1. 1.- Menciona el concepto de mercadotecnia.
R= La Mercadotecnia se encarga del proceso de planear las actividades de la
empresa en relación con el precio, la promoción, distribución y venta de bienes
y servicios que ofrece, así como la definición del producto o servicio con base
en las preferencias del consumidor, de forma tal que permitan crear un
intercambio (entre empresa y consumidor) que satisfaga los objetivos de los
clientes y de la propia organización.
2.- Enumera cada uno de los elementos de mercadotecnia.
R=
a) Producto
b) Precio
c) Plaza
d) Promoción
e) Post- venta
3.- ¿En qué consisten las actividades económicas?
R= Son aquellos actos económicos que satisfacen la necesidad del hombre.
4.- Da el concepto de producción.
R= Es la transformación de objetos, por medio del trabajo y como resultado son
productos. Después se lleva a un centro de consumo, para que por el
intercambio se distribuya en la población, para así consumirlo.
5.- ¿Qué son los factores productivos o factores económicos?
R= Son los elementos que contribuyen a que la producción se lleve acabo.
6.- Enumera los elementos que componen dichos factores.
R=
a) Tierra

2. b) Trabajo
c) Capital
d) Organización
7.- ¿En qué consiste el factor “tierra”?
R= Son los recursos cuya existencia no se debe a la actividad.
8.- ¿En qué consiste el factor “factor”?
R= Se transforman los elementos para una necesidad humana, cuya
remuneración es el salario.
9.- ¿En qué consiste el factor capital?
R= Recursos económicos que ayudan a la producción – inversión, su
remuneración es la utilidad o ganancia.
10.- ¿Qué tipos de trabajo existen?
R= Trabajo intelectual y trabajo mano de obra.
11.- ¿En qué consiste el factor organización?
R= Es la suma de muchos trabajos, individuales, coordinados. Organizar
sistema productivo. La remuneración: el beneficio.
12.- ¿Cuál es la función de los elementos de mercadotecnia?
R= Resuelve problemas promocionales a través de las relaciones comerciales
para el lanzamiento de un producto al mercado doméstico.
13.- Di la definición de mercadotecnia.
R= Es el conjunto de actividades comerciales que se aplican para satisfacer
necesidades de los consumidores através del intercambio o transacción de
bien y servicios.
“Es el conjunto de actividades comerciales”

3. 14.- Enumera cada una de las actividades comerciales
R=
a) Diseño de producto o servicio.
b) Desarrollo del producto o servicio.
c) Investigación de mercada.
d) Compra.
e) Venta.
f) Post-venta.
g) Plaza
h) Producto.
i) Diseño.
j) Desarrollo
-
Distribución
Logística
Mercado
Transportación
Almacemiento
Puntos de venta
k) Envase
l) Etiqueta
m) Empaque (embalaje)
n) Precio
ñ) Promoción
15.-¿En qué consiste la promoción?
R= En comunicar, informar y persuadir al cliente y otros a ser interesados en la
empresa, a sus productos, y ofertas, para el logro de un objetivo organizacional.
16.- Menciona algunos canales de promoción.
R=
a) Mailing.
b) E-mailing.
c) Catalogues.
d) Webs.
e) Telemarketing.

4. 17.- Menciona algunas variables de promoción.
R=
a) Publicidad
b) Venta personal
c) Promoción de venta.
d) Relaciones públicas
e) Telemercado
f) Propaganda
18.- Menciona el objeto de la publicidad.
R= Comunicar e informar características por medios masivos
19.- ¿Para qué sirve la promoción de venta?
R= Sirve para incrementar la venta por medio de estrategias promocionales.
20.- Menciona algunas estrategias promocionales.
R=
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
Descuentos
Regalos
Degustación
Rifa
Moneda
Electrónicos
Muestra
21.- ¿Cuál es el objetivo de las relaciones públicas?
R= Dar una buena imagen al público en general de la empresa.
22.- ¿Cuál es el objetivo de las ferias y exposiciones?
R= Incrementar una venta.

5. 23.- ¿De qué otra manera se le llama a la mezcla de mercadotecnia?
R= Marketing Mix
24.- Dibuja un esquema que muestre el proceso de lanzamiento de un producto.
R=
25.- ¿Qué elementos conforman la post-venta?
R= 1. Reconocimientos, Sugerencias, Quejas y Reclamaciones. Sistema de
reconocimientos, referencias y gestión del boca a boca positivo.
2. ¿Sistema de Defensor del Cliente (emulando empresas de seguros)?

6. 3. Sistema interno de gestión del feedback del cliente: • mejora continua y
búsqueda de la excelencia: • comité de revisión del feedback, protocolos de
actuación.
4. Creación de un sistema de Recepción Proactiva de Feedback. - Estímulo del
feedback en los momentos de la verdad, creación de soportes y piezas. Vehículos relacionales: el contact center. - Comando postventa. - Gestor de
clientes - Fax, teléfono (call center). - Canales online: creación y gestión. ‣ email ‣ página web - Soportes abiertos (visibles) y soportes cerrados.
5. Creación de los Factores Críticos de Exito en la gestión del feedback. Protocolos de velocidad e interacción en la reacción - Estudio de la
implantación de “garantía de satisfacción” - Creación del efecto
“escalonamiento” y empowerment en la gestión relacional - Creación de pautas
de negociación y compensacion en un marco de empowerment del comando
de postventa. - Creación de Flujos de Trabajo y Modelos Relacionales,
protocolos y prontuarios de Atención al Cliente basados en la inteligencia
emocional y la excelencia relacional. Formación como factor clave. - Creación
de protocolos “cuasi teatrales” en la exaltación de la importancia (y
evidenciación de que dicha preocupación es real) de la voz del cliente y la
garantía total de satisfacción, para ser utilizados a nivel de dirección de
marketing: cartas y comunicaciones emitidas desde “la central”. - Gestión de
reclamaciones-formales: defensa jurídica
y gestión de la comunicación
disuasoria con el cliente para evitar llegar a la mediación, o peor, a tribunales,
etc, con el problema de imagen que ello comporta.
6. Creación de argumentos, y piezas de marketing, cartas y soportes de
comunicación digital en caso de feedback negativo. - Manejo de la Disonancia
Cognitiva en el Cliente.
7. Creación de un sistema de Garantías y Compromisos de Servicio para
diferenciarse de la competencia.
8. Barómetro de Calidad de Servicio con carácter permanente - Encuesta de
Calidad de Servicio - Sistema de indicadores de Satisfacción-Insatisfacción del
Cliente - Benchmarking en internet - Alertas y alarmas relacionales Información cualitativa: ‣ Indicadores personalizados e informales y subjetivos
de la relación con las personas. ‣ Creación de un barómetro que engarce
encuesta con un número a determinar de entrevistas en profundidad con
clientes y doctores (a modo de panel).
26.- ¿Qué es el oferente?
R= El vendedor

7. 27.- ¿Qué es el demandante?
R= Es aquella persona que busca un producto que satisface sus necesidades,
es decir, el comprador.
28.- ¿En qué consiste la demanda?
R= Es la acción de comprar un producto o servicio.
29.-Defina la palabra “transacción”.
R= Intercambio de bien o servicio por dinero.
30.- Menciona la relación entre producción y comercialización.
R= En que comercialización da la orden a produccion de cuanto producir, segun las
expectativas que el área de comercialización tenga de ventas.
31.- Da el concepto de producción.
R= Es el total de la producción en un día o de un turno en específico.
32.- Da el concepto de productividad.
R= Es la relación entre los recursos que se debería utilizar para producir un
producto.
33.-Da el concepto de mercado.
R= Es el conjunto de oferentes y demandantes que realizan transacciones de
bienes o servicio con el objetivo de satisfacer necesidades personales,
instructivas, productivas o comerciales (revender).
34.- Dibuja un diagrama en el que muestre como llega un producto hasta el consumidor.
R=

8. 35.- Da la definición de consumidor real.
R= Personas que adquieren un producto, pero que no necesariamente lo usa.
36.- Da la definición de consumidor final.
R= Persona u organización que hace uso a un producto con servicio de bien.
37.- Da la definición de consumidor potencial.
R= Son aquellos que no le realizan la compra a la empresa, en la actualidad
tienen disposición necesaria, el poder de compra y autoridad de comprar podría
dar lugar a un determinado volumen de ventas.
38.- ¿Qué es un mercado de bienes precederos?
R= Los bienes perecederos son aquellos artículos cuyo uso hace que se
destruyan en un periodo concreto de tiempo. Este tipo de mercado engloba, por
tanto, a los potenciales compradores de unos bienes que por sus
características dejan de ser útiles en un breve plazo de tiempo, como por
ejemplo los productos alimenticios o los combustibles.
39.- ¿Qué es un mercado de bienes duraderos?
R= En este caso, y al contrario que los anteriores, este tipo de bienes permiten
un uso continuado de los mismos antes de que se destruyan, como por ejemplo
un automóvil, un electrodoméstico o una prenda de vestir.
40.- ¿Qué es un mercado de bienes industriales?

9. R= Los bienes industriales son aquellos que se incorporan al proceso
productivo de las empresas, es decir, que se utilizan para producir otros bienes,
como la materia prima y los productos manufacturados. A ellos se unen los
bienes de capital y los suministros y servicios utilizados en el proceso de
producción.
41.- ¿Qué tipo de producto ofrece el mercado de servicio?
R= A diferencia de los bienes, los servicios tienen una naturaleza intangible y
no son susceptibles de ser fabricados, sino que se prestan, como por ejemplo
la sanidad, la educación, el transporte o la justicia.
42.- Enumera a los tipos de mercado que hay de acuerdo a la zona.
-
Regional
Nacional
Local
Global
43.- Subraya la respuesta correcta. Las variables internas son:
a) No controlables
b) Neutras
c) Controlables
44.- Subraya la respuesta correcta. Las variables externas son:
a) Neutras
b) No controlables
c) Controlables
45.- ¿Qué significa FODA?
R=Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas
46.- ¿Para que sirva “FODA”? Da el concepto de cada una de las palabras que la componen.

10. R= Con un análisis FODA se busca detectar y aprovechar las oportunidades
particulares para un negocio en un momento dado, eludiendo sus amenazas,
mediante un buen uso de sus fortalezas y una neutralización de sus
debilidades.
El análisis FODA es una herramienta clásica para evaluar la situación
estratégica de una empresa y definir cursos de acción.
-
Fortalezas: son las capacidades especiales con que cuenta la empresa,
y por los que cuenta con una posición privilegiada frente a la
competencia. Recursos que se controlan, capacidades y habilidades que
se poseen, actividades que se desarrollan positivamente, etc.
¿Qué cosas son las que tu empresa hace muy bien, mejor que muchos otros?
¿Tu empresa es fuerte en el mercado o en el segmento al que apunta? ¿Por
qué?
¿El equipo de gente está comprometido con la empresa y con la visión a
futuro?
-
Oportunidades: son aquellos factores que resultan positivos, favorables,
explotables, que se deben descubrir en el entorno en el que actúa la
empresa, y que permiten obtener ventajas competitivas.
¿El mercado en el que opera tu empresa está en crecimiento?
¿Los productos o servicios satisfacen tendencias de consumo, o podrían
adaptarse para hacerlo?
¿Existen nuevas tecnologías o cambios en el marco regulatorio que tu empresa
puede aprovechar?
-
Debilidades: son aquellos factores que provocan una posición
desfavorable frente a la competencia. Recursos de los que se carece,
habilidades que no se poseen, actividades que no se desarrollan
positivamente, etc.
¿Qué cosas son las que tu empresa no hace bien, incluso peor que otros?
¿Cuáles son las razones detrás de los problemas existentes?

11. ¿Los defectos vienen de la mano de insuficientes recursos o de una mala
asignación de los mismos?
-
Amenazas: son aquellas situaciones que provienen del entorno y que
pueden llegar a atentar incluso contra la permanencia de la organización.
¿Qué cosas hacen los competidores de mejor forma que tu empresa?
¿Qué obstáculos legales, impositivos o normativos enfrenta tu negocio?
¿Existen nuevas tecnologías o modas de consumo que amenacen el futuro de
tus productos o servicios?
47.- Enumera las variables no controlables
R=
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
i)
j)
Tecnología
Economía
Demografía
Cultura
Legislación
Comerciales
Competencia
Política
Consumidor
Mercado internacional global
48.- ¿Cómo calculamos el ingreso total?
R= Multiplicando el precio por la cantidad.
49.- Escribe la fórmula del ingreso total.
It = p * q

12. 50.- Enumera las variables controlables del marking.
R=
a)
b)
c)
d)
e)
Producto
Plaza
Promoción
Precio de producto
Post – venta
51.- Elabora un esquema del ambiente de la mercadotecnia.
R=

13. Están regulados por
leyes
Clientes
Entorno cultural
Distribuidores
Entorno
político
El AMBIENTE DE LA
MERCADOTECNIA
Negocios
Poder
adquisitivo
Recursos naturales
Considera el entorno
demográfico
Organización
Tecnología
Proveedores de
insumos

14. 52.- Elabora una lista de los elementos del macro ambiente.
R=
53.- ¿Qué es el entorno demográfico?
R= La demografía es el estudio de las poblaciones humanas en términos de
magnitud, densidad, ubicación, edad, género, raza, ocupación y otros datos
estadísticos.
• El entorno demográfico incluye a la gente, y la gente constituye los mercados.
• Las tendencias demográficas son los cambios en la edad, estructura familiar,
población geográfica, características de educación y diversidad poblacional.
54.- ¿Qué es el entorno económico?
R= EL entorno económico consta de factores económicos que influyen en el
poder de compra y los patrones de gasto de los consumidores.
•Las economías industrializadas constituyen los mercados más ricos.
•Las economías de subsistencia consumen casi toda su producción agrícola e
industrial.Ejemplo:
Marketing de valor
Ofrece mayor valor a los compradores que ahora son más cuidadosos con su
dinero: la combinación adecuada entre calidad de producto y buen servicio a un
precio justo.

15. 55.- ¿Qué es el entorno natural?
R= Entorno natural: recursos naturales que los mercadologos requieren como
insumos o que resultan afectados por las actividades de marketing.
•Tendencias
–Creciente escasez de materias primas
–Aumento en la contaminación
–Creciente intervención del gobierno
–Incremento de estrategias ambientalmente sustentables
56.- ¿Qué es el entorno tecnológico?
R= Evalúa el desarrollo tecnológico, que puede ser utilizado en una producción,
innovación, investigación…
•Es quizá la fuerza más poderosa que está determinando nuestro destino.
•Nuevos productos y oportunidades.
•Preocupación por la seguridad de nuevos productos.
57.- ¿Qué es el entorno político?
R= Consiste en leyes, instituciones gubernamentales y grupos de presión que
influyen en diferentes organizaciones e individuos en una determinada
sociedad y los limitan.
•Legislación comercial
–Legislación creciente.
–Cambios en la aplicación de la ley por parte de agencias gubernamentales.
•Mayor énfasis en la ética
–Comportamiento socialmente responsable.
–Marketing relacionado con las causas.
58.- ¿Qué es el entorno cultural?

16. R= El entorno cultural está conformado por las instituciones y otras fuerzas que
afectan los valores, percepciones, preferencias y comportamientos básicos de
una sociedad.
LA PERSISTENCIA DE LOS VALORES CULTURALES.
Las creencias y valores principales son persistentes, se transmiten de padres a
hijos y son reforzados por las escuelas, iglesias, negocios y gobiernos.
Las creencias y valores secundarios son más susceptibles al cambio e incluyen
las perspectivas que tiene la gente de sí misma, de los demás, de las
organizaciones, de la sociedad, de la naturaleza y del universo.
CAMBIOS EN LOS VALORES CULTURALES SECUNDARIOS
•Cómo se ve la gente a sí misma
–La gente varía en la importancia que le da a servirse a sí misma o a los
demás.
•Cómo ve la gente a los demás
–Más
“anidada”
–
se
queda
en
casa,
come
comida
casera.

17. •Cómo ve la gente a las organizaciones
–Disminución de la lealtad hacia las empresas
•Cómo ve la gente a la sociedad
–Los patriotas la defienden
–Los reformadores quieren que cambie
–Los inconformes quieren abandonarla
•Cómo ve la gente a la naturaleza
–Algunos se sienten regulados por ella
–Algunos se sienten en armonía con ella
–Algunos intentan dominarla
•Cómo ve la gente al universo
–Interés renovado en la espiritualidad
–Desarrollo de valores más permanentes: familia, comunidad, medio ambiente,
fe, ética.

18. 59.- Enumera los elementos del microambiente?
60.- ¿Qué es la compañía?
R= Es la organización interna de la empresa:
•Alta gerencia
•Finanzas
•Investigación y desarrollo
•Compras
•Operaciones
•Contabilidad
61.- Dibuja el esquema de los componentes de una empresa.
R=

19. 62.- ¿Qué son los proveedores?
R=
•Brindan los recursos que la compañía necesita para producir sus bienes y
servicios.
•Tratados como socios en la creación y entrega de valor para el cliente.
63.- ¿Quiénes son los intermediarios del marketing?
R= Empresas que ayudan a la compañía a promover, vender y distribuir sus
bienes con los compradores finales.
64.- ¿Cómo mantenemos al margen a las competencias?
R= Las empresas tienen que lograr una ventaja estratégica al posicionar sus
ofertas con más fuerza que las ofertas de la competencia en la mente de los
consumidores.
65.- Da la definición y menciona los distintos tipos de público.

20. R= Es cualquier grupo de individuos que tiene un interés o impacto real o
potencial en la capacidad de una organización para alcanzar sus objetivos.
•Públicos financieros
•Públicos de medios de comunicación
•Públicos gubernamentales
•Públicos de acción ciudadana
•Públicos locales
•Público en general
•Públicos internos
66.- ¿Qué tipos de clientes existen?
R=
•Mercados de consumidores
•Mercados de negocios
•Mercados de distribuidores
•Mercados del sector público
•Mercados internacionales
67.- Menciona con un ejemplo real los distintos tipos de mercado.
R= Mercado Doméstico-AEROMÉXICO
Mercado global-HOTEL
Mercado multinacional - BIMBO
68.- Da la definición de economía y enumera los tipos de mercado.
R= Lugar donde se reúnen ofertas y demandas.
a)
b)
c)
d)
Mercado de consumo
Mercado de servicios
Mercado industrial
Mercado de información

21. 69.- Da el concepto y un ejemplo real del mercado de consumo.
R= Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios que
son adquiridos por las unidades finales de consumo. Estos mercados pueden
dividirse en tres tipos principales:
Mercados de productos de consumo inmediato:
Son aquellos en los que la adquisición de productos por los compradores
individuales o familiares se realiza con gran frecuencia, siendo generalmente
consumidos al poco tiempo de su adquisición. Es el caso del pescado, de la
carne, las bebidas, etc.
Mercados de productos de consumo duradero:
Son aquellos en los que los productos adquiridos por lo compradores
individuales o familiares son utilizados a lo largo de diferentes períodos de
tiempo hasta que pierden su utilidad o quedan anticuados, por ejemplo: los
televisores, los muebles, los trajes, etc.
70.- Da el concepto y un ejemplo real del mercado de servicios.
R= Están constituidos por aquellos mercados en los que los compradores
individuales o familiares adquieren bienes intangibles para su satisfacción
presente o futura, ejemplo: los servicios, la lavandería, enseñanza, sanidad, etc.
71.-Da el concepto y un ejemplo real del mercado industrial.
R= Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios
empleados en la obtención de diferentes productos que son objeto de
transacción posterior o que se adquieren para obtener un beneficio mediante
su posterior reventa. En otros términos, los mercados industriales son aquellos
que comprenden los productos y servicios que son comprados para servir a los
objetivos de la organización. Teniendo en cuenta los objetivos genéricos de las
organizaciones, se pueden distinguir tres tipos de compradores:
*Compradores industriales:
Son aquellos que adquieren bienes y servicios para la obtención de productos
intangibles que son objeto de comercialización posterior. Ejemplo: Empresas
de automóviles, etc.

22. 72.- Menciona la ley del producto.
R= Todo producto o servicio debe ir encaminado a la satisfacción de una
necesidad o a la solución de un problema de un segmento de mercado definido.
Lo anterior es la base que fundamenta el posible éxito de una empresa, por lo
que se deben establecer correcta y concretamente esos elementos de éxito. Si
se cumple con ello, los productos y /o servicios de la empresa poseerán ciertas
características particulares, distintivas, que los diferenciarán de otros similares
presentes en el mercado.
73.-Da el concepto y un ejemplo real del mercado de información.
R= El mercado mundial de las telecomunicaciones maneja el flujo de
información que es transmitida a escala global, quien lo controle tendrá en sus
manos el mayor poder sobre la Tierra.
Las telecomunicaciones de hoy permiten conectar al mundo entero y mantener
en funcionamiento la economía mundial. El actual proceso de globalización,
que sobre el papel se traduce como uniones aduaneras entre varios países,
permite la formación de megaempresas internacionales, que favorecidas por la
desregulación de los mercados, pueden concentrarlos y aprovechar así
mayores ventajas.
Entre todos los mercados que existen en el mundo hay uno que controla a
todos los demás y por el que las mayores empresas luchan por adueñarse: las
telecomunicaciones. Los tres gigantes enfrascados en la batalla son:
NipponTelegraph&Telephone (NT&T), American Telegraph&Telephone (AT&T)
y Concert. Este mercado controla el flujo de la información a escala mundial,
pero la información puede presentarse de muchas formas, entre ellas, como
dinero electrónico
74.- ¿Qué clase de consumidores hay?
R= Consumidor primario y consumidor secundario
75.- ¿En qué consiste el consumidor primario?
R= Todos aquellos consumidores directos, que tienen la decisión de compra y
que realizan las actividades de selección y evaluación de producto.

23. 76.- ¿En qué consiste el consumidor secundario?
R= No hay decisión de compra y tampoco existe evaluación.
77.- En comercio ¿Cómo es el mercado meta?
R= Está constituido por todos los consumidores del mercado disponible que
queremos formen parte del mercado real.
78.- Dibuja un esquema del mercado meta.
Mercado Meta
REAL
Consumidores
que compran en
la competencia.
Potencial
Consumidores
Mercado
disponible.
79.-¿Cómo determinamos el mercado meta?
R= Primera Norma.- El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y
la imagen de la empresa u organización.
Segunda Norma.- Debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado
que presenta el mercado meta y los recursos de la empresa u organización.
Tercera Norma.- Se debe elegir segmentos de mercado que generen un
volumen de ventas suficiente y a un costo lo bastante bajo como para generar
ingresos que justifiquen la inversión requerida. En pocas palabras, que sea lo
suficientemente rentable.
Cuarta Norma.- Se debe buscar segmentos de mercado en el que los
competidores sean pocos o débiles. No es nada aconsejable que una empresa

24. entre en un mercado saturado por la competencia salvo que tenga una ventaja
abrumadora que le permita llevarse clientes de las otras empresas.
80.- ¿Qué es un nicho del mercado?
R= Un nicho de mercado es el espacio en el cual se encuentran a potenciales
compradores o usuarios de un producto o servicio y que se identifica por parte
del vendedor o promotor de una tendencia o producto, facilitando la
comunicación y mejorando el direccionamiento de la misma. Ejemplo ilustrativo:
En el caso de tener un producto diseñado para tratar cólicos de bebes, el nicho
del mismo, no son los bebes, son las madres interesadas en curar los cólicos
de los bebes. se facilita encontrarlas en foros de mamas.
81.- Enumera y pon ejemplo de los distintos tipos de producto que ofrecen los mercados.
R=
a)
b)
c)
d)
Mercado de materia prima (Mineral, algodón y plástico).
Mercado de producto industrial (Accesorios y refacciones).
Mercado de productos informáticos (Juegos, antivirus, programas).
Mercado de servicios (Escuelas, CFE, TELMEX).
82.- ¿Qué es la investigación de mercados?
R= La investigación de mercados es una de las funciones de la mercadotecnia
que se encarga de obtener y proveer datos e información para la toma de
decisiones relacionadas con la práctica de la mercadotecnia, por ejemplo,
dando a conocer qué necesidades o deseos existen en un determinado
mercado, quiénes son o pueden ser los consumidores o clientes potenciales,
cuáles son sus características (qué hacen, dónde compran, porqué, dónde
están localizados, cuáles son sus ingresos, etc...), cuál es su grado de
predisposición para satisfacer sus necesidades o deseos, entre otros.
Por ello, en el presente artículo se introduce al mercadólogo en este importante
e interesante tema dándole a conocer cuál es la definición de investigación de
mercados desde distintos puntos de vista, con la finalidad de que tenga una
visión más amplia del significado de ésta importante función de la
mercadotecnia.

25. 83.- ¿Cuál es el objetivo de la investigación de mercados?
R= La Investigación de Mercados tiene como objetivo fundamental
proporcionar información útil para la identificación y solución de los diversos
problemas de las empresas, así como para la toma de decisiones adecuadas
en el momento oportuno y preciso.
Los objetivos básicos se pueden dividir en tres:
* Objetivo Social. Satisfacer las necesidades del consumidor final, ya sea
mediante un bien y /o un servicio.
* Objetivo Económico. Determinar el grado económico de éxito o fracaso que
pueda tener una empresa dentro del mercado real o potencial y así diseñar el
sistema adecuado a seguir.
* Objetivo Administrativo. Ayuda a la empresa en su desarrollo mediante la
adecuada planeación, organización, control de los recursos y elementos de la
empresa para que ésta lleve el producto correcto y en el tiempo oportuno al
consumidor final.
84.- Menciona los distintos fines de la investigación de mercados.
a)
b)
c)
d)
e)
Menciona el riesgo de la organización en sus actividades comerciales.
Conocer los mercados actuales y potenciales.
Contrarrestar a la competencia.
Introducir un producto o mercado.
Diversificar mercados.
85.- ¿Qué es un dato?
R= El dato es una representación simbólica (numérica, alfabética, algorítmica,
etc) de un atributo o variable cuantitativa. Los datos describen hechos
empíricos, sucesos y entidades.
86.- ¿Qué es información?

26. R= la información es un conjunto organizado de datos procesados, que
constituyen un mensaje que cambia el estado de conocimiento del sujeto o
sistema que recibe dicho mensaje.
87.- Menciona y da el concepto de cada uno de los tipos de mercados, según la naturaleza del
producto.
R=
* Mercado de bienes perecederos. Los bienes perecederos son aquellos
artículos cuyo uso hace que se destruyan en un periodo concreto de tiempo.
Este tipo de mercado engloba, por tanto, a los potenciales compradores de
unos bienes que por sus características dejan de ser útiles en un breve plazo
de tiempo, como por ejemplo los productos alimenticios o los combustibles.
* Mercado de bienes duraderos. En este caso, y al contrario que los anteriores,
este tipo de bienes permiten un uso continuado de los mismos antes de que se
destruyan, como por ejemplo un automóvil, un electrodoméstico o una prenda
de vestir.
* Mercado de bienes industriales. Los bienes industriales son aquellos que se
incorporan al proceso productivo de las empresas, es decir, que se utilizan para
producir otros bienes, como la materia prima y los productos manufacturados.
A ellos se unen los bienes de capital y los suministros y servicios utilizados en
el proceso de producción.
* Mercado de servicios. A diferencia de los bienes, los servicios tienen una
naturaleza intangible y no son susceptibles de ser fabricados, sino que se
prestan, como por ejemplo la sanidad, la educación, el transporte o la justicia.
88.- Menciona los tipos de mercado según su ámbito geográfico.
R=
* Mercado local.
* Mercado regional.
* Mercado nacional.
* Mercado internacional.
* Mercado global.

27. 89.- ¿En qué consiste el mercado global?
R= Su origen no es otro que el fenómeno de la globalización. En un mundo tan
avanzado como el actual, las empresas operan a nivel mundial realizando
operaciones comerciales que incluye prácticamente todas las zonas del planeta.
Internet ha jugado un papel decisivo en la consolidación de los mercados
globales.
90.- ¿En qué consiste el mercado regional?
R= El mercado regional es un mercado más amplio que el anterior. En el caso
de la empresa malagueña, su acceso al mercado regional se produciría cuando
comenzase a realizar obras y servicios en otras provincias de la comunidad
autónoma andaluza.
91.- ¿En qué consiste el mercado nacional?
R= Como su propio nombre indica, los compradores potenciales de este tipo de
mercado se extienden por todo el país. Un ejemplo bastante claro sería el de
RENFE, empresa que presta el servicio de transporte ferroviario por toda la
geografía española.
92.- ¿En qué consiste el mercado internacional?
R= El mercado internacional surge cuando una empresa extiende su actividad
por diversos países. Como no podía ser de otra manera, los compradores
potenciales tienen distintas nacionalidades. Cualquier empresa multinacional
opera en este mercado.
93.- ¿En qué consiste el mercado local?
R= Es el ámbito geográfico más reducido que existe. Este tipo de mercado
engloba a los consumidores de un ámbito municipal o provincial. Aquí
encontraríamos, por ejemplo, a la pequeña panadería que vende sus productos
en la localidad en que se encuentra ubicada, así como a una empresa de
construcción cuyo ámbito de actuación se limita a la provincia de Málaga
(España).
94.- Menciona los tipos de mercado según la naturaleza del comprador.

28. R=
* Mercado de consumidores
* Mercado industrial.
* Mercado de revendedores.
* Mercado institucional.
95.- ¿Qué son las ventajas competitivas?
R= Son peculiaridades del producto y/o servicio que lo hacen especial, lo cual
garantiza su aceptación en el mercado; generalmente, estas características son
aspectos que hacen “únicos” a los productos y /o servicios de la empresa, en
comparación con otros ya existentes en el mercado. Algunos ejemplos de
ventajas competitivas pueden ser: un nuevo saborizante para dulces, un
sistema innovador de calentamiento automático de bebidas, un nuevo servicio
de comunicación vía buzón, etcétera. Como se puede observar, en este caso
se trata de productos y/o servicios innovadores, con características
excepcionales o fuera de lo ordinario, que los productos y/o servicios en el
mercado no poseen aún.
96.- Da el concepto del mercado de consumidores.
R= Es el más cercano a todos nosotros y en él se encuentran los compradores
que buscan cubrir una necesidad mediante la adquisición de un bien o servicio
de consumo.
97.- Da el concepto de mercado industrial.
R= El mercado industrial es un tipo de mercado profesional al que las
empresas acceden para poder comprar los bienes y servicios que necesitan
para realizar sus actividades. Un ejemplo sería el caso de una empresa de
electricidad que compra materiales necesarios para el día a día de su actividad.
98.- Da el concepto de mercado de revendedores.

29. R= Es una modalidad de mercado bastante amplia formada por las empresas
que compran bienes y servicios con la intención de volver a venderlos a un
precio superior para obtener un beneficio. Un ejemplo bastante claro serían los
supermercados.
99.- Da el concepto de mercado institucional.
R= Se refiere al mercado formado por las distintas instituciones que conforman
el Sector Público español, desde el Estado hasta las Comunidades Autónomas
pasando por los Ayuntamientos o las Diputaciones Provinciales.
100.- ¿Qué elementos componen a la personalidad del consumidor?
R=A lo largo del tiempo, han existido y existen un sinfín de teorías tratando de
entender y explicar la personalidad de los individuos. Pero qué es la
personalidad en términos generales; la personalidad es un conjunto de
elementos y de características internas que determinan y condicionan la forma
en que una persona responde a los estímulos de su entorno.
En gran medida, la personalidad está determinada por los genes, que nos
proporcionan una gran variedad de predisposiciones. Pero el ambiente y las
experiencias de la vida (padres, sociedad, amistades, cultura, etc.) se ocupan
de moldear todas esas posibilidades en una dirección u otra. Por tanto, aunque
podamos cambiar nuestra forma de ser, lo hacemos en base a esas
características de personalidad con las que hemos venido al mundo.
Existen diferentes propiedades de la personalidad, aunque
importantes son las siguientes:
las tres más
-Las diferencias individuales: propiedad que se basa en seleccionar y agrupar
las características más relevantes de cada individuo. El hecho de encontrarnos
con muchas o pocas características afectará directamente a nuestro producto,
ya que si son pocas el producto tenderá a ser más estandarizado; si son
muchas se producirá el efecto contrario.
-La consistencia y permanencia: la personalidad es lo que mueve a las
personas a hacer unos actos u otros, comprar unos productos y no otros. Dicha

30. personalidad suele ir acompañada de una estabilidad, a no ser que se vea
afectada por algún cambio cultural, psicológico…, es por eso que es tan
importante para las empresas, ya que constituye un factor muy a tener en
cuenta en el plan de marketing.
-La contingencia o cambio: todas las personas vamos evolucionando con el
paso del tiempo, y eso también le ocurre a nuestra personalidad. Va cambiando
según los acontecimientos que hayan ido marcando nuestra vida; como la
muerte de un ser querido, el nacimiento de un hijo, la promoción en un
trabajo…
101.- Menciona los tres tipos de estudio.
R=1. Investigación Descriptiva:
En las investigaciones de tipo descriptiva, llamadas también investigaciones
diagnósticas, buena parte de lo que se escribe y estudia sobre lo social no va
mucho más allá de este nivel. Consiste, fundamentalmente, en caracterizar un
fenómeno o situación concreta indicando sus rasgos más peculiares o
diferenciadores.
En la ciencia fáctica, la descripción consiste, según Bunge, en responder a las
siguientes cuestiones:
- ¿Qué es? > Correlato.
- ¿Cómo es? > Propiedades.
- ¿Dónde está? > Lugar.
- ¿De qué está hecho? > Composición.
- ¿Cómo están sus partes, si las tiene, interrelacionadas? > Configuración.
- ¿Cuánto? > Cantidad
El objetivo de la investigación descriptiva consiste en llegar a conocer las
situaciones, costumbres y actitudes predominantes a través de la descripción
exacta de las actividades, objetos, procesos y personas. Su meta no se limita a
la recolección de datos, sino a la predicción e identificación de las relaciones

31. que existen entre dos o más variables. Los investigadores no son meros
tabuladores, sino que recogen los datos sobre la base de una hipótesis o teoría,
exponen y resumen la información de manera cuidadosa y luego analizan
minuciosamente los resultados, a fin de extraer generalizaciones significativas
que contribuyan al conocimiento.
Etapas de la investigación descriptiva:
1.
Examinan las características del problema escogido.
2.
Lo definen y formulan sus hipótesis.
3.
Enuncian los supuestos en que se basan las hipótesis y los procesos
adoptados.
4.
Eligen los temas y las fuentes apropiados.
5.
Seleccionan o elaboran técnicas para la recolección de datos.
6.
Establecen, a fin de clasificar los datos, categorías precisas, que se
adecuen al propósito del estudio y permitan poner de manifiesto las
semejanzas, diferencias y relaciones significativas.
7.
Verifican la validez de las técnicas empleadas para la recolección de
datos.
8.
Realizan observaciones objetivas y exactas.
9.
Describen, analizan e interpretan los datos obtenidos, en términos claros
y precisos.
2. Investigación Causal:
La investigación causal es un tipo de investigación concluyente que tiene como
principal prioridad obtener evidencia de la relación causa y efecto de un
fenómeno. Se utiliza con frecuencia en las pruebas de mercado para nuevos
productos o innovaciones de los actuales. Este tipo de investigación permite al
investigador:
Identificar cuáles de las variables son causas o variables independientes, o
aquellos factores que serán manipulados para causar efectos.
Entender cuáles de las variables son efectos o variables dependientes, o
aquellos factores que serán medidos para comparar los cambios en los efectos.

32. Inferir la naturaleza de las variables independientes para predecir las variables
dependientes.
El método usado en este tipo de investigación es el experimento. El
investigador manipula las variables independientes en un ambiente controlado
para medir los efectos en las variables dependientes. Lo interesante de los
experimentos es que actúan en un ambiente similar a la vida real, recreando
experiencias.
Un ambiente controlado se logra estableciendo las variables extrañas, que son
otras variables diferentes a las independientes que pueden influir en el efecto.
Algunos ejemplos de variables extrañas son: las fuerzas del macroentorno; los
cambios, errores en la asignación o abandono de las unidades de prueba;
efectos inesperados entre el antes y le después del experimento o por
regresión estadística que ocurre con los resultados extremos; y cambios en los
instrumentos de la investigación.
Los experimentos pueden realizarse en un ambiente real donde se
experimentan las condiciones del mercado actual, o artificialmente en un
ambiente de laboratorio en donde se construyen las condiciones específicas
para el experimento. Este ofrece el más alto nivel de control porque aísla
variables extrañas y se monitorea el entorno. Ambos modelos tienen sus
ventajas y desventajas, el investigador seleccionará aquella que más se ajuste
a su necesidad de información.
3. Investigación Exploratoria:
Es aquella que se efectúa sobre un tema u objeto desconocido o poco
estudiado, por lo que sus resultados constituyen una visión aproximada de
dicho objeto, es decir, un nivel superficial de conocimiento. Este tipo de
investigación, de acuerdo con Sellriz (1980) pueden ser:
a) Dirigidos a la formulación más precisa de un problema de investigación ,
dado que se carece de información suficiente y de conocimiento previos del
objeto de estudio , resulta lógico que la formulación inicial del problema sea
imprecisa. En este caso la exploración permitirá obtener nuevo datos y
elementos que pueden conducir a formular con mayor precisión las preguntas
de investigación.

33. b) Conducentes al planteamiento de una hipótesis: cuando se desconoce al
objeto de estudio resulta difícil formular hipótesis acerca del mismo. La función
de la investigación exploratoria es descubrir las bases y recabar información
que permita como resultado del estudio, la formulación de una hipótesis. Las
investigaciones exploratorias son útiles por cuanto sirve para familiarizar al
investigador con un objeto que hasta el momento le era totalmente
desconocido, sirve como base para la posterior realización de una investigación
descriptiva, puede crear en otros investigadores el interés por el estudio de un
nuevo tema o problema y puede ayudar a precisar un problema o a concluir
con la formulación de una hipótesis.
102.- Menciona y escribe el concepto de cada uno de los tipos de investigaciones de campo.
R= Investigación con enfoque cuantitativo
Consiste en investigar una muestra representativa de los clientes, del canal de
distribución, de la competencia o de cualquier grupo que se desee estudiar. Se
aplica cuando ese grupo es tan grande, que resultaría costoso y lento contactar
a cada uno. Los hallazgos se pueden concluir para todos los integrantes del
grupo objeto de estudio.
En la investigación cuantitativa, el investigador toma las respuestas y las
analiza, bien sea para describir las características de los clientes o para
explicar el comportamiento de los clientes.
Dentro de la información que puede conseguirse con este tipo de investigación
está:
Qué marca prefiere: posicionamiento
Cómo compra: dónde, cuándo, con qué frecuencia.
Por qué compra: motivadores de compra
Por qué no compra: inhibidores de compra
Con quién compra: centro de compra
Y muchas otras características de los clientes. La investigación cuantitativa
permite generalizar en el mercado, y conocer en qué porcentaje del total de
clientes se presentan las características. No profundiza en sus razones,
sentimientos y percepciones, son respuestas superficiales.

34. Técnicas de investigación cuantitativa:
Encuesta social: presencial, telefónica o virtual
Panel de clientes
Mapas perceptuales
Investigación con enfoque cualitativo
Consiste en investigar una muestra de conveniencia, no representativa desde
el punto de vista estadístico, pero que reúnen las condiciones para ser clientes
de la empresa. Se aplica cuando se desea profundizar en los sentimientos,
percepciones y puntos de vista del cliente, conocer el lenguaje e interactuar
con el investigado.
De la investigación cualitativa surgen los argumentos de ventas, conceptos de
marca, y otras herramientas de mercadeo.
En la investigación cualitativa se prueban conceptos de productos, usos de
muestras, se analizan pautas publicitarias, estrategias de precios e incentivos
al canal, entre otros hallazgos necesarios para la toma de decisiones en la
planeación de mercadeo.
Técnicas de investigación cualitativa:
Historias de vida
Grupo Focal
Entrevista en profundidad
Etnografía
Investigación Acción Participación
Teoría Fundada
Benchmarking

35. 103.- ¿Para qué sirve y cuáles son las etapas de la investigación de mercado?
R= La investigación de mercados es el proceso a través del cual se recolecta
determinada información procedente del mercado con el fin de ser analizada y,
en base a dicho análisis, poder tomar decisiones o diseñar estrategias.
La profundidad de una investigación de mercados así como la necesidad de
ésta pueden ser diversas, pudiendo ir desde una investigación un tanto informal
que nos permita conocer mejor a nuestros clientes a través de pequeñas
encuestas, hasta una investigación formal, costosa y de varios meses de
duración que nos permita comprobar una hipótesis de mercado.
Sea cual sea el caso, se suele pensar que realizar una investigación de
mercados es una tarea compleja y que por ello deberíamos contratar los
servicios de una empresa especializada que la realice por nosotros (las cuales
por cierto suelen cobrar varios cientos y hasta miles de dólares); sin embargo,
lo cierto es que realizar una investigación de mercados es algo que cualquiera
de nosotros puede hacer si tenemos la voluntad y conocemos los pasos
necesarios.

36. Veamos a continuación cuáles son los pasos necesarios para realizar una
investigación de mercados:
1. Determinar la necesidad de la investigación
2. Establecer los objetivos de la investigación
3. Plantear hipótesis.
4. Determinar alcances de investigación.
5. Determinar el tipo de estudio (exploratorio, descriptivo o causal).
6. Determinar fuentes de información.
7. Diseñar la muestra.
8. Diseñar el instrumento de información.
9. Recolección de información.
10. Análisis e interpretación de información.
11. Resultados, conclusiones o recomendaciones.
104.- Elabora un cuadro acerca de las escalas de medición para la investigación cualitativa.
R=
Nombre de escala
Nominal
Ordinal
Intervalos
Relaciones
Ordenadas
Suma de constantes
Características
Identificación y clasificación
numérica de consumidores,
marcas o productos
Selección
numérica
de
posición relativa
Comparación diferencial
Ejemplos simplificados
1.- Masculino
2.- Femenino
1.- JUMEX 2.- BOING 3.-AMI
5to 3ro 4to 2do 1ro
De 3-6 de 7-15 de 16 -30
2000 – 3000 3000 - 5000
Relaciones de valores
$50 $100 $150 $200
Ordenar el protocolo marcas HP ()
de preferencias
MAC ()
ACER ()
Distribución de cantidades El servicio que presta la

37. Diferencial Semántica
Stapel
preestablecidas basadas en tienda es:
ciertos criterios
Excelente Muy bueno
Bueno
Regular
Opuestos
Considera que la tienda es:
Buena
Mala
Valores positivos y negativos ¿Cómo califica a la tienda?
de las respuestas
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
105.- Da la definición de “plaza”.
R= Todas las organizaciones, ya sea que produzcan tangibles o intangibles,
tienen interés en las decisiones sobre la plaza (también llamada canal, sitio,
entrega, distribución, ubicación o cobertura). Es decir, cómo ponen a
disposición de los usuarios las ofertas y las hacen accesibles a ellos. La plaza
es un elemento de la mezcla del marketing que ha recibido poca atención en o
referente a los servicios debido a que siempre se la ha tratado como algo
relativo a movimiento de elementos físicos.
106.- ¿Por qué es importante la plaza?
R= Porque permite comprar y vender toda clase de alimentos perecederos,
enceres, abarrotes, etc.
107.- Menciona cada uno de los elementos que componen a la plaza.
1. Almacenaje
2. Inventario
3. Transporte
108.- ¿Para qué sirve un canal de distribución?
R= Un canal de distribución ejecuta el trabajo de desplazar los bines de los
productores a los consumidores. Salva las principales brechas de tiempo,
espacio y posesión que separan los bienes y servicios de aquellos que los usen.
Los integrantes del canal de distribución ejecutan un cierto número de
funciones claves:
Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el
intercambio.

38. 109.- Define cada elemento de los canales de distribución.
R=
Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.
Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.
Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor.
Para ello se necesitan actividades como fabricación, clasificación, montaje y
empaque.
Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de
que se efectué la transferencia de propiedad o posesión.
Distribución física: transportar y almacenar los bienes.
Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus
actividades.
Aceptación de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones
propias del canal de distribución.
Las cinco primeras funciones sirven para llevar a cabo las transacciones; las
tres últimas, para completarlas.
110.- ¿Qué es publicidad?
R=
El conjunto de actividades, técnicas y métodos que se utilizan
para lograr objetivos específicos, como informar, persuadir o
recordar al público objetivo, acerca de los productos y/o
servicios que se comercializan.
Acto de persuasión, información y comunicación. Los
aspectos que incluye son: Publicidad, promoción de ventas,
las marcas, e indirectamente, las etiquetas y el empaque.

39. 111.- Explica cada uno de los tipos de publicidad.
R=
1) Publicidad de Marca: es el tipo más visible de publicidad. Esta se
fundamenta en el desarrollo de una identidad e imagen de marca a largo plazo
a nivel nacional y/o internacional.
2) Publicidad detallista o local: gran parte de la publicidad se enfoca en los
detallistas o fabricantes que venden su mercancía en ciertas áreas geográficas.
El mensaje anuncia hechos acerca de productos que se encuentran disponibles
en tiendas cercanas. Los objetivos tienden a enfocarse en estimular el tránsito
por la tienda y crear una imagen distintiva del detallista.
3) Publicidad de respuesta directa: esta utiliza cualquier medio de publicidad,
incluyendo el correo directo, pero el mensaje es diferente al de la publicidad de
marca o detallista en que se trata de provocar una venta directamente. El
consumidor puede responder por teléfono o correo y los productos se entregan
directamente al consumidor por correo u otro medio. La evolución de Internet
como medio de publicidad es de vital importancia en este tipo de publicidad.
4) Publicidad B2B (negocio a negocio): este tipo de publicidad, como bien lo
dice su título, es de negocio a negocio. Se encuentran mensajes dirigidos a
empresas que distribuyen productos, así como compradores industriales y
profesionales como abogados, médicos, etc.
5) Publicidad Institucional: se le conoce también como publicidad
corporativa. Estos mensajes se enfocan en establecer una identidad
corporativa o ganarse al público sobre el punto de vista de la organización. Por
ejemplo: muchas de las empresas de tabaco transmiten anuncios que se
centran en las cosas positivas que están haciendo, a pesar que su producto o
negocio principal no sea positivo en lo absoluto.
6) Publicidad sin fines de lucro: las organizaciones sin fines de lucro, como
las de beneficencia, fundaciones, asociaciones, hospitales, orquestas, museos
e instituciones religiosas, anuncian para clientes, miembros y voluntarios, así
como para donaciones y otras forma de participación en programas.
7) Publicidad de servicio público: estas comunican un mensaje a favor de
una buena causa, como dejar de conducir en estado de ebriedad o prevenir el
abuso infantil. Estos anuncios generalmente son creados por profesionales de
la publicidad sin cargo alguno y los medios a menudo donan el tiempo y el
espacio
necesarios.
Como se dieron cuenta, si no lo sabían, no sólo existe un tipo de publicidad,
sino que ésta es una industria grande y variada. Todos estos tipos

40. exigen mensajes creativos y originales que son estratégicamente sólidos y
bien ejecutados.
112.-Menciona cada elemento de la publicidad de acuerdo a sus patrocinadores.
R=
-Fabricantes
-Intermediarios
-Hecha por una organización no lucrativa
-Cooperativa
113.- Explica la relación del ciclo de producto con las estrategias publicitarias.
R= Teniendo una publicidad persuasiva y buena, el producto nunca quedará en
el olvido,además de sacar innovaciones al mismo para no llegar al aburrimiento.
114.- Enumera los medios masivos de la publicidad.
R=
_ Periódico: Se puede elegir el área geográfica, requiere poco tiempo de
anticipación para solicitarlo, pero puede ser caro y solo se ve una vez.
_ Revistas: Puede ofrecer muy bonita presentación, permite elegir el público al
cual va dirigido, puede ser visto cada vez que el lector lea la revista, pero
requiere mucho tiempo de preparación, y en ocasiones demanda compromiso a
largo plazo.
_ Radio: Utiliza poco tiempo de preparación, no es muy costoso y se puede
elegir el público al que irá dirigido, pero no existe apoyo visual, lo que puede
provocar poca retención.
_ Televisión: Se puede llegar a una gran cantidad de público, proporciona
entretenimiento pero es muy costoso y requiere una buena producción para
que sea bien aceptado.
_ Anuncios panorámicos: Son de costo moderado y ofrecen cubrir un área
geográfica, pero no pueden llevar mucha información debido a que pueden
distraer al público de manera negativa.
_ Internet: Puede ser muy económico, pero está limitado a las personas que lo
utilizan. Debe ser planeado con cuidado para que cause el impacto deseado.

41. _ Volantes: Los volantes son generalmente distribuidos por los dueños o
empleados de la empresa, de puerta en puerta, en colonias seleccionadas, en
puntos de reunión del segmento de mercado seleccionado, etc.; su impacto
puede ser muy fuerte, siempre y cuando se cuide el contenido y la presentación.
115.- Enlista los objetivos de publicidad
 Influye que se llame la atención y entrar a la cabeza del cliente
Posesionar
 Para ocupar un lugar en el mercado Posicionamiento
 Influye en el proceso de compra
116.- Menciona los distintos tipos de herramientas promocionales.
R=
_ Reembolsos: Acción consistente en devolver parte del dinero que pagó por el
producto o servicio.
_ Empaques especiales: Alusivos a elementos de moda o temporada.
_ Sorteos: Oportunidad que se le da al cliente de obtener beneficios, si el azar
lo favorece.
_ Cupones: Pequeño documento que se ofrece al consumidor para obtener
beneficios a cambio de su compra.
_ Producto gratis: Producto semejante o complementario que se obsequia en la
compra de un producto.
_ Descuentos: Ofrecer el producto a un precio menor al usual.
_ Muestra gratis: Consiste en ofrecer al posible cliente una pequeña porción del
producto con la finalidad de que lo conozca.
117.- Enumera las estrategias de promoción de ventas.
R=
Premios: Su objetivo principal es convencer al cliente de comprar un
determinado producto en el momento mismo en que lo ve. Cualquier que sea el
tipo de premio de que se trate, siempre deberá parecer irresistible a los ojos del
consumidor.
Un premio es una pieza de mercancía que se ofrece a un cierto costo para la
empresa o para el cliente que compra un artículo en particular. También

42. pueden ser utilizados para acostumbrar a los consumidores a adquirir los
tamaños mas grandes de un producto.
· Autorredimibles:
· Premios gratis
· Mediante estampillas
Cupones: Atraen tanto a los consumidores como a los distribuidores. Uno de
los principales objetivos de los cupones es atraer a los consumidores hacia
determinado producto y hacia una tienda específica ofreciendo un cierto límite
de tiempo.
Los cupones atraen al cliente hacia el producto en oferta para ser adquirido
cuanto antes. Estos cupones equivalen a dinero y son aceptados como efectivo
por los comerciantes, los cuales los cambian con los fabricantes para recuperar
su
valor.
Reducción de precios y ofertas:
Este tipo de estrategias se utiliza para motivar a los consumidores y volverlos
leales a una marca determinada, pero hay que tener cuidado ya que el abuso
de ellas puede perjudicar la imagen del producto.

43. Reducción de precios: este tipo de estrategia promocional ofrece a los
consumidores un descuento de cierta cantidad de dinero sobre el precio regular
de un producto; el monto de la reducción se anuncia en la etiqueta o en el
paquete.
Estas promociones atraen a los consumidores a través del precio y de esta
manera el fabricante esta dando implícitamente una razón para que el
consumidor compre el producto en le momento en que este viendo la
promoción.
Ofertas: las ofertas van ligadas a las reducciones de precios y son sinónimo de
compras de dos o más productos al mismo tiempo con un precio especial. Los
ejemplos más comunes de ofertas son:
· Dos por el precio uno
· Tres por el precio de dos
· Compre uno y reciba otro gratis
· Compre uno y reciba el otro a mitad de precio

44. Muestras: Las muestras son una estrategia de promoción de ventas en la que
el producto en sí es el principal incentivo. Es una manera de lograr que un el
cliente pruebe el producto ya sea gratis o mediante el pago de una suma
mínima con el objeto de que use y conozca el producto y de esa forma, el
cliente lo comprará por voluntad propia; básicamente el éxito del producto
depende de su naturaleza. Si un artículo cuenta con ventajas que son
inmediatamente perceptibles, la utilización de muestras como estrategia
promocional será la adecuada.
Tipos de muestras:

45. · Muestra dentro del empaque
· Muestras de puerta en puerta
· Muestras por correo
· Muestras en las tiendas
Concursos y sorteos : Los concursos y sorteos son estrategias promocionales
en las que el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar
algo con un esfuerzo e inversión mínimos.
Los sorteos ofrecen a los consumidores emoción y diversión, además de que
con un esfuerzo mínimo pueden obtener premios varios; los concursos
requieren de cierto esfuerzo por parte del consumidor, pero éste participa de
algo que le agrada, en ocasiones pone a prueba su talento. Al elegir los
concursos y los sorteos como estrategia promocional, se le da un toque
emocionante a la campaña promocional. Además, su costo es relativamente
bajo y que los premios son repartidos entre un gran número de participantes de
los cuales solamente unos cuantos serán ganadores; mientras tanto, la marca
estará logrando un mayor reconocimiento entre el público consumidor.
Estrategias para los comerciantes y distribuidores:
Se emplean para estimular a los revendedores a trabajar y comercializar en
forma agresiva un producto específico.
- Exhibidores
- Vitrinas

46. - Demostradores
A los intermediarios:
Exposiciones y feria comerciales: acción promocional de apoyo a los
intermediarios.
Competiciones, concurso y premios: consiste en establecer objetivos de ventas
y conceder varios tipos de premios.
Descuentos y primas: suelen hacerse en especie y a veces en dinero.
Muestras y obsequios: el fabricante puede facilitar muestras y obsequios al
distribuidor para el o para que los entregue a los clientes.
Publicidad en el lugar de venta: proporcionar material publicitario para instalarlo
en el punto de venta, la PLV está integrada por exhibiciones, displays, carteles,
comunicaciones sonoras, proyecciones, vídeos,
Publicidad y promoción cooperativa: finalmente el fabricante puede llevar a
cabo acciones de publicidad y promoción cooperativa, colaborando en los
gastos de publicidad y promoición de ventas de los propios distribuidores.
118.- De que se encarga la mezcla de mercadotecnia.
R= Enumera las funciones de etiqueta.
Son aquellas variables controlables que una empresa utiliza para alcanzar el
nivel deseado de ventas en el mercado meta.

47. 119.- ¿Cuál es el objetivo de la mezcla de mercadotecnia en una empresa?
R= No dejar que la empresa caiga en el olvido.
120.- ¿Qué es el producto?
R= Es el conjunto de atributos que posee un bien o servicio y que satisface
una necesidad, gusto, deseo o sirve comocomplemento de otro.
121.- Explica las etapas del ciclo de vida de un producto.
R=
a) Introducción:
Las operaciones en esta etapa se caracterizan por los costos altos, volumen de
ventas bajo, y distribución limitada. El programa de promoción estimula la
demanda primaria, más que la secundaria.
Es decir, se recalca más el tipo de producto que marca el vendedor.
b) Crecimiento:
En la etapa de crecimiento o de aceptación en el mercado, crecen tanto la
curva de ventas como la de utilidades, en forma muy rápida.
Los vendedores cambian a una estrategia de promoción de compre mi marca
más que pruebe mi producto. Aumenta el número de lugares de distribución, se
introducen las economías de escalas y pueden bajar un poco los precios.
c) Madurez y saturación:
Aumentan las ventas, pero a un ritmo lento. Comienzan a declinar las utilidades
tanto del fabricante como del detallista. Los productos marginales se ven
forzados a abandonar el mercado. La competencia de precios se vuelve cada
vez más severa y el producto se esfuerza más en la promoción al tratar de
tener a sus distribuidores y su espacio en las tiendas.

48. d) Declinación y posible abandono:
Casi todos los productos caen inevitablemente en el desuso, al entrar nuevos
productos en sus propios ciclos de vida y para remplazarlos se vuelve
importante cada vez más el control de costos al caer la demanda. Declina la
publicidad y cierto número de competidores se retiran del mercado.
122.- Enlista al menos 8 características del producto.
R=








Empaque
Etiqueta
Marca
Slogan
Logotipo
Fecha de caducidad
Lote
Contenido Neto
123.- Enumera los distintos tipos de marca.
R=
Marcas Nominativas
Sontodasaquellasmarcasqueestánconformadasúnicamenteporelementosnomin
ativos,letras,númerosydeterminadossignosycaracteresdelabecedario,sinteneren
cuentalaformaodibujo.
LasmarcasNominativasdentrodelasmásdesatacadaspuedenestarconformadasp
or:
1.Letras y números
2.Combinacióndeletrasynúmeros
3.Palabrasconosinsignificado
4.Frasespublicitarias

49. Marcas Figurativas
Están conformadas por
Figuras,
Dibujos
Representaciones Gráficas
Letras
Palabras por sus formas
Colores
Observación: Pueden también ser la etiqueta de un envase un logo, un
isotipo, etc.
Marcas Mixtas
Se conocen como marcas Mixtas aquellas con componentes denominativos
(una o varias palabras) y un elemento gráfico (una o varias imágenes).
Siempre existirá un elemento predominante, que permitirá identificar uno de los
elementos componentes de la marca como principal, es decir que uno de los
dos siempre será el más llamativo para el consumidor.

50. Marcas Tridimensionales
Correspondenalaformadelosproductososusempaques,envasesoenvoltorios,sie
mpreycuandoseancaracterísticosylosdistingandeproductosdesumismaclase.
Esdecir,lasmarcastridimensionalescorrespondenacuerposcon3dimensiones,co
mobotellas,empaques,cajas,estuches,etc.
Denominaciones Sugestivas o Evocativas
Más que describir, sugieren las cualidades o características del producto o
servicio que distinguen.

51. Denominaciones Arbitrarias
Son todas aquellas marcas que son de uso común en el lenguaje, pero que se
aplican para: Designar productos o servicios en relación con los cuales no
describen o sugieren ingredientes, cualidades o características. No guardan
relación con los productos o servicios que distinguen.
Marcas de Fantasías
Marcas desarrolladas bajo conceptos fantasiosos.
124.- ¿Cuál es la importancia de la marca?
R= Diferenciar nuestra empresa de las demás.
125.- ¿Qué es envase, empaque y embalaje?
R=
Envase:
Se entiende el material que contiene o guarda a un producto y que forma parte
integral del mismo; sirve para proteger la mercancía y distinguirla de otros
artículos. En forma más estricta, el envase es cualquier recipiente, lata, caja o
envoltura propia para contener alguna materia o artículo. También se le conoce
como “Embalaje Primario”.

52. Empaque:
Es cualquier material que encierra o protege un artículo con o sin envase con el
fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor. También se le conoce
como “Embalaje Secundario”.
Embalaje:
Son todos los materiales, procedimientos y métodos que sirven para
acondicionar, presentar, manipular, almacenar, conservar y transportar una
mercancía. El embalaje en su expresión más breve es la caja o envoltura con
que se protegen las mercancías para su transporte y almacenamiento. Es
conocido también como “Embalaje Terciario o Reembalaje”. La película stretch
es el embalaje por excelencia. Sirve para transportar la mercancía de un lugar
a otro sin problemas.
Algunos productos pueden ser utilizados como envase, empaque o embalaje.
Por ejemplo, una caja que contenga un producto es el envase. Pero una caja
que contenga cajas más pequeñas puede ser un empaque.
La película stretch si se usa para envolver cajas sobre una tarima puede ser
embalaje, pero si se usa para que en sí proteja al producto puede ser
considerada empaque.
126.- ¿Para qué sirve la etiqueta?
R= Para definir y organizar los elementos que constituyen el producto.
127.- Enumera las funciones de una etiqueta.
R=
Intrínsecas:




Intangibilidad
Inseparabilidad
Heterogeneidad
Ausencia de propiedad
Extrínsecas:



Calidad
Precio
Marca

53. 128.- ¿Qué es slogan?
R= El slogan es una frase corta que identificará al producto o servicio. Son
buenas las frases cortas y de fácil recordación.
129.- ¿Qué es logotipo?
R= Logotipo es una imagen que representa tu producto o servicio, debe ser
llamativa, sencilla pero al mismo tiempo expresiva. Su éxito radica en la
familiaridad que dará al cliente sobre el producto.
130.- Dibuja un diagrama en el que se explique el proceso de desarrollo de un producto.
R=
131.- ¿Qué es el precio?
R= Es la cantidad de dinero que se paga por los bienes o servicios.
132.- Explica la importancia del precio en un producto.
R= Mediante un buen precio la empresa podrá lacanzar sus metas u objetivos
planteados a llegar.
133.- Explica los factores internos que influyen en la fijación de precio.
R=

54. 








Maximizar el beneficio a corto y largo plazo.
Obtener un determinado rendimiento de inversión
Mantener, mejorar la participación del mercado
Impedir la entrada de competidores
Liderazgo en la calidad de producto/servicio
Estabilidad
Supervivencia
Recuperación de inversión
Crear/mantener imagen de la empresa o producto
134.- Menciona 5 estrategias del precio.




No competir
Competir pero no en precios
Por debajo del nivel competitivo
Por arriba del nivel competitivo
135.- ¿Cuál es la importancia del comportamiento del consumidor en la compra de un
producto?
R= Que la empresa debe tener una visión del tipo de consumidor que quiere
que (consuma) su producto.
136.- Elabora un esquema referente al proceso de compra.
R=

55. 137.- Enlista los elementos que integra la promoción.
R=

Publicidad,

Promoción de ventas,

Las marcas,

Las etiquetas y el empaque.
138.- Menciona la relación entre feria y exposición.
R= Buscan beneficiar el ejercicio comercial de las empresas.
139.- Enlista los distintos tipos de feria.
R= Las ferias se clasifican, según los siguientes criterios:
• Por el tipo de muestra (productos y/o servicios) que exhiben.

56. • Por el tipo de público asistente.
• Por su alcance y cobertura.
a) Según el tipo de muestra que exhiben, pueden ser:
• Ferias Sectoriales. Están dirigidas a sectores y/o subsectores específicos,
ejemplo: agrícola, comercio, servicios, industria, etc. Presentan diferentes
grados de especialización.
• Ferias Multisectoriales. Exhiben una amplia gama de productos y/o servicios
provenientes de diferentes sectores económicos.
b) Según el tipo de público, las ferias pueden ser:
• Ferias Generales. Se caracterizan por concentrar un número de visitantes
totalmente heterogéneo, pueden encontrarse desde empresarios(as) hasta
consumidores finales. Provienen del ámbito internacional, nacional y regional.
• Ferias Especializadas. Estas ferias son visitadas exclusivamente por hombres
de negocios pertenecientes al ámbito nacional e internacional de un sector, sub
sector o tema específico. Ejemplo de estas ferias son Feria Estudiantil (feria
escolar especializada), Feria de la Construcción, Feria de Ecoturismo, etcétera.
c) Según su alcance y cobertura:
• Ferias Regionales. Este tipo de feria consta de expositores procedentes de
una misma región, por ejemplo: feria de ecoturismo de Promperu 2008.
• Ferias Nacionales. Los participantes provienen de todas las regiones de un
país.
• Ferias Internacionales. Son grandes eventos de exposición que se llevan a
cabo para facilitar encuentros de negocios de expositores o empresas de
distintos países.
140.- Menciona los tipos de exposición.
R=

57. PERMANENTES: son las exposiciones que, como su nombre indica, se
conciben para permanecer durante "tiempo indefinido" dentro de una sala, con
modificaciones mínimas. Aquí se contemplan las que podemos observar
siempre en Museos como El Prado, el de América, pero también en pequeñas
salas como es la exposición etnológica de Torrearte en Torremocha, y otras.
TEMPORALES: son las que ocasionalmente, y durante un tiempo advertido, se
exponen en salas, acompañan a las exposiciones permanentes o se planifican
de manera circunstancial. Por lo general, los Museos disponen de áreas para
estas exposiciones. En el Museo Arqueológico Nacional se ha podido ver
"Argantonio, rey de Tartessos" desde mayo hasta julio. También, en la
Biblioteca Nacional, se pudo visitar una sobre Calderón.
ESPECIALES Y PUNTUALES: requieren por lo general un esfuerzo de
organización y de gastos fuera de lo común, o tienen una connotación cultural
muy destacada para la comunidad. Atienden más a lo excepcional de la
muestra que a su temporalidad. La EXPO de Sevilla, las exposiciones
Universales en general, son ejemplos de las especiales. La exposición puntual
gira, por lo general, alrededor de una obra y pudiera comprenderse dentro de
las especiales. Es el caso de la que se concibió en el Museo del Prado con
motivo de exhibir el retrato de Inocencio X, de Velázquez. O la visita que se
puede hacer en Toledo a "El entierro del Conde Orgaz", de El Greco.
ITINERANTES: son aquellas que se conciben para ser llevadas de pueblo en
pueblo, o de país en país. Las exposiciones de la RED ITINER se agrupan
dentro de esta forma. Actualmente está "girando" por pueblos de España,
después de haber recorrido otros países la exposición "Ana Frank, una historia
vigente", organizada por la Casa de Ana Frank, en Amsterdam.
Este tipo de exposición tiene la ventaja de llegar a un gran número de personas
y de acercarse a distintos sitios (Belcher, 1994). De no ser así, normalmente,
estas no hubieran sido visitadas.
PORTÁTILES: son aquellas que recogen una pequeña muestra, que puede ser
transportada hasta por una persona, y que ilustra, de manera singular, un
determinado tema. Las "maletas museos" son un ejemplo. La exposición puede
recoger prácticamente cualquier área del saber, de manera simplificada y
reducida.

58. MÓVILES: están en un grado intermedio entre las portátiles y las itinerantes, y
se conciben para ser trasladadas en vehículos y, en muchos casos, para
exhibirse en ellos.
141.-¿Cuál es el objetivo de una feria en una empresa? ¿Por cuál medio se puede comunicar?
R= La comunicación: Se da el concepto entre expositor y visitantes, da una
buena relación entre los clientes, ayudando a recabar negocios duraderos. Se
puede comunicar por el medio oral-auditivo y físico, (carros alegóricos,
panfletos, pancartas).
142.- ¿Cuál es el objetivo de las relaciones públicas en una empresa?
R= Crear confianza en su entorno público, a generar y re consolidar confianza
en la imagen pública, como reflejo de su percepción.
143.- ¿A qué elementos se aplican las relaciones públicas?
R= Internas: Constitución del “grupo-empresa”
-Elevar el rendimiento del trabajador
-Se estimula la creatividad
-Espíritu de pertenencia
Externas: Proyectar una imagen positiva en dichos públicos haciendo que los
mismos experimenten simpatía por la empresa.
144.- ¿Qué son los distingos competitivos?
R= Son aspectos que forman parte de la estrategia de la empresa, que le dan
imagen a la misma y que inclinarían, en un momento dado, las preferencias del
consumidor por los productos y/o servicios de la empresa que los presenta;
normalmente, son elementos comunes que existen ya en el mercado, pero a
los que se les dará atención especial, para que la empresa se distinga por
poseerlos.
Algunos ejemplos de distingos competitivos pueden ser:
Servicio postventa, sistema de distribución y garantías.

59. 145.- ¿Qué significa post-venta?
R= "Plazo posterior a la compra durante el cual el vendedor o fabricante
garantiza asistencia - mantenimiento o reparación de lo comprado"
146.- ¿En qué consiste la post venta?
R= Consiste en todos aquellos esfuerzos después de la venta para satisfacer al
cliente y, si es posible, asegurar una compra regular o repetida. Una venta no
concluye nunca porque la meta es tener siempre al cliente completamente
satisfecho.
147.- ¿Cuál es la importancia de la post-venta al cliente?
R= El servicio postventa incluye todas aquellas actividades que se hagan
posterior a la venta del producto o servicio, y es importante para su empresa
por lo siguiente:
El cliente necesita saber que hay una empresa detrás del producto o
servicio que ha comprado, y sobretodo que en esta empresa hay personas
dispuestas a ayudarle.
Por normativas legales, o por tácticas de diferenciación de producto,
muchas empresas ofrecen una garantía de sus productos y servicios. El
servicio postventa implica que si un cliente necesita recurrir a esta garantía,
su empresa debe estar dispuesta a validar esa garantía de la mejor forma
posible.
Porque su empresa necesita saber:
o
Si el cliente está satisfecho con el producto
o
Si el proceso de compra ha sido sencillo desde el punto de vista del cliente
o
Si el cliente considera que debe hacerse algún cambio o mejora.
La mejor forma de fidelizar a un cliente, es a través del contacto
permanente. No hay nada que cree más lealtad de marca, que el hecho de
que un cliente sepa que para usted y su compañía, él y su opinión son
importantes.
148.- Explica los tipos de post-venta.

60. GARANTÍA: Muchos productos vienen con garantía de fábrica. Una idea para
destacarse es extender esa garantía o tener un servicio técnico especializado
que pueda ayudar en los casos que se necesita una respuesta más inmediata.
SOPORTE TELEFÓNICO: Consiste en mantener una central telefónica que
atienda las consultas de los clientes respecto del producto o servicio.
SITIO WEB: además de presentar los productos o la empresa a los clientes, el
sitio web debe entregar información adicional al usuario que le permita conocer
mejor los productos y las aplicaciones que tengan.
CLIENTE FRECUENTE: se trata de realizar descuentos y promociones a
clientes frecuentes de una empresa. Esto incentiva a los usuarios a elegir
constantemente el mismo negocio.
MAILING LIST: consiste en enviar información relevante a los clientes que se
inscriben en una lista de correo electrónico, para mantenerlos al tanto de
novedades de la empresa.
149.- Explica la fórmula para el tamaño de muestra junto con un ejemplo:
R= El cálculo del tamaño de la muestra es uno de los aspectos a concretar en
las fases previas de la investigación comercial y determina el grado de
credibilidad que concederemos a los resultados obtenidos.
Una fórmula muy extendida que orienta sobre el cálculo del tamaño de la
muestra para datos globales es la siguiente:
N: es el tamaño de la población o universo (número total de posibles
encuestados).
k: es una constante que depende del nivel de confianza que asignemos. El
nivel de confianza indica la probabilidad de que los resultados de nuestra
investigación sean ciertos: un 95,5 % de confianza es lo mismo que decir que
nos podemos equivocar con una probabilidad del 4,5%.

61. Los valores k más utilizados y sus niveles de confianza son:
La extensión del uso de Internet y la comodidad que proporciona, tanto para el
encuestador como para el encuestado, hacen que este método sea muy
atractivo.
K
1,15
1,28
1,44
1,65
1,96
2
2,58
Nivel de confianza
75%
80%
85%
90%
95%
95,5%
99%
e: es el error muestral deseado. El error muestral es la diferencia que puede
haber entre el resultado que obtenemos preguntando a una muestra de la
población y el que obtendríamos si preguntáramos al total de ella.
p: es la proporción de individuos que poseen en la población la característica
de estudio. Este dato es generalmente desconocido y se suele suponer que
p=q=0.5 que es la opción más segura.
q: es la proporción de individuos que no poseen esa característica, es decir, es
1-p.
n: es el tamaño de la muestra (número de encuestas que vamos a hacer).
Ejemplo: contrastar el porcentaje de personas de un país que ven un
determinado programa de televisión. Si la población del país es de 40
millones de personas, estimamos que lo ve el 20% de la población (p=0.2
y q=0.8), queremos una confianza del 95,5% que determina que k=2 y
estamos dispuestos a asumir un error muestral del 5% (e) necesitaríamos
una muestra de 256 personas.
150.- Dibuja un esquema de los distintos tipos de canales de distribución y explícalos.

62. TIPOS DE CANALES
La clasificación de los diferentes canales de distribución que se emplean
usualmente, parte de la premisa de que los productos de consumo (aquellos
que los consumidores finales compran para su consumo personal) y los
productos industriales (aquellos que se compran para un procesamiento
posterior o para usarse en un negocio) necesitan canales de distribución muy
diferentes; por tanto, éstos se dividen en primera instancia.
La longitud de un canal de distribución está en relación con el número de
intermediarios que lo integran, así puede hablarse de canales cortos, canales
largos, o incluso canales directos.
1. Canal largo es el que está formado por un número elevado de intermediarios
y en élintervienen como mínimo el fabricante, un mayorista, un minorista y -el
consumidor.
2. Canal corto es aquel que tiene pocos intermediarios, generalmente se
suprime el mayorista y se constituye por el fabricante, detallista y consumidor.

63. Canal directo es el que carece de intermediarios, lo que supone la relación
directa entre el productor y el consumidor.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN CONSUMO
Es hacer llegar los productos perecederos por diversos canales de distribución
hacia las manos de los consumidores de manera fácil y rápida.
Los Canales para productos de consumo se dividen a su vez en cinco tipos que
se consideran los más usuales:
a) Canal directo (Productor - consumidor): El canal más breve y simple para
distribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios.
b) Canal detallista (Productor - detallista - consumidor): Muchos grandes
detallistas compran directamente a los fabricantes y productores agrícolas.
c) Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor): Único canal
tradicional para los bienes de consumo.
d) Productor - agente - detallista - consumidor: En vez de usar a mayoristas,
muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al
mercado detallista, especialmente a los detallistas a gran escala.
e) Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista consumidor): Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios
quienes a su vez usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de
tiendas o a las tiendas pequeñas.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN INDUSTRIAL
Es cuando se dispones de diversos canales para llegar a las organizaciones
que incorporan los productos a su proceso de manufactura u operaciones.
Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los
productos de consumo y emplean cuatro canales que son:
a) Canal directo (Productor - usuario industrial): Representa el volumen de
ingresos más altos en los productores industriales que cualquier otra estructura
de distribución.
(Fabricantes e instalaciones como aviones).
b) Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario industrial):
Los fabricantes de suministros de operación y de pequeño equipo accesorio
frecuentemente recurren a los distribuidores industriales para llegar a sus
mercados (fabricante de materiales de construcción y de aire acondicionado).

64. c) Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial): Es un
canal de gran utilidad para las compañías que no tienen su departamento de
ventas (si una empresa quiere introducir un producto o entrar a un mercado
nuevo tal vez prefiera usar agentes y no su propia fuerza de ventas.
d) Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial (Productor - agente distribuidor industrial - usuario industrial): Se emplea cuando no es posible
vender al usuario industrial directamente a través de los agentes. La venta
unitaria puede ser demasiado pequeña para una venta directa o quizás se
necesita inventario descentralizado para abastecer rápidamente a los usuarios.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE SERVICIOS
La naturaleza de los servicios da origen a necesidades especiales en su
distribución. Y se pueden dar de dos formas:
Una es que el servicio se aplique al demandante en el momento de producirse.
a) Productor - consumidor: Dada la intangibilidad de los servicios, el proceso de
producción y la actividad de venta requiere a menudeo un contacto personal
entre el 3 productor y el consumidor, por lo tanto, se emplea un canal directo
(atención médica, corte de pelo)
b) Productor - agente - consumidor: No siempre se requiere el contacto entre el
productor y el consumidor en las actividades de distribución. Los agentes
asisten al productor de servicios en la transferencia de la propiedad u otras
funciones conexas. (Agencia de viajes, alojamiento).
NIVELES DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
El fabricante y el consumidor final son parte de cada canal. Utilizaremos el
número de niveles de intermediarios para designar la longitud de un canal.
Los canales de mercadeo se pueden caracterizar por el número de niveles de
canal. Cada intermediario que realiza el trabajo de acercar el producto y su
título al comprador final constituye un nivel de canal.
Utilizaremos la cantidad de niveles de intermediarios para asignar la longitud
del canal.
Un canal nivel cero (o canal de mercadeo directo) consiste en un fabricante que
vende de manera directa al consumidor final. (Puerta a puerta, demostraciones
en casa, a vuelta decorreo, telemercadeo, venta por televisión, y tiendas de
propiedad del fabricante)
Un canal de un nivel, contiene un intermediario de ventas, como un detallista.
Un canal de dos niveles contiene dos intermediarios, un mayorista y un
detallista.

65. Los canales de mercadeo de nivel cero, uno y dos, son muy comunes en los
canales de mercadeo industriales. Se pueden encontrar hasta seis niveles.