O slideshow foi denunciado.
Utilizamos seu perfil e dados de atividades no LinkedIn para personalizar e exibir anúncios mais relevantes. Altere suas preferências de anúncios quando desejar.

Winning trade marketing for talkshow

4.642 visualizações

Publicada em

winning trade marketing for talkshow - Hãy để người mua hàng trải nghiệm thương hiệu của mình tại điểm bán
Chiếm trái tim người mua hàng ngay lúc họ ra quyết định mua hàng tại điểm bán

Publicada em: Educação
  • DOWNLOAD FULL BOOKS, INTO AVAILABLE FORMAT ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ,DOWNLOAD FULL. PDF EBOOK here { https://tinyurl.com/yyxo9sk7 } ......................................................................................................................... ,DOWNLOAD FULL. EPUB Ebook here { https://tinyurl.com/yyxo9sk7 } ......................................................................................................................... ,DOWNLOAD FULL. doc Ebook here { https://tinyurl.com/yyxo9sk7 } ......................................................................................................................... ,DOWNLOAD FULL. PDF EBOOK here { https://tinyurl.com/yyxo9sk7 } ......................................................................................................................... ,DOWNLOAD FULL. EPUB Ebook here { https://tinyurl.com/yyxo9sk7 } ......................................................................................................................... ,DOWNLOAD FULL. doc Ebook here { https://tinyurl.com/yyxo9sk7 } ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... .............. Browse by Genre Available eBooks ......................................................................................................................... Art, Biography, Business, Chick Lit, Children's, Christian, Classics, Comics, Contemporary, Cookbooks, Crime, Ebooks, Fantasy, Fiction, Graphic Novels, Historical Fiction, History, Horror, Humor And Comedy, Manga, Memoir, Music, Mystery, Non Fiction, Paranormal, Philosophy, Poetry, Psychology, Religion, Romance, Science, Science Fiction, Self Help, Suspense, Spirituality, Sports, Thriller, Travel, Young Adult,
       Responder 
    Tem certeza que deseja  Sim  Não
    Insira sua mensagem aqui
  • DOWNLOAD FULL BOOKS, INTO AVAILABLE FORMAT ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... 1.DOWNLOAD FULL. PDF EBOOK here { https://tinyurl.com/yxufevpm } ......................................................................................................................... 1.DOWNLOAD FULL. EPUB Ebook here { https://tinyurl.com/yxufevpm } ......................................................................................................................... 1.DOWNLOAD FULL. doc Ebook here { https://tinyurl.com/yxufevpm } ......................................................................................................................... 1.DOWNLOAD FULL. PDF EBOOK here { https://tinyurl.com/yxufevpm } ......................................................................................................................... 1.DOWNLOAD FULL. EPUB Ebook here { https://tinyurl.com/yxufevpm } ......................................................................................................................... 1.DOWNLOAD FULL. doc Ebook here { https://tinyurl.com/yxufevpm } ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... .............. Browse by Genre Available eBooks ......................................................................................................................... Art, Biography, Business, Chick Lit, Children's, Christian, Classics, Comics, Contemporary, Cookbooks, Crime, Ebooks, Fantasy, Fiction, Graphic Novels, Historical Fiction, History, Horror, Humor And Comedy, Manga, Memoir, Music, Mystery, Non Fiction, Paranormal, Philosophy, Poetry, Psychology, Religion, Romance, Science, Science Fiction, Self Help, Suspense, Spirituality, Sports, Thriller, Travel, Young Adult,
       Responder 
    Tem certeza que deseja  Sim  Não
    Insira sua mensagem aqui
  • DOWNLOAD FULL BOOKS, INTO AVAILABLE FORMAT ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... 1.DOWNLOAD FULL. PDF EBOOK here { https://tinyurl.com/yxufevpm } ......................................................................................................................... 1.DOWNLOAD FULL. EPUB Ebook here { https://tinyurl.com/yxufevpm } ......................................................................................................................... 1.DOWNLOAD FULL. doc Ebook here { https://tinyurl.com/yxufevpm } ......................................................................................................................... 1.DOWNLOAD FULL. PDF EBOOK here { https://tinyurl.com/yxufevpm } ......................................................................................................................... 1.DOWNLOAD FULL. EPUB Ebook here { https://tinyurl.com/yxufevpm } ......................................................................................................................... 1.DOWNLOAD FULL. doc Ebook here { https://tinyurl.com/yxufevpm } ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... .............. Browse by Genre Available eBooks ......................................................................................................................... Art, Biography, Business, Chick Lit, Children's, Christian, Classics, Comics, Contemporary, Cookbooks, Crime, Ebooks, Fantasy, Fiction, Graphic Novels, Historical Fiction, History, Horror, Humor And Comedy, Manga, Memoir, Music, Mystery, Non Fiction, Paranormal, Philosophy, Poetry, Psychology, Religion, Romance, Science, Science Fiction, Self Help, Suspense, Spirituality, Sports, Thriller, Travel, Young Adult,
       Responder 
    Tem certeza que deseja  Sim  Não
    Insira sua mensagem aqui
  • We calculate the number of clients you can get for your sector through google at: www.geilemanagement.com. Access to do the calculation.-------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Calculamos el número de clientes que puedes conseguir para tu sector a través de google en: www.obtenerclientes.com. Acceda a hacer el cálculo.
       Responder 
    Tem certeza que deseja  Sim  Não
    Insira sua mensagem aqui

Winning trade marketing for talkshow

  1. 1. Giành chiến thắng trên mặt trận phân phối & điểm bán Giải pháp cho SME 1
  2. 2. Let the shopper experience the brand at the point of purchase (Unilever) (Hãy để người mua hàng trải nghiệm thương hiệu của mình tại điểm bán) Winning the moment of choice at the point of purchase (Diageo) (Chiếm trái tim người mua hàng ngay lúc họ ra quyết định mua hàng tại điểm bán) 1. Tổng quan về Trade Marketing
  3. 3. Brand Marketing vs Trade Marketing NGƯỜI TIÊU DÙNG (CONSUMER) KHÁCH HÀNG (DISTRIBUTORs/ RETAILERs) THƯƠNG HIỆU (BRAND) 3 BRAND MARKETING CUSTOMER MARKETINGSHOPPER MARKETING TRADE MARKETING = CUSTOMER MARKETING + SHOPPER MARKETING
  4. 4. Brand marketing & trade marketing BRAND MARKETING • Target: Consumer – Người Tiêu Dùng • Hoạt động truyền thông 360 độ: – Quảng cáo TVC, Báo, OOH, … – PR, Sự kiện – Digital – …. TRADE MARKETING • Target: – Customer: Nhà PP – Shopper: Người Mua Hàng • Hoạt động – Customer/NPP: Phát triển nhà PP, Khuyến mãi nhà PP, Giảm giá/chiết khấu, …. – Shopper MKT: Khuyến mãi, Giảm giá, Trưng bày, Tặng kèm, Hoạt náo, Dùng thử… 4 WIN IN MIND # WIN IN CHANNELS & STOREs?
  5. 5. 1. Tổng quan về Trade Marketing Trade marketing là gì? CUSTOMER SHOPPER BRAND 5
  6. 6. 1. Phát triển hệ thống phân phối – Phát triển hệ thống PP – Xây dựng chính sách chiết khấu – Xây dựng các chương trình khuyến mại – Hội nghị khách hàng (NPP) – … 2. Marketing tại điểm bán (User & Shopper) – Khuyến mãi dành cho NTD, kỹ thuật xây dựng khuyến mãi – Trưng bày hàng hóa – Các vật phẩm trưng bày POSM – Hoạt động hoạt náo activation, sampling… 3. Phát triển ngành hàng 4. Hỗ trợ phát triển/Kích hoạt đội ngũ sales cùng tham gia 6 Nhiệm vụ của Trade MKT? 1. Tổng quan về Trade Marketing
  7. 7. 1. Tổng quan về Trade Marketing 1. Thông điệp của thương hiệu được truyền thông qua các phương tiện (quảng cáo) 2. Tại quầy kệ khi người mua lựa chọn sản phẩm. 3. Khi người tiêu dùng đang sử dụng sản phẩm 3 ĐIỂM TƯƠNG TÁC GIỮA NGƯỜI TIÊU DÙNG VÀ BRAND 7
  8. 8. 1. Tổng quan về Trade Marketing 1. Điểm bán là một kênh để truyền thông: 2. Mua sắm là 1 trải nghiệm 3. Giúp điểm bán đạt được mục tiêu của họ 3 NGUYÊN TẮC TRONG TRADE MARKETING 8
  9. 9. 1. Tổng quan về Trade Marketing 2. Mua sắm là 1 trải nghiệm - Tạo yếu tố “WOW” - Nghiên cứu các Shopper thực hiện việc mua hàng - Điều gì khiến họ mua hàng trong ngành hàng của mình. - Xem xét cách hàng hóa được trưng bày, thông điệp truyền thông, không khí xung quanh brand, quầy kệ. 3 NGUYÊN TẮC TRONG TRADE MARKETING (tt) 9
  10. 10. 1. Tổng quan về Trade Marketing 2. Mua sắm là 1 trải nghiệm 3 NGUYÊN TẮC TRONG TRADE MARKETING (tt) 10
  11. 11. 1. Tổng quan về Trade Marketing 3. Giúp điểm bán đạt được mục tiêu của họ Yêu nhau không chỉ là nhìn nhau mà cùng nhau nhìn về 1 hướng 3 NGUYÊN TẮC TRONG TRADE MARKETING (tt) 11
  12. 12. 1. Tổng quan về Trade Marketing Hiểu người mua (Shopper) và Khách hàng (customer) 12
  13. 13. 1. Tổng quan về Trade Marketing Phân tích người mua sắm (Shopper) 13
  14. 14. 1. Tổng quan về Trade Marketing Shopper inshights – hiểu người mua PRE- STORE INSIGHTS: Trước khi đi mua sắm • Mua hàng quen dùng • Giới thiệu từ bạn bè, người quen • Ảnh hưởng bởi quảng cáo • Ảnh hưởng bởi người thân trong gia đình • Sử dụng thấy ưng { thì giới thiệu người khác. 14
  15. 15. 1. Tổng quan về Trade Marketing Shopper insights – hiểu người mua In-store insights: trong lúc mua sắm • Mua hàng có khuyến mại • Đọc kỹ thông tin nhiều sản phẩm • Lựa chọn những sản phẩm nhìn bắt mắt • So sánh giá cả • Hết hàng muốn mua, mua mặt hàng khác thay thế • Mua từ những nơi trưng bày đặc biệt • Được tư vấn từ người bán • Thấy POSM tại điểm bán 15
  16. 16. Thấu hiểu Người Mua Hàng • Phân khúc người mua hàng, xác định những đặt tính chung của họ, cuộc sống hàng ngày của họ, chuyện đó ảnh hưởng đến kênh mua hàng của họ ra sao?... • Họ mua hàng chúng ta ở đâu, cách nào? Một kênh hay nhiều kênh? Thói quen tiêu dùng của họ, độ trung thành? Mức độ thường xuyên sử dụng? Thời gian của họ mua trong 1 cửa hàng/siêu thị? ở 1 ngành hàng khác nhau…. • Tìm hiểu để hé lộ ra những chi tiết mà l{ do người mua hàng thực sự muốn ở từng kênh bán hàng một. 16 1. Tổng quan về Trade Marketing
  17. 17. Thấu hiểu khách hàng (Customer Audit) • Tìm hiểu được chiến lược và tầm nhìn của khách hàng. • Xác định được mục tiêu tài chính và tình hình kinh doanh của khách hàng. • Mô hình kinh doanh của khách hàng. • Đặc tính khác biệt cơ bản của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh. • Xác định các đặc tính của kênh bán hàng chủ đạo của công ty. • Tìm được sự tương đồng và sự liên minh có thể có giữa công ty và khách hàng 17 1. Tổng quan về Trade Marketing
  18. 18. 1. Tổng quan về Trade Marketing Customer insights - Hiểu người khách hàng • Thích những hoạt động khuyến mãi, gia tăng lượng người mua • Giảm giá • Cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm • Tiền mặt và lợi nhuận Quy tắc vàng: • Giúp thỏa mãn khách hàng chúng ta. • Giúp gia tăng tình hình tài chính của khách hàng. • Có sự phù hợp giữa những đề nghị của mình với chiến lược của khách hàng Cách nào để chuyển những đặc tính hàng hóa thành lợi ích cho cửa hàng • Chuyển những đặc tính của sản phẩm thành lợi ích. Thay đổi bằng cách tự hỏi sau khi giới thiệu hàng hóa cho khách “ Vậy thì sao?” hoặc là “Điều đó có lợi gì cho tôi?” • Cửa hàng ko quan tâm đến “đặc tính” của sản phẩm. Họ chỉ quan tâm những đặc tính đó có lợi gì cho họ. • Vậy hãy cho 1 cái liên kết giữa “đặc tính” và “lợi ích” Ví dụ 18
  19. 19. 1. Tổng quan về Trade Marketing Ví dụ của benefits: “Chương trình khuyến mại này sẽ giúp qu{ vị gia tăng doanh số, lợi nhuận, gia tăng dòng tiền” Các lợi ích khác: - Tăng sản lượng bán - Giảm tồn kho - Tăng lợi nhuận - Giảm chi phí - Thu hút thêm khách hàng mới - Tiết kiệm thời gian Customer insights / hiểu người khách hàng (tt) 19
  20. 20. 2. Phân tích về hệ thống phân phối Các kênh phân phối tại Việt Nam Kênh Bán hàng Truyền thống (TT) Kênh Bán hàng Hiện đại (MT) Các Kênh bán hàng TT khác Nhà Sản Xuất/Nhà Phân Phối • Chợ • Cửa hàng bán lẻ • Kios • • Siêu thị, đại siêu thị • Cash & Carry • Cửa hàng tiện dụng • ……… • Horeca/TT giải trí • Hội Chợ/Lễ hội • Bán hàng dự án • Bán hàng qua mạng 20
  21. 21. 2. Phân tích về hệ thống phân phối Phân loại kênh & mô hình phân phối thực tế On-trade = On-premise Off-trade = Off-premise Ngành hàng Bia On-trade Off-trade Nhà Sản Xuất/Nhà Phân Phối • Beer garden • Quán nhậu • HORECA/HOREKA • Bar/Clubs • Wedding places • …. • Key accounts (siêu thị) • Convenient stores • Tiệm tạp hóa • ….. 21
  22. 22. 2. Phân tích về hệ thống phân phối Phân loại kênh & mô hình phân phối thực tế Ngành hàng điện tử B2B RETAIL Direct sales Nhà Sản Xuất/Nhà Phân Phối • Horeca/ Horeka • Schools • Canteen • Commcerical • …. • Trung tâm điện máy • Siêu thị điện máy • Plaza • Brand shop • Cửa hàng kim khí điện máy • Tele sales • E-retailer • Công ty • … 22
  23. 23. 2. Phân tích về hệ thống phân phối Phân loại kênh & mô hình phân phối thực tế Ngành hàng điện tử-điện gia dụng Nhà Sản Xuất • Horeca • Trung tâm thương mại • Khu công cộng • … • Key account • Đại l{ • Trung tâm điện máy • Cửa hàng điện máy Distribution Retail Project/ B2B B2B2B B2B2C B2B • Brand store • Showroom • Nhà phân phối • Nhà phân phối độc quyền • Nhà phân phối khu vực END-CONSUMER • Đại l{ • Cửa hàng điện máy • Trung tâm điện máy • Brand store Công ty END-CONSUMER B2C Retail 23
  24. 24. 2. Phân tích về hệ thống phân phối Phân loại kênh & mô hình phân phối thực tế Ví dụ: • Horeca • Trung tâm thương mại • Khu công cộng • … • Nguyễn Kim • Thiên Nam Hòa • STĐM Chợ lớn • Metro Cash • Big C • Picco Distribution (25%) Retail (60%) Project/ B2B (10%) B2B2B B2B2C B2B • Samsung Plaza • 266 (Home Appliances) • TIE (Monitor, printer...) END-CONSUMER Công ty END-CONSUMER B2C Retail (5%) • Đại l{ • Cửa hàng điện máy • Trung tâm điện máy • Brand store 24
  25. 25. 2. Phân tích về hệ thống phân phối • Horeca • Trung tâm thương mại • Khu công cộng • … • Nguyễn Kim • Thiên Nam Hòa • STĐM Chợ lớn • Metro Cash • Big C • Picco Distribution (30%) Retail (60%) Project/ B2B (5%) B2B2B B2B2C B2B • Sony brand shop • Nhà phân phối theo quận (Hồng Nhân, v.v…) END-CONSUMER Công ty END-CONSUMER B2C Retail (5%) • Đại l{ • Cửa hàng điện máy • Trung tâm điện máy • Brand store 25
  26. 26. 2. Phân tích về hệ thống phân phối Giới thiệu chung mô hình phân phối các công ty FMCG 1 2 3 26
  27. 27. 2. Phân tích về hệ thống phân phối 2 Từ Nhà Phân Phối đến Cửa Hàng kênh GT Các đối tượng tham gia mà người làm Trade Marketing có thể có tác động: Nhân Viên Bán Hàng Cửa hàng 27
  28. 28. 2. Phân tích về hệ thống phân phối Các đối tượng tham gia phân phối 1 Từ Nhà Sản Xuất đến Nhà Phân Phối Các đối tượng tham gia mà người làm Trade Marketing có thể có tác động: Quản l{ khu vực (Area Sales Manager) Giám Sát Mại Vụ (Sales Supervisor). Nhà Phân Phối 28
  29. 29. 2. Phân tích về hệ thống phân phối 3 Từ Nhà Sản Xuất đến Siêu Thị (kênh MT) Các đối tượng tham gia mà người làm Trade Marketing có thể có tác động: Giám Sát Bán Hàng (MT) Siêu thị Tư vấn sản phẩm tại quầy (PG) 29
  30. 30. 2. Phân tích về hệ thống phân phối 4 Các đối tượng có thể có tác động: Nhân viên tư vấn (PG) Chủ Siêu thị Chủ cửa hàng/ Người bán Người mua hàng 30
  31. 31. 3. Các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán Các hoạt động ATL • Key visual o Design • TVC o Thực hiện: agency trong/ngoài nước? Nội dung? o Lịch phát sóng: chọn giờ – Khu vực phát sóng: chọn đài • Print Ad o Key visual o Design o Chọn báo/tạp chí 31
  32. 32. 3. Các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán Các hoạt động ATL • OOH o Key visual o Design o Chọn vị trí: thành phố? Đường phố? • Internet marketing o Direct mail o Facebook o Blog o Website/micro website 32
  33. 33. 3. Các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán • Sampling • Activation • POSM • … BTL trong trade marketing 33
  34. 34. 3. Các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán Các hoạt động BTL • Truyền thông tại điểm KM – Communication material o Poster/Banner o Design/Chất liệu/Kích thước o Chọn vị trí: đúng – đủ - đẹp. • Hàng trưng bày quảng cáo – POP display material o Table tent card/Hanging mobile o Gondola end/IslandWobler o Design/Chất liệu/Kích thước o Chọn vị trí: đúng – đủ - đẹp. 34
  35. 35. 3. Các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán Các hoạt động BTL • Truyền thông nội bộ o Nội dung o Tất cả các bộ phận trong doanh nghiệp o Huấn luyện cho các bộ phận thực hiện KM: Sales, Sales promoters • Các hoạt động hỗ trợ khác o Launching events/Special events o Road show 35
  36. 36. 3. Các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán Các hoạt động sampling: wet sampling, dry sampling  Wet sampling: thu hút người tiêu dùng tại chỗ  Dry sampling: mang hàng mẫu về nhà dùng  Sử dụng đối tác  Sử dụng ngay hệ thống nhân viên của công ty Activation: kích hoạt thương hiệu bằng quảng bá, chứng minh công dụng, chơi trò chơi, đổi thưởng…. Sampling & activation 36
  37. 37. 3. Các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán Visibility & availability • Availability: Làm cho hàng hóa, sản phẩm có mặt ở nơi cần thiết, và do đó sẵn có để mua • Visibility: Thực hiện tất cả những biện pháp cần thiết như trưng bày sản phẩm, treo dán vật phẩm quảng cáo… để tác động đến người mua sắm, khiến họ dễ dàng quyết định mua sản phẩm của chúng ta • Marketing at POS: Làm cơ sở để tiếp nhận các chiến dịch quảng cáo tiếp thị 37
  38. 38. 3. Các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán - TV - Radio - Outdoor - Digital Marketing - Newspaper - Internet Advertising - Phát mẫu (sampling) - Trade Promotion - Comsumer promotion - Merchandising - Event - Direct mail ATL BTL CONSUMER • Rating –% người xem • GRP –Tổng cơ hội xem • Reach –Độ bao phủ • Average frequency –Tần suất trung bình • Effective frequency –Tần suất hiệu quả • Effective reach –Độ bao phủ hiệu quả • CPM –Chi phí cho 1000 lần xem • ROI (return on investment) • Cost/case • New customer • Sales out volume/month • Hits (sampling) . Các hoạt động BTL và ATL phối hợp 38
  39. 39. 3. Các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán Tiêu chí ATL BTL Đối tượng Hướng tới tổng thể nhóm khách hang mục tiêu. Kênh truyền thông ATL sử dụng có thể tiếp cận cùng lúc số đông người tiêu dùng mục tiêu (ví dụ mộtspot quảng cáo trên đài truyền hình có thể được hang triệu người xem trong cùng một thời điểm). Hướng tới nhóm người tiêu dùng mục tiêu ở phạm vi nhỏ hẹp hơn tổng thể nhóm tiêu dung mục tiêu (ví dụ tương tác với nhóm trẻ yêu nhạc, hoặc yêu nhạc hip- hop là một nhóm tiêu dùng mục tiêu nhỏ hơn trong tổng thể nhóm tiêu dung là giới trẻ nói chung). Mục đích Xây dựng hệ thống nhận diện và khuếch trương thương hiệu thông qua việc tạo ra những giá trị cảm tính về chủ đề và tính cách của thương hiệu. Tạo ra lòng trung thành của khách hang, bằng việc tạo ra cảm hứng và niềm tin cho người tiêu dung, thúc đẩy họ tìm hiểu và sử dụng sản phẩm. Tính tương tác Thấp, thông tin về thương hiệu mang tính một chiều (từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng). Khá cao, thông tin đa chiều mang tính kết nối và tạo sự tương tác giữamarketer với khách hàng cá nhân. Đo lường kết quả Qua các kênh truyền thong như tivi, radio, báo, tạp chí… có thể đo lường được tương đối chính xác về hiệu quả của quảng cáo. Tuy nhiên, một số dạng truyền thông khác rất khó để xác định như quảng cáo ngoài trời, OOH… Đo lường được tương đối đầy đủ và chính xác. Ví dụ số mẫu được phát, chương trình tài trợ hoặc một event đã có bao nhiêu người tham dự, tình cảm yệu ghét đối với hoạt động đó như thế nào? Hoạt động Gắn với các phương tiện truyền thông đại chúng ít sử dụng phương tiện truyền thông đại chúng So sánh các hoạt động BTL và ATL 39
  40. 40. 3. Các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán Ví dụ về chiến lược ATL và BTL 360 độ của chiến dịch Pepsi bóng đá 2014 40
  41. 41. 3. Các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán Hoạt động ATL và BTL 360 độ tổng lực 41
  42. 42. 3. Các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán Hoạt động ATL và BTL 360 độ tổng lực 42
  43. 43. 3. Các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán Trưng bày và nhận diện tại điểm bán 43
  44. 44. HOẠT ĐỘNG TRƯNG BÀY SẢN PHẨM & VẬT PHẪM Là các hoạt động xếp đặt kết hợp :  Bản thân sản phẩm và vật phẩm quảng cáo hỗ trợ.  Nhằm làm Nổi bật về sự Hiện diện và Bắt mắt của Sản phẩm.  Thu hút sự chú ý của khách hàng và Thúc đẩy quyết định Mua Hàng.  Trưng bày quyết định doanh số và là người bán hàng thầm lặng MỤC TIÊU CỦA TRƯNG BÀY TRONG SIÊU THỊ: 4 Mục tiêu chính của trưng bày :  Làm cho Người mua hàng dừng lại và chú ý đến sản phẩm.  Kích thích Người Mua quan tâm đến Sản phẩm.  Tạo nên ham muốn Mua Hàng.  Thúc đẩy Người Mua quyết định Mua hàng Mục tiêu của trưng bày tại điểm bán hàng 3. Các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán 44
  45. 45. LỢI ÍCH CỦA ViỆC TBSP ĐIỂM BÁN CÔNG TY NVBH •Củng cố hình ảnh nhãn hàng •Nâng cao hiêu quả các c.trình •Tăng doanh số •Tăng thị phần •Chiến thắng đối thủ cạnh tranh •Kiểm kê dễ dàng hơn. •Bổ sung hàng đơn gian hàng •Tăng Doanh số,tăng Lương. •Tận dụng tốt không gian TB. •Thu hút thêm khách hàng •Tăng doanh số •Hạn chế hư hỏng hàng hoá. •Tăng lợi nhuận NGƯỜI MUA •Lựa chọn sản phẩm dễ dàng •Nắm được thông tin về SP nhanh chóng •Tăng sự hài lòng •Trung thành với nhãn hàng 3. Các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán 45
  46. 46. Mua sắm ngẫu hứng Mua sắm theoCTKM (Khách hàng tiềm năng) Sự hiện diện Bắt mắt Mua sắm theo kế hoạch (Khách hàng thân thiết) KHÁCH HÀNG MUA HÀNG 3. Các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán 46
  47. 47. Sự hiện diện Bắt mắt KINH DOANH PHÁT TRIỂN THÓI QUEN MUA SẮM CỦA KHÁCH HÀNG 3. Các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán 47
  48. 48. HiỆN DiỆN SẢN PHẨM VỊ TRÍ TRƯNG BÀY CÁCH THỨC TRƯNG BÀY ĐỦ ĐẸP ĐÚNG NGUYÊN TẮC “3D” TRONG TRƯNG BÀY TẠI SIÊU THỊ 3. Các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán 48
  49. 49. Khuyến mãi cho trader (distributors/wholesalers/retailers) 4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi 49
  50. 50. Mục tiêu và đặc điểm 1. Mục tiêu • Tạo áp lực mua hàng • Gia tăng sự hiện diện của sản phẩm tại cửa hàng: • Tranh thủ vị trí/diện tích trưng bày • Xây dựng quan hệ, thể hiện sự hỗ trợ của doanh nghiệp dành cho NHÀ PHÂN PHỐI 2. Đặc điểm Chủ yếu đáp ứng mong muốn lớn nhất của nhà phân phối (distributors/wholesalers/retailers) – Lợi nhuận, – Doanh số 4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi 50
  51. 51. 1. Giảm giá trực tiếp • Giảm giá sản phẩm trong thời gian khuyến mãi 2. Tặng Sản Phẩm – Free product • Buy X get Y free, • Thưởng doanh số mà NPP đạt được trong thời qui định – Target incentives Ví dụ: áp dụng mua 20 tặng 1 nhưng chỉ thanh toán khi NPP mua đạt trên 100 3. Tặng Quà – Give-away • Khách hàng mua một số lượng sản phẩm được qui định và được tặng thêm một món quà, 4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi 51
  52. 52. 4. Trò chơi may mắn • tham gia xổ số trúng thưởng • Instant draw (I/D) • Lucky draw (L/D) 5. Trưng bày tại điểm bán • Thiết kế và cung cấp cho NPP các vật liệu như quầy, kệ giúp sản phẩm được trưng bày ĐÚNG vị trí – ĐỦ số lượng – ĐẸP mắt 6. Hàng quảng cáo • Thiết kế và cung cấp cho NPP các sản phẩm hoặc dụng cụ hỗ trợ kinh doanh có logo 4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi 52
  53. 53. 7. Chương trình hỗ trợ bán hàng – advertising support program • Kết hợp (co-promotion) với retailers cùng làm các chương trình thúc đẩy khách hàng mua hàng 8. Khách hàng thân thiết • Loyalty program áp dụng trong thời gian dài nhằm khuyến khích và tưởng thưởng cho lòng trung thành của khách hàng đối với sản phẩm/dịch vụ • Loyalty program áp dụng qui trình: mua hàng → qui thành điểm → đổi điểm lấy quà 4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi 53
  54. 54. Khuyến mãi cho người tiêu dùng 4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi 54
  55. 55. Khái niệm • Một sự khuyến dụ có tính chất ngắn hạn bằng cách gia tăng thêm một phần thưởng cho NTD nhằm tức thời tác động đến hành vi mua hàng của họ, mang lại doanh số bán. • Phần thưởng tăng thêm • Ngắn hạn • Tác động liền 55 4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
  56. 56. Phần thưởng tặng thêm • Là một biện pháp bên ngoài các phương pháp đã nghiên cứu • Quảng cáo hiệu quả • Giá cả hợp l{ • Bày bán khắp nơi • Khuyến mãi cho người bán hàng (Cửa hàng) • Sản phẩm tốt (chất lượng + bao bì) • Định vị mạnh 56 4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
  57. 57. Ngắn hạn • Thông thường các CTKM cho NTD sẽ được “thiết kế” trong một khoảng thời gian nhất định: – Một tháng – Hai tháng – Ba tháng 57 4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
  58. 58. Tác động liền • Kích thích lòng tham từ NTD trong một khoảng thời gian ngắn và gia tăng thị phần • Mua sản phẩm này tặng kèm sản phẩm khác • Mua sản phẩm có cơ hội trúng “cực lớn” (Nhà, xe hơi…) 58 4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
  59. 59. Phản ánh và phân tích cục diện cạnh tranh• Các danh mục kiểm tra • Tung lớn sản phẩm/ Tái tung sản phẩm • Lịch sử khuyến mãi trong thời gian qua – Loại khuyến mãi đã từng sử dụng – Tần số làm khuyến mãi và mùa mua sắm – Những sự kiện lớn trong năm – Tổng mức chi tiêu cho khuyến mãi 59 4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
  60. 60. Ba bước then chốt có 1 ch/tr k/mãi Làm gì? Cho Ai? Cách nào? Mục tiêu Khách hàng Chiến lược 60 4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
  61. 61. Ví dụ Làm gì? Cho ai? Cách nào? Tạo cơ hội dùng thử 200.000 NTD Đã bỏ nhãn mình Giá cả cạnh tranh rẻ hơn Tăng 15% NTD thường xuyên Mẹ trẻ đã từng sử dụng Độ tuổi 18-30 Thu nhập: A,B Quà dùng thử có dấu hiệu “của cơ quan khuyên dùng” Tăng NTD nhiều hơn 10% Những NTD đang sử dụng sản phẩm Tăng dung tích – giá không đổi 61 4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
  62. 62. Mục tiêu • Biết về sản phẩm • Dùng thử • Tái dùng thử • Tái mua dùng/Giữ mua dùng thường xuyên • Tăng cường tiêu dùng • Chất vô nhà Làm gì? Cho Ai? Cách nào? Mục tiêu Khách hàng Chiến lược 62 4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
  63. 63. Mục tiêu Dùng Thử • Tung sản phẩm mới/ Tái tung sản phẩm • Chương trình “Liên tục” áp dụng cho những nhãn hàng đã “Trưởng Thành” – Để nhanh “Đoạt” lấy số NTD bắt đầu dùng ngành hàng (kem đánh răng, dầu gội, bột giặt…) – Trong ngành hàng có sự thay đổi nhanh (các ngành hàng cho tuổi teen…) – Khi mức độ thâm nhập thấp hơn tiềm năng (tỉ lệ đã dùng thử so với tổng số tiềm năng dùng thử) Làm gì? Cho Ai? Cách nào? Mục tiêu Khách hàng Chiến lược 63 4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
  64. 64. Mục tiêu • Tái Mua Dùng – Gắn với nhãn hàng có tương đồng mức chất lượng và được ưa dùng – Kêu gọi “Hành động” đối với NTD không là thường xuyên (máy photo, bàn chải đánh răng máy nghe nhạc……) Làm gì? Cho Ai? Cách nào? Mục tiêu Khách hàng Chiến lược 64 4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
  65. 65. Mục tiêu • Tăng Cường Tiêu Dùng – Ngành hàng tăng tồn trữ trong nhà à Tăng cường tiêu dùng – Ngành hàng nếu muốn thay đổi bao bì à Tăng cường tiêu dùng Làm gì? Cho Ai? Cách nào? Mục tiêu Khách hàng Chiến lược 65 4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
  66. 66. Mục tiêu • Chất Vô Nhà – Chiến thuật phòng thủ à nhằm duy trì và chống lại đối thủ cạnh tranh – Có thể xây dựng lòng trung thành nhãn, tăng cường thói quen tiêu dùng và mức độ “nghiện” của nhãn – Nghiên cứu cho thấy 70 – 80% sản phẩm được dùng thử trong thời gian 6 tháng sau tung hàng à sớm chất vào nhà NTD là cực kz quan trọng nhằm để bảo vệ nhãn mình khỏi các nhãn mới tung. Làm gì? Cho Ai? Cách nào? Mục tiêu Khách hàng Chiến lược 66 4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
  67. 67. Mục tiêu • Mục tiêu – Về lâu dài tác động đến giá trị nhãn hiệu – Mỗi tương tác với NTD đều bằng cách này hay cách khác có tác động trở lại cảm nhận về nhãn hàng – Mỗi tương tác trong trường hợp l{ tưởng, cần phải: – Ủng hộ định vị của nhãn hàng – Tăng cường giá trị cho nhãn hiệu Làm gì? Cho Ai? Cách nào? Mục tiêu Khách hàng Chiến lược 67 4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
  68. 68. Mục tiêu • Giá trị nhãn hiệu – đối với NTD – Là những gì NTD “nghĩ” (về mặt hợp l{) và “cảm nhận”(về mặt cảm xúc) về một nhãn hiệu mà qua đó hình thành nên tính cách và tính độc đáo của nhãn hiệu đó. • Giá trị nhãn hiệu – đối với Công ty – Sự gia tăng doanh số của sản phẩm có nhãn hiệu mạnh so với sản phẩm cùng loại không có nhãn hiệu mạnh Làm gì? Cho Ai? Cách nào? Mục tiêu Khách hàng Chiến lược 68 4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
  69. 69. Mục tiêu Mục đích – Về lâu dài tác động đến giá trị nhãn hiệu • Khuyến mãi Tiêu Dùng – Tăng cường giá trị nhãn hiệu – Không tăng cũng không giảm giá trị nhãn hiệu – Không bao giờ làm “xói mòn” giá trị nhãn hiệu Làm gì? Cho Ai? Cách nào? Mục tiêu Khách hàng Chiến lược 69 4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
  70. 70. Khách hàng Làm gì? Cho Ai? Cách nào? Mục tiêu Khách hàng Chiến lược 70 4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
  71. 71. Khách hàng Làm gì? Cho Ai? Cách nào? Mục tiêu Khách hàng Chiến lược • Nhóm khách hàng mục tiêu có hai thành phần – Thái độ tiêu dùng của họ đối với sản phẩm – Nhân khẩu học 71 4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
  72. 72. Khách hàng Làm gì? Cho Ai? Cách nào? Mục tiêu Khách hàng Chiến lược • Nhóm người tiêu dùng tiềm năng – Đang dùng – Bỏ dùng – Dùng của đối thủ – Chưa bao giờ dùng 72 4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
  73. 73. Chiến lược Làm gì? Cho Ai? Cách nào? Mục tiêu Khách hàng Chiến lược • Ba tặng thưởng cơ bản dành cho NTD: – Tặng thưởng giá (giảm giá) – Sản phẩm – Giá trị cộng thêm 73 4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
  74. 74. 5. Kỹ thuật dự báo, xây dựng ngân sách và logistics Dự báo sản lượng, logistics và lập ngân sách. 74
  75. 75. Dự báo là gì? Dự báo tốt sẽ giúp doanh nghiệp có những quyết định đúng đắn trong kinh doanh. Câu nào sau đây mô tả đúng về dự báo? A B C Một dự đoán đúng nhất về những sự kiện dự kiến. Một mục tiêu hay mục đích, một kết quả mong muốn trong tương lai. Một chuỗi những hành động được thiết kế để đạt được kết quả đề ra. Chỉ tiêu: Là một mục tiêu hay một mục đích, một kết quả mong muốn trong tương lai. Điều này khác với Dự Báo, nó giống với một kết quả tương lai hơn.Kế Hoạch: là một chuỗi hành động được thiết kế để đạt được kết quả mong muốn. 75 5. Kỹ thuật dự báo, xây dựng ngân sách và logistics
  76. 76. Các loại dự báo • Dự báo cho chương trình khuyến mãi • Dự báo khi tăng giá/ giảm giá • Dự báo cho tung sản phẩm mới 76 5. Kỹ thuật dự báo, xây dựng ngân sách và logistics
  77. 77. Dự báo cho chương trình khuyến mãi • Doanh số khuyến mãi • Doanh số giảm sau khi khuyến mãi • Net incremental sales 77 5. Kỹ thuật dự báo, xây dựng ngân sách và logistics
  78. 78. Dự báo tung sản phẩm mới • Sản lượng/ chỉ tiêu bao phủ • Sản lượng trên từng cửa hàng • Hàng tồn kho tại cửa hàng và đại l{ • Sản lượng bán/từng salesmen 78 5. Kỹ thuật dự báo, xây dựng ngân sách và logistics
  79. 79. Dự báo Ngắn hạn Trung hạn Dài hạn Thời gian 1-8 tuần 2-9 tháng 6-18 tháng Mục đích Lên lịch sản xuất Kế hoạch sản xuất Dự báo xây dựng dài hạn Ảnh hưởng Chuẩn bị nguyên vật liệu Đặt hàng nguyên vật liệu Nhà xưởng, hợp đồng nhà cung cấp Nguồn thông tin Những hoạt động đã được xác thực Kế hoạch các chương trình Khuynh hướng thị trường Dự báo sản lượng - Ảnh hưởng đến business 79 5. Kỹ thuật dự báo, xây dựng ngân sách và logistics
  80. 80. 1. Không giới hạn. 2. Độc lập với chỉ tiêu 3. Nhìn về phía trước, ít nhất 12-18 tháng, tốt nhất là 24 tháng. 4. Không chỉ là những gì sếp muốn nghe. 5. Đi từ sản lượng đến doanh số. 6. Đi từ baseline cộng với ảnh hưởng của khuyến mãi hay các biến cố. 7. Dự báo và chỉ tiêu thường có khoảng cách. Tuy nhiên, cả 2 đều là những con số giúp dẫn dắt quá trình hoạt động của doanh nghiệp. 7 nguyên tắc khi làm Dự Báo 80 5. Kỹ thuật dự báo, xây dựng ngân sách và logistics
  81. 81. Lập kế hoạch và quản l{ ngân sách • Xây dựng ngân sách theo KBD • Lập kế hoạch ngân sách theo các chương trình hoạt động cho cả năm • Quản l{ và theo dõi ngân sách định kz 81 5. Kỹ thuật dự báo, xây dựng ngân sách và logistics
  82. 82. Tại sao phải lập kế hoạch và quản l{ ngân sách Ngân sách Trade Marketing được dùng cho: 1.Các hoạt động hỗ trợ thúc đẩy kinh doanh 2.Nguồn nhân lực hỗ trợ phát triển kinh doanh Nếu không lập kế hoạch và quản l{ ngân sách, doanh nghiệp sẽ đối mặt với các rủi ro: 1.Tiêu xài ngân sách cho các hoạt động không hiệu quả 2.Thâm hụt ngân sách hoạt động 3.Các khoảng đầu tư của công ty không hiệu quả 82 5. Kỹ thuật dự báo, xây dựng ngân sách và logistics
  83. 83. Key business driver (KBD) • Là Yếu Tố Thúc Đẩy Kinh Doanh của ngành hàng/ kênh phân phối. • Có vai trò dẫn dắt sự tăng trưởng bền vững của ngành hàng/ nhãn hiệu tại kênh phân phối. • Có 3 loại Yếu Tố Thúc Đẩy Kinh Doanh chính:  Trade In: Tăng thêm lượng người mua hàng  Trade Up: Tăng thêm lượng người mua những mặt hàng có lợi nhuận cao hơn  Trade Across: Tăng thêm số mặt hàng trong ngành hàng bán cho 1 khách hàng. 83 5. Kỹ thuật dự báo, xây dựng ngân sách và logistics
  84. 84. Các lưu { gì khi phải thực hiện lập kế hoạch và quản l{ ngân sách • Ngân sách là một con số % • Ngân sách có thể được thay đổi do điều kiện kinh doanh • Ngân sách phải được theo dõi kỹ từng tuần • Tiết kiệm là quốc sách  84 5. Kỹ thuật dự báo, xây dựng ngân sách và logistics
  85. 85. Logistic trong trade marketing Lên kế hoạch phân bổ chỉ tiêu khuyến mãi cho từng nhà phân phối dựa trên: – Lịch sử bán hàng – Chỉ tiêu tăng trưởng độ bao phủ – Khoảng cách chỉ tiêu còn thiếu 85 5. Kỹ thuật dự báo, xây dựng ngân sách và logistics
  86. 86. Tìm hiểu thêm về các vấn đề chi tiết Module 1: Tổng quan về Trade Marketing - Vai trò của Trade Marketing trong hoạt động kinh doanh - Phân tích mô hình Customer- Brand- Shopper - Nhu cầu của người bán (Customer Insight) Module 2: Phân tích hệ thống phân phối - Phân tích mô hình phân phối, chính sách phân phối - Hoạt động Trade Marketing phù hợp với mô hình phân phối Module 3: Các công cụ phát triển nhãn hàng trên kênh phân phói - BTL (Below The Line) trong hoạt động Marketing - Hoạt động hỗ trợ từ ATL (Above The Line) - Trưng bày và nhận diện từ điểm bán Module 4: Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi - Quy trình xây dựng kế hoạch khuyến mãi - Lập dự báo sản lượng, Logistics và lập ngân sách - Triển khai theo dõi, đánh giá chương trình khuyến mãi Module 5: Kỹ năng field work và giám sát thị trường - Giám sát và đánh giá các hoạt động triển khai trade marketing - Tìm hiểu thông tin cạnh tranh - Tìm hiểu thông tin nhu cầu về Shopper , retailer Module 6: Lập kế hoạch Trade Marketing - Lập kế hoạch hàng năm - Lập kế hoạch tung Sản phẩm mới - Xây dựng các hoạt động hỗ trợ bán hàng Tháng, Quý Module 7: Đo lường hiệu quả trade marketing - Thiết lập hệ thống: biểu mẫu, cơ sở dữ liệu - KPIs trong hoạt động trade marketing 8: Các Case study Trade Marketing thực tiễn 9: Trình bày kế hoạch Trade Marketing hoàn thiện 86 XEM: http://sage.edu.vn/courses/winning-trade-marketing/
  87. 87. 87 THANK YOU

×