Marketing

2. Coca Cola.

3. Harley Davidson.

4. Ipot.

5. Universidad del Azuay

9. 05/11/2009 6 6.1- La Teoría del Caos: Conocimiento Personal Nuevo conocimiento No podemos predecir que reacciones tendrá un nuevo conocimiento en nuestra forma de pensar.

10. 05/11/2009 7 INTERCONECCIÓN DE LA ECONOMIA

11. 05/11/2009 8 Deforestación Ecuador Fuente: FAO Comafors/ips 2001

12. 05/11/2009 9 Internet entra en los hogares mucho más rápido que ninguna otra tecnología Prof. Ramon Diaz Bernardo –Ie-

13. 05/11/2009 10 Ejercicio: B. A. Se trata de hacer que sea lo más DIFICIL posible que una persona que está en A puede llegar a B

14. 05/11/2009 11 Ejercicio: B. Haciendo el camino a C fácil y atractivo, se hace imposible que la persona vaya a B A. C.

15. 05/11/2009 12 Pasión. PRIMERA IDEA:

16. 05/11/2009 13 Cambio. SEGUNDA IDEA:

17. 05/11/2009 14 Vendemos todo menos productos. TERCERA IDEA:

18. 05/11/2009 15 TERCERA IDEA: Todo Influye en Marketing. ANTENAS

19. 05/11/2009 16 CUARTA IDEA: El tiempo de ingreso y madurez es menor.

20. 05/11/2009 17 QUINTA IDEA: Teorías de Rivalidad..

22. ¿Qué fuerza operativa tiene?

23. ¿Cómo se van a beneficiar los accionistas?

24. ¿Cómo va a responder operaciones?

26. 05/11/2009 20 SEPTIMA IDEA: Integración de la estrategia.

28. 05/11/2009 23 Gestión de la Estrategia: Temas de gestión: Gestionando Estrategia Gestionando Dinero Gestionar la Calidad Equipo Ejecutivo Se mantiene unido mediante una visión compartida de la estrategia. Gestionando clientes Gestionando Operaciones Gestionando Personal

29. 05/11/2009 24 La oportunidad llama: ¿Cómo? Dominando una nueva competencia administrativa Su organización tiene una oportunidad para crear una ventaja competitiva sustentable y conseguir resultados dramáticos

30. 05/11/2009 25 La mayoría de organizaciones tienen dificultades con la ejecución de planes. “Menos del 10% de las estrategias efectivamente formuladas son efectivamente ejecutadas” “Solo el 15% de 794 Programas (Gobierno Federal) revisados en el 2005 fiscal fueron catalogados como efectivos - Fortune - Barron”s Entre 1988 y 1998, sólo una de ocho compañías fue capaz de entregar un Crecimiento anual 5,5% en réditos y ganancias además de cubrir el capital Cris Zook Profit From the Core

31. 05/11/2009 26 Una nueva disciplina administrativa está surgiendo. Toda organización debe convertir la ejecución de estrategias en una competencia clave Empresa “La ejecución es un juego específico de comportamientos y técnicas que las compañías necesitan dominar para tener ventaja competitiva. Es una disciplina en sí misma”. Larry Bossidy y Ram Charan Adm. Financiera Adm. RRHH Adm. Clientes Adm. Tecnología Planificación Estratégica Ejecución de la estrategia Unidad Organizacional A Unidad Organizacional A Unidad Organizacional A

32. 05/11/2009 27 Organizaciones con un proceso formal de ejecución de estrategias están dramáticamente sobrepasando a organizaciones sin un proceso formal. Tiene un proceso formal de ejecución de estrategia instaurado? Describa el desempeño actual de su organización Si (54%) No (46%) (12%) (7%) … Tenemos resultados de avanzada … … Tenemos un mejor desempeño que nuestros competidores. Subtotal … Nos desenvolvemos al mismo nivel que nuestros competidores. … Nos desenvolvemos a un nivel inferior al de nuestro grupo colega. … No nos desenvolvemos a un nivel sustentable (58%) (20%) (70%) (18%) (30%) (9%) (27%) (3%) (16%) Nota: Investigación de BSCol Reserarch

33. 05/11/2009 28 Por qué es importante?. Construir una competencia clave en ejecución de estrategia crea una ventaja competitiva para las organizaciones. 1 de cada 10 tiene una ventaja competitiva 9 de cada 10 fallan en ejecutar estrategias La brecha de ejecución Cómo cierra la brecha de ejecución? … Haciendo de la ejecución una competencia clave

34. 05/11/2009 29 1. Definir liderazgo 3. Alinear a la organización o a los departamentos implicados hacia la estrategia. 2. Llevar el proyecto a términos operacionales 4. Motivar a que sea trabajo de todos. 5. Retroalimentación para un proceso continuo.

36. 05/11/2009 33 Trabajo del Marketing NECESIDAD DESEO EXIGENCIA INTENCIÓN DE COMPRA COMPRA Marketing Existe Ventas

37. 05/11/2009 34 ¿QUE ES MARKETING ? Encontrar y satisfacer necesidades en forma rentable. Crear sobre la base del conocimiento y comprensión de los consumidores un producto tan bueno que se venda el mismo. Idealmente tendríamos un consumidor listo a comprar, el esfuerzo de ventas sería superfluo.

38. 05/11/2009 35 TODOS QUIEREN LO MISMO BOTAR A MAHUAD, A BUCARAM TAL VEZ COCA COLA

39. 05/11/2009 36 b. Organigrama moderno orientado hacia el cliente a. Organigrama Tradicional S E T N E I L C C L I E N TES

40. 05/11/2009 37 ORIENTACIÓN AL MARKETING Marketing Integrado: Todos los departamentos trabajan en conjunto para satisfacer al consumidor. Funciones del marketing: fuerza de ventas, publicidad, servicio al cliente, gerencia de producto, investigación de mercados. Es una orientación no un departamento. Rentabilidad: Incrementar el valor de los accionistas.

41. 05/11/2009 38 LOS DOS ELEMENTOS DEL MARKETING ORGANIZACIÓN CLIENTE Un intercambio Exitoso analiza lo que Cada parte espera obtener De la Transacción

42. 05/11/2009 39 ETAPAS DE LA PRÁCTICA DEL MARKETING MARKETING EMPRENDEDOR MARKETING FORMULADO MARKETING INTRÉPIDO ¿Creatividad o Marketing Formulado?

45. 05/11/2009 42 Voto Candidato Iglesia Miembro Donante O Dedicación Grupo de Acción Social

50. SIMPRE SE HACE

51. 05/11/2009 50 Precio: ¿Cuánto vale un pasaje en época baja? Desarrollo de demanda para momentos bajos: ¿Cuál es el objetivo de vender desayunos en Mc Donals? Desarrollo de servicios complementarios: ¿Qué productos no pasan por el cuello de botella? Creación de sistemas de reserva. ¿Se puede o no llegar a ciertos hoteles cuando uno quiera?

52. RESOLUCIÓN DE CASOS

54. Mantener Status Quo.

55. Opción 1

56. Opción 2

59. 05/11/2009 58

60. 05/11/2009 59

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62. 05/11/2009 61

63. 05/11/2009 62 Segmentación Posicionamiento Marketing Estratégico Precio Producto Plaza Promoción Marketing Táctico

65. 05/11/2009 65 … Estas son variables que Pueden servir para Segmentar CONCEPTO CORRECTO: Encontrar una o varias Variables que hagan Que un grupo se parezca Entre sí y sea Diferente de los demás Grupos. CONCEPTO ERRADO SIEMPRE DECIR: Clase media alta. Personas mayores a 18 años. Personas con ingresos superiores a …

68. 05/11/2009 67 JALAR. TIENDA DISTRIBUIDORES, ETC. CONSUMIDOR FINAL CANAL EMPUJAR.

74. Seguidores

77. Turismo Extremo

80. 05/11/2009 77

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82. 05/11/2009 79

83. Por bueno que sea el producto si NO está basado en lo que quiere el mercado NO genera satisfacción

85. Por bueno que sea el producto si NO está basado en lo que quiere el mercado NO genera satisfacción

86. En los mercados actuales empresas MUY, MUY jóvenes pueden quitarle mercado a empresas MUY MUY VIEJAS.

87. POSICIONAMIENTO Y MARCA

90. 05/11/2009 90

91. 05/11/2009 91

92. 05/11/2009 92

93. Por bueno que sea el producto si NO está basado en lo que quiere el mercado NO genera satisfacción

94. Por bueno que sea el producto si NO está basado en lo que quiere el mercado NO genera satisfacción

96. 05/11/2009 96

97. 05/11/2009 97 DINÁMICA DE MARKETING Tecnicas de investigación Conocer al consumidor Medir resultados MARKETING Conocer el mercado I+D I + D Marketing Directo Diseñar la Oferta Servicio Post-venta Distribuir Vender F. De ventas Canales de distribución Comunicación Publicidad Relaciones públicas M. directo Promociones

98. 05/11/2009 98

99. 05/11/2009 99

100. La PERCEPCIÓN es la que define los criterios y las decisiones de los clientes.

101. 05/11/2009 101

102. 05/11/2009 102 Comunicación Producto Distribución POSICIONAMIENTO Precio

103. 05/11/2009 103 … El Concepto de Comunicación Una Cosa es el Concepto Posicionamiento y otra Diferente ….

104. ¿QUÉ ES UN CONCEPTO DE POSICIONAMIENTO?

105. 05/11/2009 105 Posicionamiento es una estrategia de negocio.

107. CUANDO GENERALMENTE FRACASAN LOS POSICIONAMIENTOS

108. 05/11/2009 108 TIENE ÉXITO Cuando parten desde el mercado y muestran Beneficios racionales o emocionales FRACASAN: Cuando nacen desde la Empresa: 50 años en el negocio de: Sabemos mejor que nadie lo que hacemos: Mejor tecnología:

109. DIFERENCIACIÓN

110. 05/11/2009 110

111. 05/11/2009 111 4 pasos fundamentales para la diferenciación: Tener sentido en el contexto. Encontrar la idea diferenciadora. Tener las credenciales. Comunicar la diferencia.

112. 05/11/2009 112 4 pasos fundamentales para la diferenciación: Tener sentido en el contexto. Tener sentido en la categoría. ¿Qué conoce el mercado del producto? ¿Qué ha registrado el mercado de la competencia? ¿Es el momento adecuado para esta idea? Dicho de otra forma: Me puedo subir a la ola.

113. 05/11/2009 113 4 pasos fundamentales para la diferenciación: Encontrar la idea diferenciadora. Ser diferente es no ser igual. La diferencia NO tiene que estar forzosamente relacionada con el producto. Esta diferencia debe ser clara, sencilla y valorada para el cliente. … y si se puede, debe mostrar un defecto de los competidores.

114. 05/11/2009 114 4 pasos fundamentales para la diferenciación: Tener las credenciales ¿Puedo con las credenciales que tengo hacer que la idea se perciba como real y creíble?. El consumidor piensa: ¿Ah, sí, señor anunciante? Demuéstrelo. Apoyarse en fuentes creíbles. (Líderes de opinión, Medios de comunicación, etc.) No se puede diferenciar con humo y espejos.

115. 05/11/2009 115 4 pasos fundamentales para la diferenciación: Comunicar la diferencia: Los productos mejores NO ganan. Ganan los que son mejor percibidos. La verdad no saldrá a la luz si no recibe algo de ayuda en el camino. Todas las diferencias de la comunicación deben reflejar la diferencia. Una verdadera idea diferenciadora es también una herramienta motivacional. Nunca se comunica demasiado la diferencia.

119. ¿Cuál es la diferencia?

120. Evian - La fuente de la juventud

121. ¿Qué prefieren?

122. 50%

123. ¿Qué es una marca?

124. Información

126. “ Marca NO es publicidad, es una estrategia de negocio”.

127. ¿En dónde viven las marcas?

128. “ Las marcas están en la mente del consumidor, y por ende existe una parte de ella sobre la que la empresa NO tiene control”.

129. “ Por lo menos un 95% de toda la cognición se produce por debajo del nivel de conciencia, en las sombras de la mente, mientras que tan solo un 5%, como máximo, se produce en la consciencia de orden alto”.

131. Tomar en cuenta que: Las mentes no dan abasto Las mentes son limitadas Las mentes odian la confusión Las mentes son inseguras Las mentes no cambian Las mentes pueden perder el enfoque

132. ¿Cómo es una marca?

133. Ejemplos: Mc Donals:

134. ¿Qué trampas hay al construir una marca?

135. Trampas Identidad de Marca

136. ¿Cómo construir una marca?

137. Metodología: Visualización de la marca desde las siguientes perspectivas:

138. Metodología: Visualización de la marca desde las siguientes perspectivas:

139. 05/11/2009 144 Servicio Aviones Globalidad Rapidez USA Internet … resumen estrategias … DISTRIBUCIÓN GARANTIZADA … y también crea enfoque

140. 05/11/2009 145 Marca como todo: Marca no es un logo. No es un diseño corporativo. No es sólo publicidad.

141. 05/11/2009 146 Marca como todo: Marca es una promesa verbal y física. Marca como Markeging. Marca como Estrategia. Marca como Valoración Financiera Marca como RRHH Marca como un todo.

142. 05/11/2009 147 Marca como todo: Marca es escuchar. Marca es Estrategia. Marca es Cambio Organizacional. Marca es Comunicación Externa. Marca es Desempeño Operativo Marca como un todo.

143. 05/11/2009 148 Concejos para crear buena comunicación: Crear Conectores. Aprovechar todas las ocasiones para comunicar

144. 05/11/2009 149 Una marca de 5 sentidos: Martin Lindstrom.

145. 05/11/2009 150 ¿Cómo generar diferenciación?: Copia: Original: Los consumidoras las diferencian por el Olor

146. 05/11/2009 151 ¿Cómo generar diferenciación?: ¿Qué es? ¿Qué leche es?

147. 05/11/2009 152 ¿Cómo generar diferenciación?: 506 ¿Qué marca es? 706 ¿Qué tienen en común? 203 ¿Qué marca de carros es? 301

148. 05/11/2009 153

149. 05/11/2009 154 ¿Cómo generar diferenciación?: ¿Qué es?

150. 05/11/2009 155 ¿Cómo generar diferenciación?: ¿A qué marca representa este color? ¿Y este otro?

151. 05/11/2009 156 ¿Cómo generar diferenciación?: STRAWBERRI ¿De qué empresa este licor? La verdad es que este licor NO existe pero relacionan el nombre con:

152. 05/11/2009 157 ¿A qué marca representa esta vaca? ¿Y estos dibujos?

153. LA PROMOCIÓN (COMUNICACIÓN)

154. 05/11/2009 159 ¿Podemos controlar toda la comunicación?

155. 05/11/2009 160 ¿Podemos controlar toda la comunicación?: CUATRO FUENTES DE MENSAJES DE LA MARCA Comunicación de marketing Planificada Mensajes Del Producto Mensajes De los Servicios Mensajes No Planificados Duncan y Moriarty 1997

156. 05/11/2009 161 6 principios básicos para hacer comunicación de una empresa: Comunicación NO es sinónimo de publicidad. La comunicación debe estar integrada con el Marketing. La comunicación debe permitir que los clientes se comuniquen con nosotros. Se debe generar una forma permanente de comunicación con los clientes de nuestra empresa. La comunicación se da aunque NO queramos que se de. El éxito de la comunicación depende del conocimiento de nuestro cliente

157. 05/11/2009 162 PELEA DE REDES

158. 05/11/2009 163 El origen de las marcas:

159. 05/11/2009 164 El Océano Azul: Aumentar Valor OBJETIVO: Generar Valor Para el cliente Costos

160. 05/11/2009 165 El Océano Azul: OBJETIVO: Generar Valor Para el cliente

161. 05/11/2009 166 El Océano Azul:

162. 05/11/2009 167 El Océano Azul:

163. 05/11/2009 168 Consumidores Mercadólogos Procesos Concientes Procesos Inconcientes

164. 05/11/2009 169 El Océano Azul: OBJETIVO: Generar Valor Para el cliente

165. 05/11/2009 170

166. 05/11/2009 171

167. 05/11/2009 172

168. EL CLIENTE

172. NO, cuando medimos lo que no debemos / cuando enfocamos los recursos en forma equivocada Ejemplos

173. Sí, cuando se conoce: ¿Qué vendemos? / ¿Qué le solucionamos al cliente? / ¿Cómo le hacemos sentir a la CLIENTE?Y buscamos incrementar estas variables tomando encuenta siempre el Customer Equity VIDEO

176. 05/11/2009 185 Cliente se hace consiente de una necesidad Escoge entre su lista de decisión Decide en base a la propuesta de valor / Promesa Tiene experiencia con la marca Y se convierte en…

177. 05/11/2009 186 Tipos de clientes Clientes defensores. Clientes neutros. Enemigos de la empresa. Crecimiento = Defensores - Enemigos

178. 05/11/2009 187 ¿Por qué un clientes se convierte en un defensor, y por que un cliente se convierte en enemigo

181. InteresarVida del cliente

182. 05/11/2009 189 Capacidades estratégicas básicas Clientes de uso alto. Clientes de uso medio. - Rentabilidad + Clientes de uso bajo. Período de maduración Fuente HBS

183. 05/11/2009 190 Valor de la fidelización

184. 05/11/2009 191 A mayor número de conexiones más rentabilidad potencial del cliente Conectores Repetición de ventas Ventas cruzadas EMPRESA CLIENTES Referencias Menor sensibilidad precio Menos costos en el servicio

185. 05/11/2009 192 El futuro de la empresa… Clientes actuales Tamaño futuro Vida del cliente Engorde Nuevos clientes Tasa de deserción Tasa de anorexia

186. 05/11/2009 193 Contra que debemos pelear… Salidas de los clientes. Anorexia de los clientes.

187. 05/11/2009 194 Tres vías para medir: Aumento De Ventas A Corto Plazo Mediciones Basadas En Clientes Valor de marca Largo Plazo

188. 05/11/2009 195 AIDA: ATENCIÓN A CREATIVO INTERÉS I P.U.V. DESEO D ACCIÓN A ESTRATÉGICO

189. 05/11/2009 196 Tres vías para medir: ATENCIÓN A INTERÉS I DESEO D ACCÍON A

190. 05/11/2009 197 Tres vías para medir: MODELO JERARQUÍA DE EFECTOS (1961) ETAPA Cognitiva (Aprender) CONCIENCIA CONOCIMIENTO AFECTO Afectiva (Sentir) PREFERENCIA CONVICCIÓN Conductual (Hacer) COMPRA Cristián Lehuedé B.

191. 05/11/2009 198 Cerebro Sociedad Mente Cuerpo

192. EL PRODUCTO

193. EL PRECIO

194. LA PLAZA

195. 05/11/2009 202 POBLACIÓN DEL MARCO DE MUESTREO POBLACIÓN OBJETIVO POBLACIÓN MUESTREADA No Localizable No es Elegible para La encuesta No incluidas En el marco De muestreo Rehúsa responder No puede responder

197. Este siempre será nuestro hogar.Basas en el libro deJohn Kotter y Holger Rathgeber Nuestro Témpano se Derrite

201. 05/11/2009 207

202. 05/11/2009 208

203. 05/11/2009 209

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219. 05/11/2009 225

220. Podemos perder nuestra salud, nuestra capacidad y nuestra riqueza gradualmente poco a poco. Dave Ramsey

221. Después de todo compramos el automóvil y justificamos nuestra compra basados en algo racional como la cantidad de kilómetros por litro de gasolina.

222. 05/11/2009 228

223. El enemigo de “lo mejor” es “bastante bueno”..

224. Los grandes espíritus siempre han encontrado violenta oposición de parte de las mentes mediocres” ..Albert Einstein

225. 05/11/2009 231

226. 05/11/2009 232

227. 05/11/2009 233

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249. 05/11/2009 255

250. 05/11/2009 256 Espejito espejito ¿Quién es el responsable de mi vida?” .

251. 05/11/2009 257

252. 05/11/2009 258

253. 05/11/2009 259

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256. 05/11/2009 262

257. HARDBALL

258. Actitud y comportamiento. Ejecución Competir al máximo unas empresas con otras. Aumentar su beneficios respetando las reglas de juego. Aumentar la participación de mercado en forma continua. Ganar cuota de mercado es esencial y crucial para la economía global. 05/11/2009 264

260. Cambiar las reglas de juego a favor de la empresa.

261. Llevar presión continúa a la competencia para que les sea difícil competir.

262. Conseguir ventajas, hacer frene a las amenazas, y adaptarse para no sucumbir.

263. Mantener viva la lucha.

265. Crear un oponente para que la compañía para que todos en la organización focalicen sus esfuerzos.

266. Las diferencias en la rentabilidad están correlacionadas con las diferencias en la ventaja competitiva.

268. Mayores márgenes.

269. Deudas inferiores

270. Mayor cuota de mercado.

271. Recortar costos.

272. Mejorar sistemas y procesos.

273. Introducir productos y servicios

275. Jamás movimientos que debilitan la industria.

276. Juegan duro y no se disculpan.

277. Jamás nada ilegal.

278. Mantener su focalización en lo más importante, una seria de aspectos reducidos y vitales.

280. Productos más accesibles.

281. Clientes más satisfechos.

282. Innovación permanente.

283. Jugamos para ganar y a los empleados de la empresa les gusta ganar.

284. ¿A quién atacar?

285. ¿Qué ventaja competitiva?

286. Moverse más rápido.

289. Diferenciarte de la competencia, cada vez más.

292. 05/11/2009 275

293. 05/11/2009 276

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300. 05/11/2009 283

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329. 05/11/2009 312 ¿Por qué la va bien?

330. 05/11/2009 313

331. 05/11/2009 314

332. 05/11/2009 315

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378. 05/11/2009 361

379. Todo debe ser tan sencillo como sea posible, pero no más.Albert Einstein

380. 05/11/2009 363 Como te definirías en una palabra, solo una

381. 05/11/2009 364 Después de definir la palabra Y después defines las acciones

382. 05/11/2009 365 Como definirías en una palabra a tu competencia

383. 05/11/2009 366 Hasta donde puedes llegar como marca.

384. 05/11/2009 367 Hasta donde puedes llegar como marca.

385. 05/11/2009 368 Es mejor competirse uno mismo a tener una competencia de otro.

386. 05/11/2009 369 Encontrar quienes son los lideres y promotores de tendencias por ejemplo arquitectos renombrados.

387. 05/11/2009 370 Gestión de marca administración de marca como quiero que sea y empieza desde adentro de la empresa.

388. 05/11/2009 371 Si su marca fuera persona como seria (Responsable, seria, confiable, moderna, 30 y 40 años, mentiría, usaría la investigación, periodicos, Apple, Ejecutivo joven, visitaria universidades, y mercados publicos, .

389. 05/11/2009 372 Aprovechar las oportunidades existentes para hacer notoriedad y respaldar causas justas.

390. 05/11/2009 373 Gestión de marca administración de marca como quiero que sea y empieza desde adentro de la empresa.

391. 05/11/2009 374 Una sola cosa o valor a la vez.

392. 05/11/2009 375

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