O slideshow foi denunciado.
Utilizamos seu perfil e dados de atividades no LinkedIn para personalizar e exibir anúncios mais relevantes. Altere suas preferências de anúncios quando desejar.

Chia sẻ về hoạt động Marketing & Sales của Topica Edumall

Chia sẻ về hoạt động Marketing & Sales của Topica Edumall trong sự kiện của SME Hospital
"Talkshow 05: Giới thiệu và chuyển giao phác đồ xây dựng hệ thống quản trị và đo lường trong Marketing hiện đại"

  • Seja o primeiro a comentar

Chia sẻ về hoạt động Marketing & Sales của Topica Edumall

  1. 1. 2 6 0 3 2 0 1 6
  2. 2. CHUỖI SỰ KIỆN “TRUYỀN MÁU CHO CEO” Sự kiện 1: Thiết kế và Xây dựng hệ thống quản lý công việc hiệu quả trong doanh nghiệp Sự kiện 2: Thiết kế và Xây dựng kế hoạch dòng tiền cho doanh nghiệp Sự kiện 3: Thiết kế, Xây dựng và Vận hành hệ thống quản lý CRM phục vụ nâng cao năng lực bán hàng và Chăm sóc khách hàng của Doanh nghiệp Sự kiện 4: Thiết kế và Xây dựng hệ thống tuyển dụng nâng cao năng lực đáp ứng nguồn nhân lực hiệu quả cho Doanh nghiệp Sự kiện 5: Giới thiệu và chuyển giao Phác đồ Xây dựng hệ thống Quản trị và Đo lường trong Marketing hiện đại Sự kiện 6: Ứng dụng CNTT vào công tác quản trị, tối ưu hoá hoạt động cho các doanh nghiệp Thương mại điện tử Sự kiện 7: Thiết kế hệ báo cáo tài chính quản trị dành cho Lãnh đạo doanh nghiệp ra quyết định Sự kiện 8: Xây dựng và truyền thông câu chuyện Thương hiệu đột phá cho doanh nghiệp Sự kiện 9: Chủ đề yêu cầu của khán giả
  3. 3. TALKSHOW 05 GIỚI THIỆU VÀ CHUYỂN GIAO PHÁC ĐỒ XÂY DỰNG HỆ THỐNG QUẢN TRỊ VÀ ĐO LƯỜNG TRONG MARKETING HIỆN ĐẠI
  4. 4. Showcase Topica Edumall Lê Đức Bình Marketing Manager @Topica Edumall binhld@topica.edu.vn fb.com/binh.fantasia
  5. 5. Giới thiệu về Topica và Topica Edumall Hệ thống Marketing (Phễu Marketing) Hệ thống Sales (Phễu Sales) Công thức tính Tổng doanh thu & Tổng chi phí cho các hoạt động Sales&Marketing Tổng kết MỤC LỤC
  6. 6. USERS 10.000.000 EMPLOYEES 3.000 PRODUCTS 10 COUNTRIES 6 2021 Roadmap STUDENTS 400.000 VIETNAM PHILIPPINES INDONESIA THAILAND 300 Employees 300 Employees 10 Employees 60 Teachers 2016 20 Empl. 50 Teachers 20162016 2016 2016 20 Employees 2017 2017 2017 2016 NEW PRODUCT 50 TeachersUSA SINGAPORE 2016 ONLINE DEGREES MOOCSHORT COURSES PLATFORM SPEECH TUTORING ACCELERATOR NEW PRODUCT 30 Grad Startups Đi đầu Đông Nam Á, Đưa Công nghệ đào tạo Việt Nam ra thế giới Đi đầu Được ngưỡng mộ Chỉ lo Không lo
  7. 7. TOPICA EDUMALL là siêu thị bài giảng lớn nhất VN với: • 20 chủ đề chính và 180 chủ đề con • 3000 khóa học của 1000 giảng viên Mục tiêu giai đoạn 1 – H1/2016 Xây dựng 8 - 10 chủ đề chính 200 - 300 khóa học Launching: Tuần sau ^^ https://edumall.vn/
  8. 8. Các giai đoạn phát triển một sản phẩm mới tại Topica Chứng minh Tiền khả thi Chứng minh nhu cầu & Cảm nhận sản phẩm Chứng minh hiệu quả & Tăng tốc Duy trì
  9. 9. Hệ thống level của Marketing ST T Kí hiệu Khái niệm tương tự tiếng Anh Ý nghĩa tiếng Việt 1 C1 Reach (Impression) Lượt hiển thị 2 C2 Click Lượt nhấp chuột 3 C2/C1 Click through rate Tỷ lệ nhấp chuột 4 C3 Lead Thông tin khách hàng (contacts 5 C3/C2 Conversion rate Tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng C3 C2 C1 Logo hóa các khái niệm C3
  10. 10. Mẫu quảng cáo
  11. 11. Mẫu quảng cáo
  12. 12. Trang đích http://thietkewebvoipts06.edumall.vn/
  13. 13. Tổng 12/15/2015 12/16/2015 12/17/2015 Tổng Chi phí 9,507,399₫ 1,800,000₫ 3,772,396₫ 3,935,003₫ C1 10,749,706 10,070,000 275,894 403,812 C2 19,377 14,500 2,403 2,474 Giá C2 491₫ 124₫ 1,570₫ 1,591₫ C2/C1 0.18% 0.14% 0.87% 0.61% C3 2,375 2,050 157 168 Giá C3 4,003₫ 878₫ 24,028₫ 23,423₫ C3/C2 4.35% 4.35% 4.35% 4.35% Kênh FB Ads Chi phí 1,500,000₫ 500,000₫ 500,000₫ 500,000₫ C1 150,000 50,000 50,000 50,000 C2 1,500 500 500 500 Giá C2 1,000₫ 1,000₫ 1,000₫ 1,000₫ C2/C1 1.00% 1.00% 1.00% 1.00% C3 150 50 50 50 Giá C3 10,000₫ 10,000₫ 10,000₫ 10,000₫ C3/C2 1.35% 1.35% 1.35% 1.35% Kênh GDN Chi phí 3,000,000₫ 1,000,000₫ 1,000,000₫ 1,000,000₫ C1 30,000,000 10,000,000 10,000,000 10,000,000 C2 27,000 9,000 9,000 9,000 Giá C2 111₫ 111₫ 111₫ 111₫ C2/C1 0.09% 0.09% 0.09% 0.09% C3 3000 1000 1000 1000 Giá C3 1,000₫ 1,000₫ 1,000₫ 1,000₫ C3/C2 1.35% 1.35% 1.35% 1.35% C2 C1 C3 Các số li mang tính chất tham khảo
  14. 14. Công thức tối ưu C3 = C3/C2*C2/C1*C1 Số lead = Tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng * Tỷ lệ nhấp chuột * Số lượt hiển thị Tối ưu Làm gì Tăng C1 Tăng ngân sách Tăng C2/C1 Thay đổi mẫu quảng cáo Thay đổi đối tượng mục tiêu Tăng C3/C2 Tăng sự liên quan mẫu quảng cáo với landing page Tối ưu landing page
  15. 15. Tại sao lại cần tối ưu C3/C2? Ngân sách (VND) 1,000,000 Chi phí (VND)/người vào trang đích 1,000 Số người vào trang đích (C2) 1,000 Tỷ lệ chuyển đổi (C3/C2) 2% Số lead nhận được (C3) 20 Chi phí (VND)/khách hàng mới 50,000đ Anh X đang triển khai các hoạt động marketing cho khóa học của anh ấy. Kết quả đạt được như sau: Câu hỏi: Anh X tối ưu hoạt động Marketing của mình như thế nào?
  16. 16. Các phương án • Phương án 1: Tăng lượng người truy cập bằng cách đổ thêm tiền • Phương án 2: Tối ưu trang đích (tỷ lệ C3/C2)
  17. 17. Phương án 1: Tăng số lượng người truy cập vào trang đích bằng cách đổ tiền vào • Tháng 1 Ngân sách (VND) 1,000,000 Chi phí (VND)/người vào trang đích 1,000 Số người vào trang đích (C2) 1,000 Tỷ lệ chuyển đổi (C3/C2) 2% Số lead nhận được (C3) 20 Chi phí (VND)/khách hàng mới 50,000đ • Tháng 2: Tăng gấp đôi ngân sách Ngân sách (VND) 2,000,000 Chi phí (VND)/người vào trang đích 1,000 Số người vào trang đích (C2) 2,000 Tỷ lệ chuyển đổi (C3/C2) 2% Số lead nhận được (C3) 40 Chi phí (VND)/khách hàng mới 50,000đ • Tăng gấp đôi ngân sách, thu được gấp đôi khách hàng, chi phí/khách hàng không đổi
  18. 18. Phương án 2: Tối ưu hóa trang đích THÁNG 1: Ngân sách (VND) 1,000,000 Chi phí (VND)/người vào trang đích 1,000 Số người vào trang đích (C2) 1,000 Tỷ lệ chuyển đổi (C3/C2) 2% Số lead nhận được (C3) 20 Chi phí (VND)/khách hàng mới 50,000 THÁNG 2: TỐI ƯU HÓA TRANG ĐÍCH Ngân sách (VND) 1,000,000 Chi phí (VND)/người vào trang đích 1,000 Số người vào trang đích (C2) 1,000 Tỷ lệ chuyển đổi (C3/C2) 2.5% Số lead nhận được (C3) 25 Chi phí (VND)/khách hàng mới 40,000 Ngân sách (VND) 1,000,000 Chi phí (VND)/người vào trang đích 1,000 Số người vào trang đích (C2) 1,000 Tỷ lệ chuyển đổi (C3/C2) 4% Số lead nhận được (C3) 40 Chi phí (VND)/khách hàng mới 25,000 THÁNG 3: TIẾP TỤC TỐI ƯU HÓA TRANG ĐÍCH Chi phí/khách hàng mới giảm 20% so với tháng 1 Chi phí/khách hàng mới giảm 50% so với tháng 1
  19. 19. 0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 Thứ 2 Thứ 3 Thứ 4 Thứ 5 Thống kê số lượt hiển thị (C1) của các kênh Facebook GDN Google Adwords
  20. 20. 0 200 400 600 800 1000 1200 Thứ 2 Thứ 3 Thứ 4 Thứ 5 Thống kê số click (C2) và số lead(C3) của các kênh Facebook C2 GDN C2 Google Adwords C2 Facebook C3 GDN C3 Google Adwords C3
  21. 21. 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% Thứ 2 Thứ 3 Thứ 4 Thứ 5 Thống kê số tỷ lệ C3/C2 của các kênh Facebook GDN Google Adwords
  22. 22. 0 10000 20000 30000 40000 50000 60000 70000 80000 90000 Thứ 2 Thứ 3 Thứ 4 Thứ 5 Thống kê số tỷ lệ giá Contacts (giá C3) theo các kênh Facebook GDN Google Adwords
  23. 23. Từ Excel thành hệ thống
  24. 24. Từ Excel thành hệ thống
  25. 25. Just kidding ^^
  26. 26. Hệ thống level của Sales ST T Kí hiệu Định nghĩa Tương đương 1 L1 Khách hàng đăng ký được chăm sóc 2 L7 Khách hàng đồng ý nhận hàng qua hình thức COD 3 L7/L1 Tỷ lệ khách hàng đồng ý/ Khách hàng liên hệ Năng lực convert của Sales 4 L8 Khách hàng trả tiền 5 L8/L7 Tỷ lệ khách hàng trả tiền/ Khách hàng đồng ý nhận hàng Năng lực đội giao vận và tỷ lệ đồng ý của khách hàng 6 Doanh thu 1 L8 Số tiền mà doanh nghiệp nhận được/1 đơn hàng L8 L7 L1 Logo hóa các khái niệm L8
  27. 27. Công thức tối ưu L8 = L8/L7*L7/L1*L1/C3*C3 Đơn hàng thành công= Tỷ lệ khách hàng trả tiền/khách hàng đồng ý * Tỷ lệ khách hàng đồng ý/ khách hàng được liên hệ * Tỷ lệ khách hàng được liên hệ/số lead * số lead Tối ưu Làm gì Tăng C3 Phần trước nói rồi ^^ Tối ưu L1/C3 Tăng chất lượng contacts Tối ưu L7/L1 Tăng chất lượng của nhân sự Sales Tối ưu L8/L7 Tăng chất lượng của nhân sự Giao vận
  28. 28. Cơ chế phản hồi liên tục giữa sale và marketing SalesMarketing
  29. 29. Tại sao lại cần sự phản hồi liên tục này? • Sale được gì? – Nắm được thêm các thông tin về khách hàng (khách hàng đến từ campaign nào, trên kênh nào…) – Có thể lựa chọn các đối tượng để ưu tiên – Tăng tỷ lệ convert của Sales • Marketing được gì? – Nắm được chất lượng contacts mình tạo ra – Biết được những chiến dịch/kênh/content nào phù hợp
  30. 30. Kết quả bán hàng theo từng kênh STT Kênh Tuần 1/2016 Số L1 Tỷ lệ L7/L1 Số L7 Giá L7 Ngân sách Tổng kênh 145 181,034 26,250,000 Kênh vận hành 263 55.13% 145 181,034 26,250,000 1 Facebook (Mobile+ Desktop) 24 62.50% 15 100,000 1,500,000 2 Google (SEM, GDN,Gmail) 32 78.13% 25 150,000 3,750,000 3 Baomoi 37 81.08% 30 250,000 7,500,000 4 Zalo 90 38.89% 35 180,000 6,300,000 5 Cốc cốc 80 50.00% 40 180,000 7,200,000 Bảng tỷ lệ mang tính chất tham khảo
  31. 31. Bảng báo chất lượng contacts Tuần 5 - tháng 12 Khu vực Tổng giao L3 - Nghiệm thu Tổng trả Tỉ lệ trả lại CÁC TIÊU CHÍ NGHIỆM THU KLLD (1) Ko nhấc máy Ko đúng số đt (2) Ko đúng đối tượng (3) Khác vùng (4) Hà Nội 624 288 336 54% 57 106 14 132 27 Google 90 24 66 73,3% 17 11 4 28 6 GA.GDN 30 5 25 83,3% 13 3 3 6 GA.Seach 30 9 21 70,0% 2 5 1 7 6 Gmail - sponcored 30 10 20 66,7% 2 3 15 Facebook 80 58 22 27,5% 3 4 2 10 3 Desktop 40 30 10 25,0% 1 1 1 5 2 Mobile 40 28 12 30,0% 2 3 1 5 1 Bảng tỷ lệ mang tính chất tham khảo
  32. 32. Từ Excel thành hệ thống
  33. 33. Từ Excel thành hệ thống
  34. 34. Từ Excel thành hệ thống
  35. 35. Công thức tính doanh thu Tổng doanh thu = C1*C2/C1*C3/C2*L1/C3*L7/L1*L8/L7*Doanh thu 1 L8 Tổng doanh thu = Tỷ lệ khách hàng trả tiền/khách hàng đồng ý*Tỷ lệ khách hàng đồng ý/ khách hàng được liên hệ*Tỷ lệ khách hàng được liên hệ/số lead*Tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng*Tỷ lệ nhấp chuột * Số lượt hiển thị * Doanh thu trung bình/1 đơn hàng
  36. 36. Công thức tính chi phí Chi phí kênh A = Chi phí L8*C1*C2/C1*C3/C2*L1/C3*L7/L1*L8/L7 Tổng chi phí = Chi phí kênh A + Chi phí kênh B + …… Chi phí kênh Z Chi phí kênh B = Chi phí L8*C1*C2/C1*C3/C2*L1/C3*L7/L1*L8/L7 Chi phí kênh Z = Chi phí L8*C1*C2/C1*C3/C2*L1/C3*L7/L1*L8/L7 ……..
  37. 37. Tổng chi phí = Chi phí kênh A + Chi phí kênh B + …… Chi phí kênh Z Tổng doanh thu = C1*C2/C1*C3/C2*L1/C3*L7/L1*L8/L7*Doanh thu 1 L8 Tổng kết * Chi phí kênh ….. = Chi phí L8*C1*C2/C1*C3/C2*L1/C3*L7/L1*L8/L7
  38. 38. Lê Đức Bình Marketing Manager @Topica Edumall binhld@topica.edu.vn fb.com/binh.fantasia

×