Aula 1 introdução ao marketing - Curso Administração de Empresas

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Disciplina: Marketing II
Curso de Graduação: Administração de Empresas
Introdução ao Marketing
IVA - Instituto de Estudos e Pesquisas Vale do Acaraú
UEVA / UVA - Universidade Estadual Vale do Acaraú

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Aula 1 introdução ao marketing - Curso Administração de Empresas

  1. 1. MARKETING INTRODUÇÃO Prof. Jorge Cavalcante
  2. 2. DEFINIÇÃO DE MARKETING • “É uma atividade humana dirigida à satisfação das necessidades e desejos através de um processo de troca.” • “O conceito de marketing afirma que a chave para atingir os objetivos da organização consiste em determinar as necessidades e desejos dos mercados-alvo e safisfazê-los mais eficaz e eficientemente do que os concorrentes.” Philip Kotler
  3. 3. DEFINIÇÃO DE MARKETING • “Marketing é primeiramente uma dimensão central do negócio inteiro. É o negócio como um todo visto do ponto de vista do seu resultado final, isto é, do ponto de vista do cliente.” Peter Drucker
  4. 4. DEFINIÇÃO DE MARKETING O MARKETING NÃO CRIA NECESSIDADES, MAS APENAS IDENTIFICA, PARA QUE POSSAM SER SATISFEITAS.
  5. 5. O QUE É MARKETING • Compreende-lo como filosofia que guia a empresa em direção a criação de valor para o consumidor. • Entender o que o público quer/precisa e atender a esse desejo/necessidade é a orientação fundamental do marketing. • Definimos Marketing como sendo a filosofia central do negócio inteiro. Sendo este considerado do ponto de vista do seu resultado final, ou seja, do ponto de vista do consumidor.
  6. 6. NISSAN MARCH
  7. 7. SUGESTÃO DE LEITURA KOTLER, Philip. ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing. São Paulo, Prentice Hall, 2003.
  8. 8. LIVRO PARA O CURSO LARENTIS, Fabiano. Técnicas de negociação. Curitiba, PR: IESDE, 2009.
  9. 9. LIVRO PARA O CURSO QUEIROZ, Marcos Antônio. Gestão Comercial. Curitiba, PR : IESDE Brasil, 2012
  10. 10. RESUMO HISTÓRICO ERA PERÍODO APROXIMADO DE TEMPO ATITUDE PREDOMINANTE ERA DA PRODUÇÃO ERA DAS VENDAS ERA DO MARKETING ANTES DOS ANOS 30 ANTES DOS ANOS 50 “UM PRODUTO BOM SE VENDE POR SI MESMO” “PROPAGANDA E VENDA CRIATIVAS VENCERAM A RESISTÊNCIA DO CONSUMIDOR E OS CONVENCERAM A COMPRAR” “ O CONSUMIDOR É O REI! BUSQUE UMA NECESSIDADE E SATISFAÇA-A” ERA DO CONSUMIDOR ANTES DOS ANOS 90 ATUAL “FUNÇÃO DE ADMINISTRAÇÃO COM O CENTRO DA EMPRESA : TODAS AS ATIVIDADES FOCADAS PARA A SATISFAÇÃO DO CLIENTE”
  11. 11. O QUE NÃO ESTAMOS ENXERGANDO A MIOPIA DO MARKETING
  12. 12. FONÓGRAFO
  13. 13. GRAMOFONE
  14. 14. VITROLA
  15. 15. 8TH TRACK (TOCADOR DE ROLO)
  16. 16. CASSETE (K7)
  17. 17. COMPACT DISC (CD)
  18. 18. MP3
  19. 19. MP3
  20. 20. PERGUNTA DE R$ 1 MILHÃO O QUE O CONSUMIDOR ESTÁ COMPRANDO NOS EXEMPLOS ANTERIORES?
  21. 21. AS PESSOAS COMPRAM BENEFÍCIOS • É fácil nos confundirmos e acreditarmos que o consumidor está comprando um produto/serviço. • Na verdade o que a história nos mostrou é que as pessoas estão comprando um benefício que satisfaz uma necessidade. • Benefício – Ouvir sua música preferida • Necessidade – Diversão, distração
  22. 22. PONTO OS CONSUMIDORES COMPRAM BENEFÍCIOS E NÃO PRODUTOS/SERVIÇOS.
  23. 23. CONCEITO BÁSICO NECESSIDADE DEMANDA TRANSAÇÃO DESEJO
  24. 24. O MARKETING COMO PROCESSO PERMANENTE Necessidades, desejos e demandas Produtos e serviços Valor, satisfação e qualidade Mercados Principais Troca, transações e relacionamento Conceitos de Marketing
  25. 25. A PIRÂMIDE DE ABRAHAM MASLOW • Necessidades de auto realizações • Necessidades de respeito • Necessidades sociais • Necessidades de segurança Necessidades de auto-realização (realizações pessoais) Necessidades de respeito (autoestima) Necessidades sociais (senso de integração, amor) Necessidades de segurança (segurança, proteção) • Necessidades fisiológicas Necessidades fisiológicas (fome, sede)
  26. 26. DECISÃO DE COMPRA – PAPEIS DO COMPRADOR • INICIADOR: • Pessoa que sugere a ideia da compra. • INFLUÊNCIADOR: • Age atravez do seu ponto de vista ou conselho. • DECISOR: • Decide o que, como, e onde comprar. • COMPRADO. • Quem efetivamente realiza a compra. • USUÁRIO: • Quem consome o produto ou serviço comprado.
  27. 27. Reconhecimento da necessidade Busca de informações Experiência de uso / Trial / Test Drive Avaliação de alternativas Compra Consumo Avaliação Pós-Consumo Descarte
  28. 28. DECISÃO DE COMPRA – PAPEIS DO COMPRADOR MARKETING  ESTUDO DAS NECESSIDADES  IDENTIFICAÇÃO  SATISFAÇÃO SEDUZIR, DESPERTAR O DESEJO E LEVAR À AÇÃO.
  29. 29. EXEMPLOS Empresa Orientação para o produto Orientação para o mercado Revlon Fabricar Cosméticos Vender estilo de vida e auto expressão, sucesso e status, lembranças esperanças e sonhos Disney Trabalhar com parques temáticos Criamos fantasia Wal-Mart Trabalhamos lojas com desconto Entregamos valor por meio de preços baixos Xerox Fabricar copiadoras, fax e outros equipamentos para escritórios Tornar as empresas mais produtivas, ajudando-as a escanear, armazenar, resgatar, revisar, distribuir, imprimir e publicar documentos. Hotel Ritz-Carlton Alugamos quartos Criamos a experiência Ritz-Carlton, a qual estimula os sentimentos, proporciona o bem estar e preenche até mesmos as necessidades não expressas dos hóspedes. OMO Vendemos detergente em pó para lavar roupas Entregamos o branco mais branco, porque se sujar faz bem.
  30. 30. ESTRUTURA ORGANIZACIONAL PRESIDENTE MARKETING PRODUÇÃO FINANCEIRO RECURSOS HUMANOS ASSESSORIA
  31. 31. O QUE É DE FATO O MARKETING? MARKETING Relações publicas Comunicação SAC Promoção de Vendas Trade Marketing Pesquisa de Mercado Vendas PRODUTO – PREÇO – PRAÇA – PROMOÇÃO
  32. 32. MIX DE MARKETING Produto Variedade do produto, qualidade, design, diferenciação, características, nome da marca, embalagem, tamanhos, assitência técnica, garantias e devoluções. Preço Política de preços, descontos, condições e prazos de pagamento, competitividade. Praça Canais de distribuição, sortimento, localizações, estoque e transporte. Promoção Promoção de vendas, propaganda, publicidade, relações públicas, merchandising, venda pessoal e resposta direta Composto de marketing Mercado-alvo
  33. 33. PRODUTO • Todo produto tem a sua marca e características físicas e/ou químicas, como tipo de embalagem, tamanho, modelos cores, fragrâncias, sabor. • Essas características podem ser tangíveis ou intangíveis, isto é, podem ser verificados pelos consumidores através dos sentidos ou não.
  34. 34. PRODUTO PENDE EM UM REFRIGERANTE:
  35. 35. PRODUTO PENDE EM UMA MARCA DE BATATINHAS CHIPS:
  36. 36. PRODUTO PENDE EM PERFUME FRANCES:
  37. 37. PRODUTO PENDE EM UM CHOCOLATE:
  38. 38. PRODUTO - SERVIÇOS • Os serviços ao contrário do produto não possuem características perceptíveis físicas, mas sim especificações. Por exemplo: • Um pacote de viagens turísticas tem o seu roteiro, dias de duração, tipo de transporte, excursões, translado, categoria do hotel, custo e forma de pagamento.
  39. 39. PRODUTO - SERVIÇOS RESTAURANTE SOFISTICADO Serve pratos da culinária internacional. Neste caso o produto (o prato) e as pessoas (garçons, chefe, maître, manobrista) são muito importantes, tendo um peso significativo no potencial de atrair clientes.
  40. 40. PRODUTO - SERVIÇOS RESTAURANTE POPULAR Cobra por peso a refeição que o cliente seleciona no prato. Os itens preço e promoção são fundamentais.
  41. 41. PRODUTO - SERVIÇOS RESTAURANTE FAST FOOD No Fast Food ponto (localização), preço e padrão (sanduíches e pratos elaborados segundo rígidas normas de execução, garantindo homogeneidade do cardápio e baixo custo) são fundamentais.
  42. 42. PREÇO • Como podemos utilizamos o preço para criar a ideia de qualidade
  43. 43. PREÇO • QUAL É A BOLSA ORIGINAL? R$ 450,00 R$ 75,00
  44. 44. PRAÇA • Como o local também afeta a percepção de qualidade • Canais de distribuição • Intermediários • Logística • Varejo e atacado
  45. 45. PRAÇA • Loja Louis Vuitton Haddock Lobo - São Paulo
  46. 46. PRAÇA • Camelô próximo ao estádio do Pacaembu – SP
  47. 47. PROMOÇÃO • A galinha põe mais ovos, contudo o ovo de Pata é tido como mais nutritivo. • Mix de Comunicação de Marketing • - Publicidade e Propaganda • - Venda Pessoal • - Promoção de Vendas • - Relações Públicas • - Marketing Direto e Indireto
  48. 48. PROMOÇÃO • Arquitetando este Relacionamento
  49. 49. PROMOÇÃO
  50. 50. PROMOÇÃO
  51. 51. PROMOÇÃO
  52. 52. PROMOÇÃO
  53. 53. PROMOÇÃO
  54. 54. PROMOÇÃO
  55. 55. 4 C’S DE MARKETING Prof. Jorge Cavalcante
  56. 56. 4 C’S DE MARKETING Marketing Mix (4Ps) 4Cs Produto Necessidades e desejos do Consumidor/Cliente Preço Custo para satisfazer o consumidor Praça Conveniência para Comprar Promoção Comunicação em 1990, Robert LAUTERNBORN
  57. 57. “O SUCESSO DE UMA EMPRESA É DETERMINADO PELO LADO DE FORA DELA, DENTRO DELA SÓ HÁ CUSTOS. O CLIENTE, QUE ESTÁ DO LADO DE FORA DA EMPRESA, É QUEM DE FATO DEFINE QUAL O NEGÓCIO DE UMA EMPRESA E NÃO SUAS DECISÕES INTERNAS” PETER DRUCKER, ANOS 60
  58. 58. CONSUMIDORES/CLIENTES • Deve ser a principal preocupação da empresa, • Deve ser o ponto de partida para a criação de qualquer produto, • Monitorar a satisfação.
  59. 59. CUSTOS • Preço não é função de custo e sim de valor segundo o ponto de vista do cliente, • Primeiro ver quanto seu público está disposto a pagar (preço aceitável por mercado e por cliente) e depois definir quais custos a empresa pode ter.
  60. 60. CONVENIÊNCIA • Opõe-se à distribuição baseada apenas na visão de eficiência do fabricante, • Para manter os clientes, as empresas tem que se adaptar às suas necessidades, • Crescem lojas de conveniência, com horários flexíveis e vendas pela internet.
  61. 61. COMUNICAÇÃO • Já foi-se o tempo que a empresa mandava a mensagem e o cliente passivamente a recebia, • As empresas de hoje levam em conta as considerações do cliente: sugestões, reclamações, críticas e opiniões.
  62. 62. 4 A’S DE MARKETING Prof. Jorge Cavalcante
  63. 63. 4 A’S DE MARKETING SIM – Sistema Integrado de Marketing definições Análises É a fase de identificação de Forças do Mercado através da pesquisa de mercado e os sistemas de informação com base de dados CRM Adaptação É a fase de adaptação dos Produtos ou Serviços às necessidade levantadas na fase de Análise. É neste ponto que se efetuam as correções de produtos (características, embalagens, design) e o preço. Ativação Fase de concretizar os planos através de aspectos logísticos, da distribuição, da venda e da comunicação, através da propaganda, promoção ou relações públicas. Avaliação Fase de análise dos esforços gastos e das forças e fraquezas organizacionais através de uma auditória de todo o processo interno.
  64. 64. Raimar Richers (1994), em seu pequeno best seller “O que é marketing” advoga que as responsabilidades administrativas de uma equipe de Marketing giram em torno de quatro funções básicas denominadas “4 As” (Sistema Integrado de Marketing): Análise, Adaptação, Ativação e Avaliação. Richers sempre tentou desenvolver estudos voltados à realidade brasileira. Chegou a comentar certa vez que a palavra Marketing "circulava no Brasil com quase a mesma freqüência e intensidade que expressões como Democracia ou goiabada". Foi ele que usou, pela primeira vez, o termo "Mercadologia" para definir "Marketing" em português.
  65. 65. ANÁLISE Visa a identificar as forças vigentes no mercado e as suas interações com a empresa. Os meios utilizados para tal fim são: a pesquisa de mercado e os sistemas de informação (Ex. CRM – customer relationship management)
  66. 66. ADAPTAÇÃO É o processo de adequação das linhas do produto ao serviço da empresa ao meio ambiente. Isto ocorre através de configurações no produto (design, embalagem ou assistência técnica) e no preço.
  67. 67. ATIVAÇÃO Os elementos chave da ativação são a distribuição, logística e venda pessoal (o esforço para efetuar a transferência do bem ou serviço) e o composto de comunicação (publicidade, promoção, relações públicas, etc).
  68. 68. AVALIAÇÃO É o controle dos resultados do esforço de marketing, isoladamente e em conjunto - auditoria de Marketing.
  69. 69. ESTRATÉGIAS DE COBERTURA DE MERCADO Prof. Jorge Cavalcante
  70. 70. PROCESO DE SEGMENTAÇÃO Segmentação de mercado 1. Identificar variaveis 2. Desenvolva perfis A seleção do público-alvo 1. Procurar o atrativo 2. Seleccionar os/o segmento alvo Posicionamento 1. Desenvolver estratégias (segmentos específicos). 2. Desenvolver um mix de marketing para cada segmento.
  71. 71. SEGMENTAÇÃO DE MERCADO • Grupo de consumidores que responden da mesma meneira a um determinado estímulo de marketing • Dividir o mercado em grupos distintos de compradores com diferentes necessidades, características ou comportamentos, e desenvolver produtos ou mix de marketing diferentes para cada necesidades.
  72. 72. SEGMENTAÇÃO EM MERCADOS DE CONSUMO • Não existe um método único para segmentar mercados. Se deve sempre tentar identificar as variáveis de forma independiente ou em conjunto, para encontrar a melhor maneira de visualizar a estrutura do mercado. • As variaveis se agrupam em: • Geográficas • Demográficas • Psicográficas • Comportamental
  73. 73. SEGMENTAÇÃO EM MERCADOS DE CONSUMO Geográfica Demográfica Psicográfica Comportamental Nacionalidade Idade Estilo de vida Benefícios esperados Região Sexo Personalidade Ocasião de compra Tamanho da cidade Renda Atitudes Taxa de uso (frequência) Densidade populacional Tamanho da família Grau de lealdade Clima Nível escolar Lugar de compra
  74. 74. COMBINANDO VARIÁVEIS DE SEGMENTAÇÃO • Segmentos de mercado identificados, são atingidos mais facilmente quando se combina um conjunto de variáveis , a fim de definir os grupos mais bem definidos e mais pequenas que irá direcionar o mix de marketing.
  75. 75. SEGMENTAÇÃO EFICAZ • Para que os segmentos tornem-se eficazes deve-se considerar que sejam: 1. Mensuráveis 2. Accesíveis 3. Substanciais 4. Diferenciáveis 5. Acionáveis
  76. 76. DEFINIÇÃO DE PÚBLICO ALVO • A avaliação do processo da atratividade de cada segmento de mercado e seleção do segmento a que a empresa terá como alvo. • Seleccionar o conjunto dos compradores que apresentam as características que a empresa decidiu atender.
  77. 77. ESTRATÉGIAS PARA SELEÇÃO DE PÚBLICO-ALVO (MERCADO ALVO)
  78. 78. POSICIONAMENTO DE MERCADO • Disposições necessárias para um produto ocupar um lugar claro, distinto e desejável em relação aos produtos concorrentes na mente dos consumidores-alvo.
  79. 79. VANTAGEM COMPETITIVA • Vantagem sobre os concorrentes que se oferecem aos consumidores maior valor através de preços mais baixos ou maiores benefícios para justificar os preços mais elevados. • a chave para ganhar e manter clientes é entender suas necessidades. Entre elas estão: 1. Diferenciação de produtos 2. Diferenciação de pessoal 3. Diferenciação por imagem
  80. 80. ESTRATÉGIAS DE COBERTURA • Quando uma empresa é confrontada com a decisão (indecisão) de que parte do mercado cobrir, você pode aplicar três tipos de estratégias: 1. Cobertura intensiva. 2. Cobertura seletiva. 3. Cobertura exclusiva. 4. Segmentos múltiplos.
  81. 81. COBERTURA INTENSIVA • Conhecido como: marketing de massa. Aqui, consideramos o mercado como um conjunto de segmentos altamente semelhantes e ofereceu o mesmo produto com características uniformes: a concorrência é focada em preço (eles têm vários pontos de distribuição e chegando a todos os clientes).
  82. 82. COBERTURA SELETIVA • Esta estratégia é adequada para produtos reflexivos (que precisam de decisão do comprador na hora da venda), o comprador faz comparações de preços e características entre produtos. • A cobertura seletiva (seleção de público alvo definido) permite a diferenciação e segmentação de mercado.
  83. 83. COBERTURA EXCLUSIVA • Um segmento é escolhida e o produto é completamente adaptada às necessidades do segmento escolhido. É muito comum quando se trata de produtos ou serviços caros ou elitistas. (Vendido em lojas mais exclusivas)
  84. 84. SEGMENTOS MÚLTIPLOS • Ela procura atingir vários públicos, desenvolvendo versões do produto para cada segmento. Exemplo: refrigerantes, leite, detergentes em pó.
  85. 85. LEIS - ESTRATÉGIAS DE MARKETING Prof. Jorge Cavalcante
  86. 86. ESTRATÉGIAS DE MARKETING • 1. A lei da liderança • É melhor ser o primeiro do que ser o melhor. • 2. A lei da categoria • Se não puder ser o primeiro em uma categoria, estabeleça uma nova categoria em que seja o primeiro. • 3. A lei da mente • É melhor ser o primeiro na mente do que o primeiro no mercado. • 4. A lei da percepção • O marketing não é uma batalha de produtos, é uma batalha de percepção. • 5. A lei do foco • Em marketing, o mais poderoso conceito é representar uma palavra na mente. • 6. A lei da exclusividade • Duas empresas não podem representar a mesma palavra na mente. • 7. A lei da escada • A estratégia a adotar depende do degrau ocupado na escada. • 8. A lei da dualidade • Com o passar do tempo, todo mercado se transforma em uma corrida com dois concorrentes. • 9. A lei do oposto • A estratégia de quem está almejando o segundo lugar é determinada pelo líder. • 10. A lei da divisão • Com o tempo, a categoria se divide e se transforma em duas ou mais categorias. • 11. A lei da perspectiva • Os efeitos do marketing ocorrem por um período prolongado.
  87. 87. ESTRATÉGIAS DE MARKETING • 12. A lei da extensão de linha • Há uma pressão irresistível para estender o patrimônio líquido de marca. • 13. A lei do sacrifício • A fim de conseguir alguma coisa é preciso desistir de alguma coisa. • 14. A lei de atributos • Para cada atributo, há um atributo oposto, igualmente eficaz. • 15. A lei da sinceridade • Quando admitimos um negativo, o cliente em perspectiva nos dá um positivo. • 16. A lei da singularidade • Em cada situação, apenas um único movimento produz resultados substanciais. • 17. A lei da imprevisibilidade • Sem prever os planos do concorrente, é impossível prever o futuro. • 18. A lei do sucesso • Com frequência, o sucesso leva à arrogância e a arrogância ao fracasso. • 19. A lei do fracasso • O fracasso deve ser esperado e aceito. • 20. A lei do alarde • Com frequência, a situação é o oposto da maneira como aparece na imprensa. • 21. A lei da aceleração • Os programas bem-sucedidos não se baseiam em “coqueluches”. Baseiam-se em tendências. • 22. A lei de recursos • A ideia que não tiver fundos suficientes não decolará.
  88. 88. AMBIENTE DE MARKETING É composto: • Macro-Ambiente – forças variáveis (incontroláveis) externas à empresa que afetam o desempenho do micro-ambiente externo e interno. • Micro-Ambiente: (Externo e Interno) – forças variáveis (controláveis) próximas à empresa que influenciam e podem ser influenciadas em seu desempenho.
  89. 89. AMBIENTE DE MARKETING
  90. 90. MACRO AMBIENTE • Econômico: análise de tendências das variáveis econômicas que afetam fundamentalmente a demanda e a oferta de produtos/serviços nos mercados em que a empresa atua ou pretende atuar. • Exemplos: •Crescimento da renda real •Níveis de consumo e poupança •Inflação •Padrões de gastos do consumidor • Pense nisso... • 1. O que pode ocorrer se o nível de desemprego aumenta? • 2. O que acontece com uma empresa importadora se o dólar dispara? • 3. O que acontece se a população só pensa em poupar dinheiro?
  91. 91. MACRO AMBIENTE • Social e Cultural: análise de tendências relativas a crenças básicas, valores, normas e costumes sociais nas sociedades com as quais a empresa interage, de forma a perceber situações que possam afetar o desenvolvimento futuro da empresa. • Exemplos: • Mudanças nas crenças, valores e normas sociais • Relação das pessoas consigo mesmas e com terceiros: hábitos, modas, costumes • Pense nisso... • 1. Como o nível de alfabetização de um país afeta uma organização? • 2. O que uma empresa de moda feminina produziria nos países muçulmanos? • 3. Como seria a venda de anticoncepcional para comunidades que desaprovam o controle de natalidade?
  92. 92. MACRO AMBIENTE • Ambiente Político - Legal: análise das tendências relativas as leis, códigos, instituições governamentais e correntes ideológicas que possam afetar a empresa. • Exemplos: • Regulamentação governamental • Crescimento de grupos de interesse público • Código de defesa do consumidor • Pense nisso... • 1. O que pode acontecer no mercado, agora que a lei “tolerância zero ao álcool x direção” foi promulgada? • 2. O que acontece quando uma lei exige a completa informação de riscos de produtos financeiros aos clientes de um banco? • 3. O que acontece quando se proíbe a utilização de determinada mídia externa?
  93. 93. MACRO AMBIENTE • Ambiente Político - Legal: análise das tendências relativas as leis, códigos, instituições governamentais e correntes ideológicas que possam afetar a empresa. • Exemplos: • Regulamentação governamental • Crescimento de grupos de interesse público • Código de defesa do consumidor • Pense nisso... • 1. O que pode acontecer no mercado, agora que a lei “tolerância zero ao álcool x direção” foi promulgada? • 2. O que acontece quando uma lei exige a completa informação de riscos de produtos financeiros aos clientes de um banco? • 3. O que acontece quando se proíbe a utilização de determinada mídia externa?
  94. 94. MACRO AMBIENTE • Ambiente Tecnológico: análise de tendências relativas ao conhecimento humano que possam influenciar a empresa ou tornar obsoletos o uso de determinadas matérias-primas, insumos ou determinados processos operacionais e gerenciais • Exemplos: • Velocidade de mudanças • Informação – programação das empresas • Escalabilidade – velocidade da informação • Pense nisso... • 1. O que pode ocorrer com a popularização da internet? • 2. Qual a decorrência da maior utilização de sistemas ERP E CRM? • 3. O que acontecerá se a cura da AIDS for descoberta?
  95. 95. MACRO AMBIENTE • Ambiente Demográfico: análise de tendências relativas a características de populações e matérias primas que possam ter implicações no direcionamento das atividades futuras da empresa. • Exemplos: • Crescimento populacional • Escolaridade • Faixa etária - aposentados • Disponibilidade ou escassez de matéria prima – energias • Pense nisso... • 1. O que pode ocorrer se o nível populacional da terceira idade aumentar muito? • 2. O que acontece se a taxa de natalidade cai? • 3. O que acontece se um país fecha-se para o mundo globalizado?
  96. 96. MACRO AMBIENTE • Ambiente Físico – Natual: análise de tendências relativas aos recursos naturais utilizados como insumos pelos profissionais de marketing. • Exemplos: • A utilização da energia atômica no novo processo de “energia limpa” • Estruturação da Cidade de Sobral como Polo Industrial • Pense nisso... • 1. O que pode ocorrer se o nível dos oceanos subir 1 metro nos próximos 10 anos, devido ao aquecimento global? • 2. O que acontece se o IBAMA liberasse a utilização das matas ciliares no país? • 3. O que acontece no mundo se o Brasil autorizasse o desmatamento da Amazônia?
  97. 97. MACRO AMBIENTE • Ambiente Ético – Moral – Religioso: análise de tendências relativas a características das diversas religiões, com suas implicações ético-moral, perante a sociedade. • Exemplos: • A retirada das tropas Americanas do Afeganistão • A retirada das tropas Brasileiras do Haiti • Pense nisso... • 1. O que poderia ocorrer se o ANVISA não existisse? • 2. O que poderia ocorrer se a mulher não conquistasse seus direitos? • 3. Por que a marca Sadia conquistou o mercado árabe?
  98. 98. MACRO AMBIENTE • Ambiente Ético – Moral – Religioso: análise de tendências relativas a características das diversas religiões, com suas implicações ético-moral, perante a sociedade. • Exemplos: • A retirada das tropas Americanas do Afeganistão • A retirada das tropas Brasileiras do Haiti • Pense nisso... • 1. O que poderia ocorrer se o ANVISA não existisse? • 2. O que poderia ocorrer se a mulher não conquistasse seus direitos? • 3. Por que a marca Sadia conquistou o mercado árabe?
  99. 99. MACRO AMBIENTE • Ambiente Ético – Moral – Religioso:
  100. 100. MACRO AMBIENTE • Ambiente Ético – Moral – Religioso:
  101. 101. MACRO AMBIENTE • Ambiente Ético – Moral – Religioso:
  102. 102. MACRO AMBIENTE • Ambiente Ético – Moral – Religioso:
  103. 103. MACRO AMBIENTE • Ambiente Estético – Internacional: análise de tendências (estudo do passado e do presente é que determina a direção que leva ao futuro) relativas ao prazer estético que os produtos e serviços proporcionam ao público-alvo. • Exemplos: • O dia da noiva no Spa • População obesa e magra • Pense nisso... • 1. O que pode ocorrer se os perfumes de grandes marcas não possuírem as invólucros exclusivos de grandes designers? • 2. O que pode ocorrer se as embalagens de condicionadores voltarem a ter as tampas para cima? • 3. O que pode ocorrer se o “mundo fashion” voltar-se as pessoas normais?
  104. 104. MACRO AMBIENTE • Ambiente Estético – Internacional:
  105. 105. MICRO AMBIENTE: EXTERNO 1.Clientes, consumidores e usuários • Indivíduos, famílias e grupos • Industrias, revendedores e governos • Internacional 2.Fornecedores • Tecnologia, equipamentos e máquinas, suprimentos e materiais. • Armazenagem e transporte • Serviços financeiros e de risco
  106. 106. MICRO AMBIENTE: INTERNO 1. Alta gerência 2. Presidentes e Diretores 3. Suprimentos 4. Distribuição 5. Finanças 6. Contabilidade 7. Controles 8. Engenharia 9. Recursos Humanos 10. Marketing e Comunicação 11. etc.
  107. 107. BIBLIOGRAFIA • 1. BACON, M.S. Faça você mesmo marketing direito: segredos para pequenas empresas. São Paulo, Atlas. 1994. • 2. COBRA , Marcos. Administração de Vendas.3.ª ed. São Paulo: Atlas, 1988.3.Ed. • 3. COBRA, M.H.N. Vendas como ampliar seus negócios. Marcos Cobra Editora, 1994. • 4. GOLDMANN, H.M. Estratégia Inovadoras de Vendas: como conquistar e manter clientes em mercados competitivos. Rio de Janeiro: Ediouro, 1997. • 5. NEWTON, Derek. Alimente suas Águias: Inspirando e Treinando sua Equipe de Vendas a Chegar no Topo. São Paulo: Pioneiro, 1997. • 6. MAURO, Paulo César. Guia do Franqueador: como crescer através do franchising. São Paulo: Nobel, 1994. • 7. SHAPIRO, Benson P. Os vendedores na era das commodities. HSM Management. São Paulo: Ano 2. N.11.p 18-21.nov/dez 1998. • COBRA, Marcos. Marketing básico: uma abordagem brasileira. 4 ed. São Paulo: Atlas, 1997. • KOTLER, Philip e ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing. 9ed. São Paulo: Pearson Education, 2003. • RICHERS, Raimar. O que é Marketing. 15 ed. São Paulo: Brasiliense, 1994.
  108. 108. PLANEJAMENTO DE MARKETING Definição da Missão da Empresa Estabelecimento dos objetivos e das metas da empresa Desenvolvimento do portifólio de negócios Planejamento, marketing e outras atividades funcionais

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