Estrat vendas

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Estrat vendas

  1. 1. ESTRATÉGIAS DEESTRATÉGIAS DE TÉCNICAS DETÉCNICAS DE VENDAS EVENDAS E NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO Profa. Somália Serpa
  2. 2. CONCEITO DE VENDAS:CONCEITO DE VENDAS: É o processo pessoalÉ o processo pessoal ou impessoal deou impessoal de persuadir umpersuadir um possível cliente apossível cliente a adquirir umaadquirir uma mercadoria ou serviçomercadoria ou serviço procurando atenderprocurando atender as suasas suas
  3. 3. IMPORTANTE:IMPORTANTE: Só vendemosSó vendemos IDEIASIDEIAS e o clientee o cliente compra acompra a SATISFAÇÃOSATISFAÇÃO que o produtoque o produto lhe dá.lhe dá.
  4. 4. CONCEITO DECONCEITO DE PERSUASÃO:PERSUASÃO: É uma forma deÉ uma forma de sensibilizar asensibilizar a razão,razão, a emoção e oa emoção e o instinto do cliente,instinto do cliente, aa fim de vermos, onde,fim de vermos, onde, como, quandocomo, quando e em que medidae em que medida ele reage aosele reage aos
  5. 5. PERSUADIR:PERSUADIR:  Chamar atençãoChamar atenção positiva dopositiva do cliente;cliente;  Despertar oDespertar o interesse nointeresse no cliente;cliente;  Criar desejo deCriar desejo de posse ao cliente;posse ao cliente;  Ação deAção de fechamentofechamento
  6. 6. Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.net  CLIENTES SÃO PESSOAS!CLIENTES SÃO PESSOAS!
  7. 7. O SEGREDO DOO SEGREDO DO ENVOLVIMENTO:ENVOLVIMENTO: Como aproximar-se cada vez maisComo aproximar-se cada vez mais dosdos consumidores de seus produtos econsumidores de seus produtos e serviços:serviços:  Ponha-se no lugar do cliente;Ponha-se no lugar do cliente;  Assegure-se de ter transmitido a todas a suaAssegure-se de ter transmitido a todas a sua visão do negócio;visão do negócio;  Não deixe que a burocracia da empresa seNão deixe que a burocracia da empresa se transforme num obstáculo entre o cliente etransforme num obstáculo entre o cliente e você;você;
  8. 8. ESTRATÉGIAS DE VENDAESTRATÉGIAS DE VENDA PERSUASÃOPERSUASÃO MOTIVAÇÕESMOTIVAÇÕES RR AA CC II OO NN AA II SS EE MM OO CC II OO NN AA II SS II NN SS TT II NN TT II VV AA SS R CR C E OE O L ML M AA C OC O II O CO C N LN L A IA I M EM E E NE N N TN T T ET E OO TÉCNICASTÉCNICAS DEDE VENDASVENDAS ESPECÍFICAS EESPECÍFICAS E PECULIARES AOPECULIARES AO RAMO DE NEGÓCIOSRAMO DE NEGÓCIOS EE TIPO DE EMPRESATIPO DE EMPRESA COMPOSTO DECOMPOSTO DE PRODUTOSPRODUTOS EE CLIENTESCLIENTES VENDER A IDÉIA DEVENDER A IDÉIA DE SATISFAÇÃOSATISFAÇÃO
  9. 9. DIMENSÕES DE UMDIMENSÕES DE UM PROFISSIONAL:PROFISSIONAL: TÉCNICATÉCNICA RESULTADORESULTADO INTER-PESSOALINTER-PESSOAL Dimensão Técnica = O que fazemos = Conteúdo do trabalhoDimensão Técnica = O que fazemos = Conteúdo do trabalho Dimensão Inter-pessoal = Como fazemos = Processo de TrabalhoDimensão Inter-pessoal = Como fazemos = Processo de Trabalho
  10. 10. DIMENSÃO TÉCNICA:DIMENSÃO TÉCNICA:  Conhecimento técnico: Táticas de Vendas;  Conhecimento de psicologia de vendas: Persuasão;  Conhecimento do produto ou serviço;  Conhecimento do cliente;  Conhecimento do mercado;  Conhecimento da concorrência;  Conhecimento dos objetivos e filosofia da empresa.
  11. 11. DIMENSÃO INTER-PESSOAL:DIMENSÃO INTER-PESSOAL:  Capacidade deCapacidade de planejamento;planejamento;  Capacidade deCapacidade de relacionamento;relacionamento;  Aptidão paraAptidão para comunicação;comunicação;  Motivação para oMotivação para o trabalho;trabalho;  Habilidade manual;Habilidade manual;  Conhecimentos básicos.Conhecimentos básicos.
  12. 12. COMPETÊNCIA:COMPETÊNCIA: Visão PessoalVisão Pessoal de cada umde cada um ExperiênciaExperiência ee aprendizadoaprendizado TalentoTalento CriatividadeCriatividade HabilidadeHabilidade RecursosRecursos disponíveisdisponíveis Competência = Motivação + Conhecimento + CapacidadesCompetência = Motivação + Conhecimento + Capacidades
  13. 13. Importante:Importante: VENDAVENDA PESSOALPESSOAL • Acreditarmos na empresa em queAcreditarmos na empresa em que trabalhamos.trabalhamos. • Vestir a camisa da empresa.Vestir a camisa da empresa. • Estar preparado.Estar preparado. • Treinamento para o trabalho.Treinamento para o trabalho.
  14. 14. Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.net POSTURA EPOSTURA E COMPORTAMENTO DOCOMPORTAMENTO DO VENDEDORVENDEDOR
  15. 15. O bom vendedor deve TER:O bom vendedor deve TER:  Capacidade de relacionamentoCapacidade de relacionamento com outras pessoas;com outras pessoas;  Condições de tirar tudo deCondições de tirar tudo de bom que elas têm;bom que elas têm;  Percepção e comunicação;Percepção e comunicação;  Boa aparência, gestos eBoa aparência, gestos e atitudes.atitudes.
  16. 16. Importante: VENDA PESSOALImportante: VENDA PESSOAL 22 Conhecermos:Conhecermos: • PRODUTO E SUAS QUALIDADESPRODUTO E SUAS QUALIDADES • EMPRESA E OBJETIVOSEMPRESA E OBJETIVOS • CLIENTE E SUAS ATIVIDADESCLIENTE E SUAS ATIVIDADES CONVICTOS PREPARADOSCONVICTOS PREPARADOS
  17. 17. FASES DA VENDA:FASES DA VENDA:  CONTATOCONTATO  ENTREVISTAENTREVISTA  ARGUMENTAÇÃARGUMENTAÇÃ OO
  18. 18. Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.net CONTAT O
  19. 19. CONTATO:CONTATO:  Deve ser autentico, realista,Deve ser autentico, realista, positivo.positivo.  Passar confiança e credibilidade.Passar confiança e credibilidade.  Identificação do consultor e daIdentificação do consultor e da empresa.empresa.  Identificação do cliente.Identificação do cliente. O que fazer:O que fazer: Falar: 50%Falar: 50% 
  20. 20. FASES DA VENDA:FASES DA VENDA:  ENTREVISTAENTREVISTA  Identifica a necessidade e desejos doIdentifica a necessidade e desejos do cliente.cliente.  O que fazer:O que fazer:  Falar: 30%Falar: 30%  Ouvir: 70%Ouvir: 70%  Traçamos na entrevista um perfil doTraçamos na entrevista um perfil do cliente, como por exemplo suascliente, como por exemplo suas aspirações, seu modo de compra, seuaspirações, seu modo de compra, seu
  21. 21. Exercício:Exercício:  Vamos juntos fazer um script das principaisVamos juntos fazer um script das principais perguntas dentro da nossa atividade.perguntas dentro da nossa atividade.  Depois vamos simular uma entrevista com oDepois vamos simular uma entrevista com o colega MAIS DISTANTE.colega MAIS DISTANTE.
  22. 22. TÉCNICA DA ENTREVISTATÉCNICA DA ENTREVISTA PRÉVIA:PRÉVIA:  O vendedor durante a entrevista com o cliente, deve pesquisar e tirar suas conclusões sobre as reais necessidades do cliente adquirir o produto.
  23. 23. TÉCNICA DO INTERESSETÉCNICA DO INTERESSE COMUM:COMUM:  Qualquer ponto deQualquer ponto de interesse comuminteresse comum descoberto pelodescoberto pelo vendedor, poderávendedor, poderá promover umapromover uma aproximação maior entreaproximação maior entre o comprador eo comprador e consultor/vendedorconsultor/vendedor facilitando ofacilitando o desenvolvimento dadesenvolvimento da entrevista e oentrevista e o
  24. 24. ARGUMENTAÇÃOARGUMENTAÇÃO :: Prova aProva a qualidadequalidade do seudo seu produto ouproduto ou serviço.serviço.  O que fazer:O que fazer: Falar: 70%Falar: 70% 
  25. 25. ARGUMENTAÇÃO:ARGUMENTAÇÃO:  Pessoa alguma será capaz dePessoa alguma será capaz de praticar um ato de comércio sempraticar um ato de comércio sem que vislumbre na operação algumaque vislumbre na operação alguma vantagem, seja ela de ordemvantagem, seja ela de ordem material ou não.material ou não.  Qualquer produto, possuiQualquer produto, possui qualidade intrínsecas relacionadasqualidade intrínsecas relacionadas com os materiais com que foramcom os materiais com que foram utilizados na sua fabricação ouutilizados na sua fabricação ou construção.construção.
  26. 26. O consultor deveO consultor deve conhecer bem oconhecer bem o seu produto eseu produto e serviço, masserviço, mas igualmente,igualmente, precisa conhecerprecisa conhecer como são os seuscomo são os seus concorrentesconcorrentes FAZEM.FAZEM. ARGUMENTAÇÃO:ARGUMENTAÇÃO:
  27. 27. ARGUMENTAÇÃO:ARGUMENTAÇÃO:  Características do produto/serviço;Características do produto/serviço;  Vantagens do produto/serviço;Vantagens do produto/serviço;  Benefícios ao cliente;Benefícios ao cliente;  Lucros ao cliente.Lucros ao cliente.
  28. 28. ARGUMENTAÇÃOARGUMENTAÇÃO :: -- Qualidade x Vantagem:Qualidade x Vantagem:  As qualidades devem ser comprovadasAs qualidades devem ser comprovadas tecnicamente;tecnicamente;  Devem induzir o comprador a umDevem induzir o comprador a um raciocínio de durabilidade eraciocínio de durabilidade e  Inalterabilidade do produto; e que o serviço éInalterabilidade do produto; e que o serviço é o ideal para a sua real necessidade;o ideal para a sua real necessidade; A pergunta que o cliente sempre faz a si próprio é :A pergunta que o cliente sempre faz a si próprio é : QUAL SERÁ O MEU GANHO?QUAL SERÁ O MEU GANHO?
  29. 29. TÉCNICA DO ARGUMENTOTÉCNICA DO ARGUMENTO FIRME:FIRME:  Ninguém consegue venderNinguém consegue vender aquilo no qual ele próprioaquilo no qual ele próprio não acredita.não acredita.  A convicção na qualidadeA convicção na qualidade da mercadoria é a queda mercadoria é a que gera a confiançagera a confiança necessária à persuasão.necessária à persuasão.  Desta forma ninguémDesta forma ninguém compra se não sentircompra se não sentir segurança nas palavras dosegurança nas palavras do consultor/vendedor.consultor/vendedor.
  30. 30. TÉCNICA DATÉCNICA DA OBJETIVIDADE:OBJETIVIDADE: O vendedorO vendedor mede emede e equilibra suasequilibra suas palavras epalavras e argumentos deargumentos de forma a tornar aforma a tornar a argumentaçãoargumentação objetiva, clara,objetiva, clara, direta, franca edireta, franca e facilmentefacilmente assimilável eassimilável e compreensívelcompreensível
  31. 31. TÉCNICA DA SEDUÇÃO:TÉCNICA DA SEDUÇÃO:  O produto, o fabricante eO produto, o fabricante e vendedor possuem umavendedor possuem uma imagem que procuramimagem que procuram preservar.preservar.  Envolvem-se numa aura deEnvolvem-se numa aura de respeito e prestígio.respeito e prestígio.
  32. 32. Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.net EquilíbrioEquilíbrio DiscernimentoDiscernimento PaciênciaPaciência TolerânciaTolerância TatoTato CooperaçãoCooperação Boa vontadeBoa vontade Bom HumorBom Humor TT EE CC NN II CC AA DD OO CC OO MM PP OO RR TT AA MM EE NN TT OO
  33. 33. TÉCNICA DO ATENDIMENTOTÉCNICA DO ATENDIMENTO CORTÊS:CORTÊS:  O queO que caracteriza estacaracteriza esta técnica é atécnica é a gratuidade dosgratuidade dos serviçosserviços prestados e deprestados e de atenção dadaatenção dada ao cliente.ao cliente.
  34. 34. TÉCNICA DATÉCNICA DA PERSEVERANÇA:PERSEVERANÇA:  A perseverança é umA perseverança é um dos principais atributosdos principais atributos do homem de vendas. Ado homem de vendas. A tenacidade, atenacidade, a agressividade mora ouagressividade mora ou perseverança, impedemperseverança, impedem o consultor/vendedor deo consultor/vendedor de recuar diante do primeirorecuar diante do primeiro obstáculo que encontrar.obstáculo que encontrar.
  35. 35. AVALIANDOAVALIANDO ARGUMENTOS:ARGUMENTOS:  Teste seusTeste seus argumentos deargumentos de vendas com seusvendas com seus colegas. Peça umcolegas. Peça um feedback. Só assim ofeedback. Só assim o consultor/vendedorconsultor/vendedor saberá até que pontosaberá até que ponto seus argumentosseus argumentos estão sendo (ou não)estão sendo (ou não) aceitos pelo possívelaceitos pelo possível comprador.comprador.
  36. 36. Faz parte da profissão deFaz parte da profissão de Consultor/Vendedor:Consultor/Vendedor:  Ter propostas recusadas;Ter propostas recusadas;  Receber reclamações;Receber reclamações;  Deparar-se com personalidadesDeparar-se com personalidades difíceis;difíceis;  receber críticas as maisreceber críticas as mais diversas;diversas;  Ouvir mentiras;Ouvir mentiras;  Tolerar clientes importantes;Tolerar clientes importantes;  Ouvir críticas sobre o produto ouOuvir críticas sobre o produto ou
  37. 37. PREÇO/CUSTO: LIDANDO COMPREÇO/CUSTO: LIDANDO COM ELE.ELE.  Levar o cliente à entrevista afim deLevar o cliente à entrevista afim de conhecer as suas necessidades e seusconhecer as suas necessidades e seus desejos.desejos.  Deixe o cliente perguntar o preço. Ao falarDeixe o cliente perguntar o preço. Ao falar compare com os da concorrência que jácompare com os da concorrência que já foram previamente consultados.foram previamente consultados. A seguir:A seguir: Uma técnicaUma técnica importantíssima para lidarimportantíssima para lidar com preços.com preços.
  38. 38. VANTAGEMVANTAGEM PREÇOPREÇO VANTAGEMVANTAGEM EM FORMA DE SANDUÍCHEEM FORMA DE SANDUÍCHE Vender a ideiaVender a ideia de que ode que o produto/serviçoproduto/serviço vai satisfazer osvai satisfazer os desejos e oudesejos e ou necessidadesnecessidades dodo cliente assim ocliente assim o peso do preçopeso do preço
  39. 39. OBJEÇÕESOBJEÇÕES:
  40. 40. FECHAMENTO:FECHAMENTO:  O Fechamento da venda é naturalO Fechamento da venda é natural se a ENTREVISTA e ase a ENTREVISTA e a ARGUMENTAÇÃO foram bemARGUMENTAÇÃO foram bem feitas.feitas.  PlanejamentoPlanejamento  CriatividadeCriatividade  DiálogoDiálogo  O que fazer:O que fazer: Falar: 50%Falar: 50% Ouvir: 50%Ouvir: 50%
  41. 41. FECHAMENTO:FECHAMENTO: QUANDO?QUANDO? O cliente concorda com os argumentosO cliente concorda com os argumentos ou vantagens , após oferta do vendedorou vantagens , após oferta do vendedor sem objeções por parte do cliente,mostrasem objeções por parte do cliente,mostra interesse de fechar (momentointeresse de fechar (momento psicológico)psicológico)
  42. 42. Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.net ““CADA CLIENTE QUECADA CLIENTE QUE VOCE ENCONTRA É UMAVOCE ENCONTRA É UMA OPORTUNIDADE NOVA EOPORTUNIDADE NOVA E EXCITANTE, E COMO TALEXCITANTE, E COMO TAL DEVER SER TRATADO”DEVER SER TRATADO” Stephan SchiffmanStephan Schiffman
  43. 43. somaliaserpa@yahoo.com.brsomaliaserpa@yahoo.com.br PERGUNTAS ? OBRIGADA !

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