MKT Av 6 FCE

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  1. 1. MarketingAvançado6Kleber Oliveira FCE 21.mar.2012
  2. 2. Cronograma GeralFevereiro 15 22 29Março 7 14 21 28 4Abril 11 18 25 TMaio 2 9 16 23 30 6 27Junho 13 20 P E
  3. 3. Nosso CaminhoConceito de MarketingTeoria da ComunicaçãoAmbiente/MacroambienteSegmentação/SWOTComposto de Marketing (4P) Praça/Distribuição Preço (28/3 - 4/4) Promoção/Comunicação/Reputação (11-25/4) Produto/Serviço : Marca/Inovação (2-23/5)Marketing de Serviços e Bens (30/5)
  4. 4. ConteúdoO 4º P: Praça ou Canais de DistribuiçãoeCommerce e TelevendasDúvidas Exercício 1
  5. 5. Marketing MixPraça?
  6. 6. Como o local afeta o Marketing?No tipo de produto,na comunicação,na dinâmica com os consumidores,nas adaptações necessárias,no volume de vendas,nos hábitos culturais,nas restrições impostas,em sua linguagem.
  7. 7. Marketing MixPraça OndePrecificação QuantoProduto o QuêPromoção Para QuemEdmund Jerome McCarthy, 1960
  8. 8. Marketing MixConveniência DistribuiçãoCusto DemandaConsumidor Desejos e necessidadesComunicação DivulgaçãoRobert Lautenborn, 1990
  9. 9. Marketing AvançadoAULA 6
  10. 10. Canais de DistribuiçãoOrganizações interdependentesenvolvidas no processo de tornaro produto ou serviço disponívelpara o consumidor final.
  11. 11. IntermediáriosTornam a operação mais barataCompetências melhor definidas (quem faz,quem vende)Permitem compras em escala para maximizarlucro com preços acessíveisAjuste das quantidades ao desejo doconsumidor (caixa x pacote x biscoito)
  12. 12. Funções do Canal (PDV)Informação (pesquisa junto ao consumidor)Promoções (diferenciar da concorrência)ProspecçãoAdaptação aos hábitos de consumo locaisNegociaçãoDistribuição e estoqueFinanciamento(meios de pagamentos)Riscos (perda, roubo, quebra...)
  13. 13. Níveis dos Canais – Marketing de ConsumoMarketing Direto + controleFabricante ConsumidorFabricante Varejista ConsumidorFabricante Atacadista Varejista ConsumidorFabricante Atacadista Atravessador Varejista ConsumidorMarketing Indireto - controle
  14. 14. Níveis dos Canais – Marketing de ConsumoMarketing Direto + controleFabricante ConsumidorFabricante Varejista ConsumidorFabricante Atacadista Varejista ConsumidorFabricante Atacadista Atravessador Varejista ConsumidorSistema Vertical de Marketing Canais do mesmo dono
  15. 15. SVM - TiposCanal Convencional – Organizações independentesSVM Corporativo – mesmo donoSVM Contratual :Redes de varejistas patrocinados por atacadistaCooperativa de varejistasFranquia Varejista patrocinado fabricante (concessionárias) Atacadista patrocinado (refrigerantes) Varejista patrocinado empresa serviços (fastfood)SVM Administrado – poder da marca líder (GE, P&G)ou do lojista líder (C&A, Carrefour)
  16. 16. SHM - Sistema Horizontal de MarketingDuas ou mais empresas do mesmo nível juntamforças para otimizar a distribuição de produtosCoca Cola + Nestlé = Nestea e Nescafé
  17. 17. Níveis dos Canais – Marketing de ServiçosMarketing Direto + controlePrestador ConsumidorPrestador Distribuidor ConsumidorPrestador Representante ConsumidorPrestador Representante Distribuidor ConsumidorMarketing Indireto - controle
  18. 18. Níveis dos Canais – Marketing OrganizacionalMarketing Direto + controleFabricante OrganizaçãoFabricante Distribuidor OrganizaçãoFabricante Representante OrganizaçãoFabricante Representante Distribuidor OrganizaçãoMarketing Indireto - controle
  19. 19. DistribuiçãoDisponibilidadeDistânciaTempo
  20. 20. Multicanais 1 2 3 4 Atacadista Consumidor Varejista 1 Consumidor 2 Fabricante Organização 1 Organização Distribuidor Revenda 2
  21. 21. Decisões de PlanejamentoAnálise das necessidades de serviço ao consumidorObjetivos e restrições do canalPrincipais alternativas Tipos de Intermediários Número de intermediários (distribuição exclusiva/intensiva/seletiva) ResponsabilidadesCritérios: econômicos/controle/adaptaçãoCanais internacionais
  22. 22. Decisões de GerenciamentoSeleção de membrosMotivaçãoAvaliação
  23. 23. LogísticaProcessamento de pedidosArmazenagemEstoqueTransporteParcerias com o canal
  24. 24. CanaisEm que canais os produtos abaixo podem serdistribuídos?Cite 2 canais tradicionais e 1 canal alternativo paracada um deles.
  25. 25. Elementos do Comércio Eletrônico
  26. 26. eCommerce Modalidade de negócio realizada 100% eletronicamente, B2B ou B2C. Utilizaremos esta definição para os negócios realizados via internet, envolvendo aquisição e pagamento de produtos e serviços.
  27. 27. eCommerce
  28. 28. Influência das redes sociais
  29. 29. Comércio Eletrônico no Brasil Faturamento (bilhões) 20.002016 14.8012 10.60 8.20 8 6.30 4.40 4 1.18 1.75 2.50 0.54 0.85 0 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011Fonte eBit - www.e-commerce.org.br. Não considera vendas de automóveis, passagens aéreas e leilões on-line.
  30. 30. Comércio Eletrônico no Brasil eConsumidores (MM) 303024 23 17.618 13.212 9.5 7 6 4.8 2 2.6 3.4 1.1 0 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011Fonte eBit - www.e-commerce.org.br. Não considera vendas de automóveis, passagens aéreas e leilões on-line.
  31. 31. Assinantes celular, celulares 3G e smartphones
  32. 32. Tesco > HomeplusSituação:Clientes sem tempo, trabalhando muitoCompras após o horário de trabalhoTempo de espera no metrôRede Celular 3G avançada (~100% da população)Concorrente possui mais lojasHábitos de compra
  33. 33. http://youtu.be/z1W3J4qOJtI
  34. 34. Tesco > HomeplusProblema: tornar-se a maior rede sem aumentar onúmero de lojas físicasIdeia: levar as lojas ao público, onde ele está(conveniência) +76%Clientes registradosVendas online +130%
  35. 35. Processo de decisão do consumidor Oportunidades
  36. 36. Opções de Canais Ao vivo Internet Televendas
  37. 37. Apresentação produzida com finalidades didáticas.Os produtos citados nessa apresentação sãomarcas registradas de seus respectivosproprietários e não representam endosso ourecomendação.Imagens: ShutterstockVideos: YouTubeMarketing AvançadoFIM

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