Discussion Paper for launching Offshore financial services for BankComm PB clients in China

1. 离岸金融策略发展
工作会议 2009-05
环球金融服务讨论稿
罗孟君
总行驻港代表

2. 目录
◦ 环球金融服务之概念
◦ 交行一体之私银服务市场与发展方向
◦ 建议之业务模式
◦ “ 银行一体化”–我们的定位及优势
◦ 讨论

3. 环球金融服务之概念
1

4. 服务内容概要
在岸 离岸
 中国内地分行提供的本地  子公司及离岸分行提供的
银行服务 投资服务
内地交通银  子公司及离岸分行提供的
 中国内地分行提供的本地
行的“沃德” 银行及金融服务
投资服务  以香港法律为基础的信托
客户  中国内地分行提供的本工 服务
理财咨询及海外付款服务
 港交所金融产品交易服务  海外交易所金融产品交易
 本地投资产品 服务
香港交银国  环球投资产品
 咨询服务
际的客户  由第三方跨国资管机构提
 投资组织者服务 供之环球资产管理服务
 资产管理服务  集团其他子公司及分行所
 投资银行服务 提供之支持及服务
 集团其他子公司及分行所
提供之其他服务
1

5.  环球金融业务被广泛定义为覆盖多方面的金融 业务
理财咨询及
交易服务 资产管理 金融产品及平台 全面的投资银行服务
组织者
业务
 交银国际正逐步扩展其业务，务求令金融服务之价值链不断提升
途径 坐盘交易 及 第三方产品销售
财富管理及财务意见
服务对象
客户
大众客户 财富累积者 中产 高端富户 高资产净值富
人<US$32k US$32k-64k US$64-160k US$160-320k US$320K

6. 交行一体之私银服务：市场及发展方向
1

7. 客户需要财富管理上的意见吗 ?
占香港人口比例的大部分，即中产阶级，对财富管理意见的需要建基于
生活水平的重大提升及人均寿命的延长
人们希望创造财富
数量不断增长的国内富户对财富管理意见的需要建基于
人们希望为其财富保值及追求增长
客户希望营运企业，并在日常盈利中抽出资产以持续投资并赚取回报
透过有效之风险管理，达至财富延绵数代

8. 我们需要比别人走快一步
大众客户的储蓄习惯，低利率 及 相对宽松的法例规管
促成现有的财富管理市场 ； 但改变正不断涌现
大量的高资产净值投資者及增长中的移居国外人仕
市场促使他们对具税务效率的离岸投资之需求 对风险调整后之回报及产品选择的重
视引发对投资意见的更大需要
数量不断增长的中产人仕正
寻求更多的产品及投资意见 中国及香港的
财富管理市场
年青独立的新一代十分着重退休
后保持现有生活水平，因此对退
投资者正寻找专业理财规划及投资意见，并
休储蓄亦很重视
非单单需要被推销购买投资产品
对地产市场的狂热及利率不断提升的环境促进
另类投资如对冲基金及结构性产品等等之需求

9. 不同持份者对投资意见的观点
客户角度 顾问角度
投资意见重要的原因 投资意见重要的原因 :
 财富管理产品通常是无形的  投资意见是其中一项解决客户
，带有复杂性及不肯定性 需要的重要手段
 市场较为波动，尤其处于熊  给予合适的投资意见十分依赖
市时，客户需要更多及无间 顾问自身的财策技巧，成功要
断的支持 诀在于如何区别投资产品之推
销及如何配合客人之个性化需
 合适之投资意见可以为财富 要从而给予理财建议及提供合
增埴 适的产品选择

10. 我们希望提供专业又全面的投资意见
 要提供专业又全面的投资意见，这意味我们需要 :
◦ 应用明智的策略去实行风险管理
◦ 带领客户驾驭波动之市场周期
◦ 以客户的财务背景制定相应的投资策略
◦ 这都需要提升员工们的工作效能
 成功做到以上各点，我们将可为客户创造价值．尤其当我们可以在牛市
为客户投资组合升值并于熊市能采有效措施避免／减低亏损
 我们需要顾问为客户提供专业又全面的投资意见，才可与客户建立及发
展长期互惠互利的关系

11. 发展之可行方案
供多樣化選擇的平台 專業又全面的投資意見 佔領市場 一站式服務
持續吸納新客戶
+ 金融服務
集中推銷自身研發產品 產品推銷 提升客戶之財富於
Vs +
Vs 交行投放的佔比
開放式架構 增值服務
諮詢式接洽 +
與不同金融機構尋求合作 所有服務 不假外求
+
發掘增長機會
諮詢式
服務模式
1

12. 交银国际的发展蓝图
阶段 I 阶段 II 阶段 III 阶段 IV
( 初展期 ) ( 前增长期 ) ( 后增长期 ) ( 成熟期 )
产品 :
 简单产品  套餐式销售  弹性套餐式销售  传统商品
 交易业务为主  市场热销时之产品
 结构及挂勾式产品  特色产品
 组织者
销售 : 专责证券销售人员
  专责证券销售人员  富有经验的财富管理  寻求不同的销售途径
 证券经纪的出现 销售人员，以富户为
 提供专业投资意见
 提升现有员工技能
 与信托机构，投资银
以应对新业务之工 主要对象
行及金融机构合作
作  金融服务经纪的出现
 服务收费，续期收费
收入 :  高前端佣金  高前端佣金  前端佣金减少
 管理资产费
 续期收入  续期收入增加  佣金
 收费拆账
驱动利润  产品销售  竞争压力加大  多线产品销售  客户的信任、长期交易
之主因 : 、及更多的交叉销售
 产品销售
 客户关系促成利润
我们以往的模式 我们现在的模式 我们正迈向 第一个里程碑 第二个里程碑
预期 2011 年中 预期 2011 年末

13. 建议之业务模式
1

14. 建议之业务模式
一体化及多元化的模式 策略性目标及具体工作
目标 策略性具体工作
输出／结果
高客户税前利润
高客户税前利润 • 严谨及定期的组合检视
• 优越的客户服务
活跃客户群
• 严谨及定期的组合检视
价值提升
• 优越的客户服务
产品 • 积极的客户招揽
服务 输入／投入
超卓的增值建议
超卓的增值建议 • 专业及客观之投资意见
及 品牌形象
及 品牌形象 • 有系统的，规范化的咨询过程
增强销售能力及
增强销售能力及 • 优质的顾问，稳定的团队，专注于客户
开发更多准客户
开发更多准客户 • 与内地紧密的联系及积极的互相推荐
• 有效的措施以刺激客户对服务的需求
客户
客户 实行审慎的管治
实行审慎的管治 • 优质产品推介及可靠的研究结果
• 稳健的系统及处理程序
• 一方面加强与客户的互动性，另一方面不断检察及平衡
合规性

15. 建议之业务模式
为客户建构投资组 持续检讨投资计划
客户 合 并适时作出调配，
为客户提供增值服 给予前线人员培训
务 及奖励
销售 / 咨询 / 服务 多渠道
内地–客户转介计划 服务客户及分销户
香港–证券商的向上销售，全新的投资销售团队
处理新业务 及 持续性组织者
( 检查合规性 )
持续的新入资金
平台
现金设施 转账及提存
( 现金账户 vs 现金基金 )
综合报表及行政
( 中央化后台及综合户口结单 )
投资餐单
( 全面的在岸及离岸的产品及服务 ) 研究
及
通过客户 主动式
产品 细分再提 投资组织者
度身订制的解决方案 供 套餐式灵活配置组合 vs 单笔交易买卖
资产管理
( 资管契约的执行 )

16. 整合的策略性具体工作
资产管理 产品及平台 销售及咨询
第二轮 重点 重点
工作 工作 工作
风险调整后之回报–满足生 以平衡计分卡方式由不同经理寻找出 积极跟内地分行及伙伴机构合作
活模式及各样个人需要 权威的交易所上市产品 , 由他们转介客户使用合适之离
岸 金融服务
由富有不同投资风格及管理不 大量不同类型的产品供高资产净值富人
同资产界别之多元化经理为客 ，中产及大众客户所选择 启动相互引荐 ，制订计划以寻找对
，
户服务 内地服务有需求的客户
更多可适应不同投资周期的产品
提供杠杆证券设施 同步引入财富管理及咨询服务
在岸及离岸的产品选择必须多元化
主动式投资组织者 举办活动及积极与客户沟通以推动
税务中立为重要焦点
客户的兴趣
带来互惠互利 ( 达成目标及预
简单的平台能令投资组织者及客户管
期收入目标 ) 以咨询为主导 －对高资产净值富
理更加容易融为一体
人，以质为重；服务中产客户须平
应用市场区分法并用适切方
衡质与量
法为不同客户群服务

17. 以扩大每位客户所贡献税前利润为驱动盈利之目标
评估业绩可行选择 优 劣
策略性目标及具体工作
• 反映策略性转变所需的销 • 综合效益未必能及管理资
售行为及催化业务量 产规模模式
每位客户所贡 • 反映商业模式的总价值 • 鼓励不利的行为 ( 如以获
献的税前利润
吸引新客户，同时使客户 • 易于比较盈力回报成绩 佣金为前题的频繁转调 )
增长
服务经理及客户相互靠倚 • 测量的模式未必透明
税前利润 = 凈利润 + 所得税 + 利息
增援客户服务经理
已被考虑的选择 优
劣
转变使用增值服务之客户成为财富管理
客户特别注重吸纳有价值客户 ( 高净值 • 简单，容易测量的
• 未能反映商业模式的内在
富人 ) • 只测量单一项目
追求更高的 价值及价值尺度 ( 即不
• 未能与利润挂勾 同产品之边际利率不同
管理资产规模
• 有外部指标可作比较 亦不一定与资产规模有
绝对相关性 )
吸纳目标客户

18. 财策意见 – 专业、独立及客观
交行海外金融服务的定位
市场参与者的定位 VS 第一阶段
与集团关连公司 / 具品牌之投资顾 非产品制造商 以财务 / 投资顾
专注自家品牌产品 问但不能完全独 的金融服务机 问为基础之金融服
与集团关连公司 / 非产品制造商的
与服务 立于关连集团 构 务公司
专注自家品牌产品与服务 金融服务机构
全面的财务策划 全面的财务策划
及 遗产策划 私人银行 及 遗产策划 交通银行
与
交银国际
独立
咨询业务
基本的财务策划， 财务
基本的财务策划，
简单的投资组合 顾问 简单的投资组合 交通银行 ( 新增之财富
银行及 经纪业务 管理服务 )
银行及经纪 ( 现存模式 )
保险代理
主力提供产品的
建议，销售证券
主力提供产品的 吸纳香港的中产及
建议，销售证券
及保险产品 大众客群及内地的富户
及保险产品
备注 : 圆形大小并不代表机构规模

19. 我们的现在，我们的将来．．．
实践价值
阶段 体现全方位及成熟之理财咨询服务商业模式
价值因素 :
业务的质及
追求成为 二 - 着重高効销售及专业服务的文化
量 - 业务价值键由良好关系 ( 质 ) 带动，从而催增业务量
之提升
阶段
我们区别自己的起步 一 与策略伙伴合作之团队 ( 汇丰银行，野村证券等 )
- 逐渐着重长久的客户关系，商业模式的收益，及通过
双边合作以控制及压抑边际成本
- 着重高销售的文化
- 商业触角渐萌
经纪及财策顾问组成团队
- 销售收入依赖佣金及投资产品之回报往绩
- 着重产品销售
价值因素 : - 低商业触角
业务的量 经纪 现行的经纪业务模式 ( 以前端佣金为报酬 )
现时 2011 2011 往后
年中 年末

20. 我们发展的方向 － 阶段一
如何给予投资建议：挑选正确的产品，销售已设定之多元化套餐式投资组合
与客户洽商手段：”以客户目标为本制定计划”，客户展现主导者角色
人手配置：财策师是通识者，他们销售所有产品，亦对之有基本认识
初展期 : 交银国际已经历此阶段
 目标－建立架构及获取实战经验
 成功的关键： 1) 基建的支援 2) 简化的业务发展程序以减低顾问的工作量 3) 有效率的支持工作
 与优质产品供货商合作．实施竞争性收费政策，奉行以质为先主义
 此阶段尚未能有效区分客户
快速成长期 : 我们现处的阶段，但将会步向成熟期
 积极拓展客户群，同时增设更多顾问
 有限地区分客户 : ” 所有客都是好客”
 积极推动”银行一体化”的策略，利用集团的资源，启动相互引荐
 与大品牌合作（如汇丰银行，野村证券），移植对方之强项，行业经验及秘技
 必需扩展后勤支持服务以有效地支持业务增长

21. 我们发展的方向 － 阶段二
如何给予投资建议：作为客户的伙伴、朋友，把焦点放在客户的终身目标
与客户洽商手段：”以客户为本制定计划”，财策师展现主导者角色
人手配置：财策师被委以有限自决权力，按其对客户之认知为客户挑选产品及配置组合。财策师是较资深的投资
专家，他们为客户提供不同资产界别与服务时，会再由分项领域的专科人员提供专业的技朮支援
品牌形成期 :
 建立品牌以达致长远成功
 以轻松投资作为买点，透过简便的步骤让客户办妥投资，体验轻松自在的服务
 安排专业团队支持高净值富人，针对成立信托及提供投资银行服务，配备专职人员跟进处理
 随着客户数量增长，需要不断细分客户
黄金时期 :
 内部增长．如果资金充裕，可以尝试更加进取的方式发展
 成功关键：因应业务规模已成，可强化后台的设施，从而提升服务效率．相关业务部门可共同使用中央管理
之行政服务、研究、推广及技术专材，以善用已具成熟及经济规模的业务运作能力及后台与技术资源

22. 全方位发掘吸纳客户的途径
吸纳客户 引导客户使用财富管理服务
 实行”深入虎穴”的策略去招揽客户  转换策略
◦ 推出贵宾增值服务，有关计划将提供后续销售金  关注客户所关注的事情
融服务之机会  投资移民、海外教育咨询、香港及海外的房
地产咨询、商务成立服务等免费增值服务．此
◦ 可于内地直接推出贵宾增值服务以吸纳客户 等服务均能为交行带来销售金融服务之商机
◦ 与内地沃德经理合作，让客户享用贵宾增值服务  沃德经理与客户紧密联系
，并让我行人员对客户产生初步认识，能允许  定时为客户举办讲座
KYC 及其他增值服务的进行  定期的研究报告及通讯
 规律性的组合检示及报表
◦ 开户、组织者及其他专业服务由香港单位提供；  至少每年探访目标客户
贵宾增值服务则由伙伴组织提供
 给予沃德客户经理应得的奖励
◦ 在香港的客户经理与在内地的贵宾服务伙伴机构
 予沃德经理的奖励计划
共同为客户提供一站式服务
 重视过程与结果，针对积极参与海外业务之
沃德客户经理予以认同
◦ 亦与贵宾服务伙伴机构洽更深层次合作从而吸纳
交行体制外的高净值客户
 节日搜客
 可通过举办推广活动吸纳客户．如趁国庆假
期邀客到港

23. 独持的方式与客户洽商
建议 : 启发客户
交行可考虑 致胜策略
的独特定位
生活模式 回报 资产分配 风险控制
利益
关系 ~ 通过为客户提供持续意见而保持在管资产以赚取永续之资金拖带收入
~ 一般可保持 10 年以上之客户关系
~ 以”生活方式”带动投资取态为作业模式，有别于传统市场
建议 : 产品表现
同行做法 传统风险与收益取拾过程
风险 资产分配 回报 生活模式
特色 产品销售 ~ 通过维持在管资产以赚取永续之资金拖带收入
~ 一般可保持 7 年以上之客户关系
~ 传统方式

24. 财务咨询过程的价值链
资产管理及建基于 产品销售及 吸纳客户活动
交易服务
投资 / 财务意见的收费 套餐式投资组合 / 直接引荐客户
投资意见的垂直整合加速价值的增长
步骤三 步骤二 步骤一
目标 : 于产品平台及资产管理中 使财务咨询服务衍生之 开出合适的条件去虏获及留
提升边际利润 生产力提升至最大 住宝贵客户
策略 : 金融产品采购模式中央化及 增强后勤支持的服务层次及 步向专业又全面的财策模式
规模化 规模

25. 明白客户的需要，建立更紧密的关系
客户期望财务顾问能以个人层面
高
明了他们内心的需要
集中建立一个终生理财计划以
全面照顾客户一切财务上的需
“ 认识我及我的家人，认同我的成就，
要 减少我的忧虑”
未明确说明的需要
期望财务顾问因应其生活方式的要求而
价值
专注于金融相关活动 提出相应可行的投资策划意见并就客户
之疑难提供解决方案
须恊助客户快速制定适合他们的生活方式方
案 未明确说明但明显的需要
客户期望销售人员能给予他们需
每日进行专注于金融产品的需要及交易
要的产品
明显的需要
低

26. 交通银行财策过程的关键元素
关键元素 具体做法 交行模式
使用团队模式而非顾问 • 这是使客户系于交行整个财策过程而非与顾问 • 以团队方式提供服务：业务拓展顾问，保留
单独提供持续性服务 建立个人关系的重要一环 客户顾问及客户服务团队，全体共同维护客
• 如果整个财策过程能提供数个与客户接触点 户关系及提供服务
，并一致地令客户满意，便能使客户忠于交行 • 支援财策过程： 生活模式的人生理财规划
，而不是客户经理 ( 建议使用外部程序如生命周期管理的投资
规划软件等等 )
持续并中央化的市务推广工作 • 活动、路演、后续沟通等工作都须中央化以 • 定期的讲座及通讯
( 面对面接触客户的工作除外 ) 确保一致的客户服务体验及进一步深化及牢 • 以需求为导向及以生活方式追求作为市场推
固交行全体与客户的关系 广的切入点
• 客户报告
中央化的投资管理及组合建 • 确保客户从优质的研究报告得到全面的启示 •由多元经理提供不同的建议
议 ，而非单纯倚靠顾问的个人投资建议
•向市场发出交行统一的投资观点及意见
•投资经理的处理个别客户投资组合所给予的
建议需要归档及批核
•默认资产配置套餐及灵活选项以适应客户需
求多样化的诉求，并平衡可操作性之投资运行
方式
尽管许多顾问公司的大部分业务模式都已被系统化，
他们的咨询业务尚未依财策过程建立，大部分公司均倚赖顾问个人本身的能力 ．
这个缺口，正正就是我们可以突围而出并由我们竖立规则的机会 !

27. 成功的关键因素–优质的财策顾问
为客户提供优质的财富管理服务的关键是财策顾问
... 美国市场 ... ... 澳洲市场 ...
100%
13% 15% 16%
不同渠道的流入资金总值
17% 18% 18%
90% 独立财务顾问 19% 19% 20%
90,000.00
80% 15%
2007
29% 2008
70% 30% 30%
32% 32% 32% 32% 33%
32%
60% 银行家
50% 20%
资金流入
19% 16% 12% 12% 10%
40% 直接／无需意见 11% 11% 10%
25%
45,000.00
30%
20% 38% 36% 38% 38% 38% 38% 38% 38% 39%
10%
5%
0% 经纪 19%
18%
5%
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 13%
0.00
DC/401(k) True direct Dealergroups Salaried Bank Salaried Bank ex Multi Agents Direct eCom Other Stockbrokers
Broker/dealer All others cash
销售金融产品的不同渠道 渠道
Source: Cerulli as % of mutual fund AUM Source: ANZ Strategic Plan 2008, Money Management Blue Book
… 在成熟市场所发生的模式预期亦会在中国及香港市场发生…

28. 成功的关键因素 –优质的财策顾问
客户普遍满意财策师给予的意见 (85%)... ... 但满意财策意见之系数反映出颇大的两极
化程度，而满意指数值的平均值都偏向低点
你滿意你所接收的財策意見嗎? 財務計劃質素
分數
90
80
非常满意 满意 70
67
不满意 60 58 57 56 54 54 54 54
50 52
44 44
40 41
15%
30
42% 20
10
43% 0
C
PB
SB d
C
BS
P
S
S
Br s
A
L
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M
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er
M
M
BN
G
BO
IF
G
U
JP
C
ok
ba
iti
C
er
H
th
O
Source: Financial Planning Association and Consumer Sentiment Survey - Nov Source: Choice Magazine & ASIC survey of the Quality of Financial Planning -
2005 Sep 2004

29. 交行
成功的关键因素–优质的财策顾问 财策
沃德 顾问
客户
经理
 誰是優質的財策顧問 ? 客户
 他可以牢住許多客戶及與他們建立長久的關係
 他是以客為本的，並可以為他們提供合適貼身的產品
 他擁有的持質
◦ 第一 : 超卓的關係管理技巧
◦ 第二 : 專注及了解客戶的需要
◦ 第三 : 投資組合管理的認識及能力
◦ 第四 : 穩健及合乎道德的行為
◦ 第五 : 遵守紀律的
 跨團隊的無縫合作、持續的人才培育、獎勵計劃和留住員工戰略 全部都十分重要

30. 客户细分是重要的策略
客户细分 给予的财策 招揽客户的
服务范畴 意见 成本
业务 / 资产转移
复杂 / 高净值富人
特别的客户 公益计划
投资计划
风险管理 专业又全面的意
高端富户 高
财富保留 见专注于人生目
遗产计划 标
证券组织者
人寿及危疾保险
其他投资目标
复杂性增加 税务计划
退休计划 专业又全面的意见
投资策划及财富保障 中产 季节性 / 周期性投资 中
教育计划 / 基金 建议，捕捉市场时机
财富累积者
入息计划
资金流管理
低
简单 / 债务管理
大众客户 价值主导意见
生命周期需要 年龄
Source: Cerulli Associates
大众客户
财富管理意见 / 由普通交易层面申延至非常技术性及个人的层面的组织者服务

31. 客户细分是重要的策略
• 较为简单
财管服务
• 高复杂性
• 简单交易
• 为个人而设的
• 为大众而设的
客户类别
大众客户 财富累积者 中产 高 端富户 高净值富人
<US$32k US$32k-64k US$64-160k US$160-320k US$320K
( 甲 ) 单笔交易买卖，捕足市场时机产品
全面又专业的投资意见
成因
贴身的计划及专业支持
( 甲 ) + 灵活套餐式配置产品
现象
低成本吸纳客户
需要个人化的服务
行动效益–促进规模

32. 怎样细分客户及为他们服务 － 两个可并行的模式
价值主导意见 超市模式 全面又专业的意见
• 销售产品同时维持客户关系 • 专注建立优质及持续的客户关
系
• 收益主要由产品供货商给予
• 持续的咨询服务带来额外的收
• 免费咨询服务– 倾向销售高 • 度身订制的方案
益
佣金的高阶产品
• 套餐式灵活配置
• 双重收益模式
• 促进交易量的产品套餐 组合
• 单笔交易买卖 • 客户经理以全面又专业的服务
• “ 为目标而设的计划”
为客户计划人生，从而带来价
• 具投资主题的产 值
品
• 未来模式 –可于发展成熟的市场
• 投资意见
顺利运作
• “ 为人而设的计划”
Customers
大众客户 财富累积者 中产 高端富户
高净值富人
<US$32k US$32k-64k US$64-160k US$160-320k
US$320K

33. 产品主导– 与多元的供货商共同创造先机

计分卡方法

风险调整后之回报 ( 全面的归因分析 )

供货商简介 ( 检查质量 )

多元概念 –资产类别、投资风格、市场、经理

比市场走快一步 ( 主题选择 )

紧贴市场的产品 ( 市场时机 )

产品收益率

提供广泛的产品选项，使客户享受弹性化及个人化的选择

根据客人的需求有系统地建立投资餐单及组合

密集及持续的评估及尽职审查

34. 有系统地综合及处理客户需要
单笔交易买卖 套餐式灵活配置组合 量身订制的方案

证券交易 
配合人生不同阶段的产品 ( 如退休计划 
遗嘱 / 遗产计划
、自雇人仕的退休计划、予儿童、青年

整额投资 ( 如单位信托 及中年人仕的投资 / 储蓄计划 )

离岸投资
、物业、股票挂勾票据
满足个人意愿的产品 ( 如房屋贷款、教

公司现金管理
、资源 ) 
育计划 )

配合生活方式的产品 ( 予女性客户、移
居国外客户的财务计划 )

财富增长计划

财富保值计划
按客户需要而设的建构 / 套餐
1 多元的资产类别
按表现而选择 为客户增值
2 多元的风格 • 有竞争力的
• 持久的
• 多样化
• “ 最佳组合”专业经理
3 多元的经理 • 适合的 • 稳健的经理组合
• 持续监管
• 小心调整风险与回报

35. 套餐式灵活配置组合带来有效率的运作及业务量
Structured Customer Profile & Requirement
有结构的客户需要及剖析
需要
Need 人生阶段
Life Stage 渴望的生活模式
Preferred Lifestyle 风险
Risk
N1 : Wealth Creation L1 : 15 to 25 (Single employed) P1 : Keep current style R1 : Risk Neutral
N1: 建立财富 L1: 15 至 25 岁 ( 受雇 ) P1: 维持现有水平 R1: 风险中性
N2: 增金保本
N2 : Capital Preservation L2: 25 至 45 岁 ( 成家立室 )P2 : Enjoyment
L2 : 25 to 45 (Nested family) P2: 享乐 R2: 一般风险
R2 : Moderate Risk
N3: 峎休计划
N3 : Retirement Planning L3: to 65 (Shrinking 家庭缩小 )P3 : Relaxed
L3 : 45 45 至 65 岁 ( family) P3: 放松 R3: 风险回避
R3 : Risk Adverse
N4: 孩子教育计划 L4: 65 岁以上 ( 退休 ) P4: 必要消费 R4: 风险中性及高流动性需要
N4 : Children Education Planning
N5: 中年事业过渡期之稳健投 L4 : 65+ (Retirement) P4 : Necessary spending only R4 : Risk Neutral & High Liquidity Need
R5: 一般风险及高流动性需要
资计划
N5 : Career Transition R6: 风险回避及高流动性需要
R5 : Moderate Risk & High Liquidity Need
N6: 海外就业高管投资计划
N6 : Oversea Expatriate Placement R6 : Risk Abverse & High Liquidity Need
N6: 整额付款投资计划
N7 : Managing Lump Sum Payment
灵活投资套餐
Investment Menu for Flexi Packages
Package Code
套餐代码 Asset Allocation %
资产分配 Special 特别安排 Choice In Asset Class A
资产类别甲的选择 In Asset Class B
Choice 资产类别乙的选择 In Asset Class C
Choice
资产类别丙的选择 Arrangement
先按类型排序 先按类型排序 先按类型排序
st st
N1L1P1R1 X%A Y%B Z%C S1 1 Sort by type 1 Sort by type 1st Sort by type
N1L2P1R1 X%A Y%B Z%C S2 再按供货商排序
2nd Sort by provider 再按供货商排序
2nd Sort by provider 再按供货商排序
2nd Sort by provider
N1L3P1R1 X%A Y%B Z%C S3 工具一1
Vehicle 工具一 1
Vehicle 工具一
Vehicle 1
工具二 工具二 工具二
N1L4P1R1 X%A Y%B Z%C S4 Vehicle 2 Vehicle 2 Vehicle 2
N1L1P2R1
N1L1P3R1
N1L1P4R1
• 按客户需要而构建
如此类推
so & so
• 增强弹性 : 在每个资产类别都提供由多元化及独立的经理挑选的
投资工具，予客户选择

36. 全面的投资研究能令投资组合增值
组合经理令用研究去增值的四个步骤
1.
有实质理论支持的 2. 3. 4.
方式及风格 有经验为依据的理论 可用投资经理的领域 量度成功的准则
10 项清单用作引荐经理 / 加入产品
 于组合内所发挥的角色及风格
 评估量度回报的一致性
 竞争优势的评量
 组合的特质 ( 如成交量及偏向等 )
 相对于指数的预期回报
 委派经理的重要风险
 决定评量回报的时期
 列出及排列其他次要选项
 预期组合风险
 专业性审查
评价经理 / 产品的计分卡 适当地混合产品以捕足市场时机
保守
指数经理
效能
程序
人員
組合
業務
市场主导经理
支援
品牌
价值经
进取
增长经
理 理
Value <------> Growth
价值
Typical ipac
增长

37. 主动式组织者能增加每位客户所贡献的税前利润 / 价值
全盘资产管理 有规律的检讨
100% 钻研投资机会
27.5% 長遠投資
34.3%
80%
12.7% +6.8 ％
60% 12.1% 短線炒賣
40% 有效地实施 选出最优秀的
59.8% 53.6% 经理及产品
20% 流動資產
0%
改变前
Pre 改变后
Post
监察及检 建立 / 调整
讨 组合
全盘资产管理能扩大中线至长线投资的 回报增加及风险可控都使客户满意
投资量，从而使客户获得的回报增加，
而金融机构从中赚取之收入亦相应增加 寻找新的投资方法，务求为客户带来额
。 外回报，而服务过程中亦将为金融机构
带来相关的交易及收入。

38. 支援优质客服的基建
 客户管理
债
 组合建立及重整 与
产
( 配合表现评价会更理想 ) 资
 客户数据库
交易登记 支 况
 开 概
与 险
入 风
收
目 标
最终
录
纪
易
交
及
者
织
组
纪 录
数 据及
客户
内置触发 界面 / 整合 汇出及查询功能 控制措施
-组合年检 -客户报表 ( 自动或按
- 与网页连结 - 输入及核对程序
-处理期满资金 -与沃德现有客户数据 要求产生 ) -就个别交易提供优
-表现警报 / 提示功能 -追踪内部关键绩效指
库链接 先或特别处理
-重要事项 如客户生日 -与沃德现有客户关系 标 -审计轨迹
-行动安排表 如合规检查 -保存交易纪录
管理系统链接 -有控制的数据汇出
-执行查询功能

39. 体现客户优先的文化及行动
实行客户优先策略，
以管理、增长及保护客户之财富
独立及客观 专业的客户经 投资专材的 全面又专业的 获取服务的
理 方案 方便性
专业支持
随时候命
•遥距投资服
• 优质客户经
务
理提供不同资
产界别的多元 •360 度全面
化选择 与顾客接触
• 独立于产品供 • 由不同投资领 • 以全面的研 • 每年造访最
货商 域的专家支持客 究支持筛选程 重要之客户
• 高水平的客 户经理去捕捉每 序 • 每季致电大
• 以客户利益为
先 户经理随时候 个市场机会 • 着眼于客户 投资额的套餐
命 的切身需要提 式投资客户
• 二十四小时市 • 经过训练及有
• 深知中国客 丰富经验的客户 供解决方案 • 恒常及定期
值计价交易能
力 户的需要 经理 • 有规律的检 的沟通
视投资组合

40. “ 银行一体化”–我们的定位及优势
1

41. “ 银行一体化” – 我们的定位及优势
 一个品牌及一站式服务 –在岸及离岸的沃德金融服务，轻松方便
 深知中国客户的需要–我们明白祖国的经济气候及国民的财务需要
 珍惜长远客户关系 及致力于建构合适的方案以满足客户需要
 拥有国际金融市场交易的丰富经验并与优秀的产品供货商紧密联系
 聚合独立及能干的专家以高道德标准为客户谋求最大利益
 就针对不同客户群提供切身服务及优质的投资咨询的服务表现，交
行有明显的定位优势

42. 结语
 交通银行拥有正确的策略 !!!
◦ 交通银行定位良好 –为客户提供独立及专业的意见令交通银行于财富管
理过程的价值链上稳步发展
◦ 健全的业务模式 ( 成熟市场告诉我们实行以质为先的理念定会带来成
功)
 交通银行及交银国际已设定审慎的发展规划亦备妥多元化的投
资方案以携手共同拓展业务 !!!
◦ 内地活跃的客户转介计划
◦ 从交证客群发掘新的沃德客户并推出相互引荐计划
◦ 贵宾增值服务及转换策略去招揽潜在客户
◦ 以不同供货商提供的多元化方案去满足客户个性化的需要
◦ 灵活套餐选项为客户提供选择之同时亦简化运作难度
◦ 对高净值富人提供高度个人化及切身的建议
◦ 对质素的追求 –交行坚持聘用卓越的财策顾问及应用以客为尊的服务态度
◦ 不偏倚的研究有助为客户提供独立、客观及公正的投资意见