組織のチェンジマネジメント-BtoBマーケティング勉強会20180724

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B2Bマーケティング勉強会2018
「組織のチェンジマネジメント」

売り切り型からリニューアル型へのビジネス転換
サポート部門を
ビジネスの主軸部門へどう組織変革をしたのか？
主役の交代？
新規営業  サポート
今日のお話のテーマ

自己紹介
アドビシステムズ株式会社
プロフェッショナルサービス事業本部
執行役員事業本部長
小沢匠
2010年アドビシステムズ入社。
日本地域におけるコンサルティングビジネスを統括。
組織戦略/人材育成、チェンジマネジメント、ならびにマネジ
メントコンサルティングを専門としてクライアントを支援。
米国バークリー音楽大学
筑波大学後期博士課程リスク工学

B2Bマーケティング勉強会2018
チェンジマネジメント
今日に至った経緯

83,000
チェンジマネジメント？

約 1,340,000,000 件（0.27 秒）
約 1,540,000 件（0.42 秒)

70%

90%

組織が生き残りかつ成功するためには、
自らがチェンジエージェント、すなわち変革機関とならなければならない。
変化をマネジメントする最善の方法は、自ら変化をつくりだすことである。
”P.F.ドラッカー著『ネクスト・ソサエティ歴史が見たことのない未来が始まる』より

売り切り型からリニューアル型へのビジネス転換
ビジネスの主軸部門へどう組織変革をしたのか？
今日のお話のテーマ（再掲）
主役の交代？
新規営業  サポート

今日のお話の内容
主役の交代を実現するために
１．なぜ必要だったのか？
２．実際に何をしたのか？
３．結果どうなったのか？
delivered by
Change Agent

全員でしたい今日のコミットメント
明日から何かひとつ
アクションが生み出されること
全員で
B2B MarketingのChange Agentとして

全員でしたい今後のコミットメント（継続性）
全員で
＆
継続的に全員でアクションと結果を共有し合って
B2B Marketing Change Management
Community & Playbook
ができること

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WHY WE NEEDED
Change Management
1. なぜ必要だったのか？

© 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 15
Company
パーペチュアルモデルから
サブスクリプションモデルへの転換
1) 顧客エンゲージメントの重要性の高まり

Competitors
2) 競合に勝る顧客ロイヤルティ獲得の必要性

もしも企業が提供する
情報や体験に一度でもいかなるチャネルでも失望した場合、
82%
Clients/Consumers
3) 顧客が提供する価値の継続的向上の必要性

CONFIDENTIAL
1) Company: 顧客エンゲージメントの重要性の高まり
2) Competitor: 競合に勝る顧客ロイヤルティ獲得の必要性
3) Consumers/Clients: 顧客が提供する価値の継続的向上の必要性
1. なぜ必要だったのか？
まとめ（再掲）

CONFIDENTIAL
WHAT WE‘VE DONE in
Change Management
2. 実際に何をしたのか？

CONFIDENTIAL
当時の課題
リアクティブな「何かあったらお問い合わせ＆サポートします」から
プロアクティブな顧客サポート  「顧客エンゲージメント」への転換が求められていた
20
理念・戦略
マネジメントフ
レームワーク
業務・インフラ
人材・組織・拠点
意識・考え方
部門理念・部門戦略の転換
人事・評価精度・会計制度・予算/部門管理・意思決定・権限の変更
業務プロセス・役割分担・情報システムの見直し
人材採用・育成、組織構成、拠点配置の再設計
部門風土・文化の変革

CONFIDENTIAL
変革に失敗する組織の敗因の多くは、
変革そのものの内容ではなく、
変革に反対する人の心情にある
マイケル・ハマー
マサチューセッツ工科大学教授

CONFIDENTIAL
ジーニーダック
ボストンコンサルティンググループ
チェンジモンスターとは、
人間的・感情的なものから生まれる変革に対する「阻害要因」を指す。
人間関係のもつれ、慣れ親しんだ伝統を捨てることへの恐れといったものだ。
通常、これらは変革過程で最も軽視されているものだが、
様々に姿を変えて出現し、変革を妨害し、ときには挫折に追い込む。
いわば、変革をかきまわす「怪物」である。

CONFIDENTIAL
チェンジモンスターが生まれるのはごく自然なこと

70%
チェンジマネジメントフレームワーク？

課題に対するソリューション
部門や事業の変革レベルではない「全く違う企業をどう新しい形に取り込むか」
という観点からPMI（Post Merger Integration）という考え方を参考にした
部門理念・部門戦略の転換
人事・評価精度・会計制度・予算/部門管理・
意思決定・権限の変更
業務プロセス・役割分担・情報システムの見直し
人材採用・育成、組織構成、拠点配置の再設計
部門風土・文化の変革
2
6
理念・戦略
マネジメントフ
レームワーク
業務・インフラ
人材・組織・拠点
意識・考え方
経営
統合
業務
統合
意識
統合

フォーカスした3つのこと＝絶対にやりきること
I. 100日以内にわかりやすい結果を出すこと
II. コミュニケーションの量と質にこだわること
III. チェンジモンスターの排除
エグゼクティブのBuy inを持つことができる

WHAT WE‘VE ACHIEVED
Change Management
3. 結果どうなったのか？

ビジネスの主軸部門へどう組織(意識)変革をしたのか？
1) Company:
顧客エンゲージメントの重要性の高まり
2) Competitor:
競合に勝る顧客ロイヤルティ獲得の必要性
3) Consumers/Clients:
顧客が提供する価値の継続的向上の必要性
なぜ必要だったのか？結果どうなったのか？
“顧客のデータこそ最強の武器である”
Customer-Centric
Data-Driven Organization
定性データ
Voice of
Customers
定量データ
Behavior of
Customers
製品/サービス価値
Competitive Offering
顧客エンゲージメント
Customer Success Management

より強いコミットメント（再掲）
全員で
＆
継続的に全員でアクションと結果を共有し合って
B2B Marketing Change Management
Community & Playbook
ができること

組織が生き残りかつ成功するためには、
自らがチェンジエージェント、すなわち変革機関とならなければならない。
変化をマネジメントする最善の方法は、自ら変化をつくりだすことである。
”P.F.ドラッカー著『ネクスト・ソサエティ歴史が見たことのない未来が始まる』より
誰しもが毎日組織と戦っている、実は全員Change Agent

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