Modelo de Negócio e Lean Canvas no #SWFloripa - Mar/2015

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Modelo de Negócio, Job to be done, Validação, Lean Canvas.
Slides base da palestra feita pelo Rafael Leite no Startup Weekend Florianópolis 2015.

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Modelo de Negócio e Lean Canvas no #SWFloripa - Mar/2015

  1. 1. Modelo de Negócio & Lean Canvas Startup Weekend Florianópolis 2015 Rafael Leite – rafael.leite@bizstart.com.br
  2. 2. 9 / 10 STARTUPS FALHAM
  3. 3. 66% DAQUELAS QUE SOBREVIVEM MUDAM DRASTICAMENTE SEUS PLANOS.
  4. 4. O QUE IMPORTA NÃO É O MELHOR PLANO A, MAS ENCONTRAR UM PLANO QUE FUNCIONE ANTES QUE ACABEM OS RECURSOS.
  5. 5. O RECURSO MAIS ESCASSO É O TEMPO!
  6. 6. O QUE É MODELO DE NEGÓCIO?
  7. 7. CLIENTE
  8. 8. DORES
  9. 9. ANSEIOS
  10. 10. JOB TO BE DONE Clayton M. Christensen
  11. 11. JOB TO BE DONE
  12. 12. JOB TO BE DONE
  13. 13. JOB TO BE DONE
  14. 14. JOB TO BE DONE
  15. 15. JOB TO BE DONE
  16. 16. JOB TO BE DONE
  17. 17. JOB TO BE DONE
  18. 18. PROPOSTA DE VALOR
  19. 19. RECEITAS E DESPESAS
  20. 20. EXEMPLO DE MODELO DE NEGÓCIO
  21. 21. LEAN CANVAS Lean Canvas
  22. 22. LEAN CANVAS
  23. 23. LEAN CANVAS
  24. 24. BUSINESS MODEL CANVAS
  25. 25. LEAN CANVAS Mensagem única, clara e convincente que indica o motivo de sua solução ser diferente e valer a pena prestar atenção. Top 3 funcionalidades Top 3 problemas Atividades chave dos usuários que irá medir Não podem ser facilmente copiados ou comprados Público-alvo Caminhos até os clientes - Modelos de receita - Receitas - Margem de lucro - Lifetime Value (valor do tempo de vida) - Custos de aquisição de clientes - Custos de distribuição - Tecnologia - Pessoas
  26. 26. EXEMPLO DE LEAN CANVAS CALORIAZ
  27. 27. LEAN CANVAS 1. Separar clientes de usuários 2. Identifique grupos pequenos de clientes 3. Um canvas para cada segmento de clientes 4. Algumas áreas podem ficar em branco 5. Pense no presente DICAS GERAIS:
  28. 28. LEAN CANVAS 1. Defina os clientes 2. Identifique os primeiros adotantes 3. Liste os principais problemas 4. Liste as alternativas existentes CLIENTES E PROBLEMAS
  29. 29. CALORIAZ - CLIENTES E PROBLEMAS PROBLEMA • Fazer dieta é muito chato e entediante • É difícil persistir numa dieta • Conviver com o fracasso na dieta é péssimo Alternativas existentes: Não fazer dieta, contadores de calorias web, contadores de calorias mobile, planilhas, caderninhos, diários, grupos de discussão. Pessoas que estão fazendo ou desejam fazer dieta para perder peso ou ganhar massa muscular Adotantes iniciais: Mulheres acima dos 25, que estão desesperadas para perder peso. SEGMENTOS DE CLIENTES
  30. 30. LEAN CANVAS 1. Mira nos adotantes iniciais 2. Foco nos benefícios PROPOSTA DE VALOR
  31. 31. CALORIAZ - PROPOSTA DE VALOR - Fazer dieta é muito chato e entediante; - É difícil persistir numa dieta; - Conviver com o fracasso na dieta é péssimo. Alternativas existentes: Não fazer dieta, contadores de calorias web, contadores de calorias mobile, planilhas, caderninhos, diários, grupos de discussão. Pessoas que estão fazendo ou desejam fazer dieta para perder peso ou ganhar massa muscular Early Adopters: Mulheres acima dos 25, que estão desesperadas para perder peso. PROPOSTA DE VALOR ÚNICA Ser feliz é mais importante do que contar calorias.
  32. 32. LEAN CANVAS 1. Listar uma solução para cada problema 2. Não gaste muito tempo nisso SOLUÇÃO
  33. 33. CALORIAZ - SOLUÇÃO - Fazer dieta é muito chato e entediante; - É difícil persistir numa dieta; - Conviver com o fracasso na dieta é péssimo. Alternativas existentes: Não fazer dieta, contadores de calorias web, contadores de calorias mobile, planilhas, caderninhos, diários, grupos de discussão. Pessoas que estão fazendo ou desejam fazer dieta para perder peso ou ganhar massa muscular Early Adopters: Mulheres acima dos 25, que estão desesperadas para perder peso. Ser feliz é mais importante do que contar calorias. Conceitos de Alto Nível: - Dieta não é escravidão. - Uma forma de dieta para quem não suporta fazer dietas. SOLUÇÃO • Anotar o resumo do dia num formato livre e descompromissado • Interação social • Compartilhamento de experiências
  34. 34. LEAN CANVAS 1. Construir e testar caminhos para os clientes CANAIS
  35. 35. CALORIAZ - CANAIS CANAIS - Fazer dieta é muito chato e entediante; - É difícil persistir numa dieta; - Conviver com o fracasso na dieta é péssimo. Alternativas existentes: Não fazer dieta, contadores de calorias web, contadores de calorias mobile, planilhas, caderninhos, diários, grupos de discussão. Pessoas que estão fazendo ou desejam fazer dieta para perder peso ou ganhar massa muscular Early Adopters: Mulheres acima dos 25, que estão desesperadas para perder peso. Ser feliz é mais importante do que contar calorias. Conceitos de Alto Nível: - Dieta não é escravidão. - Uma forma de dieta para quem não suporta fazer dietas. - Anotar o resumo do dia num formato livre e descompromissado - Interação social - Compartilhamento de experiências • Grupos de discussão sobre dietas • Blogs • Formadores de opinião
  36. 36. LEAN CANVAS 1. O preço é parte do produto 2. O preço determina seus clientes 3. Ser pago é a primeira forma de validação CUSTOS E RECEITAS
  37. 37. CALORIAZ - CUSTOS E RECEITAS ESTRUTURA DE CUSTOS - Fazer dieta é muito chato e entediante; - É difícil persistir numa dieta; - Conviver com o fracasso na dieta é péssimo. Alternativas existentes: Não fazer dieta, contadores de calorias web, contadores de calorias mobile, planilhas, caderninhos, diários, grupos de discussão. Pessoas que estão fazendo ou desejam fazer dieta para perder peso ou ganhar massa muscular Early Adopters: Mulheres acima dos 25, que estão desesperadas para perder peso. Ser feliz é mais importante do que contar calorias. Conceitos de Alto Nível: - Dieta não é escravidão. - Uma forma de dieta para quem não suporta fazer dietas. - Grupos de discussão sobre dietas - Blogs - Formadores de opinião - Anotar o resumo do dia num formato livre e descompromissado - Interação social - Compartilhamento de experiências FONTES DE RECEITA • Custo para lançar = 170 horas * R$40/h = R$6.800,00 • Custo com pessoal = 2 pessoas * 10 horas por semana * R$40/h = R$3.200/mês • 30 dias de Trial • Assinatura = 1 Big Mac por mês (~R$9,90) • Break-even point: R$3.200 / R$9,90 = 324 clientes
  38. 38. LEAN CANVAS 1. Os números que mostram como seu negócio avança 2. Documente as principais atividades dos usuários que indicarão uso do seu produto MÉTRICAS CHAVE
  39. 39. CALORIAZ - MÉTRICAS CHAVE MÉTRICAS CHAVE - Fazer dieta é muito chato e entediante; - É difícil persistir numa dieta; - Conviver com o fracasso na dieta é péssimo. Alternativas existentes: Não fazer dieta, contadores de calorias web, contadores de calorias mobile, planilhas, caderninhos, diários, grupos de discussão. Pessoas que estão fazendo ou desejam fazer dieta para perder peso ou ganhar massa muscular Early Adopters: Mulheres acima dos 25, que estão desesperadas para perder peso. Ser feliz é mais importante do que contar calorias. Conceitos de Alto Nível: - Dieta não é escravidão. - Uma forma de dieta para quem não suporta fazer dietas. - Anotar o resumo do dia num formato livre e descompromissado - Interação social - Compartilhamento de experiências - Grupos de discussão sobre dietas - Blogs - Formadores de opinião - 30 dias de Trial - Assinatura = 1 Big Mac por mês (~R$9,90) - Break-even point: 3.200 / 9,90 = 324 clientes Custo para lançar = 170 horas * R$40/h = R$6.800,00 Custo com pessoal = 2 pessoas * 10 horas por semana * R$40/h = R$3.200/mês • Criar conta • Anotar resumo do dia • Compartilhar
  40. 40. LEAN CANVAS 1. Uma vantagem competitiva real é algo que não pode ser facilmente copiado ou comprado 2. Informação interna, Referência pessoal, O time dos sonhos, Clientes existentes, Networking, Comunidade VANTAGEM COMPETITIVA
  41. 41. CALORIAZ - VANTAGEM COMPETITIVA VANTAGEM COMPETITIVA - Fazer dieta é muito chato e entediante; - É difícil persistir numa dieta; - Conviver com o fracasso na dieta é péssimo. Alternativas existentes: Não fazer dieta, contadores de calorias web, contadores de calorias mobile, planilhas, caderninhos, diários, grupos de discussão. Pessoas que estão fazendo ou desejam fazer dieta para perder peso ou ganhar massa muscular Early Adopters: Mulheres acima dos 25, que estão desesperadas para perder peso. Ser feliz é mais importante do que contar calorias. Conceitos de Alto Nível: - Dieta não é escravidão. - Uma forma de dieta para quem não suporta fazer dietas. - Anotar o resumo do dia num formato livre e descompromissado - Interação social - Compartilhamento de experiências - Grupos de discussão sobre dietas - Blogs - Formadores de opinião - 30 dias de Trial - Assinatura = 1 Big Mac por mês (~R$9,90) - Break-even point: 3.200 / 9,90 = 324 clientes Custo para lançar = 170 horas * R$40/h = R$6.800,00 Custo com pessoal = 2 pessoas * 10 horas por semana * R$40/h = R$3.200/mês - Criar conta - Anotar resumo do dia - Compartilhar • Conhecimento do mercado • Contato com clientes
  42. 42. CALORIAZ - LEAN CANVAS - Fazer dieta é muito chato e entediante; - É difícil persistir numa dieta; - Conviver com o fracasso na dieta é péssimo. Alternativas existentes: Não fazer dieta, contadores de calorias web, contadores de calorias mobile, planilhas, caderninhos, diários, grupos de discussão. Pessoas que estão fazendo ou desejam fazer dieta para perder peso ou ganhar massa muscular Early Adopters: Mulheres acima dos 25, que estão desesperadas para perder peso. Ser feliz é mais importante do que contar calorias. Conceitos de Alto Nível: - Dieta não é escravidão. - Uma forma de dieta para quem não suporta fazer dietas. - Anotar o resumo do dia num formato livre e descompromissado - Interação social - Compartilhamento de experiências - Grupos de discussão sobre dietas - Blogs - Formadores de opinião - 30 dias de Trial - Assinatura = 1 Big Mac por mês (~R$9,90) - Break-even point: 3.200 / 9,90 = 324 clientes Custo para lançar = 170 horas * R$40/h = R$6.800,00 Custo com pessoal = 2 pessoas * 10 horas por semana * R$40/h = R$3.200/mês - Criar conta - Anotar resumo do dia - Compartilhar - Conhecimento do mercado - Contato com clientes
  43. 43. PREMISSAS: HIPÓTESES & FATOS
  44. 44. HIPÓTESES
  45. 45. FATOS
  46. 46. SUA MISSÃO: TRANSFORMAR HIPÓTESES EM FATOS
  47. 47. MVP – Minimum Viable Product Produto Mínimo Viável
  48. 48. MVP “É o menor conjunto possível de recursos que dá autonomia ao produto para solucionar o ponto mais crítico de um problema e demonstrar o seu valor.” -- Steve Blank Mínimo Produto Viável:
  49. 49. ZAPPO’S
  50. 50. MVP CONCIERGE
  51. 51. MVP CONCIERGE SE VOCÊ ESTÁ FELIZ COM O SEU MVP, É SINAL QUE FOI MUITO LONGE.
  52. 52. Por: Ash Maurya Existe um problema que merece ser resolvido? Problema e Solução 3 ESTÁGIOS DE UMA STARTUP
  53. 53. Por: Ash Maurya As pessoas querem a minha solução para este problema? Problema e Solução Produto e Mercado 3 ESTÁGIOS DE UMA STARTUP
  54. 54. Problema e Solução Produto e Mercado Escala Por: Ash Maurya Como eu posso acelerar o crescimento do meu negócio? 3 ESTÁGIOS DE UMA STARTUP
  55. 55. Problema e Solução Produto e Mercado Escala 3 ESTÁGIOS DE UMA STARTUP Startup Weekend
  56. 56. FASES DO RUNNING LEAN 1. Compreender o Problema 2. Definir a Solução 3. Validação Qualitativa 4. Verificação Quantitativa
  57. 57. FASES DO RUNNING LEAN FASE 1: COMPREENDER O PROBLEMA Quem possui o problema? Qual é o principal problema? Como é resolvido hoje?
  58. 58. FASES DO RUNNING LEAN FASE 2: DEFINIR A SOLUÇÃO Como a solução deve funcionar? Quem será o primeiro adotante? O modelo de cobrança funciona?
  59. 59. FASES DO RUNNING LEAN FASE 3: VALIDAR QUALITATIVAMENTE Percebem a proposta de valor? Como encontrar primeiros adotantes suficientes para apoiar a aprendizagem? Está sendo Pago?
  60. 60. LEAN CANVAS Mensagem única, clara e convincente que indica o motivo de sua solução ser diferente e valer a pena prestar atenção. Top 3 funcionalidades Top 3 problemas Atividades chave dos usuários que irá medir Não podem ser facilmente copiados ou comprados Público-alvo Caminhos até os clientes - Modelos de receita - Receitas - Margem de lucro - Lifetime Value (valor do tempo de vida) - Custos de aquisição de clientes - Custos de distribuição - Tecnologia - Pessoas
  61. 61. E AGORA?
  62. 62. GET OUT OF THE BUILDING A VERDADE ESTÁ LÁ FORA. FALHE RÁPIDO, APRENDA RÁPIDO.
  63. 63. ENTREVISTA DE PROBLEMA
  64. 64. ENTREVISTA DE SOLUÇÃO E PREÇO
  65. 65. ENTREVISTA DE MVP
  66. 66. Google: “ebook bizstart” APOIO Neste ebook estão os guias de entrevista já em português, bem como o lean canvas usado nos exemplos:
  67. 67. Imagens: gettyimages.com Rafael Leite rafael.leite@bizstart.com.br http://bizstart.com.br

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