Ação de reconquista para um produto rejeitado pelo mercado odontológico. Foram preservadas as informações da empresa e seus concorrentes pra evitar especulações.
3. NEGÓCIO
Biotecnologia
MISSÃO
Disponibilizar soluções odontológicas inovadoras,
primando pela otimização do tempo clínico e o
bem-estar do paciente.
VALORES
Estar à serviço da saúde e bem-estar do cidadão
e interagir de forma ética em toda cadeia:
fornecedores, clientes, colaboradores, Cirugiões
dentistas e pacientes.
VISÃO
Ser reconhecida pela capacidade de entender seu
mercado e transformar.
4. Lençol de Borracha para
isolamento absoluto
INDICAÇÃO:
Isolamento Absoluto em
Odontologia
CARACTÉRISTICAS E
BENEFÍCIOS
• Alta resistência à tração
• Látex uniforme e sem estrias
• Aromatizado (tutti-frutti)
• Cor verde ( sensação de
conforto e relaxamento)
• Embalados um a um
APRESENTAÇÃO
Lençol de borracha 26
unidades (13x13cm)
5. Valor percebido pelo cliente
• Diferenciais
Testes de resistência
NBR ISO 9001:2000
NBR ISO 13485:2004
CE - marcação européia
FDA
BPF
Sala de aula on-line
SAC com dentistas full time
6. Concorrência
Lençõl x
Lençõl Y
Lençol Z
• R$ 20,90 • R$ 14,80 • R$ 12,99
• Promoção • Oportunida • Guerra de
• Parceria com de de preços
Dentais aumento na
• Marca lucratividade
para os
• Apoio técnico
distribuido
• Descontos res, através
em produtos de práticas
relacionados desleais
7. Cenário até Jan/2010
Outros Market Share
5%
Empresa Z
7%
Empresa X
Empresa Y 53%
35%
8. Queda nas vendas
2010
90,000
80,000
Volume de vendas
70,000
60,000
50,000
40,000
30,000
20,000
10,000
0
1º Trim 2º Trim 3º Trim 4º Trim
2010 79,000 45,000 22,000 20,000
9. Estratégia
Identificar os melhores Definir uma boa oferta de
ex-clientes valor
• Opinion Leaders • Promoção Kit Endo (Ciosp
• Distribuidores que são 2011, eventos e cursos)
referência de mercado • Promoção “Os Preços Vão
• Cursos de Cair Na Folia” em duas
especialização bem versões para
conceituados Distribuidores e para CDs
(1º Trim de 2011)
10. Processo de Reconquista
1º Indentificar os melhores ex-clientes
• Opinion leaders; distribuidores referência de mercado; cursos de
especialização bem conceituados
2º Entender o motivo da saída
• Problemas com resistência
• Estrias no lençol
3º Desenvolver ofertas matadoras para B2B e B2C
B2C
• Preço competitivo (R$ 20,90 para R$ 14,90; cerca 33%
desconto)
• Brinde associado a um produto para mesmo procedimento (Kit
Endo)
• Amostras para Opinion Leaders
• Amostras para alunos cursos de especialização
11. Processo de Reconquista
B2B
• Preços e prazos competitivos
R$ 8,40 cx com 26 un
45/60/90 e 30/60/90/120 DDL
• Promoção por volume
A cada de 100 cxs de lençol de R$ 8,40 para R$ 7,56 (10%)
A cada 10 cxs, ganha-se 1, mais desconto de 10% (R$ 6,87)
4º Comunicação
• Congresso Internacional (CIOSP)
• Opinion Leaders
• Cursos de especialização
• Visitas em consultórios
• Email marketing
• Material de comunicação visual, através dos distribuidores
12. Processo de Reconquista
5º Definir os melhores canais de contato
• Cursos de Especialização
• Distribuidores
• Divulgadores
6º Definir a melhor quantidade e combinação de contatos
• Cursos de especialização (Início e conclusão)
• Distribuidores (café da manhã; bimestral)
• Divulgadores
Visitas periódicas (trimestrais)
Atendimentos de SAC
7º Implementar a ação
13. Processo de Reconquista
8º Registrar todas as interações
• Filmagem dos eventos no PDV (café da manhã)
• Registros de amostras para Opinion Leaders e cursos
• Lançamento de visitas a consultórios via palm (periódicas e
retorno de SAC)
14. Principais Métricas
Aumento do nº de Rentabilidade gerada
unidades vendidas
• 35.000/mês • R$ 210.000,00/mês
(valor estimado
considerando os custos de
divulgação e promoção)
15. Cenário 1º Trim 2011
Outros Market Share
7%
Empresa Z
10%
Empresa X
33%
Empresa Y
50%
16. Market Share - Comparativo
Lençol de Borracha
1º Trim 2011 ...anterior 2010
Concorrentes 100.000/mês Concorrentes 70.500/mês
Empresa X 50.000/mês Empresa X 79.500/mês
33%
47%
53%
67%
Preço praticado no varejo R$ 14,90 Preço praticado no varejo R$ 20,90
17. Melhorias
• Aumento amostras para experimentação
(PDV, consultórios e cursos de especialização)
• Aumentar o nº de Divulgadores e Promotores
para visitas em consultórios
• Mudança de embalagem (em implementação)
Cor (de azul para alaranjada)
Figura lembrando uma árvore Seringueira
Nome específico para o Lençol de borracha