O slideshow foi denunciado.
Utilizamos seu perfil e dados de atividades no LinkedIn para personalizar e exibir anúncios mais relevantes. Altere suas preferências de anúncios quando desejar.

علی خویه، مدرس و مشاور بازاریابی و فروش حرفه ای، www.khooyeh.ir

گردآوری و تالیف: استاد علی خویه www.khooyeh.com ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش بازاریابی در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش بازاریابی عالی کشور، مشاوره و آموزش بازاریابی در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه تخصصی در حوزه ( مدیریت، بازاریابی، فروش، برند، تبلیغات، ارتباطات و خلاقیت) در سراسر کشور، عضو انجمن های ملی و بین المللی تخصصی جهان، مشاور مدیران عامل شرکت های معتبر کشور و ...
- www.khooyeh.ir- 09122991608

  • Entre para ver os comentários

علی خویه، مدرس و مشاور بازاریابی و فروش حرفه ای، www.khooyeh.ir

  1. 1. 1/1/2015 1 ‫های‬ ‫استراتژی‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫تکنیک‬ ‫بازاریابی‬‫حرفه‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫مدرن‬‫ای‬ ‫بحران‬ ‫شرایط‬ ‫در‬ 1 ‫مدرس‬:‫خویه‬ ‫علی‬ www.khooyeh.com www.khooyeh.ir ‫دانشگاه‬ ‫مدرس‬،‫بازاریابی‬ ‫های‬ ‫برنامه‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫سیستم‬ ‫مجری‬ ‫و‬ ‫محقق‬ ،‫مشاور‬ ،‫سخنران‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫تجارت‬ ‫خالقیت‬ ‫تبلیغات‬ ‫ارتباطات‬-‫از‬ ‫بیش‬16‫و‬ ‫مولف‬ ،‫اجرایی‬ ‫تجربه‬ ‫سال‬ ‫مترجم‬12‫ارایه‬ ،‫المللی‬ ‫بین‬ ‫و‬ ‫ملی‬ ‫های‬ ‫انجمن‬ ‫تخصصی،عضو‬ ‫و‬ ‫کاربردی‬ ‫مرجع‬ ‫کتاب‬ ‫از‬ ‫بیش‬450000‫به‬ ‫اجرایی‬ ‫و‬ ‫کاربردی‬ ‫و‬ ‫آموزشی‬ ‫های‬ ‫کارگاه‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫دوره‬ ‫ساعت‬ ‫نفر‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫مجری‬ ،‫المللی‬ ‫بین‬ ‫و‬ ‫ملی‬ ‫موسسات‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫شرکت‬ ‫سازمانها‬90‫سراسر‬ ‫در‬ ‫پروژه‬ ‫المل‬ ‫بین‬ ‫مشهور‬ ‫و‬ ‫معتبر‬ ‫برندهای‬ ‫با‬ ‫تخصصی‬ ‫و‬ ‫اجرایی‬ ‫مختلف‬ ‫های‬ ‫همکاری‬ ،‫کشور‬،‫لی‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫ارایه‬100‫مختلف‬ ‫سمینار‬ ‫صد‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫در‬ ‫سخنرانی‬ ،‫تخصصی‬ ‫مقاله‬ ‫عنوان‬ ‫ها‬، ‫عض‬ ،‫سیما‬ ‫و‬ ‫صدا‬ ‫های‬ ‫برنامه‬ ‫از‬ ‫برخی‬ ‫کارشناس‬ ‫و‬ ‫مهمان‬ ،‫سمینار‬ ‫ها‬ ‫ده‬ ‫برتر‬ ‫سخنران‬‫و‬ ‫و‬ ‫مختلف‬ ‫نشریات‬ ‫تحریریه‬ ‫هیات‬....... Guerilla Marketing Guerilla advertising Creative advertising Levinson
  2. 2. 1/1/2015 2 4 ‫کلیدی‬ ‫سواالت‬: .1‫چه‬‫را‬ ‫سازمانهایی‬ ‫یا‬ ‫افراد‬‫خرید‬ ‫برای‬‫؟‬ ‫کنیم‬ ‫جذب‬ ‫شرکت‬ ‫به‬ .2‫چگونه‬‫؟‬ ‫کنیم‬ ‫جذب‬ ‫خود‬ ‫سمت‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫سازمانها‬ ‫یا‬ ‫افراد‬ .3‫چگونه‬‫خود‬ ‫محصول‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫شده‬ ‫جذب‬ ‫افراد‬‫مند‬ ‫عالقه‬‫؟‬ ‫کنیم‬ .4‫کنیم‬ ‫چکار‬‫محصوالت‬ ‫سایر‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫ما‬ ‫محصول‬ ، ‫مند‬ ‫عالقه‬ ‫افراد‬ ‫که‬‫ترجیح‬‫دهند؟‬ .5‫چه‬‫برای‬ ‫مشتریان‬ ‫تا‬ ‫دهیم‬ ‫انجام‬ ‫هایی‬ ‫کار‬‫مجدد‬ ‫خرید‬‫؟‬ ‫کنند‬ ‫مراجعه‬ .6‫چه‬‫دیگران‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫ما‬ ‫مشتری‬ ‫تا‬ ‫دهیم‬ ‫انجام‬ ‫کارهایی‬‫معرفی‬‫نمایند؟‬ ‫بازاریابی‬=‫مشتریان‬ ‫جذب‬ ‫و‬ ‫خلق‬‫بالقوه‬ ‫فروش‬=‫مشتریان‬ ‫تبدیل‬‫بالقوه‬‫مشتریان‬ ‫به‬‫واقعی‬ Every thing is MKG and MKG is everything ‫است‬ ‫چیز‬ ‫همه‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫فروش‬ ‫چیز‬ ‫همه‬ ‫ایده‬ ‫بازاریابی‬ ‫استاد‬ ‫بازاریابی‬ ‫دوست‬ ‫بازاریابی‬ ‫محصول‬ ‫بازاریابی‬ ‫مسکن‬ ‫بازاریابی‬ ‫همسر‬ ‫بازاریابی‬ ‫خیریه‬ ‫بازاریابی‬ ‫پزشک‬ ‫بازاریابی‬ .... ... www.khooyeh.com “Everybody lives by selling something.” Robert Louis Stevenson ‫فروشنده‬=‫دکتر‬ •‫بازار‬ ‫دکتر‬ •‫نیاز‬ ‫دکتر‬ •‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫دکتر‬ •‫ارتباطات‬ ‫دکتر‬ •‫جامعه‬ ‫دکتر‬ •‫اقتصاد‬ ‫دکتر‬ •‫احساسات‬ ‫دکتر‬ •‫خالقیت‬ ‫دکتر‬ •‫معامله‬ ‫دکتر‬ www.khooyeh.com
  3. 3. 1/1/2015 3 www.alikhooyeh.blogfa.com ‫آن‬ ‫به‬ ‫وابسته‬ ‫عوامل‬ ‫و‬ ‫فروش‬ ‫منطقه‬ ‫سازمان‬ ‫مشتریان‬ ‫کنندگان‬ ‫تامین‬ ‫فشار‬ ‫هاي‬ ‫گروه‬ ‫عمومي‬ ‫دولت‬ ‫رقبا‬ ‫هاي‬ ‫اتحادیه‬ ‫کارگري‬ ‫جهاني‬ ‫موجود‬ ‫مشتریان‬ ‫حفظ‬ ‫به‬ ‫بیشتر‬ ‫فروش‬ ‫موجود‬ ‫مشتریان‬‫بیشت‬ ‫ارزش‬ ‫فروش‬‫ر‬ ‫مشتریان‬ ‫به‬ ‫بیشت‬ ‫مشتریان‬‫ر‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫بازاریابی‬ ‫در‬ ‫موفقیت‬ ‫اساسی‬ ‫راهکارهای‬ www.alikhooyeh.blogfa.com •‫خالق‬ ‫محیط‬ •‫خالق‬ ‫فکر‬ •‫خالق‬ ‫کارکنان‬ •‫خالق‬ ‫محصول‬ •‫خالق‬ ‫مشتری‬ ‫مدرن‬ ‫بازاریابی‬ ‫منشور‬ www.khooyeh.com
  4. 4. 1/1/2015 4 ‫مدرن‬‫ی‬ ‫بازارشناس‬ ‫مدرن‬‫داری‬‫بازار‬ ‫مدرن‬‫سازی‬‫بازار‬ ‫بازاریابی‬ ‫اصول‬ ‫مدرن‬ www.khooyeh.com ‫فروش‬ ‫در‬ ‫خالقیت‬ ‫ایجاد‬ ‫منابع‬ www.khooyeh.com ‫محدودیت‬ ‫نیاز‬ ‫و‬ ‫تجربه‬ ‫انگیزش‬ ‫و‬ ‫رهایی‬ ‫ساختارشکنی‬ ‫اشتباه‬ ‫انتقاد‬ ‫اتفاق‬ ‫پیشامد‬ www.khooyeh.com
  5. 5. 1/1/2015 5 www.khooyeh.com www.khooyeh.com www.khooyeh.com
  6. 6. 1/1/2015 6 ‫ميكند؟‬‫چه‬ ‫مشتری‬ ‫امكانات‬ ،‫رفتارها‬ ‫كيست؟‬ ‫مشتری‬ ‫انواع‬-‫ويژگيها‬ ‫ميخواهد؟‬‫چه‬ ‫مشتری‬ ،‫ترجيحات‬،‫انتظارات‬ ‫معيارها‬ ‫ی‬ ‫شناس‬‫کننده‬‫مصرف‬ ‫ی‬ ‫شناس‬‫مشتری‬ www.khooyeh.com ‫خال‬ ‫بازارشناسی‬ ‫ریشه‬‫ق‬ www.khooyeh.com ‫مشتری‬ ‫به‬ ‫اعتقاد‬ ‫به‬ ‫اعتماد‬ ‫مشتری‬ ‫رعایت‬ ‫و‬ ‫احترام‬ ‫مشتری‬ ‫حقوق‬ ‫پایدار‬ ‫ارتباط‬ ‫مشتری‬ ‫با‬ ‫شناس‬ ‫مشتری‬‫ی‬ www.khooyeh.com
  7. 7. 1/1/2015 7 ‫شناسی‬ ‫مشتری‬-‫شناس‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬‫ی‬ www.khooyeh.com www.khooyeh.com ‫خالقانه‬ ‫های‬ ‫شیوه‬ ‫شناسی‬ ‫مشتری‬-‫شناسی‬ ‫مخاطب‬ •‫خوشحالی‬ •‫ناراحتی‬ •‫دردل‬ •‫انتقادی‬ •‫سوالی‬ •‫گذاشتن‬ ‫سرکار‬ •‫هدیه‬ •‫مهمانی‬ •‫همراهی‬www.khooyeh.com
  8. 8. 1/1/2015 8 ‫مدرن‬ ‫یابی‬ ‫مشتری‬ ‫منابع‬ ‫نخ‬ ‫سر‬ ‫منابع‬ ‫ها‬ ‫اتحادیه‬ ‫ای‬ ‫حرفه‬ ‫های‬ ‫اتحادیه‬ ‫بازرگانی‬ ‫اطاقهای‬ ‫دولتی‬ ‫سازمانهای‬ ‫بازرگانی‬ ‫های‬ ‫اتحادیه‬ ‫وقایع‬ ‫اجتماعی‬ ‫وقایع‬ ‫سمینارها‬‫کنفرانسها‬ ‫و‬ ‫ورزشی‬ ‫وقایع‬ ‫مکانها‬ ‫بزرگ‬ ‫اداری‬ ‫ساختمانهای‬ ‫مسکن‬ ‫توسعه‬ ‫سازمانهای‬ ‫فروش‬ ‫مراکز‬ ‫صنعتی‬ ‫پارکهای‬ ‫رستورانها‬ ‫فرودگاهها‬ ‫رقیب‬ ‫غیر‬ ‫فروشندگان‬ ‫بستگان‬ ‫و‬ ‫دوستان‬ ‫وابسته‬ ‫تجارتهای‬ ‫فعلی‬ ‫مشتریان‬ ‫قبلی‬ ‫مشتریان‬ ‫کنندگان‬ ‫عرضه‬ ‫نمایندگان‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫واسطه‬ ‫مشاوران‬ ‫چاپی‬ ‫و‬ ‫شده‬ ‫منتشر‬ ‫اطالعات‬ ‫شده‬ ‫دریافت‬ ‫کارتهای‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫کوپن‬ ‫کامپیوتری‬ ‫اطالعات‬ ‫پستی‬ ‫های‬ ‫خرید‬ ‫صورت‬ ‫ها‬ ‫روزنامه‬ ‫عضویت‬ ‫لیست‬www.khooyeh.com www.khooyeh.com www.khooyeh.com
  9. 9. 1/1/2015 9 ‫و‬ ‫کسب‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫شما‬ ‫چیزی‬ ‫چه‬ ‫رقباء‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫کارتان‬‫منحصر‬ ‫بفرد‬‫کند؟‬ ‫می‬ ‫محصوالت‬ ‫و‬ ‫جدید‬ ‫طراحی‬ ‫نوآورانه‬ ‫مشتری‬ ‫رضایت‬‫ان‬‫باال‬ ‫کیفیت‬ ‫باال‬ ‫اطمینان‬ ‫قابلیت‬ ‫مشتر‬ ‫با‬ ‫ارتباط‬‫یان‬ ‫پایین‬ ‫قیمت‬ ‫سری‬ ‫دسترسی‬‫ع‬ ‫آسان‬ ‫و‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫خدمات‬ ‫فروش‬ www.alikhooyeh.blogfa.com 10‫بازاریابی‬ ‫در‬ ‫دام‬ .1‫ها‬ ‫فرض‬ ‫پیش‬ ‫دام‬ .2‫تصورات‬ ‫پیش‬ ‫دام‬ .3‫مشتری‬ ‫شماری‬ ‫کوچک‬ ‫دام‬ .4‫صدا‬ ‫تن‬ ‫دام‬ .5‫گفتار‬ ‫لحن‬ ‫دام‬ .6‫وروانی‬ ‫روحی‬ ‫خستگی‬ ‫دام‬ .7‫تمرکز‬ ‫عدم‬ ‫و‬ ‫پرتی‬ ‫حواس‬ ‫دام‬ .8‫تخصصی‬ ‫و‬ ‫فنی‬ ‫دانش‬ ‫عدم‬ ‫دام‬ .9‫اندازه‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫بزرگنمایی‬ ‫و‬ ‫اغراق‬ ‫دام‬ .10‫دادن‬ ‫کش‬ ‫دام‬ ‫آنه‬ ‫با‬ ‫برخورد‬ ‫شیوه‬ ‫و‬ ‫مشتریان‬ ‫انواع‬‫ا‬ ‫حرف‬ ‫کم‬ ‫مشتری‬‫را‬ ‫سکوت‬‫بشکنید‬-‫پرسش‬-‫نظر‬ ‫نقطه‬- ‫برانگیزاننده‬ ‫خونسرد‬ ‫مشتری‬‫آرام‬ ‫و‬‫تشویق‬–‫شده‬ ‫انجام‬ ‫عمل‬- ‫عصبی‬ ‫مشتری‬‫شدن‬ ‫دوست‬–‫عصبانیت‬ ‫کاهش‬ ‫مشتری‬‫پرحرف‬‫مدیریت‬‫گو‬ ‫و‬ ‫گفت‬–‫روانی‬ ‫نیاز‬-‫هدایت‬ ‫پرخاشگر‬ ‫مشتری‬‫جلوگیری‬‫جدل‬ ‫و‬ ‫بحث‬ ‫از‬-‫دادن‬ ‫بازی‬-‫نتیجه‬ ‫بین‬ ‫بد‬ ‫مشتری‬‫نیاز‬ ‫تحریک‬-‫توضیحات‬‫صبورانه‬ ‫غیر‬ ‫مشتری‬‫منطقی‬‫لطافت‬ ‫و‬ ‫نرمی‬-‫شناسی‬ ‫نیاز‬ ‫مشکوک‬ ‫مشتری‬‫اعتماد‬ ‫جلب‬-‫مشاوره‬-‫وسواس‬ ‫شناخت‬– ‫ظرافت‬- ‫نزاکت‬ ‫بی‬ ‫مشتری‬‫عدم‬‫توهین‬-‫مودبانه‬ ‫مذاکره‬ ‫خاتمه‬
  10. 10. 1/1/2015 10 ‫آنه‬ ‫با‬ ‫برخورد‬ ‫شیوه‬ ‫و‬ ‫مشتریان‬ ‫انواع‬‫ا‬ ‫فریبکار‬ ‫مشتری‬‫آنها‬ ‫شناخت‬-‫یا‬ ‫نیازی‬ ‫بی‬‫رغبت‬ ‫عدم‬-‫سماجت‬ ‫علت‬ ‫متکبر‬ ‫مشتری‬‫او‬ ‫از‬ ‫تعریف‬-‫احترام‬‫عقیده‬ ‫و‬ ‫نظر‬ ‫به‬ ‫لوح‬ ‫ساده‬ ‫مشتری‬‫محصول‬ ‫قوت‬ ‫نقاط‬–‫متقاعد‬‫سریع‬ ‫شدن‬ ‫بدگمان‬ ‫مشتری‬‫مزایای‬‫کاال‬-‫حقایق‬–‫نیت‬ ‫حسن‬ ‫و‬ ‫صداقت‬ ‫تخفیف‬ ‫زن‬ ‫چانه‬ ‫شکن‬ ‫قیمت‬ ‫مشتری‬‫گرا‬‫زیان‬‫نکنید‬–‫خداحافظ‬ ‫یا‬ ‫معقوالنه‬ ‫تخفیف‬ ‫از‬ ‫مشتری‬‫راضی‬ ‫خود‬–‫شما‬ ‫از‬ ‫تر‬ ‫دانشمند‬‫زیرکی‬ ‫با‬ ‫کردن‬ ‫متقاعد‬-‫تصدیق‬ ‫و‬ ‫تایید‬ ‫مشتریان‬‫جمعی‬ ‫دسته‬‫آنها‬ ‫نظر‬ ‫جلب‬ ‫سیاستمدار‬ ‫مشتری‬‫عدم‬‫فروش‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫و‬ ‫سیاست‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫نادان‬ ‫مشتری‬‫عدم‬‫نادانی‬-‫نکشید‬ ‫رخش‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫اشتباهش‬-‫خوب‬ ‫بفروشید‬ ‫آنه‬ ‫با‬ ‫برخورد‬ ‫وشیوه‬ ‫مشتریان‬ ‫انواع‬‫ا‬ ‫آشنا‬ ‫و‬ ‫دانا‬ ‫مشتری‬‫منطقی‬ ‫توضیحات‬-‫مزیت‬‫محصول‬-‫تست‬ ‫محصول‬ ‫مقتدر‬ ‫مشتری‬‫شرکت‬‫او‬ ‫بازی‬ ‫در‬-‫اقتدار‬ ‫ارضا‬-‫هم‬ ‫فکرو‬ ‫هم‬ ‫عقیده‬ ‫سردرگم‬ ‫مشتری‬‫گیجی‬ ‫علت‬ ‫دریافت‬-‫پاس‬ ‫کافی‬ ‫توضیحات‬‫خ‬‫به‬ ‫پرسشها‬ ‫احساسی‬ ‫مشتری‬‫احساسی‬ ‫هم‬–‫اندیشی‬ ‫هم‬–‫پاسخ‬‫احساسات‬ ‫به‬ ‫غمگین‬ ‫مشتری‬‫عزادار‬ ‫اندهگین‬ ‫و‬‫اندیشی‬ ‫مثبت‬ ‫شاد‬ ‫گوی‬ ‫و‬ ‫گفت‬‫انر‬ ‫تلقین‬‫ژی‬ ‫مشتری‬‫باهوش‬‫تمجید‬ ‫کنید‬ ‫استفاده‬ ‫هوشش‬ ‫از‬-‫مسی‬ ‫یافتن‬‫بر‬ ‫ر‬ ‫خوش‬ ‫عهده‬ ‫حسود‬ ‫مشتری‬‫تحریک‬‫حسادت‬ ‫و‬ ‫نیاز‬ ‫حس‬-‫دوستان‬ ‫و‬ ‫رقبا‬- ‫نخرد‬ ‫اگر‬... ‫مشتری‬‫متقلب‬‫دقت‬–‫پول‬–‫مراقبت‬–‫نشوید‬ ‫زور‬ ‫به‬ ‫توسل‬- ‫آنه‬ ‫با‬ ‫برخورد‬ ‫وشیوه‬ ‫مشتریان‬ ‫انواع‬‫ا‬ ‫تنبل‬ ‫مشتری‬‫آسان‬ ‫زندگی‬ ‫خرید‬ ‫با‬–‫در‬ ‫تحویل‬- ‫مهربان‬ ‫مشتری‬‫همدردی‬ ‫حس‬‫کمک‬ ‫انگیزش‬ ‫مراقبت‬ ‫کوش‬ ‫سخت‬ ‫مشتری‬‫مسولیت‬‫جدیت‬ ‫و‬ ‫قاطعیت‬ ‫منتقد‬ ‫مشتری‬‫پذیرفتن‬‫یادگیری‬ ‫همدردی‬ ‫حس‬ ‫مقابله‬ ‫عدم‬ ‫بددهن‬ ‫مشتری‬‫فروش‬ ‫متانت‬ ‫خونسری‬‫خداحافظی‬ ‫یا‬ ‫کنجکاو‬ ‫مشتری‬‫یادگیری‬-‫نیازها‬ ‫نظریات‬ ‫عقاید‬ ‫فرصت‬ ‫دنده‬ ‫یک‬ ‫مشتری‬‫مهارت‬ ‫مداومت‬ ‫تندرو‬ ‫مشتری‬‫سریع‬ ‫فشار‬ ‫اعمال‬ ‫تندروی‬‫معامله‬
  11. 11. 1/1/2015 11 31 ‫یابی‬ ‫مشتری‬ ‫قیف‬: 32 ‫ای‬ ‫حرفه‬ ‫فروش‬ ‫فرایند‬: 33 “‫چه‬ ‫ما‬ ‫که‬ ‫کنیم‬ ‫تعیین‬ ‫باید‬‫شکاری‬‫دهیم‬ ‫انجام‬ ‫خواهیم‬ ‫می‬” (‫نمائیم‬ ‫پهن‬ ‫کجا‬ ‫را‬ ‫تور‬ ‫که‬ ‫بدانیم‬ ‫باید‬) ‫بداند‬ ‫که‬ ‫کند‬ ‫می‬ ‫انتخاب‬ ‫را‬ ‫ما‬ ‫زمانی‬ ‫مشتری‬‫ن‬ ‫خواهیم‬ ‫حل‬ ‫را‬ ‫وی‬ ‫مشکل‬ ‫ما‬‫مود‬. ‫که‬ ‫زمانی‬ ‫کند‬ ‫می‬ ‫خرید‬ ‫ما‬ ‫از‬ ‫بهتر‬ ‫مشتری‬‫رفع‬ ‫بتوانیم‬ ‫بهتر‬ ‫را‬ ‫نیازش‬‫کنیم‬. ‫را‬ ‫مناسبی‬ ‫هدف‬ ‫بازار‬ ‫باید‬Target‫کرد‬. ‫نمائیم‬ ‫یابی‬ ‫مشتری‬ ‫توانیم‬ ‫می‬ ‫چطور‬. (‫باشد‬ ‫پرتراکم‬ ‫همیشه‬ ‫تا‬ ‫دهیم‬ ‫قرار‬ ‫کجا‬ ‫قیف‬ ‫دهنه‬) ‫نمائیم‬ ‫کنترل‬ ‫مشتری‬ ‫روی‬ ‫چطوری‬)‫کیفیت‬ ‫نظر‬ ‫از‬( ‫زمان‬‫است‬ ‫فروشنده‬ ‫یک‬ ‫منباء‬ ‫مهمترین‬
  12. 12. 1/1/2015 12 34 ‫برویم‬ ‫شکار‬ ‫برای‬ ‫باید‬ ‫کجا‬ ‫کنیم‬ ‫کار‬ ‫خواهیم‬ ‫می‬ ‫کجا‬( .Target Market) ‫از‬ ‫اطالعات‬ ‫آوری‬ ‫جمع‬Target Market‫شده‬ ‫انتخاب‬ ‫سنگین‬ ‫های‬ ‫ماشین‬ ‫برای‬ ‫الستیک‬ ‫فروش‬ ‫مثال‬ ‫بطور‬: ‫مسافربری‬ ‫های‬ ‫پایانه‬300 ‫نقل‬ ‫و‬ ‫حمل‬ ‫شرکتهای‬2000 ‫سازی‬ ‫راه‬ ‫پیمانکاران‬700 ‫شخصی‬ ‫دارن‬ ‫کامیون‬150000 ‫الستیک‬ ‫تجار‬500 ‫معادن‬1000 ‫کشاورزی‬ ‫وزارت‬1 35 ‫کاری‬ ‫برنامه‬ ‫تهیه‬: 8*5*4=16040% 60%96/2=48 8=‫روز‬ ‫در‬ ‫کار‬ ‫ساعت‬ 5=‫هفته‬ ‫در‬ ‫کاری‬ ‫روز‬ 4=‫ماه‬ ‫در‬ ‫کاری‬ ‫هفته‬ 96=60%‫فروش‬ ‫مستقیم‬ ‫زمان‬Direct Office 2=‫فروش‬ ‫برای‬ ‫جلسه‬ ‫هر‬ ‫زمان‬ 48=‫نمود‬ ‫برگذار‬ ‫توان‬ ‫می‬ ‫ماه‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫جلساتی‬ ‫تعداد‬. 40%‫فرو‬ ‫کناری‬ ‫مسائل‬ ‫و‬ ‫اطالعات‬ ‫آوری‬ ‫جمع‬ ‫صرف‬ ‫فروشنده‬ ‫هر‬ ‫زمان‬‫ش‬ ‫شود‬ ‫می‬. 60%‫جلسه‬ ، ‫فاکتور‬ ‫صدور‬ ، ‫فروش‬ ‫عملیات‬ ‫صرف‬ ‫فروشنده‬ ‫هر‬ ‫زمان‬‫و‬...‫می‬ ‫شود‬. 36 ‫باشد؟‬ ‫داشته‬ ‫باید‬ ‫معیارهایی‬ ‫چه‬ ‫کیفیت‬ ‫با‬ ‫مشتری‬ .1‫خرید‬ ‫برای‬ ‫پول‬ .2‫داریم‬ ‫ما‬ ‫که‬ ‫کاالی‬ ‫با‬ ‫نیاز‬ ‫تناسب‬ .3‫مشتری‬ ‫با‬ ‫رابطه‬ ‫عمق‬ .4‫رقابت‬(‫هستند‬ ‫مشتری‬ ‫این‬ ‫دنبال‬ ‫به‬ ‫دیگر‬ ‫نفر‬ ‫چند‬) .5‫پرداخت‬ ‫رفتار‬(‫دهد‬ ‫می‬ ‫خوبی‬ ‫به‬ ‫پول‬ ‫آیا‬()‫؟‬ ‫است‬ ‫حساب‬ ‫خوش‬ ‫آیا‬) .6‫سهولت‬(‫نمود‬ ‫کار‬ ‫مشتری‬ ‫با‬ ‫توان‬ ‫می‬ ‫راحت‬ ‫چقدر‬) ‫قرارداد‬ ‫باید‬ ‫بررسی‬ ‫مورد‬ ‫را‬ ‫موضوع‬ ‫سه‬: •‫ما‬ ‫درآمد‬(‫پول‬) •‫ریسک‬ •‫سرعت‬(‫سهولت‬)
  13. 13. 1/1/2015 13 37 ‫؟‬ ‫کنیم‬ ‫نزدیک‬ ‫قیف‬ ‫دهنه‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫افراد‬ ‫این‬ ‫که‬ ‫کارکنیم‬ ‫چه‬ ‫نمائیم‬ ‫پیدا‬ ‫را‬ ‫هدف‬ ‫مشتریان‬ ‫با‬ ‫ارتباطی‬ ‫کانالهای‬ ‫باید‬(‫است‬ ‫تفاوت‬ ‫هم‬ ‫با‬ ‫صنعتی‬ ‫هر‬ ‫در‬) -‫سمینارها‬ ‫در‬ ‫شرکت‬ -‫نامه‬ ‫ارسال‬ -‫مجالت‬ ‫در‬ ‫تبلیغات‬ -.... ‫کنی‬ ‫می‬ ‫حذف‬ ‫را‬ ‫کانالها‬ ‫بقی‬ ‫وما‬ ‫نموده‬ ‫راانتخاب‬ ‫کانال‬ ‫آن‬ ‫دهد‬ ‫می‬ ‫را‬ ‫جواب‬ ‫بهترین‬ ‫اینها‬ ‫از‬ ‫یکی‬ ‫ازمدتی‬ ‫بعد‬‫م‬. ‫دهیم‬ ‫قرار‬ ‫بررسی‬ ‫مورد‬ ‫را‬ ‫کانالها‬ ‫تمام‬ ‫توانیم‬ ‫نمی‬ ‫ما‬.‫نمائیم‬ ‫انتخاب‬ ‫را‬ ‫کانالها‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫برخی‬ ‫باید‬ ‫پس‬. •‫است‬ ‫زیاد‬ ‫آنها‬ ‫به‬ ‫فروش‬ ‫احتمال‬ ‫که‬ ‫برویم‬ ‫شرکتهایی‬ ‫سراغ‬ ‫باید‬ ‫ابتدا‬ •‫برخی‬‫طالیی‬ ‫مشتریان‬(75)%‫ای‬ ‫نقراه‬ ‫برخی‬(75%-50)%‫برنزی‬ ‫برخی‬(‫زیر‬50)%‫هستند‬. ، ‫انتخابی‬ ‫کانال‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫این‬ ‫معنی‬ ‫به‬ ‫باشند‬ ‫برنز‬ ‫ها‬ ‫مشتری‬ ‫بیشتر‬ ‫اگر‬‫نبوده‬ ‫خوبی‬ ‫کانال‬ ‫برن‬ ‫مشتریان‬ ‫و‬ ‫هستند‬ ‫برنزی‬ ‫مشتریان‬ ، ‫مشتریان‬ ‫بیشتر‬ ‫که‬ ‫چرا‬ ‫است‬‫ند‬ ‫ا‬ ‫شده‬ ‫جذب‬ ‫زی‬. 38 ‫فروش‬ ‫عمل‬ ‫برای‬ ‫سازی‬ ‫آماده‬: ‫اول‬ ‫مرحله‬:‫است‬ ‫اطالعات‬ ‫آوری‬ ‫گرد‬. ‫دوم‬ ‫مرحله‬:‫است‬ ‫بامشتری‬ ‫تماس‬. ‫نمائیم‬ ‫آوری‬ ‫جمع‬ ‫اطالعات‬ ‫سری‬ ‫یک‬ ‫باید‬ ‫تماس‬ ‫درهنگام‬.‫توان‬ ‫می‬ ‫اطالعات‬ ‫این‬ ‫آوری‬ ‫جمع‬ ‫با‬ ‫نمائیم‬ ‫انتخاب‬ ‫مشتری‬ ‫با‬ ‫ارتباط‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫بهتری‬ ‫استراتژی‬. ‫تمرکزروی‬ ‫باید‬ ‫درجلسات‬‫مشتری‬ ‫نیازهای‬ ‫رفع‬‫باشد‬. ‫شناسید‬ ‫نمی‬ ‫را‬ ‫فرد‬ ‫ابتدا‬ ‫در‬ ‫چراکه‬ ‫ندهید‬ ‫ابتدا‬ ‫را‬ ‫ویزیت‬ ‫کارت‬ ‫جلسه‬ ‫در‬ ‫افزایش‬”‫اعتبار‬“‫برای‬”‫ترس‬ ‫کاهش‬“‫باشد‬ ‫می‬ ‫میشوند‬ ‫ترس‬ ‫دچار‬ ، ‫غریب‬ ‫محیط‬ ‫در‬ ‫انسانها‬ 39 ‫موثر‬ ‫اولیه‬ ‫تماس‬: 1.‫تلفن‬ ‫جواب‬ ‫اگر‬ ، ‫خیر‬ ‫یا‬ ‫بگیرم‬ ‫را‬ ‫شما‬ ‫وقت‬ ‫دارم‬ ‫اجازه‬ ، ‫خودمان‬ ‫معرفی‬”‫خیر‬“‫بعدا‬ ‫آیا‬ ‫که‬ ‫پرسیم‬ ‫می‬ ‫بود‬‫توانم‬ ‫می‬ ‫خیر‬ ‫یا‬ ‫بگیرم‬ ‫تماس‬.‫کنید‬ ‫تعیین‬ ‫را‬ ‫بعدی‬ ‫زمان‬. ‫مقابل‬ ‫فرد‬ ‫با‬ ‫کردن‬ ‫صحبت‬ ‫برای‬ ‫اجازه‬ ‫بتوانیم‬ ‫باید‬ ‫تماس‬ ‫درهنگام‬‫مشتری‬ ‫دغدغه‬‫کنیم‬ ‫مطرح‬ ‫را‬ ‫این‬ ‫باید‬ ‫نمائیم‬ ‫برطرف‬ ‫را‬. 2.‫نامه‬ 3.‫ایمیل‬ 4.‫حضوری‬ ‫مراجعه‬ ‫دهیم‬ ‫قرار‬ ‫نظر‬ ‫مورد‬ ‫را‬ ‫موارد‬ ‫این‬ ‫باید‬ ‫جلسه‬ ‫به‬ ‫رفتن‬ ‫از‬ ‫قبل‬: -‫برویم‬ ‫تیمی‬ ‫باید‬ ‫یا‬ ‫برویم‬ ‫تنها‬ ‫باید‬ ‫آیا‬(‫ببری‬ ‫خود‬ ‫با‬ ‫فرد‬ ‫باید‬ ‫طرف‬ ‫آن‬ ‫افراد‬ ‫تعداد‬ ‫به‬‫م‬) ‫کنند‬ ‫می‬ ‫شرکت‬ ‫کسانی‬ ‫چه‬ ‫جلسه‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫کنیم‬ ‫سوال‬ ‫باید‬ -‫برویم‬ ‫مسلح‬ ‫باید‬(‫است‬ ‫جنگ‬ ‫مقدم‬ ‫خط‬ ‫سرباز‬ ، ‫فروشنده‬) ، ‫فروشنده‬ ‫هر‬ ‫ساپرت‬‫کلی‬ ‫های‬ ‫سیاست‬‫باشد‬ ‫می‬ ‫شرکت‬. ‫باشیم‬ ‫داشته‬ ‫همراه‬ ‫باید‬ ‫نیاز‬ ‫مورد‬ ‫اطالعات‬ ‫تمام‬.
  14. 14. 1/1/2015 14 40 ‫مشتری‬ ‫با‬3‫داریم‬ ‫رابطه‬ ‫نوع‬(‫بامشتری‬ ‫رابطه‬ ‫انواع‬: ) 1.‫فیزیکی‬ ‫رابطه‬ ‫حواس‬ ‫با‬5‫شود‬ ‫می‬ ‫درک‬ ‫گانه‬ 2.‫تعاملی‬ ‫رابطه‬ ‫است‬ ‫آمده‬ ‫وجود‬ ‫رابطه‬ ‫این‬ ‫انسان‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫باخریدار‬ ‫انسان‬ ‫یک‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫فروشنده‬ ‫من‬ ‫بین‬ 3.‫تبادلی‬ ‫رابطه‬ ‫گیرم‬ ‫می‬ ‫پول‬ ، ‫دهم‬ ‫می‬ ‫کاال‬ ‫یک‬. ‫باید‬ ‫فروشنده‬ ‫عنوان‬ ‫به‬3‫درآورید‬ ‫کنترل‬ ‫تحت‬ ‫را‬ ‫رابطه‬. ‫فر‬ ‫گذاری‬ ‫سفارش‬ ‫در‬ ‫بزرگ‬ ‫اشتباهات‬‫وش‬ •‫سنجی‬ ‫اعتبار‬ ‫عدم‬ •‫مشتری‬ ‫کامل‬ ‫شناخت‬ ‫عدم‬ •‫قیمت‬ ‫به‬ ‫توجهی‬ ‫بی‬ •‫سفارش‬ ‫میزان‬ ‫به‬ ‫توجهی‬ ‫بی‬ •‫سفارش‬ ‫نوع‬ ‫به‬ ‫توجهی‬ ‫بی‬ •‫سفارش‬ ‫شرایط‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫عدم‬ •‫سفارش‬ ‫محیط‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫عدم‬ 5‫داش‬ ‫توجه‬ ‫باید‬ ‫سفارش‬ ‫حین‬ ‫که‬ ‫عامل‬‫ت‬ ‫مکان‬ ‫بودجه‬ ‫هدف‬‫شرایط‬ ‫زمان‬
  15. 15. 1/1/2015 15 ‫فروشنده‬ ‫های‬ ‫توانایی‬ www.alikhooyeh.blogfa.com ‫موفق‬ ‫فروشندگان‬ ‫فروشندگان‬‫باشند‬ ‫داشته‬ ‫شایستگي‬ ‫چهار‬ ‫باید‬ ‫موفق‬: ‫ادراكي‬ ‫هاي‬ ‫توانایي‬:‫ها‬ ‫فعالیت‬ ‫همه‬ ‫كردن‬ ‫هماهنگ‬ ‫در‬ ‫فرد‬ ‫ذهني‬ ‫توانایي‬ ‫سازمان‬ ‫منافع‬ ‫و‬‫؛‬ ‫انساني‬:‫توانایي‬‫فروشنده‬‫انگی‬ ‫و‬ ‫آنها‬ ‫شناخت‬ ،‫افراد‬ ‫با‬ ‫كردن‬ ‫كار‬ ‫در‬‫زه‬ ‫آنها‬ ‫به‬ ‫دادن‬‫؛‬ ‫فني‬:‫تخص‬ ‫زمینه‬ ‫یك‬ ‫در‬ ‫الزم‬ ‫فنون‬ ‫و‬ ‫كار‬ ‫شیوه‬ ،‫ابزار‬ ‫از‬ ‫فرد‬ ‫استفاده‬‫صي‬‫؛‬ ‫سیاسي‬:‫ا‬ ‫و‬ ‫قدرت‬ ‫پایگاه‬ ‫ایجاد‬ ،‫خود‬ ‫قدرت‬ ‫بردن‬ ‫باال‬ ‫در‬ ‫فرد‬ ‫توانایي‬‫یجاد‬ ‫درست‬ ‫ارتباط‬. ‫فروش‬ ‫ریزی‬ ‫برنامه‬ ‫دالیل‬ www.alikhooyeh.blogfa.com ‫محیط‬ ‫تغییرات‬ ‫دلیل‬ ‫به‬ ‫به‬ ‫مدیران‬ ‫ریزي‬ ‫برنامه‬ ‫تا‬ ‫پردازند‬ ‫مي‬: ‫را‬ ‫مسیر‬ ‫کن‬ ‫تعیین‬‫ند‬ ‫را‬ ‫استانداردهایي‬ ‫کنتر‬ ‫تسهیل‬ ‫براي‬‫ل‬ ‫آورند‬ ‫وجود‬ ‫به‬ ‫تغییر‬ ‫تاثیر‬‫ات‬ ‫دهند‬ ‫کاهش‬ ‫را‬ ‫اضافات‬ ‫و‬ ‫ضایعات‬ ‫دهند‬ ‫کاهش‬ ‫را‬ ‫مشتریان‬ ‫انواع‬ ‫خرید‬‫حجم‬‫مجموع‬ ‫مشتریان‬‫کل‬‫تعداد‬ ‫گروه‬ ‫مشتریان‬A ‫گروه‬ ‫مشتریان‬C www.alikhooyeh.blogfa.com
  16. 16. 1/1/2015 16 ‫مثال‬:‫مشتر‬ ‫به‬ ‫مراجعات‬ ‫ریزی‬ ‫برنامه‬‫یان‬ ‫مشتری‬ ‫نوع‬‫تعداد‬‫مراجعه‬ ‫تعداد‬‫خرید‬ ‫کل‬ ‫حجم‬ ‫هر‬ ‫ارزش‬ ‫مراجعه‬ A30150300‫میلیون‬2‫میلیون‬ B40200100‫میلیون‬500000 C15065070‫میلیون‬107000 www.alikhooyeh.blogfa.com ‫فروش‬ ‫در‬ ‫بندی‬ ‫منطقه‬ www.alikhooyeh.blogfa.com

×