Ideas para conseguir estar en la mente de nuestros consumidores. Pasos a seguir para tener una segmentación correcta junto con un adecuado posicionamiento para conseguir diferenciarme y tener la mejor propuesta de valor para mis clientes

1. www.juanpedrocabrera.es
Cómo
diferenciarme
para
vender
más
Ideas
para
estar
los
primeros
en
la
mente
de
tu
cliente

2. www.juanpedrocabrera.es
Puesta
en
contexto
El
mundo
ha
cambiado
tal
y
como
os
contaba
en
la
anterior
presentación:
h@p://es.slideshare.net/jpcabrera71/como-­‐vender-­‐ms-­‐23564692
Podemos
vender
más
apoyándonos
en
el
mundo
digital.
Pero
antes
también
podemos
hacer
una
serie
de
cosas
que
nos
permitan
estar
en
el
“top
of
mind”
de
nuestros
clientes.
Para
ello,
parQremos
de
nuestro
lienzo
(o
modelo
de
negocio)
y
haremos
especial
hincapié
en
la
parte
derecha
que
es
la
relacionada
con
clientes
y
a
parQr
de
ahí
propondremos
ideas
para
pensar.
Como
en
todo
negocio,
las
ideas
son
debaQbles
y
nadie
Qene
la
verdad
absoluta.
Sólo
pretendo
que
nos
hagan
reflexionar
y
que
podamos
sacar
provecho
de
ellas.

3. www.juanpedrocabrera.es
Herramientas
para
diferenciarnos
Lo
primero
de
todo
es
tener
MUY
claro
nuestro
modelo
de
negocio:
Estrategias
Hola Global Entrepreneurship Week www.cedim.edu.mx
Alianzas
Clave
Actividades
Clave
Propuesta
deValor
Relaciones
Clave
Segmentos
de
Consumidores
Recuross
Clave
Canales
EstructuradeCostos FuentesdeIngreso

4. www.juanpedrocabrera.es
Hola Global Entrepreneurship Week www.cedim.edu.mx
Alianzas
Clave
Actividades
Clave
Propuesta
deValor
Relaciones
Clave
Segmentos
de
Consumidores
Recuross
Clave
Canales
EstructuradeCostos FuentesdeIngreso
Herramientas
para
diferenciarnos
Y
hoy
nos
centraremos
en:
Estrategias
Diferenciación
Segmentación
Posicionamiento

5. www.juanpedrocabrera.es
Qué
es
segmentar
Es
el
proceso
de
dividir
el
mercado
en
grupos
más
pequeños
con
caracterísQcas
semejantes.
Estrategias
Segmentación

6. www.juanpedrocabrera.es
1.
Iden:ficar
las
variables
de
segmentación
y
segmentar
el
mercado
2.
Desarrollar
los
perfiles
de
los
segmentos
resultantes
Segmentación
de
mercado
3.
Evaluar
el
atrac:vo
de
cada
segmento
4.
Seleccionar
el
segmento(s)
obje:vo
Elección
del
público
obje:vo
5.
Iden:ficar
las
posibles
estrategias
de
posicionamiento
para
cada
segmento
obje:vo
6.
Seleccionar,
desarrollar,
y
comunicar
la
estrategia
de
posicionamiento
elegida
Posicionamiento
en
el
mercado
Cómo
segmento
Pasos
a
seguir
para
la
segmentación
de
mercado,
elección
del
público
objeQvo
y
posicionamiento
en
el
mercado:
Estrategias
Segmentación

7. www.juanpedrocabrera.es
Qué
han
de
cumplir
los
segmentos
elegidos
Segmentación
efecQva:
Estrategias
Segmentación

8. www.juanpedrocabrera.es
Bases
para
segmentar
Posibles
variables
o
criterios
de
segmentación:
Estrategias
Segmentación

9. www.juanpedrocabrera.es
Tipos
de
segmentación
5
modelos
de
selección
de
segmentos:
Estrategias
Segmentación

10. www.juanpedrocabrera.es
Ventajas
de
la
segmentación
Me
permite
ofrecer
el
producto
adecuado
al
cliente
adecuado
Me
permite
un
tratamiento
personalizado
y
así
saQsfacer
mejor
las
necesidades
Me
permite
ordenar
clientes
y
fijar
prioridades
(ejemplo:
visitas
mensuales
a
grandes
clientes)
Puedo
diseñar
ofertas
y
promociones
afines
a
cada
segmento.
¡Puedo
especializarme!.
Estrategias
Segmentación

11. www.juanpedrocabrera.es
Posicionamiento
¿Cómo
me
ve
el
consumidor/cliente?
Mi
posicionamiento
es
la
imagen
que
el
consumidor
Qene
del
producto,
independientemente
de
que
sea
comprador
o
no.
Según
Wikipedia:
se
llama
Posicionamiento
al
“lugar”
que
en
la
percepción
mental
de
un
cliente
o
consumidor
Qene
una
marca,
lo
que
consQtuye
la
principal
diferencia
que
existe
entre
ésta
y
su
competencia.
También
a
la
capacidad
del
producto
de
alienar
al
consumidor.
“Surge”
de:
Beneficios
diferenciales
+
caracterís:cas
del
segmento.
Así,
el
posicionamiento
se
encuentra
estrechamente
vinculado
a
la
propuesta
de
valor
de
nuestra
oferta.
¿Es
esto
algo
nuevo?:
El
término
fue
acuñado
en
1969
por
Jack
Trout
en
su
escrito:
“Posicionamiento”
es
el
juego
que
uQliza
la
gente
en
el
actual
mercado
de
imitación.
Industrial
MarkeQng
nº
54.
Estrategias
Posicionamiento

12. www.juanpedrocabrera.es
Valores
Centrales
Valores
Expresivos
Valores
Funcionales
 Qué
hace
la
marca
por
mi

Qué
dice
la
marca
de
mi

EsQlos
de
vida
asociados
Valores
de
una
marca
En
la
mente
del
consumidor
siempre
hay
algo
más
que
el
producto/servicio:
Estrategias
Posicionamiento

13. www.juanpedrocabrera.es
Pasos
para
diseñar
un
buen
posicionamiento
En
la
actualidad
hay
muchas
técnicas
para
ver
tu
posicionamiento
en
la
mente
del
consumidor
como
mapeados,
técnicas
estadísQcas,
etc.,
pero
lo
realmente
importante
es
ver
si
estamos
donde
queremos
estar
o
bien
tendríamos
que
hacer
un
reposicionamiento.
-­‐ Tenemos
que
idenQficar
productos
de
la
competencia
-­‐ Hemos
de
ver
los
atributos
de
dichos
productos
que
más
valoran
los
clientes
-­‐ En
función
de
esos
atributos,
posicionarnos
y
posicionar
a
la
competencia
Estrategias
Posicionamiento

14. www.juanpedrocabrera.es
Precio
alto
Bajo
en
calorías
Precio
bajo
Alto
en
calorías
(a)
Mapa
de
posicionamiento
producto
(mercado
del
desayuno)
Caro
lento
Barato
Rápido
Huevos
y
bacon
Tor:tas
Desayuno
instantáneo
Cereales
fríos
Marca
C
Marca
B
Marca
A
b)
Mapa
de
posicionamiento
marca
(mercado
del
desayuno
instantáneo)
Posicionamiento
del
producto
y
marca
Ejemplo:
Estrategias
Posicionamiento

15. www.juanpedrocabrera.es
SOLIDARIDAD
PRECIO
(+)
(-­‐)
(-­‐)
(+)
Marca
2
Otros
Marca
1
Marca
3
CALIDAD
PRECIO
(+)
(-­‐)
(-­‐)
(+)
Marca
2
Otros
Marca
1
Marca
3
Mapas
perceptuales
Dónde
estoy
en
la
mente
del
consumidor:
Estrategias
Posicionamiento

16. www.juanpedrocabrera.es
Principios
de
un
buen
posicionamiento
PRINCIPIO
nº
1:
Es
mejor
ser
“el
primero”
que
ser
“el
mejor”.
Ejemplo:
¿qué
aviador
cruzó
primero
el
AtlánQco?.
Del
segundo
ya
no
se
acuerda
nadie….
PRINCIPIO
nº
2:
Si
no
se
puede
ser
el
primero,
hay
que
crear
una
nueva
categoría
en
la
que
pueda
serlo.
Ejemplo:
¿qué
mujer
aviadora
cruzó
primero
el
atlánQco?.
¡Nueva
categoría!!.
PRINCIPIO
nº
3:
La
competencia
no
es
entre
productos,
es
entre
las
percepciones
que
los
clientes
Qenen
de
los
productos.
PRINCIPIO
nº
4:
Para
compeQr
ha
que
conocer
la
posición
de
los
compeQdores
en
la
mente
de
los
clientes
tan
bien
como
la
propia.
PRINCIPIO
nº
5:
Hay
que
apropiarse
de
un
atributo
que
nos
diferencie
y
nos
haga
preferidos.
PRINCIPIO
nº
6:
No
tratar
de
ser
todo
para
todos.
Se
puede
terminar
siendo
nada
para
nadie.
¡Hay
que
especializarse!.
Estrategias
Posicionamiento

17. www.juanpedrocabrera.es
Beneficios
de
tener
un
buen
posicionamiento
Me
permite
situarme
como
la
primera
alternaQva
en
la
mente
del
consumidor.
Por
eso
es
tan
importante
tener
toda
la
información
posible
del
consumidor.
Así
conoceré
los
atributos
que
más
valora
y
podré
ofrecerle
el
producto
adecuado
a
sus
necesidades.
También
puedo
saber
si
mi
propuesta
de
valor
es
acorde
con
el
segmento
de
clientes
al
que
estoy
proponiendo
una
determinada
oferta.
Estrategias
Posicionamiento

18. www.juanpedrocabrera.es
Hablemos
de
producto
Un
producto
no
es
sólo
lo
que
compramos,
sino
también
cómo
se
entrega
y
como
se
usa
o
consume.
Hoy
la
experiencia
de
consumo
es
tan
importante
como
el
producto
en
sí.
Estrategias
Diferenciación

19. www.juanpedrocabrera.es
Hablemos
de
experiencia
Historia
de
un
taxi
que
innovó:
El
taxi
es
una
commodiQe
y
todos
llevan
el
mismo
producto
y
casi
ni
pueden
compeQr
en
precio.
¿Os
suena
esta
situación?
Pero
he
aquí
a
nuestro
avispado
taxista:
-­‐
Descubre
que
el
segmento
más
rentable
para
trabajar
era
empresarios
aeropuerto-­‐hotel.
·∙
Les
daba
tarjeta
personal
y
dejaba
varias
en
el
hotel.
Ponía
además
4-­‐5
lugares.
·∙
Mientras
duraba
la
carrera
le
ofrecía
música
de
su
preferencia,
cortos,
periódicos
y
2
revistas
de
negocio.
Alguna
vez
algún
chocolate
o
gaseosa
con
coste
adicional.
·∙
Consiguió
folletos
de
la
oficina
de
turismo
y
los
entregaba
a
los
clientes.
Con
este
fantásQco
buen
servicio
con
siguió
posicionarse
como
el
taxista
de
referencia
en
la
ciudad
y
los
propios
hoteles
se
encargaban
de
llamarle
a
él
primero
porque
sabían
que
los
clientes
quedaban
más
que
saQsfechos.
Estrategias
Diferenciación

20. www.juanpedrocabrera.es
Los
clientes
quieren
esa
diferenciación
No
nos
olvidemos
de
las
Redes
Sociales
Conversación
Unirse
a
la
conversación
Escuchar
y
aprender
Y
tanto
si
lo
queremos
como
si
no,
la
conversación
ocurrirá
sin
que
la
marca
la
inicie.
Todo
este
proceso
nos
proporcionará
mucha
información
sobre
lo
que
quieren
nuestros
clientes.
Estrategias
Diferenciación

21. www.juanpedrocabrera.es
Los
clientes
quieren
esa
diferenciación
Lo
primero
y
más
importante,
transformar
nuestro
CRM
en
Social
CRM:
Hablar,
Escuchar
y
Aprender.
También
nos
permite
conocer
a
nuestros
clientes.
Proporcionar
valor
añadido
a
nuestros
clientes.
Ofrecer
información
y
datos
de
su
interés.
Ofrecer
ventas
cruzadas
y
más
productos/servicios.
Especializarte
y
ser
muy
bueno
en
algo.
Fidelizarlos.
Estrategias
Diferenciación

22. www.juanpedrocabrera.es
Zona
de
confort
Para
hacer
todas
estas
cosas,
hemos
de
salir
de
nuestra
zona
de
confort!:
3
ideas
para
ello:
Crea
una
situación
de
no
retorno.
Algo
que
te
sea
más
caro
no
hacer
que
hacer
lo
que
Qenes
que
hacer
Cambia
tu
diálogo
interno:
de
“tengo
que”
a
“voy
a”.
Deja
de
analizar
y
lánzate.
Es
más
importante
hacer
a
que
te
salga
bien
la
primera
vez.
Ya
lo
mejoraras,
pero
HAZ.
h@p://www.youtube.com/watch?v=40mbsKBSWwY
¿Listos?

23. www.juanpedrocabrera.es
¿Estamos
listos?
"se
ha
de
correr
a
toda
marcha
simplemente
para
seguir
en
el
mismo
si3o.
Y
si
quieres
llegar
a
otra
parte,
por
lo
menos
has
de
correr
el
doble
de
rápido".
Y
recuerda
que
si
solo
corres
rápido….
No
te
moverás
¿Listos?

24. www.juanpedrocabrera.es
Contacto
Dudas,
sugerencias,
preguntas,
etc.,
a:
jpcabrera@hotmail.com
@jpcabrera71
h@p://www.juanpedrocabrera.es