El documento presenta la agenda de un seminario sobre manejo de conflictos y negociación estratégica. El seminario abarcará conceptos y principios de la negociación profesional a través de cuatro bloques que cubren temas como negociación racional e irracional, estilos básicos de negociación, y sincronización y manejo de expectativas. El facilitador del seminario es un experto en liderazgo y comportamiento organizacional con amplia experiencia docente.
1. Manejo de conflictos y
Negociación
Estratégica
Seminario
Parte I
Conceptos y principios
de la negociación
profesional
Prof. Lalo Huber
2. Agenda
Primer Jornada: Conceptos y principios de
la negociación profesional
1er. Bloque: Presentación del facilitador e
integración con los participantes del seminario.
Introducción a la importancia de negociar
estratégicamente y manejar positivamente los
conflictos.
• Coffee Break
2do. Bloque: Negociación Racional y Consciente
vs. Irracional e Inconsciente. Desarrollo del caso
práctico de negociación entre dos personas de
diferentes género.
• Almuerzo
3er. Bloque: Negociación: Estilos básicos en base
a posiciones (Duro y Suave) y en base a
principios “Si, de acuerdo - Ury Fisher”.
Comparación con negociación Racional /
Irracional.
• Coffee break
4to. Bloque: Sincronización y Manejo de
Expectativas.
3. Negociación estratégica
¿Qué significa negociación estratégica..?
Negociación estratégica
= negociación con
objetivo claro, lógica,
controlada, conciente
Negociación NO estratégica
= negociación “impulsiva”,
“descontrolada”, “inconsciente”
4. Importancia de la negociación
La negociación es un proceso
constante
en el Banco y en la sociedad!
¿Cuándo negociamos..? Todo
el tiempo...
¿Quiénes negocian..? Todos
¿Dónde se negocia..? En todas
partes...
¿Qué se negocia..? De todo...
Negociaciones no efectivas y/o
ineficientes pueden minar los
cimientos de una persona,
familia, empresa, organización
o país
5. Qué es una “buena negociación”..?
Objetivos de un buen
manejo de conflictos
Resolver
Resolver rápido
Resolver en forma
justa
Resolver de “raíz”
Prevenir nuevos
conflictos
APRENDER
6. 2 formas básicas de negociar...
¿Discutimos irracionalmente o negociamos
conscientemente..?
Primera pregunta fundamental: ¿Hay conflicto?
“EL” “ELLA”
Mendoza
Montaña
Aire puro
Vida sana
Mar del Plata
Mar
Ejercicio
Vida sana
Posiciones
Intereses
Discusión irracional
Negociación
racional-consciente
Comunicación
superficial
Comunicación
profunda
7. Negociación irracional / inconsciente
Cada lado asume una
posición, argumenta en su
favor, y hace concesiones
para llegar a un
compromiso
Ejemplo típico: el “regateo”
La posición en general no
revela los intereses
subyacentes!
La negociación en base a
posiciones es básicamente
“irracional”
8. Negociación irracional / inconsciente
Dos estilos básicos:
Suave
Hace concesiones
porque privilegia la
relación
Cambia su posición
fácilmente y sin lógica
Acepta pérdidas
unilaterales en pos del
acuerdo
Insiste en lograr un
acuerdo...
Duro
Exige concesiones
como condición para
la relación
Mantiene su posición,
también sin lógica
Exige ventajas
unilaterales como
precio del acuerdo
Insiste en su posición
9. Negociación irracional / inconsciente
Produce acuerdos insensatos
Irracionales
Injustos
Peligrosos
No durables
Contrarios al bien común
“Narrow-minded”
Es ineficiente
Puede afectar la relación
El resultado se basa casi
exclusivamente en las
características particulares de
los negociadores, y no en
criterios lógicos!!
10. Negociación racional / consciente
Comparación con negociación irracional
(de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)
Posicional
Suave
Hace concesiones
porque privilegia la
relación
Cambia su posición
fácilmente y sin
lógica
Acepta pérdidas
unilaterales en pos
del acuerdo
Insiste en lograr un
acuerdo...
Posicional
Duro
Exige concesiones
como condición para la
relación
Mantiene su posición,
también sin lógica
Exige ventajas
unilaterales como
precio del acuerdo
Insiste en su posición
En base a
Principios
Separa a las personas
de la negociación
Se concentra en
intereses
Genera opciones de
mutuo beneficio
Insiste en basar todo
en criterios objetivos
11. Negociación racional / consciente
Comparación con negociación irracional
(de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)
Posicional
Suave
Confía
Somos amigos
Suave con las personas
y el problema
Hace ofertas
Posicional
Duro
Desconfía
Somos enemigos
Duro con las personas
y el problema
Amenaza
En base a
Principios
Se independiza de la
confianza
Estamos resolviendo un
problema
Suave con las personas
y duro con el problema
Trata de identificar
intereses y opciones
12. Negociación racional / consciente
Centrarse en el
problema concreto
Separar a las personas del
problema
Se discute una situación
objetiva... no está en
“tela de juicio” la calidad
de las personas
involucradas!
Enfrentar el problema y
no a las personas!
13. Negociación racional / consciente
Ir al “fondo” del
problema...
Concentrarse en intereses y no
en posiciones
Las posiciones definen un
problema “potencial”
Los intereses definen el
problema real
Identificar las necesidades
subyacentes de las partes, y no
sus “burdos” síntomas (por qué?,
por qué no?)
Tras posiciones opuestas hay
intereses
compartidos y compatibles,
además de los conflictivos
14. Negociación racional / consciente
No encerrarse...
Generar opciones
de mutuo
beneficio
Ampliar el alcance
de la negociación!
Incorporar TODAS
las variables
Diferir el juicio en la
generación de
opciones!
15. Negociación racional / consciente
Controlar subjetividades
Definir criterio objetivo
Fijar reglas lógicas sobre las
cuales
pueda basarse el resultado!
• valor de mercado,
costos, eficiencia
• precedentes
• criterios profesionales
• decisión de un tribunal
16. Más principios...
Sincronización
El principio
fundamental de
la persuasión
Conocer y seguir
los mapas
mentales del otro
17. Más principios...
Formas básicas de
sincronización
Rapport
Humor
0 crítica
Investigación (puntos
de sincronización y
anzuelos)
Reconocimiento
Elogio inteligente
18. Más principios...
Ejercitar formas
positivas de
decir ”NO”
Desarrollar un
buen manejo
de expectativas
19. Antecedentes del docente
Consultor en Management y Tecnología
Coach para desarrollo personal y profesional a nivel
ejecutivo
Director de la organización educativa Visionholistica
Especialista en liderazgo y comportamiento
organizacional
Director de Planeamiento y Tecnología, CEITECH
Argentina
Profesor en la Cátedra de Administración de
Personal de la Facultad de Ciencias Económicas de
la UBA (Buenos Aires, Argentina)
Profesor en la Cátedra de Comunicación en las
Organizaciones de la Facultad de Ciencias
Económicas de la UBA (Buenos Aires, Argentina)
Profesor Titular de Análisis Organizacional y de
Recursos Humanos en las Maestrías en
Administración y Recursos Humanos de la
Universidad Nacional de Rosario (Rosario, Santa Fé,
Argentina)
Profesor Titular de Comportamiento Organizacional y
Liderazgo en las Maestrías en Administración y
Recursos Humanos de la Universidad Nacional de
Rosario (Rosario, Santa Fé, Argentina)
Profesor Titular en el Curso Internacional de Gestión
Estratégica de Recursos Humanos, en la Universidad
del Pacífico (Guayaquil, Cuenca y Quito, Ecuador)
Profesor Titular del Curso Internacional de Evaluación
del desempeño y capacitación, en la Universidad
del Pacífico (Guayaquil, Cuenca y Quito, Ecuador)
Profesor Titular de la Cátedra de Management
de la Maestría en Política de Negocios de la
Universidad del Salvador (Buenos Aires,
Argentina, 1997-98)
Profesor Titular de la Cátedra de Política de
Negocios de la Maestría en Política de Negocios
de la Universidad del Salvador (Buenos Aires,
Argentina, 1996-2000)
Profesor Titular de la Cátedra de Administración
Estratégica de la Maestría en Comercialización
y Comunicación de la Universidad de Salvador
(Buenos Aires, Argentina, 1997-2000)
Profesor Titular de la Cátedra de Gestión de
Recursos Humanos de la Maestría en Política de
Negocios de la Universidad del Salvador (Buenos
Aires, Argentina, 1997-2000)
Director de Tecnología, CEITECH Argentina
Gerente de Servicios, Telesoft/Telecom Italia
(1999/2000)
Líder de Estrategia en Tecnología Informática,
Telecom Argentina (1997/99),
Gerente de Proyectos y Gestión, Telecom
Argentina (1996/98),
Head Information Center, ESSO / EXXON
(1990/96)
Master of Sciences, Netherlands Universities
Foundation, Eindhoven, Holland (Diploma with
distinction, 1989)
Ingeniero, Facultad de Ingeniería, Universidad
de Buenos Aires, Argentina (Diploma de Honor,
1986)
20. Bibliografía
Ury-Fisher
Sí de Acuerdo!
Sí de Acuerdo en la práctica
Supere el NO
Len Leritz
Negociación infalible
Davis – Newstrom
Comportamiento humano en el
trabajo
Debora Tannen
Talking from 9 to 5
You just don’t understand!
That’s not what I meant!
Joel Arthur Barker
Paradigmas
Kenneth Blanchard
Management of Organisational
Behaviour
Stephen Covey
Los 7 hábitos de la gente altamente
efectiva
Primero lo primero