Dokumen tersebut merupakan ringkasan tentang negosiasi efektif yang memberikan gambaran singkat tentang berbagai teknik dan prinsip negosiasi, termasuk gambit-gambit awal, tengah, dan akhir serta kekuatan-kekuatan penekan dalam suatu negosiasi.

1. Josef Hernawan Nudu
1
EFFECTIVE NEGOTIATION
September 2014,
Kuta,Bali
Josef Hernawan Nudu
E-mail: josef_nudu@yahoo.com
HP: 0815 7882 1971
PENGANTAR: Paradigma
War Peace Support
‹Victory
‹Surprise
‹Combat
Operations
‹Peace
‹Visibility
‹Negotiation

2. Josef Hernawan Nudu
2
PENGANTAR
„„ Negosiasi dilakukan setiap saat ketika
ada 2 pihak atau lebih terhubung pada
satu sumber/resource
„ Negosiasi bukan kejadian (event)
melainkan proses
Æ .......
„ Dalam negosiasi yang berhasil, semua
pihak menang

3. Josef Hernawan Nudu
3
PENGANTAR: Definisi
• Sebuah proses yang terjadi antara dua pihak atau
lebih yang pada mulanya memiliki pemikiran/
tujuan yang berbeda hingga akhirnya mencapai
kesepakatan
• ………………………………………………………………………………
………….– Stuart Diamond, Wharton Business School
Negotiation Approaches
ƒ …………….. approach
‰ Nonstructured
‰ Informal – not written
‰ Inconsistent results
ƒ …………….. approach
‰‰ Structured, planned
‰ Documented actions
‰ More consistent results

4. Josef Hernawan Nudu
4
TEKNIK NEGOSIASI
• Ada berbagai pendekatan dalam negosiasi
•• Model gambit adalah salah satu teknik yang
dipopulerkan oleh ………………….
Gambit Awal
• Mintalah lebih ………… dari yang anda
harapkan,
• Jangan katakan .......dalam tawaran pertama,
• Lakukan ……………..terhadap proposal,
• Hindari negosiasi yang …………………..
• Reluctant seller/buyer,
• Gunakan …………………..

5. Josef Hernawan Nudu
5
Mintalah lebih banyak….
Mintalah lebih banyak:
• ......
• ……………
Jangan katakan “Ya” ....
• …………….
• Cenderung kalah dengan banyak konsensi
Lakukan “Flinch” ....
• Konsensi diperoleh setelah ‘Flinch’
• …………………………………………………………

6. Josef Hernawan Nudu
6
Hindari negosiasi yang konfrontatif
• Jangan menentang pada tahap awal
• Gunakan formula ………………………………….
• Untuk memperbesar kesamaan dan waktu
berpikir
Reluctant seller/buyer
• Mendorong lawan beri penawaran awal
• Menjauh dari ………………………………..
Gunakan vise technique
• Seharusnya bisa lebih baik lagi..
• Seberapa baik yang Anda inginkan?
Æ ……………………………………

7. Josef Hernawan Nudu
7
Gambit Tengah
• Bukan orang yang ……………..
• Penurunan nilai ………………...
• Jangan mengusulkan ……………………..
• Menangani impasse, stalemate, deadlock
• Mintalah trade off
Gambit Tengah (2)
• Bukan orang yang berwenang mengambil
keputusan.
Æ Menunda dengan alasan otoritas
Æ Diproses jika memenuhi …
Æ ………………………….
Æ Minta komitmen utk menindaklanjuti
• Penurunan nilai jasa
ÆNilai jasa akan turun setelah dilakukan/diperoleh
Æ …………………………………………………………………….

8. Josef Hernawan Nudu
8
Gambit Tengah (3)
• Jangan mengusulkan spliting the difference
ÆÆPaksa pihak lawan memberikan solusi awal
Æ ………………………………………
• Menangani impasse, stalemate, deadlock
Æ …………………….
ÆÆ……………………………………………………: selesaikan isu‐isu kecil, jangan
persempit negosiasi menjadi hanya satu isu.
Æ Respon terhadap stalemate: ubah ………………….
dengan mengubah salah satu elemen.
Æ Cara untuk keluar dari deadlock: ……………..
Gambit Tengah (4)
• Mintalah …………………..
Æ Jika …………………………………………………………..,
mintalah selalu sebagai balasannya.
Æ ......................

9. Josef Hernawan Nudu
9
Gambit Akhir
• Gambit Good guy/Bad guy
• Gambit ………………
• Gambit …………………..konsesi
• Gambit menarik kembali penawaran
• Gambit ……………………
Gambit Akhir (2)
• Gambit good guy/Bad guy
Æ………………………………….
Æ………………………….…”

10. Josef Hernawan Nudu
10
Gambit Akhir (3)
• Gambit ……………………..
ÆÆ………………………dilakukan unruk mendapatkan
hasil lebih banyak dengan menggigit sedikit
kemudian sedikit lagi dan seterusnya
Æ…………………………….
Æ Negosiator tidak boleh menyerah di akhir
Æ Fokus pada kesepakatan awal dan tujuan
• Gambit meruncingkan konsesi
Æ ……………………………………………………
Gambit Akhir (4)
• Gambit menarik kembali …………………
Æ sifatnya untung‐untungan, gunakan hanya kalau
pihak lawan mencoba melakukan grinding away
(mengikis harga sedikit demi sedikit)
Æ ………………………..

11. Josef Hernawan Nudu
11
Gambit Akhir (5)
• Gambit positioning ………………….
Æ …………………………………………………………..
Æ …………………………………………………………….
Æ keinginan lawan untuk menang dapat
menghambat mencapai kesepakatan
Æ buat pihak lawan merasa p nyaman kalah terhadap
anda dengan konsesi kecil yang dibuat tepat di
saat‐saat terakhir.
PRINSIP NEGOSIASI (1)
• ……………………………………………….
• …………………………….
• ………………………………………………….

12. Josef Hernawan Nudu
12
PRINSIP NEGOSIASI (2)
• Roger Dawson’s “The Secret of Power Negotiating”
1) Always negotiating
2) Anything you ever want is owned by someone else
3) Predictable responses to negotiation gambits
Yes on the first offer
4) Three critical factors in all negotiations
…………..
………………………
…………………….
5) People are different
Kekuatan Penekan (1)
• Title Power
• ………………….Power
• ………………Power
• ……………….Power
• Charisma Power
• Expertise Power
• ………………….Power

13. Josef Hernawan Nudu
13
Kekuatan Penekan (2)
• Surroundings Power
• ………………….Power
• Competition Power
• ………………………Power
• ………………………Power
• Legitimacy Power
• …………………….Power
• …………………………..Power
SIKAP NEGOSIATOR EFFEKTIF
• …………………………..
• …………………………………….
• Rencana aksi: Tujuan, Strategi, Taktik, Time
frame
• Negosiasi

14. Josef Hernawan Nudu
14
WIN‐WIN NEGOTIATION
• Kedua belah pihak merasa telah menyelesaikan deal
yang penting
• Kedua belah pihak merasa …………………………………
…………………………………………………….
• Kedua belah pihak merasa negosiasi dilakukan
dengan fair
• Kedua belah pihak merasa …………………………………
…………………………………………………….
• Kedua belah pihak merasa ada komitmen untuk
menyelesaikan kontrak yang disepakati

15. CONTOH: Karakteristik Kondisi Negosiasi
dalam Procurement
Josef Hernawan Nudu
15
LOSER NEGOTIATOR
• Narrowing to One Issue
• ………………………….
• Jump to Conclusions
• ……………………………..
• Undervalued/Neglected the Opponents
Position
Level the Playing Field
S li B
………….
………………
…………………
……………….
…………..
Suppliers
Dedicated team
10 – 20 %
Wander around our
place of business
Compensation directly
linked
Marketing,
Ad ti i P d t
Buyers
Often split
3 %
Knows what the supplier
wants them to know
To please impatient
internal clients
Are you kidding?
30
…………………
……………
…………………
Advertising, Product
brochures…
Extensive
30% of workforce
Often works for them
Inconsistent
LT 2% of workforce
Work piles up

16. Josef Hernawan Nudu
16
CONTOH: Buyer’’s Negotiation Objectives (Interests)
ƒ Acquire necessary supplies and services of the
desired quality, on time, and at the lowest
reasonable price
ƒ Establish and administer a pricing arrangement
that results in payment of a fair and reasonable
price
ƒ Satisfy needs of the end user (customer)
CONTOH: Seller’’s Negotiation Objectives (Interests)
ƒ Profitability (long-term vs. short-term)
ƒ Market share
ƒ Satisfy needs of the customer

17. ………..
…………
Josef Hernawan Nudu
17
CONTOH: The Importance of Price
…………………
Price
Technology
(R&D)
……………
Customer
Obligations
…………….
………………..
……………..
Miscellaneous
CONTOH: The Importance of Terms and Conditions
…………….
Inspection and
And so on acceptance
Ts and Cs:
Cost, Risk,
and Value
Financing
Warranties
…………..
……………
……………..
…………..
and liability
…….rate

18. CONTOH: Tactics and Countertactics VI (Buyer vs Seller)
Josef Hernawan Nudu
18
CONTOH: Tactics and Countertactics I (Buyer vs. Seller)
Tactics Countertactics
ƒ …………(hot buttons)
‰ Personal insults
‰ Emotional reactions
‰ Professional insults
ƒ Disclose the attack
ƒ Strike back
ƒ Give in
ƒ Break off
ƒ Explore alternatives
ƒ ………..
‰ False data
‰ No authority to negotiate
ƒ Know the truth
‰ Have the right data
‰ Establish in writing who has authority
ƒ Escalate
Tactics Countertactics
ƒ……………
‰ Take it or leave it!
‰ I shall not move!
ƒ Give in
ƒ Say “Yes, and...”
ƒ ………….
ƒ End-of-quarter or end-of-
year negotiation
pressure
ƒ Escalate
ƒ Settle in next quarter or next
year

19. Josef Hernawan Nudu
19
Contract Pricing (Incentives) – Best Practices
Best Practices Observed Extent of Application
Use performance – based incentives …………….
Develop clear, concise, and objectively measurable
…………….
incentives
………………………… Inconsistent
Make incentives challenging yet attainable Inconsistent
Use a combination of incentives objectively and
subjectively determined
……………………
Consider using socio-economic incentives …………….
Tie on-time delivery to cost and/or quality
Limited
performance criteria
………………….. Widespread
Use a combination of positive and negative
incentives
…………….
……………………………… Widespread
Ensure all incentives have limits ………………….
TERIMA KASIH