Marketing Jurídico Avançado Unisinos  Rodrigo Bertozzi  [email_address]
WWW.ESTRATEGIANAADVOCACIA.COM.BR
A GRANDE BOBAGEM DO MERCADO CONGESTIONADO!
Será que os advogados da década de 60 sabiam da revolução que o divórcio provocaria no país na década seguinte a mudar a e...
A melhor maneira de construir uma marca não é atuar em uma categoria existente, mas a de criar uma categoria nova em que v...
<ul><li>Ser  diferenciado  é procurar o espaço em branco no mercado jurídico, negocial e sindical. É pensar antes que os o...
Outsmart! = Destacar-se <ul><li>O que os advogados devem perceber que é que somente com a diferenciação extrema conseguirã...
DESIGN JURÍDICO SURGE COM NOVA FORÇA E NÃO PODE SER IGNORADO! Um esmero visual nos faz tornar mais competitivos e a identi...
CRUZAMENTO DE IDÉIAS – UM OLHAR MAIS FOCADO E ATENTO Novidades  Econômicas?  Novidades  dos segmentos dos clientes? Novida...
Não pense demais. Execute o projeto!  DESCREVA 5 AÇÕES PRÁTICAS PARA TOMAR SUAS DECISÇÕES EM DESTACAR-SE RESULTADOS ESPERA...
Dados de Mercado
<ul><li>Existem 235 cidades brasileiras de médio porte (entre 100 mil e 500 mil habitantes).  </li></ul>
São 14,4 milhões de pessoas acima dos 65 anos. Em 2020 serão 19,1 milhões de pessoas.
Existem 3 milhões de servidores públicos e representam 14% do total de aposentados, mas eles consomem 40% de todo dinheiro...
 
 
OLHAR SOBRE A MARCA DIFERENCIADA
A marca jurídica é a percepção intuitiva (ou sentimento visceral) de um cliente em relação a um serviço jurídico , a um pr...
Marca Jurídica  é o   Somatório dos talentos Individuais da sua banca.
Relevância : quanto maior o risco envolvido, maior a probabilidade de uma causa rentável ir para uma grande marca jurídica.”
Posicionamento  -Direito das Biotecnologias Farmacêuticas <ul><li>Quem chega primeiro e sabe utilizar-se dos instrumentos ...
Reputação  – Atualmente as pessoas têm mais opções, elas optam em passar mais tempo na  Web,  onde a comunicação funciona ...
Imagem  - “Há cerca de dois anos me dei conta de que já não era mais uma pessoa, mas uma marca.”  Martha Stewart
Marca Jurídica Descrição  Novas Idéias Atitudes O que você faz de realmente diferente que é ressaltado pelos seus clientes...
O MOMENTO É AGORA! CRISE É PARA OS OUSADOS E DESTEMIDOS. QUEM SE ENCOLHE FICA PARA TRÁS.  MERCADO PÚBLICO-ALVO IDÉIAS ESTR...
Não deixe que ninguém o demova de partir para a ação. Elimine obstáculos e seja disciplinado e persistente!
TENDÊNCIAS DE MERCADO
Análise Concorrencial Jurídica Ponto A Ponto B
Consumidor x Organizações x empresas x Sindicatos <ul><li>Fenômeno: o verdadeiro acirramento entre consumidores e organiza...
 
Petróleo / Plataformas /Infra-Estrutura Gestão de Crédito Direito do fornecedor Family Office Terceiro Setor Desportivo  E...
<ul><li>Identifique três segmentos; </li></ul><ul><li>Explore dos três segmentos – recolha informações: sites, associações...
SEM FOCO E DETERMINAÇÃO NÃO EXISTE DESTAQUE EFETIVO!
Marketing Pessoal
Ricardo Coração de Leão Força da Reputação Força da Mensagem Força das Alianças  Terceira Cruzada Conquista de Acre 1191 -...
Destacar-se significa  agregar  valor sob a ótica do cliente e do mercado.
A função de um sócio de uma banca é manter-se atento as oportunidades e aumentar o nível e a complexidade dos assuntos que...
O que diferencia os bons advogados dos excelentes?
Não basta ser bom...  ...as pessoas devem saber disto..  Marketing Jurídico – Onde construir a marca?
3 Idéias Centrais No Direito a  sabedoria  é que tem o poder de determinar o futuro.  Desenvolver   com afinco a  escrita ...
Objetivos do Marketing Jurídico Pessoal
Ah, o belo monastério de canto gregoriano... Comunicação voltada para dentro Comunicação voltada para fora
<ul><li>OBJETIVOS PRINCIPAIS  </li></ul><ul><li>Divulgar a marca jurídica; </li></ul><ul><li>Ampliar a carteira de cliente...
Lista de Clientes para Prospecção Nome da empresa Setor de atuação Contato / cargo Telefone Resultado (recepção e possibil...
Forma de pesquisa – Sinduscon - RS <ul><li>Entrar no site da Sinduscon e separar as notícias do momento </li></ul><ul><li>...
Prática  - PRODUÇÃO INTELECTUAL DA EQUIPE Situação Atual  Situação Futura Artigo Publicado na Mídia Matéria Publicada  Art...
Atividades Responsável Necessidades  Objetivo Eventos de Maior Porte – 100 pessoas Encontros para até 20 pessoas Boletim I...
Prática  6– Faça uma tabela estratégica com números, eles são poderosos. E, não desista deles ao primeiro vento desfavoráv...
TIPO QUANT DICAS  Qual o número de propostas realizadas ao longo dos 12 meses anteriores Aqui vale todo o tipo de proposta...
REFLEXÕES NA VENDA DO SERVIÇO JURÍDICO ÉTICO
<ul><li>- Referência e indicação de conhecidos; </li></ul><ul><li>- Experiências anteriores no profissional e seu históric...
<ul><li>7  - Tangibilidade Física: localização, estrutura e apresentação  </li></ul><ul><li>adequadas; </li></ul><ul><li>-...
Medições e Mensurações
Comparação – 12 meses Visitas Produção Intelectual Eventos e encontros Assessoria de Imprensa Boletim Informativo O QUE JÁ...
Mensuração de Resultados Resultados  Trabalhista Cível  Tributária Faturamento Visitas Produção Intelectual Número de Cont...
Cronograma  2009 Sempre desenvolva um calendário estratégico para as ações de marketing jurídico
Plano Básico de Comunicação <ul><li>Blog Informativo </li></ul><ul><li>Google Adwords </li></ul><ul><li>Site especial  </l...
Tipos Julho Agosto Setembro Outubro Novembro Dezembro Eventos  Artigos na área Cível Guias / Livros Assessoria de imprensa...
Tipos Outubro Novembro Dezembro Janeiro Fevereiro Março Eventos  Artigos  Guias / Livros Assessoria de imprensa /  Pautas ...
CONCLUSÃO Faça um  inovação  por ano, não apenas um ano, mas todos os anos!
1)Qual a missão de seu escritório?   2)Qual a força da sua marca jurídica?   3)Descreva em 15 palavras o que ela significa...
O somatório destas três atitudes gera uma solidez muito intensa na marca do escritório e de seus profissionais. Estratégia...
[email_address] Como afirmava Thomas Hobbes, filósofo, o conhecimento é poder. E o novo poder na advocacia é planejar (rel...
Próximos SlideShares
Carregando em…5
×

Aula ministrada por Rodrigo Bertozzi, na UNISINOS (Porto Alegre)

1.539 visualizações

Publicada em

Publicada em: Educação
0 comentários
3 gostaram
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
1.539
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
22
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
0
Comentários
0
Gostaram
3
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

Aula ministrada por Rodrigo Bertozzi, na UNISINOS (Porto Alegre)

  1. 1. Marketing Jurídico Avançado Unisinos  Rodrigo Bertozzi [email_address]
  2. 2. WWW.ESTRATEGIANAADVOCACIA.COM.BR
  3. 3. A GRANDE BOBAGEM DO MERCADO CONGESTIONADO!
  4. 4. Será que os advogados da década de 60 sabiam da revolução que o divórcio provocaria no país na década seguinte a mudar a estrutura e conceitos da família brasileira? Qual o tamanho do mercado quando os primeiros passos da biotecnologia foram dados no Direito? Qual era o tamanho do mercado jurídico quando surgiram os primeiros cenários do Direito das Novas Tecnologias? Quantos nomes você conhece que exploram este mercado? E a ambiental, e a previdenciária?
  5. 5. A melhor maneira de construir uma marca não é atuar em uma categoria existente, mas a de criar uma categoria nova em que você é o primeiro. Para cada uma das perguntas acima alguém chegou primeiro.
  6. 6. <ul><li>Ser diferenciado é procurar o espaço em branco no mercado jurídico, negocial e sindical. É pensar antes que os outros. Quem cria um mercado, cria uma demanda jurídica. </li></ul>
  7. 7. Outsmart! = Destacar-se <ul><li>O que os advogados devem perceber que é que somente com a diferenciação extrema conseguirão quebrar o olhar seletivo das pessoas e fazer com que elas olhem para suas marcas jurídicas. </li></ul><ul><li>Destacar-se é isto, ser percebido de uma maneira diferente por meio de estratégias de comunicação integradas. </li></ul><ul><li>Força e Sacrifício! </li></ul>
  8. 8. DESIGN JURÍDICO SURGE COM NOVA FORÇA E NÃO PODE SER IGNORADO! Um esmero visual nos faz tornar mais competitivos e a identidade deve seguir sempre o mesmo padrão.
  9. 9. CRUZAMENTO DE IDÉIAS – UM OLHAR MAIS FOCADO E ATENTO Novidades Econômicas? Novidades dos segmentos dos clientes? Novidades de leis ? Novidades da concorrência nacional e estrangeira? Qual idéia sai desta combinação? Cliente A Cliente B Cliente C Cliente D
  10. 10. Não pense demais. Execute o projeto! DESCREVA 5 AÇÕES PRÁTICAS PARA TOMAR SUAS DECISÇÕES EM DESTACAR-SE RESULTADOS ESPERADOS RECURSOS E PESSOAS ENVOLVIDAS QUAL O SEU PROJETO PARA 2009 E 2010? QUAL O SEU FOCO, OU MELHOR AINDA, O SEU VERDADEIRO FOCO? O QUE EXISTE DE NOVO EM SUA ÁREA OU SEGMENTO?
  11. 11. Dados de Mercado
  12. 12. <ul><li>Existem 235 cidades brasileiras de médio porte (entre 100 mil e 500 mil habitantes). </li></ul>
  13. 13. São 14,4 milhões de pessoas acima dos 65 anos. Em 2020 serão 19,1 milhões de pessoas.
  14. 14. Existem 3 milhões de servidores públicos e representam 14% do total de aposentados, mas eles consomem 40% de todo dinheiro da previdência social com um benefício médio de R$ 2.200,00. Os demais recebem em média 655,00 e cerca de 70% dos beneficiários ganham menos de 1 salário mínimo.
  15. 17. OLHAR SOBRE A MARCA DIFERENCIADA
  16. 18. A marca jurídica é a percepção intuitiva (ou sentimento visceral) de um cliente em relação a um serviço jurídico , a um profissional ou a uma banca. A reputação pessoal, assim como a do seu escritório, está fora do CONTROLE. Não é o que você diz que ela é – é o que os OUTROS dizem que ela é. O melhor que você tem a fazer é influenciá-la. MARCA JURÍDICA – UMA NOVA DEFINIÇÃO
  17. 19. Marca Jurídica é o Somatório dos talentos Individuais da sua banca.
  18. 20. Relevância : quanto maior o risco envolvido, maior a probabilidade de uma causa rentável ir para uma grande marca jurídica.”
  19. 21. Posicionamento -Direito das Biotecnologias Farmacêuticas <ul><li>Quem chega primeiro e sabe utilizar-se dos instrumentos de comunicação, geralmente torna-se líder ou referência no mercado jurídico. </li></ul>
  20. 22. Reputação – Atualmente as pessoas têm mais opções, elas optam em passar mais tempo na Web, onde a comunicação funciona mais como uma conversa, assim surge uma nova comunidade, uma espécie de retorno à cultura boca a boca.
  21. 23. Imagem - “Há cerca de dois anos me dei conta de que já não era mais uma pessoa, mas uma marca.” Martha Stewart
  22. 24. Marca Jurídica Descrição Novas Idéias Atitudes O que você faz de realmente diferente que é ressaltado pelos seus clientes ? Explique a sua marca jurídica? Qual o espaço em branco do mercado jurídico que pode ser ocupado? Quais as alianças estratégicas que participa? Quais os produtos ou serviços que precisam se criados ou melhorados
  23. 25. O MOMENTO É AGORA! CRISE É PARA OS OUSADOS E DESTEMIDOS. QUEM SE ENCOLHE FICA PARA TRÁS. MERCADO PÚBLICO-ALVO IDÉIAS ESTRATÉGIA SEGMENTAÇÃO PRODUTOS E SERVIÇOS RELACIONAMENTO
  24. 26. Não deixe que ninguém o demova de partir para a ação. Elimine obstáculos e seja disciplinado e persistente!
  25. 27. TENDÊNCIAS DE MERCADO
  26. 28. Análise Concorrencial Jurídica Ponto A Ponto B
  27. 29. Consumidor x Organizações x empresas x Sindicatos <ul><li>Fenômeno: o verdadeiro acirramento entre consumidores e organizações governamentais, públicas, privadas provocando um novo cenário positivo. </li></ul><ul><li>Perdeu-se o medo do judiciário e, curiosamente, isto provoca o efeito inverso, o da política de acordos, arbitragem e consultoria. </li></ul>
  28. 31. Petróleo / Plataformas /Infra-Estrutura Gestão de Crédito Direito do fornecedor Family Office Terceiro Setor Desportivo Energia Trabalhista Tributário Ambiental Direito Internacional Previdenciário Biodireito Direito Público UM MUNDO DE POSSIBILIDADES OCEANO AZUL
  29. 32. <ul><li>Identifique três segmentos; </li></ul><ul><li>Explore dos três segmentos – recolha informações: sites, associações, notícias, revistas </li></ul><ul><li>Monte realmente um estudo antes de iniciar as estratégias; </li></ul><ul><li>Identifique as principais estrelas do setor. </li></ul>
  30. 33. SEM FOCO E DETERMINAÇÃO NÃO EXISTE DESTAQUE EFETIVO!
  31. 34. Marketing Pessoal
  32. 35. Ricardo Coração de Leão Força da Reputação Força da Mensagem Força das Alianças Terceira Cruzada Conquista de Acre 1191 - Desembarque
  33. 36. Destacar-se significa agregar valor sob a ótica do cliente e do mercado.
  34. 37. A função de um sócio de uma banca é manter-se atento as oportunidades e aumentar o nível e a complexidade dos assuntos que atua e gerenciar o relacionamento com os clientes com um grande número de interações com eles. Quem na realidade mudou foi o cliente. E isto é assustador.
  35. 38. O que diferencia os bons advogados dos excelentes?
  36. 39. Não basta ser bom... ...as pessoas devem saber disto.. Marketing Jurídico – Onde construir a marca?
  37. 40. 3 Idéias Centrais No Direito a sabedoria é que tem o poder de determinar o futuro. Desenvolver com afinco a escrita e a oratória; Construir uma marca pessoal a faculdade e no meio jurídico.
  38. 41. Objetivos do Marketing Jurídico Pessoal
  39. 42. Ah, o belo monastério de canto gregoriano... Comunicação voltada para dentro Comunicação voltada para fora
  40. 43. <ul><li>OBJETIVOS PRINCIPAIS </li></ul><ul><li>Divulgar a marca jurídica; </li></ul><ul><li>Ampliar a carteira de clientes e o volume de negócios; </li></ul><ul><li>Proporcionar aos advogados uma base sustentável para desenvolver a produção intelectual por meio de artigos, guias, eventos, encontros, comunicação diferenciada e assessoria de imprensa ; </li></ul><ul><li>(4) Agregar valor a marca do escritório e individual dos advogados; </li></ul>(5) Neutralizar a concorrência; (6) Destacar-se em sua expertise.
  41. 44. Lista de Clientes para Prospecção Nome da empresa Setor de atuação Contato / cargo Telefone Resultado (recepção e possibilidade de visita) Empresa A Empresa B Empresa C Empresa D
  42. 45. Forma de pesquisa – Sinduscon - RS <ul><li>Entrar no site da Sinduscon e separar as notícias do momento </li></ul><ul><li>Levantar as ações contra as 10 maiores do estado para ver o que mais eles estão enfrentando. </li></ul><ul><li>Com base nas informações montar a palestra com no máximo 10 slides e para 50 minutos de palestra. </li></ul>
  43. 46. Prática - PRODUÇÃO INTELECTUAL DA EQUIPE Situação Atual Situação Futura Artigo Publicado na Mídia Matéria Publicada Artigo Interno – newslleter Palestra em Sindicato ou palestra dentro da EAGV para clientes Palestra em Cliente Palestra em Eventos Maiores Organização de Eventos – temática e apoio na divulgação Criação de Guias de Perguntas e Respostas
  44. 47. Atividades Responsável Necessidades Objetivo Eventos de Maior Porte – 100 pessoas Encontros para até 20 pessoas Boletim Informativo Manutenção do site Imprensa Artigos Visitas de prospecção
  45. 48. Prática 6– Faça uma tabela estratégica com números, eles são poderosos. E, não desista deles ao primeiro vento desfavorável. Estimado 12 meses – Fechar 10 a 12contratos. Estimados 24 meses – Fechar (+) 13 a 15 contratos. Estimados 36 meses – Fechar (+) 16 a 20 contratos. Eventos Artigos Trabalhista 2 24 Tributário 2 24 Cível 2 24 Total 6 72 Encontros no auditório Notícias para a Imprensa 6 24 6 24 6 24 18 72 Visitas 40 40 40 120
  46. 49. TIPO QUANT DICAS Qual o número de propostas realizadas ao longo dos 12 meses anteriores Aqui vale todo o tipo de propostas, desde contratos de partido até mesmo demandas específicas e únicas. Procure ter estes números atualizados e analise caso a caso Quantos negócios foram realizados: Estes contratos forma conquistados sem nenhum desconto da proposta inicial? Foram satisfatórios para o escritório? plenamente os requisitos da competência jurídica, porém precisa de apoio de mais advogados para delegar funções jurídicas e assim possa gerenciar a carteira de clientes. Quantas propostas foram perdidas Avalie as propostas perdidas para saber o que exatamente houve. Os valores estavam altos demais, faltou empatia com o cliente, foi a concorrência. Avaliar também se a proposta além de encaminhada foi feita alguma nova reunião de negociação ou não. Preço dos honorários Todo o cliente sofre de três problemas crônicos na hora de fechar o contrato. ----------------- Resistência ao preço (por isto apresente pelo menos duas modalidades de contrato. Nem mais e nem menos. Ansiedade pelo preço (após uma reunião de contato mande sua proposta para que o cliente nem procure outros e nem espere demais imaginando que não está preocupado com ele). Dificuldade de entender a proposta (monte uma proposta clara e objetiva com no máximo 4 páginas falando 70% do cliente e suas reais necessidades apontadas na reunião e 30% dos seus serviços. É normal na advocacia sempre apresentar mais o escritório do que o serviço específico em si. Se o cliente chegou até o escritório é porque têm interesse e 50% do contrato a caminhar para o fechamento do negócio.
  47. 50. REFLEXÕES NA VENDA DO SERVIÇO JURÍDICO ÉTICO
  48. 51. <ul><li>- Referência e indicação de conhecidos; </li></ul><ul><li>- Experiências anteriores no profissional e seu histórico; </li></ul><ul><li>- Firmeza e conhecimento da matéria; </li></ul><ul><li>- Carteira já estabelecida de clientes; </li></ul><ul><li>- Nível de comprometimento do profissional com o seu </li></ul><ul><li>problema; </li></ul><ul><li>6 - Proposta financeira justa, de acordo com sua possibilidade (ele precisa perceber que está pagando o preço certo); </li></ul>O QUE OS CLIENTES LEVAM EM CONSIDERAÇÃO
  49. 52. <ul><li>7 - Tangibilidade Física: localização, estrutura e apresentação </li></ul><ul><li>adequadas; </li></ul><ul><li>- Tecnologias empregadas para o acompanhamento </li></ul><ul><li>processual; </li></ul><ul><li>- Qualidade perceptível; </li></ul><ul><li>10 - Atitudes pessoais dos funcionários; </li></ul><ul><li>11 - Empatia, descrição e elegância do advogado: qualquer </li></ul><ul><li>exagero deve ser evitado; </li></ul><ul><li>12 - Estratégia de marca; </li></ul>
  50. 53. Medições e Mensurações
  51. 54. Comparação – 12 meses Visitas Produção Intelectual Eventos e encontros Assessoria de Imprensa Boletim Informativo O QUE JÁ É FEITO ATUALMENTE Poucas Raras Raras Poucas matérias sobre temas atuais na área Cível News diariamente - Partindo da biblioteca - O QUE O PROJETO PRETENDE REALIZAR Um mínimo de 60 visitas entre clientes ativos e em prospecção. Publicar 60 artigos. Organizar 6 eventos próprios e 18 Encontros no escritório. Gerar notícias sobre a banca mensalmente Desenvolver um novo formato de BI mais efetivo com entrevistas de clientes e notícias setorizadas.
  52. 55. Mensuração de Resultados Resultados Trabalhista Cível Tributária Faturamento Visitas Produção Intelectual Número de Contratos fechados Número de Propostas Lançadas
  53. 56. Cronograma 2009 Sempre desenvolva um calendário estratégico para as ações de marketing jurídico
  54. 57. Plano Básico de Comunicação <ul><li>Blog Informativo </li></ul><ul><li>Google Adwords </li></ul><ul><li>Site especial </li></ul><ul><li>Palestras </li></ul><ul><li>Guias </li></ul><ul><li>Twitter </li></ul><ul><li>Convergência das mídias </li></ul><ul><li>Atendimento direto </li></ul><ul><li>Acordo no sindicato </li></ul><ul><li>Assessoria de imprensa </li></ul><ul><li>Folder específico sobre a matéria </li></ul><ul><li>Volume de visitas </li></ul><ul><li>Boletim Informativo </li></ul><ul><li>Videocast </li></ul>www.estrategianaadvocacia.com.br
  55. 58. Tipos Julho Agosto Setembro Outubro Novembro Dezembro Eventos Artigos na área Cível Guias / Livros Assessoria de imprensa / Pauta Número de Reuniões com empresas
  56. 59. Tipos Outubro Novembro Dezembro Janeiro Fevereiro Março Eventos Artigos Guias / Livros Assessoria de imprensa / Pautas Número de Reuniões com empresas
  57. 60. CONCLUSÃO Faça um inovação por ano, não apenas um ano, mas todos os anos!
  58. 61. 1)Qual a missão de seu escritório?   2)Qual a força da sua marca jurídica?   3)Descreva em 15 palavras o que ela significa para você?   4)Descreva em 10 palavras o que você julga que os clientes pensam de sua marca?   5)Descreva em 5 palavras o que acredita que o judiciário pensa de sua advocacia   6)Descreva em 3 palavras o que imagina que a concorrência direta pensa de sua banca?
  59. 62. O somatório destas três atitudes gera uma solidez muito intensa na marca do escritório e de seus profissionais. Estratégia Mestre
  60. 63. [email_address] Como afirmava Thomas Hobbes, filósofo, o conhecimento é poder. E o novo poder na advocacia é planejar (relevância), cuidar (imagem) e evoluir a marca jurídica para um ícone (reputação). É deixar uma herança para as futuras gerações. Eis o real desafio de uma carreira jurídica!

×