1. PROCESOS Y SUBPROCESOS DE GESTIÓN DEL
CONOCIMIENTO
1. Antes de desarrollar un producto o servicio es importante
verificar si existen productos similares en el mercado que
podrían ser adquiridos?
Pruebas de Mercado
Si el producto pasa las pruebas de funcionalidad y del
consumidor, el siguiente paso es probarlo en el mercado. Las
pruebas de mercado constituyen la etapa en que el producto
y el programa de mercadotecnia se introducen a un ambiente
de mercado más realista.
Estas pruebas permiten que el mercadólogo experimenta con
la comercialización, detecte posibles problemas y reúna más
información antes de hacer el gran gasto de la introducción
en sí. El objetivo básico de esta etapa es probar el producto
mismo en situaciones reales de mercado, pero también
permite que la compañía ponga a prueba su programa global
de mercadotecnia su estrategia de posicionamiento,
publicidad, distribución, fijación del precio, marca y empaque,
y niveles de presupuesto. La empresa utiliza estas pruebas
para enterarse de la reacción de consumidores y
distribuidores ante el manejo, uso y recompra del producto.
La cantidad de pruebas de mercadotecnia necesaria varía
con cada nuevo producto. Como los costos podrían ser
enormes y las pruebas llevar mucho tiempo que la

2. competencia aprovecharía, si el costo del desarrollo e
introducción de un producto es bajo a los administradores
confían ya en el éxito del producto.
Comercialización
Las pruebas de mercado proporcionan a los administradores
la información necesaria para tomar la decisión final sobre el
lanzamiento de un nuevo producto. Si la compañía avanza
hacia la comercialización- introducción de nuevo producto al
mercado – enfrentará altos costos. Tendrá que construir o
rentar instalaciones para la producción, y si se trata de un
nuevo producto de consumo empacado, tendrá que invertir
entre $10 millones y 100 millones de dólares en publicidad y
promoción sólo durante el primer año.
Para lanzar un nuevo producto, la empresa debe tomar 3
decisiones:
¿Cuándo?
Lo primero es decidir si es el momento de introducirlo al
mercado si puede mejorarse aún más podría ser lanzado el
año siguiente. Si la economía no pasa por un buen momento,
quizá la empresa decida esperar.
¿Dónde?
La compañía debe decidir si lanza su nuevo producto en un
solo lugar, en una región o varias, en el mercado nacional o el
internacional. Pocas empresas tienen la confianza, capital y
capacidad para introducir nuevos productos en todo el país.
¿A quién?
Dentro de su programa de expansión de mercados, la
compañía debe dirigir su distribución y promoción a los
mejores prospectos; ya cuenta con un perfil de los mejores,
pero ahora debe afinar su identificación de mercados y
buscar especialmente a los adoptantes tempranos, los
usuarios más constantes y los líderes de opinión.

3. Criterios del fabricante para Nuevos Productos
¿Cuándo debe el nuevo producto propuesto agregarse a la
variedad actual de los que tiene la compañía? A continuación
se dan algunas pautas que aplican algunos fabricantes al
contestar esta pregunta:
Debería haber una demanda adecuada del mercado. Este es
sin duda el criterio más importante que ha de aplicarse al
producto propuesto. Con demasiada frecuencia la gerencia
comienza haciéndose una pregunta como la siguiente:
“¿Podemos utilizar nuestra fuerza actual de ventas?” o
“¿Encajará el nuevo artículo en nuestro sistema de
producción?” La pregunta básica es ésta: “¿Hay un número
suficiente de personas que realmente quieran nuestro
producto?”
El producto necesita ser compatible con las normas
ambientales y sociales actualmente en vigor. ¿Contaminan
mucho al aire o al agua (como lo hacen las fábricas de acero
y de papel) los procesos de fabricación? ¿Dañará al ambiente
el empleo del producto terminado (como sucede con los
automóviles)? Luego de usarse, ¿es el producto nocivo para
el ambiente (como el DDT y otros detergentes)? ¿Es posible
reciclarlo?
El producto deberá encajar dentro de la estructura presente
de mercadotecnia de la compañía. La experiencia general de
ella en este aspecto es importante. A Bill Blass
probablemente le resultaría fácil agregar hojas y toallas con
diseño a su línea de ropa, mientras que los fabricantes les
seria muy difícil añadir margarina a la suya. Pueden
formularse preguntas más específicas en lo tocante a la
adaptación de los nuevos productos a la
mercadotecnia:¿Puede utilizarse la actual fuerza de ventas? ,
¿Pueden usarse los canales de distribución con que se
cuenta?
Un nuevo producto será acogido con una actitud más
favorable por parte de la gerencia, si encaja dentro de las
actuales instalaciones de producción, su poder de mano de
obra y las posibilidades de la empresa.
El producto ha de ser idóneo desde el punto de vista
financiero. Por lo menos hay que formular tres preguntas: ¿se
dispone de suficiente financiamiento? ¿Aumentar para el

4. nuevo producto la estabilidad estacional y cíclica de la
empresa? ¿Valen la pena las posibilidades de utilidades’
No deben haber objeciones legales. Hay que hacer
solicitudes de patente, la etiqueta y el empaque deben
cumplir con as normas, etc.
Los gerentes de la compañía deben tener el tiempo y la
capacidad de ocuparse del nuevo producto.
El producto ha de corresponder a la imagen de la compañía y
a sus objetivos, una firma que dé preferencia a productos de
bajo precio y de gran rotación no debe normalmente agregar
un artículo que denote prestigio o estatus.
Criterios de los Intermediarios respecto a los nuevos
productos
Cuando los detallistas o mayoristas están estudiando la
conveniencia de manejar un nuevo producto, se servirían de
los criterios anteriores menos los relacionados con la
producción. Además deberán considerar:
La relación con el fabricante: la reputación de éste, la
posibilidad de conseguir los derechos exclusivos de ventas en
determinado territorio geográfico y el tipo de ayuda
promocional y financiera que dé el fabricante.
Prácticas y políticas en la tienda: ¿qué tipo de esfuerzo de
ventas requiere el nuevo producto? ¿Cómo encaja éste
dentro de las políticas de la tienda en lo concerniente al
servicio de reparación, modificaciones (en el caso de la ropa),
crédito y entrega?
Proceso de adopción y difusión del Nuevo Producto
La oportunidad de comercializar un nuevo producto en forma
exitosa aumenta si la gerencia conoce los procesos de
adaptación y difusión del mismo. El proceso de adopción es la
actividad de toma de decisiones de un individuo mediante las
cuales se acepta el nuevo producto (la innovación). La
difusión es el proceso en virtud del cual la innovación se
esparce por un sistema social con el tiempo.

5. 2. Donde deben estar ubicados los centros de conocimiento en una
empresa?
El KBC (knowledge base center) fue desarrollado
específicamente para facilitar la transferencia de
conocimiento y colaboración en el departamento de Dirección y
Gestión de Recursos Humanos, sobre todo dirigida por su equipo de
desarrollo de negocios que:
• Actuar como un enlace entre las empresas y
académicos
• Facilitar proyectos conjuntos de investigación y
empresas mediante la identificación de alianzas
adecuadas, permitiendo a las empresas y académicos
para trabajar codo a codo para desarrollar nuevos
productos y procesos
• Apoyo a nuevas oportunidades de participación
académica en empresariales / económicas y
transferencia de tecnología
• Participar con los grupos y enlace regional de TIC
• Ayudar a los estudiantes y el personal para crear de alta
tecnología de reciente creación y el giro hacia fuera-
empresas
3. Compartir el conocimiento
A la hora de querer gestionar nuestro conocimiento, o si nos
ponemos más anglófonos, nuestro know how, encontramos
personas en una distribución semafórica donde hay 3 grupos
principales de modos de proceder
Luz verde. Persona que comparte libremente su
conocimiento.
Luz ámbar. Persona que comparte parcialmente su
conocimiento (y por tanto oculta intencionadamente la parte
restante).
Luz roja. Persona que no comparte nunca su conocimiento.
¿Y que pienso yo al respecto?
Yo soy de los que alabo a los que están bajo luz verde, puedo
llegar a comprender a los que están bajo luz ámbar pero
desapruebo totalmente a los que están en luz roja.
Este mensaje es una crítica al acto compulsivo de retener
información no propietaria (es decir, no generada por uno
mismo, ya que si alguien genera conocimiento está en su

6. santo derecho divulgarlo o no, o bien aquella que ha supuesto
que hayamos satisfecho una contraprestación, pagando por
ejemplo) bajo la creencia fútil y absurda de que reteniendo mi
conocimiento para mí, los demás no podrán verlo y ser tan
magníficos como yo.
Cuando se tiene conocimiento de algo por lo cual no hemos
pagado ni contraprestado en modo alguno en su adquisición,
de lo que no somos responsables porque son otros los que
han generado ese conocimiento y compulsivamente
retenemos esa información, no hacemos nada productivo.
Hay diversas disciplinas organizacionales, como por ejemplo
la de Gestión del Conocimiento en la cual no voy a entrar
ahora mismo por su densidad, pero me remitiré a las
acertadas palabras del Doctor Fabián Iliusha Ramírez Mejía,
un experto en desarrollo corporativo de herramientas
colaborativas, de gestión y compartición del conocimiento en
entornos bancarios (colaborador de entre otros, BBVA, IBM
Mexico, BancoMEX), que a modo resumido dice que en
conclusión, las organizaciones de sistemas deben de lograr
implementar un cambio cultural desde los niveles operativos
hasta los niveles directivos. Una adecuada dirección y un
trabajo arduo de parte de los grupos de Factor Humano o
Recursos Humanos, para lograr “convencer” de las
bondades de compartir el conocimiento en todos los niveles
de la organización, serían las recomendaciones que su
servidor daría en términos generales para poder empezar con
una Gestión del Conocimiento.
4. Que conocimientos deben estar disponibles en su centro de
trabajo para utilizarlos?
El éxito de las empresas depende de manera considerable de
la calidad de conocimiento disponible y aplicable de sus
integrantes.
Una organización obtiene conocimiento gracias a los años de
experiencia dentro de la industria. Esa experiencia se
convierte en el “activo más valioso de su empresa” de la
empresa, el cual debe ser reconocido como un recurso
“crítico”.
Este conocimiento y su evolución son críticos porque lo que
funcionó a la perfección hace años podría no servir en el
futuro. Permite compartir las mejores prácticas de una parte
de la organización a otra con el fin de crear solidez por medio
de la comunicación.

7. El conocimiento, es por mucho, más valioso que los activos
tradicionales como inmuebles o terrenos y a diferencia de
estos, no pierde su valor con el tiempo. Los tipos de
conocimiento dentro de las organizaciones son:
- El conocimiento explícito puede ser expresado en palabras y
números y ser a su vez compartido en forma de
especificaciones o manuales. En otras palabras, este
conocimiento puede migrar hacia la comunidad de la
empresa de manera relativamente sencilla, así como también
ser accesible a otras empresas y a la competencia misma.
- El conocimiento implícito sin embargo, no es fácilmente
accesible puesto que es completamente personal, haciéndolo
muy difícil de comunicar o compartir. El conocimiento implícito
por lo tanto se encuentra completamente arraigado en las
acciones de las personas. Existen dos dimensiones para
diferenciar el conocimiento implícito.
- Técnico. Habilidades comúnmente conocidas como el
“know how”
Cognoscitivo. Creencias, ideales, valores.
Los cinco pasos que los gerentes de nivel medio deben
seguir para crear el sistema de administración del
conocimiento adecuado:
- Identificar los problemas del negocio y desarrollar un
esquema claro de metas y objetivos que estén relacionados
con la experiencia y la práctica de los trabajadores dentro de
sus funciones. Determinar metas y objetivos claros da al
trabajador sentido y dirección relacionada con el tipo de
conocimiento que se debe buscar y generar.
- Crear un “equipo de conocimiento”. Conformando un grupo
de personas con conocimientos probados en todos los
niveles de la organización y que son identificados por su
inteligencia y facilidad para expresar sus ideas.
- Invitar a todos los gerentes al proceso. Sin el apoyo de
todos los gerentes de alto nivel, las actividades basadas en
procesos y estrategias en donde se aplica el conocimiento se
verán altamente afectadas.
- Ayudar a la empresa en el cambio de la cultura
organizacional para implementar las actividades relacionadas
con la administración del conocimiento. Aun cuando la cultura
organizacional no es determinante para las mejoras basadas
en el conocimiento, tiene un gran impacto en el desarrollo de

8. todos los procesos. La capacitación ha sido siempre la mejor
forma de iniciar las mejoras en la cultura organizacional.
- Permitir el acceso al conocimiento a través del uso eficiente
de la tecnología. Para hacer más eficiente el uso del
conocimiento dentro de la organización, la tecnología juega
un papel muy importante. Por ejemplo, el uso de intranets y
herramientas de colaboración para trabajo en equipo como
“Net meeting” permiten a los gerentes comunicarse de
manera inmediata.
5. Cuando un conocimiento es adquirido se deberá ser registrado
para la toma de decisiones.
Registro del conocimiento tradicional
Una de las herramientas sugeridas para agilizar el proceso de
negociación y protección es la creación de un registro de los
conocimientos tradicionales en donde se especificaría, entre
otras cosas, cuales quedan excluidos del comercio. Este
registro seria llevado a cabo
luego de un inventario
realizado por los propios
pueblos de acuerdo a la
reglamentación del órgano de
control, quedando a su cargo
su mantenimiento y
actualización. La inscripción, a
su vez, serviría como prueba
en caso de ser necesario.
La inscripción permitirá
además, determinar en el
Registro el indicador o
indicadores del conocimiento
sobre la que recae el derecho

9. patrimonial intelectual, sin que por ello se divida lo indivisible,
esto es la realidad pre-jurídica -sobre la que recae el derecho
de exclusiva: el Conocimiento Tradicional-, pero se identifique
la expresión adoptada, sin confundirse con ésta (v.gr., tal
como no se confunde la marca o signo distintivo con la
actividad o producto a la que se refiere o designa).
Con carácter general el derecho de propiedad supone una
obligación de abstención a cargo de los demás miembros de
la sociedad en cuanto a la realización de determinados actos
en el uso de cosas o energías que incluso puedan ser propias
de cuantos están sujetos a la obligación de abstención.
En el caso, aunque la lisa y llana exclusión es accesoria del
centro del interés jurídicamente protegido y, por otro lado, la
extendida utilización de los conocimientos tradicionales hace
poco menos que imposible –en los hechos- la persecución de
los infractores, la facultad de los titulares, cesionarios o
licenciatarios es no sólo inherente al derecho sino que ha de
ser respaldado por la sociedad.
No obstante, el reconocimiento de la autoría de la creación
colectiva lleva un valor económico mucho más sutil: el
derecho exclusivo de la utilización por sus auténticos
titulares. El valor comercial es aquí un valor que el mercado
ha madurado y cuantificado con precisión en los productos y
servicios que consume: la autenticidad, la legitimidad.