90. 97. Filosofias de orientação <ul><li>Orientação para o marketing social </li></ul><ul><ul><li>Preocupação com o bem estar da sociedade e dos clientes. </li></ul></ul><ul><ul><li>Preocupação em apresentar uma imagem correta, integra e ética da empresa. </li></ul></ul>
  91. 98. Filosofias de orientação <ul><li>Orientação para mercado </li></ul><ul><ul><li>Determinar quais as necessidades, desejos e valores para os clientes, no intuito de satisfazê-los. </li></ul></ul><ul><ul><li>A satisfação criará a fidelização,a retenção e a recomendação. </li></ul></ul>
  92. 99. 2 Desafio nº <ul><li>Orientação para a produção </li></ul><ul><li>Orientação para a produção </li></ul><ul><li>Orientação para o produto </li></ul><ul><li>Orientação para vendas </li></ul><ul><li>Orientação para o cliente </li></ul><ul><li>Orientação para o Marketing Social </li></ul><ul><li>Orientação o Mercado </li></ul><ul><li>Orientação para o Marketing de Relacionamento </li></ul>Exemplos de empresas
  93. 100. Ambiente de marketing Demografia Tecnologia Política Cultura Economia Ambiente natural ( natureza) Fornecedores e indivíduos Concorrentes Públicos Empresa Micro ambiente Macro ambiente
  94. 101. Microambiente <ul><li>Empresa </li></ul><ul><ul><li>Ambiente Interno. órgãos da estrutura </li></ul></ul><ul><li>Fornecedores e indivíduos </li></ul><ul><ul><li>Empresas e indivíduos que provêem recursos para a empresa </li></ul></ul>
  95. 102. Microambiente <ul><li>Intermediários de Mercado </li></ul><ul><ul><li>Ajudam a empresa a promover, vender e distribuir seus produtos para os compradores finais. Há quatro tipos de intermediários: </li></ul></ul><ul><ul><li>atacadistas e varejistas </li></ul></ul><ul><ul><li>firmas de distribuição física: armazéns (depósitos) e transportadoras </li></ul></ul><ul><ul><li>agências de serviços de Marketing: pesquisas, propaganda, mídia, consultoria -intermediários financeiros: bancos, financeiras, seguradoras, administradoras de crédito, factoring, </li></ul></ul>
  96. 103. <ul><li>Clientes </li></ul><ul><ul><li>Conjuntos de Clientes = Mercados </li></ul></ul><ul><ul><li>Tipos de Mercados </li></ul></ul><ul><ul><li>Mercado Consumidor( indivíduos e famílias) </li></ul></ul><ul><ul><li>Mercados Organizacionais </li></ul></ul><ul><ul><li>Mercado Industrial(Produtor / transformador) </li></ul></ul><ul><ul><li>Mercado Revendedor (Comércio) </li></ul></ul><ul><ul><li>Mercado Governamental (órgãos de governo) </li></ul></ul><ul><ul><li>Mercado Internacional </li></ul></ul>Microambiente
  97. 104. <ul><li>Concorrentes </li></ul><ul><ul><li>Empresas que desejam ou disputam o mesmo mercado (não necessariamente fazem o mesmo produto, mas satisfazem à mesma necessidade) </li></ul></ul><ul><li>Públicos </li></ul><ul><ul><li>Qualquer grupo formal ou informal que tenha interesse real ou potencial, ou que cause ou possa causar impacto na capacidade da empresa de alcançar seus objetivos. </li></ul></ul>Microambiente
  98. 105. <ul><li>Públicos </li></ul><ul><ul><li>público financeiro </li></ul></ul><ul><ul><li>governo: elabora leis e regulamentos </li></ul></ul><ul><ul><li>órgãos de defesa do consumidor: Procon, grupos de ambientalistas, grupos de pais, grupos minoritários, etc. </li></ul></ul><ul><ul><li>comunidade local: vizinhos, associações de bairro, etc. </li></ul></ul><ul><ul><li>imprensa: todas as midias e órgãos de comunicação </li></ul></ul><ul><ul><li>público interno: pessoas da empresa </li></ul></ul><ul><ul><li>público em geral </li></ul></ul>Microambiente
  99. 106. <ul><li>Demografia </li></ul><ul><ul><li>População humana: tamanho, densidade, etc . </li></ul></ul><ul><li>Economia </li></ul><ul><ul><li>Fatores que afetam o poder de compra e padrões de gastos: renda, preços, poupança, juros, etc. </li></ul></ul><ul><li>Tecnologia </li></ul><ul><ul><li>Criação de novos produtos e oportunidades de mercado, a partir de avanços no conhecimento e na aplicação do conhecimento. </li></ul></ul>Macroambiente
  100. 107. <ul><li>Política </li></ul><ul><ul><li>Leis e órgãos governamentais, regulamentação </li></ul></ul><ul><li>Cultura </li></ul><ul><ul><li>Instituições e forças que afetam os valores básicos, percepções, crenças, preferências e comportamentos </li></ul></ul><ul><li>Ambiente Natural </li></ul><ul><ul><li>ambiente físico, matérias primas, energia, poluição, recursos naturais. natureza </li></ul></ul>Macroambiente
  101. 109. <ul><li>Análise - visa compreender as forças vigentes no mercado em que a empresa opera. </li></ul><ul><li>Adaptação - visa ajustar a oferta da empresa - as suas linhas de produtos e/ou serviços - às forças externas detectadas pela Análise. </li></ul><ul><li>Ativação - é o conjunto de medidas destinadas a fazer com que o produto atinja mercados predefinidos. </li></ul><ul><li>Avaliação - controles regulares e esporádicos sobre os processos de comercialização e a interpretar seus resultados. </li></ul>Os 4’As do marketing
  102. 110. <ul><li>Análise e avaliação são funções de apoio; </li></ul><ul><li>Adaptação e ativação são funções de linha, exercidas por pessoas e equipes de produção e vendas, a partir de metas preestabelecidas. </li></ul><ul><li>A combinação racional desse dois itens é denominada marketing mix ou composto de marketing </li></ul>Os 4’As do marketing
  103. 111. <ul><li>Produto </li></ul><ul><li>(desenvolvido para atender necessidades e desejos do mercado) </li></ul>Marketing Mix <ul><li>Características </li></ul><ul><li>Qualidade </li></ul><ul><li>Design </li></ul><ul><li>Embalagem </li></ul><ul><li>Serviços adicionais </li></ul><ul><li>Garantias </li></ul><ul><li>Atendimento </li></ul><ul><li>Marca </li></ul>
  104. 112. Produto <ul><li>Produto específico é aquilo que o consumidor pode perceber como sendo a oferta que lhe é feita. </li></ul><ul><li>Produto genérico engloba o produto específico e todos os demais aspectos que o acompanham e que buscam, em seu conjunto, atender a uma necessidade específica do consumidor. </li></ul>
  105. 113. Produto <ul><li>Produto tangível </li></ul><ul><li>Tamanho, cor, modelo, estilo embalagem, rótulo ,etc. </li></ul><ul><li>Produto intangível </li></ul><ul><li>Marca, garantias, imagem, status decorrente do consumo, serviços agregados, etc. </li></ul>
  106. 114. C iclo de V ida do P roduto
  107. 115. C iclo de V ida do P roduto
  108. 116. Produto <ul><li>Caractéristicas básicas </li></ul><ul><li>Qualidade </li></ul><ul><ul><li>Deve-se conhecer os pontos qualitativos e destacá-los perante a concorrência. </li></ul></ul><ul><ul><li>Os pontos negativos devem ser trabalhados. </li></ul></ul><ul><li>Apresentação ou embalagem </li></ul><ul><ul><li>É o cartão de visita que diferencia dos demais produtos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Deve possuir apelo visual. </li></ul></ul><ul><ul><li>Adaptável ao produto e as condições de uso. </li></ul></ul>
  109. 117. Produto (embalagem) <ul><li>Amplitude da embalagem </li></ul>Importante componente do lixo urbano reciclagem Tendência mundial. Meio ambiente Principal oportunidade de comunicação do produto Suporte de ações promocionais Comunicação e Marketing Construir a marca do produto Formar conceito sobre o fabricante Agregar valor significativo ao produto Conceituais Chamar a atenção Transmitir informações Despertar desejo de compra Vencer a barrira de preços Mercadológicas Sistema de acondicionamento Novos materiais Conservação de produtos Tecnológicas Componente do valor e do custo de produção Matérias-primas Econômicas Conter / proteger Transportar Funções Primárias
  110. 118. Produto <ul><li>Caractéristicas básicas (continuação) </li></ul><ul><li>Marca </li></ul><ul><ul><li>Os consumidores vêem uma marca como uma parte importante do produto. </li></ul></ul><ul><ul><li>Uma marca é composta de : </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>nome </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>símbolo (logomarca) </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>A correta escolha de uma marca pode ser um dos aspectos mais importantes de um produto. </li></ul></ul>
  111. 119. Produto (marca) <ul><li>Marca </li></ul><ul><ul><li>Símbolo publicitário </li></ul></ul><ul><ul><li>Possui força superior ao próprio nome </li></ul></ul>
  112. 120. <ul><li>Logomarca </li></ul><ul><ul><li>Símbolo que ao ser visto é entendido, lembra logo o produto, serviço ou a quem pertence </li></ul></ul><ul><ul><li>Quanto mais simples e expressiva, mais fácil de ser identificada. </li></ul></ul>Produto (marca)
  113. 121. <ul><li>Logotipo </li></ul><ul><ul><li>É um nome estilizado </li></ul></ul><ul><ul><li>Transmite uma mensagem direta e específica </li></ul></ul><ul><ul><li>Apropriado para nomes curtos </li></ul></ul>Produto (marca)
  114. 122. Estratégia de marcas <ul><li>Marcas individuais </li></ul><ul><li>( o fabricante de todas essas marcas de sabão em pó é o mesmo) </li></ul>
  115. 123. Estratégia de marcas <ul><li>Marcas guarda chuva </li></ul>
  116. 124. Estratégia de marcas <ul><li>Marcas Próprias </li></ul>
  117. 125. Valor de uma marca
  118. 126. As Marcas mais valiosas (Mundo) <ul><li>Coca Cola </li></ul><ul><li>Microsoft </li></ul><ul><li>IBM </li></ul><ul><li>GE </li></ul><ul><li>INTEL </li></ul><ul><li>NOKIA </li></ul><ul><li>DISNEY </li></ul><ul><li>McDonalds </li></ul><ul><li>MALBORO </li></ul><ul><li>MERCEDES BENS </li></ul>Revista Busisness Week, 5 de agosto de 2002 págs. 94-99
  119. 127. As Marcas mais valiosas (Brasil) <ul><li>ITAU </li></ul><ul><li>BRADESCO </li></ul><ul><li>BANCO DO BRASIL </li></ul><ul><li>SKOL </li></ul><ul><li>BRAHMA </li></ul><ul><li>PETROBRÁS </li></ul><ul><li>UNIBANCO </li></ul><ul><li>EMBRAER </li></ul><ul><li>ANTARCTICA </li></ul><ul><li>BANCO REAL </li></ul>Revista Isto é Dinheiro, 4 de julho de 2002 – Negócios
  120. 128. Na fórmula utilizada para o cálculo, estão incluídos indicadores de desempenho e de marketing, da receita ao lucro, do tamanho do setor à participação de mercado. Do resultado final, é descontado um valor, referente aos riscos que a companhia corre nos próximos anos. “Nesse modelo, o importante é a geração de caixa para a empresa”, Metodologia
  121. 129. <ul><li>Ap. de Som </li></ul><ul><li>Ap. de TV </li></ul><ul><li>Banco </li></ul><ul><li>Carro </li></ul><ul><li>Cartão de Crédito </li></ul><ul><li>Cerveja </li></ul><ul><li>Chocolate </li></ul><ul><li>Chuveiro </li></ul><ul><li>Cosmético </li></ul><ul><li>DDD </li></ul><ul><li>Desodorante </li></ul><ul><li>Fogão </li></ul><ul><li>Geladeira </li></ul><ul><li>Leite </li></ul><ul><li>Lojas de Departamento </li></ul><ul><li>Maionese </li></ul>Top of Mind <ul><li>Margarina </li></ul><ul><li>Moto </li></ul><ul><li>Papel Higiênico </li></ul><ul><li>Pasta de Dente </li></ul><ul><li>Pilha </li></ul><ul><li>Plano de Saúde </li></ul><ul><li>Pneu </li></ul><ul><li>Posto de Gasolina </li></ul><ul><li>Poupança </li></ul><ul><li>Refrigerante </li></ul><ul><li>Relógio </li></ul><ul><li>Remédio </li></ul><ul><li>Sabão em Pó </li></ul><ul><li>Seguro </li></ul><ul><li>Sorvete </li></ul><ul><li>Supermercado </li></ul>
  122. 130. <ul><li>Praça </li></ul><ul><li>(Estabelecida para levar produtos ou serviços até o mercado consumidor) </li></ul>Marketing Mix <ul><li>Canais de distribuição </li></ul><ul><li>Canais de vendas </li></ul><ul><li>Transportes </li></ul><ul><li>Armazenagem </li></ul><ul><li>Logística </li></ul>
  123. 131. Praça ou distribuição
  124. 132. Praça ou distribuição <ul><li>Ponto de Venda </li></ul><ul><ul><li>Área de maior tráfego </li></ul></ul><ul><ul><li>Facilitar o acesso visual e físico ao produto </li></ul></ul><ul><ul><li>Pontos de vendas inovadores </li></ul></ul><ul><ul><li>Evitar confronto entre a programação visual e o local do produto exposto. </li></ul></ul>
  125. 133. <ul><li>Promoção </li></ul>Marketing Mix <ul><li>Propaganda </li></ul><ul><li>Merchandising </li></ul><ul><li>Relações Públicas </li></ul><ul><li>Promoção de Vendas </li></ul>
  126. 135. Marketing Mix <ul><li>Preço básico </li></ul><ul><li>Descontos </li></ul><ul><li>Estratégias </li></ul><ul><li>Prazos de pagamento </li></ul><ul><li>Preço </li></ul><ul><li>(Determinado visando atender a demanda e maximizar a oferta de bens e serviços) </li></ul>
  127. 136. Consumir é hoje resultado da busca por felicidade e da tentativa de minimizar preocupações
  128. 137. Se seu cliente tem a necessidade de algo, ele irá satisfazê-la, mais cedo ou mais tarde. Se formos nós que iremos atender este cliente, será uma mera casualidade. Por isto deve-se estar sempre perto do cliente quando ele resolver satisfazer suas necessidades.

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