В презентации рассмотрены основные изменения, которые произошли в компании «Пиксель Плюс» за 3 года. Что изменилось, чего добились и какие планы? = Тезисы = 1. Ключевые события для компании за 3 года 2. Развитие отделов: - Продажа услуг SEO и рекламы - Сопровождение клиентов - SEO-производство - Контекстная реклама и PPC - Поддержка сайтов - Создание сайтов 3. Выводы Докладчики: Дмитрий Севальнев, Сергей Юрков, Анатолий Дубенчак, Оксана Пархоменко, Роман Качесов, Антон Хрипко.

1. «От звонка до звонка»
Что изменилось в «Пиксель
Плюс» за три года?
Сентябрь 2017
Обзорный семинар

3. О чём сегодня?
3
1. Ключевые события для компании за 3 года
2. Развитие отделов:
• Продажа услуг SEO и рекламы
• Сопровождение клиентов
• SEO-производство
• Контекстная реклама и PPC
• Поддержка сайтов
• Создание сайтов
3. Выводы

4. .
20 000 регистраций за год.

5. Вне зачёта…

6. О чём сегодня?
6
1. Ключевые события для компании за 3 года
2. Развитие отделов:
• Продажа услуг SEO и рекламы
• Сопровождение клиентов
• SEO-производство
• Контекстная реклама и PPC
• Поддержка сайтов
• Создание сайтов
3. Выводы

7. Продажа услуг SEO и рекламы
7
Показатели 3 года назад
• Объем продаж SEO — до 150 000 рублей в месяц.
• Единичные продажи по контекстной рекламе.
• Команда из 6 менеджеров, ведущих продажи и
текущих клиентов одновременно.
• Поверхностная аналитика продаж.

8. Продажи: текущие показатели
8
• Объем продаж SEO — до 500 000 рублей в месяц.
• Объем продаж по контекстной и PPC-рекламе — от 100 000 до
400 000 рублей в месяц.
• Две профильные команды менеджеров внутри отдела, во главе
с руководителями.
• Глубокая аналитика основных KPI цикла продаж с учетом
каждой входящей заявки, каналов и типа услуг.
• Команда медиапланеров, специализирующихся на
предпродажной подготовке и анализе рынка.
• Автоматизация работы: подготовка КП, документов, прогнозов.
• Система обучения и интеграции в рабочие процессы новых
сотрудников: инструкции, мануалы, регламенты и обучающие
задачи.

9. Ближайшие планы
9
• Объем продаж SEO — рост до 20%.
• Управление объемом продажи поиск новых
источников заявок: «холодные» звонки, прочие
лиды, создание отдельного подразделения внутри
отдела.
• Создание «Личного кабинета» менеджера по
продажам, интеграция с текущими внутренними
инструментами «Пиксель Плюс».
• Автоматизация работы на основных этапах
продажи.

10. Планы по развитию отдела
10
• Объем продаж SEO — масштабирование в 2 раза, без потери
качества. Сохранение и рост промежуточных KPI.
• Работа с крупными клиентами, в том числе с
транснациональными корпорациями.
• Постоянное повышение уровня компетенции и экспертности
специалистов. Менеджер по продажам в «Пиксель Плюс» —
координатор, бизнес-аналитик и консультант в одном лице.
• Максимальная автоматизация процессов: все, что можно не
делать руками без потери качества, должен делать компьютер.
• Уникальная в отрасли аналитика продаж услуг интернет-
рекламы (SEO, PPC, прочие).
• Карьерный рост внутри отдела и расширение штата.

11. О чём сегодня?
11
1. Ключевые события для компании за 3 года
2. Развитие отделов:
• Продажа услуг SEO и рекламы
• Сопровождение клиентов
• SEO-производство
• Контекстная реклама и PPC
• Поддержка сайтов
• Создание сайтов
3. Выводы

12. Сопровождение клиентов
12
Показатели 3 года назад
• Отсутствие отдела, как структурного подразделения
компании (продажи + ведение в одном лице).
• Команда из 4 менеджеров, ведущих продажи и
текущих клиентов одновременно.
• Среднее число проектов на ведении — порядка 15.

13. Сопровождение: текущие показатели
13
• Формирование отдела по работе с клиентами, как отдельной
структурной единицы.
• Количество сотрудников в отделе — 11 специалистов.
• Появление новой позиции — медиапланер.
• Двукратное увеличение числа проектов на ведении.
• Желание продавать осталось: средняя ежемесячная сумма
допродаж по отделу — более 200 000 рублей.
• Увеличение числа проектов на ведении у одного менеджера за
счёт повышения автоматизации и организации – до 30
проектов.
• Средний срок сотрудничества по клиентам — 2 года,
максимальный срок сотрудничества — 7 лет.

14. Сопровождение: достижения
14
• Полная программа обучения и все необходимые регламенты
для работы специалистов отдела.
• Создан инструмент для упрощения работы менеджера —
Рабочая панель. Позволяет управлять временем, хранить
необходимую информацию в одном месте, планировать
рабочие процессы.
• Автоматизирована передача проектов из отдела продаж.
• Работы по улучшению отчетности клиентам. Введены
дополнительные KPI: оценка трафика, определение CPC и CPA.
• Активная работа с сервисами статистики и аналитики:
Яндекс.Метрика, Google Analytics, Calltouch.
• Сертификация: заинтересованные менеджеры получили
аттестаты Яндекс.Метрики, прочие.

15. Сопровождение: планы
15
• Введение новой структурной единицы — руководитель
группы для дальнейшего эффективного
масштабирования
• Улучшение KPI:
o Среднего срока сотрудничества с клиентами.
o Видимости.
o Прозрачности оказания услуг.
o Планирования и аналитики (веб-аналитики).
• Рост отдела — пропорционально суммарному объему
клиентов на ведении.
• Автоматизация прочих процессов, которые требуют
временных затрат специалистов.

16. О чём сегодня?
16
1. Ключевые события для компании за 3 года
2. Развитие отделов:
• Продажа услуг SEO и рекламы
• Сопровождение клиентов
• SEO-производство
• Контекстная реклама и PPC
• Поддержка сайтов
• Создание сайтов
3. Выводы

17. Рост числа проектов и развитие
17
Показатели
• Расширение штата.
• Увеличение числа проектов: с 2014 года — в два
раза по числу активных.
• Нелинейное развитие структуры отдела:
Руководитель
группы
SEO-
специалист
SEO-JUN
SEO-JUN
SEO-
специалист
SEO-JUN

18. Положительные темпы роста видимости
18
Повышение качества работ и положительные темпы
роста: в среднем — 11 проектов на SEO-специалиста.

19. Сотрудники
19
Рост количества SEO-специалистов в 2 раза — сейчас 32
сотрудника в отделе SEO-производство.
Формирование «костяка» отдела SEO-производство и
значительный профессиональный рост каждого из
сотрудников.
+ перспективные новые специалисты

20. Масштабирование отдела
20
• Формирование самостоятельных организационных единиц в
рамках SEO-отдела.
• Появление SEO-групп — сейчас четыре SEO-группы.
• Появление отдела SEO-JUN.
• Формирование отдела аудита КФ и конверсии.
• Формирование отдела внутреннего обучения.

21. О чём сегодня?
21
1. Ключевые события для компании за 3 года
2. Развитие отделов:
• Продажа услуг SEO и рекламы
• Сопровождение клиентов
• SEO-производство
• Контекстная реклама и PPC
• Поддержка сайтов
• Создание сайтов
3. Выводы

22. Команда и офис
22
Ранее — 0,3 человека.
Загрузка была
минимальной.
Сейчас — 5 сотрудников с
постоянной загрузкой в 2
городах.

23. Оказание услуг и инфраструктура
23
• Ранее — рекламные
кампании настраивались
аккаунт-менеджера, как
доп. услугу.
• Ранее — все документы
были в Личном кабинете
по SEO из-за чего у
клиента непонимание в
отличие двух услуг.
Частые путаницы. Все
работы проводились
через интерфейс
площадки.
• Сейчас — контекстная реклама
сформирована в отдельную
услугу + новые доп. услуги.
• Сейчас:
o Внедрен новый
узкопрофильный Личный
кабинет.
o Разработка инструментов
под популярные услуги.
o Автоматизация через
сервисы площадок +
сервисы «Пиксель Тулс» и
Кабинет.

24. Рост клиентской базы
24
• Ранее — количество
клиентов сильно
зависело от клиентов на
SEO. Отдельных клиентов
на контекст не было.
• Ранее — всего не более
7-10 проектов.
• Сейчас — зависимость
клиентской базы от пула
клиентов SEO уменьшена
кардинально.
• Сейчас — количество проектов
увеличено в 10 раз.
• Сейчас — оборот вырос в
соразмерное число раз.

25. О чём сегодня?
25
1. Ключевые события для компании за 3 года
2. Развитие отделов:
• Продажа услуг SEO и рекламы
• Сопровождение клиентов
• SEO-производство
• Контекстная реклама и PPC
• Поддержка сайтов
• Создание сайтов
3. Выводы

26. С чего начинался отдел?
26
• Отсутствие отдела, как структурного подразделения
компании (поддержкой и разработкой занимались одни
и те же специалисты и менеджеры).
• Продажей, ведением проекта по разработке и
поддержке занимались два руководителя проектов.
• Хаотичное оказание поддержки сайтов.
• «ББУ» («Бюро Бесплатных Услуг») — почти никак не
учитывалось количество и время оказания.
• Отсутствовало понимание рентабельности услуги.

27. Чего достигли сейчас?
27
• Полностью сформированный отдел поддержки: 4
менеджера основной поддержки, 2 менеджера SEO-
поддержки, 16 штатных технических специалистов под
началом руководителя отдела Татьяны Бисваховой и
team lead Алексея Павлова.
• Разработка уникального личного кабинета (Андрей
Антипов, Дмитрий Лутковский, Анатолий Дубенчак),
который позволил закрыть все проблемные места
отдела и наладить работу.
• Налажен учет работы отдела, а также показан
трёхкратный рост оборота отдела и почти пятикратный
рост базы клиентов.

28. Поддержка в цифрах
28
• 15 000 задач — поставлено и выполнено через личный
кабинет поддержки с августа 2015 года.
• 645 сайтов — воспользовались услугами отдела
поддержки за этот период.
• 2000 часов ежемесячно — среднее количество часов
работы специалистов над сайтами клиентов.
• 30 задач ежедневно — среднее количество
выполняемых задач в день.
• 500 часов ежемесячно — среднее количество часов
работы специалистов в рамках SEO-задач.

29. Ближайшие планы
29
• Формирование отдела тестирования, для повышения
качества оказываемых услуг. Отладка процесса найма и
обучения тестировщиков сайтов.
• Формирование команд вокруг менеджера проекта:
Менеджер + Специалисты.
• «Умное масштабирование» отдела, когда рост числа
клиентов/сотрудников не ухудшает качества услуг.
• Формирование команды и алгоритма работы для
оказания услуги поддержки сайтов 24/7 и для работы по
SLA-договору.
• Формирование отдела по работе с продуктами 1С.

30. О чём сегодня?
30
1. Ключевые события для компании за 3 года
2. Развитие отделов:
• Продажа услуг SEO и рекламы
• Сопровождение клиентов
• SEO-производство
• Контекстная реклама и PPC
• Поддержка сайтов
• Создание сайтов
3. Выводы

31. Разработка сайтов 3 года назад
31
• Отсутствие понимания рентабельности услуги —
проекты шли потоком, финансовые разрывы
закрывался новыми клиентами.
• Хаотичная разработка — делалось то, что требовали в
первую очередь, не было четкого понимания графика и
очередности выполнения работ.
• Специалисты разрывались между оперативной
поддержкой сайтов и разработкой новых проектов.
• Один менеджер по продажам и по ведению проекта.

32. Разработка сайтов сейчас
32
• Сформирован самостоятельный отдел (ООО «Пиксель
Плюс Северо-Запад») занимающегося исключительно
разработкой сайтов под руководством Кирилла Сиренко
и Геннадия Олейника.
• Отдел сформирован путем дружественного слияния с
компанией «Умные решения» (г. Петрозаводск / г.
Санкт-Петербург) и теперь все штатные специалисты и
руководители отдела находятся в данном регионе.

33. Достижения
33
• Отдельное юр. лицо дало возможность оценить
рентабельность и наладить основные процессы в
рамках работы отдела.
• Под руководством Геннадия Олейника в 2.5-3 раза
повысилась конверсия входящих заявок.
• Подписание и разработка для ряда крупных и знаковых
клиентов, таких как банки: Сталь Банк, Совкомбанк,
Bank of China, а также крупные международные и
федеральные компании: Samsonite, Heineken, FIAС,
Линзмастер.

34. Ближайшие планы
34
• В настоящий момент идет разработка личного кабинета
отдела https://dev.pixelplus.ru/ (по аналогии со
остальными отделами и департаментами «Пиксель
Плюс»), что позволит более точно, контролировать
рентабельность работы и продвижение по этапам.
• Улучшение качества и уменьшение сроков разработки
путем оптимизации процессов и формирования списка
проверенных аутсорс-команд для работы над рядом
проектов (низко- и среднебюджетных).

35. О чём сегодня?
35
1. Ключевые события для компании за 3 года
2. Развитие отделов:
• Продажа услуг SEO и рекламы
• Сопровождение клиентов
• SEO-производство
• Контекстная реклама и PPC
• Поддержка сайтов
• Создание сайтов
3. Выводы

36. Какие качества нужны для развития?
36
1. Инициативность.
2. Внутренняя мотивация: нацеленность на
результат и успех.
3. Регулярное движение вперёд на длинной
дистанции (не спринт, а стайерский забег).
4. Видение общей картины и вектора развития.
5. Умение собрать и мотивировать команду.

37. Выводы за три года
37
1. В результате активной работы удалось показать
кратный рост по ряду направлений.
2. Запустить и развить новые проекты направления
бизнеса для компании (Пиксель Тулс, Самостоятельно,
PPC, прочие) во главе с новыми руководителями.
3. Улучшить автоматизацию, повысить требования к
качеству оказываемых услуг и соблюдать их.
4. Увеличить штат и укрепить «костяк» компании.
5. Регулярно адаптироваться к реалиям рынка и
меняющимся правилам игры (SEO, интернет-реклама).
6. Открыть офисы / представительства в нескольких
городах.

38. Полезные ссылки
38
1. Сайт компании: pixelplus.ru, о компании: pixelplus.ru/studio/
2. «Пиксель Тулс»: tools.pixelplus.ru
3. Вакансии компании: hh.ru/employer/646883
4. Продвижение самостоятельно: pixelplus.ru/samostoyatelno/
5. Корпоративные ценности: pixelplus.ru/studio/pixel-diamond/