Обучающий тренинг для продавцов.

1. ОБУЧЕНИЕ ФОРЕКС
Практика для менеджеров по продажам

2. Терминология рынка Форекс
Фундаментальный и технический анализы
Разница между Форекс и бинарными
опционами
Финансовые инструменты брокера
Сервисы компании
Этапы и техники продаж
План занятия

3. Основные слова в лексиконе менеджера по
продажам
Терминология рынка Форекс

4. Что такое Форекс?
Forex, иногда FX, от англ. FOReign EXchange — «зарубежный обмен»
Форекс – это международный валютный рынок, где зарабатывают на
колебании курса валют.

5. История Форекс
15 августа 1971 года президент США Ричард Никсон объявил решение об
отмене свободной конвертируемости доллара в золото (отказался от
золотого стандарта).
В 1971 году перестало работать Бреттон-Вудское соглашение (согласно
которому доллар обеспечивался золотом, а все остальные валюты
долларом). Вместо 1 % колебаний курса валюты относительно доллара
США стали допускаться колебания в 4,5 % (на 9 % для недолларовых
валютных пар).
8 января 1976 года на заседании министров стран-членов МВФ в г.
Кингстон (Ямайка) было принято новое соглашение об устройстве
международной валютной системы, которое имело вид поправок к уставу
МВФ. Лишь в 1978 году МВФ официально разрешил такой отказ.
Родился свободный валютный рынок – Forex.

6. Участники валютного рынка
центральные
банки
коммерческие
банки
инвестиционные
банки
брокеры
пенсионные
фонды
страховые
компании
трейдеры

7. Ежедневный оборот Форекс
5 триллионов
долларов США

8. Преимущества Форекс
24 ч в сутки 5 дней в неделю
Заработок на повышении и на понижении
Ликвидность
Возможность зарабатывать с относительно небольшого стартового
капитала.

9. Торговые сессии
Онлайн торговля происходит 24ч в сутки 5 дней в
неделю. Открытие в понедельник 21-00 GMT
закрытие пятница 22-00 GMT
Торговые сессии :
1) Тихоокеанская
2) Азиатская
3) Европейская
4) Американская

10. Торговые сессии

11. Заработок на повышении и на понижении
Принцип заработка на разнице цены (спекуляция)
1 USD = 60 RUB
1000 USD = 60 000 RUB
1 USD = 65 RUB
1000 USD=65 000 RUB
(покупаем растущий доллар и одновременно
продаем падающий рубль)

12. Ликвидность Форекс
Ликвидность (от лат. liquidus — жидкий, перетекающий) —
обращаемый в деньги.
Например, активы имеют разную ликвидность:
• денежные средства (валюта на рынке Форекс)
•государственные ценные бумаги
• акции, облигации

13. Небольшой капитал
Возможность зарабатывать с относительно
небольшого стартового капитала в 250 $.

14. Структура финансового рынка
Товарный
рынок
• Товарно-
сырьевая
биржа
• Брокер
• Трейдер
Фондовый
рынок
• Фондовая
биржа
• Брокер
• Трейдер
Валютный
рынок
• Валютный
рынок
• Брокер
• Трейдер

15. Регуляторы
Великобритания
Управление по финансовому регулированию и надзору
Великобритании
(с 2013 года Financial Conduct Authority, FCA)
Российская Федерация
Служба Банка России по финансовым рынкам
США
Комиссия по ценным бумагам и биржам (The United States
Securities and Exchange Commission, SEC)
Федеральная резервная система

16. USD
AUD
NZD
CAD
Валюта – это денежная единица страны
Валюта
CHF
JPY
GBP
EUR

17. При покупке одной валюты трейдер всегда продает другую.
Первая валюта в паре называется базовой, а вторая — котируемой.
Базовая и котируемая валюты

18. Валютная пара - (англ. currency pair) — соотношение цен двух валют.
Валютная пара

19. Типы валютных пар
А) Стандартные – те, в которых присутствует USD
Пример, USD/RUR, USD/JPY
Б) Кросс пары – пары без доллара.
Пример, GBP/JPY
В) Экзотическая валютная пара состоит из двух валют,
первой из которых обычно выступает американский
доллар или евро, а второй мало ликвидная денежная
единица страны с развивающейся экономикой.
USD/ZAR, USD/THB, USD/MXN, USD/DKK, USD/SEK,
USD/NOK

20. Популярные инструменты для торговли
Валютные пары
XAU золото
XAG серебро
OIL нефть
Марки нефти:
Brent, добываемый в Северном море — для рынков Европы и Азии.
WTI (West Texas Intermediate) — для западного полушария (США) и как
ориентир для других сортов нефти.

21. Котировка
Котиро́вка (англ. Financial quote) — цена (курс).
Источник: https://ru.investing.com/currencies/streaming-forex-rates-
majors

22. Спрэд (spread)
Спрэд – комиссия брокера, разница цен покупателей и продавцов.

23. Своп
Своп – комиссия брокера за перенос открытой позиции на ночь.
Валютный своп называют ещё овернайтом (перенос торговой позиции
через ночь) или ролловером.
Своп можно посмотреть в спецификации контрактов брокера.

24. Своп (спецификация контрактов)
Своп можно посмотреть в спецификации контрактов брокера.

25. Графики Форекс
График цены на Форекс – данные об изменении курса за определенный
период времени.
Timeframe (таймфрейм) - временной промежуток, характеризующий
движение цены.
Виды графиков: линейный, бары, японские свечи.

26. Пункт – это минимальное значение изменения цены
Пункт (Pips, Point)

27. Волатильность
Волатильность (Изменчивость, англ Volatility) – диапазон или амплитуда
движения цены за определенный период времени.
Волатильность измеряется в пунктах и показывает размах движения
курса валют.

28. Тренд
Тренд – это направленное движение цены.
Виды трендов: восходящий (бычий), нисходящий (медвежий), боковой
(Флэт).

29. Ордер
Ордер – это приказ брокеру осуществить операцию по купле-продаже
валюты.
Рыночные ордера (Market Order): Buy (Long) и Sell (Short)
Покупают валюту по цене ASK, продают по цене BID.
Отложенный ордер (Pending Order) – ордер на покупку-продажу валютной
пары в будущем по заданной цене.
Лимитные (Limit Order): buy limit, sell limit.
Стоповые (Stop Order): buy stop, sell stop.
К рыночным и отложенным ордерам, а также на уже открытую позицию
можно прикрепить ордера типа take-profit и stop-loss.
Стоп-лосс (Stop-loss, жарг. «лось») автоматическое ограничение потерь.
Тейк-профит (Take-profit) автоматическое закрытие прибыли.

30. Управление рисками
Диверсификация - это распределение инвестиций внутри портфеля
различными методами.

31. Управление рисками
Хеджи́рование (от англ. hedge — страховка, гарантия) — открытие
сделок на одном рынке для компенсации воздействия ценовых рисков
равной, но противоположной позиции на другом рынке.

32. Лот (Lot)
Лот – объём сделки.
Обычно торговля на рынке ведётся целыми лотами – стандартный лот равен
100 000 единиц.
У брокера минимальный размер лота = 10000 единиц = 0,1 Lot
10000=0,1 Lot
20000=0,2 Lot
30000=0,3 Lot
40000=0,4 Lot
50000=0,5 Lot
60000=0,6 Lot
70000=0,7 Lot
80000=0,8 Lot
90000=0,9 Lot
100000=1 Lot
200000=2 Lot
10000000=10 Lot

33. Брокерское плечо
Брокерское плечо – усиление брокером залоговой суммы трейдера.
Брокерское плечо = 1:200
Залог трейдера:
$ 500
+
Маржа (Брокерское
плечо): $ 99500
=
Объём
сделки
трейдера:
$ 100000

34. Стоимость Пункта (Pips)
1 пункт на рынке Форекс равен 0,0001 единице базовой валюты
Стоимость пункта = ЗС * Плечо/10000
ЗС = залоговая сумма (свои деньги клиента в сделке)
Плечо = 200
10000=0,0001
Например, у клиента 10000$ депозит, и он решил зайти в рынок 2% от
депозита = 200 $.
Стоимость пункта = 200$ * 200/10000 = 4$

35. Расчёт лота с учётом плеча
Сумма сделки = ЗС * Плечо
Лот (Amount) = ЗС * Плечо/Котировку
ЗС – залоговая сумма (деньги трейдера в сделке)
Плечо – 200
Котировка – зависит от актива
ЗС = Котировка * Лот (Amount)/плечо

36. Расчёт прибыли
1 Lot = 10 $ = 1 pips
0,9 Lot = 9 $ = 1 pips
0,5 Lot = 5 $ = 1 pips
0,3 Lot = 3 $ = 1 pips
0,1 Lot = 1 $ = 1 pips
Если валютная пара EURUSD прошла за день 100 пунктов при 1 Lot, то
какой будет заработок трейдера?
Прибыль = 100000 (Amount) /10000 (мин.
значение 1 пункта) * 100 пунктов = 10 $ *
100 pips = 1000 $
Калькулятор: https://ru.investing.com/tools/profit-calculator

37. Виды стратегий торговли
Долгосрочная
торговля
Краткосрочная
торговля
(позиционная)
Краткосрочная
торговля
(внутридня
или скальпинг)

38. Просадка (Drawdown)
Просадка – это плавающий или уже зафиксированный убыток на
торговом счёте трейдера.

39. Гэп (Gap)
Гэп – это разрыв цены.

40. Торговый терминал
Торговый терминал – это программа доступа трейдера к торговле на
валютном рынке.
Веб-платформа - торговая платформа, работающая непосредственно
через web браузер трейдера.

41. Виды анализов на рынке Форекс
Фундаментальный
и технический анализы

42. Фундаментальный анализ
Фундаментальный анализ – влияние экономических и политических
новостей, которые могут повлиять на курс валют.
Календарь экономических новостей.

43. Технический анализ
Технический анализ – изучение графиков цены валют.
Основные постулаты:
Рыночная цена учитывает все
Иногда цена движется в одном направлении
Рынок закономерен – история повторяется

44. Основные преимущества и недостатки
Разница между Форекс и
бинарными опционами

45. Бинарный опцион
Бинарный опцион – вид контракта для получения дохода на факте
правильного определения направления, в котором будет двигаться
цена актива (валюты, ценных бумаг, сырья и пр.)
CallPut-опционы — прогнозируется направление движения цены
относительно цены на момент покупки опциона. Если ожидается, что
цена вырастет — покупается Call-опцион. Если ожидается снижения
цены — покупается Put-опцион.
One TouchNo Touch-опционы — прогнозируется достижение ценой
определенного уровня (One Touch) или недостижение его (No Touch) до
момента экспирации. После достижения ценой заданного уровня
дальнейшее направление движения не важно.
InOut-опционы — прогнозируется коридор, в котором будет двигаться
цена до момента экспирации (In-опцион) или выход цены за пределы
коридора (Out-опцион).

46. Особенности бинарных опционов
Управляемый риск — основная особенность бинарных опционов состоит в
том, что трейдеру известно, сколько он может потерять или выиграть по
любому из опционов ещё до заключения сделки.
Доступность — трейдеры покупают контракт, а не сам актив, что позволяет
получать доход от спрогнозированного движения цены большему
количеству торговцев, которые в другом случае не смогли бы преодолеть
барьер высоких цен.
Доходность — этот показатель может многократно превышать доходность
размещения аналогичных сумм в непосредственную покупку активов, так
как доходность не зависит от конечной ценовой разницы, а скорее связана
с изменением направления движения цены на актив.
Простота — так как размер выплат по бинарным опционам зависит в
основном от направления изменения цены актива, и не так связан с
ценовой разницей, то для получения прибыли требуется меньше детальной
информации об активе. Это делает торговлю бинарными опционами
доступной для менее опытных трейдеров.

47. Разница БО и Форекс
Время
сделки
• Бессрочное на Форекс
• Фиксированное на БО
Прибыль
• Не известна заранее на Форекс
• Известна заранее на БО
Управление
открытой
позицией
• Возможно на Форекс
• Ограничено на БО

48. Что мы предлагаем купить или продать?
Финансовые инструменты
брокера

49. Финансовые инструменты
Валютные пары: EURUSD, GBPUSD, AUDUSD, NZDUSD, USDCAD,
USDJPY, USDCHF – плечо 1:200, мин. Лот = 10000 у.е. базовой
валюты.
CFD на фондовые индексы: DAX30 Index, E-mini Dow Index, Hang
Seng Index, Nikkei, US Dollar Index. Плечо 1:20. Мин. Лот = 1.
CFD на фьючерсы сырья: нефть, газ, золото, серебро. Плечо 1:200.
Мин. Лот = 10 единиц.
CFD на товары: какао, пшеница, хлопок, кукуруза и пр. Плечо 1:200.
Мин. Лот = 10 единиц.
CFD на акции 10 разных стран, в том числе и США. Плечо 1:20. Мин.
Лот = 1 единица.
CFD на фьючерс облигаций США. Плечо 1:20. Мин. Лот = 1.
CFD на криптовалюту: Bitcoin vs US Dollar, Dash vs US Dollar,
Ethereum Classic vs US Dollar, Litecoin vs US Dollar, Monero vs US
Dollar, Ripple vs US Dollar, Zcash vs US Dollar. Плечо 1:200. Мин. Лот
= 1.

50. CFD (Contract For Difference)
Контракт на разницу цен (англ. Contract For Difference, CFD) — это
договор между двумя сторонами — продавцом и покупателем о
передаче разницы между текущей стоимостью актива на момент
заключения договора/открытия позиции и его значением в конце
действия договора/закрытия позиции.
По сути CFD являются производным финансовым инструментом на
базовый актив, который позволяет получать доход как на повышении,
так и на понижении цены базового товара или ценной бумаги.

51. Что поможет вам в продажах?
Сервисы компании

52. Основные сервисы
Личный
менеджер
Бонус
Страховка
Лид-реал

53. Методология продаж
Этапы и техники продаж

54. Техники продаж
Техника AIDA
A ( attention ) — привлечь внимание. Это своеобразное установление
контакта с потенциальным клиентом
I ( interest ) — создать интерес к товару
D ( desire ) – возбудите желание клиента владеть товаром
A ( action ) – действие, точнее толчок к действию
Техника «ТРИ ДА»

55. Этапы продаж
1. Приветствие
2. Сбор информации
•Профилирование
•Выявление потребности
•Выявление ожидания
3. Презентация
4.Работа с возражениями
•Комплимент возражению
•Уточняющий вопрос (возврат возражения)
•Ответ на возражение
5. Закрытие