2010年8月度 関西BSC研究会 講演資料
一企業人による
企画提案活動へのBSC適用
∼そして、MyBSC発表∼
2010.8.26
佐々木千博

目次
●自己紹介
●佐々木流BSC活用に至る経緯、考え方
●BSC活用例
●期待効果と、今後の課題
●私のバランススコアカード

自己紹介（3/4）：関西BSC研究会デビューまで
２０００年４月 社会人デビュー
２００９年４月
仕事も慣れた３０代、ふとこのまま年とることに
危機感を感じ診断士取得・登録、青年部参加。
２００９年夏頃
診断士 青年部で上宮先生の話を聞きBSC
を知り、関心を持つ。
２００９年秋ごろ
本を読み我流にて、顧客企業のことを考える
手段としてBSC的手法の試行を開始
そして今日！ 我流BSC活用法をご紹介

自己紹介（4/4）：趣味など
スキー 学生時代 基礎スキーをたしなむ
バイク 最近は乗ってないですが
カメラ 作品作りより、撮るという行為が好き。
テニス 対戦型スポーツは楽しい
RUN 今年少し走りだす
社外活動
・診断協会 青年部
・USP研究会
・有志クローズドSNSでの交流

私の仕事（3/4）：最近の私の仕事
基本スタンス：営業 1/3 企画 1/3 技術 1/3
●システムを含むWebサイトの企画提案、進行支援
●店舗別 販促物制作システムの拡販
●CRMサイト構築のプロジェクトマネージメント
●商品情報構築DB⇒Webカタログ＆DTP自動編集
●大学校友会名簿のリフレッシュ BPO（紙・Web）
●大学の授業支援（企業担当）、インターン担当、 若手
教育

私の仕事（4/4）：環境変化
■いままで■
顧客企業から主に販売促進分野での引き合いをもらい、
引合いに対してチラシやカタログなどの紙媒体の企画・制作を
行う事が多く、その延長線上で商品DBやWebサイト等も請け負う。
１）顧客企業が何をしたいのかが比較的明確だった。
２）販促ツールの主役は紙媒体で、その地位は安定的だった。
■いま、そしてこれから■
１）コミュニケーションの多様化・高度化
顧客がどのように自社顧客等とコミュニケーションをとるべきか
分からなくなってきている。
２）紙媒体のプレゼンスが相対的に低下
アウトプットとしての紙媒体だけでなく、顧客のバリューチェーン
全体を見据えて課題を発見し、解決することによる収益獲得が必要に。

BSCって？復習
BSCの主な用途
財務指標に偏重しない多面的業績評価指標として
計画段階でビジョンを如何に実現するかの
仮設立案ツールとして
戦略を組織全体にメッセージとして伝えるツールとして
（個々人の活動と企業活動との関連性がわかり易い）
バランス
財務 長期 内部 結果
非財務 短期 外部 要因

私の場合のBSC
１）コミュニケーションの多様化・高度化
顧客がどのように自社顧客等とコミュニケーションをとるべきか
分からなくなってきている。
２）紙媒体のプレゼンスが相対的に低下
アウトプットとしての紙媒体だけでなく、顧客のバリューチェーン
全体を見据えて課題を発見し、解決することによる収益獲得が必要に。
自社導入ではなく、顧客企業への導入支援でもない。
１）、２）を解決する事による、コミュニケーションツール
企画制作が主たる収益源。
・営業活動における課題発見・提案ツールとしてのBSC
顧客を知るためのツール
・顧客に採用決定頂くためのツールとしてのBSC
顧客の納得感を高めるためのツール

佐々木流BSCの作り方、使い方
オープン情報の整理（HP、アニュアルレポート他）
営業が得ている情報のヒアリング・整理
顧客ビジョンと現状の整理、ギャップの想定
ギャップの原因たる課題の書き出し
４つの視点への振り分け
制作のなかで疑問が出れば
レベルの調整⇒統合・取捨選択
営業が都度確認
自社シーズと戦略のマッチング 特に複合的に効果が出ると思
われるものから提案ターゲットに。
また具体的相談がある場合は、
BSCだけでなく実施策・企画含め提案
その相談の周辺から考える。
提案を踏まえてブラッシュアップ

BSCから具体的提案へ ※先ほどのMapとは別の説明用Mapです。
視 戦略目標 重要成功要因 業績評価指標 数値 アクションプラン DNP-Gが提供 必要な商材
点 （KPI） する価値
財 資本の有効活用 商品投下資本利益率 GMROI 350% 高利益率商品の開発
務 の向上
の
視
点
商品回転率の向上
顧 顧客利便性向上 アクセスポイントの拡大 アクセスポイント ＋２ ECの検討と導入 EC機能の提供 ECのASP提供
客
の 電話受付の検討と導入 業務代行 コンタクトセン
ター（BPO）
視
点 ブランドエクイティ 認知度向上 F1層認知度 90% 話題性のあるｷｬﾝﾍﾟｰﾝ実施 購買ｷｬﾝﾍﾟｰﾝ キャンペーンASP
の向上
雑誌タイアップ企画 雑誌と連動した 各種
自社ﾌﾟﾛﾓｰｼｮﾝ
業 人的販売力の向上 顧客接点増加 接点数 100人/月
務
プ
ロ 接触時間 20分/人 店舗内コミュニケーション 対話支援型ツー 店頭シミュレー
セ ツールの開発 ルの提供 ションツール
ス
報告業務削減 30分/日 手書営業報告の廃止 営業情報の自動 POS連動ポイン
の
本部集約 トシステム導入
視
点
学 モチベーション向上 率先するリーダー育成 ロールモデル 5名 エース投票・認定制度 投票制度の運用 Web投票ｼｽﾃﾑ
習 効率化
と
成 若年層離職者の削減 離職者 2名 よくある相談集作成 Q&Aの効率運用 Q&Aポータル
長
メンター制度の創設 メンター育成支 メンター向け教
の
援 育サイト
視
点 教育制度の充実 業務閑散時間での学習 学習時間 1時間/週 学習機会提供方法の検討と 効率的学習手段 Eラーニング
の習慣付け テスト運用開始 の提供

得られた効果
日常接点のある部門の課題だけに終始しがちだったも 短期 内部
のが、関連部門や関連課題にも目が向くようになった。
顧客に喜ばれる。そこまで考えてくれる業者はそうはな
い。直接収益にならなくとも、課題が聞き出せる。信頼感 長期 外部
を得られる。
提案の中には短期成果が目に見えないものもある。それ 短期 外部
らの提案内容に説得力を持たせることができる。
顧客課題発見をすることの面白さ発見ツールに。チーム
で検討することで引き合い対応でない、顧客目線で考え 長期 内部
る楽しいさを感じる事こと ができる。
→自社組織風土変革ツールにもなりうるのでは？

今後の課題
効率的制作
事業会社の営業活動の一環である以上、効率が重要。
時間を掛けている暇あれば、それをもって顧客と対話する方が早
い。
手法のPDCA化
仮設に基づく提案から受注・実行し、評価し見直すというス
テップをまだ踏めていない。
組織対応化
現状は私を中心とした属人的活動の域を出ていない。
有償化
顧客の課題発見・抽出自体もビジネスに出来るのが理想

おまけ：よければフォロー、閲覧してください
佐々木千博 検索
Blogへ