Negociación y manejo de conflictos

1. Manejo de conflictos y Negociación
Estratégica
Seminario
Parte II
Estilos y planeamiento
de la negociación
Prof. Lalo Huber

2. Agenda
 Segunda Jornada: Estilos y
planeamiento de una negociación
estratégica.
 1er. Bloque: Profundización de los
principales conceptos e ideas
desarrolladas en la primer jornada
respecto de la negociación estratégica.
 Coffee Break
 2do. Bloque: Importancia de la
preparación de la Negociación. Etapas de
la Negociación. Guía y pasos del
desarrollo de la negociación.
 Almuerzo
 3er. Bloque: Preparación y Role-playing de
un caso de Negociación.
 Coffee break
 4to. Bloque: Conclusiones y Cierre de
Seminario.

3. Importancia de la negociación
 Repaso
 La negociación es un proceso
constante
en el Banco y en la sociedad
 ¿Cuándo negociamos..? Todo
el tiempo...
 ¿Quiénes negocian..? Todos
 ¿Dónde se negocia..? En todas
partes...
 ¿Qué se negocia..? De todo...
 Negociaciones no efectivas
y/o ineficientes
pueden minar los cimientos de
una persona, familia, empresa,
organización o país

4. Qué es una “buena negociación”..?
Objetivos de un buen
manejo de conflictos
 Resolver
 Resolver rápido
 Resolver en forma
justa
 Resolver de “raíz”
 Prevenir nuevos
conflictos
 APRENDER

5. Estilos de negociación
Orientación
a la relación
Orientación
al resultado
DDuurroo IInntteeggrraaddoorr
SSuuaavvee
EEvvaassivivoo

6. Negociación racional / consciente
 Ampliemos nuestra percepción
(de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)
Percepción del inquilino
El alquiler ya es demasiado alto
El Depto. necesita arreglos
Hay Deptos más baratos
El alquiler debería bajar porque el
vecindario ha desmejorado
Siempre pago cuando me vienen a
cobrar
El propietario es indiferente y distante
Percepción del propietario
Hace mucho que no aumenta
El inquilino desmejoró el depto. con el uso
Hay Deptos más caros
El alquiler debería aumentar para mejorar
el vecindario
Nunca paga, a menos que le vaya a cobrar
Soy un propietario discreto...

7. Negociación estratégica
 ¿Qué es negociación estratégica..?
Negociación
estratégica es el
arte de hacer que el
“otro” se salga con
la “mía”...

8. Más principios...
 Sincronización previa
 Reconocimiento
 Comunicación
contextual
 Preparación del terreno
para la comprensión
 Manejo de
expectativas
 Preparación del terreno
para la aceptación y la
sorpresa positiva

9. Más principios...
 Manejo del NO
positivo
 Manejo de objeciones
/ quejas
 Diferenciar lo
relevante de lo trivial
 Empatía negociadora
 Siempre considerar el
malentendido como
1ra posibilidad
 Recordar el efecto
“película”

10. Más principios...
 Darle un escape al
“oponente”
(puente de oro)
 No ponerlo en aprietos
 No herir de muerte al
oponente
 Tu problema es MI
problema...
 Observar al
contrincante
enojado

11. Más principios...
 Diferir el juicio
 Concentración
 Lenguaje corporal
 Asertividad
 Persistencia
 Humor
 Clima negociador

12. Más principios...
 Controlar el irrefrenable
deseo de hablar
 Manejo de preguntas
inteligentes
 Qué te parece..?
 Me gustaría saber que opinás....
 Y si lo hacemos así...?
 Que tal si....
 Hmmm... Voy entendiendo... No
me aclararías un poco más...
 Por qué..?
 No me ayudás a entender
mejor tu punto de vista..?
“Questions are the breath of life in a conversation...

13. Más principios...
 Preparación y más
preparación
 Investigación previa
 Autonanálisis previo
 Planeamiento
 Plan de contingencia
(MAPAN)
 Saber exactamente
que NO aceptaré...
 Armado de
estratagemas grupales
 Ensayo!!

14. Etapas de la Negociación estratégica
 4 etapas fundamentales de cualquier iniciativa encarada
en forma estratégica:
1.Tomar consciencia...
2.Planear la negociación...
3.Desarrollar la negociación !
4.Evaluar los resultados...
Corregir!

15. Guía de preparación
MI LADO VARIABLES SU LADO
DATOS ORGANIZACIONALES
BASICOS
Organizaciones representadas
Rubro / negocio
Relación
Elementos clave de cultura
organizacional
Posición organizacional
Posición
Intereses
Antecedentes

16. Guía de preparación
Mi lado DATOS BASICOS PERSONALES Su lado
Nombre
Ocupación
Relación
Estudios
Inclinaciones
Composición familiar
Principales logros
Características racionales (ideas, opiniones fundadas)
Características emocionales (fanatismos, gustos,
tendencias)
Características instintivas (estilo, lenguaje corporal,
lenguaje gestual,
Posicionamiento básico
Posición
Intereses
Antecedentes

17. Guía de preparación
MI lado PREPARACION ESTRATEGIA Su lado
MAANs (Plan B)
Impacto del tiempo
Impacto de la oportunidad (u oportunidad a proponer)
Impacto del lugar (o lugar a proponer)
Fortalezas
Debilidades
Ideas, palabras, frases que conviene expresar
Ideas, palabras, frases que NO conviene expresar
Concesiones a realizar
Qué nunca aceptaría
Posicionamiento básico (argumento central a expresar
continuamente)
Ideal – Visión (objetivo óptimo)
Alternativas estratégicas (escenarios y cursos de acción)
Información a compartir (para llevar)
Información a ocultar

18. Desarrollo de la negociación
 Pasos del desarrollo
 Establecer comunicación / Sincronizar y mantener!!
 Ajustar frecuencias
 Buscar puntos de contacto
 Humor!!
 Plantear
 Direccionar levemente... Con preguntas..!!
 Divergir / desestructurar / relajar
 Crear clima para incorporación de nuevas ideas
 Mantener el control... Aplicar estrategia!
 Siempre con preguntas..!!
 Converger
 Más preguntas...!!!
 Fijar atención en caminos deseados...
 Cerrar!!!
 Registrar / documentar

19. Antecedentes del docente
 Consultor en Management y Tecnología
 Coach para desarrollo personal y profesional a nivel
ejecutivo
 Director de la organización educativa Visionholistica
 Especialista en liderazgo y comportamiento
organizacional
 Director de Planeamiento y Tecnología, CEITECH
Argentina
 Profesor en la Cátedra de Administración de
Personal de la Facultad de Ciencias Económicas de
la UBA (Buenos Aires, Argentina)
 Profesor en la Cátedra de Comunicación en las
Organizaciones de la Facultad de Ciencias
Económicas de la UBA (Buenos Aires, Argentina)
 Profesor Titular de Análisis Organizacional y de
Recursos Humanos en las Maestrías en
Administración y Recursos Humanos de la
Universidad Nacional de Rosario (Rosario, Santa Fé,
Argentina)
 Profesor Titular de Comportamiento Organizacional y
Liderazgo en las Maestrías en Administración y
Recursos Humanos de la Universidad Nacional de
Rosario (Rosario, Santa Fé, Argentina)
 Profesor Titular en el Curso Internacional de Gestión
Estratégica de Recursos Humanos, en la Universidad
del Pacífico (Guayaquil, Cuenca y Quito, Ecuador)
 Profesor Titular del Curso Internacional de Evaluación
del desempeño y capacitación, en la Universidad
del Pacífico (Guayaquil, Cuenca y Quito, Ecuador)
 Profesor Titular de la Cátedra de Management
de la Maestría en Política de Negocios de la
Universidad del Salvador (Buenos Aires,
Argentina, 1997-98)
 Profesor Titular de la Cátedra de Política de
Negocios de la Maestría en Política de Negocios
de la Universidad del Salvador (Buenos Aires,
Argentina, 1996-2000)
 Profesor Titular de la Cátedra de Administración
Estratégica de la Maestría en Comercialización
y Comunicación de la Universidad de Salvador
(Buenos Aires, Argentina, 1997-2000)
 Profesor Titular de la Cátedra de Gestión de
Recursos Humanos de la Maestría en Política de
Negocios de la Universidad del Salvador (Buenos
Aires, Argentina, 1997-2000)
 Director de Tecnología, CEITECH Argentina
 Gerente de Servicios, Telesoft/Telecom Italia
(1999/2000)
 Líder de Estrategia en Tecnología Informática,
Telecom Argentina (1997/99),
 Gerente de Proyectos y Gestión, Telecom
Argentina (1996/98),
 Head Information Center, ESSO / EXXON
(1990/96)
 Master of Sciences, Netherlands Universities
Foundation, Eindhoven, Holland (Diploma with
distinction, 1989)
 Ingeniero, Facultad de Ingeniería, Universidad
de Buenos Aires, Argentina (Diploma de Honor,
1986)

20. Bibliografía
 Ury-Fisher
 Sí de Acuerdo!
 Sí de Acuerdo en la práctica
 Supere el NO
 Len Leritz
 Negociación infalible
 Davis – Newstrom
 Comportamiento humano en el
trabajo
 Debora Tannen
 Talking from 9 to 5
 You just don’t understand!
 That’s not what I meant!
 Joel Arthur Barker
 Paradigmas
 Kenneth Blanchard
 Management of Organizational
Behavior
 Stephen Covey
 Los 7 hábitos de la gente altamente
efectiva
 Primero lo primero