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                       FAAP/Pós-graduação
                             Turma CGVNIII
                                Módulo CRM
                     Professor César Fischer
Ação de Reconquista
NEGÓCIO
   Biotecnologia

MISSÃO
   Disponibilizar soluções odontológicas inovadoras,
   primando pela otimização do tempo clínico e o
   bem-estar do paciente.

VALORES
   Estar à serviço da saúde e bem-estar do cidadão
   e interagir de forma ética em toda cadeia:
   fornecedores, clientes, colaboradores, Cirugiões
   dentistas e pacientes.

VISÃO
   Ser reconhecida pela capacidade de entender seu
   mercado e transformar.
Lençol de Borracha para
isolamento absoluto
INDICAÇÃO:
 Isolamento Absoluto em
Odontologia
CARACTÉRISTICAS E
   BENEFÍCIOS
• Alta resistência à tração
• Látex uniforme e sem estrias
• Aromatizado (tutti-frutti)
• Cor verde ( sensação de
   conforto e relaxamento)
• Embalados um a um
APRESENTAÇÃO
   Lençol de borracha 26
   unidades (13x13cm)
Valor percebido pelo cliente

• Diferenciais
     Testes de resistência
     NBR ISO 9001:2000
     NBR ISO 13485:2004
     CE - marcação européia
     FDA
     BPF
     Sala de aula on-line
     SAC com dentistas full time
Concorrência
Lençõl x




                             Lençõl Y




                                                          Lençol Z
           • R$ 20,90                   • R$ 14,80                   • R$ 12,99
           • Promoção                   • Oportunida                 • Guerra de
           • Parceria com                 de de                        preços
             Dentais                      aumento na
           • Marca                        lucratividade
                                          para os
           • Apoio técnico
                                          distribuido
           • Descontos                    res, através
             em produtos                  de práticas
             relacionados                 desleais
Cenário até Jan/2010

                Outros   Market Share
                 5%
    Empresa Z
      7%



                                        Empresa X
    Empresa Y                             53%
      35%
Queda nas vendas

                                       2010
                   90,000
                   80,000
Volume de vendas




                   70,000
                   60,000
                   50,000
                   40,000
                   30,000
                   20,000
                   10,000
                       0
                             1º Trim   2º Trim   3º Trim   4º Trim
                      2010   79,000    45,000    22,000    20,000
Estratégia
Identificar os melhores      Definir uma boa oferta de
ex-clientes                  valor
  • Opinion Leaders          • Promoção Kit Endo (Ciosp
  • Distribuidores que são     2011, eventos e cursos)
  referência de mercado      • Promoção “Os Preços Vão
  • Cursos de                  Cair Na Folia” em duas
  especialização bem           versões para
  conceituados                 Distribuidores e para CDs
                               (1º Trim de 2011)
Processo de Reconquista
1º Indentificar os melhores ex-clientes
    • Opinion leaders; distribuidores referência de mercado; cursos de
    especialização bem conceituados
2º Entender o motivo da saída
    • Problemas com resistência
    • Estrias no lençol
3º Desenvolver ofertas matadoras para B2B e B2C
    B2C
    • Preço competitivo (R$ 20,90 para R$ 14,90; cerca 33%
    desconto)
    • Brinde associado a um produto para mesmo procedimento (Kit
    Endo)
    • Amostras para Opinion Leaders
    • Amostras para alunos cursos de especialização
Processo de Reconquista
   B2B
   • Preços e prazos competitivos
        R$ 8,40 cx com 26 un
        45/60/90 e 30/60/90/120 DDL
   • Promoção por volume
        A cada de 100 cxs de lençol de R$ 8,40 para R$ 7,56 (10%)
        A cada 10 cxs, ganha-se 1, mais desconto de 10% (R$ 6,87)
4º Comunicação
   • Congresso Internacional (CIOSP)
   • Opinion Leaders
   • Cursos de especialização
   • Visitas em consultórios
   • Email marketing
   • Material de comunicação visual, através dos distribuidores
Processo de Reconquista

5º Definir os melhores canais de contato
    • Cursos de Especialização
    • Distribuidores
    • Divulgadores
6º Definir a melhor quantidade e combinação de contatos
    • Cursos de especialização (Início e conclusão)
    • Distribuidores (café da manhã; bimestral)
    • Divulgadores
           Visitas periódicas (trimestrais)
           Atendimentos de SAC
7º Implementar a ação
Processo de Reconquista

8º Registrar todas as interações
   • Filmagem dos eventos no PDV (café da manhã)
   • Registros de amostras para Opinion Leaders e cursos
   • Lançamento de visitas a consultórios via palm (periódicas e
   retorno de SAC)
Principais Métricas

Aumento do nº de    Rentabilidade gerada
unidades vendidas

• 35.000/mês        • R$ 210.000,00/mês
                    (valor estimado
                    considerando os custos de
                    divulgação e promoção)
Cenário 1º Trim 2011

               Outros   Market Share
                7%
   Empresa Z
     10%
                                       Empresa X
                                         33%



           Empresa Y
             50%
Market Share - Comparativo
Lençol de Borracha

1º Trim 2011                          ...anterior 2010
    Concorrentes 100.000/mês                 Concorrentes 70.500/mês
    Empresa X      50.000/mês                Empresa X    79.500/mês



        33%
                                                                       47%
                                          53%
                               67%




 Preço praticado no varejo R$ 14,90      Preço praticado no varejo R$ 20,90
Melhorias


• Aumento amostras para experimentação
(PDV, consultórios e cursos de especialização)
• Aumentar o nº de Divulgadores e Promotores
  para visitas em consultórios
• Mudança de embalagem (em implementação)
     Cor (de azul para alaranjada)
     Figura lembrando uma árvore Seringueira
     Nome específico para o Lençol de borracha
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ApresentaçãO Crm Reconquista Empresa X

  • 1. Kelly Palaro Sandro Carmona Vivian Marques Viviane Marcílio Willian Bianchetti FAAP/Pós-graduação Turma CGVNIII Módulo CRM Professor César Fischer
  • 3. NEGÓCIO Biotecnologia MISSÃO Disponibilizar soluções odontológicas inovadoras, primando pela otimização do tempo clínico e o bem-estar do paciente. VALORES Estar à serviço da saúde e bem-estar do cidadão e interagir de forma ética em toda cadeia: fornecedores, clientes, colaboradores, Cirugiões dentistas e pacientes. VISÃO Ser reconhecida pela capacidade de entender seu mercado e transformar.
  • 4. Lençol de Borracha para isolamento absoluto INDICAÇÃO: Isolamento Absoluto em Odontologia CARACTÉRISTICAS E BENEFÍCIOS • Alta resistência à tração • Látex uniforme e sem estrias • Aromatizado (tutti-frutti) • Cor verde ( sensação de conforto e relaxamento) • Embalados um a um APRESENTAÇÃO Lençol de borracha 26 unidades (13x13cm)
  • 5. Valor percebido pelo cliente • Diferenciais Testes de resistência NBR ISO 9001:2000 NBR ISO 13485:2004 CE - marcação européia FDA BPF Sala de aula on-line SAC com dentistas full time
  • 6. Concorrência Lençõl x Lençõl Y Lençol Z • R$ 20,90 • R$ 14,80 • R$ 12,99 • Promoção • Oportunida • Guerra de • Parceria com de de preços Dentais aumento na • Marca lucratividade para os • Apoio técnico distribuido • Descontos res, através em produtos de práticas relacionados desleais
  • 7. Cenário até Jan/2010 Outros Market Share 5% Empresa Z 7% Empresa X Empresa Y 53% 35%
  • 8. Queda nas vendas 2010 90,000 80,000 Volume de vendas 70,000 60,000 50,000 40,000 30,000 20,000 10,000 0 1º Trim 2º Trim 3º Trim 4º Trim 2010 79,000 45,000 22,000 20,000
  • 9. Estratégia Identificar os melhores Definir uma boa oferta de ex-clientes valor • Opinion Leaders • Promoção Kit Endo (Ciosp • Distribuidores que são 2011, eventos e cursos) referência de mercado • Promoção “Os Preços Vão • Cursos de Cair Na Folia” em duas especialização bem versões para conceituados Distribuidores e para CDs (1º Trim de 2011)
  • 10. Processo de Reconquista 1º Indentificar os melhores ex-clientes • Opinion leaders; distribuidores referência de mercado; cursos de especialização bem conceituados 2º Entender o motivo da saída • Problemas com resistência • Estrias no lençol 3º Desenvolver ofertas matadoras para B2B e B2C B2C • Preço competitivo (R$ 20,90 para R$ 14,90; cerca 33% desconto) • Brinde associado a um produto para mesmo procedimento (Kit Endo) • Amostras para Opinion Leaders • Amostras para alunos cursos de especialização
  • 11. Processo de Reconquista B2B • Preços e prazos competitivos R$ 8,40 cx com 26 un 45/60/90 e 30/60/90/120 DDL • Promoção por volume A cada de 100 cxs de lençol de R$ 8,40 para R$ 7,56 (10%) A cada 10 cxs, ganha-se 1, mais desconto de 10% (R$ 6,87) 4º Comunicação • Congresso Internacional (CIOSP) • Opinion Leaders • Cursos de especialização • Visitas em consultórios • Email marketing • Material de comunicação visual, através dos distribuidores
  • 12. Processo de Reconquista 5º Definir os melhores canais de contato • Cursos de Especialização • Distribuidores • Divulgadores 6º Definir a melhor quantidade e combinação de contatos • Cursos de especialização (Início e conclusão) • Distribuidores (café da manhã; bimestral) • Divulgadores Visitas periódicas (trimestrais) Atendimentos de SAC 7º Implementar a ação
  • 13. Processo de Reconquista 8º Registrar todas as interações • Filmagem dos eventos no PDV (café da manhã) • Registros de amostras para Opinion Leaders e cursos • Lançamento de visitas a consultórios via palm (periódicas e retorno de SAC)
  • 14. Principais Métricas Aumento do nº de Rentabilidade gerada unidades vendidas • 35.000/mês • R$ 210.000,00/mês (valor estimado considerando os custos de divulgação e promoção)
  • 15. Cenário 1º Trim 2011 Outros Market Share 7% Empresa Z 10% Empresa X 33% Empresa Y 50%
  • 16. Market Share - Comparativo Lençol de Borracha 1º Trim 2011 ...anterior 2010 Concorrentes 100.000/mês Concorrentes 70.500/mês Empresa X 50.000/mês Empresa X 79.500/mês 33% 47% 53% 67% Preço praticado no varejo R$ 14,90 Preço praticado no varejo R$ 20,90
  • 17. Melhorias • Aumento amostras para experimentação (PDV, consultórios e cursos de especialização) • Aumentar o nº de Divulgadores e Promotores para visitas em consultórios • Mudança de embalagem (em implementação) Cor (de azul para alaranjada) Figura lembrando uma árvore Seringueira Nome específico para o Lençol de borracha