PAZARLAMA PLANI
N. Kemal SEZEN tarafından hazırlanmıştır

Yönetici Özeti
Çevre Analizi
Segmentasyon-Hedefleme-Konumlandırma
Pazar Tanımı
Pazar Segmentasyonu
Hedef Segmentler ve Müşteriler
Rekabet & Pazar Payı
Güçlü Yönler & Zayıf Yönler
Fırsatlar & Tehditler Analizi
Değişim Risk Analizi
Pazarlama Hedefleri
Pazarlama Karması
Ürün Karması
Ürün Portföy Analizi
Fiyatlandırma
Promosyon Karması
İletişim Politikası
Personel Gereksinimleri
Finansal Gereksinimler
Yönetim Süreci
Zaman Çizelgesi ve Gantt Şeması
KPI'lar ve Karşılaştırmalar
İçindekiler…

Yönetici Özeti
Yönetici özeti, pazarlama planının başındadır ve tüm pazarlama planının genel bir özeti olarak hizmet
vermektedir. Plandaki her bir konuyu kısaca ele alır ve planın uygulanmasında yer alan tüm maliyetlerin bir
açıklamasını sağlar.
Şirketimiz için bu pazarlama planı, kurucuları tarafından; büyüme için ek kaynak sağlamak ve şirketin
mevcut durumu (misyon) ve yönü (vizyon) hakkında tüm çalışanları bilgilendirmek için oluşturulmuştur.
He ne kadar ….. yıldır sektörde var olsak ta, ürünlerimiz için beklenenden daha fazla talep yaşandı ve
araştırmalar, hedef pazarımızın şu anda tekliflerimize daha yüksek taleplere sahip olduğunu gösterdi.
Pazarlama ortamı, firmamızın yüksek kaliteli ürünlerine çok açık olmuştur. Önümüzdeki yıl dağıtımımızı
artırmayı, pazara yeni ürünler sunmayı ve yeni müşteriler kazanmayı umuyoruz.

Güçlü ekonomik büyüme satın
alma gücünü artırıyor
Daha açık ekonomi politikaları
ithalatı kolaylaştırıyor
Vergi reformu, işletme
büyüklüğümüz için daha faydalı
oluyor
Yasal düzenlemeler daha rahat
hale geliyor
Sürdürülebilir yenilikler lehine
yeni düzenlemeler yapılıyor
Yeni iş kanunu işimize daha
faydalı oluyor
Etik üretim şekli marka
imajımıza fayda sağlıyor
Geçmiş yıllarda daha az karlılık
ve genel olarak daha ılıman
iklim mevcuttu
Yeşil girişimler markamızı
toplumun ilgi odağı haline
getiriyor
Son seçimden sonra daha
istikrarlı bir siyasi ortam
oluştu
Sektörümüze daha fazla kamu
finansmanı ve hibe geldi
Devletten, araştırma ve geliştirme
için güçlü destek geldi
Çevre Analizi
Ekonomik Durum Yasal Durum Ekolojik Durum Siyasi Durum

Çevre Analizi
Teknolojik
Durum
Sosyo-Kültürel
Durum
Tedarik Zinciri
Durumu
Daha erişilebilir ve ileri teknoloji, üretim
maliyetlerini düşürür
STEM* eğitimi için savunuculuk bize
harika yeni işe alımlar sağladı
Yeni ürünler için Jones’lara uyum
sağlama eğilimi
He geçen gün nüfusun daha büyük bir
yüzdesinde teknolojiye merak vardır
Sosyal medya; organik büyümeyi çok daha
etkili ve olası hale getirir
Genç nesil, Kurumsal Sosyal Sorumluluk
konusunda daha bilinçlidir
Aracıların ortadan kaldırılması nedeniyle
daha fazla etkinlik ve düşük maliyet sağlanır
Tedarikçiler arasında daha fazla rekabet,
bize daha fazla pazarlık gücü sağlar
Daha güçlü şirket içi işgücü, dış tedarikçilere
her zamankinden daha az güvenmemizi
sağlar
*STEM: Fen, teknoloji, mühendislik ve matematik
*Joneses: sosyo-ekonomik duruma ve kültüre uyum sağlamak

Segmentasyon-Hedefleme-Konumlandırma (SHK)
6
Seçim ve iletişimin konumlandırma
konseptleri
Pazar Segmentasyonu Hedef Pazar Belirleme Konumlandırma
5
Olası konumlandırma
konseptlerinin geliştirilmesi
4 Hedef segmentlerin seçimi
3
Her bir segmentin çekiciliğinin
değerlendirilmesi
2
Segment profilinin geliştirilmesi son
adımdan kaynaklanmıştır
1
Segmentasyon değişkenlerinin tanımlanması
ve pazar segmentasyonu

Pazar Tabanımız ve Müşterilerimiz
Toplam Mevcut Pazar
Kullanılabilir Pazar
Hedef Pazar
Kullanıcılar
5M
90K
30K
5K
Yeni markalı ürünleri test ettiğimiz ve genel
merkezimizden başlamayı tercih ettiğimiz için, Mevcut
Toplam Pazarımızı Büyük Los Angeles bölgesi ile
sınırlandırıyoruz.
Satış ve pazarlama kanalımız ile mevcut pazardaki
ürünlerimiz hakkında geçmişte doksan bin kişiye
ulaşmayı başardık.
Bu belirli demografik analizimize göre ulaşılanlardan
yaklaşık otuz bini, en olası alıcılarımız olacaktır (daha fazla
ayrıntı daha sonra).
Halihazırda ürünümüzün beş bin aktif kullanıcısı var.
Önümüzdeki yıl pazarlama çalışmalarımızla bu sayıyı üç
katına çıkarmayı umuyoruz.

Hedef Pazar Segmentasyonu
Coğrafik
Demografik
Psikografik
Davranışsal
Büyük Los Angeles bölgesindeki kentsel
bölgeler, beş milyon nüfusa ve bir yıl
boyunca kurak ve sıcak bir iklime sahiptir.
20'li yaşların ortalarından 40'lı yaşların
ortalarına kadar, eşit derecede erkek ve
kadın, orta ila üst orta sınıf gelir düzeyi,
bekar.
Günlük rutinler çoğunlukla kariyer
talepleri tarafından yönlendirilir. Açık
fikirli ve yeni teknolojiyi arzulayın.
Yeni markaları denemek için seçici ve
dikkatli olun ancak memnuniyet,
sadakate ve sık kullanıma yol açar.

Pazar Payı ve Rekabet
16%
14%
En büyük rakibimiz XYC Firması, bugüne
kadar pazar payının% 16'sını elde etti. Ancak
bu, büyük ölçüde marka adının gücünden ve
bol kaynaklarından kaynaklanmaktadır.
Kısa yıllar boyunca, şu anda toplam
pazar payının %14'üne sahibiz. Diğer
rakiplerin yakın takiplerinin farkındayız.

Kritik Kaynaklar (potansiyel performans)
Değerlendirme
Yetersiz Orta Mükemmel
Ürün hattı X
Satış pazarı (pazar payı)
Pazarlama konsepti
Finans durumu
Araştırma ve Geliştirme
Üretim
Hammaddelerin ve enerjinin barındırılması
Konum
Maliyet durumu, farklılaşma
Yönetim kalitesi
Lider sistemler
Potansiyel verimlilik artışı
Piyasa Analizi – Güçlü ve Zayıf Yönler Profili
Firmamız En Güçlü Rakip

Ölçütler Fırsatlar Tehditler
Pazarın Durumu
Pazar Yapısı
Pazar potansiyeli / pazar hacmi
Müşteri yapısı
Rakipler
Çevre / Çerçeve Koşulları
Yasalar ve vergiler
Toplum
Ekoloji
Teknolojik gelişme
Güçlü Yönler
Ürün yelpazesi
Fiyatlar
Organizasyon ve yönetim
Nakit akışı
Zayıf Yönler
Konumlar
Pazarlama performansı
İnavasyon yeteneği
Finansal kaynaklar
Piyasa Analizi – Fırsatlar ve Tehditler

Pazar Analizi - Değişim - Risk
Tehditler
Fırsatlar
Rakip firmanın yenilikleri
Yeni rakiplerin gelişimi
Diğer ülkelerde yeni rekabetçi tedarikçilerin
geliştirilmesi
Fazla üretimin geliştirilmesi
Genel ekonominin zayıflaması
Olumsuz değişimler nedeniyle dış piyasalarda
oluşan kur kayıpları
Temel teknolojilerin teknolojik gelişimi veya
değişimi
Kendi yeni ürünümüzü geliştirin
Yeni hedef gruplar veya alıcı seviyeleri
Uluslararası yeni pazarlar açın
Üretimi karşılamak için talebi artırın
Genel ekonominin toparlanması veya
iyileştirilmesi
Olumlu değişim yoluyla dış piyasalarda döviz
gelirleri
Pazarın geri kalanının bize uyum sağlaması için
ileri teknolojik değişim

Anahtar Pazarlama Hedefleri
48% 42% 30% 40% 46%
En önemli pazarlama hedefi, hem
olası satış miktarı hem de özgüllük
açısından olası satış miktarı
üretimini artırmaktır.
Daha iyi ve daha hedefli
potansiyel müşterilerin
bir sonucu olarak, daha
fazla satış dönüşümü
istiyoruz
Sosyal medya
aracılığıyla marka
bilinirliğini artırmak,
gelecekteki başarıya
hazırlar
Pazarlamaya ayrılmış finansal
kaynaklarımızı optimize
etmenin daha iyi yollarını
bulmamız gerekiyor
Sosyal medya kanallarımız
gelişirken, insanların web sitemizi
tıklayıp ziyaret etmelerini takip
etmenin yollarını bulmamız
gerekiyor.
Olası Satış Yaratma Satış Gelirleri Farkındalık Yatırım Getirisi Web Trafiği

40%
30%
60%
75%
48%
Anahtar Pazarlama Hedefleri
Oluşturulan
Potansiyel
Müşteriler
Önümüzdeki yıl için pazarlama planımızla, yeni
potansiyel müşteri sayımızı toplamda %48
oranında artırabilmeliyiz.
Satış
Gelirleri
Önümüzdeki yılki pazarlama planımızla, satış
ekibimiz toplam satış gelirimizi %75 artıracak
kaynaklara sahip olacak.
Marka
Bilinirliği
Önümüzdeki yılki pazarlama planımız ve sürekli
sosyal medya katılımımız ile marka bilinirliğimiz
%60 artacak.
Yatırım
Getirisi
Pazarlama çabalarımıza ve pazarlama
etkinliğimize yardımcı olmak için daha fazla para
geldiğinde, yatırım getirimizde %30'luk bir artış
görmeliyiz.
Web
Sitesi
Trafiği
Pazarlama karmamızın ayrıntılarına ince ayar
yaparken, web sitemize daha fazla ziyaretçi
getirmenin ve site ziyaretlerini %40 artırmanın
yollarını bulacağız.

Pazarlama SMART Hedefleri
S A T
M R
Satış ekibimiz için ücretli
sosyal kanallarımızdan daha
fazla sayıda nitelikli potansiyel
müşteri oluşturmak istiyoruz.
Her bir sosyal kanalımızdan
her ay üretilen potansiyel
müşteri sayısını %20 artırmak
istiyoruz
Bu yıl ayda yaklaşık 10.000
potansiyel müşteri
oluşturabildiğimiz için, bunu
12.000'e çıkarmak istiyoruz
Satış ekibi en iyi dönüşüm
oranına sahip olduklarını fark
ettiği için, sosyal kanallardan
gelen potansiyel müşteriler
önemlidir
Hedefimiz, önümüzdeki yılın
ikinci çeyreğinin sonuna
kadar, aylık 12 bin rakamına
ulaşmaktır.

Pazarlama Karması
P
Y
Ü
F
romosyon
er
rün
iyat
Satış promosyonu ve eşantiyonlar
Çevrimiçi ve sosyal reklamcılık
Halkla ilişkiler ve ücretli sosyal ilişkiler
Somut şekillerde doğrudan pazarlama
Kentsel alanlarda pazar kapsamı
Perakende satış noktaları
Perakende satış noktalarında sınırlı stok
Sevkiyat için yerel depo
Uzun ömürlü ve kalite vurgusu
Marka çevre dostu olmaya odaklanır
Güçlü satın alma deneyimleri
Risksiz garanti programı vaat ediyor
Uygun olmayan fiyata değil anlayışa
odaklanın
Taksitli ödemelere izin verin
Eğitim desteği ve indirimler
Gelirlerinin %1’ini hayır kurumuna bağışlayın

Ürün Karması
26
35
4
1Buraya, bu önemli ürün hakkında ne olduğu,
genel teklifimize nasıl uyduğu ve değerleri gibi
daha fazla açıklama ekleyebilirsiniz.
Ürün Detayı
Bu ürün hakkında buraya, ne olduğu, genel
teklifimize nasıl uyduğu ve değerleri gibi daha
fazla açıklama ekleyebilirsiniz.
Ürün 5
Bu ürün hakkında buraya, ne olduğu, genel
teklifimize nasıl uyduğu ve değerleri gibi daha
fazla açıklama ekleyebilirsiniz.
Ürün 4
Bu ürün hakkında buraya, ne olduğu, genel
teklifimize nasıl uyduğu ve değerleri gibi daha
fazla açıklama ekleyebilirsiniz.
Ürün 1
Bu ürün hakkında buraya, ne olduğu, genel
teklifimize nasıl uyduğu ve değerleri gibi daha
fazla açıklama ekleyebilirsiniz.
Ürün 2
Bu ürün hakkında buraya, ne olduğu, genel
teklifimize nasıl uyduğu ve değerleri gibi daha
fazla açıklama ekleyebilirsiniz.
Ürün 3

Ürün Portföy Analizi
PazarBüyümeOranı
Göreceli Pazar Payı
DüşükYüksek
YüksekDüşük
Ürün A
Ürün B
Ürün C
Ürün D
Ürün E
Ürün F

Promosyon (Tanıtım) Karması
1 2 3 4 5
Reklam Satış promosyonu Kişisel satış Halkla ilişkiler Doğrudan pazarlama
Tanımlanmış bir sponsor
tarafından kişisel olmayan
sunum ve promosyonların
herhangi bir ücretli formu.
Yayın (radyo)
Basılı reklamcılık
internet reklamcılığı
Mobil reklamcılık
Ürün veya hizmetlerimizin
satın alınmasını veya
satışını doğrudan teşvik
etmek için kısa vadeli
teşvikler.
Mevsimsel indirimler
Çekici görüntüler
E-posta kuponları
Yüz yüze demolar
Müşteri ilişkileri oluşturmak ve
geliştirmek amacıyla satış ekibi
tarafından yapılan yüz yüze
sunumlar
Satış sunumları
Sanayi ticaret fuarları
Teşvik programları
Deneyimsel pazarlama
Çeşitli haklarla iyi ilişkiler
kurmak, iyi bir kurumsal imaj
ve toplumda marka algısı
oluşturmak
Taktik basın bültenleri
Marka ortaklıkları
Etkinlikler ve deneyimler
Sosyal medya haberleri
Anında yanıt almak ve iletişim
kurmak için nihai tüketicilerle
doğrudan bağlantılar kurmak
Ürün katalogları
TV Yayınları
Büyükelçi programı
Sosyal yardımlar

Fiyatlandırma Stratejimiz
Maliyete dayalı
Şirketimizin maliyetlerini karşılayarak
standart kar marjı elde etmek için kullanılır $15 $2M
Hedef kâr
Pazardaki, büyük iş hacimleri ve değerleri olan
potansiyel müşterileri çekmek için kullanılır. $30 $700K
Değer fiyatlandırması
Uygun bir fiyata katma değerli hizmet ile kalitenin
doğru kombinasyonunu sunmak için kullanılır. $20 $4M
Rekabete dayalı
Yeni müşteriler geliştirmek, onları elde tutmak ve
rekabette önde olmak için kullanılır. $18 $600K
Fiyatlandırma
Stratejisi
Hedef Müşteriler
Müşteri başına
gelir
Öngörülen gelir

Pazarlama İletişimi Stratejisi
Adım 10
Adım 9
Adım 8
Adım 7
Adım 6
Adım 5
Adım 4
Adım 3
Adım 2
Adım 1 Durum analizi ve iyileştirme
Şirket hedefleri üzerinde anlaşın
Pazarlama hedefleri türetin
İletişim hedeflerini ve hedef grupları tanımlayın
İletişim stratejisi geliştirin
Bütçeleme ve reklam medyası seçimi
Ayrı iletişim ölçütleri planlayın
Ön test, etki kontrolü, iyileştirmeler uygulamak için Adım 7'ye geri dönün
İletişim ölçütlerini uygulayın
Etkileri ölçün

Pazarlama Yönetimi Süreci
Planlama Aşaması
Uygulama Aşaması
Kontrol Aşaması
Analiz Aşaması Pazarlama durum analizi
Pazar segmentlerinin ve hedef pazarın belirlenmesi
Pazarlama stratejisinin tanımı
Pazarlama bütçesinin belirlenmesi
Pazarlama ölçütlerinin belirlenmesi
Pazarlama ölçütlerinin uygulanması
Pazarlama ölçütlerinin kontrolü

60%
30%
40%
Personel Gereksinimleri
Pazarlama Departmanı
Pazarlama planımızın yeni yönlerini
etkili bir şekilde hayata geçirebilmek
için, pazarlama departmanını %60
büyütmemiz gerekiyor. Temel işe alım
ihtiyaçları aşağıda belirtildiği gibidir.
Sosyal Medya Direktörü
Hesap Koordinatörleri
Müdür Yardımcısı, Ortaklıklar,
Sosyal Medya Asistanı
Genç Pazarlama Analisti
Teknik Departman
Pazarlama fikirleri ile çalışmanın yanı
sıra, Internet üzerinden büyümenin
önüne geçmek için, teknoloji
departmanının iş gücünde %30 artışa
ihtiyacımız var.
Satış Departmanı
Oluşturulan yeni potansiyel müşteri
akışlarından yararlanmak ve bu
potansiyel müşterileri mevcut
müşterilere dönüştürmek için, daha
güçlü bir iş planı oluşturacak daha
fazla satış elemanına ihtiyacımız var.

Finansal Gereksinimler
ÜrünKiralamaPazarlama
Reklam
Satış promosyonu
Yüz yüze satış
Halkla ilişkiler
Doğrudan Pazarlama
İstihdam
Tazminat
Avantajlar ve ayrıcalıklar
Özellikler geliştirme
Bakım
$ 50K
$ 10K
$ 10K
$ 30K
$ 40K
$ 25K
$ 600K
$ 120K
$ 120K
$ 70K

Pazarlama Planı Sunumu Zaman Çizelgesi
Birinci Aşama
Şirketinizin pazarlama planının ilk
aşamasında gerçekleştireceğiniz veya
başarmayı planladığınız şeyler hakkında
daha fazla ayrıntı ekleyin
İkinci Aşama
Şirketinizin pazarlama planının ikinci
aşamasında gerçekleştireceğiniz veya
başarmayı planladığınız şeyler hakkında
daha fazla ayrıntı ekleyin
Üçüncü Aşama
Şirketinizin pazarlama planının üçüncü
aşamasında gerçekleştireceğiniz veya
başarmayı planladığınız şeyler hakkında
daha fazla ayrıntı ekleyin
Dördüncü Aşama
Şirketinizin pazarlama planının dördüncü
aşamasında gerçekleştireceğiniz veya
başarmayı planladığınız şeyler hakkında daha
fazla ayrıntı ekleyin

Gantt Şeması
Ocak Şubat Mart Nisan Mayıs Haziran Temmuz Ağustos Eylül Ekim Kasım Aralık SonuçGörev
$450.000
$70.000
$843.000
$548.000
$905.000
$45.000
$37.000
$29.000
$560.000
$690.000
$334.000
67%
21%
78%
92% 87% 43%
26%
23%
43%
43%
9%
51% 2%
5%
7%
7%
Görev Açıklaması
Görev Açıklaması
Görev Açıklaması
Görev Açıklaması
Görev Açıklaması
Görev Açıklaması
Görev Açıklaması
Görev Açıklaması
Görev Açıklaması
Görev Açıklaması
Görev Açıklaması

Potansiyel
müşteri sayısı 730
0
Dönüşüm başına
gelir
$35.25 Dönüşüm
başına maliyet
$20.35
Maliyet Gelir
7 9
Maliyetler ve Gelirler Toplamı Test edilecek yeni kanallar
Test süreci
çoktan başladı
Kanala göre dönüşüm Kanala göre gelir Kanala göre maliyet
-84
-32
-28
16
67
72
-100% -80% -60% -40% -20% 0% 20% 40% 60% 80%
Pazarlama KPI Gösterge Tablosu
1. Aşama
2. Aşama
3. Aşama
Sosyal 9%
Organik Satış 13%
Tavsiye 17%
İndirimler 28%
Çevrimiçi reklamlar 33%
Sosyal 9%
Organik Satış 13%
Tavsiye 17%
İndirimler 28%
Çevrimiçi reklamlar 33%
Sosyal 9%
Organik Satış 13%
Tavsiye 17%
İndirimler 28%
Çevrimiçi reklamlar 33%
Test henüz
başlamadı

Son 30 Günde Günlük Pazarlama Harcaması
Zaman Dilimi Gelir
Gelirde Çeyreksel
Artış
Pazar Payı Pazar Lideri Payı Göreceli Pazar Payı
Göreceli Pazar Payının
Çeyreksel Artışı
Q 4 $111.4K -22.4% 11.1% 76.8% 65.8% 43.71%
Q 3 $158.4K 32.8% 43.6% 32.8% 88.8% 46.98%
Q 2 $145.24K -6.2% 12.7% 12.5% 37.8% 5.78%
Q 1 $333.4K -5.1% 73.7% 44.0% 47.3% 8.54%
Pazarlama KPI Gösterge Tablosu
110
120
130
110
150
100
120
110
130
160
100
130
140
110
140
150
130
100
120
140
100
120
150
100
110
140
100
130
110
140
$0
$20
$40
$60
$80
$100
$120
$140
$160
$180
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
Ücretli
65%65%
Görüntülenme
Pazarlama Kanalı Başına Yatırım Getirisi
$4,216
Yatırım
$15,587
Gelir
107%
Yatırım
Getirisi
60%
Organik Satış
85%
Tavsiye

Maliyet
$8,927
Gelir
$13,950
Nakit Akışı
$22,858
Görev Ayrıntıları Bölümü Başlangıç Tarihi Bütçe Fiili Maliyet Gelir Durum
Görev A Pazarlama 2 Ocak $ 25K $ 20K $ 50K
Görev B Pazarlama 10 Şubat $ 40K $ 42K $ 44K
Görev C Satış 15 Şubat $ 50K $ 50K $ 52K
Görev D Pazarlama 10 Ağustos $ 17K $ 10K $ 20K
Görev E Ürün 1 Ekim $ 20K $ 30K $ 47K
Etkin
Etkin
Duraklatıldı
Sonlandırıldı
Arşivlenmiş
Kanal Planlanan Gerçekleşen
Sosyal Medya $ 15K $10K
Halkla ilişkiler ve
Bloglar
$ 20K $ 8K
Marka Etkinlikleri $ 15K $ 15K
Telefon
Görüşmeleri
$ 60K $ 62K
Reklam Panoları $ 50K $ 55K
-20
-15
-10
-5
0
5
10
15
20
FY1-Q3
FY1-Q4
FY2-Q1
FY2-Q2
FY2-Q3
FY2-Q4
FY3-Q1
FY3-Q2
FY3-Q3
FY3-Q4
FY4-Q1
FY4-Q2
Üç Aylık Döneme Göre Nakit Akışı Kanala Göre Bütçe Kullanımı
Maliyet Gelir Nakit Akışı

Teşekkürler Bize Ulaşın:
Tel: +90 533 654 65 60
Mail: kemalsezen@kml.com.tr
Web: www.kml.com.tr